中研博峰：塑造移動運(yùn)營商渠道領(lǐng)袖

1、塑造移動動運(yùn)營商商渠道領(lǐng)領(lǐng)袖角色色主要觀點(diǎn)點(diǎn)： 在在經(jīng)過“自然增增長階段段”后，移移動運(yùn)營營商的渠渠道發(fā)展展到了“大一統(tǒng)統(tǒng)階段”，進(jìn)一一步的發(fā)發(fā)展階段段為“品牌特特許階段段” “大一統(tǒng)統(tǒng)”階段，移動運(yùn)運(yùn)營商的的核心角角色是渠渠道領(lǐng)袖袖，論實(shí)實(shí)體渠道道的資源源優(yōu)勢，移動運(yùn)運(yùn)營商是是天生的的領(lǐng)袖角角色，但但并沒有有樹立領(lǐng)領(lǐng)袖權(quán)威威，即沒沒有具有有能夠左左右其他他渠道成成員決策策和經(jīng)營營模式的的影響力力 移移動運(yùn)營營商成功功扮演渠渠道領(lǐng)袖袖的角色色，掌握握渠道資資源只是是起碼的的條件，評估其其成功與與否的關(guān)關(guān)鍵是渠渠道所承承擔(dān)的市市場、銷銷售和服服務(wù)職能能的效力力和效果果，一旦旦渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搭建建完畢

2、，決定其其成功的的因素是是渠道管管理支撐撐體系的的建設(shè)和和實(shí)施的的效果 實(shí)實(shí)體渠道道擴(kuò)張階階段宣告告進(jìn)入的的那一天天，標(biāo)志志著移動動運(yùn)營商商的品牌牌價值增增值時代代的來臨臨移動運(yùn)運(yùn)營商的的實(shí)體渠渠道建設(shè)設(shè)進(jìn)入了了“大一統(tǒng)統(tǒng)階段” 自從從移動運(yùn)運(yùn)營商渠渠道告別別一個城城市一個個“電報大大樓”的時代代，運(yùn)營營商的渠渠道經(jīng)過過了長達(dá)達(dá)多年的的自然增增長期，從20003年年開始逐逐步進(jìn)入入以渠道道控制為為主要特特征的“大一統(tǒng)統(tǒng)階段”，未來來發(fā)展的的終極階階段必然然是渠道道成為核核心競爭爭能力的的“品牌特特許階段段”。（具具體見圖圖一：中中國移動動運(yùn)營商商渠道發(fā)發(fā)展階段段）圖一：中中國移動動運(yùn)營商商渠道

3、發(fā)發(fā)展階段段1. 自然然增長階階段（九九十年代代中期20002年） 中中國移動動市場平平均以兩兩位數(shù)的的速度增增長，為為不斷增增加向客客戶銷售售的觸角角，移動動運(yùn)營商商廣泛利利用社會會資源建建立代理理分銷店店和代理理點(diǎn)，社社會網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是遍布布城鄉(xiāng)各各地，移移動運(yùn)營營商可以以通過社社會網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)快速推推銷自己己的業(yè)務(wù)務(wù)和產(chǎn)品品，有效效利用資資金，可可以有效效降低單單位渠道道的成本本。例如如，截止止20001年11月，中國移移動自營營廳3,4100個，而而代理店店卻有334,6624個個（其中中合作營營業(yè)廳11,8117個, 特約約營業(yè)廳廳8，6855個，普普通代理理店244，1222個）大大量

4、普通通代理店店的核心心能力在在于擴(kuò)大大“銷售”的覆蓋蓋，沒有有排他性性的要求求，即使使在特約約營業(yè)廳廳也出現(xiàn)現(xiàn)銷售兩兩家運(yùn)營營商業(yè)務(wù)務(wù)的情況況。 在在實(shí)體渠渠道的自自然增長長階段，運(yùn)營商商對自營營廳的“窗口”形象要要求和服服務(wù)職能能有一定定要求，但大量量存在代代理店形形象、管管理和經(jīng)經(jīng)營水平平參差不不齊的現(xiàn)現(xiàn)象。代代理商因因利益驅(qū)驅(qū)動而自自然加入入渠道，運(yùn)營商商沒有主主動進(jìn)行行規(guī)劃，包括實(shí)實(shí)體渠道道網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局局、管理理非常薄薄弱，導(dǎo)致實(shí)實(shí)際運(yùn)作作效率低低下。 社社會網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)是代理理商和移移動運(yùn)營營商屬于于利益的的結(jié)合體體，是典典型的“同床異異夢”，在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的收收入結(jié)構(gòu)構(gòu)中，移移動運(yùn)營

