某年度市場拓展部項目經(jīng)理內(nèi)部培訓課件

1、 _20077年市場場拓展部部項目經(jīng)經(jīng)理內(nèi)部部培訓課件第一章 大客客戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷銷一、復(fù)雜雜銷售需需要戰(zhàn)略略營銷一般規(guī)模模的項目目涉及的的金額都都不會太太大，至至少按照照客戶的的收入來來說，算算不上太太大的支支出，成成交后的的風險也也不會大大到影響響個人的的生存或或者企業(yè)業(yè)的生存存。比如如，一個個人每月月的凈收收入為一一萬元，如果購購買的商商品的費費用低于于收入的的1%，而他他又沒有有其他的的大支出出（如房房屋貸款款）時，對于這這樣價位位的商品品他可能能不假思思索就決決定購買買了，而而且決策策通常是是由他一一個人在在很短的的時間做做出的。對于企企業(yè)來說說也是一一樣，通通常所說說的小項項目銷售

2、售是指對對客戶而而言風險險比較小小的、投投入比較較低的項項目或者者產(chǎn)品。而我們們在這里里講授的的大客戶戶的戰(zhàn)略略營銷則則是針對對復(fù)雜銷銷售而言言的。什么是復(fù)雜銷售？ 在客戶購買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準的銷售。銷售周期長、銷售金額大。什么是復(fù)復(fù)雜銷售售呢？復(fù)復(fù)雜銷售售是指客客戶的決決策由一一群人（一般最最少有三三到四個個人）做做出、銷銷售的周周期比較較長（一一般在半半年以上上）、項項目的銷銷售金額額比較大大。當然然，這里里所謂的的金額比比較大并并沒有指指定一個個絕對數(shù)數(shù)，一般般來說，我們說說如果銷銷售涉及及的金額額是企業(yè)業(yè)平均銷銷售額的的20倍倍以上，那么這這樣的銷銷售就是是大客

3、戶戶銷售。對于任何何一家企企業(yè)而言言，都應(yīng)應(yīng)該將大大項目的的營銷和和小項目目的營銷銷緊密結(jié)結(jié)合起來來，保持持大項目目和小項項目的平平衡。因因為大項項目的周周期比較較長，如如果一個個銷售人人員在半半年內(nèi)沒沒有一個個單子，那么可可以想象象他的壓壓力會有有多大，他的老老板的壓壓力會有有多大。所以，一個好好的銷售售人員就就應(yīng)該將將大項目目和小項項目有機機地結(jié)合合起來，大項目目保“生活”，小項項目?！吧?，只有有先將“生命”保住，才可能能過好“生活”。在此此情況下下，很多多企業(yè)采采取了一一些比較較有效的的管理方方法，比比如分派派一些銷銷售人員員專門針針對大客客戶進行行銷售，并且先先按照過過程考核核這些

4、銷銷售人員員，半年年以后再再按照銷銷售額加加過程進進行考核核。通常常半年后后會陸續(xù)續(xù)有一些些“沉淀”，也就就是說半半年以后后就應(yīng)該該收到一一些回報報了，但但同時必必須保證證還會有有后續(xù)的的單子進進來。換換言之，銷售人人員不僅僅要關(guān)注注眼下的的狀態(tài)，還必須須通過觀觀察銷售售渠道中中的客戶戶的狀態(tài)態(tài)來挖掘掘機會、促使達達成最后后的交易易，這才才是過程程管理（與這部部分內(nèi)容容相關(guān)的的整體規(guī)規(guī)劃部分分，我們們將在本本章的漏漏斗原則則中詳細細講解）。由于復(fù)雜雜銷售的的決策者者不止一一個人，項目的的銷售金金額也比比較大，因此需需要在制制定戰(zhàn)略略、策劃劃上多下下功夫，這樣才才能保證證項目的的成功。大客戶戶的

5、戰(zhàn)略略營銷是是一門藝藝術(shù)，是是需要經(jīng)經(jīng)過嚴格格培訓的的，包括括如何認認準項目目，如何何找對人人，誰是是項目的的決策者者、在決決策者中中起到了了什么作作用，如如何使得得他們高高興、讓讓他們認認可你和和你的產(chǎn)產(chǎn)品，如如何接近近大老板板，大老老板的特特征是什什么、喜喜歡討論論的話題題是什么么、日常常最關(guān)心心的問題題是什么么等等，這些相相關(guān)的技技巧和方方法都是是值得我我們學習習和掌握握的。在在本章中中我們將將著重介介紹這些些方法和和技巧。二、戰(zhàn)略略營銷的的六個關(guān)關(guān)鍵要素素在上一小小節(jié)我們們一再強強調(diào)，復(fù)復(fù)雜的銷銷售需要要戰(zhàn)略營營銷，那那什么是是戰(zhàn)略營營銷呢？戰(zhàn)略營營銷就是是根據(jù)企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標，通

6、過過市場競競爭的分分析、客客戶的真真正需求求，采用用客戶滿滿意的手手段，制制定整個個企業(yè)營營銷的規(guī)規(guī)劃并有有效執(zhí)行行。這里里會涉及及企業(yè)的的營銷模模式、行行業(yè)營銷銷策劃，以及具具體的實實施方法法和技巧巧。大客客戶戰(zhàn)略略營銷和和一般營營銷的最最大區(qū)別別就在于于，大客客戶戰(zhàn)略略營銷重重視銷售售策劃和和團隊協(xié)協(xié)作。那那么，戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷銷包括哪哪些基本本要素呢呢？前面面我也講講到“認準客客戶、找找對人”是一般般營銷的的最基本本的要素素，但是是在大客客戶的營營銷過程程中，它它包括六六個關(guān)鍵鍵的要素素：戰(zhàn)略略銷售的的關(guān)鍵決決策者包包括哪些些人；銷銷售過程程中遇到到了問題題該如何何處理；如何判判斷和選選擇潛在

7、在客戶；銷售贏贏得的結(jié)結(jié)果；理理想的客客戶形式式；銷售售的漏斗斗原則。（一）戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷銷的CUUTE理理論前面我們們講到，銷售人人員要想想做好大大客戶的的戰(zhàn)略營營銷，最最基本的的功夫就就是認準準客戶，找對人人。特別別是在評評估該項項目是否否能成功功時，更更是要時時刻提醒醒自己，這些人人各自扮扮演的角角色自己己是否已已經(jīng)搞清清楚了，他們和和自己的的關(guān)系如如何？如如果還有有一些人人的角色色沒有搞搞清楚，那么一一定要盡盡快弄清清，否則則項目的的成功可可能就會會受到影影響。銷售人員員在做任任何一個個項目的的時候，最關(guān)心心的問題題就是誰誰是客戶戶方面的的決策者者，即購購買影響響者。營營銷人員員只有了了解

8、清楚楚了購買買影響者者都包括括哪些人人，這些些人的特特征、喜喜好，喜喜歡談?wù)撜摰脑掝}題，以及及在項目目中所起起的作用用，才能能夠有效效地和他他們進行行交流和和溝通。一般來來說，購購買影響響者可以以分為四四類人：教練（Coaach Buyyer）、用戶戶（Usser Buyyer）、技術(shù)術(shù)把關(guān)者者（Teechnnicaal BBuyeer）和和關(guān)鍵決決策者（Ecoonommicaal BBuyeer）。因此，有關(guān)購購買影響響者的理理論也被被稱為銷銷售的CCUTEE理論。1、教練練客戶戶企業(yè)中中的內(nèi)線線（1）教教練的角角色教練（CCoacch BBuyeer），也可以以稱之為為客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的

