藥店業(yè)績(jī)提升策略方案精講下

1、藥店業(yè)績(jī)提升策略方案精講下1、藥店業(yè)困惑與業(yè)績(jī)提升策略2、藥店藥學(xué)品類管理技術(shù)3、藥品商品化雙A分析法4、雙ABC梳理商品實(shí)例2品類管理數(shù)據(jù)分析供應(yīng)商效益評(píng)估商品結(jié)構(gòu)評(píng)估商品效益評(píng)估Page：3版權(quán)所有 李子浩商品組織表的定義1、歸屬顧客基本需求與企業(yè)商品發(fā)展戰(zhàn)略，將商品依據(jù)不同需求屬性，進(jìn)行分類并給予編碼。2、辨識(shí)商圈顧客對(duì)不同需求的銷售統(tǒng)計(jì)及分析。Page：4版權(quán)所有 李子浩8Page：9版權(quán)所有 李子浩建立品類組織表 Page：10版權(quán)所有 李子浩建立品類組織表感冒品類組織表Page：11版權(quán)所有 李子浩建立品類組織表感冒品類一感冒品類二感冒品類三Page：12版權(quán)所有 李子浩建立品類組

2、織表品類組織表的定義1、將不同的商品依據(jù)其預(yù)防、治療、保健的核心病種結(jié)合不同的購(gòu)買人群進(jìn)行再整合，并按其一定周期內(nèi)效益評(píng)估結(jié)果給予排序，并規(guī)劃品牌策略、價(jià)格策略、毛利策略，以推進(jìn)優(yōu)勢(shì)品類持續(xù)發(fā)展。2、辨識(shí)商圈內(nèi)顧客需求變化趨勢(shì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。Page：13版權(quán)所有 李子浩目的: 保證最理想的分類狀況在所有門店得到實(shí)施分析對(duì)象: 戰(zhàn)術(shù)性的商品組合分析分析結(jié)果:詳盡的溝通計(jì)劃，方案、品項(xiàng)、缺貨寫一份備忘錄傳達(dá)到每個(gè)門店的經(jīng)理, 溝通各個(gè)方案與門店商品的符合性，有無(wú)缺貨、以及替代品情況。角色門店之間溝通實(shí)施操作門店及商品主管責(zé)任總結(jié)品類策略和流程確認(rèn)品類的角色和職責(zé)溝通確認(rèn):藥品賣點(diǎn)、市場(chǎng)情況、售價(jià)、

3、貨流情況將溝通結(jié)果通知門店經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部門、信息部門、商品管理員溝通 計(jì)劃門店及商品主管為微機(jī)信息部門提供備忘錄，溝通各門店執(zhí)行方案中庫(kù)存的情況，及補(bǔ)貨周期。與微機(jī)信息部門溝通門店及商品主管品類管理的執(zhí)行Page：14版權(quán)所有 李子浩目的: 確保陳列策略和貨位在所有門店的順利執(zhí)行分析對(duì)象: 戰(zhàn)術(shù)性的陳列分析分析結(jié)果: 陳列示意圖和貨位圖角色實(shí)施操作責(zé)任概括品類陳列策略和流程品類陳列標(biāo)準(zhǔn)和藥品賣點(diǎn)溝通陳列策略門店及商品主管為各門店提供陳列示意圖，微機(jī)分類與門店陳列分類相結(jié)合，落實(shí)貨位圖和藥品賣點(diǎn)。同門店溝通陳列規(guī)范和變化門店及商品主管品類管理的執(zhí)行Page：15版權(quán)所有 李子浩非處方藥區(qū)處方藥藥師

4、區(qū)收銀服務(wù)區(qū)中藥飲片區(qū)非藥品區(qū)醫(yī)療器械區(qū)個(gè)人護(hù)理區(qū)季節(jié)品促銷區(qū)非藥品區(qū)處方藥藥師區(qū)Page：17版權(quán)所有 李子浩【案例分享二】第一步從顧客生理需求到心理需求轉(zhuǎn)換；第二步從心理需求到商品需求轉(zhuǎn)換；第三步從商品需求到解決方案轉(zhuǎn)換。Page：18版權(quán)所有 李子浩3、藥品商品化雙A分析法門店員工對(duì)所有柜組品種數(shù)量的掌握： 某藥店店柜組情況：肝膽腸胃組150品種、心腦血管組260品種、解熱鎮(zhèn)痛組80品種、止咳平喘組90品種、抗菌消炎組150品種、風(fēng)濕跌打組60品種、衛(wèi)材器械組190品種、針劑組50品種、酊水油膏組250品種、婦科用藥組50品種、兒科用藥組110品種、保健品組200品種、中成藥組160品種

