2022年華致酒行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展機(jī)遇分析

1、2022年華致酒行發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展機(jī)遇分析1.華致酒行：耕耘酒業(yè)經(jīng)銷十七載，成就酒類流通龍頭華致酒行前身云南華致酒業(yè)有限公司于 2005 年在云南香格里拉成立。公司秉承“精品、 保真、服務(wù)、創(chuàng)新”的核心理念，以“創(chuàng)新酒類銷售管理模式”為宗旨，旨在為消費(fèi)者 提供保真保質(zhì)的各類酒品?；厮菔噍d發(fā)展，公司發(fā)展大致可劃分為三個階段：1）起步 發(fā)展階段：華致酒行 2006 年開始代理五糧液年份酒，并向全國市場推廣銷售，標(biāo)志著 公司名酒代理業(yè)務(wù)起步；2007 年，公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，取得了古越龍山年份酒代理 權(quán)，并開始涉足進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，2009 年代理了“拉菲”、“拉圖”、“柏圖斯”等世界名酒。 2）快速擴(kuò)張

2、階段：2012 年公司業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，全國連鎖門店高達(dá) 500 多家；2013 年， 與世界級葡萄酒大師“阿倫格里菲斯”聯(lián)手，打造阿倫選葡萄酒系列產(chǎn)品，并上線“掌 上華致”APP，大大提高了信息化能力；2016 年，華致酒庫誕生，致力于打造中國最大 的酒水新零售平臺。依托多年的發(fā)展沉淀，公司于 2019 年在深圳證券交易所掛牌上市， 成為 A 股第一家酒水流通上市企業(yè)。3）上市發(fā)展階段：公司成功上市后，進(jìn)一步加強(qiáng) 與酒企合作品牌的打造。2021 年，先后推出荷花“玉”系列、習(xí)酒窖藏 1988【琉金】、 “金酒鬼”等定制酒新品，不斷完善公司產(chǎn)品矩陣，提升其市場競爭力水平。股權(quán)集中穩(wěn)定，高管具備豐富

3、酒行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司控股股東為吳向東先生，截止 2021 年，吳向東先生通過云南融睿、西藏融睿、華澤集團(tuán)間接持股華致酒行股份比例約 63.48%。吳向東先生擁有豐富的酒行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，于 1996 年創(chuàng)立金六福酒業(yè)，2005 年 創(chuàng)立華致酒行連鎖股份管理有限公司。華致酒行現(xiàn)任高管大部分在之前任職于金六福酒 業(yè)，具備豐富的酒行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為華致酒行的發(fā)展壯大奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)覆蓋全國，建成全渠道體系華致酒行構(gòu)建了包括華致酒行、華致酒庫、零售網(wǎng)點(diǎn)、KA 賣場、團(tuán)購、電商、終端供應(yīng) 商在內(nèi)的全渠道營銷網(wǎng)絡(luò)體系。截止 2021 年度末，公司線下零售網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù) 3 萬余家， 連鎖門店超過 2000 家。

4、為順應(yīng)電商消費(fèi)新趨勢，華致酒行不斷完善線上營銷渠道。2019 年公司推出“華致優(yōu)選”電商平臺，2021 年將“華致優(yōu)選”電商平臺升級更名為“華致 酒行旗艦店”，并同步上線微信小程序及 APP。線上線下營銷齊發(fā)力的同時，公司通過 “華致酒庫”業(yè)務(wù)整合線上需求和線下網(wǎng)點(diǎn)。通過線上獲取終端消費(fèi)需求，最終通過線下門店進(jìn)行配送，打造 O2O 服務(wù)模式，將線上需求引流至線下，打造線上線下聯(lián)動的 “新零售”模式。銷售渠道覆蓋全國，電商平臺營收持續(xù)上升。公司營銷渠道覆蓋全國各地區(qū)，分地區(qū)來 看，營業(yè)收入主要來自華東、華中、華北、華南、西南，其中華南地區(qū)營收占比自 2016 年以來穩(wěn)步上升。就線上線下渠道收入占