9、“內(nèi)線”，也就就是那些些在客戶戶企業(yè)中中工作，但是隨隨時可以以為自己己提供可可靠信息息的人。營銷人人員如果果能夠成成功地在在客戶企企業(yè)中找找到教練練，就能能及時知知道客戶戶企業(yè)項項目的進進展情況況，如何何時立項項、何時時招標、預(yù)算多多大等。在與客客戶談判判的過程程中，還還可以及及時了解解客戶企企業(yè)對自自己的產(chǎn)產(chǎn)品及相相關(guān)條件件的反饋饋，了解解競爭對對手在此此項目中中的進展展，從而而有助于于自己成成功地進進行銷售售。在一一流營銷銷人員的的指導下下，一流流的教練練甚至可可以直接接將對營營銷人員員有利的的產(chǎn)品進進行立項項，為營營銷人員員進行銷銷售創(chuàng)造造得天獨獨厚的條條件。如如果營銷銷人員在在爭取某某

10、個項目目的過程程中，在在客戶企企業(yè)中沒沒有教練練，那么么成功的的幾率將將是微乎乎其微的的。教練在銷銷售中所所起的作作用包括括：幫助營營銷人員員獲得信信息；聯(lián)系和和確認其其他購買買影響者者；時刻指指導營銷銷人員的的銷售定定位。（2）教教練的特特征教練是是在客戶戶的企業(yè)業(yè)中渴望望成功的的人。他他有自己己的很多多想法，但是憑憑借他一一個人的的力量很很難成功功，他很很希望有有一個項項目或外外界的力力量幫助助他獲得得成功。外界的的力量包包括企業(yè)業(yè)以外的的產(chǎn)品、服務(wù)或或者咨詢詢專家（如果銷銷售人員員能夠扮扮演好咨咨詢顧問問的角色色，給該該人出謀謀劃策，那么很很容易就就能將其其發(fā)展成成為教練練）。教練是是項

11、目的的決策者者之一。教練必必須是項項目的決決策者之之一，他他要參與與項目，時刻了了解項目目的進度度、可能能出現(xiàn)的的問題，隨時將將問題反反饋給銷銷售人員員。教練在在項目中中和某些些決策者者有一定定的異議議或矛盾盾，原因因可能有有：他不不支持競競爭對手手提供的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)，或者者他不喜喜歡競爭爭對手的的銷售人人員，或或者他和和支持競競爭對手手的銷售售人員或或產(chǎn)品的的決策者者有一定定的矛盾盾，或者者他和競競爭對手手的教練練之間有有一定的的矛盾等等。和銷售售人員的的某些喜喜好、行行為很接接近，有有共同語語言，一一拍即合合。（3）教教練的勝勝利標準準教練是我我們手上上的一顆顆關(guān)鍵的的棋子，只有幫幫

12、助他獲獲得他所所期望的的成功，項目才才會成功功。因此此，我們們必須掌掌握教練練的勝利利標準，這樣我我們才能能最大限限度地滿滿足他，幫助他他獲得成成功。教練的勝勝利標準準是：你的成成功就是是他的成成功，所所以他會會全力以以赴支持持幫助他他成功；通過銷銷售人員員和項目目可以實實現(xiàn)個人人利益最最大化；通過項項目和你你做長期期的朋友友，雙方方互相信信任。（4）挑挑選教練練的標準準要在客戶戶企業(yè)內(nèi)內(nèi)部找到到合適的的教練，無疑也也有相當當?shù)碾y度度。這里里，我們們總結(jié)出出了挑選選合適的的教練要要遵循的的兩條重重要標準準。教練必必須是在在客戶企企業(yè)中渴渴望成功功的項目目影響者者。營銷銷人員首首先要了了解客戶戶

13、企業(yè)中中哪些是是特別渴渴望成功功的人，與他們們建立聯(lián)聯(lián)系，進進行交流流溝通。營銷人人員的目目標是把把客戶企企業(yè)中那那些渴望望成功的的人與自自己要爭爭取的項項目聯(lián)系系起來，使教練練感覺到到營銷人人員的成成功就是是自己的的成功，讓他認認為購買買營銷人人員的產(chǎn)產(chǎn)品就是是自己獲獲得成功功的重要要途徑。這樣的的教練才才能夠在在客戶企企業(yè)中充充分發(fā)揮揮他們所所期望的的作用。教練最最好是企企業(yè)的高高層人員員。對于于復(fù)雜程程度一般般的銷售售，營銷銷人員面面對的可可能是客客戶企業(yè)業(yè)中的中中層人員員，例如如技術(shù)人人員、中中層管理理人員等等，營銷銷人員可可以把這這些人發(fā)發(fā)展為自自己的教教練。但但是對于于大客戶戶的營

14、銷銷，營銷銷人員最最好是發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)的高層層人員為為自己的的教練。這是因因為復(fù)雜雜銷售的的關(guān)鍵決決策者多多是由中中高層技技術(shù)、管管理人員員組成的的，營銷銷人員只只有和客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員進進行接觸觸并建立立良好的的關(guān)系，才能充充分了解解客戶的的企業(yè)相相關(guān)信息息。教練的角色： 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認其他銷售影響者，時刻指導你的銷售定位。你的成功就是他的成功。上面我們們已經(jīng)講講了挑選選教練的的標準。實際上上，企業(yè)業(yè)項目的的關(guān)鍵決決策者就就是我們們的最佳佳教練的的人選，那么如如何接近近他們呢呢？這是是我們后后面要討討論的話話題。2、用戶戶直接接使用產(chǎn)產(chǎn)品的人人用戶（UUserr Buuyer

15、r）主要要是指客客戶企業(yè)業(yè)中使用用產(chǎn)品或或服務(wù)的的人。不不重視用用戶，往往往是營營銷人員員普遍的的缺點。事實上上，用戶戶對營銷銷人員來來說是非非常重要要的。因因為用戶戶才是直直接使用用營銷人人員提供供的產(chǎn)品品或者指指導該產(chǎn)產(chǎn)品使用用的人，并且也也是評價價該產(chǎn)品品對其工工作績效效影響的的關(guān)鍵人人。如果果用戶對對營銷人人員提供供的產(chǎn)品品評價不不高，在在客戶企企業(yè)內(nèi)部部產(chǎn)生了了不好的的口碑效效應(yīng)，這這將會對對后續(xù)的的銷售或或規(guī)模相相當?shù)目涂蛻舻匿N銷售帶來來很大的的負面影影響。由由此可見見，用戶戶是營銷銷人員絕絕對不能能忽視的的人。（1）用用戶的特特征用戶一一般是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)使用用部門的的領(lǐng)導者者或

16、者業(yè)業(yè)務(wù)骨干干，他們們熟悉生生產(chǎn)和業(yè)業(yè)務(wù)，了了解企業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀和產(chǎn)品品應(yīng)起到到的作用用。用戶關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品的基本本功能、今后服服務(wù)和維維護。用戶關(guān)關(guān)心的是是該產(chǎn)品品能夠給給自己帶帶來哪些些便利，是否能能夠節(jié)省省時間、提高工工作效率率等。用戶關(guān)關(guān)心產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的實用用性、基基本功能能，以及及能否解解決當前前的實際際問題。（2）用用戶的勝勝利標準準用一句話話來概括括，用戶戶的勝利利標準就就是營銷銷人員提提供的產(chǎn)產(chǎn)品或解解決方案案能有效效解決他他們工作作中存在在的問題題。因此，營營銷人員員務(wù)必要要重視用用戶，因因為他們們對于營營銷人員員能否將將產(chǎn)品成成功地銷銷售出去去起著關(guān)關(guān)鍵的作作用。3、技術(shù)術(shù)把

