如何制訂公司經(jīng)營戰(zhàn)略(DOC 60)

1、明陽天下拓展培訓(xùn)公司PAGE 明陽天下拓展培訓(xùn)公司如何制訂訂公司經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略明陽陽天下拓拓展培訓(xùn)訓(xùn)如果你都都不知道道去那里里，那么么你領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)什么？ 喬治治紐曼沒有戰(zhàn)略略的組織織就好像像沒有舵舵的船，只會在在原地打打轉(zhuǎn)。 喬伊伊爾羅斯目標(biāo)不是是命運，是方向向；不是是命令，是責(zé)任任；不能能決定未未來，是是動員企企業(yè)的資資源和能能量以取取得未來來成功的的手段。 彼得德魯克克每一種經(jīng)經(jīng)營都是是根據(jù)某某種戰(zhàn)略略來進行行的。戰(zhàn)戰(zhàn)略是公公司前進進的方向向，是公公司經(jīng)營營的藍(lán)圖圖，公司司依此建建立其對對客戶的的忠誠度度，贏得得一個相相對其競競爭對手手持續(xù)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。戰(zhàn)戰(zhàn)略的目目的在于于建立公公司在市市場中

2、的的地位，成功地地同競爭爭對手進進行競爭爭，滿足足客戶的的需求，獲得卓卓越的公公司業(yè)績績。所有的營營銷決策策都是戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的。每個個公司都都必須根根據(jù)自己己在行業(yè)業(yè)中的市市場地位位以及它它的市場場目標(biāo)、市場機機會和可可利用資資源確定定一個最最有意義義的營銷銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和營營銷計劃劃是整個個公司總總體戰(zhàn)略略制定和和規(guī)劃的的核心所所在。 正如通通用電氣氣公司的的戰(zhàn)略計計劃經(jīng)理理所說：“營銷經(jīng)經(jīng)理在戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定的過程程中至關(guān)關(guān)重要，他在確確定企業(yè)業(yè)任務(wù)中中負(fù)有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)責(zé)任：分分析環(huán)境境、競爭爭和企業(yè)業(yè)形勢；制定目目標(biāo)、方方向和策策略；擬擬定產(chǎn)品品、市場場、分銷銷渠道和和質(zhì)量計計劃，從從而執(zhí)行

3、行企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略。他他還要進進一步參參與同戰(zhàn)戰(zhàn)略密切切相關(guān)的的方案制制定和計計劃實施施活動?！北菊n程重重點討論論以下一一些問題題：戰(zhàn)略營銷銷的過程程是怎樣樣的？如何制定定企業(yè)的的使命？如何客觀觀有效地地進行SSWOTT分析？如何制定定公司的的目標(biāo)和和相應(yīng)的的戰(zhàn)略？戰(zhàn)略必須須轉(zhuǎn)化成成具體可可執(zhí)行的的計劃，如何將將營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化化為營銷銷計劃？營銷活動動的組織織、營銷銷計劃的的執(zhí)行、控制和和評估是是怎樣進進行的？戰(zhàn)略營銷銷過程市場戰(zhàn)略略營銷可可分為三三個階段段：營銷銷戰(zhàn)略策策劃、營營銷計劃劃制定和和營銷管管理，見見圖1-1。公司經(jīng)營業(yè)務(wù)陳述外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析目標(biāo)制定戰(zhàn)略制定營銷計劃執(zhí)行反饋和控制

4、 營銷銷戰(zhàn)略策策劃 營銷銷計劃制制定 營營銷管理理圖1-11：戰(zhàn)略略營銷過過程營銷戰(zhàn)略略策劃即即是營銷銷戰(zhàn)略制制定的過過程，包包括：公司經(jīng)營營定位，業(yè)務(wù)使使命陳述述；公司外部部環(huán)境分分析，發(fā)發(fā)現(xiàn)營銷銷機會和和所面對對的威脅脅及挑戰(zhàn)戰(zhàn)；內(nèi)部環(huán)境境分析，通過對對公司的的資源、競爭能能力、企企業(yè)文化化和決策策者的風(fēng)風(fēng)格等客客觀地評評估，找找出相對對競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢；目標(biāo)制定定：基于于公司業(yè)業(yè)務(wù)定位位和內(nèi)外外環(huán)境的的分析，制定出出具體的的戰(zhàn)略目目標(biāo)，諸諸如利潤潤率、銷銷售增長長額、市市場份額額的提高高、創(chuàng)新新和聲譽譽等；戰(zhàn)略制定定包括公公司總體體戰(zhàn)略和和營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定。目目標(biāo)說明明公司欲

5、欲向何處處發(fā)展，戰(zhàn)略則則說明如如何達到到目標(biāo)。一個精精雕細(xì)琢琢和周全全縝密的的戰(zhàn)略是是公司取取得競爭爭成功的的關(guān)鍵。戰(zhàn)略制制定要解解決下列列幾個問問題如何完完成公司司目標(biāo)？如何打打敗競爭爭對手？如何獲獲取持續(xù)續(xù)的競爭爭優(yōu)勢？如何加加強公司司長期的的市場地地位？營銷計劃劃制定是是將營銷銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成具具體可執(zhí)執(zhí)行的營營銷方案案，這需需要在營營銷預(yù)算算、營銷銷組合和和營銷資資源分配配上做出出基本決決策。營銷管理理是具體體組織、執(zhí)行、控制、評估營營銷計劃劃的過程程，并通通過市場場信息的的反饋不不斷對營營銷計劃劃和營銷銷戰(zhàn)略做做調(diào)整，以便公公司更有有效地參參與競爭爭。公司所有有營銷努努力都應(yīng)應(yīng)該是目目

6、標(biāo)和市市場導(dǎo)向向的。營營銷戰(zhàn)略略保證你你做正確確的事情情，而營營銷計劃劃能使你你正確地地做好這這些事情情。簡單單地講，戰(zhàn)略營營銷就是是有計劃劃地?fù)P長長避短、趨利避避害的營營銷。閱讀材料料 戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭爭在現(xiàn)代商商業(yè)環(huán)境境下，戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭爭已成為為最主要要的競爭爭模式，它能在在很短的的時間內(nèi)內(nèi)完成在在自然競競爭模式式下需要要幾代人人的時間間才能取取得相同同的演化化結(jié)果。事實上，戰(zhàn)略競競爭并不不是什么么新鮮事事物。自自從人類類有能力力把智慧慧、想象象力和積積累的資資源結(jié)合合起來，精心協(xié)協(xié)調(diào)行動動之后，就已經(jīng)經(jīng)認(rèn)識到到戰(zhàn)略競競爭的各各種要素素，并將將其運用用于戰(zhàn)爭爭之中。這方面面最經(jīng)典典的例子子可見之之

7、于孫孫子兵法法。戰(zhàn)略競爭爭是一種種長期的的趨勢。最具雄雄心、勇勇往直前前的競爭爭者若能能成功運運用戰(zhàn)略略競爭，那么，其它企企業(yè)就必必須要具具備相同同的遠(yuǎn)見見卓識和和資源投投放能力力才能得得以生存存。最終終，競爭爭格局的的變化多多數(shù)將由由戰(zhàn)略引引發(fā)，企企業(yè)要想想適應(yīng)這這種環(huán)境境，就必必須掌握握戰(zhàn)略競競爭的方方法。戰(zhàn)略競爭爭的基本本要素是是：能夠?qū)⒏偢偁幓顒觿永斫鉃闉橐粋€完完整的動動態(tài)系統(tǒng)統(tǒng)，認(rèn)識識到這個個系統(tǒng)是是由競爭爭對手、客戶、資金、人力和和資源的的互動過過程所構(gòu)構(gòu)成的。能夠運用用上述理理解，預(yù)預(yù)測某一一特定的的因素將將給競爭爭系統(tǒng)帶帶來的后后果，以以及如何何造就一一種穩(wěn)定定的動態(tài)態(tài)均衡新新

