珠寶店設(shè)計(jì)理論

1、 開(kāi)珠寶店應(yīng)該注意的珠寶店面裝修細(xì)節(jié)珠寶是表現(xiàn)時(shí)代潮流的商品，店面設(shè)計(jì)的前提條件就是要掌握時(shí)代潮流。良好的店面設(shè)計(jì)，不僅美化了市容，也給消費(fèi)者留下美好的印象，有利于消費(fèi)者記住店鋪。店面的設(shè)計(jì)主要包括店名設(shè)計(jì)、室外設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)。（一）店名設(shè)計(jì)店鋪名稱(chēng)十分重要，一個(gè)具有高度概括力和強(qiáng)烈吸引力的名稱(chēng)，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)刺激和心理影響都起著重要作用，不僅能給人以美的享受，而且還能吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，起到第一推銷(xiāo)員的作用。古代商號(hào)都很注重使用吉祥順利的字眼，來(lái)寓意自己的生意。那時(shí)的店鋪大都冠以順、廣、泰、祥一類(lèi)的字眼，為的是討個(gè)舒心吉利?，F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)也十分講究給自己的店鋪起個(gè)言簡(jiǎn)意賅、寓意清新、富有特色的店名

2、。作為店，起名也是一個(gè)大學(xué)問(wèn)，名字要雅，有潮流感，能打動(dòng)顧客的心。一個(gè)好的店鋪名必須適合其目標(biāo)顧客的層次，適合其經(jīng)營(yíng)宗旨和情調(diào)，這樣才能為店鋪樹(shù)立美好的形象，增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力。店名設(shè)計(jì)的原則易讀、易記原則易讀易記原則是對(duì)店名最根本的需求，店名只有易讀易記，才能高效地發(fā)揮它的識(shí)別功能和傳播功能。如何使店名易讀、易記呢？這就要做到以下幾點(diǎn)：簡(jiǎn)潔-名字單純，簡(jiǎn)潔明快，易于和消費(fèi)者進(jìn)行信息交流而且名字越短，就越有可能顧客的遐想，含義更加豐富。中國(guó)名稱(chēng)一般以 24 個(gè)字節(jié)為宜，外國(guó)名一般以 47 個(gè)字母為宜；獨(dú)特-名稱(chēng)應(yīng)具備獨(dú)特的修改，力戒協(xié)同，避免與其他店名混淆，這樣才能在公眾心目中鮮明的印象。新穎

3、，有時(shí)代感或者趕上時(shí)代潮流，創(chuàng)造新概念。還應(yīng)該是響亮、有氣魄，做到起點(diǎn)高，具備沖擊力及濃厚的，給人以震撼感。竟未店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品屬性原則店名還應(yīng)該暗示經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品某種性能和用途。顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是，名作越是描述某一類(lèi)產(chǎn)品，那么這一名作就越難向其他產(chǎn)品上延伸。因此，店主為店鋪命名時(shí)，勿使用店名過(guò)分暗示經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類(lèi)和屬性，否則將不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。但是，在服裝行業(yè)，如果服飾店經(jīng)營(yíng)的是某一類(lèi)型服裝，面向的是固定的某一階層顧客，則可以面向顧客而取名，使他們知道店的類(lèi)型?quot;淑女屋就是這樣的成功例子。除了體現(xiàn)類(lèi)型之外，還要體現(xiàn)服飾店的特點(diǎn)。它是指店名要有一定的寓意，讓消費(fèi)者能從中等到愉快的聯(lián)想，而不是