17、關(guān)者者產(chǎn)品品或者服服務(wù)的技技術(shù)評判判者技術(shù)把關(guān)關(guān)者（TTechhniccal Buyyer）對于任任何一個個項目來來說都是是非常重重要的。在客戶戶企業(yè)進進行招標標的時候候，會有有許多負負責評判判的人，例如營營銷人員員要向某某一個企企業(yè)推銷銷IT產(chǎn)產(chǎn)品，該該企業(yè)的的IT部部門就是是技術(shù)把把關(guān)者，他們負負責評估估各營銷銷商提供供的產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)指標，就各營營銷商的的產(chǎn)品在在技術(shù)方方面的優(yōu)優(yōu)勢做出出報告，供企業(yè)業(yè)的決策策者們參參考。技技術(shù)把關(guān)關(guān)者當然然沒有決決定企業(yè)業(yè)采購何何種產(chǎn)品品的權(quán)利利，但是是他們卻卻有對某某一產(chǎn)品品發(fā)表反反對意見見的權(quán)利利，這對對于產(chǎn)品品營銷商商來說，無疑是是致命的的。特別要

18、強強調(diào)的是是，一般般在大項項目中技技術(shù)把關(guān)關(guān)者雖然然沒有決決策權(quán)，但是卻卻有絕對對的否決決權(quán)。因因此，營營銷人員員務(wù)必要要做到讓讓技術(shù)把把關(guān)者滿滿意，否否則還沒沒有展開開拳腳就就已經(jīng)被被技術(shù)把把關(guān)者踢踢出局了了。技術(shù)把關(guān)者的角色： 將他們認為不合格的供應(yīng)商踢出。關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒有決策權(quán)。他們不能說“Yes”，但是他們可以說“No”。他們的成功標志是通過這個項目學到很多他關(guān)心的技術(shù)知識，使得他變?yōu)榧夹g(shù)專家。（1）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的特特征技術(shù)把關(guān)關(guān)者是我我們銷售售人員最最早接近近的人，在一般般情況下下，當銷銷售人員員找到企企業(yè)某個個項目相相關(guān)的老老總時，老總會會講，該

19、該項目由由某某人人負責，你直接接找他吧吧，一般般情況下下這個人人就是該該項目的的技術(shù)把把關(guān)者了了。技術(shù)術(shù)把關(guān)者者通常在在前期就就會介入入，調(diào)研研相關(guān)的的產(chǎn)品或或服務(wù)，對比技技術(shù)參數(shù)數(shù)，把關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的性能等等。那么么，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者都有些些什么樣樣的特征征呢？下下面我們們總結(jié)了了一些關(guān)關(guān)鍵的特特征：具有較較強的技技術(shù)背景景，受過過正規(guī)的的教育；在技術(shù)術(shù)方面，他們是是公司的的“中樞”，是公公司的骨骨干；喜歡在在技術(shù)方方面找問問題，然然后想方方設(shè)法去去解決它它；他們非非常關(guān)注注于手頭頭的工作作或者領(lǐng)領(lǐng)導安排排的工作作，一心心完成任任務(wù)；他們關(guān)關(guān)心安全全問題，一是自自身的安安全，二二是工作作的安全全；

20、他們局局限于當當前提供供的資源源，往往往很難開開發(fā)、利利用更多多的信息息和資源源；技術(shù)把把關(guān)者一一般是企企業(yè)的技技術(shù)骨干干或者技技術(shù)部門門的負責責人，他他們不喜喜歡做決決定，也也不喜歡歡冒風險險；總是想想得到更更多的相相關(guān)資料料和數(shù)據(jù)據(jù)；最想了了解產(chǎn)品品的最新新進展和和技術(shù)在在國際上上的發(fā)展展動態(tài)；經(jīng)常和和銷售人人員講，他才是是最后的的決策者者。（2）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的日日常安排排和談?wù)撜摰脑掝}題技術(shù)事事實：產(chǎn)產(chǎn)品的功功能、特特征、技技術(shù)指標標、相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的換代產(chǎn)產(chǎn)品、進進一步發(fā)發(fā)展的產(chǎn)產(chǎn)品。營銷人人員提出出的技術(shù)術(shù)方案是是否滿足足需求。營銷人人員提出出的解決決方案是是否確實實有效。如果銷銷售

21、人員員提供的的解決方方案發(fā)生生了問題題，那么么結(jié)果會會怎樣？如何補補救？競爭對對手產(chǎn)品品的優(yōu)勢勢，比較較同類產(chǎn)產(chǎn)品的性性能等。在對技術(shù)術(shù)把關(guān)者者經(jīng)常談?wù)務(wù)摰脑捲掝}有所所了解后后，如果果銷售人人員希望望將技術(shù)術(shù)把關(guān)者者發(fā)展成成為他們們的教練練，就應(yīng)應(yīng)該給他他們提供供相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的指指標對比比情況、產(chǎn)品的的發(fā)展趨趨勢、公公司未來來產(chǎn)品的的計劃等等等，讓讓他們感感到從你你身上可可以得到到他們希希望得到到的知識識或者信信息。（3）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者想得得到的結(jié)結(jié)果擁有豐豐富的知知識積累累，作為為自己的的醬。要求盡盡可能最最正確、最完美美、零缺缺點、無無風險的的解決方方案。只有知道道了技術(shù)術(shù)把關(guān)者者希望得得到

22、的結(jié)結(jié)果，銷銷售人員員才能夠夠有目的的地盡量量想辦法法滿足他他們，從從日常的的談話、做事等等多方面面著手，經(jīng)常幫幫助他們們尋找一一些相關(guān)關(guān)的、先先進的資資料。（4）技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的成成功標志志在有限限的價錢錢內(nèi)得到到最好性性能的產(chǎn)產(chǎn)品；技術(shù)和和知識水水平的不不斷提高高；被公認認為所有有技術(shù)問問題的最最好解決決者；工作具具有持續(xù)續(xù)的安全全性；比銷售售人員更更了解他他們的產(chǎn)產(chǎn)品和技技術(shù)。技術(shù)把關(guān)關(guān)者總是是希望通通過項目目嘗到更更多的他他關(guān)心的的技術(shù)知知識，掌掌握更多多的新技技術(shù)、新新方法等等，從而而成為一名受受人尊敬敬的、說說話有權(quán)權(quán)威的技技術(shù)專家家。（5）如如何將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為銷銷售人

23、員員的教練練在很多情情況下，銷售人人員最容容易將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為自自己的教教練，但但是特別別要強調(diào)調(diào)的是，這樣做做一定要要謹慎。因為技技術(shù)把關(guān)關(guān)者的特特征告訴訴我們，他們希希望嘗到到更多相相關(guān)的新新技術(shù)和和新方法法，他們們經(jīng)常希希望和產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商進行行產(chǎn)品、技術(shù)以以及解決決方案的的交流，以便從從中了解解更多的的知識和和信息。也就是是說，他他們不僅僅會跟你你交流，同樣也也會要求求競爭對對手做同同樣的事事情。如如果他們們已經(jīng)聽聽完了競競爭對手手的講座座，那么么他們會會反過來來給你提提出很多多尖銳的的問題，比如就就競爭對對手講到到的而你你們公司司沒有提提到的技技術(shù)來提提問，然然后他們們會表