8、模式。隨時都能能調(diào)遣后后備資源源，使這這些資源源能盡其其所能，充分利利用。盡盡管這些些資源會會被永久久性占用用，成果果卻要待待日后才才能體現(xiàn)現(xiàn)。能夠預(yù)測測風(fēng)險與與收益，并以充充分的精精確度和和自信心心驗證上上述資源源調(diào)遣決決策的正正確性。精心策劃劃、實施施上述資資源調(diào)遣遣活動的的意愿。聽起來，上面這這些對戰(zhàn)戰(zhàn)略的描描述，似似乎是平平時任何何投資決決策都必必需的基基本要求求。事實實的確如如此，但但又遠(yuǎn)甚甚于此。戰(zhàn)略實實施是全全方位的的行為。戰(zhàn)略要要求整個個公司實實體的專專注和投投入。任任何競爭爭者，倘倘若未能能就對手手的戰(zhàn)略略競爭做做出反應(yīng)應(yīng)，部署署并投入入自身的的資源與與之抗衡衡，那雙雙方的競

9、競爭格局局就會扭扭轉(zhuǎn)，競競爭均衡衡就會發(fā)發(fā)生重大大的變化化，這就就是戰(zhàn)略略競爭導(dǎo)導(dǎo)致時間間壓縮的的原因所所在。自然競爭爭是漸變變的互動動方式，是自發(fā)發(fā)的適應(yīng)應(yīng)性行為為。本性性上，自自然競爭爭是極端端保守的的。相反反，戰(zhàn)略略競爭則則需要精精心策劃劃、深思思熟慮，實施過過程也經(jīng)經(jīng)過縝密密的推演演，而其其結(jié)果往往往是在在較短時時間內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)生巨變變。自然競爭爭是漸進進性的，沒有計計劃，沒沒有預(yù)測測，也沒沒有目標(biāo)標(biāo)；戰(zhàn)略競爭爭是革命命性的，是有計計劃，有有目標(biāo)，有預(yù)測測，有一一套自我我評估和和不斷完完善的系系統(tǒng)，并并且對內(nèi)內(nèi)外環(huán)境境有進行行充分的的分析和和研判。戰(zhàn)略競競爭的專專注與投投入，目目的正是是要在

10、競競爭關(guān)系系中激起起巨變。戰(zhàn)略失失敗和戰(zhàn)戰(zhàn)略成功功一樣，都能產(chǎn)產(chǎn)生一舉舉定乾坤坤的決定定性后果果。還有有，與進進攻方相相比，高高度警惕惕的防御御方往往往占有得得天獨厚厚的競爭爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的的成功通通常取決決于競爭爭者的文文化、理理念、態(tài)態(tài)度和行行為特征征，以及及它們對對彼此的的了解程程度。然而，自自然競爭爭卻是一一個基礎(chǔ)礎(chǔ)。自然然競爭系系統(tǒng)及其其交互模模式，是是一切戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭爭賴以立立足的基基礎(chǔ)，戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭爭必須在在這個基基礎(chǔ)上加加以完善善。若外外界干擾擾這個系系統(tǒng)的反反饋鏈，會影響響自然競競爭中的的各種關(guān)關(guān)系。要要對這種種影響做做出預(yù)測測，我們們就必須須了解自自然競爭爭。形成有別別于競爭爭對

11、手的的差異是是在自然然競爭中中生存的的前提條條件，雖雖然這些些差異可可能不很很明顯，但在同同一時間間、同一一地點，以相同同方式生生活的競競爭者之之間是極極難維持持穩(wěn)定局局面的。在某些些常見的的競爭環(huán)環(huán)境下，差異可可能給一一個競爭爭者帶來來壓倒其其他對手手的優(yōu)勢勢。這種種差異的的價值，成了衡衡量某個個競爭者者未來的的興旺程程度和生生存前景景的尺度度。在一個具具有極多多變量的的環(huán)境中中，競爭爭要素的的結(jié)合方方式幾乎乎是無窮窮無盡的的。這個個世界擠擠滿了許許許多多多的競爭爭者，它它們各不不相同，共存于于一個動動態(tài)但又又穩(wěn)定的的均衡之之中。人人們不必必為此感感到驚訝訝。這些些競爭者者的大小小、行為為及

12、特征征分布并并不是偶偶然的，而是有有著必然然性。同同時，盡盡管其細(xì)細(xì)節(jié)總在在不斷變變化，這這種分布布卻一直直處于穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)態(tài)。這些些差異是是每一個個競爭者者在自己己所處的的特定子子環(huán)境中中求得生生存的首首要條件件。自然然競爭向向來都是是如此。而基于自自然競爭爭之上的的戰(zhàn)略競競爭，同同樣存在在于一個個動態(tài)均均衡的體體系當(dāng)中中。高效效率的戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭爭能夠造造就一批批從極小小到極大大、規(guī)模模不等的的競爭者者。這種種規(guī)模結(jié)結(jié)構(gòu)會在在一段時時間內(nèi)保保持穩(wěn)定定。那些些得以生生存發(fā)展展的競爭爭者具備備有別于于其他所所有對手手的獨特特優(yōu)勢。這些優(yōu)優(yōu)勢是由由特定的的時間、地點、產(chǎn)品和和客戶組組合而成成的。任任何

13、一個個競爭者者都會遇遇到形形形色色的的對手，而幾乎乎每一種種相關(guān)要要素的組組合都會會受到這這些對手手的限制制。每一一個競爭爭者都會會改變、適應(yīng)、成長，都會重重新部署署資源，因此，競爭均均勢的前前沿總是是在不斷斷變化。在一方占占據(jù)絕對對優(yōu)勢的的領(lǐng)域，沖突極極少發(fā)生生。在那那些競爭爭能力處處于均勢勢的前沿沿，沖突突將無休休止。公司競爭爭必然會會有多條條戰(zhàn)線，每條戰(zhàn)戰(zhàn)線上都都有一個個競爭對對手。任任何對資資源進行行重新部部署的行行為，都都會引起起至少兩兩條戰(zhàn)線線上的競競爭力量量對比的的變化。如果一一條戰(zhàn)線線加強了了，另外外一條就就必然遭遭到削弱弱。每當(dāng)當(dāng)競爭均均勢的前前線趨于于穩(wěn)定或或靜止，就會出出

14、現(xiàn)一種種“保守型型”競爭。在“保守型型”競爭中中，防御御方咄咄咄逼人，而進攻攻方則相相對溫和和。這是是因為，雙方都都能預(yù)見見對方的的行動，而大家家對此又又都心照照不宣。關(guān)鍵的競競爭變量量愈少，競爭者者的數(shù)量量也就愈愈少。如如果關(guān)鍵鍵的因素素只有一一個，那那么最多多只有兩兩三個競競爭者能能夠共存存，要是是市場出出現(xiàn)萎縮縮；具有有潛在重重要性的的變量愈愈多，共共存的競競爭者數(shù)數(shù)量就愈愈多，但但這些競競爭者的的絕對規(guī)規(guī)模也就就愈小。環(huán)境變化化愈頻繁繁，得以以生存的的競爭者者就愈少少。在此此，應(yīng)對對巨變的的能力成成了至關(guān)關(guān)重要的的決定性性因素。 新的的競爭者者若要進進入一個個市場，就必須須在市場場的某

15、個個局部建建立并顯顯示壓倒倒現(xiàn)有競競爭者的的絕對優(yōu)優(yōu)勢。進進入市場場的秩序序是非常常重要的的。凡此種種種在當(dāng)今今的商業(yè)業(yè)環(huán)境中中都可以以見到。深入了了解戰(zhàn)略略競爭，必將大大大提高高生產(chǎn)效效率，增增強公司司的競爭爭能力。確定公司司的業(yè)務(wù)務(wù)使命你的公司司在經(jīng)營營什么？公司的的業(yè)務(wù)使使命是什什么？對公司當(dāng)當(dāng)前的業(yè)業(yè)務(wù)從戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度進行行明確界界定和對對業(yè)務(wù)使使命的清清晰陳述述是戰(zhàn)略略營銷的的起點。業(yè)務(wù)的的界定必必須包括括下列內(nèi)內(nèi)容：公司所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)是什什么？客戶需要要滿足的的需求是是什么？公司的客客戶/客客戶群是是誰？客戶為什什么從本本公司購購買？公司采取取什么樣樣的方式式來滿足足客戶

