汽車貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、汽車貿(mào)易業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)分析行業(yè)及市場狀況宏觀背景景從銷售收收入和利利潤來看看，汽車車行業(yè)已已經(jīng)成為為我國第第五大支支柱行業(yè)業(yè)。由于汽汽車行業(yè)業(yè)可以拉拉動(dòng)其它它行業(yè)如如鋼鐵、橡膠、石化、機(jī)械、電子等等諸多相相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展，并延延伸到維維修服務(wù)務(wù)業(yè)、商商業(yè)、保保險(xiǎn)業(yè)、交通運(yùn)運(yùn)輸業(yè)及及路橋建建筑等許許多相關(guān)關(guān)行業(yè)，同時(shí)對對新材料料、新技技術(shù)、新新工藝和和新設(shè)備備有很強(qiáng)強(qiáng)的吸納納作用，汽車工工業(yè)每增增加一個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)出出，能拉拉動(dòng)國民民經(jīng)濟(jì)各各環(huán)節(jié)總總產(chǎn)出增增加100%。因因此保持持汽車工工業(yè)的穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展展對整個(gè)個(gè)國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展都是是至關(guān)重重要的。國家將將繼續(xù)保保持對汽汽車行業(yè)業(yè)的投資資

2、力度，在政策策上繼續(xù)續(xù)鼓勵(lì)汽汽車行業(yè)業(yè)的發(fā)展展，并在在遵守WWTO承承諾的前前提下，采取措措施保護(hù)護(hù)國內(nèi)的的汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。得益于我我國國民民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展展，GDDP連續(xù)續(xù)十幾年年保持在在7%以以上的穩(wěn)穩(wěn)定高速速增長，近幾年年來，我我國汽車車工業(yè)發(fā)發(fā)展迅速速。20001年年全國汽汽車產(chǎn)量量為2334.22萬輛，20002年為為3255.1萬萬輛，到到20003年達(dá)達(dá)到4444.44萬輛，每年1100萬萬輛的增增幅，這這在世界界上也是是少有的的。其中中，轎車車的產(chǎn)量量增加最最快，220033年增產(chǎn)產(chǎn)的1119.33萬輛汽汽車中，轎車增增量就占占了922.8萬萬輛。220033年全國國共生產(chǎn)產(chǎn)轎車2

3、202.8萬輛輛，占了了總量的的45%，已經(jīng)經(jīng)達(dá)到了了韓國880年代代的水平平，成為為汽車行行業(yè)發(fā)展展的絕對對主力。從消費(fèi)的的角度來來看，伴伴隨著中中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民可可支配收收入水平平在不斷斷提高，居民購購買能力力迅速增增強(qiáng)，同同時(shí)城市市居民的的消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)也在在發(fā)生變變化，人人們開始始關(guān)注享享受生活活，這使使汽車消消費(fèi)成為為可能。另一方方面，我我國人均均GDPP在20003年年達(dá)到了了10000美元元，北京京、上海海、廣州州等城市市人均GGDP已已經(jīng)超過過30000美元元，依據(jù)據(jù)國際經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)人均GGDP達(dá)達(dá)到約110000美元的的時(shí)候，一個(gè)國國家的汽汽車消費(fèi)費(fèi)時(shí)代將將會(huì)到來來

4、，所以以在我國國，汽車車也將會(huì)更快快地進(jìn)入入居民家家庭。目目前，我我國每百百戶家庭庭的汽車車擁有量量僅有22.488輛，與與澳大利利亞的1183輛輛、美國國的1880輛、日本的的1000輛、韓韓國的551輛相相比，差差距還十十分巨大大，因此此我國轎轎車市場場還要非非常大的的潛在需需求空間間。但在目前前，仍然然有較多多因素制制約著我我國的汽汽車消費(fèi)費(fèi)。其中中最主要要的是汽汽車購置置費(fèi)用和和使用成成本相當(dāng)當(dāng)高昂，主要表表現(xiàn)一是是收費(fèi)亂亂，各地地區(qū)亂設(shè)設(shè)收費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目，亂亂設(shè)關(guān)卡卡；二是是稅額重重，我國國車輛購購置時(shí)的的稅額比比例是美美國的110倍，日本的的5倍，買同樣樣的車，人均GGDP只只有1000

