專題一營銷之道

1、 專題一： 營銷之道營銷七觀1從銷售產(chǎn)品到營造條件營銷條件觀好營不銷，成功之道2營銷就是營和銷營是營造條件，銷是銷售產(chǎn)品營銷就是營造條件、銷售產(chǎn)品的活動(dòng)營銷營銷多算多，少算少勝，何況于不算乎。 -孫子兵法運(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外。 - -劉邦贊揚(yáng)張良內(nèi)營 外銷 營銷之道：直中求敗，曲中求成。 好營不銷，上兵之道。 營時(shí)不辛苦，銷時(shí)很命苦赤壁之戰(zhàn)重銷不重營-企業(yè)營銷之通病知銷不知營-企業(yè)營銷之短板你理解的營銷是什么？產(chǎn)品如何做到不銷而售？是廣告？是推銷？是促銷？是銷售？還是眉山外灘3營銷渠道運(yùn)作-P價(jià)格運(yùn)作-P促銷運(yùn)作-P組織運(yùn)作-O營銷分析計(jì)劃運(yùn)作控制環(huán)境條件-PECT市場條件-SOBT

2、競爭條件-PORTER機(jī)會條件-SWOT目標(biāo)計(jì)劃-STP戰(zhàn)略計(jì)劃-LCFB價(jià)值計(jì)劃-CDV保障計(jì)劃-TPPM渠道控制秩序控制效率控制風(fēng)險(xiǎn)控制營造條件銷售產(chǎn)品銷售運(yùn)作銷售控制市場條件銷售條件顧客洪崖洞口岸出頭伸腳展臂停車碼頭口岸產(chǎn)品思考與討論：請用營銷條件觀，分析一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的得失。營銷之道：先營后銷、好營不銷多營多銷、少營少銷、何況不營？營得好、不用銷營一年，銷一天，營一天，銷一年產(chǎn)品賣不動(dòng)，不是沒銷好，可能是沒營好成功條件是什么:人氣：借氣與造氣商氣：4營銷地位觀從企業(yè)職能到社會方法論 營銷已經(jīng)走出企業(yè)，走向個(gè)人、家庭、社會、城市、國家、文化、體育、宗教、政治等眾多領(lǐng)域，成為一門基礎(chǔ)學(xué)科

3、，成為一種世界觀和方法論，成為一種工具和手段。營銷產(chǎn)品，你將贏得利潤營銷思想，你將贏得朋友營銷人格，你將贏得知己營銷理想，你將贏得團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)，你將贏得一切5對個(gè)人營銷關(guān)乎成敗得失你在做營銷嗎？個(gè)人營銷的價(jià)值： 個(gè)人定位決定個(gè)人空間大小 個(gè)人價(jià)值決定個(gè)人市場價(jià)格 個(gè)人促銷決定個(gè)人成功速度孔明與孔明與龐統(tǒng)營銷之道：個(gè)人營銷在哪里賣？ 交往、愛情、家庭、求職、晉升、競選個(gè)人營銷賣什么： 智慧、人格、形象、思想、能力、勞務(wù)、問題：孔明與龐統(tǒng)同時(shí)應(yīng)聘軍師，一成一敗，原因何在？只要有人的地方，就有營銷平生不得志，必定營銷有問題劉備太少、孫權(quán)太多諸葛太少、龐統(tǒng)太多出租司機(jī)6對企業(yè)營銷關(guān)乎生死存亡營銷之道：

4、一切都是成本，只有營銷和創(chuàng)新才是利潤-德魯克營銷是企業(yè)從虧損到盈利的基本手段。不懂得抓營銷的企業(yè)家，是在專心致志制造虧損。人力技術(shù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)后勤收入營銷虧損成本成本利潤投入營銷決定著產(chǎn)品能否變成錢營銷決定著投入是虧還是盈企業(yè)家，首先應(yīng)該是營銷家，不僅要懂得花錢，更要懂得掙錢。7非營利組織營銷 關(guān)乎組織的影響與地位賣什么：理念、品牌、服務(wù)誰需要：自愿者組織、學(xué)會組織、紅十字、學(xué)校、醫(yī)院營銷目標(biāo)：知名度、滿意度、忠誠度、人氣度、贏利盈利組織與營利組織8社會營銷 關(guān)乎思想的影響與力量營銷的對象：思想：需要推廣的各種思想觀念：需要培養(yǎng)的文明觀念理念：需要樹立的先進(jìn)理念文化：需要推廣的先進(jìn)文化行為：需要崇