24、示示希望就就該方案案再做一一次交流流，這時時你就不不得不找找相關(guān)的的技術(shù)人人員或者者咨詢?nèi)巳藛T準備備下一次次的講座座。通常常情況下下，由于于銷售人人員簽單單心切，往往不不假思索索就做出出承諾“競爭對對手有的的功能我我們也有有”，盡管管自己知知道自己己的產(chǎn)品品在該方方面還有有一定的的缺陷。而這樣樣一來，在每家家廠商都都講了很很多遍以以后，技技術(shù)把關(guān)關(guān)者就會會將每家家的特點點綜合到到一起，作為招招標的標標準，這這時哪家家廠商也也都不能滿滿足他們們的需求求，因此此，客戶戶就處于于一個有有利的位位置上了了。另外外，由于于技術(shù)把把關(guān)者為為了按時時完成任任務(wù)，往往往要求求廠商盡盡快進行行下一次次交流，經(jīng)常

25、是是上午通通知，下下午就要要求來講講。對此此有經(jīng)驗驗的銷售售人員還還能夠和和客戶說說“不”，然后后回來再再協(xié)商資資源。但但是大部部分的銷銷售人員員都不敢敢和客戶戶說“不”，以至至于總是是被客戶戶牽扯著著鼻子走走，凡是是客戶要要求的，銷售人人員馬上上一口答答應(yīng)，結(jié)結(jié)果回到到公司后后才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)根本沒沒有時間間準備足夠夠的資源源，最終終造成更更多的麻麻煩。因因此，這這樣做的的危險相相當大，因為銷銷售人員員根本沒沒有時間間把客戶戶的真正正需求搞搞清楚，所以講講座的質(zhì)質(zhì)量也就就得不到到保證。一旦客客戶對講講座不滿滿，必然然就會產(chǎn)產(chǎn)生很大大的副作作用。此外，要要想將技技術(shù)把關(guān)關(guān)者發(fā)展展成為教教練還要要注意一

26、一點：在在很多情情況下，技術(shù)把把關(guān)者容容易成為為多重“間諜”他既既是你的的教練，也是其其他競爭爭對手的的教練，哪一方方對他有有利他最最終就會會偏向哪哪一方。所以，銷售人人員應(yīng)該該時刻提提防，不不要做無無謂的犧犧牲品。特別要注注意的是是，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者經(jīng)常會會過高估估計自己己的權(quán)力力。比如如，當你你問他“該項目目誰來拍拍板”時，他他會講“我”；當你你問他“該項目目最后誰誰來決策策”時，他他還會講講“我”他們往往往認為為只要技技術(shù)過關(guān)關(guān)了，一一切問題題就都解解決了。結(jié)果，銷售人人員因為為過分相相信了某某個技術(shù)術(shù)把關(guān)者者，僅僅僅和他保保持著自自以為“好”的關(guān)系系，讓高高興沖昏昏了頭腦腦，忘掉掉了找相

27、相關(guān)的高高層決策策者，到到最后將將單子“讓”給了競競爭對手手。我相信，很多的的銷售人人員都有有過這樣樣的經(jīng)歷歷。知道道技術(shù)把把關(guān)者不不是最后后的決策策者，所所以他們們不得不不想方設(shè)設(shè)法越過過技術(shù)把把關(guān)者去去找更高高層的決決策者。但是由由于這時時技術(shù)把把關(guān)者已已經(jīng)成為為了教練練，一旦旦讓他知知道你越越過他直直接去找找了高層層決策者者，他心心里就會會很不舒舒服，他他會想：“這小子子不相信信我，看看后邊我我怎么收收拾他?！鼻懊嫖椅覀円呀?jīng)經(jīng)強調(diào)了了，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者雖然沒沒有說“Yess”的權(quán)利利，但是是他們有有說“No”的權(quán)利利。一旦旦他們將將最后各各家的產(chǎn)產(chǎn)品或者者解決方方案評估估排序結(jié)結(jié)果公布布出

28、來，你的方方案排在在最后一一位或者者較靠后后的位置置，而高高層決策策者又要要做到公公正，那那么結(jié)果果可想而而知，是是很麻煩煩的。那么，如如何既讓讓技術(shù)把把關(guān)者高高興，又又能綁定定他和你你一起去去找高層層決策者者呢？這這里有很很多的方方法和技技巧。比比如，我我們可以以提議讓讓技術(shù)把把關(guān)者做做一件與與項目有有關(guān)但是是他很難難做到的的事情，讓技術(shù)術(shù)把關(guān)者者認識到到自己的的能力是是很有限限的，這這樣技術(shù)術(shù)把關(guān)者者為了把把項目做做好，就不得得不和你你一起想想辦法去去找高層層決策者者了。另另外，銷銷售人員員可以讓讓自己的的老板約約見客戶戶企業(yè)的的高層，進行訪訪問、討討論戰(zhàn)略略合作等等。案例：某國際化化IT

29、公公司的銷銷售員小小王，和和客戶的的技術(shù)把把關(guān)者關(guān)關(guān)系很“鐵”。技術(shù)把把關(guān)者一一再向他他表示，“我是決決策者，只要將將我搞定定，一切切問題就就都可以以解決了了”，但是是小王清清楚必須須找到客客戶的高高層決策策者。一一天，他他們公司司國外的的一個老老總來中中國訪問問，他就就要求技技術(shù)把關(guān)關(guān)者約他他們的高高層決策策者在第第二天下下午會面面，一般般情況下下，今天天安排第第二天下下午的會會面是非非常困難難的。如如果技術(shù)術(shù)把關(guān)者者無法在在短時間間內(nèi)安排排高層的的會面，那么銷銷售人員員就應(yīng)該該馬上和和技術(shù)把把關(guān)者講講清，比比如“我們的的權(quán)限還還是很有有限的，你連你你們的老老總都約約不上，可見項項目的決決策

30、者是是你們的的老總，一旦老老總不同同意，那那么要想想取得項項目的成成功就非非常困難難了，所所以我們們應(yīng)該共共同去找找高層，取得高高層的同同意，共共同將項項目做好好?！比绻技夹g(shù)把關(guān)關(guān)者做到到了，也也是一次次很好的的交流機機會。由由于很多多的技術(shù)術(shù)把關(guān)者者總認為為自己就就是決策策者，應(yīng)應(yīng)該可以以決定一一切，只只要自己己定下了了選哪一一家的產(chǎn)產(chǎn)品，老老板就會會同意，最后簽簽單。但但實際上上，很多多時候技技術(shù)把關(guān)關(guān)者和老老總的關(guān)關(guān)系并非非技術(shù)把把關(guān)者想想象的那那么好，他們也也并非能能夠做到到自己的的“控制”，通過過讓技術(shù)術(shù)把關(guān)者者約見老老總這件件事情就就可以看看出來。但是，只要銷銷售人員員認識到到這