5、0美美元的中中國人卻卻比人均均GDPP高達(dá)3300000美元元的美國國人要花花更多的的錢；三三是稅費(fèi)費(fèi)設(shè)置不不合理，主要表表現(xiàn)為不不同等級級的轎車車的稅收收差別小小。另一個(gè)主主要的制制約因素素是我國國個(gè)人信信貸購車車比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于發(fā)達(dá)國國家水平平，原因因之一是是相對于于汽車市市場的發(fā)發(fā)展速度度，現(xiàn)有有貸款規(guī)規(guī)模遠(yuǎn)不不能滿足足需要。20003年110月、11月銀銀監(jiān)會(huì)相相繼出臺(tái)臺(tái)的汽汽車金融融公司管管理辦法法及實(shí)實(shí)施細(xì)則則為汽車車消費(fèi)、銷售貸貸款提供供了新的的平臺(tái)。辦法法的頒頒布實(shí)施施，是希希望我國國汽車消消費(fèi)信貸貸出現(xiàn)多元元化、專專業(yè)化、金融與與非金融融公司并并存競爭爭的局面面；汽車車金融公

6、公司可以以使車貸貸手續(xù)大大大簡化化；在汽車車消費(fèi)鏈鏈條上，汽車金金融公司司可以成為為聯(lián)系各各方的“潤滑劑劑”：它使使生產(chǎn)商商掌握大大量顧客客信息，對消費(fèi)費(fèi)者的需需求作出出迅速反反應(yīng)，既既能滿足足消費(fèi)者者的貸款款需求，還可以以為經(jīng)銷銷商注入入資金。但是，由于中中國目前前的社會(huì)會(huì)信用體體系還沒沒有建立立起來，而根據(jù)據(jù)細(xì)則的的規(guī)定，汽汽車金融融公司將將成為未未來汽車車金融服服務(wù)市場場的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承載主主體，因此，國內(nèi)外外汽車金金融公司司和車商商反應(yīng)冷冷淡，大大多數(shù)選選擇了觀觀望和等等待，辦法并未達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)汽車消消費(fèi)信貸貸的目的的。隨著著汽車貸貸款的大大幅增加加，貸款款風(fēng)險(xiǎn)開開始顯露露，20003年年保

7、險(xiǎn)公公司大規(guī)規(guī)模退出出汽車信信貸市場場，同時(shí)時(shí)在下半半年銀行行也開始始控制信信貸規(guī)模模，預(yù)計(jì)計(jì)汽車貸貸款需求求增長與與供給的的矛盾將將越來越越突出，在2-3年內(nèi)內(nèi)將成為為影響汽汽車銷售售的一個(gè)個(gè)瓶頸。WTO的的影響WTO的的有關(guān)協(xié)協(xié)議中對對汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)做出出了明確確的規(guī)定定。在汽汽車關(guān)稅稅和非關(guān)關(guān)稅的調(diào)調(diào)整方面面， 我國承承諾20005年1月1日，取取消進(jìn)口口配額，包括整整車和零零部件；到20006年7月1日，整整車關(guān)稅稅平均降降到255%，零零部件關(guān)關(guān)稅平均均降到110%。在與貿(mào)易易相關(guān)的的投資協(xié)協(xié)議方面面，不再再有國產(chǎn)產(chǎn)化率的的要求，這意味味著國內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有的的國產(chǎn)化化率、技技術(shù)引進(jìn)進(jìn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)要