4、消極的聯(lián)想，也就是討個(gè)吉利的名字。但要注意，有時(shí)從一種語(yǔ)言看來(lái)，它是吉利的名字，而用另一種語(yǔ)言讀出來(lái)，就會(huì)有消極的意義。出現(xiàn)這種情況，如果想進(jìn)入該地區(qū)的市場(chǎng)，就必須改名。曾憲梓先生說(shuō)：要?jiǎng)?chuàng)名牌，先要選好名稱(chēng)。金利來(lái)原來(lái)叫金獅。一天，我送兩條金獅領(lǐng)帶給我的一個(gè)親戚，他滿(mǎn)臉不高興。說(shuō)：我才不帶你的領(lǐng)帶呢！金輸、金輸、什么都輸?shù)袅?。原?lái)港話獅和輸讀音相似，而我這個(gè)親戚又是一個(gè)愛(ài)賭馬的人，香港賭馬的人很多，顯然很忌諱輸字。當(dāng)天晚上我一夜未睡，為改多獅這個(gè)名字我絞盡腦汁。終于交GOLDLION（金獅）改為意譯和音譯相結(jié)合，即 GOLD 意為金，LION 音讀利來(lái)。這個(gè)名字很快就為大家接受，帶領(lǐng)帶的各階層

5、生意人多，誰(shuí)不希望金種來(lái)？支持標(biāo)志物原則標(biāo)志物是指店鋪中可被識(shí)別但無(wú)法用語(yǔ)言表示的部分，如可口可樂(lè)的紅色標(biāo)志，麥當(dāng)勞醒目的黃?quot;M，蘋(píng)果牌牛仔的缺一塊的蘋(píng)果，以及奔馳的三叉星環(huán)等。當(dāng)?shù)昝軌虼碳ず途S持店鋪標(biāo)識(shí)物的識(shí)別功能時(shí)，店鋪的整體效果就加強(qiáng)了。此外，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境原則、受法律保護(hù)原則也是在設(shè)計(jì)店名的時(shí)候應(yīng)該注意的兩個(gè)很重 要的原則。（二）室外設(shè)計(jì)室外裝飾是指店鋪門(mén)前和周?chē)囊磺醒b飾開(kāi)工。如廣告牌、霓虹燈、燈箱、電子閃示廣告、招貼畫(huà)、傳單廣告、活人廣告、店鋪招牌、門(mén)面裝飾、櫥窗布置和室外照明等等，均屬室外裝飾。店鋪要想取得好的經(jīng)濟(jì)效益，首先必須使消費(fèi)者走進(jìn)店里。除廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因

6、素外，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)不相識(shí)商店的認(rèn)識(shí)是從外觀開(kāi)始的。人對(duì)事物的一般心理反應(yīng)是，一個(gè)室外裝修高雅華貴的店鋪，銷(xiāo)售的商品也一定高檔優(yōu)質(zhì)；而裝飾平平或陳舊過(guò)時(shí)的外觀，其銷(xiāo)售的商品也一定是相間交錯(cuò)低下，質(zhì)量難保。過(guò)于豪華或簡(jiǎn)陋的裝飾，搭配不協(xié)調(diào)的布置，本身就是拒絕消費(fèi)者的人為屏障。室外設(shè)計(jì)主要包括外觀設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)、招牌設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、外部照明設(shè)計(jì)。1、外觀設(shè)計(jì)外觀是店鋪給人的整體感覺(jué)，有時(shí)會(huì)體現(xiàn)店鋪的檔次，也能體現(xiàn)店鋪的個(gè)性。從整體風(fēng)格來(lái)看，可分為現(xiàn)代風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格?，F(xiàn)代風(fēng)格的外觀給人以時(shí)代的氣息，現(xiàn)代化的心理感受。大多數(shù)的店都采用現(xiàn)代派風(fēng)格，這對(duì)大多數(shù)時(shí)代感較強(qiáng)的消費(fèi)者具有激勵(lì)作用。如果店鋪是在商