5、、安神類組60品種、微量元素組80品種、花茶組100品種、日化用品組70品種，自營(yíng)品種合計(jì)約2100品項(xiàng)。（營(yíng)業(yè)面積80平方米）Page：20版權(quán)所有 李子浩商品管理門店員工對(duì)單個(gè)柜組銷售前20位品種的掌握；門店員工對(duì)銷售前20位品種的貨位、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的掌握；店長(zhǎng)每周對(duì)各柜組負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，時(shí)刻關(guān)注滿足門店80%銷售的單品，培訓(xùn)銷售過程中的關(guān)聯(lián)銷售，出現(xiàn)斷貨時(shí)及時(shí)補(bǔ)救。Page：21版權(quán)所有 李子浩商品管理Page：22版權(quán)所有 李子浩商品采購(gòu)商品組織表商品作業(yè)流程 商品銷售管理商品分析品類組織表 商品績(jī)效表商品效益評(píng)估商品組織管理商品績(jī)效表項(xiàng)目上月本月說(shuō)明商品建檔品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月最后一天商

6、品狀態(tài)為可銷售、可訂貨實(shí)際銷售品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月有交易的品項(xiàng)數(shù)高銷售品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月銷售前20%品項(xiàng)數(shù)（依分類）低銷售品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月銷售后5%（含零銷售）零銷售品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月可銷售但銷售為零的品項(xiàng)數(shù)零銷售庫(kù)存金額當(dāng)月銷售為零庫(kù)存金額庫(kù)存天數(shù)當(dāng)月總庫(kù)存天數(shù)供應(yīng)商總數(shù)當(dāng)月有交易的供應(yīng)商數(shù)低進(jìn)貨供應(yīng)商當(dāng)月交易金額低于5000元項(xiàng)目上月本月說(shuō)明促銷商品數(shù)當(dāng)月有實(shí)施促銷的品項(xiàng)數(shù)（含搭贈(zèng)）促銷銷售占比促銷營(yíng)業(yè)額/總營(yíng)業(yè)額*100促銷毛利率促銷毛利額/促銷營(yíng)業(yè)額*100促銷毛利貢獻(xiàn)度促銷毛利額/總毛利額*100新品品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月新建檔品項(xiàng)數(shù)新品銷售占比新品營(yíng)業(yè)額/總營(yíng)業(yè)額*100刪除品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月商品設(shè)定為即將刪除品項(xiàng)數(shù)資金貢獻(xiàn)率當(dāng)月庫(kù)

7、存金額/采購(gòu)金額商品績(jī)效表品類業(yè)績(jī)銷售毛利率總毛利額實(shí)際預(yù)算達(dá)成率同比環(huán)比實(shí)際預(yù)算同比環(huán)比實(shí)際預(yù)算達(dá)成率同比環(huán)比藥品中成藥計(jì)生醫(yī)療器械保健品商品經(jīng)營(yíng)績(jī)效表Page：25版權(quán)所有 李子浩品類庫(kù)存天數(shù)缺貨率高庫(kù)存零銷售品項(xiàng)數(shù)零銷售庫(kù)存本月上月環(huán)比本月上月環(huán)比上月本月環(huán)比上月本月環(huán)比上月本月環(huán)比藥品中成藥計(jì)生醫(yī)療器械保健品商品管理績(jī)效表 Page：26版權(quán)所有 李子浩商品品類管理績(jī)效表商品品類管理績(jī)效表商品分析商品效益評(píng)估技術(shù)2、商品雙ABC分析技術(shù)3、小分類商品替代率分析技術(shù)1、銷售、毛利占比分析技術(shù)Page：29版權(quán)所有 李子浩商品效益評(píng)估技術(shù)1、銷售、毛利占比分析技術(shù)方法各品項(xiàng)占品類銷售、毛利

8、額占比分析目的A、實(shí)施28管理法則B、檢討品類品項(xiàng)數(shù)是否合適Page：30版權(quán)所有 李子浩10月份心腦血管總業(yè)績(jī)467738.99元毛利額39659.22元品類總品項(xiàng)數(shù)706支其中79個(gè)品項(xiàng)銷售占80%業(yè)績(jī)166個(gè)盈利品項(xiàng)，其中高毛利品項(xiàng)28個(gè)其中35個(gè)品項(xiàng)占80%毛利額423個(gè)負(fù)毛利品項(xiàng)結(jié)論：客流性品類，品牌性很強(qiáng)，但是仍然有機(jī)會(huì)去強(qiáng)化第二品牌，但過度強(qiáng)化會(huì)造成商品銷售的減低，結(jié)構(gòu)不合理，調(diào)整替代品牌應(yīng)取代無(wú)效益的品牌。心腦血管類用藥品類分析Page：32版權(quán)所有 李子浩心腦血管類用藥品類分析Page：33版權(quán)所有 李子浩2、商品雙ABC分析技術(shù)目的A、分析品類中品牌、售價(jià)、毛利之效益 B、

9、確定刪除及需改善商品及方向 雙ABC管理分類： （1）銷售額ABC等級(jí)（上月）： 商品： 50(A級(jí))/ 30%(B級(jí)) / 20(C級(jí)) 30(A級(jí))/ 40%(B級(jí)) / 20(C級(jí)) / 10(D級(jí)) （2）毛利額abc等級(jí) （上月）： 商品： 50(a級(jí))/ 30%(b級(jí)) / 20(c級(jí)) 20(a級(jí))/ 30%(b級(jí)) / 30(c級(jí)) / 20(d級(jí)) Page：34版權(quán)所有 李子浩方法20/80法則20%的廠商會(huì)占80%的“銷售額“或“毛利額“商品效益評(píng)估技術(shù)某品類雙ABC分析Page：35版權(quán)所有 李子浩Page：36版權(quán)所有 李子浩腦血管病用藥雙ABC分析【29.68】【3