5、比來看，受酒類消費(fèi)特征影響，線下渠道仍是 公司酒類營收主要來源，近幾年隨著用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，以及公司物流體系和電商平臺運(yùn) 營平臺的不斷完善，線上渠道營業(yè)收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。完善產(chǎn)品體系，奠定持續(xù)高增長公司產(chǎn)品線涵蓋白酒、葡萄酒和烈酒，依托多年構(gòu)建的營銷體系優(yōu)勢，與國內(nèi)外知名酒 企建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。名酒代理方面，與國內(nèi)外知名釀酒企業(yè)及大型酒類流通 商建立了長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，經(jīng)銷的產(chǎn)品包括飛天茅臺、普通五糧液等知名酒品； 精品酒維度，與知名酒企合作開發(fā)并獨(dú)家經(jīng)銷“貴州茅臺酒（金）”、“荷花酒”、“釣魚臺 精品酒（鐵蓋）”、“古井貢酒 1818”、“虎頭汾酒”“習(xí)酒窖藏 1988【琉金】”、

6、“金酒 鬼”等多款優(yōu)質(zhì)暢銷酒品。國外品牌合作方面，2013 年公司與國際葡萄酒大師“阿倫格 里菲斯”聯(lián)手，甄選全球優(yōu)質(zhì)酒品，組成阿倫選葡萄酒系列產(chǎn)品；2018 年公司與富邑集 團(tuán)合作，在國內(nèi)銷售集團(tuán)旗下奔富酒莊與璞立酒莊高端葡萄酒；2020 年公司與拉菲羅 斯柴爾德集團(tuán)建立合作關(guān)系，在國內(nèi)銷售推廣其旗下“小拉菲”多哈米隆酒莊干紅葡萄 酒、“小小拉菲”拉菲波亞克紅葡萄酒。2021 年，公司與國際知名烈酒集團(tuán)保樂力加達(dá) 成戰(zhàn)略合作，帶來馬爹利、格蘭威特、皇家禮炮等廣受國內(nèi)消費(fèi)者和市場歡迎的高品質(zhì) 產(chǎn)品。基于以上，公司現(xiàn)經(jīng)營國內(nèi)外精品白酒、葡萄酒、進(jìn)口烈性酒等產(chǎn)品近 4000 種。白酒品類為公司主要

7、收入來源，公司營收實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。2016-2021 年，公司白酒品類 收入在公司酒類收入中的占比在 90%左右，構(gòu)成公司收入的主要來源。2020 年市場各 類企業(yè)普遍受疫情影響較大的情況下，公司業(yè)績表現(xiàn)亮眼，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 49.41 億元， 同比增長 32%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 3.73 億元，同比增長 17%。2021 年，受益于公司營 銷渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步完善，公司在定制白酒端持續(xù)發(fā)力，銷量收入實(shí)現(xiàn)較大提升。 公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 74.6 億元，同比增長 51%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 6.76 億元，同比增長 81%。2017-2021 年公司營收 5 年復(fù)合增速為 28%，歸母凈利潤 5 年復(fù)合

8、增速為 43%。2.機(jī)遇：品質(zhì)消費(fèi)意識覺醒，保真驅(qū)動渠道規(guī)范白酒消費(fèi)步入品質(zhì)階段，集中度迎來提升白酒行業(yè)進(jìn)入恢復(fù)期，產(chǎn)銷量降速減緩，受供需影響，終端價格上漲。供給端，回溯白 酒發(fā)展歷程，90 年代以來的白酒市場可分為五個發(fā)展階段。1990-1996 年，市場商業(yè)化 運(yùn)作趨于成熟，白酒行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步增長期。1997-2004 年，受亞洲金融危機(jī)影響，行業(yè) 進(jìn)入調(diào)整期。2005-2011 年，在我國 GDP 重回兩位數(shù)增幅的宏觀背景下，白酒行業(yè)迎 來量價齊升的黃金時代，該階段，白酒產(chǎn)量呈兩位數(shù)增速增長。2012-2016 年，受限制 “三公”消費(fèi)政策的影響，白酒市場回調(diào)，消費(fèi)量增速開始放緩，白酒均價

9、也對應(yīng)出現(xiàn) 回調(diào)，到 2016 年銷量達(dá)到 1305.7 萬千升后出現(xiàn)下滑，對應(yīng)產(chǎn)量也呈現(xiàn)下降趨勢。2017 年開始銷量和產(chǎn)量均出現(xiàn)持續(xù)下降，而對應(yīng)高端白酒的均價開始持續(xù)提升，進(jìn)入白酒的 品質(zhì)消費(fèi)階段。隨著居民整體收入水平提升，白酒消費(fèi)理念發(fā)生積極變化，消費(fèi)呈現(xiàn)高端化趨勢。2017 年以后白酒消費(fèi)開始出現(xiàn)量縮價增趨勢，消費(fèi)者開始更加注重白酒的品質(zhì)，背后或主要 由于：居民收入水平的提高和中產(chǎn)階層群體的壯大，中國中產(chǎn)階層人數(shù)約占城市人口數(shù)量的比例由 2011 年的 8%上升 到 2018 年的 49%，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，消費(fèi)者更傾向于消費(fèi)更高品質(zhì)的白酒， 由此雖然 2012 年后受“三公”消