5、營商業(yè)務(wù)務(wù)給網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)帶來的的收益往往往只占占到很小小的比例例，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不可能能完全依依靠移動動運(yùn)營商商存活，這樣勢勢必導(dǎo)致致網(wǎng)點(diǎn)需需尋求其其它的收收入來源源，同時時，由于于資費(fèi)政政策頻繁繁的變動動和產(chǎn)品品設(shè)計的的問題，導(dǎo)致社社會渠道道網(wǎng)點(diǎn)鼓鼓動客戶戶轉(zhuǎn)網(wǎng)來來騙取酬酬金的現(xiàn)現(xiàn)象愈演演愈烈，移動運(yùn)運(yùn)營商為為此付出出了極高高的代價價。 特特別是靠靠手機(jī)分分銷發(fā)展展壯大的的渠道商商，逐步步建立自自己的銷銷售實(shí)體體渠道，電信業(yè)業(yè)務(wù)銷售售占到一一定比例例后，談?wù)勁械匚晃惶岣撸瑢Τ杲鸾鸬谋壤蠊?jié)節(jié)節(jié)提升升，在部部分省市市曾經(jīng)發(fā)發(fā)生八大大分銷商商聯(lián)合與與運(yùn)營商商談判的的事端，運(yùn)營商商喪失了了對實(shí)體體渠道的的掌

6、控能能力，上上規(guī)模的的分銷商商成為實(shí)實(shí)體渠道道的領(lǐng)袖袖。 20002年年中國聯(lián)聯(lián)通新時時空專營營店的出出現(xiàn)，宣宣告自然然發(fā)展階階段結(jié)束束，移動動運(yùn)營商商自己著著手建設(shè)設(shè)實(shí)體渠渠道了。 2. 大一一統(tǒng)階段段（20003年年20005年年） 20003年年，運(yùn)營營商開始始主動投投入開展展實(shí)體渠渠道建設(shè)設(shè)，合理理布局，加強(qiáng)控控制，差差異化整整合實(shí)體體渠道模模式是這這一階段段共同的的特點(diǎn)。 中中國移動動各省級級運(yùn)營商商實(shí)體渠渠道建設(shè)設(shè)分為兩兩種模式式，移動動業(yè)務(wù)滲滲透率高高的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)，實(shí)實(shí)施“以市場場職能和和服務(wù)職職能為主主”的整合合實(shí)體渠渠道模式式，針對對不同的的目標(biāo)市市場，建建設(shè)差異異化的

7、實(shí)實(shí)體渠道道。 例例如，福福建移動動確立了了“以我為為主、社社會為輔輔”的實(shí)體體渠道建建設(shè)新思思路，將將自建實(shí)實(shí)體渠道道作為公公司客戶戶服務(wù)、品牌塑塑造、新新業(yè)務(wù)推推廣、業(yè)業(yè)務(wù)受理理的主要要陣地，以建設(shè)設(shè)自建營營業(yè)廳為為主的服服務(wù)實(shí)體體渠道及及扁平化化的銷售售實(shí)體渠渠道模式式為目標(biāo)標(biāo)，加強(qiáng)強(qiáng)實(shí)體型型營銷實(shí)實(shí)體渠道道建設(shè)。其方案案以“一個立立足、兩兩個提升升、兩個個延伸”為中心心，“一個立立足”即立足足于自建建營業(yè)廳廳的建設(shè)設(shè)，讓自自有實(shí)體體渠道能能有效擔(dān)擔(dān)負(fù)起服服務(wù)、品品牌、宣宣傳、業(yè)業(yè)務(wù)推廣廣等重任任?！皟蓚€提提升”包括對對現(xiàn)有合合作營業(yè)業(yè)廳及有有實(shí)力的的專營廳廳、代辦辦點(diǎn)嚴(yán)格格按自有有營業(yè)