16、的的需求？ 是什么使使本公司司同其競競爭對手手區(qū)別開開來？公司的經(jīng)經(jīng)營定義義基于公公司賣什什么或者者提供什什么，公公司當(dāng)前前的客戶戶基礎(chǔ)和和正在服服務(wù)的目目標(biāo)市場場會進一一步幫助助明確公公司的經(jīng)經(jīng)營定義義。每一一種經(jīng)營營都有眾眾多的競競爭者，客戶對對產(chǎn)品或或服務(wù)有有廣泛的的選擇余余地，要要弄清楚楚客戶從從你的公公司購買買的原因因。對一一家經(jīng)營營成功的的公司而而言，必必有不同同于其競競爭對手手的經(jīng)營營特色，從市場場營銷的的角度來來說，如如果公司司能把自自己同其其它競爭爭對手區(qū)區(qū)分開來來，這家家公司就就抓住了了強大的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。公司的經(jīng)經(jīng)營定義義決定了了其在市市場上的的取向。如果公公司能明明確地

17、界界定公司司當(dāng)前的的業(yè)務(wù)，那么它它就走上上了建立立有效市市場營銷銷計劃的的正道。表1-1將幫幫助你掌掌握公司司經(jīng)營的的重要部部分。將公司當(dāng)當(dāng)前的業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)清晰地地描述出出來并書書面化，就形成成了業(yè)務(wù)務(wù)使命陳陳述書。一份有有效的使使命陳述述書將向向公司的的每個成成員明確確地闡明明公司的的目標(biāo)、方向和和機會等等方面的的重大意意義，引引導(dǎo)他們們朝著一一個方向向，為實實現(xiàn)公司司目標(biāo)而而工作。表1-11公司經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)透視表表公司名稱稱：公司建立立日期：公司性質(zhì)質(zhì)：集團公司司 子公司司 有限限公司 合作作經(jīng)營 獨獨資公司司公司的客客戶主要要是： 個人人 團體體 公司 公公共機關(guān)關(guān) 其其它當(dāng)前的產(chǎn)產(chǎn)品與

18、服服務(wù)包括括：公司最勢勢均力敵敵的3 - 55個競爭爭對手是是：可能的競競爭來自自：行業(yè)中的的其它公公司新進入本本行業(yè)的的廠商其它行業(yè)業(yè)生產(chǎn)替替代品的的公司公司在行行業(yè)中的的競爭地地位：弱 平均均水平 強對公司的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的需求情情況： 遞增 遞減公司可能能中止的的產(chǎn)品或或服務(wù)是是：公司可能能引進的的產(chǎn)品或或服務(wù)是是：公司可能能撤出的的市場是是：公司可能能進入的的市場是是：公司的經(jīng)經(jīng)營特色色是：當(dāng)前公司司最大的的營銷障障礙是：當(dāng)前公司司最大的的營銷機機會是：公司總體體的經(jīng)營營戰(zhàn)略是是：公司總體體的經(jīng)營營目標(biāo)和和增長計計劃是：優(yōu)秀的使使命陳述述書有三三個突出出的特點點：集中在有有限的目目標(biāo)

19、上；強調(diào)公司司想要遵遵守的核核心信念念和共享享價值觀觀；明確公司司要參與與的主要要競爭范范圍，包包括：行業(yè)范圍圍：公司司必須考考慮行業(yè)業(yè)范圍。有的公公司只參參與一種種行業(yè)的的經(jīng)營，有些只只限于經(jīng)經(jīng)營相關(guān)關(guān)行業(yè)的的產(chǎn)品，有些只只限于工工業(yè)品、消費品品或服務(wù)務(wù)，有些些只限于于高新技技術(shù)行業(yè)業(yè)，還有有一些公公司無所所不營。例如麥麥當(dāng)勞經(jīng)經(jīng)營速食食業(yè)，杜杜邦集中中于工業(yè)業(yè)市場，微軟致致力于高高技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的軟軟件開發(fā)發(fā)，而33M公司司只要能能賺錢，幾乎所所有的行行業(yè)都愿愿意進入入。產(chǎn)品與應(yīng)應(yīng)用范圍圍：公司司愿意參參加的產(chǎn)產(chǎn)品與應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)域域。公司能力力范圍：能被公公司掌握握和支配配的技術(shù)術(shù)與其他他核心能能

20、力的領(lǐng)領(lǐng)域。例例如，日日本電氣氣公司在在計算機機、通訊訊和集成成元件方方面建立立了核心心能力，它能供供應(yīng)便攜攜式電腦腦、電視視接收機機、手提提電話等等產(chǎn)品。市場細(xì)分分范圍：這是公公司想要要服務(wù)的的市場或或客戶類類型。有有些公司司只為上上流社會會服務(wù)，如保時時捷公司司只生產(chǎn)產(chǎn)高級轎轎車、太太陽鏡和和其他輔輔助設(shè)備備；嘉寶寶公司長長期以來來只為嬰嬰兒市場場服務(wù)。一體化范范圍：公公司自己己生產(chǎn)自自己需要要產(chǎn)品的的供應(yīng)程程度。高高度一體體化是公公司自給給自足許許多自己己需要的的供應(yīng)品品，如福福特汽車車公司有有自己的的橡膠園園、玻璃璃制品廠廠和鋼鐵鐵制造廠廠。而相相對另一一個極端端，諸如如“純營銷銷公司

21、”根本沒沒有一體體化結(jié)合合，它只只有一個個忍受著著一部電電話機、傳真機機、電腦腦和一張張寫字臺臺，并于于各種服服務(wù)聯(lián)系系，包括括設(shè)計、制造、營銷等等。地理范圍圍：公司司希望開開拓的區(qū)區(qū)域。表1-22給出一一份公司司業(yè)務(wù)使使命陳述述書。表1-22 公司司業(yè)務(wù)使使命陳述述書公司名稱稱： 產(chǎn)品或服服務(wù)： 客戶： 市場： 財務(wù)目標(biāo)標(biāo)： 營銷目標(biāo)標(biāo)： 核心信念念： 共享價值值觀： 主要政策策： 競爭范圍圍：行業(yè)范圍圍： 產(chǎn)品與應(yīng)應(yīng)用范圍圍： 公司能力力范圍： 市場細(xì)分分范圍： 一體化范范圍： 地理范圍圍： 使命陳述述書 下面介紹紹一些國國際知名名公司的的使命陳陳述：NovaaCarre公司司NovaaC

22、arre是一一家保健健公司，通過簽簽訂合同同為那些些需要護護理的家家庭專門門提供病病人康復(fù)復(fù)服務(wù)?？祻?fù)治治療是一一個價值值1200億美元元的行業(yè)業(yè)，其中中有355%的業(yè)業(yè)務(wù)是通通過合同同的形式式展開的的。19996年年，NoovaCCaree公司的的價值為為8億美美元，擁擁有1770000名職員員，在443個州州開設(shè)了了23000個服服務(wù)點。該公司司的業(yè)務(wù)務(wù)使命表表述如下下：NovaaCarre人致致力于尋尋求自己己的獨特特位置提高高和改善善所有病病人的未未來在我們們的職業(yè)業(yè)領(lǐng)域不不斷推陳陳出新力求求卓越提高高人類的的能力改變變我們所所生活的的世界。我們的服服務(wù)熱情情、樂觀觀、主動動、持之之以