10、費(fèi)限制政策的影響，政務(wù)型消費(fèi)比例大幅下降，但大 眾消費(fèi)逐漸彌補(bǔ)了中高端市場，由此 2018 年政務(wù)型消費(fèi)在高端、次高端白酒消費(fèi)的占 比分別為 2%、13%，而大眾消費(fèi)的占比為 55%、48%。整體來說，白酒消費(fèi)以大眾日 常消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)為主，消費(fèi)理念開始由過去的“有酒喝”轉(zhuǎn)向“少喝酒、喝好酒”，白 酒消費(fèi)呈現(xiàn)高端、次高端化趨勢，對應(yīng)來看中國高端白酒市場規(guī)模從 2018 年以后增長 提速，2020 年中國高端白酒市場規(guī)模達(dá)到 1179 億元，三年復(fù)合增速接近 16%。消費(fèi)者更加傾向于消費(fèi)品質(zhì)白酒的趨勢下，知名度更高的白酒銷售更有優(yōu)勢，白酒行業(yè) 集中度迎來提升，市場份額向優(yōu)質(zhì)酒企集中。一方面由于白

11、酒的消費(fèi)量開始收縮，且消 費(fèi)者更加偏好消費(fèi)知名度更高品質(zhì)更好的白酒；另一方面白酒銷量下行階段，名優(yōu)酒企不斷強(qiáng)化品牌和品質(zhì)建設(shè)，相對優(yōu)勢更加突出，而管理效率偏低競爭力不足的中小酒企 則逐漸退出市場，行業(yè)規(guī)模以上酒企數(shù)量自 2017 年以來持續(xù)減少，市場資源向龍頭酒 企集中。2017 年以來中國白酒行業(yè)集中度持續(xù)較快提升，截至 2020 年 CR5 已經(jīng)提升 至 36%。渠道進(jìn)入規(guī)范階段，酒水經(jīng)銷龍頭正崛起由于酒品需求主要還是以即時性消費(fèi)為主，同時隨著消費(fèi)者對于酒品的品質(zhì)要求更高， 需要有廣泛的終端網(wǎng)點(diǎn)支撐提供服務(wù)，由此酒類流通目前主要還是以批發(fā)分銷為主，酒 企需要經(jīng)銷商對接終端銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行酒品的

12、分發(fā)和服務(wù)管理。同時，當(dāng)前階段存在著很 多有著資金實(shí)力且對終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者需求有把控力的區(qū)域性分銷商，流通環(huán)節(jié)整體還 是相對較為分散的。在此基礎(chǔ)上隨著信息技術(shù)提升，酒類開始延伸線上平臺及線上線下 融合等的新渠道模式。酒水流通中間環(huán)節(jié)減少，渠道向扁平化方向發(fā)展?；仡欀袊祁惲魍ㄐ袠I(yè)的發(fā)展，大致 可分為四個階段：第一階段是 20 世紀(jì) 90 年代前，主要特征是酒類產(chǎn)品計劃供應(yīng)，終端 銷售形式單一；第二階段是 20 世紀(jì) 90 年代后到 2005 年前后，市場處于計劃經(jīng)濟(jì)向市 場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌期，酒類經(jīng)銷商打破糖酒公司的壟斷地位，經(jīng)銷商逐漸占據(jù)主導(dǎo)；第三階段是 2005 年至 2012 年，由于上一階段流