8、改變變；政府不不能強(qiáng)制制合資企企業(yè)的外外方引進(jìn)進(jìn)技術(shù)，不排除除合資中中方向外外方提出出的技術(shù)術(shù)要求，核心是是國民待待遇，非非歧視原原則，對對中外投投資者一一視同仁仁。 在服務(wù)務(wù)貿(mào)易的的協(xié)議方方面，國國家將容容許外資資進(jìn)入汽汽車零售售、批發(fā)發(fā)、金融融服務(wù)、修配和和運(yùn)輸?shù)鹊仁袌?。這些協(xié)議議對我國國汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影影響是巨巨大的，關(guān)稅的的降低將將直接導(dǎo)導(dǎo)致進(jìn)口口汽車的的價(jià)格在在20007年后后將比目目前降低低20%到300%，允允許外資資進(jìn)入汽汽車銷售售、金融融和售后后服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，更更對我國國目前較較薄弱的的汽車銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)帶來影影響。另外，除除了直接接對汽車車產(chǎn)業(yè)的的規(guī)定以以外，WWTO其其它方面面

9、的協(xié)議議對汽車車行業(yè)也也造成了了影響。為了使使中國市市場與國國際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)接軌，國家家加快了了修改和和制定與與國際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相符符合的法法規(guī)的進(jìn)進(jìn)程，其其中與汽汽車行業(yè)業(yè)相關(guān)的的主要是是安全和和環(huán)境方方面的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。國國際汽車車技術(shù)規(guī)規(guī)則已在在排氣、安全性性、能源節(jié)節(jié)約和防防盜等領(lǐng)領(lǐng)域出現(xiàn)現(xiàn)了統(tǒng)一一的趨勢勢，中國將將把汽車車廢氣排排放標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及歐洲洲經(jīng)濟(jì)委委員會(huì)的的規(guī)定作作為參考考的框架架，將來的的法規(guī)還還將包括括聯(lián)邦機(jī)機(jī)動(dòng)車安安全標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的內(nèi)容容；20000年我我國已經(jīng)經(jīng)開始實(shí)實(shí)行相當(dāng)當(dāng)于歐洲洲標(biāo)準(zhǔn) I 的的排氣限限制，20005年開開始實(shí)行行相當(dāng)于于歐洲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)III 的排排氣限制制 ，20110年開開始

10、中國國的排氣氣標(biāo)準(zhǔn)將將與發(fā)達(dá)達(dá)國家同同步。這這些法規(guī)規(guī)的變化化將加大大國內(nèi)制制造商增增強(qiáng)研發(fā)發(fā)能力的的壓力，還會(huì)加加重國內(nèi)內(nèi)制造商商降低成成本取得得價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢的負(fù)負(fù)擔(dān)。行業(yè)及市市場現(xiàn)狀狀我國汽車車行業(yè)和和市場目目前呈現(xiàn)現(xiàn)出以下下六個(gè)主要要特征：第一、私私人成為為轎車消消費(fèi)的主主體。220033年，我我國私人人轎車消消費(fèi)已經(jīng)經(jīng)占到總總消費(fèi)量量的511.077%，預(yù)預(yù)計(jì)到220066年，這這一比例例將上升升到677.222%，私私人購車車也已經(jīng)經(jīng)開始成成為推動(dòng)動(dòng)中國汽汽車市場場今后發(fā)發(fā)展的主主要力量量。第二、轎轎車產(chǎn)業(yè)業(yè)集中度度很高。20003年，銷量前前五位的的企業(yè)的的轎車銷銷量和占占到總銷銷售

11、量的的57.1%，前十位位企業(yè)的的銷量和和占到總總銷量的的78.5%。轎車銷銷售量前前十名企企業(yè)分別別是上海海大眾、一汽大大眾、上上海通用用、廣州州本田、天津夏夏利、長長安汽車車、神龍龍汽車、上海奇奇瑞、浙浙江吉利利和東風(fēng)風(fēng)日產(chǎn)。第三、售售價(jià)十萬萬元左右右的中低低檔轎車車仍然是是轎車消消費(fèi)的主主要產(chǎn)品品，但中中檔轎車車和中高高檔轎車車正在占占領(lǐng)更多多市場。20003年轎轎車品牌牌銷售量量排名中中，捷達(dá)達(dá)和桑塔塔納的銷銷量穩(wěn)居居前兩位位，但帕帕薩特、桑塔納納20000、雅雅閣、寶寶來等品品牌也在在前十名名之中，且銷量量正在接接近捷達(dá)達(dá)和普桑桑。轎車車價(jià)格的的下降和和消費(fèi)者者購買能能力的提提高是造