8、廳廳建設(shè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范范進(jìn)行實(shí)實(shí)體渠道道建設(shè)提提升，升升級為合合作服務(wù)務(wù)廳及加加盟營業(yè)業(yè)廳；與與郵政部部門合作作，有條條件的郵郵政網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)升級為為合作營營業(yè)廳或或特許營營業(yè)廳。 再再如，上上海移動動整合實(shí)實(shí)體渠道道資源，將實(shí)體體渠道作作為市場場宣傳、品牌建建設(shè)的載載體，使使“懸浮”的品牌牌著地，將客戶戶分為不不同的目目標(biāo)群體體，針對對他們的的需求度度身定制制不同的的網(wǎng)點(diǎn)。在上海海移動的的年度實(shí)實(shí)體渠道道整合運(yùn)運(yùn)動中，除已經(jīng)經(jīng)建成的的“體驗(yàn)站站”、“品牌店店”、“全球通通大客戶戶室”外，還還包括陸陸續(xù)在建建的旗艦艦店、全全球通品品牌機(jī)場場店以及及營業(yè)廳廳的重新新規(guī)劃。目前上上海移動動只有“體驗(yàn)站站”借

9、助零零售商的的店面，其他的的旗艦店店、品牌牌店、營營業(yè)廳，基本都都是自己己盤下店店面自建建實(shí)體渠渠道。 在在經(jīng)濟(jì)欠欠發(fā)達(dá)區(qū)區(qū)域，提提高網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋仍仍然是實(shí)實(shí)體渠道道建設(shè)的的重點(diǎn)。 比比如福建建移動的的“兩個延延伸”是加大大鄉(xiāng)鎮(zhèn)自自建營業(yè)業(yè)廳的布布點(diǎn)建設(shè)設(shè)力度，提高網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)務(wù)的輻射射范圍，做到發(fā)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)“一鎮(zhèn)一一店、一一村一人人”；著力力加強(qiáng)對對銷售終終端末梢梢的控制制能力，通過對對本區(qū)域域服務(wù)廳廳進(jìn)行直直接的批批發(fā)及相相關(guān)管理理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)體渠渠道的扁扁平化。 再再如，甘甘肅移動動針對農(nóng)農(nóng)村市場場有的放放矢整合合營銷渠渠道，以以鞏固、加大城城市業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展為為重心，以“農(nóng)村包包圍城市市”的經(jīng)營

10、營策略為為輔助，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)設(shè)立代代辦點(diǎn)或或自辦營營業(yè)廳，同鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)委合合作，聘聘用鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)干部為為聯(lián)絡(luò)員員，創(chuàng)建建覆蓋范范圍較廣廣的營銷銷網(wǎng)絡(luò)。 在在“大一統(tǒng)統(tǒng)”實(shí)體渠渠道發(fā)展展階段，中研博博峰認(rèn)為為移動運(yùn)運(yùn)營商對對“渠道控控制”的覺醒醒是顯而而易見的的。當(dāng)實(shí)實(shí)體渠道道網(wǎng)點(diǎn)自自然發(fā)展展到一定定規(guī)模時時，不可可避免地地引發(fā)了了“重新洗洗牌”的問題題，這時時候必須須由資源源的主導(dǎo)導(dǎo)者制定定出“游戲規(guī)規(guī)則”來規(guī)范范利益各各方，才才能夠使使“無序”變“有序”，這一一游戲規(guī)規(guī)則的制制定者扮扮演著“領(lǐng)袖”的角色色。那么么“大一統(tǒng)統(tǒng)”的內(nèi)容容是什么么？自然然是從規(guī)規(guī)劃品牌牌、流程程、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、評估估和管理理幾個方