7、業(yè)區(qū)，則附近的大商場(chǎng)一般也是現(xiàn)代風(fēng)格，就能與之達(dá)到和諧的效果。在當(dāng)今發(fā)展的社會(huì)，現(xiàn)代風(fēng)格的店鋪?zhàn)屓擞幸环N新鮮的感受，使之與現(xiàn)代高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)和諧統(tǒng)一，也體現(xiàn)了服飾的潮流性。具有民族傳統(tǒng)風(fēng)格的外觀給人以古樸殷實(shí)，傳統(tǒng)豐厚的心理感受。許多百年老店，已成為影響中外的傳統(tǒng)字號(hào)，其外觀裝飾等都已在消費(fèi)者心中形成固定模式，所以，用其傳統(tǒng)的外觀風(fēng)格更能吸引顧客。如果服飾店經(jīng)營(yíng)的是有民族特色的服飾或仿古的服飾，如旗袍一類(lèi)，則可采用傳統(tǒng)風(fēng)格?；蛘叻椀觊_(kāi)在一個(gè)充滿(mǎn)古樸色彩的商業(yè)街中，也可采用與整體風(fēng)格下一致的傳統(tǒng)風(fēng)格。2、招牌設(shè)計(jì)當(dāng)取好店名后，就要考慮招牌。招牌的設(shè)計(jì)和安裝，必須做到新穎、醒目、簡(jiǎn)明，既美觀大方

8、，又能引起顧客注意。因?yàn)榈昝信票旧砭褪蔷哂刑囟ㄒ饬x的廣告，所以，從一般意義上講，招牌設(shè)置的集團(tuán)，就能使顧客或過(guò)往行人以較遠(yuǎn)或多個(gè)角度都能較清晰地看見(jiàn)，夜晚應(yīng)配以霓虹燈招牌?？偟膩?lái)說(shuō)，招牌的設(shè)計(jì)和裝飾應(yīng)考慮以下內(nèi)容：招牌的形式與裝置招牌的形式、規(guī)格與安裝方式，應(yīng)力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設(shè)計(jì)融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質(zhì)有多種：木質(zhì)、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式、也可以是懸吊式的。對(duì)于許多中小玵的專(zhuān)業(yè)商店，在招牌的制作與使用上，可直接反映商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。制作成與經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相一致的形象或圖形，能增強(qiáng)招牌的直接感召力。由

9、服飾店的經(jīng)營(yíng)范圍不同，可以取不同類(lèi)型的招牌。女裝店可選擇時(shí)尚感強(qiáng)的招牌，且招牌的顏色要醒目；男裝店多以西服為主，則較正式，招牌要適應(yīng)這種風(fēng)格，要顯得莊重；童裝店則要活潑、有趣，能吸引小朋友。3、出入口設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)店鋪出入口時(shí)，必須考慮店鋪營(yíng)業(yè)面積、客流量、地理位置、商品特點(diǎn)及安全管理等因素。如果設(shè)計(jì)不合理，就會(huì)造成人流擁擠或商品沒(méi)有被顧客看完便到了出口，從而影響了銷(xiāo)售。在店鋪設(shè)置的顧客通道中，出入口是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)流的動(dòng)力泵。好的出入口設(shè)計(jì)要能合理地使消費(fèi)者從入口到出口，有序地瀏覽全場(chǎng)，不留死角。如果店面是規(guī)則店面，出入口一般在同側(cè)為好，以防太寬使顧客不能走完，留下死角。不規(guī)則的店面則要考慮到內(nèi)部的許

10、多條件，設(shè)計(jì)難度相對(duì)較大。店門(mén)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是開(kāi)放性的，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮到不要讓顧客產(chǎn)?quot;幽閉、陰暗等不佳心理，從而拒客于門(mén)外。 商店櫥窗不僅是門(mén)面總體裝飾的組成部分，而且是商店的第一展廳，它是以本店所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的商品為主，巧用布景、道具，以背景畫(huà)面裝飾為襯托，配以合適的燈光、色彩和文字說(shuō)明，是進(jìn)行商品介紹和商品宣傳的綜合性廣告藝術(shù)形式。消費(fèi)者在進(jìn)入商店之前，都要有意無(wú)意地瀏覽櫥窗，所以，櫥窗的設(shè)計(jì)與宣傳對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情緒有重要影響。櫥窗的設(shè)計(jì)，首先要突出商品的特性，同時(shí)又能使櫥窗布置和商品介紹符合消費(fèi)者的一般心理行為，即讓消費(fèi)者看后有美感、舒適感，對(duì)商品有好感和向往心情。好的櫥窗布置既可起到介

