2022年防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

1、第PAGE10頁(yè)共NUMPAGES10頁(yè)2022年防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)在本人通過(guò)為上海保立佳化工有限公司(以下稱本公司)在江蘇及浙江主要防水助劑市場(chǎng)為期三個(gè)月初步調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)本公司面臨如下的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：1行業(yè)背景分析1)對(duì)防水劑有需求的新興廠家正在緩慢增長(zhǎng)，(主要是各相關(guān)部門(mén)對(duì)這一行業(yè)成立公司條件的門(mén)檻設(shè)限，要求太高，同時(shí)還有數(shù)家廠家共同一個(gè)執(zhí)照的情況2)大多數(shù)印染及涂層廠家主要業(yè)務(wù)及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)源于外貿(mào)業(yè)務(wù)和客戶定單的按需生產(chǎn)。3)各競(jìng)爭(zhēng)同行防水生產(chǎn)廠家及其各代理經(jīng)銷商正在加緊開(kāi)發(fā)和推廣防水產(chǎn)品系列，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)在目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶的拓展力度，可謂無(wú)所不用其極。2各竟?fàn)帉?duì)手及使用廠家現(xiàn)狀分析1

2、、江蘇吳江地區(qū)總共查詢和有拜訪約五十家印染廠家是各系列防水劑的主要使用客戶。2、強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌大約有三家：日本大金傳化4102系列，日本的旭硝子7100系列，蘇州的聯(lián)勝3100系列，還有盛澤當(dāng)?shù)氐募吧虾５膹B門(mén)一些牌子約二十種不同價(jià)位種類的防水系列產(chǎn)品產(chǎn)品。3、產(chǎn)品品質(zhì)定位情況：浙江傳化防水劑產(chǎn)品定位高、中、低檔均有，占據(jù)防水劑市場(chǎng)的_%，旭硝子和聯(lián)勝占市場(chǎng)的_%成，其中聯(lián)勝在日本地震近二個(gè)月來(lái)整合營(yíng)銷力度很大、很強(qiáng)，市場(chǎng)份額至少上升了_%其它雜牌照防水劑占_%份額4。價(jià)格定位傳化防水系列化產(chǎn)品，高、中、低全覆蓋價(jià)格在(_元_元)之間其中也包含個(gè)人或小廠的二次加工后的報(bào)價(jià)。旭硝子(正宗產(chǎn)品)定

3、位高價(jià)位約在_元至_元，蘇州聯(lián)勝定價(jià)走低端路線，價(jià)格幅度在40_元之間5廠家使用量情況分析，盛虹_個(gè)分公司約_多條防水布生產(chǎn)線月均使用保守在_噸左右，是使用大戶，現(xiàn)在的簽約供貨商主要是傳化公司，當(dāng)然還有小量旭消子在供貨，三聯(lián)印染廠月均_噸左右是第二大使用客戶，聯(lián)勝及少量其它廠家防水劑供貨商，其總供應(yīng)量月均在_噸左右，同時(shí)因?yàn)楦鲝S家限電和按定單生產(chǎn)的原因，有時(shí)開(kāi)工不足，故防水劑使用情況有時(shí)不太穩(wěn)定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。集中起來(lái)，本公司面臨如下對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有利和不利因素1：有利因素1)本公司正式成立之初到現(xiàn)在已在全國(guó)市場(chǎng)成功運(yùn)作八年，目前乳液生產(chǎn)及銷量排行行業(yè)前三甲，與此同時(shí)

4、已經(jīng)在本公司網(wǎng)頁(yè)及本行業(yè)各種媒體平臺(tái)對(duì)本公司企業(yè)識(shí)別，公司文化及企業(yè)行為，理念及和產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良性方面已作了較為全面的詮釋，這就為防水產(chǎn)品的高品質(zhì)高起點(diǎn)作了一個(gè)很好的背景支持。2)隨著各防水劑需求廠家對(duì)環(huán)保，品質(zhì)意識(shí)的增強(qiáng)，有對(duì)高品質(zhì)的防水劑產(chǎn)品比(如從8C到6C)有不斷擴(kuò)大及增長(zhǎng)之趨勢(shì)。31)經(jīng)過(guò)各印染廠家約_家對(duì)保立佳防水?dāng)?shù)次試樣，基本上可以確定本公司防水效果是較好的一個(gè)產(chǎn)品。并且初步獲得少數(shù)試樣廠家數(shù)對(duì)本公司防水劑性能的好評(píng)，其中有一到兩家在_月份有實(shí)質(zhì)訂貨之行動(dòng)(約在5-6T的采購(gòu)量，同時(shí)還有四、五家廠家有在下月促成大試樣(_公斤為大試)及可能促成定單。2：不利因素1)本公司其它紡織助劑

