阿里巴巴電話銷售技巧

1、第一通電話：開場白（真誠、自信、不急躁）1）服務的回訪（針對阿里巴巴免費會員）A；X總，您好。我是阿里巴巴上海服務中心的*，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經(jīng)常來使用以及發(fā)布信息呢？B;（半個月前登陸）您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，因為您之前在阿里巴巴有過登陸，目前呢又正是采購的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎？c；xx,您好，我這里是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，我收到前段時間您在阿里申請過一份會員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那

2、方面的信息？D;xx您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠為您提供什么服務和幫助。E;x先生，您好！我這里是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請會員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡獲得更多的生意機會。F;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，今天打電話是因為您曾經(jīng)在xx時候在我們的網(wǎng)站上注冊過一個會員，我現(xiàn)在打電話過來的目的是想進一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務。2）買家采購中心A；*，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道

3、的*，想了解一下，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（您好，您這邊是上海*有限公司嗎？您是*，對吧！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，）（恩）*，最近我們受采購商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質供應商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對您的公司以及產(chǎn)品做一個全面的了解。以便提供更好的服務，您看好么？B;Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。或（您好，您這邊是上海*有限公司嗎？您是*，對吧！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，）（恩）Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些

4、匹配的買家信息。您看方便嗎？3）您在阿里巴巴上的公司庫資料不齊全。A；Xx，您好，我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊過一個會員，對吧。（恩）可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡貿易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。4）以前訪問過，需要了解他產(chǎn)品情況（管道客戶通用）您好！請問是XX嗎？我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊成為阿里巴巴會員的，應該是我們的老朋友吧，因為之前有服務人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服務把您的生意在網(wǎng)上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后

5、為更多的商人提供更多更好更有個性化的服務。5）利用同行刺激張先生（女士）嗎？您好！我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，很冒昧給你電話是因為很多和你做同樣產(chǎn)品的企業(yè)通過我們的誠信通服務獲得了很好的效果（或很多的客戶資源），而且有不少企業(yè)還和大型的采購商建立了產(chǎn)品供應關系。所以我希望能用幾分鐘時間了解一下貴公司目前的產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，以便我們的買家更好、更快的找到您？話天地：（放松地去交流，拿出自己對誠信通這個優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當您正在做市場調查，做好自己的記錄工作）目的:第一次篩選客戶（注意重復和總結客戶的要點，以此和客戶互動）必須問的問題（環(huán)環(huán)緊扣）X先生；貴公司的產(chǎn)品主要是哪些？產(chǎn)品！我注意到

6、您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請問除了這個產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎？同時快速搜索出他的同行與買家；沒有買家或者同行的就搜索當?shù)氐陌⒗飼T）那么這個產(chǎn)品主要是銷往國內還是國外??？市場?。ㄍ怃N是自行出口，還是通過外貿公司出口呢？如果是自行出口，問：如果xx地區(qū)有人求購您的產(chǎn)品，是否會接，或者告知我們中國網(wǎng)站主要是內貿為主，外貿為輔的；外銷是通過外貿公司或者駐華采購辦事處走的；內貿，是做全國的市場還是當?shù)氐氖袌觯浚先生，如果有人要購買您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎？您是銷售經(jīng)理還是這個公司就是您的?。縆P！進一步挖需求：一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢？您如何看待網(wǎng)絡上的買家？您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡來開展業(yè)務的？有沒有

7、接過一些網(wǎng)絡上的單子？網(wǎng)絡貿易中您最不放心的是什么？您目前業(yè)務怎么做呢？是業(yè)務人員全國各地跑嗎？如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務的拓展，您會不會考慮跟我們合作？這通電話的小記內容：客戶的客戶是哪些？（全國各地，XX行業(yè)，下通電話跟進點就可以是：幫助分析他的客戶有多少在通過阿里巴巴采購一曉之以理）客戶目前的競爭對手是哪些？（下通電話跟進點就可以是：搜索有多少同行是阿里的會員，升華他現(xiàn)在所處的競爭弱勢，并告知，您總是希望企業(yè)越做越大，不希望在競爭中被淘汰，是吧！客戶對同行的敏感程度？（0:沒感覺1：一般；2:在乎；3:非常在乎；下通電話跟進點就可以是：搜索同行，并準備成功故事）客戶對買家信息的關注程度