11、紹商品，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，又可成為商店門(mén)前吸引過(guò)往行人的藝術(shù)佳作。櫥窗的布置方式多種多樣，主要有以下幾種：綜合式櫥窗布置它是將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)，以組成一個(gè)完整的櫥窗廣告。這種櫥窗布置由于商品之間差異較大，設(shè)計(jì)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，否則就給人一種什錦粥的感覺(jué)。其中有可以分為橫向櫥窗布置、縱向櫥窗布置、單元櫥窗布置。系統(tǒng)式櫥窗布置大中型店鋪櫥窗面積較大，可以按照商品的類(lèi)別、性能、材料、用途等因素，分別組合陳列在一個(gè)櫥窗內(nèi)。專(zhuān)題式櫥窗布置它是以一個(gè)廣告專(zhuān)題為中心，圍繞某一個(gè)特定的事情，組織不同類(lèi)型的商品進(jìn)行陳列，向媒體大眾傳輸一個(gè)訴求主題。又可分為：節(jié)日陳列-以慶祝某一個(gè)節(jié)日為主

12、題組成節(jié)日櫥窗專(zhuān)題；事件陳列-以社會(huì)上某項(xiàng)活動(dòng)為主題，將關(guān)聯(lián)商品組合起來(lái)的櫥窗；場(chǎng)景陳列-根據(jù)商品用途，把有關(guān)聯(lián)性的多種商品在櫥窗中設(shè)置成特定場(chǎng)景，以誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。特定式櫥窗布置指用不同的藝術(shù)形式和處理方法，在一個(gè)櫥窗內(nèi)集中介紹某一產(chǎn)品，例如，單一商品特定陳列和商品模型特定陳列等。根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進(jìn)行陳列，如冬末春初的羊毛衫、風(fēng)衣展示，春末夏初的夏裝、涼鞋、草帽展示。這種手法滿(mǎn)足了顧客應(yīng)季購(gòu)買(mǎi)的心理特點(diǎn)，用于擴(kuò)大銷(xiāo)售。但季節(jié)性陳列必須在季節(jié)到來(lái)之前一個(gè)月預(yù)先陳列出來(lái)，向顧客介紹，才能起到應(yīng)季宣傳的作用。珠寶知識(shí)：珠寶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典促銷(xiāo)方案M 牌珠寶目前在 H 省共有 26 個(gè)終端

13、，銷(xiāo)售額達(dá)全省第一。但是由于品牌效應(yīng)較弱，其銷(xiāo)售額僅略微領(lǐng)先于周大福、謝瑞麟等著名品牌。隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需要，M 公司在較為繁華的中山路上建立了省內(nèi)最大的一家珠寶專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)面積近400 平米，裝修古樸典雅，各類(lèi)珠寶一應(yīng)俱全。但是，在開(kāi)業(yè)后的 4 個(gè)月里銷(xiāo)售卻不盡人意，每月只有數(shù)萬(wàn)元入帳。筆者作為 M 公司新近聘來(lái)的推廣部經(jīng)理，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致的分析，并成功的打響了推廣第一炮?，F(xiàn)特將案例進(jìn)行剖析，望能與大家一起分享。 在我來(lái)公司之前，公司的推廣沒(méi)有一個(gè)核心架構(gòu)，即沒(méi)有確立明確的品牌核心價(jià)值。如，這次推廣的主題是“XX 假日大酬賓”，下次的推廣是“收看 XX 欄目有獎(jiǎng)活動(dòng)”等等。所以，每次的宣傳無(wú)

