農(nóng)藥經(jīng)營的一點體會

1、作為經(jīng)銷商我的體會和感受講課的人我只是一個經(jīng)銷商，介紹我的經(jīng)歷一.沒有產(chǎn)品賣1)抓市場.抓開發(fā)杭州一個青年的故事（賣石頭、柳樹、衣服）產(chǎn)品的開發(fā)要以農(nóng)民的需求為導(dǎo)向.(農(nóng)民的心聲:貴點不要緊,效果好就行.)產(chǎn)品的開發(fā)要多聽取業(yè)務(wù)人員的意見.業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常講市場上好的信息反饋給公司,好的農(nóng)藥樣品買給產(chǎn)品企劃人員設(shè)立企劃獎金海爾小小神童.恒溫冰箱.滅鈴皇.綠菜寶.百威特.二、如何正確地尋找經(jīng)銷商1尋找經(jīng)銷商的方法1)工具書.號碼本.工商企業(yè)名錄.地圖.手冊等2)媒體廣告3)專業(yè)性批發(fā)市場4)到賣場查詢5)同行朋友介紹6)廣告公司咨詢7)電話咨詢8)刊登招商廣告9)舉辦產(chǎn)品展示會.訂貨會10)網(wǎng)上查

2、詢2我認(rèn)為尋找經(jīng)銷商的最佳方法1)到鄉(xiāng)村零售商處調(diào)查a.b.c.d.e.f.g等經(jīng)銷商的商品在他們店里的占有率找出1.2.3.4.5.6等級的經(jīng)銷商。2）零售商對經(jīng)銷商的綜合看法3)和選定的經(jīng)銷商正面接觸3）直接面對各個等級的經(jīng)銷商調(diào)查（1）市場能力。銷售產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場批發(fā)能力如何網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場直銷能力如何能否控制價格業(yè)務(wù)人員是否熟練精干促銷手段是否科學(xué)、有效（2）財務(wù)能力資金能力場地是否適合經(jīng)銷商提貨交通是否方便（3）信譽能力同行口碑廠家的評價進(jìn)貨商的評價職能部門的評價零售商的評價（4）管理能力員工是否協(xié)調(diào)一致有無長期發(fā)展戰(zhàn)略貨物流向控制能力公司的經(jīng)營理念（5）家庭和個人情況。

3、夫妻是否和睦。是否孝敬老人、愛護子女。身體健康狀況三、找到經(jīng)銷商后如何溝通1。我喜歡和什么樣的人打交道1）教給我一些東西的人（李威南教給我一些外企的一些做法和管理經(jīng)驗，產(chǎn)品會上談管理、談連鎖經(jīng)營等，少談大家都知道的事）2）給我的是一個完整的銷售方案，而不是問我這個產(chǎn)品應(yīng)該怎么做的業(yè)務(wù)員3）讓我感覺到自己是在和一個能夠給自己帶來名利雙收的公司、和一個有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)人員打交道。切忌么談自己的公司、自己的老板不好。4）愿意和素質(zhì)高的人打交道。那么什么是素質(zhì)？素質(zhì)金字塔 精神品德 觀 念 思 維 方 式 技 能 知 識 身 體第一層是身體身體是革命的本錢，身體不好什么也做不了。第三層是技能技能比知識

4、更高一層，好多人是有知識的低能兒。李嘉誠、比爾蓋茨、世界500強的人第二層是知識知識是基礎(chǔ)，永遠(yuǎn)是真理?；A(chǔ)打得越好，金字塔的頂層會越高。但知識是可以折舊的。書本上學(xué)到的東西，不一定是最先進(jìn)的東西人生要不斷的學(xué)習(xí)才能與時俱進(jìn)，才能學(xué)到最先進(jìn)的東西。第四層是思維方式你是換位思考，還是以自己為中心思考。杜邦公司上海建廠兩個美國人的故事一個移民談美國人傻的故事一個中國人上廁所外國人老看他的故事山德士葉承道談美國公司的人不打電話、不用公司車的故事干工作是為自己干的。出差時和一家外國公司的人員談道理故事第五層是觀念性格決定人的命運，觀念決定人的出路毛澤東的知識、人口克林頓、梅杰、江澤民的故事志愿軍學(xué)朝鮮

5、話的故事。第六層是精神品德做生意先做人希特勒的素質(zhì)2如何溝通1）給我留下一個好的第一印象后面的事就好辦（胡凡的故事）2）要懂得我當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禮儀李嘉誠賣塑料桶的故事生日禮物的故事江門高氯總代理說服經(jīng)銷商賣進(jìn)口農(nóng)藥四、設(shè)計賣產(chǎn)品的方案1是靠花錢賣出去的。 做一流的廣告（腦白金、化妝品、醫(yī)藥）可口可樂的廣告2是靠網(wǎng)絡(luò)賣出去 寶潔產(chǎn)品、3是靠以上兩種辦法的結(jié)合（我認(rèn)為最佳辦法） 范國防案例 五。鋪貨1、爭取將貨鋪到零售商接待顧客最多的位置2、爭取擺到平視的貨架處。 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度銷貨量會下降15 從齊膝的高度換到伸手可及的高度銷量會增加20 從伸手可見的高度上升到直視可見的高度銷量

6、上升3050 從直視可見的高度換到齊膝的高度銷量下降3060 從直視可見的高度換到伸手可及的高度下降15 3、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的位置 4、隨季節(jié)的變動隨時變動貨架上的商品 六、促銷1、促銷的方法。陶氏益農(nóng)100場推廣會的案例猛殺生20場會杜邦安達(dá)示范試驗的案例綠菜寶箱子之中放卡的案例天力放電影的案例彩票中獎百分之九十二的人是在商場做出購買決定的七、植保服務(wù)企業(yè)不只是擁有一支強有力的銷售隊伍，更應(yīng)該擁有一支強有力的技術(shù)推廣隊伍。沾化冬棗細(xì)菌性瘡痂病案例銀瓜葉枯病案例譚坊西瓜線蟲病案例收款1、賒貨賒貨的好處：鋪貨容易，經(jīng)銷商易接受。銷貨量容易增加。壞處：費用增加（利息等）、容易產(chǎn)生壞帳、死賬、不利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性、