商業(yè)銀行市場營銷組合策略

1、 商業(yè)銀行市場營銷組合策略商業(yè)銀行市場營銷組合策略就是銀行在選擇的目標(biāo)市場上，綜合運用各種可能的金融產(chǎn)品營銷策略和手段，以達(dá)到合理分配營銷資源，實現(xiàn)利潤最大化的目的。它主要包括金融產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價格、營銷渠道和促銷。商業(yè)銀行市場營銷組合策略就是銀行在選擇的目標(biāo)市場上，綜合運用各種可能的金融產(chǎn)品營銷策略和手段，以達(dá)到合理分配營銷資源，實現(xiàn)利潤最大化的目的。它主要包括金融產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品價格、營銷渠道和促銷。一、金融產(chǎn)品開發(fā)準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位，開發(fā)特色金融產(chǎn)品。近年來，我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新不少，但大多局限在對公服務(wù)領(lǐng)域和個人儲蓄存款上。許多產(chǎn)品相互模仿，真正具有自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少。因此，商業(yè)銀行應(yīng)

2、根據(jù)目標(biāo)市場上競爭者的定位情況、客戶對產(chǎn)品的評價和潛在競爭優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域、網(wǎng)點建設(shè)、經(jīng)營種類和服務(wù)功能上進(jìn)行市場定位，開發(fā)特色化和多樣化的產(chǎn)品。目前，商業(yè)銀行要順應(yīng)改革潮流，改變目前按行政區(qū)劃、行業(yè)設(shè)置分支機構(gòu)的做法，按經(jīng)濟區(qū)劃和業(yè)務(wù)需求來設(shè)置網(wǎng)點。在傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)能力相對過剩情況下，要下大力氣開發(fā)消費信貸新品種，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以充分利用自身信息渠道、管理技術(shù)和廣泛聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，全面推廣代理個人債券、股票和基金投資，充當(dāng)個人理財顧問。為便于與外資銀行競爭，要積極開拓國際金融服務(wù)領(lǐng)域，拓展銀行表外擔(dān)保、承諾業(yè)務(wù)。改善和擴大現(xiàn)存服務(wù)，開發(fā)“新”產(chǎn)品。商業(yè)銀行在對現(xiàn)存產(chǎn)

3、品和服務(wù)不做重大改動的情況下，采用“挑選”和“再包裝”生產(chǎn)出特征鮮明、易于了解、針對目標(biāo)市場上的特殊群體具有強烈吸引力的產(chǎn)品，以便在客戶心目中樹立起良好形象。如商業(yè)銀行可在與各家保險公司簽訂相關(guān)協(xié)議的基礎(chǔ)上，把儲蓄品種與保險條例相結(jié)合，推出新品種；適當(dāng)提高信用卡透支額度和降低透支利率，可以使信用卡的利用率大大提高，尤其是在當(dāng)前有效需求不足的情況下，可使此項業(yè)務(wù)獲得迅速發(fā)展；適當(dāng)簡化銀行承兌匯票的審批手續(xù)，擴大票據(jù)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)范圍，有利于票據(jù)市場的繁榮和發(fā)展等，這些都是對銀行產(chǎn)品和服務(wù)不必進(jìn)行根本改動的產(chǎn)品開發(fā)方法。然而，由于銀行產(chǎn)品具有無形性的特點，這種方法不可能對銀行的產(chǎn)品銷量產(chǎn)生重大影響。

4、因此，服務(wù)改善的開發(fā)很難成為一項獨立的產(chǎn)品開發(fā)策略。二、金融產(chǎn)品定價對商業(yè)銀行來說，金融產(chǎn)品的價格有利率和費率，而利率是影響整個市場需求和客戶買入產(chǎn)品的決定性因素之一。就貸款的價格來說，銀行就要考慮到自身的要求，又要考慮到客戶的承受能力和愿支付的成本水平，合理確定金融產(chǎn)品的價碼。按照“高風(fēng)險、高收益；低風(fēng)險、低收益”的原則，對安全性好、流動性強的金融產(chǎn)品，價格應(yīng)適當(dāng)?shù)鸵恍?，以提高競爭能力；反之，對流動性差、風(fēng)險大的金融產(chǎn)品，定價時就應(yīng)適當(dāng)高一些，以彌補高風(fēng)險可能帶來的損失。但銀行金融產(chǎn)品的風(fēng)險并不是越低越好，如貸款的風(fēng)險度控制在0.40.6之間，銀行風(fēng)險收益也最大。當(dāng)然也不是風(fēng)險越高越好，風(fēng)險

5、過高，會威脅貸款本金的安全，因此風(fēng)險度越過0.6的貸款，風(fēng)險收益再高也不能貸款。三、分銷渠道商業(yè)銀行創(chuàng)造的產(chǎn)品能否銷售不僅在于產(chǎn)品的品種、質(zhì)量，重要的還在于銷售渠道的合理選擇。商業(yè)銀行的服務(wù)具有提供和分配的同時性，因此其營銷最主要的是分銷渠道。銀行大都通過分支機構(gòu)及營業(yè)網(wǎng)點將金融產(chǎn)品和服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r間、地點方便快捷地送到客戶手中。這樣，對銀行來說，合理設(shè)置營銷機構(gòu)是吸引新客戶的重要因素，能大大促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行選擇一個好的地點就等于為自己做了廣告，是其實現(xiàn)營銷目標(biāo)的無價之寶。商業(yè)銀行在調(diào)整、優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點，完善直接分銷渠道時，還要積極、穩(wěn)妥地開發(fā)間接分銷渠道。如發(fā)展郵寄業(yè)務(wù)、廠內(nèi)店內(nèi)銀行、

6、電話銀行、網(wǎng)上銀行、銷售點終端機和自動柜員機等。把銷售觸角延伸到社會公眾的身邊，建立起疏而不漏的營銷網(wǎng)絡(luò)，以發(fā)揮高科技在商業(yè)銀行營銷活動中的重要作用。四、金融產(chǎn)品促銷由于商業(yè)銀行市場營銷具有趨同性，因此，必須將重點放在“促銷”而不是放在產(chǎn)品本身的“包裝”上。產(chǎn)品促銷的方式一般有以下幾種：廣告促銷。銀行的廣告主要有兩種：一是以銀行為主的廣告。二是產(chǎn)品廣告，就是對銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行廣告宣傳。營業(yè)推廣。商業(yè)銀行要運用品牌戰(zhàn)略，塑造出與眾不同的特色形象，鞏固和擴大市場。一方面要大力創(chuàng)新品牌，并從整體上進(jìn)行宣傳推廣；另一方面要注意自身形象。我國商業(yè)銀行今后要把企業(yè)形象作為大事來抓。這樣，其產(chǎn)品和服務(wù)就更具有吸引力，更易于讓顧客認(rèn)識和接受。3.公共關(guān)系促銷。商業(yè)銀行要加強與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機構(gòu)、新聞媒體和社區(qū)公眾的交