10、6.71】【8.71】【2431】腦血管病用藥雙ABC分析【20.50】【22.20】【100.65+20.50+1.07=122.20】腦血管病用藥雙ABC分析版權(quán)所有 李子浩Page：40問題：1、如果你是采購(gòu)，你要采取什么行動(dòng)？2、如果是新供應(yīng)商，你要采取什么行動(dòng)？3、如果你是總經(jīng)理，需要采取哪些措施？腦血管病用藥雙ABC分析Page：41版權(quán)所有 李子浩3、小分類商品替代率分析技術(shù)方法各品類之其他商品占品牌藥之比例目的A、分析各品類角色定義B、分析各品類合適的品項(xiàng)數(shù)C、與雙ABC法并用，確定需淘汰品項(xiàng)Page：42版權(quán)所有 李子浩商品效益評(píng)估技術(shù)中分類品項(xiàng)數(shù)規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量單價(jià)銷售額銷

11、售額替代率毛利額毛利額替代率0腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊5毫克*60粒山東省平原制藥廠392.1689743684.591、其他商品銷售額：84.591122.25.430.85.67.5248.092、品牌商品銷售額：1185.7715962781.773、銷售額替代率：8.92%-11.481、其他商品毛利額：47.06 -11.48-12.17-12.46-12.18-12.28-12.8226.332、品牌商品毛利額1055.37-26.85=1028.523、毛利額替代率26.331028.52=-2.56%0腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 24粒黑龍江百泰藥業(yè)有限公司1671124

12、7.060腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 p5mg*20粒山東方明藥業(yè)股份有限公司12.22.2-12.170腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 p5mg*20粒山西安特生物制藥股份有限公司31.85.4-12.460腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 p20粒江西匯仁藥業(yè)有限公司161.92530.8-12.180腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 p5mg*20粒山東省平原制藥廠41.45.6-12.280腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 p5毫克*60粒山西津華暉星制藥有限公司32.57.5-12.820腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 西比靈 5毫克*20粒西安楊森制藥有限公司5322.37301891185.7

13、7-26.850腦血管病用藥鹽酸氟桂利嗪膠囊 新首通48粒黑龍江百泰藥業(yè)有限公司13411.910447815961055.373029.861002.19黃色品項(xiàng)負(fù)毛利不要那么多，適當(dāng)調(diào)高紅色品項(xiàng)銷量低沒必要負(fù)毛利，調(diào)為正。【案例四】Page：44版權(quán)所有 李子浩4、雙ABC梳理商品實(shí)例Page：45版權(quán)所有 李子浩版權(quán)所有 李子浩Page：461、胃食管反流 7、慢性結(jié)腸炎2、急性胃炎 8、痔瘡3、慢性胃炎 9、慢性腹瀉4、消化性潰瘍 10、慢性菌痢5、功能性消化不良 11、脂肪肝6、潰瘍性結(jié)腸炎 12、膽囊炎胃腸肝膽系統(tǒng)版權(quán)所有 李子浩Page：471、高血壓 4、偏頭痛2、心絞痛 5

14、、前列腺肥大3、糖尿病 6、泌尿感染心腦循環(huán)系統(tǒng)版權(quán)所有 李子浩Page：481、急性氣管、支氣管炎2、慢性支氣管炎3、急性上呼吸道感染4、急性咽炎5、慢性咽炎6、急性扁桃體炎7、急性喉炎8、慢性喉炎9、流行性腮腺炎 （痄腮）呼吸系統(tǒng)1、外陰炎2、滴蟲陰道炎 3、細(xì)菌性陰道炎4、念珠菌性陰道炎5、老年性陰道炎6、 急性宮頸炎7、慢性宮頸炎 8、急性盆腔炎9、慢性盆腔 炎10、痛經(jīng)11、女性更年期綜合征12、緊急避孕婦科炎癥系統(tǒng)49版權(quán)所有 李子浩Page：501、帶狀皰疹2、風(fēng)疹3、疥瘡4、頭癬5、手足癬6、接觸性皮炎7、神經(jīng)性皮炎8、濕疹 9、藥疹10、蕁麻疹11、痤瘡12、凍傷13、輕度燒燙傷14、褥瘡皮膚系統(tǒng)版權(quán)所有 李子浩Page：511、牙周炎2、口腔潰瘍3、急性鼻炎4、慢性鼻炎5、過敏性鼻炎6、急性化膿性鼻竇炎7、瞼腺炎8、急性淚囊炎9、急性細(xì)菌性結(jié)膜炎10、沙 眼11、細(xì)菌性角膜炎12、真菌性角膜炎13、外耳道癤14、急性化膿性中耳炎五