11、方面都做做到統(tǒng)一一，才能能夠保證證“共贏體體”的持久久良性發(fā)發(fā)展。 3. 品牌牌特許階階段（220055年以后后） 特特許經(jīng)營營是一種種最具活活力的現(xiàn)現(xiàn)代化商商業(yè)營銷銷模式，美國的的麥當(dāng)勞勞、香港港的7-11都都是特許許經(jīng)營成成功的案案例。在在當(dāng)今美美國，有有40%-500%的零零售額來來源于特特許經(jīng)營營企業(yè)，平均每每八分鐘鐘就會有有一家特特許加盟盟店開業(yè)業(yè)。 目前，特許經(jīng)經(jīng)營分為為兩類：產(chǎn)品商商標(biāo)型特特許經(jīng)營營和經(jīng)營營模式型型特許經(jīng)經(jīng)營。 從從特許經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展歷史和和趨勢看看，產(chǎn)品品商標(biāo)型型特許經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展趨緩；經(jīng)營模模式型特特許經(jīng)營營正在快快速發(fā)展展，顯現(xiàn)現(xiàn)出長久久的生命命力。即即使采用用

12、經(jīng)營模模式型特特許經(jīng)營營，涉及及標(biāo)準(zhǔn)化化、連鎖鎖化和一一致性的的管理深深度和廣廣度也各各不相同同。19998年年8月，聯(lián)聯(lián)想造就就了一種種具有聯(lián)聯(lián)想特色色的特許許專賣模模式聯(lián)想1+1專賣賣店，即即采納經(jīng)經(jīng)營模式式型特許許經(jīng)營。 品品牌特許許必然是是中國電電信運(yùn)營營商發(fā)展展的可預(yù)預(yù)見階段段。無論論從國外外連鎖經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展的案例例和國內(nèi)內(nèi)IT渠道道發(fā)展的的現(xiàn)狀，都可以以得出以以上結(jié)論論。重要要的是，中國電電信運(yùn)營營商從自自建網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)到自建建系統(tǒng)和和他建網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)階段段需要具具備哪些些條件： 1) 品牌牌具備擴(kuò)擴(kuò)張的條條件，運(yùn)運(yùn)營商的的品牌成成為“信用”的象征征并為最最終消費(fèi)費(fèi)者和業(yè)業(yè)內(nèi)合作作伙伴一一致認(rèn)

13、同同； 2) 渠道道網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)具備備了擴(kuò)張張的條件件，“品牌特特許”的核心心是“成功管管理模式式”，模式式擴(kuò)張帶帶來的價價值為業(yè)業(yè)界認(rèn)可可才是特特許加盟盟的前提提。這一一階段的的到來或或許不會會太遠(yuǎn)，這將取取決于中中國電信信市場能能否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有序競競爭和良良性發(fā)展展。 今今天更具具現(xiàn)實(shí)意意義，在在這里我我們關(guān)心心的是移移動運(yùn)營營商正在在經(jīng)歷的的實(shí)體渠渠道“大一統(tǒng)統(tǒng)”發(fā)展階階段，在在這個階階段，移移動運(yùn)營營商的角角色是什什么，如如何成功功扮演這這個角色色？實(shí)體體渠道領(lǐng)領(lǐng)袖給移移動運(yùn)營營商帶來來的價值值圖二：電電信運(yùn)營營商價值值鏈“實(shí)實(shí)體渠道道領(lǐng)袖”負(fù)責(zé)制制定規(guī)劃劃并建立立共贏模模式。那那么，樹樹立