13、通商較多，市場秩序難以有效維護(hù)，“假酒”事 件頻發(fā)，因此，該階段的主要特征為流通渠道扁平化，縮減中間流通層級，終端銷售渠 道更加多元；第四階段是 2013 年以來，隨著電子商務(wù)業(yè)態(tài)的日臻完善，新型渠道興起， 線上平臺逐漸成為各類酒企新型營銷平臺，營銷服務(wù)成為重點(diǎn)。從目前來看，消費(fèi)者購買白酒的渠道分布來看，70%以上的消費(fèi)者都會選擇酒類專賣連 鎖店，主要由于其酒品類豐富、給人信任度較高且一般靠近社區(qū)便利性較高，所以成為 消費(fèi)者的首選渠道，其次是有品牌背書的正規(guī)超市百貨，店鋪數(shù)量能夠覆蓋到消費(fèi)者日 生活范圍，成為顧客日常生活購買白酒的選擇，其次是靠近社區(qū)的煙酒店，同時隨著電 商服務(wù)能力的提升，配送

14、效率和安全性的提升，部分消費(fèi)者也會選擇在線上渠道購買。對標(biāo)美國，中國酒類專業(yè)流通市場集中度具有提升空間。與中國酒類流通市場體制相似 的美國相比，中國酒水流通市場集中程度偏低。2017 年，美 國前 10 大和前 5 大酒水流通企業(yè)占比分別為 74%、64.4%，2021 年美國市場占有率第 一的南方格雷茲酒業(yè)公司的市占率達(dá)到 36.4%，第二名 RNDC 達(dá)到 20.3%，第三名Breakthru Beverage Group 占比 15%，前三市場份額達(dá)到近 70%。而從中國酒水流通 代表公司來看，中國酒類流通企業(yè)分散且市占率較低，但中國已經(jīng)開始有一批酒類流通 龍頭企業(yè)崛起，如華致酒行、壹玖

15、壹玖、名品世家、酒便利、酒仙網(wǎng)、銀基集團(tuán)等等， 作為首家上市的流通企業(yè)龍頭華致酒行 2020 年市占率僅為 0.41%，與美國相比中國酒 類流通市場集中度待進(jìn)一步提升。酒水流通市場集中背景下，政策扶持助力龍頭成長。2021 年 9 月商務(wù)部發(fā)布商務(wù)部 關(guān)于“十四五”時期促進(jìn)酒類流通健康發(fā)展的指導(dǎo)意見（征求意見稿）提出，到 2025 年，基本建成規(guī)?；l(fā)展、連鎖化運(yùn)營、標(biāo)準(zhǔn)化引領(lǐng)，多渠道、多業(yè)態(tài)、多層次、多場 景、全覆蓋的酒類流通新格局。培育千億級酒類流通企業(yè) 1 家，百億級酒類流通企業(yè) 5 家，50 億級酒類流通企業(yè) 10 家。酒水流通行業(yè)迎來政策助力，龍頭企業(yè)發(fā)展利好?；ヂ?lián)網(wǎng)助力，酒業(yè)新零售

16、業(yè)態(tài)興起。伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物流、倉儲設(shè)施的完善，以及電 商在傳統(tǒng)行業(yè)滲透率企高的態(tài)勢下，酒水行業(yè)新零售發(fā)展趨勢愈加明顯。據(jù)艾媒咨詢數(shù) 據(jù)顯示，中國酒類新零售用戶規(guī)模從 2016 年的 1.3 億人增加到 2021 年的 5.36 億人， CAGR 為 26.63%。酒業(yè)新零售規(guī)模也呈增長態(tài)勢。2016 到 2021 年，酒業(yè)新零售規(guī)模 CAGR 達(dá) 28.44%。此外，眾多酒企也開始布局新零售業(yè)態(tài)。2013 年，洋河酒廠上線洋 河 1 號 APP；2016 年，茅臺上線茅臺云南 APP；2017 年，五糧液上線“五糧 e 店”。 酒企開始主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的紅利，新零售成為酒業(yè)未來發(fā)展新方

17、向。3.策略：保真為基名酒引流，精品定制促進(jìn)轉(zhuǎn)化以保真為立身之本，品牌效應(yīng)提升明顯策略：保真為基名酒引流，精品定制促進(jìn)轉(zhuǎn)化 以保真為立身之本，品牌效應(yīng)提升明顯 建立全鏈條保真體系，確保渠道內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量。公司自建立之初，就樹立了“精品、保真、 服務(wù)、創(chuàng)新”的核心理念，以“保真”作為公司立身之本。為確保消費(fèi)者在渠道內(nèi)購買 的產(chǎn)品均為“真品”，公司采取源頭控制、信息技術(shù)管理、消費(fèi)者監(jiān)督相結(jié)合的手段進(jìn)行 管理。1）源頭控制：堅持優(yōu)先向酒廠采購，對于部分無法從酒廠采購的酒品，選擇向公 司可信任的一級供應(yīng)商采購，并做到產(chǎn)品從出庫到入庫全流程監(jiān)督；2）信息技術(shù)管理： 獨(dú)創(chuàng)防偽封箱標(biāo)，確保真品不被替換；建立物流