23、恒、盡心盡盡力。我們通過過自己的的通力合合作，重重新找回回病人失失去的能能力，教教給病人人新的技技能，從從而提高高和改善善病人的的生活質(zhì)質(zhì)量。我我們提高高病人和和家庭對對生活的的期望，我們?yōu)闉椴∪酥刂匦抡一鼗叵Ｍ?、自信、自尊，以及繼繼續(xù)活下下去的愿愿望。我們運用用我們的的臨床技技能，采采用積極極和富于于創(chuàng)造性性的治療療手段，為我們們的病人人帶來利利益，我我們的倫倫理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和業(yè)績績標(biāo)準(zhǔn)要要求我們們擴大我我們的每每一個行行動來獲獲得可能能的最好好的結(jié)果果。我們的客客戶有全全國性和和地區(qū)性性的保健健供應(yīng)商商，他們們的目標(biāo)標(biāo)和我們們的目標(biāo)標(biāo)相同：提高和和改善病病人的生生活質(zhì)量量。在每每一個社社區(qū)，我我

24、們的客客戶都認(rèn)認(rèn)為我們們是一個個合作伙伙伴，可可以為病病人提供供可能的的最佳的的呵護。我們能能獲得聲聲譽，其其堅實的的基礎(chǔ)是是：快捷捷的反應(yīng)應(yīng)，嚴(yán)格格的道德德標(biāo)準(zhǔn)，有效的的質(zhì)量保保證體系系。我們們的關(guān)心心是真誠誠的。我們提倡倡我們的的職業(yè)人人員和病病人在全全國層次次、州層層次和當(dāng)當(dāng)?shù)貙哟未畏e極地地參與專專業(yè)團體體、管理理團體、教育團團體等。我們進行行保健的的方式使使我們能能夠完成成我們的的責(zé)任和和義務(wù)：通過獲獲得相當(dāng)當(dāng)?shù)暮鸵灰恢碌某沙砷L和盈盈利水平平為投資資者提供供很高的的回報。我們的人人是我們們最有價價值的資資產(chǎn)。我我們致力力于開發(fā)發(fā)和提高高每一個個職員的的個人水水平、專專業(yè)水平平和職業(yè)業(yè)水

25、平，我們?yōu)闉槲覀兯龅囊灰磺懈械降阶院?，我們致致力于我我們的公公司。我我們提倡倡團隊精精神，我我們創(chuàng)造造一種氛氛圍，在在這種環(huán)環(huán)境中，所有領(lǐng)領(lǐng)域的人人員都可可以進行行建設(shè)性性的交流流。 NovvaCaare是是一家追追求這個個夢想的的所有人人的公司司。 美國石油油公司美國石油油公司是是一個在在全世界界使煉油油到化工工制品一一體化的的公司。我們尋尋找和開開發(fā)石油油資源，并向我我們的客客戶提供供優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品與與服務(wù)。我們的的業(yè)務(wù)責(zé)責(zé)任是獲獲得優(yōu)秀秀的財務(wù)務(wù)收益，平衡我我們的長長期成長長計劃，是股東東獲益和和履行對對社會和和環(huán)境的的義務(wù)。摩托羅拉拉公司摩托羅拉拉的目標(biāo)標(biāo)是為社社會的需需要提供供好的

26、服服務(wù)，我我們用公公平合理理的價格格為客戶戶供應(yīng)優(yōu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)；為為了公司司的整體體發(fā)展，我們必必須做到到這一點點和贏得得適當(dāng)?shù)牡睦麧?，并為我我們的員員工和股股東提供供機會以以達到他他們個人人合理的的目標(biāo)。澳迪斯電電梯公司司我們的業(yè)業(yè)務(wù)使命命是：以以比世界界上任何何一家同同類公司司都要高高的可信信度，為為任何一一家客戶戶提供一一種將人人和物上上下左右右做短距距離移動動的搬運運工具。英特爾公公司英特爾公公司為計計算機行行業(yè)提供供芯片、主板、系統(tǒng)和和軟件。英特爾爾的產(chǎn)品品一向被被看作是是“建筑街街區(qū)”，被用用來為個個人電腦腦用戶建建立高級級的計算算機系統(tǒng)統(tǒng)。英特爾的的業(yè)務(wù)使使命就是是要成為

27、為全球新新計算機機行業(yè)做做重要的的供應(yīng)商商。康柏計算算機公司司成為所有有客戶細(xì)細(xì)分市場場上個人人電腦和和個人電電腦服務(wù)務(wù)最主要要的供應(yīng)應(yīng)商。麥當(dāng)勞公公司麥當(dāng)勞公公司的目目標(biāo)是占占領(lǐng)全球球的食品品服務(wù)業(yè)業(yè)。在全全球范圍圍內(nèi)處于于統(tǒng)治地地位以及及在建立立客戶滿滿意度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的同同時，通通過執(zhí)行行我們“服務(wù)便便利增加價價值履行承承諾”的戰(zhàn)略略，提高高我們的的市場占占有率和和盈利率率。外部環(huán)境境分析（機會與與威脅分分析）影響公司司業(yè)務(wù)的的外部環(huán)環(huán)境有哪哪些？有有哪些可可利用的的市場機機會？有有哪些要要預(yù)防的的威脅和和挑戰(zhàn)？影響公司司業(yè)務(wù)的的外部環(huán)環(huán)境如表表1-33所示：表1-33 外部部環(huán)境分分析：機機

28、會與威威脅影響因素素機 會威 脅宏觀環(huán)境境因素宏觀經(jīng)濟濟環(huán)境人口統(tǒng)計計情況技術(shù)因素素政治/法法律的因因素政府及其其管理機機構(gòu)社會責(zé)任任/文化化的因素素自然環(huán)境境微觀環(huán)境境因素總體行業(yè)業(yè)情況競爭環(huán)境境當(dāng)前客戶戶潛在客戶戶競爭對手手分銷渠道道供應(yīng)商一家公司司所能為為和所不不能為很很大程度度上受外外部因素素制約：什么是是合法的的？什么么與政府府的政策策和管理理條例一一致？什什么與社社會期望望和社會會責(zé)任標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相一一致？現(xiàn)現(xiàn)實的宏宏觀經(jīng)濟濟形勢對對公司的的業(yè)務(wù)和和財務(wù)有有怎樣的的正面或或負(fù)面影影響？技技術(shù)改造造和技術(shù)術(shù)創(chuàng)新給給公司業(yè)業(yè)務(wù)帶來來什么樣樣的機遇遇或威脅脅？行業(yè)的競競爭環(huán)境境和整體體吸引力力

29、決定了了公司在在戰(zhàn)略上上必須適適應(yīng)行業(yè)業(yè)中競爭爭因素的的特點價格格、產(chǎn)品品質(zhì)量、性能特特色及服服務(wù)等。如果競競爭環(huán)境境發(fā)生了了重大變變化，那那么公司司必須做做出積極極反應(yīng)，采取恰恰當(dāng)?shù)男行袆?，捍捍衛(wèi)其地地位。公司所面面臨的特特定業(yè)務(wù)務(wù)機會和和具有威威脅性的的外部環(huán)環(huán)境發(fā)展展態(tài)勢是是公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的重重要影響響因素。這兩點點都要求求公司采采取戰(zhàn)略略行動。公司必必須精心心策劃好好，抓住住最佳的的成長機機會，特特別是那那種很有有希望建建立持久久的競爭爭優(yōu)勢，提高公公司盈利利能力的的機會。同樣，對于那那些危及及公司安安全和未未來業(yè)績績的威脅脅，公司司必須采采取必要要的防衛(wèi)衛(wèi)措施。公司的的經(jīng)營要要想取得得成

30、功就就必須很很好地適適應(yīng)市場場機會和和外部威威脅因素素，采取取進攻性性行動充充分利用用非常有有希望的的市場機機會，采采取防御御性行動動捍衛(wèi)公公司的競競爭地位位和長期期盈利能能力。內(nèi)部環(huán)境境分析（優(yōu)勢/劣勢分分析）公司內(nèi)部部的競爭爭能力如如何？公公司經(jīng)營營的優(yōu)勢勢和劣勢勢是什么么？識別環(huán)境境中有吸吸引力的的市場機機會是一一回事，擁有在在機會中中成功所所必需的的資源和和競爭能能力是另另一回事事。每家家公司都都要定期期檢查自自己的優(yōu)優(yōu)勢與劣劣勢，如如表1-4所示示：表1-44：內(nèi)部部環(huán)境分分析：優(yōu)優(yōu)勢與劣劣勢因 素素優(yōu) 勢勢劣 勢營銷能力力公司信譽譽市場份額額產(chǎn)品質(zhì)量量服務(wù)質(zhì)量量定價效果果分銷效果果