31、一點點，技術(shù)術(shù)把關(guān)者者就會自自動和銷銷售人員員一起處處理很多多難以解解決的問問題。4、關(guān)鍵鍵決策者者具有有最終決決策權(quán)關(guān)鍵決策策者（EEconnomiicall Buuyerr）就是是指項目目或者購購買產(chǎn)品品的最后后關(guān)鍵批批準者，他對是是否購買買營銷人人員推銷銷的產(chǎn)品品或者服服務(wù)具有有最終的的決策權(quán)權(quán)，即使使客戶企企業(yè)項目目組中絕絕大多數(shù)數(shù)人都認認同營銷銷人員的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)，但只只要關(guān)鍵鍵決策者者認為該該產(chǎn)品或或服務(wù)不不適合本本企業(yè)，營銷人人員的銷銷售就極極有可能能以失敗敗收場。反之，當決策策者中所所有的人人都認為為不應(yīng)該該購買某某家的產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)時時，只要要關(guān)鍵決決策者講講“Yes

32、s”，那么么銷售人人員的銷銷售就可可能會成成功。所所以銷售售人員應(yīng)應(yīng)該盡量量接觸高高層決策策者，將將其發(fā)展展成為自自己的教教練。關(guān)鍵決策策者成功功的標準準是通過過采購經(jīng)經(jīng)銷商的的產(chǎn)品，其公司司能夠獲獲得利益益，或者者其個人人的業(yè)績績能夠得得到很大大的提升升。（1）關(guān)關(guān)鍵決策策者的特特征要想接近近項目的的關(guān)鍵決決策者，首先我我們必須須找到關(guān)關(guān)鍵決策策者。下下面我就就來分析析一下關(guān)關(guān)鍵決策策者的特特征，以以便更快快、更準準確地找找到關(guān)鍵鍵決策者者，順勢勢接近他他們。具有較較強的領(lǐng)領(lǐng)導力和和激情；比較自自負；掌握相相關(guān)項目目的整體體狀況，時刻指指揮和控控制著項項目的進進展；特別強強調(diào)能量量、控制制和

33、權(quán)力力；掌握著著很多決決定性的的政策和和策略的的制定權(quán)權(quán)；對新生生事物容容易接受受，喜歡歡新概念念、新理理念；總喜歡歡衡量風風險，探探討如何何規(guī)避風風險；在企業(yè)業(yè)或者項項目組中中具有較較高的信信譽；具有敏敏銳的洞洞察力；具有較較強的創(chuàng)創(chuàng)造力。（2）關(guān)關(guān)鍵決策策者的日日?；顒觿雍驼?wù)撜撛掝}為了盡快快接近關(guān)關(guān)鍵決策策者，我我們應(yīng)該該進一步步探討關(guān)關(guān)鍵決策策者的日日?；顒觿雍拖矚g歡談?wù)摰牡脑掝}：他們關(guān)關(guān)心公司司和自己己成功的的主要要要素；他們關(guān)關(guān)心公司司的形象象和品牌牌；喜歡探探討公司司的使命命和愿景景；喜歡討討論團隊隊精神和和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量；喜歡討討論如何何擊敗競競爭對手手；喜歡討討論企業(yè)業(yè)管理、度量

34、和和最終的的結(jié)果；喜歡討討論企業(yè)業(yè)的核心心競爭力力；喜歡談?wù)務(wù)摴芾砝淼囊恍┬┬赂拍钅詈托路椒椒ǎT諸如平衡衡計分卡卡、管理理的績效效棱柱等等；喜歡講講自己的的成功故故事。 小故故事20044年我給給南京的的一家公公司做培培訓，有有一天晚晚上我和和該公司司的董事事長就該該公司的的問題進進行探討討，當問問到企業(yè)業(yè)的核心心競爭力力和盈利利模式時時，老板板非常激激動，滔滔滔不絕絕地講到到晚上兩兩點。他他從自己己如何起起家，如如何渡過過難關(guān)，如何打打敗競爭爭對手，如何獲獲得政府府的支持持等等，到最后后他連如如何將現(xiàn)現(xiàn)在的夫夫人搶到到手都講講給我聽聽了，因因為他非非常喜歡歡談?wù)撟宰约旱某沙晒适率隆倪@則

35、小小故事中中我們可可以看到到，如果果我們想想要掌握握決策者者的真正正需求，就要讓讓他盡量量多講，然后從從中掌握握他的背背景、現(xiàn)現(xiàn)狀、頭頭痛的地地方等。從以上總總結(jié)的關(guān)關(guān)鍵決策策者喜歡歡探討的的話題和和日常的的活動中中，我們們可以知知道作為為銷售人人員應(yīng)該該掌握哪哪些知識識，才能能和關(guān)鍵鍵決策者者有共同同話題，才能盡盡快接近近關(guān)鍵決決策者。比如，銷售人人員必須須了解什什么是公公司的形形象和品品牌，知知道如何何提升企企業(yè)的核核心競爭爭力，了了解各個個不同企企業(yè)都有有不同的的使命和和愿景，并且還還要學會會講故事事，包括括各個企企業(yè)家的的成功故故事和“絕招”。（3）關(guān)關(guān)鍵決策策者的勝勝利標準準一般地，

36、關(guān)鍵決決策者都都會希望望產(chǎn)品、服務(wù)或或者解決決方案可可以為他他的公司司帶來利利益或者者對他個個人的業(yè)業(yè)績或者者政績的的提升有有很大的的幫助。具體如如下：增加企企業(yè)的利利潤、提提高市場場占有率率、提高高企業(yè)和和自己的的聲望；盡量降降低企業(yè)業(yè)的成本本；具有新新的競爭爭優(yōu)勢；能夠時時刻了解解競爭對對手的狀狀況和一一些新舉舉措；縮短上上市的周周期。為了幫助助或者協(xié)協(xié)助關(guān)鍵鍵決策者者實現(xiàn)目目標，獲獲得成功功，銷售售人員就就要在上上述這些些方面下下工夫。比如，銷售人人員如果果認識證證監(jiān)會的的專家的的話，就就可以給給老總提提一些關(guān)關(guān)于如何何縮短上上市周期期、如何何進行路路演、都都有哪些些政策和和條件等等等的

37、建建議。案例如何接近近老總呢呢？只要要你能給給老總帶帶來附加加價值，對老總總有用，而不是是浪費老老總的時時間，一一般情況況下，老老總都不不會拒絕絕。比如如，只要要你告訴訴老總你你跟他們們的競爭爭對手做做過同樣樣的項目目，并且且和競爭爭對手的的老總一一起探討討過很多多具體的的問題，那么老老總一定定會樂意意見你，因為他他不會放放棄一個個從你這這里了解解競爭對對手的信信息的機機會，而而這樣你你就達到到自己的的目的了了。（4）關(guān)關(guān)鍵決策策者的勝勝利的含含義關(guān)鍵決策策者的終終極目標標是：受到同同行業(yè)和和員工的的尊敬；被社會會公認為為行業(yè)的的帶頭人人、領(lǐng)跑跑者；獲得最最大的權(quán)權(quán)力和控控制力。只有了解解了關(guān)