5、系列產(chǎn)品近幾年在盛澤的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)及直銷方面拓展力度不夠，進(jìn)而影響各紡織及印染廠家為本公司產(chǎn)品品質(zhì)定位還沒(méi)有完全形成看法，與竟?fàn)帉?duì)手的差異性還沒(méi)有形成，同時(shí)起點(diǎn)價(jià)格定位相對(duì)偏高，從而也影響本公司產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)和目標(biāo)客戶的重復(fù)購(gòu)買;3)我們的目標(biāo)細(xì)分場(chǎng)的使用客戶在為了控制成本的前提下，寧愿使用較低價(jià)格的防水劑產(chǎn)品.如聯(lián)勝目前最低報(bào)價(jià)(35_元/公斤)，及一些價(jià)格更低的地方加工的牌子(也說(shuō)是從日本及歐美引進(jìn)的)，還有自己使用源液勾兌的防水劑而不愿使用本公司價(jià)位相對(duì)較高的防水劑。4)我們的竟?fàn)幫袠I(yè)如(傳化化工有限公司，旭硝治，蘇洲聯(lián)勝等)一直努力在成本控制，渠道拓展方面全力以赴搶占市場(chǎng)份額，(品

6、質(zhì)是從德國(guó)引進(jìn)半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不錯(cuò))。5)本公司防水產(chǎn)品因?yàn)閷儆诖懋a(chǎn)品，且沒(méi)有品牌作支持，同時(shí)在經(jīng)銷商渠道拓展方面我們暫時(shí)不搞，唯一只有在終端銷售方面(也叫直效營(yíng)銷)發(fā)展，同時(shí)當(dāng)前的營(yíng)銷隊(duì)伍尚未完善，無(wú)法提供有效的人力資源平臺(tái)，減慢了拓展的腳步。6)本公司目前在招募方面力度不夠。能夠招聘到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員較為困難，特別是招到積極肯干全力以赴的營(yíng)銷高手更為困難7)1、目前我們產(chǎn)品現(xiàn)在相對(duì)很單一，只有二種規(guī)格，定位在中和偏高價(jià)位，沒(méi)有試驗(yàn)出更多品質(zhì)和價(jià)格差異化的產(chǎn)品，2、同時(shí)我們產(chǎn)品不能很好和有效解決上機(jī)過(guò)程中由于溫度上升所產(chǎn)生的粘滾問(wèn)題，(當(dāng)然其它公司也存在這樣的問(wèn)題)3、產(chǎn)品

7、只能適用于一般防水，對(duì)棉布及防水要求較高的布料如：高密度記憶布卻難有很好的防水效果。8)新業(yè)務(wù)員綜合能力不足，獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力還不完全具備，我們的品牌營(yíng)銷整合能力還不夠，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)較晚，目前從營(yíng)銷階段來(lái)講才是新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期，也可以說(shuō)是初生的嬰生一樣，全是新的探索，也沒(méi)有足夠的促銷政策和產(chǎn)品多樣化來(lái)支持運(yùn)作。)二問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析1)分析表明，在吳江盛澤一些績(jī)效較好的企業(yè)及注重環(huán)保安全的企業(yè)，(如盛虹，三聯(lián)印染)有對(duì)防水劑品質(zhì)有較高的追求，從而有對(duì)本公司中、高檔防水劑系列產(chǎn)品銷售份額的快速增長(zhǎng)提供了可能性2)同時(shí)本公司目前已經(jīng)積累了很多的客戶資源，全國(guó)都有。有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度，還有隨著防水

8、劑系列及其它助劑產(chǎn)品的引進(jìn)(比如柔軟及阻燃劑)，及產(chǎn)品的高品質(zhì)定位給予強(qiáng)有力支持。3)數(shù)年來(lái)隨著本公司的業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè)，盡心盡力努力開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，為本公司形象及保立佳品牌美譽(yù)度做了一個(gè)很好的宣導(dǎo)，加深了乳液系列在本行業(yè)的影響，為防水劑產(chǎn)品在全國(guó)推廣提供了可能。三：在全國(guó)地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)及行動(dòng)方案1：營(yíng)銷目標(biāo)1)銷售額:一年(_/1-_/12)_千萬(wàn).其中第一季度萬(wàn)，第二季度萬(wàn)，第三季度萬(wàn)，第四季度萬(wàn)。2)毛利率:?3)凈利潤(rùn)?4)市場(chǎng)占有率:百分之十五為了獲得這一目標(biāo)主要行動(dòng)有：1)不斷深化營(yíng)銷推廣渠道，(可采取直銷和代理分銷相結(jié)合兩種渠道)增進(jìn)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶主要決策者如總經(jīng)理，技術(shù)部，采購(gòu)