12、造成這種種變化的的主要原原因。第四、轎轎車價(jià)格格持續(xù)下下跌，并并且還將將繼續(xù)下下跌。以以20003年全全年的情情況來看看，除少少數(shù)幾種種高檔轎轎車外，幾乎所所有品牌牌的轎車車價(jià)格都都有不同同程度的的下跌，進(jìn)口轎轎車的年年末價(jià)格格比年初初平均下下降100%，國國產(chǎn)轎車車價(jià)格平平均下降降11%。轎車車降價(jià)的的原因主主要有六六點(diǎn)，一一是汽車車進(jìn)口關(guān)關(guān)稅下降降與取消消配額造造成的進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品品價(jià)格下下降；二二是進(jìn)口口汽車降降價(jià)引起起的比價(jià)價(jià)效應(yīng)；三是220033年汽車車產(chǎn)能增增長開始始超過需需求增長長，造成成供過于于求，汽汽車廠商商利用價(jià)價(jià)格策略略作為競競爭的手手段；四四是汽車車經(jīng)銷商商為了緩緩解廠商商

13、強(qiáng)加的的庫存上上漲的壓壓力而采采取“暗降”的促銷銷方式；五是汽汽車生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)大，導(dǎo)導(dǎo)致規(guī)模模效應(yīng)；六是WWTO取取消零部部件進(jìn)口口配額使使全球采采購成為為可能；七是消消費(fèi)者選選擇日趨趨理性。目前市市場普遍遍預(yù)測轎轎車價(jià)格格還將繼繼續(xù)下降降，除了了進(jìn)口關(guān)關(guān)稅下降降、供過過于求等等因素依依然存在在，主要要還因?yàn)闉槟壳稗I轎車行業(yè)業(yè)利潤率率仍然高高達(dá)300%，以以國際市市場平均均利潤率率4%衡量量，還有有26%的空間間可以降降低，轎轎車產(chǎn)品品降價(jià)成成為行業(yè)業(yè)發(fā)展的的必然趨趨勢。第五、目目前轎車車潛在消消費(fèi)者持持幣待購購現(xiàn)象非非常突出出。根據(jù)北北亞汽車車市場220033年對113個(gè)城城市3550個(gè)年

14、年收入在在8萬元以以上的無無車家庭庭所作的的調(diào)查，有555%的無無車家庭庭有在220066年購車車的計(jì)劃劃，遠(yuǎn)高高于在計(jì)計(jì)劃20005年年（155%）和和20007年（10%）購車車的家庭庭比例，說明消消費(fèi)者普普遍對WWTO協(xié)協(xié)議帶來來的進(jìn)口口關(guān)稅降降低抱有有很高的的期待。第六、稅稅費(fèi)和價(jià)價(jià)格仍然然是影響響消費(fèi)的的主要因因素。根根據(jù)20003年年中國汽汽車消費(fèi)費(fèi)環(huán)境調(diào)調(diào)查的結(jié)結(jié)果，消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為妨礙礙他們購購買汽車車的主要要四個(gè)因因素是稅稅費(fèi)過高高（744.3%）、車車價(jià)過高高（544.4%）、道道路建設(shè)設(shè)滯后（39.1%）以及交交易手續(xù)續(xù)煩雜（33.6%）。汽車營銷銷模式目前國內(nèi)內(nèi)汽車營營銷

15、模式式大致有有以下四四種形式式：第一、廠廠家發(fā)展展品牌營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，建立立三位一一體或四四位一體體專賣店店，即“3S”或“4S”店。這這些品牌牌專賣店店集汽車車整車銷銷售（SSalee）、零零配件（Spaareppartt）、售售后服務(wù)務(wù)（Seerviice）、信息息反饋（Surrveyy）等功功能為一一體；第二、通通過汽車車市場或或汽車城城銷售。它的店店面一般般由經(jīng)銷銷商按照照自己的的要求建建造，是一個(gè)個(gè)將多種種品牌汽汽車集中中進(jìn)行銷銷售的場場所；第三、以以信貸消消費(fèi)營銷銷方式組組成的全全國性的的汽車連連鎖店（如：亞亞飛、新新華夏等等連鎖店店）。這是一一種多品品牌汽車車銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，這這種營銷