14、實(shí)體體渠道領(lǐng)領(lǐng)袖地位位對于運(yùn)運(yùn)營商意意義何在在呢？從從根本上上講，這這是運(yùn)營營商對“高價值值鏈”商務(wù)模模式的選選擇和認(rèn)認(rèn)可，回回答這一一問題需需要分析析“高價值值鏈”商務(wù)模模式的價價值。 電電信運(yùn)營營商之所所以能夠夠具備先先天的“領(lǐng)袖氣氣質(zhì)”，取決決于其對對電信行行業(yè)價值值鏈中網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源的掌握握，即具具有“全網(wǎng)運(yùn)運(yùn)營”的資格格。 1. 當(dāng)市市場管制制越強(qiáng)時時，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源的的價值越越高，但但中國電電信市場場隨著WWTO進(jìn)進(jìn)程而逐逐步開放放，到220044年11月，中國市市場移動動業(yè)務(wù)將將對外資資開放449%的的股權(quán)，由于壟壟斷帶來來網(wǎng)絡(luò)資資源價值值在“縮水”，因此此運(yùn)營商商完全依依賴網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源

15、建建立領(lǐng)先先優(yōu)勢的的日子將將一去不不復(fù)返了了，而對對市場的的控制將將拱手相相送給網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)商。 2. 高價價值鏈的的選擇意意味著運(yùn)運(yùn)營商在在占有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源的基礎(chǔ)礎(chǔ)上掌握握客戶資資源。中中國移動動用戶超超過了二二億，對對二億用用戶的掌掌控使運(yùn)運(yùn)營商得得以不斷斷提升行行業(yè)價值值鏈的地地位，天天然帶來來的“網(wǎng)絡(luò)資資源”壟斷和和規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)模式式下的“客戶資資源”壟斷將將維護(hù)運(yùn)運(yùn)營商行行業(yè)主導(dǎo)導(dǎo)者地位位。 渠渠道領(lǐng)袖袖角色決決定著運(yùn)運(yùn)營商掌掌握客戶戶資源，因?yàn)闋I營銷服務(wù)務(wù)渠道是是運(yùn)營商商的業(yè)務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)到達(dá)客客戶端的的通路，對通路路的掌握握意味著著運(yùn)營商商對行業(yè)業(yè)價值鏈鏈中利潤潤最豐厚厚的環(huán)

16、節(jié)節(jié)施行了了有效控控制。 成成為渠道道領(lǐng)袖體體現(xiàn)著移移動運(yùn)營營商對“高價值值鏈”的選擇擇，意義義非同小小可，那那么，移移動運(yùn)營營商就非非常有必必要探討討如何成成為“渠道領(lǐng)領(lǐng)袖”的論題題。下文文希望從從制約因因素和關(guān)關(guān)鍵成功功因素兩兩方面給給予討論論，試圖圖給實(shí)體體渠道的的實(shí)踐者者以啟發(fā)發(fā)。 移移動運(yùn)營營商成為為渠道領(lǐng)領(lǐng)袖的制制約條件件 運(yùn)運(yùn)營商天天生是領(lǐng)領(lǐng)袖角色色，但在在電信渠渠道中卻卻一度喪喪失控制制能力，即便220033年許多多運(yùn)營商商紛紛加加強(qiáng)控制制，所采采取的方方式也是是“控制”的最初初級手段段，即“自建”渠道管管理系統(tǒng)統(tǒng)和營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。為什么么會出現(xiàn)現(xiàn)這一局局面呢？以下將將從外部部和內(nèi)

17、部部兩方面面，分析析制約其其成為領(lǐng)領(lǐng)袖角色色的因素素。 1. 外部部因素： 1) 即有有的分銷銷體系：截止220033年底，依舊有有75%的移動動業(yè)務(wù)銷銷售依賴賴于社會會資源，這里不不僅有大大的手機(jī)機(jī)分銷商商、小的的零售商商，同時時還有雜雜貨店、煙攤等等零售點(diǎn)點(diǎn)。如果果運(yùn)營商商建立自自有渠道道，首先先打擊最最大的便便是手機(jī)機(jī)分銷商商。自建建營業(yè)廳廳銷售移移動業(yè)務(wù)務(wù)，從即即有渠道道吸引客客戶，同同時銷售售手機(jī)和和其他終終端及其其配件。并且將將渠道扁扁平化，卡類等等單一移移動業(yè)務(wù)務(wù)直接與與零售商商接洽。分銷商商的酬金金收入被被分流，那么分分銷商捍捍衛(wèi)自己己的利潤潤空間當(dāng)當(dāng)屬自然然。20003年年，