14、法像雪球一樣越滾越大，東拉西扯，無(wú)法為品牌加分。 沒(méi)有針對(duì)性，每次宣傳總想將所有人一網(wǎng)打盡，讓全部受眾均購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有明確的宣傳受眾對(duì)象。 推廣無(wú)計(jì)劃性，隨機(jī)性宣傳較多，無(wú)法形成梯度模式。M 公司之前的各類(lèi)促銷(xiāo)與廣告宣傳基本都是隨機(jī)舉辦的：一旦銷(xiāo)售額上去了，就立刻停止廣告；一旦沒(méi)業(yè)績(jī)了，又瘋狂的 進(jìn)行廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)，最終形成惡性循環(huán)，廣告費(fèi)水漂起伏。 媒體選擇過(guò)多過(guò)濫，好壞不分，盲目宣傳。在我接手推廣工作后發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去的媒體選用上 M 品牌對(duì)媒體的選擇性實(shí)在散亂，不分好壞一律都用。而且，還常有這樣的現(xiàn)象：一旦某媒體有廣告資源向 M 公司推介時(shí)，公司經(jīng)常接受，而這些媒體資源大多都是便宜的，無(wú)

15、效的的資源，最終廣告做來(lái)做去卻如隔靴搔癢，效果平平。同時(shí)，在媒體的選擇上也過(guò)于“泛濫”，電臺(tái)小廣告、路牌廣告、電視硬廣告、欄目背景廣告（燈箱、地標(biāo)等）等等凡是能用上的幾乎都用上了，可是效果卻始終不理想。 H 省地處內(nèi)地，人們消費(fèi)觀念陳舊，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店尚無(wú)法完全認(rèn)可，像珠寶這樣的高級(jí)奢侈品一般選擇在商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的顧客大多都是隨便看看，發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的屈指可數(shù)。二 解決方案問(wèn)題出來(lái)了，相應(yīng)的對(duì)策也就應(yīng)孕而生。通過(guò)將內(nèi)部資源的進(jìn)一步整合，我提出了下面五點(diǎn)建議： 品牌是香港公司的授權(quán)品牌，其歷史悠久長(zhǎng)遠(yuǎn)，在香港有口皆碑；同時(shí)，珠寶作為愛(ài)情與福瑞、個(gè)性與時(shí)尚的象征，已逐漸走入人們的日常生活。為此，

16、我首先明確了公司的品牌核心價(jià)值“創(chuàng)造永遠(yuǎn)，締結(jié)幸?！?，并以此為產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、渠道建設(shè)、宣傳推廣、服務(wù)等各項(xiàng)活動(dòng)的中心，使各項(xiàng)活動(dòng)均遵循一個(gè)步調(diào)，為品牌加分。 明確受眾對(duì)象，確立宣傳主題。 新婚夫婦：婚姻大事，留給終生的美好回憶；廣告及推廣注重“幸?！?、“美滿(mǎn)”、“天長(zhǎng)地久”等等。 已婚夫婦：生活里的漣漪，愛(ài)情的重溫與美好；廣告及推廣注重“恩愛(ài)”、“永恒”、“回憶”等等。 潮流女性：個(gè)人的生活態(tài)度，品位，興趣愛(ài)好；廣告及推廣注重“個(gè)性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。 送禮者：價(jià)值的體現(xiàn)，對(duì)被送者的尊重與迎合；廣告及推廣注重“福氣”、“財(cái)氣”、“平安”等等。 富翁個(gè)人：面子，面子，還是面子