16、銷模式最最大的優(yōu)優(yōu)勢在于于可以提提供汽車車信貸服服務(wù)，具體是是由汽車車經(jīng)銷商商向貸款款購車人人提供全全程擔(dān)保保，并負(fù)負(fù)責(zé)對貸貸款購車車人進(jìn)行行資信調(diào)調(diào)查，幫幫助購車車人向銀銀行申請請貸款、代銀行行收繳車車款本息息等；第四、一一般性經(jīng)經(jīng)銷商，即屬于于四位一一體專賣賣店之外外的眾多多分散的的二級、三級代代理銷售售商。目前在以以上四種種營銷模模式中，品牌專專賣店和和汽車交交易市場場是最主主要的兩兩種模式式。汽車品牌牌專賣店店最早是是由廣本本、別克克、奧迪迪等品牌牌于19998年率率先在國國內(nèi)建立立起來的的，因?yàn)檫@這種模式式有利于于樹立良良好的品品牌形象象，便于于廠家對對于售后后服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的管管理，因

17、因此受到到眾多生生產(chǎn)廠商商的支持持。他們們認(rèn)為這這些專賣賣店不光光有益于于廠商，更有利利于消費(fèi)費(fèi)者，因因?yàn)閷Ｙu賣店與各各個(gè)廠家家之間建建立了緊緊密的產(chǎn)產(chǎn)銷關(guān)系系，可以以提供銷銷售到售售后的“一條龍龍”的高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)，而且且購物環(huán)環(huán)境優(yōu)美美，售后服服務(wù)質(zhì)量量的管理理更是保保證了消消費(fèi)者的的根本利利益。具具有信息息反饋功功能的44S店還還是用戶戶與商家家溝通的的橋梁，便于廠廠商根據(jù)據(jù)用戶意意見改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品。但是，由由于“4S”專賣店店一般是是由經(jīng)銷銷商投資資，必須須按照生生產(chǎn)廠家家的統(tǒng)一一要求建建造，投投資巨大大，并且且只能經(jīng)營單單一品牌牌，因此此對經(jīng)銷銷商而言言，投資資風(fēng)險(xiǎn)相相對較大大；另一一個(gè)

18、缺點(diǎn)點(diǎn)是對提提供服務(wù)務(wù)的經(jīng)銷銷商的維維修、售售后服務(wù)務(wù)等水平平要求較較高，目目前一些些專賣店店無法達(dá)達(dá)到要求求。所以以目前品品牌專賣賣店這種種模式也也承受著著越來越越大的市市場壓力力。特別別是在一一些汽車車需求不不大的大大中城市市，一些些非高檔檔品牌汽汽車的專專賣店面面臨著很很困難的的局面。汽車交易易市場目目前主要要有三種種經(jīng)營模模式：一一是以管管理服務(wù)務(wù)為主。該模式式的主要要特征是是管理者者不參與與經(jīng)營銷銷售，由由經(jīng)銷商商進(jìn)場經(jīng)經(jīng)營售車車，市場場只做好好硬件建建設(shè)及完完善的管管理服務(wù)務(wù)，北京京亞運(yùn)村村汽車交交易市場場是該模模式的典典型代表表；二是是以自營營為主，其他的的入市經(jīng)經(jīng)銷商少少，即市