8、？（0、1、2、3;下通電話跟進點就可以是：用買家信息刺激）客戶在網(wǎng)絡上的困惑？（信息真實性，操作有困難，效果。下通電話跟進點就可以是：強調認證，品牌，以及加入后的專業(yè)服務是否有網(wǎng)絡意識？（有，沒有，想嘗試。下通電話跟進點就可以是：網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來發(fā)展的生命線）客戶對阿里巴巴品牌的認識？（認可，不認可，下通電話跟進點就可以是：品牌服務介紹）他目前銷售中遇到的我們可以解決的障礙？（距離，費用昂貴，參展有心無力。）第一通電話的目的：通過開場白、話天地，挖需求引起客戶的興趣點，邀約上門介紹服務。請務過多的在電話中噴服務！入主題：（一定要結合客戶最感興趣的來切入誠信通的利益點，主要如下）1企業(yè)網(wǎng)站，

9、全面展示企業(yè)形象我們會為您提供一個阿里巴巴的會員獨立專用網(wǎng)站，這個網(wǎng)站包括了您的公司介紹、產(chǎn)品展示，擁有可以放1000個產(chǎn)品的豪華展廳，而且，只需要您很簡單的操作，就可以及時的更新信息與產(chǎn)品圖片。這個網(wǎng)站會鏈接在阿里巴巴這個大市場中，就好比把縣城里開的一間小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面對的是無窮的商機、龐大的人氣。凡是需要您產(chǎn)品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的網(wǎng)站，了解更全面的信息，并與您聯(lián)系。2做生意，讓客戶找到您的產(chǎn)品就您特別關心的如何在阿里巴巴上找采購商的問題，主要是從兩方面來做：其一，是您可以查看每一天最新的采購信息，我們阿里巴巴經(jīng)過8年的努力，到目前為止，共積累

10、了來自全球的1100萬優(yōu)質采購商，那么每天都會有很多跟您產(chǎn)品相關的供求信息。（如果有具體的數(shù)字，就報給客戶聽）如果您現(xiàn)在已經(jīng)選擇了這項服務，您就可以馬上拿起電話和他們聯(lián)系了。X先生，您說這是不是能增加您很多的生意機會呢其二，您還可以發(fā)布您產(chǎn)品的信息，如果您發(fā)布及時的話，還可以讓您的信息排名靠前，讓想采購您產(chǎn)品的人更容易找到您，跟您取得聯(lián)系，阿里巴巴現(xiàn)在每天的訪問量已經(jīng)達到6200萬人次，在這樣一個龐大的、人氣旺的市場里做生意X先生，也許您該忙不過來了！3認證，安全可靠有保障（可講可不講）提高門檻,封堵客戶可能存在的潛在異議；（簡單說）我們會對每一個新加入的誠信通會員進行身份認證，以確保這家公司

11、是真實存在的，并且這個聯(lián)系人一定是得到公司授權來購買我們誠信通服務。（深入說）阿里巴巴與其他網(wǎng)站最大的不同點，那x先生，您上網(wǎng)做生意最擔心的是什么呢？是不是信息的真實性？那阿里巴巴會對每一個加入的會員進行企業(yè)身份的核實，看他是不是有在當?shù)毓ど叹肿赃^，是不是不是真實存在。另外還會對每個企業(yè)的聯(lián)系人進行核實，看是不是屬于這家公司的，是不是可以代表這家公司來跟您談生意的。那x先生，您如果是采購商，是不是會覺得和這牙關那的企業(yè)談生意，放心一點呢？那這樣是不是可以幫助您更好的和客戶做生意呢？這將直接提高您生意成交的幾率，您說對不對？【笑笑】試締結（目的：能夠確認客戶的真正意向，提前處理異議）：您看我們

12、這樣的服務是不是也可以幫助貴公司拓展業(yè)務（停頓，看客戶的回答）那您看，需不需要我落實您這邊的服務呢？剛才與您溝通也比較多了，您認為近兩天內會與我們合作嗎？既然有這樣的想法，為什么不現(xiàn)在加入呢？您也知道，現(xiàn)在加入與以后加入是有很大區(qū)別的（強調區(qū)別，現(xiàn)在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催單工具一促銷，發(fā)起人名額，發(fā)起人時間截止時間等）您看我把您公司的認證工作安排在今天下午呢還是明天上午？今天下午您公司安排一下，可以嗎？（親切：今天下午安排一下，好不好？）你看這個事情是不是可以確定下來了？上我們阿里巴巴做生意是有正規(guī)手續(xù)的要辦的，等一下我發(fā)傳真給您，您要填寫一下，然后我給您安排后續(xù)工作，同