17、；廣告及推廣注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊貴”等等。 推廣活動(dòng)形成秩序性、階段性、統(tǒng)一性。在銷(xiāo)售旺季加大推廣力度，爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源；在淡季出奇兵攻擊，有效遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取保證銷(xiāo)售額上揚(yáng)。同時(shí)，列出年度推廣計(jì)劃，使宣傳有章可循，有法可依。 精確利用媒體利器，放棄以往小打小鬧不斷的模式，采用拳頭來(lái)攻擊市場(chǎng)，集中力量打殲滅戰(zhàn)。對(duì)于珠寶這般昂貴的商品，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅才是最重要的，低檔無(wú)效的廣告統(tǒng)統(tǒng)去掉，放開(kāi)手下大力氣引爆市場(chǎng)，最終做到每一分錢(qián)都發(fā)揮效用。 一個(gè)地方的消費(fèi)觀念如想在短期內(nèi)改變必然不太容易，家樂(lè)福在日本的滅亡就說(shuō)明了這個(gè)道理。但是旁敲側(cè)擊逐漸引導(dǎo)，避實(shí)就虛攻擊軟肋卻未嘗不可

18、。所以，我采用三步走的方法進(jìn)行對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行宣傳：第一步，讓顧客知道公司已經(jīng)成立了專(zhuān)賣(mài)店；第二步，讓顧客知道專(zhuān)賣(mài)店的位置；第三步，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)工具拉動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售。三 第一炮“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”出奇兵問(wèn)題解決了，事情理順了，那么就差具體的操作方案了。但是，在這時(shí)公司老總卻只答應(yīng)給我兩萬(wàn)元的推廣費(fèi)用。這真有點(diǎn)強(qiáng)人所難，畢竟要用兩萬(wàn)元做出珠寶的高檔與時(shí)尚不是一件容易的事情。那么如果單憑自己無(wú)力承擔(dān)的話，那么是否可以巧借東風(fēng)呢？這時(shí)我把目光撒向了H省內(nèi)各高端品牌，最終，我將目標(biāo)鎖定在H 省最大的地產(chǎn)商 S 公司上。 巧的是，S 房產(chǎn)公司最近竣工了省內(nèi)一所頂級(jí)高檔住宅社區(qū)，于是我便前往與S 公司的策劃部經(jīng)理

19、進(jìn)行商洽，看能否舉辦一場(chǎng)聯(lián)合活動(dòng)，以珠寶襯托住宅，以住宅映照珠寶，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同將活動(dòng)做起來(lái)。最終，經(jīng)過(guò)雙方縝密的商量方案出來(lái)了！四 發(fā)現(xiàn)與準(zhǔn)備 經(jīng)過(guò)我發(fā)現(xiàn)，S 公司的售樓 L 大廳非常氣派豪華，總面積共 500 平米。玲瓏的酒吧、典雅的燈光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、氣派的沙盤(pán)等等設(shè)施一應(yīng)俱全。 公司一直秉承歐式建筑風(fēng)格，所有住宅均屬高檔豪華社區(qū)，所以在以往的銷(xiāo)售過(guò)程中積攢了大批優(yōu)良客戶(hù)資源。 這些客戶(hù)資源大多屬于高級(jí)白領(lǐng)及金銀領(lǐng)階層，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能滿(mǎn)足他們對(duì)奢侈生活的需要。 這些寶貴的客戶(hù)資源也正是對(duì)各類(lèi)珠寶有著極大興趣與熱情的消費(fèi)人群，他們有著強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。