18、碼信息系統(tǒng)，做到產(chǎn)品銷售全程可追溯。 3）消費(fèi)者監(jiān)督，消費(fèi)者可通過公司系統(tǒng)查詢酒品真?zhèn)危M(jìn)行監(jiān)督。此外，公司 2020 年 3 月 23 日發(fā)布保真規(guī)定323 新規(guī)，對華致酒行旗下門店售賣酒品采購、存儲、銷售 各環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管理。 建立全鏈條保真體系，確保渠道內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量。公司自建立之初，就樹立了“精品、保真、 服務(wù)、創(chuàng)新”的核心理念，以“保真”作為公司立身之本。為確保消費(fèi)者在渠道內(nèi)購買 的產(chǎn)品均為“真品”，公司采取源頭控制、信息技術(shù)管理、消費(fèi)者監(jiān)督相結(jié)合的手段進(jìn)行 管理。1）源頭控制：堅持優(yōu)先向酒廠采購，對于部分無法從酒廠采購的酒品，選擇向公 司可信任的一級供應(yīng)商采購，并做到產(chǎn)品從出庫到入庫全

19、流程監(jiān)督；2）信息技術(shù)管理： 獨(dú)創(chuàng)防偽封箱標(biāo)，確保真品不被替換；建立物流碼信息系統(tǒng)，做到產(chǎn)品銷售全程可追溯。 3）消費(fèi)者監(jiān)督，消費(fèi)者可通過公司系統(tǒng)查詢酒品真?zhèn)?，進(jìn)行監(jiān)督。此外，公司 2020 年 3 月 23 日發(fā)布保真規(guī)定323 新規(guī)，對華致酒行旗下門店售賣酒品采購、存儲、銷售 各環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管理。斥資建立老酒鑒定中心，首創(chuàng)名酒三級鑒真機(jī)制。2019 年華致酒行斥資 10 億元建立名 酒鑒定和老酒收藏中心，中心設(shè)置有 8 個專業(yè)鑒定室，擁有 24 個專業(yè)鑒定小組?！叭?鑒真”體制，包括初檢、復(fù)檢和終檢三道程序。老酒鑒定中心的設(shè)立，在加強(qiáng)老酒流通 的同時，進(jìn)一步宣傳了“華致酒行賣真酒”的理念

20、?！氨Ｕ妗崩砟钌钊肴诵模放苾r值不斷提升。公司通過一系列推廣措施將華致酒行的賣 真酒理念傳遞給消費(fèi)者，如冠名高鐵專列，覆蓋 20 多個重點(diǎn)城市，輻射東部、南部、 大西南重點(diǎn)地區(qū)，借力中國速度，向全國人民傳遞“華致酒行，賣真酒”的理念；還抓 住短視頻發(fā)展熱潮，拍攝我是華致人，為時代“保真”宣傳短片，觸達(dá)人群更為廣闊， 進(jìn)一步讓“保真”理念深入人心。在一系列舉措下，華致酒行品牌價值顯著提升。2010 年-2021 年，華致酒行連續(xù)入選“中國 500 最具價值品牌”，2021 年品牌價值達(dá) 205.61 億元。有效打造產(chǎn)品矩陣，名酒引流定制轉(zhuǎn)化集團(tuán)酒資源深厚豐富，深諳市場消費(fèi)需求，夯實(shí)精品酒開發(fā)基礎(chǔ)

21、。華致酒行實(shí)際控制人 為吳向東先生，其旗下的金東集團(tuán)下設(shè) 3 個板塊，華澤酒業(yè)集團(tuán)、華致酒行、金東投資。 華澤酒業(yè)集團(tuán)下轄金六福酒業(yè)、湘窖酒業(yè)、金緣春酒業(yè)等 7 家酒類生產(chǎn)企業(yè)，擁有逾 50 年歷史。此外，集團(tuán)集聚眾多國家釀酒協(xié)會白酒委員會委員、國家高級品酒師、國家高 級釀酒師。集團(tuán)酒資源深厚豐富，上游酒廠軟實(shí)力滲透上市公司，為華致酒行精品酒開 發(fā)提供了堅實(shí)基礎(chǔ)。名品精品雙管齊下，產(chǎn)品矩陣日臻完善。截止 2021 年，公司經(jīng)營酒品品類超 4000 種， 從經(jīng)銷名品酒來看，公司經(jīng)營業(yè)績顯示，白酒品類營收占比較大的品牌是茅臺、五糧液 系列白酒，2016-2018 H1，二者營收占比均超 80%。從