38、鍵鍵決策者者的勝利利的含義義，你才才能清楚楚地知道道從哪方方面支持持他最有有效，比比如邀請請記者采采訪他，寫一些些相關(guān)的的文章；邀請知知名專家家在同行行業(yè)中給給他評獎獎；在一一些大型型論壇上上邀請他他做主題題演講等等，這些些都是很很奏效的的辦法。關(guān)鍵決策者的角色： 最后的推薦者。當別人說“Yes”，但是他說“No”，這個銷售就可以停止。當別人說“No”，但是他說“Yes”，這個銷售就可以成功。他的成功標準是銷售可以為他的公司帶來利益或者對他個人的業(yè)績有很大的提升。我們將這這四類人人的角色色、特征征進行歸歸納總結(jié)結(jié)，具體體如表55-1所所示：表5-11 CCUTEE角色及及其特征征教練用戶技術(shù)把

39、關(guān)關(guān)者關(guān)鍵決策策者認可可靠性產(chǎn)品滿足足低成本出名效率提高高及時提交交好預(yù)算擊敗對手手技能提高高最好的技技術(shù)方案案投入產(chǎn)出出有貢獻感感績效滿足足打折、低低價格財務(wù)責任任問題的解解決者問題的最最好解決決可靠性生產(chǎn)力增增加個人利益益工作更好好、更快快、更容容易安全性現(xiàn)金流/適應(yīng)性性在任何一一個大項項目的營營銷過程程中，都都必須具具有這四四類人，缺少任任何一個個，項目目的成功功都會受受到影響響。當然然也不排排除一個個人同時時兼有雙雙重角色色的可能能，比如如技術(shù)把把關(guān)者是是教練，決策者者也是教教練，或或者用戶戶和技術(shù)術(shù)把關(guān)者者是同一一個人等等。對于于銷售人人員而言言，如果果經(jīng)過了了相當?shù)牡呐?，仍然找?/p>

40、不到合合適的人人員發(fā)展展成為教教練，那那么我建建議他盡盡快放棄棄該項目目；相反反，如果果所有的的人都可可以發(fā)展展成為教教練，那那么項目目的成功功率可以以說就達達到了990%。自檢1-1你認為我我們的客客戶企業(yè)業(yè)中哪些些人最容容易成為為你的教教練？哪哪些人可可能充當當技術(shù)把把關(guān)者、用戶和和關(guān)鍵決決策者的的角色？（二）及及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在問問題“小紅紅旗”和“小鈴鐺鐺”方法任何一個個項目的的實施，都不會會百分百百地一帆帆風順，多少都都會出現(xiàn)現(xiàn)一些問問題。一一般情況況下，出出問題并并不可怕怕，可怕怕的是出出了問題題自己還還不知道道。一旦旦發(fā)現(xiàn)了了問題，那么解解決問題題就是銷銷售人員員的最大大任務(wù)之之一。

41、對對于成功功的銷售售人員而而言，他他們對出出現(xiàn)了新新問題的的反應(yīng)是是：“哇！又又出現(xiàn)問問題了，我原以以為這是是我做得得最好的的項目呢呢！看來來我不得得不重新新定位，重新想想辦法了了！”不管問問題是什什么，有有多么嚴嚴重，只只要能夠夠及早發(fā)發(fā)現(xiàn)，給給予足夠夠的重視視，那么么就都還還有解決決的可能能。銷售售人員在在進行項項目分析析時，通通常都會會發(fā)現(xiàn)很很多地方方可能存存在著風風險或問問題，關(guān)關(guān)鍵在于于如何標標記、分分析和處處理這些些問題。而這也也就是“小紅旗旗”理論重重點要解解決的問問題?！靶〖t旗”是銷售過程中的正面工具，可幫助營銷人員掃清障礙?！靶♀忚K”表示產(chǎn)品或服務(wù)的強項，是與其他競爭對手的最

42、大區(qū)別。圖1-11 “小紅旗旗”與“小鈴鐺鐺”在時刻注注意銷售售過程中中是否出出現(xiàn)了問問題的同同時，營營銷人員員還要充充分了解解自己的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的強項或或賣點，也就是是銷售過過程中的的“小鈴鐺鐺”?！靶♀忚K鐺”標示著著自己與與競爭對對手的最最大區(qū)別別之所在在。1、“小小紅旗”概述在前期的的策劃結(jié)結(jié)束后，營銷人人員就要要一步步步地展開開銷售工工作。在在銷售過過程中，營銷人人員要隨隨時注意意可能出出現(xiàn)的障障礙和漏漏洞。在在戰(zhàn)略銷銷售過程程中，營營銷人員員要善于于利用一一個非常常有效的的工具“小小紅旗”?！靶〖t旗旗”意味著著“警告”和“危險”，意味味著銷售售過程中中出現(xiàn)了了問題，但是它它又是銷

43、銷售過程程中的正正面的工工具，能能夠幫助助營銷人人員掃清清障礙。2、常見見的“小紅旗旗”在銷售過過程中，銷售人人員遇到到的各種種各樣的的障礙或或問題都都可以通通過“小紅旗旗”來反映映，比如如，在檢檢查項目目發(fā)展的的過程中中發(fā)現(xiàn)還還缺少什什么或者者哪些問問題還沒沒有搞定定等。“小紅旗旗”大多與與教練有有關(guān)，即即自己在在客戶企企業(yè)中發(fā)發(fā)展的“內(nèi)線”出了問問題。在在大項目目的發(fā)展展過程中中，要求求銷售人人員時刻刻注意觀觀察，檢檢查是否否有如下下“小紅旗旗”的出現(xiàn)現(xiàn)。（1）忽忽略了獲獲取一些些必要的的信息在進行大大客戶銷銷售的過過程中，切不可可自以為為一切就就緒就松松懈，而而應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常檢查查還缺少少哪

44、些必必要的信信息，比比如客戶戶企業(yè)中中的四類類購買影影響者是是否都找找到了，沒有的的話還缺缺少哪一一類人；教練是是否得力力，是否否真正是是你的教教練；關(guān)關(guān)鍵決策策者對自自己的支支持程度度是否夠夠大，是是否足以以促使項項目成交交；客戶戶是否有有預(yù)算，預(yù)算有有多大；競爭對對手有哪哪幾家，他們和和項目組組的關(guān)系系如何，項目成成功還存存在哪些些潛在的的風險；競爭對對手的銷銷售策略略是什么么（如價價格戰(zhàn)、拖延時時間）等等等。一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何問問題，務(wù)務(wù)必馬上上在策略略計劃圖圖中插入入一面“小紅旗旗”，表示示銷售過過程正處處在危險險階段。（2）一一些關(guān)鍵鍵信息不不確定在項目進進展的過過程中，要時刻刻對項目

45、目的進展展進行評評估，評評判自己己在進展展中的地地位。如如果在評評判中有有一些關(guān)關(guān)鍵的問問題無法法給出確確切的答答案，那那么就要要盡快解解決這些些問題。有時銷銷售人員員得到了了一些信信息，但但是不知知道該信信息在項項目中的的真正含含義，那那么務(wù)必必及時想想辦法搞搞懂。比比如知道道了某個個項目中中有一個個特殊的的參與者者，他不不是客戶戶企業(yè)的的員工，但是又又發(fā)現(xiàn)他他經(jīng)常和和項目組組在進行行交流，在這種種情況下下，銷售售人員應(yīng)應(yīng)該馬上上搞清楚楚該人的的角色，以及他他和該項項目的關(guān)關(guān)系等相相關(guān)信息息。做大項目目的營銷銷就像玩玩拼圖游游戲，只只要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)缺少一一塊，就就要想盡盡一切辦辦法找到到，否則則就