19、市場管理理者同時(shí)時(shí)也是主主要汽車車銷售者者，該類類型約占占有形市市場的880%90%；三是是兩者的的綜合，自營與與其他的的入市經(jīng)經(jīng)銷商各各占500%。由于汽車車交易市市場可以以為消費(fèi)費(fèi)者提供供更多選選擇，符符合目前前消費(fèi)者者品牌忠忠誠度不不高的現(xiàn)現(xiàn)狀，同時(shí)經(jīng)經(jīng)營多種種品牌，可以分分散市場場風(fēng)險(xiǎn)，并且投投資成本本較低，因此受受到經(jīng)銷銷商的青青睞。目前絕絕大部分分的大中中城市至至少都有有3家到到4家交交易市場場，有的的甚至多多達(dá)100多家，據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)，目前前國內(nèi)共共有汽車車交易市市場40005000多家，其中形形成一定定交易規(guī)規(guī)模的有有1000余家，年交易易額超過過20億億元的有有8家到到10家家。

20、但是汽車車交易市市場的模模式無法法突出品品牌特色色，不利于于幫助客客戶建立立品牌忠忠誠度，其售后后服務(wù)也也可能無無法保證證，因此此這種模模式并不不是生產(chǎn)產(chǎn)廠商、特別是是中高檔檔品牌轎轎車生產(chǎn)產(chǎn)廠商的的首選模模式，他他們大力力推廣的的專賣店店體系對對有形市市場的功功能與發(fā)發(fā)展提出出了更高高的要求求。而在在地方汽汽車交易易市場規(guī)規(guī)模增長長變化不不大、當(dāng)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有有的交易易市場已已完全能能滿足當(dāng)當(dāng)?shù)氐馁徺徿囆枨笄?，并且且在廠家大大力推廣廣專賣體體系的壓壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等等大城市市仍斥巨巨資正在在大建、特建大大型或超超大型的的汽車交交易市場場，有的的甚至宣宣稱將是是中國最最大或亞亞洲最大大

21、的汽車車交易市市場，這這樣盲目目建設(shè)的的后果將將使得汽汽車交易易市場也也變得舉舉步唯艱艱。目前北京京有2000家專專賣店，其中440%是是真正意意義上的的3S店店，另660%為為具有一一定規(guī)模模的展銷銷廳（11/3銷銷量在專專賣店完完成，22/3在在汽車市市場實(shí)現(xiàn)現(xiàn)）。京京城目前前有222個(gè)汽車車市場，市場份份額在550%60%水平，一批新新的汽車車市場正正在規(guī)劃劃建設(shè)中中，形成成籌建市市場熱。經(jīng)銷商商多品牌牌銷售，多品牌牌代理，多網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售已已經(jīng)形成成一種新新的發(fā)展展趨勢，多品牌牌銷售已已經(jīng)成為為大經(jīng)銷銷商的發(fā)發(fā)展趨勢勢。爭奪奪品牌代代理資格格的競爭爭白熱化化，已經(jīng)經(jīng)形成汽汽車行業(yè)業(yè)熱點(diǎn)中中

22、的熱點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代理目目前難點(diǎn)點(diǎn)之一是是規(guī)劃建建設(shè)問題題，取得得品牌代代理資格格對經(jīng)銷銷商的決決定性意意義越來來越突出出。經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營方式式正在發(fā)發(fā)生微妙妙的變化化，建專專賣店，建4SS店是取取得品牌牌代理資資格、資資源、效效益的決決定性因因素，而而在汽車車有形市市場建立立展銷廳廳擴(kuò)大銷銷售量（甚至占占到2/3的銷銷售量）已經(jīng)形形成一種種新的銷售方方式變化化發(fā)展趨趨勢。公司資源源及優(yōu)勢勢中鐵物資資公司的的品牌和和實(shí)力使使其在通通過銀行行融資方方面具有有良好的的信譽(yù)，使得公公司業(yè)務(wù)務(wù)在資金金方面有有一定的的保證；中鐵公司司在全國國各地的的分支機(jī)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋了了全國主主要區(qū)域域中心，在汽車消