5、尚的社會行為讓營銷成為宣傳的工具社會營銷內(nèi)容出口思想營銷之道：用營銷方法傳播思想，比文件更有效政治家推銷思想奧巴馬推銷改變普京推銷俄羅斯重振胡錦濤推銷和諧、包容9城市營銷 關(guān)乎城市的繁榮與落后成都閑城、貓城、文城、東方伊甸園、田園？宜業(yè)、宜商、宜游、宜居、宜學(xué)城市營銷目標(biāo)：城市營銷內(nèi)容：城市營銷定位：城市營銷傳播：品牌、競爭力、GDP核心價(jià)值、個(gè)性、識別事件、活動(dòng)、廣告思考： 成都市的城市營銷該如何策劃？迪拜城市營銷麻都田園城市成都?xì)g迎您，用川菜撐死您。成都?xì)g迎您，用川妹迷死您。成都?xì)g迎您，用變臉嚇?biāo)滥?。成都?xì)g迎您，用茶館泡死您。成都?xì)g迎您，用川酒醉死您。成都?xì)g迎您，用麻將胡死您。成都?xì)g迎您，

6、用舒適閑死您。10區(qū)域營銷 關(guān)乎區(qū)域的影響與繁榮關(guān)于成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)的營銷：營銷什么？顧客是誰？需要什么？珠三角、長三角、歐洲、東南亞、非洲思考： 成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)該如何進(jìn)行區(qū)域營銷？華茂模式區(qū)位：有什么優(yōu)勢環(huán)境：有什么價(jià)值產(chǎn)業(yè)：有什么特色市場：有什么機(jī)會11國家的興衰榮辱從戰(zhàn)爭手段轉(zhuǎn)為營銷手段國家營銷 關(guān)乎民族的榮辱與興衰三流國家賣產(chǎn)品與勞務(wù)二流國家買技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)一流國家買價(jià)值與文化美國：賣價(jià)值、賣人權(quán)、買民主中國：賣和諧、賣包容、賣市場韓中國家營銷鄭和下西洋中國制造思考： 在當(dāng)前背景下，中國應(yīng)進(jìn)行怎樣的國家營銷？12國家生存空間：從土地空間轉(zhuǎn)為市場空間國家發(fā)展戰(zhàn)略：從土地興國轉(zhuǎn)為營銷興國國家經(jīng)營重心：從

7、軍事中心轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)中心 國家競爭能力：從軍力制勝轉(zhuǎn)為營銷制勝 土地資源市場資源軍 隊(duì)營 銷土地興國營銷興國國家崛起的模式營銷之道：軍事征服的時(shí)代已經(jīng)過去，營銷征服的時(shí)代已經(jīng)到來占領(lǐng)領(lǐng)土的時(shí)代已經(jīng)過去，占領(lǐng)市場的時(shí)代已經(jīng)到來武力崛起靠軍力制勝，和平崛起靠營銷制勝軍事與營銷資源：資源是什么？空間：土地市場：淪陷守得住、打得進(jìn)、賺得了匯率大戰(zhàn)的本質(zhì)是什么？軍事掠奪是以經(jīng)濟(jì)掠奪為目標(biāo)的；軍事是經(jīng)濟(jì)掠奪的保障；軍事大戰(zhàn)演化為市場大戰(zhàn)，土地爭奪演化為市場爭奪；軍事手段正在讓位于營銷手段；軍事強(qiáng)大不如營銷強(qiáng)大； 全球政治中的俄羅斯主編盧基楊諾夫： “中國外交其實(shí)非常簡單，它以兩大原則為根基：首先是確保自己在全