31、促銷效果果銷售員能能力創(chuàng)新效果果地理覆蓋蓋區(qū)域財務(wù)能力力資金成本本/來源源現(xiàn)金流量量資金穩(wěn)定定性制造能力力設(shè)備規(guī)模經(jīng)濟濟生產(chǎn)能力力人力資源源按時交貨貨能力技術(shù)和制制造工藝藝研發(fā)能力力新產(chǎn)品開開發(fā)能力力技術(shù)創(chuàng)新新能力組織管理理能力有遠(yuǎn)見的的領(lǐng)導(dǎo)具有奉獻獻精神的的員工創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向向和企業(yè)業(yè)家精神神彈性/適適應(yīng)能力力共有價值值觀和企企業(yè)文化化一家公司司是否擁擁有或能能否獲得得所需的的資源和和競爭能能力是影影響公司司戰(zhàn)略的的一個最最核心的的因素。因為這這些因素素可以為為公司提提供競爭爭優(yōu)勢，以便充充分利用用某些市市場機會會。獲取取競爭優(yōu)優(yōu)勢的最最佳途徑徑是，公公司擁有有具有競競爭價值值的資源源和能力力，而

32、競競爭對手手則沒有有；并且且競爭對對手開發(fā)發(fā)可比的的能力要要付出沉沉重的代代價或要要經(jīng)歷一一段很長長的時間間。經(jīng)驗驗表明，取得經(jīng)經(jīng)營成功功的公司司完全是是充分利利用了公公司的強強處，淡淡化和中中和了其其資源劣劣勢和技技能差距距。經(jīng)營管理理者個人人抱負(fù)、價值觀觀、商業(yè)業(yè)哲學(xué)、風(fēng)險觀觀和倫理理哲學(xué)對對戰(zhàn)略產(chǎn)產(chǎn)生重要要的影響響。如果果一個管管理者有有著很強強的倫理理信條，那么他他就會不不遺余力力地確保保公司業(yè)業(yè)務(wù)在各各方面都都嚴(yán)格遵遵守倫理理法則。強有力的的企業(yè)文文化可以以決定公公司所采采取或摒摒棄的戰(zhàn)戰(zhàn)略行動動及對外外界事件件的反應(yīng)應(yīng)方式。在這方方面最著著名的例例子當(dāng)數(shù)數(shù)惠普公公司，所所謂的“惠普

33、方方式”是指與與員工分分享公司司的成功功，信任任和尊重重員工，為客戶戶提供最最大價值值的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，真正正對為客客戶提供供問題的的有效解解決方案案感興趣趣，是利利潤成為為股東的的最高優(yōu)優(yōu)先點，避免用用長期負(fù)負(fù)債來為為業(yè)務(wù)成成長融資資，提倡倡個體主主動性和和創(chuàng)造性性，提倡倡團隊精精神，成成為一名名優(yōu)秀的的公司公公民。SWOTT分析總總結(jié)如何善用用公司的的優(yōu)勢和和市場機機會？如如何改善善公司的的劣勢和和防備公公司所面面對的外外部威脅脅？基于對公公司內(nèi)、外環(huán)境境的分析析（參見見表1-3和表表1-44），認(rèn)認(rèn)真挑出出不超過過五個最最可利用用的優(yōu)勢勢和機會會以及不不多于五五個最值值得注意意的劣勢勢和

34、威脅脅（表11-5），確保保使公司司的注意意力集中中在最重重要的關(guān)關(guān)鍵問題題上。針針對最有有價值的的優(yōu)勢和和機會制制定出有有效利用用的行動動或措施施（表11-6）；針對對必須改改善的劣劣勢和最最值得注注意的外外部威脅脅制定出出強有力力的改善善和防備備行動或或措施（表1-7）。表1-55 SWWOT分分析總結(jié)結(jié)公司最具具有價值值和最可可利用的的優(yōu)勢和和市場機機會是：公司所面面臨的最最需改善善的劣勢勢或最危危險的外外部威脅脅是：表1-66 如何何善用公公司的優(yōu)優(yōu)勢和市市場機會會根據(jù)表11-5中中列出的的公司主主要優(yōu)勢勢和市場場機會，制定出出相應(yīng)的的行動或或措施：#1 優(yōu)優(yōu)勢或機機會：行動或措措施：

35、#2 優(yōu)優(yōu)勢或機機會：行動或措措施：#3 優(yōu)優(yōu)勢或機機會：行動或措措施：#4 優(yōu)優(yōu)勢或機機會：行動或措措施：#5 優(yōu)優(yōu)勢或機機會：行動或措措施：表1-77 如何何改善公公司的劣劣勢和避避開外部部威脅為了改善善和避開開表1-5所列列出的公公司的劣劣勢和外外部威脅脅，將采采取下列列的行動動或措施施：#1 劣劣勢或威威脅：行動或措措施：#2 劣劣勢或威威脅：行動或措措施：#3 劣劣勢或威威脅：行動或措措施：#4 劣劣勢或威威脅：行動或措措施：#5 劣劣勢或威威脅：行動或措措施：“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”。從管管理的角角度來講講，對公公司內(nèi)、外環(huán)境境的分析析就是要要做到知知己知彼彼。下列列表1-8

36、企企業(yè)經(jīng)營營管理檢檢核表將將會進一一步幫助助公司認(rèn)認(rèn)清自身身經(jīng)營上上的強弱弱點。表1-88 企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理檢核核表檢 核核 內(nèi)內(nèi) 容容是否營銷與銷銷售市場營銷銷計劃公司有營營銷預(yù)算算嗎？公司有市市場營銷銷計劃嗎嗎？公司的經(jīng)經(jīng)營抓住住了市場場機遇了了嗎？市場研究究公司是否否界定清清楚其目目標(biāo)市場場？有無對目目標(biāo)市場場做進一一步的細(xì)細(xì)分？公司了解解客戶的的愿望和和需求嗎嗎？公司是否否清楚市市場對其其產(chǎn)品或或服務(wù)的的反應(yīng)？公司是否否已經(jīng)充充分發(fā)揮揮了市場場潛力？公司是否否一直在在做競爭爭分析？定價價格與目目前行業(yè)業(yè)的實際際水平一一致嗎？公司的定定價策略略是根據(jù)據(jù)公司的的成本結(jié)結(jié)構(gòu)嗎？公司是否否在做

37、價價格靈敏敏度研究究？廣告和公公共關(guān)系系公司是否否按可衡衡量的結(jié)結(jié)果選擇擇媒介？公司所做做的廣告告前后一一致嗎？按照公司司的經(jīng)營營水平及及期望增增長計劃劃，廣告告預(yù)算合合理嗎？客戶服務(wù)務(wù)客戶服務(wù)務(wù)優(yōu)先嗎嗎？公司是否否懇求客客戶的反反饋？在服務(wù)于于客戶需需求和理理想的經(jīng)經(jīng)營策略略之間是是否達到到了合理理的平衡衡？銷售管理理公司對銷銷售人員員和區(qū)域域代表是是否按他他們的職職責(zé)給予予了適當(dāng)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)導(dǎo)？公司是否否確立了了由個人人特色的的銷售目目標(biāo)？公司有提提供適當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售售支持嗎嗎？銷售人員員有經(jīng)過過系統(tǒng)的的培訓(xùn)嗎嗎？個人銷售售情況公司的銷銷售人員員是否知知道銷售售策略是是什么？個人風(fēng)格格怎樣影影響銷