9、部的個(gè)人公關(guān)。(可采用關(guān)系營(yíng)銷，商務(wù)攻關(guān)，個(gè)人交情，感謝，巧妙借勢(shì)等方式)2)同時(shí)加強(qiáng)我們保立佳企業(yè)全面成本控制，以獲得防水劑系列產(chǎn)品更好的性價(jià)比，采用低成本戰(zhàn)略。3)在未來(lái)一年內(nèi)至少開(kāi)發(fā)_個(gè)及以上的在品質(zhì)及價(jià)格區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的要求，目前階段，我們主要需要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格。3)努力招募優(yōu)秀銷售人員，完善培訓(xùn)及激勵(lì)機(jī)制(另附細(xì)則)期望在一年內(nèi)有_名及以上有效人力資源以資為防水劑全國(guó)開(kāi)拓提供各級(jí)別銷售人才三：營(yíng)銷策略1：廣告宣傳活動(dòng)加大在媒體上的宣傳活動(dòng)，利用各種網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平臺(tái)展示本公司專業(yè)形象，及防水劑

10、品質(zhì)的宣傳，引導(dǎo)防水劑使用廠家走安全、環(huán)保、高品質(zhì)的理念2促銷策略1)對(duì)首次訂貨廠家予以價(jià)格優(yōu)惠2)對(duì)大客戶享受額外附加值。設(shè)立VIP客戶管理系統(tǒng);3)對(duì)重復(fù)購(gòu)買率高，及轉(zhuǎn)介紹客戶現(xiàn)金酬謝4)對(duì)防水劑無(wú)投訴及較高評(píng)價(jià)的客戶予以物質(zhì)及精神獎(jiǎng)勵(lì)(比如邀請(qǐng)宴會(huì)，聽(tīng)名師講課等)3價(jià)格策略1)要做到有價(jià)格和品質(zhì)差異化，目前我們主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，做到高品質(zhì)中價(jià)格，中品質(zhì)低價(jià)格，達(dá)到讓客戶快速接受產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)達(dá)到和竟?fàn)帍S家區(qū)隔開(kāi)來(lái)的目的，4：公共關(guān)系1)積極參與官辦及民辦協(xié)會(huì)、展會(huì)、洽談會(huì)、擴(kuò)大行業(yè)認(rèn)知度2)不斷更新本網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，發(fā)表和摘錄行業(yè)咨詢(比如防水劑原材料環(huán)保指標(biāo)，及價(jià)格行情)，引導(dǎo)消

11、費(fèi)，創(chuàng)造需求3)定期或不定期邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶及大客戶參加公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，比如座談會(huì)，訂貨會(huì)，茶話會(huì)，及會(huì)餐。5：合作策略1)加強(qiáng)生產(chǎn)防水劑產(chǎn)品同行業(yè)的合作，堅(jiān)守價(jià)格同盟，保證品質(zhì)和價(jià)格2)與同行業(yè)公司做差異化營(yíng)銷。以達(dá)到同生共贏5：包裝策略1)加強(qiáng)防水類產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，趨向于對(duì)美觀、簡(jiǎn)約，商品質(zhì)，品牌宣傳的設(shè)計(jì)2)在防水劑樣品及產(chǎn)品外包裝上力求突出保立佳企業(yè)形象識(shí)別及與竟?fàn)帉?duì)手有獨(dú)特的差異性。四：計(jì)劃到執(zhí)行及監(jiān)督如果在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)修正，調(diào)整，控制計(jì)劃的可行性及進(jìn)度，使之保持在良性的軌道上運(yùn)行，一般來(lái)說(shuō)以三個(gè)月為一個(gè)檢驗(yàn)時(shí)間表。2022年防水市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)（二）_年度防汛工作方案

12、根據(jù)上級(jí)_做好_年防汛工作_文件，根據(jù)文件精神要求，夏季汛期即將到來(lái)，為切實(shí)做好_年防汛工作，確保我公司安全度汛，結(jié)合我公司實(shí)際情況，遵照“安全第一，常備不懈，預(yù)防為主，全力搶險(xiǎn)”的防汛工作方針，全面落實(shí)防汛工作責(zé)任制，明確防汛責(zé)任，狠抓防汛措施的落實(shí)，現(xiàn)將有關(guān)工作安排如下：一、防汛任務(wù)防汛工作的基本任務(wù)是積極采取有效的防御措施，最大限度地減輕洪水災(zāi)害的影響和損失，保障經(jīng)濟(jì)建設(shè)的順利進(jìn)行、人民生命財(cái)產(chǎn)的安全和社會(huì)的穩(wěn)定。二、_機(jī)構(gòu)及職責(zé)1、公司成立防汛指揮領(lǐng)導(dǎo)小組：組長(zhǎng)：公司總經(jīng)理電話：副組長(zhǎng)：生產(chǎn)總監(jiān)電話：技術(shù)總監(jiān)電話：副總工電話：職責(zé)。防汛領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)公司防汛工作日常管理和緊急情況下的指揮