20、這些客戶(hù)由于工作及生活的壓力往往會(huì)對(duì)生活感到孤單與乏味，他們?nèi)鄙贉贤?，缺少交流，他們需要的是與自己身份、地位相符合的朋友與知己。前期準(zhǔn)備工作。 產(chǎn)品方面：大廳固然有高檔豪華，但是如果再能夠有珠寶玉石的點(diǎn)綴將更加輝煌。為此，我召集人馬迅速?gòu)默F(xiàn)有珠寶中組成了一個(gè)系列產(chǎn)品群“品味”?！捌肺丁碑a(chǎn)品群又再次分為三個(gè)系列“品味成功”、“品味愛(ài)情”、“品味超然”。其中，三個(gè)系列的風(fēng)格分別為：“品味成功”以昂貴的克拉鉆為主，主要讓這些客戶(hù)感受尊貴與豪華的風(fēng)格?！捌肺稅?ài)情”以翡翠、紅藍(lán)寶石、珍珠為主，主要讓這些客戶(hù)感受那曾經(jīng)的風(fēng)花雪月與愛(ài)情的彌足珍貴。為了能夠體現(xiàn)珠寶的華麗與美感，我特別從專(zhuān)賣(mài)店選取了數(shù)組高檔展

21、示柜，分系列放在大廳的各個(gè)醒目角落。同時(shí)，光感在映射珠寶的過(guò)程十分重要，于是我又找人選取了數(shù)展亮麗燈飾對(duì)珠寶進(jìn)行特別光感映射。這樣，明處是公司住宅區(qū)的沙盤(pán)及我公司的珠寶玉石，暗處是坐椅、吧臺(tái)等休息器具，再配以浪漫情調(diào)的鋼琴曲，整個(gè)便大廳均沉浸在一種浪漫的氣息中。為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進(jìn)行完美組合，我趕忙召集文案及設(shè)計(jì)人員趕制了“品味”系列宣傳冊(cè)。最終，三種文案分別為：第一部分：品味成功（克拉鉆）尊貴、恒久，當(dāng)我們?cè)倩厥讜r(shí)，才已發(fā)現(xiàn)每一段征程竟是如此可貴第二部分：品味愛(ài)情（翡翠、寶石、珍珠）相識(shí)，相思，相戀，相愛(ài)我們輕輕翻開(kāi)發(fā)黃的日記本點(diǎn)點(diǎn)滴滴竟是那樣的平和與纏綿永不釋?xiě)?第

22、三部分：品味超然（時(shí)尚鉆飾）華麗，繽紛，魔幻不甘平凡化蝶的那一刻我們從此與眾不同同時(shí)，以上三部分均配以各類(lèi)產(chǎn)品，以一種夢(mèng)幻的色彩向這些客戶(hù)進(jìn)行軟性宣傳。 為了能夠起到宣傳及安全雙重作用，我特從各終端調(diào)集了名相貌、身材、銷(xiāo)售技巧一流的店員。通過(guò)對(duì)他們的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，使他們了解到應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)這樣的大客戶(hù)。 由房產(chǎn)公司銷(xiāo)售部經(jīng)理向這些大客戶(hù)發(fā)送邀請(qǐng)函，以高檔 PATRY 的形式來(lái)引介他們參加這次聚會(huì)。五 活動(dòng)過(guò)程。 人數(shù)本次活動(dòng)房產(chǎn)公司共引介來(lái) 43 位年薪在百萬(wàn)以上的大客戶(hù)，從人數(shù)及大廳的面積來(lái)看正好顯得游刃有余。 氛圍由于都是高級(jí)人士，所以共同話題也就顯得更加豐富異?！，F(xiàn)場(chǎng)氣氛熱而不鬧，咖啡、名酒、雪茄、珠寶、沙盤(pán)相應(yīng)成輝。 技巧臨時(shí)的培訓(xùn)果然有效，雖然這是一種軟性的推廣，但是銷(xiāo)售仍是不可不關(guān)注的一節(jié)。經(jīng)過(guò)我的培訓(xùn)后，我珠寶公司的店員均采用一種軟性宣傳法：向各位大客戶(hù)介紹珠寶的知識(shí)、代表含義、產(chǎn)地與名稱(chēng)由來(lái)等等，同時(shí)再配以“品味”手冊(cè)，最終“棉拳”起到了硬效果，當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售額共達(dá) 36 萬(wàn)元。本次活動(dòng)效果斐然，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售 36 萬(wàn)元，同時(shí)