38、售售策略？公司運作作公司選址址公司的位位置是否否合適？公司成長長公司業(yè)務(wù)務(wù)成長至至少高于于通貨膨膨脹率嗎嗎？是否已經(jīng)經(jīng)達到公公司的財財產(chǎn)增長長、銷售售和利潤潤目標(biāo)？采購是否選用用了聲譽譽好且有有競爭力力的供應(yīng)應(yīng)商？是否有采采購計劃劃？庫存控制制公司的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況是是否清楚楚？對于周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)慢的存存貨是否否加以控控制？是否已經(jīng)經(jīng)制定合合理的再再訂貨策策略？時間安排排公司內(nèi)是是否有貨貨品和材材料運行行不暢通通的問題題？對每項工工作應(yīng)占占用多長長時間公公司是否否有訂立立和控制制？公司是否否有建立立基于時時間管理理的快速速反應(yīng)機機制？質(zhì)量控制制是否有一一個有效效適當(dāng)?shù)牡馁|(zhì)量控控制和質(zhì)質(zhì)量保證證系統(tǒng)？公

39、司是否否有制定定質(zhì)量政政策？質(zhì)質(zhì)量計劃劃？對于可能能影響產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的關(guān)鍵鍵因素是是否進行行量化控控制?是否有設(shè)設(shè)定質(zhì)量量接受標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（AAQL）?對于公司司從事質(zhì)質(zhì)量管理理的人員員是否有有進行培培訓(xùn)和資資格認(rèn)定定？公司是否否有定期期對質(zhì)量量系統(tǒng)進進行審查查？保險公司是否否每年都都有整體體保險？每年都有有做年度度保險評評審嗎？財務(wù)賬目與會會計公司的帳帳薄是否否適合會會計要求求？所記錄的的資料是是否容易易使用？需要時，是否能能立即獲獲得所需需要的信信息？公司是否否有每月月盈虧核核算？公司有年年度財務(wù)務(wù)報告嗎嗎？預(yù)算公司使用用現(xiàn)金流流量有預(yù)預(yù)算嗎？是否有運運用月度度偏差分分析？是否有設(shè)設(shè)備購買買的預(yù)

40、算算？成本控制制公司對各各項成本本都有管管理控制制嗎？對于高成成本項目目是否有有做特別別處理？是否有運運用預(yù)算算作為初初步成本本控制的的工具？籌款必要時，公司總總能成功功地籌集集資金嗎嗎？信用與融融資公司是否否有運用用信用來來有效地地增加收收入？公司是否否清楚了了解信用用和融資資成本？是否對信信用和融融資策略略做定期期評審？公司當(dāng)前前的財務(wù)務(wù)政策是是否成功功？是否有一一個對可可收取賬賬款的財財務(wù)政策策？與銀行的的交往公司同主主要的業(yè)業(yè)務(wù)銀行行的關(guān)系系是否融融洽、友友好？公司同一一家還是是幾家銀銀行交往往？資金成本本公司對資資金成本本和利潤潤率是否否有做過過比較？利息率和和借款條條件是否否適當(dāng)？

41、財務(wù)分析析工具公司是否否了解并并運用：收支平衡衡分析？現(xiàn)金流量量推算分分析？月度盈虧虧分析（收入報報表）？平衡表？比例分析析？行業(yè)運行行比例？稅務(wù)計劃劃？人事招聘是否按照照最有效效的資源源搭配進進行招聘聘？是否從合合格的申申請者中中選聘？是否有保保留合格格申請人人的檔案案？培訓(xùn)公司的雇雇員是否否有按工工作要求求進行過過系統(tǒng)的的培訓(xùn)？是否有保保留培訓(xùn)訓(xùn)記錄？激勵公司是否否建立對對員工的的激勵制制度？公司是否否有自己己的企業(yè)業(yè)文化和和共享價價值觀？員工對自自己的工工作是否否表現(xiàn)出出興趣？是否有有全力以以赴地投投入？政策執(zhí)行行情況公司的各各項政策策是否被被有效地地執(zhí)行？是否達達到預(yù)期期的結(jié)果果？是否

42、有按按期進行行管理評評審？溝通員工是否否了解或或參與決決策？員工是否否清楚自自己的目目標(biāo)？公司是否否為員工工創(chuàng)造提提升和發(fā)發(fā)展的機機會？行政管理理記錄資料料的保管管如有需要要，是否否很容易易找到過過去時間間的記錄錄或資料料？記錄資料料是否至至少保留留到規(guī)定定的期限限？是否有建建立人事事檔案制制度？問題的解解決是否有未未解決的的問題？決策管理層行行事果斷斷嗎？有一個決決策程序序嗎？領(lǐng)導(dǎo)公司是否否有足夠夠合格的的企業(yè)管管理人員員？培養(yǎng)接班班人公司是否否有職務(wù)務(wù)代理人人制度？政府法規(guī)規(guī)公司對可可能影響響業(yè)務(wù)的的當(dāng)?shù)鼗蚧驀曳ǚㄒ?guī)是否否清楚？并制定定有相應(yīng)應(yīng)的因應(yīng)應(yīng)政策？同專業(yè)人人員合作作公司是否否有

43、聘用用會計師師、律師師或?qū)I(yè)業(yè)顧問？表中為“否”的任何何項目都都必須引引起注意意，因為為它們標(biāo)標(biāo)明公司司的經(jīng)營營弱點；對于“是”的項目目至少是是夠標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的，但但仍需改改進。永永遠(yuǎn)記住住發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢，克克服弱點點。案例 長長城GWW-GXX90000B市市場SWWOT分分析機會與威威脅分析析主要的機機會有：以往長城城電腦所所配的各各類中西西文顯示示卡，提提供了已已為用戶戶所接受受的中文文顯示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并并且用戶戶已在其其上開發(fā)發(fā)了大量量的應(yīng)用用軟件和和應(yīng)用系系統(tǒng)，而而用戶的的應(yīng)用是是具有習(xí)習(xí)慣性和和延續(xù)性性的。目前長城城標(biāo)準(zhǔn)開開發(fā)的大大量工具具軟件、支撐軟軟件及通通用系統(tǒng)統(tǒng)，為990000B提供供了

44、有力力的軟件件支持。電腦市場場硬件的的利潤率率已很低低，漢卡卡尚屬占占用資金金少而利利潤率較較高的產(chǎn)產(chǎn)品，如如果給予予經(jīng)銷商商客觀的的利潤和和制定合合理的激激勵政策策，90000BB是會被被廣泛接接受的。主要的威威脅有：以往沒有有對漢卡卡作為一一個獨立立產(chǎn)品加加以宣傳傳和品牌牌形象樹樹立，因因而給用用戶的印印象是機機卡一體體；市場上各各種軟漢漢字系統(tǒng)統(tǒng)，由于于電腦運運行速度度的加快快，其中中文處理理速度的的弱點得得到一定定程度的的彌補，且其成成本低，具有價價格優(yōu)勢勢。同時時它不占占用擴展展槽，因因而迎合合了一些些擴展槽槽使用較較為緊張張的用戶戶，從而而對漢卡卡銷售形形成“替代”威脅。個人電腦腦

45、家庭化化成為當(dāng)當(dāng)今市場場的走向向，也是是小量增增長最快快的部分分，而個個人用戶戶在選購購中文系系統(tǒng)時，更注重重的是價價格，若若漢卡不不能確實實做到一一卡多用用，很難難占領(lǐng)這這部分市市場。用戶消費費有向中中文WIINDOOWNSS轉(zhuǎn)移的的趨勢，對漢卡卡形成一一定的威威脅。優(yōu)勢與劣劣勢分析析主要優(yōu)勢勢有：長城公司司的形象象已深入入人心，擁有大大量的老老客戶。同時，公司與與政府各各界保持持較好的的關(guān)系而而得到了了長期的的支持，作為國國內(nèi)ITT大戶，為國內(nèi)內(nèi)外同行行所矚目目。有雄厚的的資金、技術(shù)和和人才，有實力力進行大大市場銷銷售，同同其他公公司的產(chǎn)產(chǎn)品進行行強有力力的競爭爭。有一個由由分公司司和代理