13、工作，發(fā)生事故，由防汛領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，宣布啟動(dòng)、結(jié)束應(yīng)急預(yù)案，決定應(yīng)急響應(yīng)升級(jí)，指揮和協(xié)調(diào)事故應(yīng)急救援，對(duì)應(yīng)急救援中發(fā)生的問(wèn)題采取緊急處理措施，_恢復(fù)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)急救援信息發(fā)布、_后備救援力量、向上級(jí)和政府安監(jiān)部門(mén)報(bào)告事故情況、協(xié)調(diào)與請(qǐng)求外部應(yīng)急力量支援、_事故調(diào)查等。12、防汛辦公室：防汛指揮領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)防汛辦公室，防汛辦公室設(shè)在公司安環(huán)辦，具體負(fù)責(zé)日常防汛應(yīng)急管理工作，由安環(huán)辦經(jīng)理?yè)?dān)任辦公室主任。職責(zé)。具體負(fù)責(zé)非應(yīng)急狀態(tài)下，應(yīng)急預(yù)案編制與修訂、評(píng)審、應(yīng)急人員培訓(xùn)、_預(yù)案演練、進(jìn)行應(yīng)急物資狀態(tài)檢查等日常應(yīng)急管理事務(wù)。應(yīng)急管理崗位的后備崗位為果糖裝置occ崗位，崗位值班人員為后備人員，確保_小時(shí)

14、應(yīng)急響應(yīng)狀態(tài)正常。3、抗洪搶險(xiǎn)隊(duì)伍：組長(zhǎng)：生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)理副組長(zhǎng)：果糖車間負(fù)責(zé)人、公用工程負(fù)責(zé)人成員：機(jī)修班組、果糖車間當(dāng)班人員、公用工程當(dāng)班人員職責(zé)：接到應(yīng)急搶險(xiǎn)指令后，根據(jù)事故性質(zhì)的不同，進(jìn)行具體的搶險(xiǎn)救災(zāi)；負(fù)責(zé)搶修破損的管線和閥門(mén)及泄_的堵漏。在醫(yī)療救護(hù)人員到達(dá)之前對(duì)傷者實(shí)施初步包扎、救治。堅(jiān)守工作崗位，提高警惕，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)_，出色地完成抗洪搶險(xiǎn)隊(duì)交給的搶救任務(wù)。公司消防隊(duì)擔(dān)任主要搶險(xiǎn)隊(duì)伍，其他各部門(mén)、中心配合搶險(xiǎn)。三、防汛工作目標(biāo)1、汛期確保本公司各車間設(shè)備、設(shè)施安全運(yùn)行。2、汛期不發(fā)生設(shè)備停運(yùn)或因汛情造成大面積停電事故。3、汛期不發(fā)生重大人身、設(shè)備、交通等人員責(zé)任事故。4、汛期確保搶

15、險(xiǎn)防汛物資及時(shí)供應(yīng)。25、汛期確保通訊和交通工具暢通完好。6、汛期確保搶險(xiǎn)人員及時(shí)到位。7、汛期及時(shí)控制災(zāi)情發(fā)展、不漫延，把損失減少到最低限度。8、汛期確保安全生產(chǎn)穩(wěn)定，確保全面實(shí)現(xiàn)公司安全目標(biāo)。四、防汛工作計(jì)劃(一)完善防汛應(yīng)急預(yù)案，提高應(yīng)急處置能力安全環(huán)保辦公室根據(jù)公司的實(shí)際情況，進(jìn)一步完善汛應(yīng)急預(yù)案，確保預(yù)案更加符合要求，更具有針對(duì)性。要對(duì)編制的預(yù)案進(jìn)行演練，進(jìn)一步明確搶險(xiǎn)人員的分工，一旦遇到緊急情況下能夠快速、有序、有效地完成應(yīng)急搶險(xiǎn)任務(wù)。(二)加強(qiáng)宣傳，提高認(rèn)識(shí)，落實(shí)防汛物資儲(chǔ)備各級(jí)人員要充分認(rèn)識(shí)防汛工作的重要性，要克服麻痹思想和僥幸心理，牢固樹(shù)立防大汛、抗大洪、救大險(xiǎn)的思想，加強(qiáng)防汛應(yīng)急預(yù)案的宣傳培訓(xùn)，做到早部署、早動(dòng)手、早準(zhǔn)備，扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)好防汛措施。與此同時(shí)，要落實(shí)防汛物資儲(chǔ)備情況，確保防汛物資充足、完好并要明確防汛物資管理