18、深圳圳天音在在華南市市場進(jìn)入入電信產(chǎn)產(chǎn)品零售售環(huán)節(jié)，開辦110000平方米米的“手機(jī)大大賣場”，將移移動業(yè)務(wù)務(wù)的入網(wǎng)網(wǎng)服務(wù)和和卡類銷銷售等囊囊括其中中。這在在渠道環(huán)環(huán)節(jié)必然然成為一一股勢力力。 2) 競爭爭者的牽牽制：競競爭對手手勢必?fù)寭寠Z和分分離非合合作方。特別是是中國聯(lián)聯(lián)通處于于業(yè)務(wù)增增長期，銷售覆覆蓋率仍仍是其實(shí)實(shí)體渠道道建設(shè)的的主要目目標(biāo)，這這從20003年年下半年年CDMMA的實(shí)實(shí)體渠道道策略中中可見一一斑。在在20003年，中國聯(lián)聯(lián)通通過過整合社社會資源源，實(shí)施施“渠道攻攻堅”，從“以直銷銷為主”轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽⒅乩蒙鐣N渠渠道商拓拓展CDDMA市市場，在在中國聯(lián)聯(lián)通CDDMA產(chǎn)

19、產(chǎn)業(yè)價值值鏈中，CDMMA市場場拓展的的步伐因因社會代代銷渠道道商的加加入而大大大加快快。銷售售CDMMA終端端的營業(yè)業(yè)廳已由由原來的的不足330000家，迅迅速增加加到了33.5萬萬家，渠渠道滲透透率、上上柜率和和零售第第一推介介率均得得到了全全面提高高。 因因此，渠渠道合作作資源如如脫離合合作，與與競爭對對手建立立合作聯(lián)聯(lián)盟，將將形成很很強(qiáng)的競競爭勢力力。從合合作到對對立，對對自建渠渠道體系系將是很很大的牽牽制。 2. 內(nèi)部部因素： 制制約移動動運(yùn)營商商成為渠渠道領(lǐng)袖袖的內(nèi)在在原因，在于其其長期陶陶醉于資資源型“運(yùn)營模模式”而造成成的市場場運(yùn)作能能力的欠欠缺。這這是移動動運(yùn)營商商具備天天生

20、的資資源優(yōu)勢勢而并非非渠道領(lǐng)領(lǐng)袖的關(guān)關(guān)鍵因素素，同時時也是運(yùn)運(yùn)營商控控制渠道道資源后后是否能能提高渠渠道效率率的關(guān)鍵鍵。運(yùn)營營商缺乏乏市場運(yùn)運(yùn)作的成成功實(shí)踐踐經(jīng)驗(yàn)；同時長長期采用用多層級級分銷體體系，缺缺乏對“日常管管理”的理解解；缺少少運(yùn)作管管理團(tuán)隊隊，特別別是缺乏乏科學(xué)、規(guī)范的的管理手手段，嚴(yán)嚴(yán)重限制制了渠道道領(lǐng)袖權(quán)權(quán)威地位位的發(fā)揮揮。例如如：移動動運(yùn)營商商對營銷銷和服務(wù)務(wù)渠道的的管理還還停留在在手工操操作的層層面，基基本上依依靠報表表、電話話、郵件件等進(jìn)行行業(yè)務(wù)溝溝通和管管理，盡盡管溝通通的手段段是電子子化的，但是只只能算是是資料的的堆積，很難對對渠道的的實(shí)時狀狀況進(jìn)行行動態(tài)的的監(jiān)控，一