46、理商組成成的銷售售網(wǎng)，有有一套較較為完善善的銷售售代理制制，在分分銷渠道道方面有有較好的的基礎(chǔ)。公司對990000B給予予高度重重視，成成立了專專門的軟軟硬件技技術(shù)人員員相結(jié)合合的中文文系統(tǒng)開開發(fā)組，在技術(shù)術(shù)支持、新產(chǎn)品品開發(fā)、產(chǎn)品維維護和售售后服務(wù)務(wù)等方面面得以順順利進行行。產(chǎn)品有自自己的特特色，990000B芯片片為國內(nèi)內(nèi)首創(chuàng)，長城獨獨有。長長城中文文系統(tǒng)是是真正的的中文環(huán)環(huán)境，以以為許多多大用戶戶所使用用，具備備成為國國內(nèi)工業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的條件和和實力。加上990000B結(jié)構(gòu)構(gòu)新穎，應(yīng)用廣廣泛，且且節(jié)約用用戶資源源，有利利于長城城中文系系統(tǒng)的推推廣和普普及。主要劣勢勢有：產(chǎn)品存在在一些不不完

47、善之之處，例例如4字字節(jié)制表表符問題題一直沒沒有得到到很好的的解決，而有些些漢卡已已經(jīng)解決決了。系系統(tǒng)對一一些名牌牌進口機機的適應(yīng)應(yīng)性尚需需改進，漢字方方式下還還沒有很很好的運運行WIINDOOWNSS等。與其它競競爭對手手相比，在開發(fā)發(fā)與漢卡卡相配合合的界面面良好、功能集集成的字字處理機機排版和和辦公軟軟件方面面，尚有有欠缺，不能充充分地、直觀地地體現(xiàn)系系統(tǒng)的優(yōu)優(yōu)異性能能。90000B芯片片不能自自行生產(chǎn)產(chǎn)，訂貨貨周期長長，不能能對市場場變化做做出及時時反應(yīng)。在產(chǎn)品包包裝及整整體形象象上，環(huán)環(huán)線的粗粗糙，不不能給人人以高技技術(shù)精品品的形象象。目前應(yīng)解解決的問問題通過以上上兩個方方面的分分析，

48、在在90000B的的營銷中中必須解解決以下下問題：在產(chǎn)品方方面，對對現(xiàn)存技技術(shù)問題題加以解解決、產(chǎn)產(chǎn)品測試試和最后后的定型型，開發(fā)發(fā)相關(guān)軟軟件對漢漢卡的支支持及配配套，還還要對產(chǎn)產(chǎn)品的商商標(biāo)、包包裝及形形象進行行設(shè)計。在產(chǎn)品的的營銷方方面，進進行廣告告宣傳的的策劃，分銷渠渠道的建建立，相相應(yīng)政策策的制定定及產(chǎn)品品維護和和服務(wù)上上的分工工和實施施。目標(biāo)的制制定 1公司司目標(biāo)在完成SSWOTT分析之之后，就就可以制制定出公公司在三三至五年年內(nèi)的長長期目標(biāo)標(biāo)，并把把這些長長期目標(biāo)標(biāo)細(xì)化為為具體的的短期目目標(biāo)。目目標(biāo)必須須是定時時的、量量化的和和可實現(xiàn)現(xiàn)的，它它可以衡衡量并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具具體的計計劃加以以

49、實施、控制和和評估。目標(biāo)是是跟蹤公公司業(yè)績績和進度度的標(biāo)尺尺，所以以它制定定得越清清晰越好好。很少有公公司僅追追求一個個目標(biāo)。大多數(shù)數(shù)業(yè)務(wù)都都是幾個個目標(biāo)的的組合，諸如利利潤率、銷售增增長額、市場份份額提高高、風(fēng)險險的分散散、技術(shù)術(shù)創(chuàng)新和和聲譽等等。目標(biāo)標(biāo)建立之之后，公公司可實實施目標(biāo)標(biāo)管理。先列舉一一些具有有代表性性的公司司目標(biāo)，如表11-9：表1-99 具有有代表的的公司財財務(wù)目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略略目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)收入增長長收益增長長擴大利潤潤率提高投資資回報率率提高現(xiàn)金金流良好的信信用評價價提高公司司多元化化收入程程度提高股東東紅利股票價值值上升獲得有吸吸引力的的經(jīng)濟附附加值方方面的業(yè)業(yè)

50、績獲得有吸吸引力和和持久的的市場附附加值在經(jīng)濟蕭蕭條期間間穩(wěn)定公公司的收收入提高公司司的市場場份額擁有比競競爭對手手更短的的從設(shè)計計到市場場的周期期公司產(chǎn)品品的質(zhì)量量比競爭爭對手更更高同關(guān)鍵的的競爭對對手相比比，公司司的總成成本更低低產(chǎn)品線比比競爭對對手的更更寬或者者更有吸吸引力在客戶心心目中擁擁有比競競爭對手手更好的的形象卓越的客客戶服務(wù)務(wù)地理覆蓋蓋面比競競爭對手手更廣被公認(rèn)為為是技術(shù)術(shù)和產(chǎn)品品創(chuàng)新的的領(lǐng)先者者客戶滿意意度比競競爭對手手更高2營銷銷目標(biāo)嚴(yán)格意義義上講，營銷目目標(biāo)是功功能層別別的目標(biāo)標(biāo)，它是是對公司司總體目目標(biāo)進一一步分解解和具體體化。也也就是說說，公司司目標(biāo)要要轉(zhuǎn)化成成營銷目

51、目標(biāo)。例例如公司司的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定在在明年要要實現(xiàn)凈凈利潤2200萬萬，并且且它的目目標(biāo)利潤潤率為110%，那么它它在銷售售收入上上的目標(biāo)標(biāo)必須是是20000萬；如果公公司產(chǎn)品品的平均均售價是是20元元，那么么它必須須售出1100萬萬單位的的產(chǎn)品。如果對對整個行行業(yè)的銷銷售預(yù)計計是達到到20000萬單單位，那那么它就就必須占占有5%的市場場份額。為了達達到這個個市場份份額，其其營銷目目標(biāo)可以以是：銷售量為為1000萬單位位的產(chǎn)品品，它占占預(yù)期的的市場份份額5%；產(chǎn)品品牌牌的消費費者知名名度要從從15%上升到到30%；擴增100%的分分銷網(wǎng)點點；預(yù)計實現(xiàn)現(xiàn)20元元的平均均價格。 但隨著商商業(yè)競爭爭環(huán)

52、境的的急速變變動，今今天的營營銷戰(zhàn)略略在企業(yè)業(yè)所扮演演的角色色，幾乎乎與企業(yè)業(yè)的總體體戰(zhàn)略合合而為一一了，因因為以營營銷為導(dǎo)導(dǎo)向的企企業(yè)在制制定企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略時時，營銷銷已成為為其戰(zhàn)略略的重點點。正如如通用電電氣公司司的戰(zhàn)略略計劃經(jīng)經(jīng)理所說說：“營銷經(jīng)經(jīng)理在戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定的過程程中至關(guān)關(guān)重要，他在確確定企業(yè)業(yè)的使命命中負(fù)有有領(lǐng)導(dǎo)的的責(zé)任：分析環(huán)環(huán)境、競競爭和企企業(yè)形勢勢；制定定目標(biāo)、方向和和策略；擬定產(chǎn)產(chǎn)品、市市場、分分銷渠道道和質(zhì)量量計劃，從而執(zhí)執(zhí)行企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略。他還要要進一步步參與同同戰(zhàn)略密密切相關(guān)關(guān)的方案案制定和和計劃實實施活動動?！痹谙旅嫖椅覀兯辛信e的一一些著名名公司的的目標(biāo)當(dāng)當(dāng)中可因因發(fā)現(xiàn)