13、時也拿到認證組去排隊；剛才跟您聊的很開心，那這個事情就等您定下來了?，F(xiàn)在我就把確認函發(fā)給你，你現(xiàn)在要做的就是先將款項辦理好。后面的你的認證、廣告制作、服務人員的安排我都會幫您安排好。大家相互配合一下，今天我們就把這個事情辦辦好！如果做阿里巴巴化工大市專場的誠信通會員，你還需要我們做哪些工作？您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？您在猶豫的時候，你的同行和競爭對手一直在利用阿里的化工大市場找采購商?。∧牟荒軟Q定增加了您的對手和買家接觸的機會啊!因為我們正在全力和各階層的化工買家合作，在您猶豫的時候，有多少買家正在通過阿里巴巴向您的同行詢盤和下定單??！第二通電話（二次跟進）：幾個步驟（

14、重溫舊夢、火上澆油、異議處理、促銷、訂單締結）C類客戶：針對需求的服務賣點（需求：銷售；需求：企業(yè)推廣；需求：拓展網(wǎng)上貿易；需求：嘗試電子商務）行為：樹立品牌價值標簽：KP;認可品牌，不了解服務。說辭：您好，我是我是阿里巴巴中國網(wǎng)站上海渠道的*，上次了解到，您是因為（看中xx信息/想宣傳自己的產(chǎn)品/想來查找有沒有xx客戶）所以上阿里巴巴注冊了一個會員。上次我也幫您介紹了誠信通的4大服務：網(wǎng)站、認證、發(fā)布信息，查詢信息！對不對（上次您讓我給您發(fā)了傳真/郵件，您對我們的服務還有什么不明白的地方嗎？）再次介紹服務或者進入異議處理。發(fā)品牌資料（第三視野看阿里）B類客戶：行為：用服務滿足需求，取得客戶反

15、饋，升華客戶感興趣的賣點+舉例標簽：KP;認可品牌，了解服務，有明確的興趣點和異議點后續(xù)：搞不定就發(fā)資料養(yǎng)（發(fā)買家信息、同行等）說辭：您好，我是阿里巴巴中國公司的陳娟，上次與您通話中，您告訴我，特別想看采購xx產(chǎn)品的信息是吧？我特地幫您去查過，這兩天在阿里巴巴上正好有xx個采購xx產(chǎn)品的客戶。比如（報買家信息，第一次一定要問清楚他的產(chǎn)品，最好一報就是他剛好能生產(chǎn)的，需要頭天晚上有充分的準備才行）A類客戶：促銷說辭：x先生，其實您什么時候加入，小陳我不關注，我關注的是您什么時候加入最有效果?，F(xiàn)在如果加入誠信通會員服務，在您1年服務的同時，還將額外獲得價植2000元的，為期30天的圖片廣告，會在您

16、*產(chǎn)品搜索出每個頁面的最右邊，以醒目的圖片形式出現(xiàn)。每個產(chǎn)品只有4個名額，包括新老客戶在內，我手頭只有1個名額，誰先到誰先得，這個名額是很多人搶購的（渲染促銷的利益點，卡名額）我是您的服務專員，我當然希望您能抓住這個機會了。反正您都是要購買我們服務的，為什么不抓住這個機會呢？市場營銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我

17、認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶

18、所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知

19、識+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有

20、幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心

21、理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客

22、戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種

23、意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不

24、斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的

25、方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、倉U新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績作

26、為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，

27、要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討

28、一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者.臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺?/p>

29、得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打

30、擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走

31、時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究

32、衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)

33、不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇

34、怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。1、上班之前準備工作每

35、天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的

36、目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準備事項1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他。4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹

37、，態(tài)度要溫和、不卑不亢2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：要有信心態(tài)度要真誠，爭取對方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論誘導客戶能夠回答肯定的話語能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購或當即送貨收貨款一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的

38、合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內容包括：工作情況描述對工作得失的總結、意見及建議改進的方法客戶的意見及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作對于銷售

39、代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質、完

40、善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別

41、，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？售前服務良好的開端是銷售成功的一半售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興

42、趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的