46、拼不不出一副副完整的的圖畫了了。當你你拿著一一片看起起來好像像是正確確的，但但是匹配配起來又又有點勉勉強的圖圖片時，你就要要謹慎了了，因為為你正處處在一個個危險的的狀態(tài)。很多時時候，銷銷售人員員看起來來掌握了了很多信信息，但但其實其其中很多多信息根根本不能能完全確確認。這這些不能能確認的的信息往往往非常常可怕，因為銷銷售員很很可能會會根據(jù)這這些信息息直接就就得出了了“沒有問問題”的結(jié)論論，但是是事實卻卻完全不不是這樣樣。案例有這么一一個銷售售人員，他和客客戶企業(yè)業(yè)總裁的的關(guān)系不不錯，因因此他就就暗自認認為這個個項目肯肯定是百百分百沒沒有問題題的，做做夢都想想著自己己拿了多多少提成成，甚至至已經(jīng)

47、計計劃用這這次項目目的提成成購買一一部“奧迪”呢?？煽墒?，粗粗心大意意的他直直到簽單單前才發(fā)發(fā)現(xiàn)，項項目被競競爭對手手拿走了了。這就就是自認認為找對對了關(guān)鍵鍵決策者者的結(jié)果果，實際際上，該該項目的的關(guān)鍵決決策者不不是總裁裁，而是是董事長長，但是是該銷售售員根本本就沒把把董事長長當作關(guān)鍵鍵決策者者。所以這里里特別強強調(diào)的是是，當銷銷售人員員已經(jīng)掌掌握了信信息，哪哪怕已經(jīng)經(jīng)有900%的把握握確定是是無誤的的，也應(yīng)應(yīng)該再次次檢查直直到確認認。有一一些銷售售人員，當老板板問他是是如何獲獲知這些些消息的的時候，他會講講“應(yīng)該是是這樣”，或者者“我想是是這樣”，或者者“我憑經(jīng)經(jīng)驗認為為就是這這樣的”，也就

48、就是說這這些信息息的來源源都是主主觀的、不確定定的，有有些可能能是根本本無效的的，甚至至就是致致命的導導火線。自檢1-2請問你最最親近的的人眼珠珠是什么么顏色？對于這一一問題大大部分人人的回答答可能都都是“黑色的的”，但是是這樣回回答的人人多是憑憑想象和和日常的的邏輯推推理，認認為中國國人的眼眼珠的顏顏色就應(yīng)應(yīng)該是黑黑色的，而并未未去看事事實。其其實大部部分中國國人的眼眼珠的顏顏色都不不是黑色色的。（3）沒沒有拜訪訪某些關(guān)關(guān)鍵決策策者忽略任何何一類購購買影響響者都可可能導致致銷售失失敗。有有時是沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某類影影響者，有時是是發(fā)現(xiàn)了了還沒有有拜訪，有時是是拜訪了了但沒有有實質(zhì)性性的結(jié)果果，這

49、類類“小紅旗旗”是非常常關(guān)鍵的的，必須須想辦法法盡快解解決。銷銷售人員員是“指揮”，當然然不必凡凡事親力力親為，但是一一定要學學會調(diào)動動一切資資源，充充分利用用一切可可利用的的資源。中國有有一句古古語，叫叫“兵對兵兵，將對對將”，銷售售人員甚甚至可以以“指揮”自己的的老總?cè)トグ菰L客客戶企業(yè)業(yè)的高層層。很多多銷售人人員經(jīng)常常抱怨無無法找到到高層，對于這這個問題題，本課課件第六六章將詳詳細講述述如何拜拜訪高層層。（4）教教練離開開客戶企業(yè)業(yè)中的教教練離開開了該企企業(yè)或者者被調(diào)離離了原來來的職位位，從而而導致信信息來源源中斷或或者對銷銷售項目目的影響響力減弱弱。一旦旦出現(xiàn)了了這種情情況，銷銷售人員員

50、就不得得不尋找找新的教教練，而而這既浪浪費時間間又浪費費精力，而且最最終的結(jié)結(jié)果也難難以保證證。因此此，營銷銷人員在在銷售過過程中要要時刻注注意客戶戶企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的種種種變化化，盡可可能地幫幫助教練練鞏固其其在客戶戶企業(yè)中中的地位位和影響響力。（5）較較低層的的教練成成為項目目進展的的瓶頸另一種情情況是營營銷人員員所發(fā)展展的教練練不是客客戶企業(yè)業(yè)的高層層人員，因而不不能夠提提供充足足、可靠靠的客戶戶企業(yè)的的信息。在這種種情況下下，營銷銷人員要要牢記，不要越越過教練練與客戶戶企業(yè)中中那些級級別更高高的人進進行接觸觸，否則則，往往往會招致致教練的的反感，結(jié)果反反而得不不償失。但有一一點要突突出說明明

51、的是，不要越越過教練練與客戶戶企業(yè)中中更高級級別的人人接觸，并不意意味著營營銷人員員就應(yīng)無無所作為為。營銷銷人員要要做的是是與教練練進行進進一步的的溝通，說服教教練與自自己一起起同客戶戶企業(yè)中中更高層層的管理理者們進進行聯(lián)系系。而要要成功地地做到這這一點，營銷人人員一方方面要認認可教練練在客戶戶企業(yè)中中的地位位，另一一方面也也要給予予教練足足夠的信信任。（6）項項目組的的人員結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整在項目進進行的過過程中，不排除除在進行行到一定定程度的的時候突突然出現(xiàn)現(xiàn)項目組組人員結(jié)結(jié)構(gòu)大調(diào)調(diào)整的特特殊情況況。這是是一個非非常棘手手的問題題，因此此一定要要慎之又又慎，首首先要去去了解為為什么會會突然進進行

52、人員員結(jié)構(gòu)的的調(diào)整。如果是是在銷售售人員找找到了真真正的決決策者以以后企業(yè)業(yè)調(diào)整了了項目負負責人或或者關(guān)鍵鍵決策者者，那么么原先打打好的基基礎(chǔ)就全全部發(fā)生生了變化化，游戲戲規(guī)則可可能也會會發(fā)生戲戲劇性的的變化，計劃就就可能全全部泡湯湯。所以以在一個個大項目目的戰(zhàn)略略營銷過過程中，一定要要時刻注注意企業(yè)業(yè)的發(fā)展展動向，找到項項目的關(guān)關(guān)鍵決策策者，并并將他們們發(fā)展成成為教練練?！靶〖t旗旗”是幫助助銷售人人員及時時重新定定位的有有效工具具，它可可以幫助助銷售人人員及時時發(fā)現(xiàn)問問題，從從而及時時解決問問題。如如果銷售售人員不不經(jīng)常使使用“小紅旗旗”，那么么就很有有可能墜墜入“愚蠢的的天堂”，自認認為一

53、切切順利。在銷售過過程中，一旦出出現(xiàn)了“小紅旗旗”，就意意味著銷銷售的道道路上出出現(xiàn)了絆絆腳石，那么，我們應(yīng)應(yīng)該采取取哪些方方法去消消除這些些“小紅旗旗”呢？是是用“榔頭”將絆腳腳石砸碎碎，還是是繞道而而過呢？這就取取決于我我們對銷銷售現(xiàn)狀狀與競爭爭情況的的判斷、客戶的的認可度度以及我我們的能能力了。特別要要提醒的的是，很很多情況況下，兩兩點之間間的直線線距離并并非就是是有效的的最短距距離。也也就是說說，一般般不提倡倡采用將將絆腳石石砸碎的的辦法，否則，樹敵過過多會給給自己帶帶來更多多的麻煩煩。3、戰(zhàn)略略銷售的的“小鈴鐺鐺”充分利利用你的的強項很多人認認為“小紅旗旗”代表的的是銷售售過程中中不