8、球所有地方獲取原料產(chǎn)地，其次是維護(hù)本國商品在世界各地的銷售市場。”資料鴉片戰(zhàn)爭與不平等條約中國國家營銷戰(zhàn)略：從跟隨者到挑戰(zhàn)者13營銷顧客觀： 從顧客滿意到顧客忠誠賣出產(chǎn)品：成功50%客戶滿意：成功75%客戶忠誠：成功100%14營銷的首要問題：找準(zhǔn)顧客營銷的關(guān)鍵問題：摸準(zhǔn)需求營銷的核心問題：精準(zhǔn)溝通營銷的根本問題：顧客忠誠毛澤東的成功營銷之道：實(shí)現(xiàn)顧客忠誠，才是營銷的根本之道。營銷之道：誰是我們的顧客，誰是我們的競爭者，這是營銷的首要問題。營銷顧客需求溝通忠誠東方米蘭商業(yè)15從賣產(chǎn)品價(jià)值到賣顧客價(jià)值從經(jīng)營企業(yè)利潤到經(jīng)營顧客利潤營銷價(jià)值觀：從賣產(chǎn)品到賣讓渡價(jià)值16顧客總價(jià)值（TCV）產(chǎn)品滿足顧客

9、需求的效用總和產(chǎn)品： 產(chǎn)品型比重越來越少 功能、質(zhì)量、包裝 人員：人員型-分量越來越重 -生產(chǎn)者 研究者 、消費(fèi)者形象：形象型-要求越來越高 -知名度、美譽(yù)度、身份感服務(wù)：服務(wù)型-內(nèi)容越來越多 -售前、售后、售中農(nóng)產(chǎn)品：散米、蔬菜、肉日用品：鍋碗瓢盆水電氣服裝：阿瑪尼、范思哲、皮爾卡丹藝術(shù)：書畫、影視、建筑：設(shè)計(jì)師電器、手表、汽車、化妝品餐飲、娛樂、家電、通訊、房產(chǎn)姚明便池解決問題：如何為產(chǎn)品找賣點(diǎn)？齊蝦子長虹與飛利浦長虹經(jīng)濟(jì)問題：如何全面提升產(chǎn)品價(jià)值？17思維模式：為產(chǎn)品找價(jià)值賣點(diǎn)的思維模式從買產(chǎn)品價(jià)值到買顧客價(jià)值從買單一價(jià)值到整體買價(jià)值營銷產(chǎn)品價(jià)值顧客人員價(jià)值形象價(jià)值服務(wù)價(jià)值價(jià)值提升價(jià)值發(fā)

10、掘產(chǎn)品：廠房到別墅、遠(yuǎn)距到適距、多點(diǎn)到唯一、廠房到產(chǎn)業(yè)鏈人員：市長、會長、客戶、專家、政府形象：國家級開發(fā)區(qū)、中國家紡第二城、服務(wù)：11大平臺：內(nèi)銷、外銷、配套、協(xié)會營銷之道：從買單一價(jià)值到買整體價(jià)值從買產(chǎn)品價(jià)值到買關(guān)鍵價(jià)值從買習(xí)慣價(jià)值到賣創(chuàng)新價(jià)值產(chǎn)品滯銷原因：關(guān)鍵價(jià)值錯(cuò)位、銷售價(jià)值單一李蔚家紡之都18顧客總成本 顧客為獲得與實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所付出的代價(jià)總和貨幣：貨幣成本型 空間越來越小，道路越走越窄 減少貨幣成本，犧牲企業(yè)收益心理： 心理成本型 支出最小，收益最大 心理成本是盲點(diǎn)，減少焦慮是機(jī)會時(shí)間： 時(shí)間成本型 減少顧客購消成本，勝于減少顧客貨幣身體： 身體成本型 要求越來越高，機(jī)會越來越多

11、 身體誠可貴，減害價(jià)更高解決問題：如何大幅度降低產(chǎn)品成本？長虹與格蘭仕小靈通哪個(gè)DD兒感康師傅美杜莎19營銷貨幣成本顧客心理成本時(shí)間成本身體成本降低成本成本發(fā)掘從降低貨幣成本到降低多元成本從發(fā)掘多元成本到設(shè)計(jì)多元成本營銷之道：從買價(jià)格成本最低到賣綜合成本最低減少貨幣成本，犧牲企業(yè)收益心理成本是盲點(diǎn)，減少焦慮是機(jī)會減少顧客購消時(shí)間，勝于減少顧客貨幣身體誠可貴、減害價(jià)格高 李蔚思維模式：成本發(fā)掘的思維模式20 顧客讓渡價(jià)值（CDV） 顧客總價(jià)值減法顧客總成本的凈值 CDV=TCVTCC零價(jià)值：TCV=TCC 物有所值 價(jià)值相當(dāng)，缺乏爭力正價(jià)值：TCVTCC 物超所值 超額價(jià)值，競爭力強(qiáng)負(fù)價(jià)值：TC