22、開發(fā)精品酒來看，目前經(jīng)營的 主要品牌包括荷花系列酒、釣魚臺精品（鐵蓋）、賴高淮、古井貢酒 1818、習(xí)酒窖藏 1998【鎏金】、金酒鬼、虎頭汾等品牌。未來，公司將加大精品酒開發(fā)，進(jìn)一步豐富公 司產(chǎn)品矩陣。荷花擴(kuò)香，精準(zhǔn)把握市場“醬酒熱潮”。精品酒類中主打醬香型白酒荷花系列，荷花 “玉”系列自上市以來銷售火爆，我們認(rèn)為其背后的深層邏輯在于：1）在消費(fèi)者越來越 看重產(chǎn)品文化的背景下，荷花“玉”系列酒自帶形象化“IP”，既有“荷花”酒大 IP 支 撐、又有“玉”的 IP 賦能，自上市便引發(fā)消費(fèi)者熱烈關(guān)注；2）醬酒熱持續(xù)升溫，市場 需求增加。醬酒市場以茅臺為核心形成“一超多強(qiáng)”的局面，內(nèi)部競爭較為激烈

23、，但市 場對醬香型白酒的需求不降反升。荷花系列酒品涵蓋中高端白酒各價格帶，適用各消費(fèi) 場景需求，對茅臺酒以外的消費(fèi)場景形成了很好的補(bǔ)充；3）華致酒行強(qiáng)大的銷售渠道 為荷花酒營銷提供了極大支撐。知名單品協(xié)助引流，定制品類提升利潤。名酒端，銷售茅臺、五糧液市場爆款單品，有 助于提升客流量，協(xié)助引流。比如，“飛天茅臺”在 2018 年上半年銷售收入占公司白酒 營收比例為 15.7%，52普五銷售收入占比 17.9%，僅兩款單品營收占比接近 35%， 起到了很好的引流作用。精品酒端，荷花系列產(chǎn)品毛利率高于茅臺、五糧液產(chǎn)品毛利率， 一方面減少中間環(huán)節(jié)保證毛利率，另一方面定制酒本身成本相對較低，有助于提升

24、公司 整體利潤水平。由于公司名酒占比相對較高壓低毛利率水平，公司綜合毛利率處于同行業(yè)中高水平，但 在名酒爆款單品支撐下，以及公司較好的保真背書之下，公司整體銷售費(fèi)用率較低，營 銷轉(zhuǎn)化效率相對較高，從而實(shí)現(xiàn)了較高的毛銷差， 2021 年公司毛銷差約為 13.24%， 對應(yīng)來看壹玖壹玖、名品世家和酒便利分別為 7.66%、11.66%和 11.02%，表明公司在 商業(yè)模型的平衡上實(shí)現(xiàn)較好的綜合產(chǎn)出效率。圍繞需求完善渠道，線上線下雙核驅(qū)動線下渠道體系優(yōu)化，重點(diǎn)發(fā)力直供終端，自有品牌連鎖店針對性擴(kuò)張。公司線下渠道主 要包括品牌門店、非自有品牌直供終端和終端供應(yīng)商三種形式，直供終端又包括零售網(wǎng) 點(diǎn)、KA 賣場、團(tuán)購、電商等業(yè)態(tài)。公司以“小 B 大 C”渠道為發(fā)展戰(zhàn)略，一方面在全 國大范圍開發(fā)優(yōu)質(zhì)的酒水零售網(wǎng)點(diǎn)與公司合作，成為公司的產(chǎn)品直供網(wǎng)點(diǎn)，在提升現(xiàn)有 市場的占有率的同時，快速填補(bǔ)公司空白市場，另一方面開發(fā)有大量酒水需求的團(tuán)購單 位和直接消費(fèi)者。近年來，公司著力發(fā)展直供終端渠道，2020 年公司提出“700 項(xiàng)目”， 在全國篩選省會城市、省會周邊城市、地級市、百強(qiáng)縣在內(nèi)的