54、好的的一面，其實在在前面我我們已經(jīng)經(jīng)講過，它是一一個正面面的工具具，是幫幫助銷售售人員檢檢查項目目、重新新定位的的一個有有效的工工具。那那么，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了問題題，出現(xiàn)現(xiàn)了“小紅旗旗”，該如如何面對對呢？在在戰(zhàn)略銷銷售中，還有和和“小紅旗旗”對應(yīng)的的另一個個工具“小小鈴鐺”。什么是“小鈴鐺鐺”呢？就就是銷售售人員所所具有的的強項，它包括括產(chǎn)品、服務(wù)、實施、人才等等一系列列的優(yōu)勢勢。那么么，什么么是真正正的戰(zhàn)略略優(yōu)勢呢呢？（1）優(yōu)優(yōu)勢就是是和競爭爭對手之之間的差差異當你的產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)或者者方案和和競爭對對手相比比，在某某個方面面比他們們的強，那么你你在這方方面就有有你獨特特的優(yōu)勢勢；但是是如果

55、這這種優(yōu)勢勢沒有被被客戶認認可，那那么即使使具有這這種優(yōu)勢勢也毫無無意義。一般情情況下，各個競競爭對手手的產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)幾乎相相當，各各有千秋秋，那么么如何找找到自己己的優(yōu)勢勢呢？這這時附加加優(yōu)勢就就會顯現(xiàn)現(xiàn)出分量量。我們們經(jīng)常講講“小恩小小惠買人人心”，只要要在正常常產(chǎn)品、服務(wù)的的基礎(chǔ)上上增加附附加值就就可以提提升產(chǎn)品品的競爭爭優(yōu)勢。比如一一般的電電腦銷售售公司，在內(nèi)存存、硬盤盤、顯示示器和軟軟件方面面的差別別幾乎很很小，但但只要想想辦法再再贈送免免費培訓訓或者其其他相關(guān)關(guān)的軟件件，或者者贈送決決策者喜喜歡的一一些服務(wù)務(wù)，那么么就可以以和競爭爭對手拉拉開檔次次了。（2）優(yōu)優(yōu)勢有助助于提升升銷

56、售成成功率在每個大大項目的的營銷過過程中，如果銷銷售人員員給客戶戶講清楚楚了自己己的優(yōu)勢勢，并且且強調(diào)這這些優(yōu)勢勢正是客客戶所期期待的優(yōu)優(yōu)勢，而而且還是是競爭對對手所不不具備的的優(yōu)勢，那么銷銷售成功功的幾率率自然就就會倍增增。在銷銷售過程程中，銷銷售人員員要時刻刻牢記，當客戶戶將你的的產(chǎn)品與與競爭對對手提供供的產(chǎn)品品的功能能進行比比較時，不要讓讓他只進進行純粹粹的技術(shù)術(shù)比較，因為現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品性能能基本都都很相近近，很難難將產(chǎn)品品的檔次次拉開，而是要要盡量不不受客戶戶的控制制，將他他引導到到其他的的增值服服務(wù)上，比如服服務(wù)的便便捷性等等。很多多客戶在在購買產(chǎn)產(chǎn)品時都都會考慮慮到售后后服務(wù)的的問

57、題，如果售售后服務(wù)務(wù)也差不不多，那那么就可可能考慮慮送客戶戶一些相相關(guān)的贈贈品，比比如賣洗洗衣機送送晾衣架架、熨斗斗，賣高高級自行行車送打打氣筒等等。（3）優(yōu)優(yōu)勢一定定是針對對當前的的銷售優(yōu)勢一定定要是針針對當前前銷售而而言，例例如銷售售羽絨服服的廠商商，它的的優(yōu)勢就就是具有有地域性性、時間間性的。換言之之，優(yōu)勢勢是具有有針對性性的，否否則就是是沒有意意義的。1、影響響購買者者反饋模模式的三三種因素素在銷售過過程中，營銷人人員要時時刻注意意客戶企企業(yè)中的的購買影影響者的的反饋。一般來來說，購購買影響響者的反反饋模式式由三種種因素決決定：購買影影響者對對當前業(yè)業(yè)務(wù)狀況況的理解解；對營銷銷人員的的

58、解決方方案可以以改變其其業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀的理理解；對營銷銷人員的的方案是是否能夠夠真正解解決當前前存在的的問題的的理解。在戰(zhàn)略銷銷售的過過程中，最優(yōu)秀秀的營銷銷人員往往往能夠夠做到提提前介入入，甚至至能夠影影響客戶戶企業(yè)的的立項，即營銷銷人員根根據(jù)自己己的產(chǎn)品品來幫助助企業(yè)確確定項目目。但是是如何使使得銷售售人員的的影響更更有效呢呢？一定要要了解客客戶的背背景、存存在的問問題以及及客戶的的“病因”，然后后才能為為客戶提提供切實實可行的的解決方方案，解解決客戶戶的“難言之之隱”。只有有這樣，客戶才才會產(chǎn)生生積極的的反饋。另外，只有在在雙方互互相信任任的情況況下，銷銷售人員員提交給給客戶的的方案才才會得

59、到到客戶的的認可。也就是是說，銷銷售人員員要處理理好和客客戶之間間的關(guān)系系，最好好能交上上朋友，獲得相相互的信信任。否否則，由由于銷售售人員在在客戶心心目中的的固有形形象所限限，導致致銷售人人員的話話可信度度不高，得不到到信任，方案自自然也就就不會得得到認可可。2、客戶戶企業(yè)的的四種反反饋類型型一般來說說，客戶戶企業(yè)的的決策者者對自己己企業(yè)的的看法可可以分為為四類：高瞻遠遠矚型、不知所所措型、四平八八穩(wěn)型以以及自我我陶醉型型。相應(yīng)應(yīng)地，客客戶企業(yè)業(yè)中的決決策者也也可以據(jù)據(jù)此分為為四種類類型。（1）高高瞻遠矚矚型高瞻遠矚矚型決策策者所掌掌握的企企業(yè)往往往經(jīng)營良良好。這這樣的決決策者不不僅關(guān)注注企

60、業(yè)當當前的發(fā)發(fā)展狀況況，而且且目光長長遠，經(jīng)經(jīng)?？紤]慮企業(yè)的的前景和和生命周周期。他他們的期期望值很很高，希希望企業(yè)業(yè)在未來來也能有有較快的的發(fā)展。但是快快速的發(fā)發(fā)展往往往也會帶帶來很多多問題，高瞻遠遠矚型的的企業(yè)決決策者也也明了這這一點，從而期期望能夠夠獲得相相應(yīng)的解解決問題題的方案案。如果果營銷人人員能夠夠洞察客客戶企業(yè)業(yè)在發(fā)展展過程中中存在的的問題，并就這這些問題題進行提提供解決決方案式式的營銷銷，那么么營銷成成功的幾幾率就比比較大。在銷售售過程中中，營銷銷人員不不要忙于于介紹自自己產(chǎn)品品的優(yōu)點點，而是是要向企企業(yè)決策策者指出出客戶企企業(yè)的問問題所在在，提出出相應(yīng)的的解決方方案，并并且最