12、VTCC 物低所值 值低于價(jià)，終將淘汰營銷智慧：一分錢一分貨的時(shí)代已經(jīng)過去，一分錢兩分貨才有競爭力不僅讓企業(yè)賺錢，還要讓顧客賺錢為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤 李蔚好迪讓渡價(jià)值解決問題：如何做到一分錢兩份貨？21價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值服務(wù)價(jià)值成本貨幣成本營銷賣點(diǎn)心理成本時(shí)間成本身體成本讓渡價(jià)值相對價(jià)值營銷賣點(diǎn)營銷賣點(diǎn)思維模式：尋找營銷買點(diǎn)的思維模式從多元賣點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵賣點(diǎn)關(guān)鍵賣點(diǎn)拉客，輔助賣點(diǎn)成交營銷智慧：價(jià)值突出賣價(jià)值，成本突出賣成本價(jià)值成本雙弱勢，讓渡價(jià)值是買點(diǎn) 李蔚22營銷市場觀： 從滿足需求到創(chuàng)造需求 市場的本質(zhì)是購買力，現(xiàn)實(shí)購買力可以利用，而潛在購買力需要?jiǎng)?chuàng)造。諸葛亮：從尋

13、找主公到創(chuàng)造主公231、市場是需要：Need 個(gè)體感到欠缺的一種狀態(tài)在人腦中的反映。 特點(diǎn)：針對范疇，不針對具體對象方便湯解決問題：老板如何判斷項(xiàng)目市場好壞？找朋友2、市場是欲望：Want 個(gè)體針對具有對象產(chǎn)生的強(qiáng)烈需要。 特點(diǎn)：針對對象，不針對條件3、市場是需求：Demand有支付能力和消費(fèi)條件的撐的欲望。特點(diǎn)：有支付能力、有消費(fèi)條件對象需求￥條件24產(chǎn)品市場欲望貨幣條件目標(biāo)市場欲望與需求的錯(cuò)位思維模式：項(xiàng)目決策的思維模式項(xiàng)目決策之道：欲望是基礎(chǔ)、條件是保障、支付能力是關(guān)鍵老板須有兩大素質(zhì)：一為錢眼素質(zhì)，看得見哪里有錢賺二為思維素質(zhì)，知道怎么把錢賺到手。 李蔚思考與討論：請用項(xiàng)目決策思維模式

14、分析你曾經(jīng)做出的項(xiàng)目決策的成敗原因。方便湯市場是什么？市場經(jīng)濟(jì)是什么？顧客是什么？顧客是上帝是什么意思？25需求的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造常規(guī)營銷，滿足需求，創(chuàng)新營銷，創(chuàng)造需求。創(chuàng)造欲望： 利用價(jià)值激起消費(fèi)者欲望創(chuàng)造購買力： 利用序位創(chuàng)造購買能力創(chuàng)造消費(fèi)條件：創(chuàng)造消費(fèi)你需要的全部條件營銷智慧：市場的本質(zhì)是貨幣、決策的軸心是盈虧。 李蔚君子愛財(cái)，取之有道。 華茂26營銷全員觀：從部門營銷到全員營銷27思維模式：營銷邊界思維模式營銷之道：營銷是經(jīng)營的中心。營銷給其它職能管理提出要求。所有職能都為營銷服務(wù)。其他職能都是營銷職能的保障體系。顧客需求顧客滿意調(diào)查開發(fā)技術(shù)顧中間商銷售倉儲生產(chǎn)人事 財(cái)務(wù) 后勤客 -營銷職能與其他職能的關(guān)系解決問題：企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)全員營銷？防斷洗發(fā)水28營銷系統(tǒng)觀：從點(diǎn)子思維到系統(tǒng)思維琪達(dá)丹佛航空丹弗航空營銷戰(zhàn)略29PSP調(diào)查主體S客體O類型T行為B技術(shù)T文化C政治P經(jīng)濟(jì)E劣勢W優(yōu)勢S威脅T機(jī)會OP產(chǎn)品P細(xì)分目標(biāo)PP定位價(jià)格渠道P促銷顧客領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)跟隨補(bǔ)缺PP