53、到到，許多多公司目目標(biāo)就是是公司的的營銷目目標(biāo)。任何目標(biāo)標(biāo)的制定定必須注注意以下下四點：首先，目目標(biāo)必須須按輕重重緩急有有層次化化地安排排。例如如，一個個關(guān)鍵的的目標(biāo)是是在這一一階段提提高投資資回報率率，這又又衍生出出提高利利潤水平平或減少少投資額額；提高高利潤又又包括增增加收入入和減少少費用；增加收收入又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為提提高市場場份額或或價格。通過這這種方法法，可將將較抽象象的目標(biāo)標(biāo)變?yōu)楣靖鞑坎块T和個個人能夠夠執(zhí)行的的特定目目標(biāo)。第二，在在可能的的情況下下， 目目標(biāo)須量量化。例例如，“提高投投資回報報率”，這個個目標(biāo)就就不如“提高投投資回報報率155%”明確。第三，公公司所建建立的目目標(biāo)水平平

54、應(yīng)該切切實可行行。這一一水平是是在分析析機會和和優(yōu)勢的的基礎(chǔ)上上形成，而不是是主觀愿愿望的產(chǎn)產(chǎn)物。最后，公公司各項項目標(biāo)之之間應(yīng)該該協(xié)調(diào)一一致。例例如，銷銷售最大大化和利利潤最大大化要同同時達到到是不可可能的。一些著名名企業(yè)的的公司目目標(biāo)：美國第一一銀行在所有我我們服務(wù)務(wù)的主要要市場上上，在市市場占有有率方面面，成為為最優(yōu)秀秀的三家家之一。通用電氣氣公司在公司進進入的每每一項業(yè)業(yè)務(wù)上，占有第第一或第第二的市市場份額額，成為為全球最最具競爭爭力的公公司。在在19998年之之前，達達到存貨貨周轉(zhuǎn)率率10倍倍，營業(yè)業(yè)利潤率率16%的目標(biāo)標(biāo)。3M公司司每股收益益平均年年增長率率10%或以上上。股東東權(quán)

55、益回回報率220% 225%，營運資資金回報報率277%或以以上，至至少有330%的的銷售額額來自于于最近四四年推出出的新產(chǎn)產(chǎn)品。公司所有有目標(biāo)都都應(yīng)包含含長期目目標(biāo)和短短期目標(biāo)標(biāo)。長期期目標(biāo)的的目的是是使公司司在相當(dāng)當(dāng)長的一一段時間間內(nèi)保持持良好的的經(jīng)營狀狀態(tài)；而而短期目目標(biāo)主要要是集中中精力提提高公司司的短期期經(jīng)營業(yè)業(yè)績和經(jīng)經(jīng)營結(jié)果果。一旦旦長期目目標(biāo)確定定下來，下一步步就是把把它轉(zhuǎn)換換成短期期目標(biāo)，落實到到具體的的負(fù)責(zé)人人，嚴(yán)格格界定相相應(yīng)的責(zé)責(zé)權(quán)范圍圍和完成成期限（表1-10）。表1-110 公公司長期期和短期期目標(biāo)長期目標(biāo)標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)標(biāo)：長期目標(biāo)標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短

56、期目標(biāo)標(biāo)：長期目標(biāo)標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)標(biāo)：長期目標(biāo)標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)標(biāo)：長期目標(biāo)標(biāo)：負(fù)責(zé)人：期 限：短期目標(biāo)標(biāo)：公司戰(zhàn)略略和營銷銷戰(zhàn)略制制定公司長期期和短期期的目標(biāo)標(biāo)是制定定公司總總體戰(zhàn)略略和營銷銷戰(zhàn)略的的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略制制定就是是要解決決如下幾幾個問題題如何何完成公公司的業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)，如何何打敗競競爭對手手，如何何獲得持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢，如何何加強公公司長期期業(yè)務(wù)地地位，如如何使公公司的財財務(wù)目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略略目標(biāo)成成為現(xiàn)實實。整個個公司需需要一個個總體戰(zhàn)戰(zhàn)略，各各職能領(lǐng)領(lǐng)域研究與與開發(fā)、采購、生產(chǎn)運運營、市市場營銷銷、財務(wù)務(wù)、客戶戶服務(wù)和和信息系系統(tǒng)都需需要一個個戰(zhàn)略。 五種最

57、常常見的公公司戰(zhàn)略略是：低成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略 公司致致力于達達到生產(chǎn)產(chǎn)成本和和銷售成成本最低低化，這這樣就能能以低于于競爭對對手的價價格，從從而贏得得較大的的市場份份額。采采取這一一戰(zhàn)略的的公司必必須善于于工程管管理、采采購、制制造和實實體分配配。 差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略 公司司通過對對整個市市場的評評估找出出某些重重要的客客戶利益益區(qū)域，集中精精力在這這些區(qū)域域完善經(jīng)經(jīng)營。公公司可在在質(zhì)量、性能、服務(wù)、款式、領(lǐng)先技技術(shù)和超超支服務(wù)務(wù)方面建建立差別別化優(yōu)勢勢。最優(yōu)成本本戰(zhàn)略 公司司通過綜綜合低成成本和差差別化為為客戶所所支付的的價格提提供更多多的價值值，其目目的在于于使產(chǎn)品品相對于于競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品擁有

58、有優(yōu)勢（最低）的成本本和價格格?；诘统沙杀镜募谢瘧?zhàn)戰(zhàn)略 公司司將其力力量集中中在幾個個細(xì)分市市場上，通過為為這些小小市場上上的購買買者提供供比競爭爭對手成成本更低低的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)來戰(zhàn)勝勝競爭對對手。基于差別別化的集集中化戰(zhàn)戰(zhàn)略 公司將將其力量量聚焦在在有限的的購買群群體或細(xì)細(xì)分市場場上，而而不是追追求全部部市場。公司從從了解這這些細(xì)分分市場的的需求入入手，提提供比競競爭對手手更能滿滿足購買買者的定定制產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)戰(zhàn)勝競競爭對手手。這五種基基本公司司競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的每每一種都都能夠獲獲得一個個與其它它戰(zhàn)略不不同的市市場地位位。作為職能能領(lǐng)域的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略主要要指如何何配合操操作營銷銷組合中

59、中的4PP產(chǎn)品品、價格格、渠道道、促銷銷，以達達到營銷銷目標(biāo)。營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定需要要進一步步考慮下下列因素素：細(xì)分市市場 目標(biāo)市市場 定位 差異化化（產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)、人員員、渠道道、形象象）新產(chǎn)品品開發(fā) 產(chǎn)品生生命周期期 市場競競爭地位位 產(chǎn)品線線、價格格、分銷銷、廣告告和促銷銷等。 除此之之外，還還包括市市場份額額、增長長率、成成本特征征、銷售售利潤目目標(biāo)、生生產(chǎn)與分分配以及及后勤保保障。表表1-110 給給出了一一些可供供選擇的的戰(zhàn)略范范例。表1-110 戰(zhàn)戰(zhàn)略范例例序號戰(zhàn) 略可能的后后果風(fēng) 險營銷戰(zhàn)略略范例1分配合理理化：削減到最最經(jīng)濟有有效的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)觀察需求求總量、地理位位置類型

60、型增加利潤潤盈余，減少庫庫存，某某些成本本下降，可能需需要新投投資。有限的風(fēng)風(fēng)險2開發(fā)市場場：為一種品品牌的新新產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造需求求很高的營營銷成本本，可能能增加可可回收的的賬單，影響盈盈虧報告告，妨礙礙現(xiàn)金流流動，高高出預(yù)算算。高風(fēng)險，但如果果成功，又高回回報。3滲入市場場，增加加市場份份額：降價拓寬寬產(chǎn)品組組合，增增加服務(wù)務(wù)和銷售售人員，增加廣廣告。增加營銷銷和銷售售成本，如果能能力增長長需要流流動資金金和資本本投資，減少短短期賺錢錢。高風(fēng)險4對現(xiàn)有市市場促銷銷新產(chǎn)品品：開發(fā)、拓拓寬或替替換產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)中中的某些些產(chǎn)品，賣給現(xiàn)現(xiàn)有市場場。降低單位位成本，加大庫庫存、銷銷售、利利潤和現(xiàn)現(xiàn)金流動動，