b-52019海外大客戶開發(fā)與維護國際貿(mào)易系列

1、海外大客戶開發(fā)與課程：B-5-2019【課程目標】外貿(mào)是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：方法;掌握國際市場所需要的必備知識,應對市場變化綜合分析和策劃能力;掌握客戶開發(fā)的工具；大客戶；系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的分層分類地制定有針對性的客戶政策;系統(tǒng)地市場開發(fā)的方法與技巧；【課程對象】外貿(mào)總監(jiān)、市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析【課程時間】2 天(12)?！局v師】【課程大綱】第一節(jié)海外客戶特征分析【本節(jié)要點】識別客戶的特征，是增進客企關(guān)系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質(zhì)量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。1.

2、 如何化解出口商的傳統(tǒng)局面？美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式4. 中東、南美、商人在國際采購中有和特點及應對方式澳新在國際采購中有何特點及應對方式東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式8. 海外在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？客戶差異的原因分析在國際市場開發(fā)中，適合的溝通策略有哪些？第二節(jié)海外客戶層級與客戶關(guān)注【本節(jié)要點】與客戶的溝通過程中，應對客戶要求始終外貿(mào)企業(yè)的一大困惑如何在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，以此為出發(fā)點，發(fā)揮能動性？本節(jié)將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單，為

3、促成快速下單，挖掘優(yōu)質(zhì)訂單服務。大客戶界定誰是優(yōu)秀的潛在客戶？客戶的分類模式采購商在什么時候?qū)r格不敏感采購商在什么情況下關(guān)注價格海外大大客戶決策分析-怎樣走近客戶7. 不同層級的客戶有不同的關(guān)注點，應怎樣應對他們的關(guān)注點？第三節(jié)客戶雙向及應對策略【本節(jié)要點】為什么客戶相信別的企業(yè)，而不相信？需要做到哪些工作，才能讓客戶認可，提高忠誠度；在挖掘?qū)κ值目蛻魰r，有沒方法讓客戶傾向于？客戶客戶避免客戶原因有哪些？有無征兆？客戶的策略有哪些？后該如何應對？對于競爭對手的客戶，試訂單怎樣煉出來的？如何挖掘？7. 如何從共享客戶，獨享客戶？第四節(jié)海外客戶談判策略和有效溝通技巧【本節(jié)要點】怕與客戶談價格的原

4、因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節(jié)將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿(mào)談判與溝通。1. 海外客戶溝通洽談的關(guān)注點與一致么？2. 有無策略可以吸引客戶的關(guān)注點，競爭力？溝通談判注意事項3.海外客戶的開發(fā)與管理確定海外客戶的跟進策略如何解決價格國際談判八大籌碼及運用籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運用權(quán)勢籌碼施展壓力籌碼二、籌碼：如何運用籌碼引導客戶籌碼路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運用專業(yè)籌碼抬升地位籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局國際談判策略制定8.尋找共同點內(nèi)/外部角色策略影響時間策略議題策略報價/ 催款策略權(quán)力策略讓步策略地點策略第五節(jié)參展策略【本節(jié)要點】展會是每個的企業(yè)必須的工具，時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發(fā)海外客戶？您做好參展定位了么優(yōu)秀的展廳布局與設計您準備好參展所需的