21、方面面無法對對下級渠渠道管理理部門實(shí)實(shí)現(xiàn)快速速的考核核和指導(dǎo)導(dǎo)，另一一方面也也不能保保證信息息的準(zhǔn)確確性和有有效性。 如如何成為為實(shí)體渠渠道領(lǐng)袖袖 成成功擔(dān)當(dāng)當(dāng)渠道領(lǐng)領(lǐng)袖，需需要運(yùn)營營商進(jìn)行行渠道選選擇、渠渠道規(guī)劃劃和渠道道設(shè)置，考慮渠渠道符合合客戶需需求、與與業(yè)務(wù)特特點(diǎn)和未未來發(fā)展展相匹配配，同時時考慮不不同經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平分層層級規(guī)劃劃。 以以城市分分級研究究為例，中研博博峰根據(jù)據(jù)GDPP、人口口、人均均可支配配收入、人均年年通信支支出、每每百戶手手機(jī)數(shù)量量等指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)用用聚類分分析的方方法，對對全國地地級以上上城市進(jìn)進(jìn)行分析析，分類類結(jié)果為為： a) 一類類城市共共4個(上海、北京、廣州

22、、深圳)，占1.5%，與其它它類城市市差距明明顯 特點(diǎn)：城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模大、總總量高、人口基基數(shù)大、移動用用戶滲透透率高、ARPPU值高高，為中中國特大大城市； b) 二類類城市共共43個,占16.1%, 其其中包括括兩個直直轄市天天津和重重慶, 以及199個省會會城市；特點(diǎn)：沿海發(fā)發(fā)達(dá)城市市居多、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)、人人均消費(fèi)費(fèi)水平高高、移動動用戶滲滲透率高高，是各各省的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、政政治中心心； c) 三類類城市共共2200個, 占統(tǒng)統(tǒng)計城市市的822.4%；特點(diǎn)點(diǎn): 基本本為地區(qū)區(qū)或省內(nèi)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)欠發(fā)達(dá)達(dá)城市,人口相相對集中中，處于于經(jīng)濟(jì)的的高速發(fā)發(fā)展的前前期，移移動用戶戶高速增增長。 為為了渠道道

23、領(lǐng)袖作作用更加加凸顯，更重要要的是通通過渠道道管理支支撐體系系的建設(shè)設(shè)，提升升渠道日日常管理理的效率率。渠道道領(lǐng)袖通通過渠道道管理支支撐體系系體現(xiàn)其其管理模模式，實(shí)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一一步的品品牌擴(kuò)張張。完整整系統(tǒng)的的管理體體系包括括圖三所所示的七七大系統(tǒng)統(tǒng)。圖三：營營銷服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管管理體系系1) 統(tǒng)一一的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和和流程是是渠道管管理支撐撐體系規(guī)規(guī)范運(yùn)作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)。主要要包括服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和承諾諾、不同同層級的的職責(zé)分分工、業(yè)業(yè)務(wù)流、物流、資金流流等流程程，以保保證整體體網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)作協(xié)調(diào)調(diào)一致和和整齊劃劃一； 2) 物流流系統(tǒng)是是渠道管管理支撐撐體系的的生命線線，主要要包括物物流管理理模式的的確定，采購管

24、管理、在在途管理理、庫存存管理、產(chǎn)品和和配件的的質(zhì)量管管理等，以庫存存周轉(zhuǎn)率率、資金金利用率率和配送送及時率率為考核核指標(biāo)，是渠道道管理水水平的標(biāo)標(biāo)志，決決定了渠渠道管理理的運(yùn)作作效率； 3) 信息息管理系系統(tǒng)是渠渠道管理理支撐體體系的神神經(jīng)中樞樞。主要要依照渠渠道管理理模式、業(yè)務(wù)流流、物流流和資金金流的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程程，以適適時在線線的信息息化管理理手段，將分散散在全國國的零售售末梢統(tǒng)統(tǒng)一管理理起來，渠道管管理信息息系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)涵蓋運(yùn)運(yùn)營商總總部、省省級公司司、地市市公司和和渠道成成員，建建立完整整的信息息管理體體系，將將渠道管管理的各各項(xiàng)工作作在系統(tǒng)統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，提高高效率并并確保信信息的準(zhǔn)準(zhǔn)確性和和及時性性，為管管理決策策服務(wù)； 4) 人員員認(rèn)證體體系是服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)范得得以實(shí)施施的保證證。引入入“資質(zhì)制制度”，對從從業(yè)人員員進(jìn)行考考核,并