23、消費(fèi)量較較大的北北京、廣廣州、成成都等城城市都設(shè)設(shè)有分公公司，這這些公司司在當(dāng)?shù)氐氐钠放婆?、良好好信譽(yù)及及在當(dāng)?shù)氐氐年P(guān)系系網(wǎng)絡(luò)是是從事汽汽車貿(mào)易易活動(dòng)的的良好基基礎(chǔ)；由于歷史史原因，中鐵公公司和鐵鐵路運(yùn)輸輸部門有有著天然然的密切切關(guān)系；中鐵公司司下屬機(jī)機(jī)構(gòu)擁有有一定的的土地資資源，其其中一些些位置較較佳的土土地資源源是建設(shè)設(shè)品牌專專賣店的的很好選選擇。公司劣勢勢沒有從事事過汽車車貿(mào)易，在市場場上缺乏乏品牌和和知名度度；目前各地地分支機(jī)機(jī)構(gòu)各自自為政，沒有形形成合力力；公司缺少少對了解解汽車市市場從事事汽車貿(mào)貿(mào)易的專專門人才才；公司目前前沒有汽汽車技術(shù)術(shù)人員，無法開開展汽車車售后維維修服務(wù)務(wù)；需

24、要一定定的資金金支持。戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)根據(jù)我們們對汽車車行業(yè)和和市場狀狀況以及及對公司司狀況的的分析，建議將將汽車貿(mào)易易作為培培育業(yè)務(wù)務(wù)。公司司在第一一階段的的目標(biāo)應(yīng)應(yīng)是以汽汽車交易易市場的的方式為為主進(jìn)入入汽車貿(mào)易易市場，占據(jù)一一定的市市場份額額，并且且在產(chǎn)品品資源、銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、品牌牌建設(shè)、專業(yè)人人才等各各方面為為業(yè)務(wù)的的繼續(xù)發(fā)發(fā)展打下下堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)；第二階階段的目目標(biāo)是通通過建立立品牌專專賣店和和汽車交交易市場場等綜合合渠道，擴(kuò)大市市場份額額，建立自自己的品品牌，取取得穩(wěn)定定的現(xiàn)金金收入，使汽車車貿(mào)易成為為公司新新的利潤潤增長點(diǎn)點(diǎn)。具體的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)如下：第一階段段（20004年年20006年年

25、）：20066年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售收收入 億元元；20066年完成成銷售量量 萬輛輛；主要客戶戶： 銷售地域域： 第二階段段（20006年年20008年年）：20088年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售收收入：20088年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤：主要客戶戶： 銷售地域域： 主要戰(zhàn)略略措施及及實(shí)現(xiàn)途途徑盡快進(jìn)入入汽車貿(mào)貿(mào)易市場場首先在設(shè)設(shè)立了子子公司的的大城市市中，選選取汽車車消費(fèi)水水平稍低低但發(fā)展展?jié)摿Υ蟠蟮某鞘惺校ㄈ缥湮錆h等）作為進(jìn)進(jìn)入市場場的突破破口；以收購或或聯(lián)營等等方式聯(lián)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐氐钠囓嚱?jīng)銷商商，努力力爭取中中低檔品品牌轎車車的區(qū)域域一級代代理權(quán)；首先選擇擇汽車貿(mào)貿(mào)易市場場作為主主要銷售售渠道，以中低檔檔品牌的的轎車為為主要

26、產(chǎn)產(chǎn)品。提高服務(wù)務(wù)能力通過內(nèi)培培外聘方方式建立立一支了了解汽車車行業(yè)、了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣鰻顩r、專業(yè)水水平較高高的汽車車銷售隊(duì)伍伍；通過內(nèi)部部培養(yǎng)、外部聘聘用技術(shù)術(shù)工人和和收購中中小型汽車維維修站的的方式提提高維修修和售后后服務(wù)的的能力；建立CRRM系統(tǒng)統(tǒng)，提高高對客戶戶服務(wù)的的質(zhì)量；通過ISSO標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)范服服務(wù)。建立品牌牌建立中鐵鐵物資汽汽車貿(mào)易易業(yè)務(wù)的的整體品品牌，上上海、北北京、武武漢、沈沈陽等地地的子公公司以整整體的品品牌向當(dāng)當(dāng)?shù)氐钠嚿a(chǎn)產(chǎn)企業(yè)爭爭取中高高檔轎車車的一級級代理權(quán)權(quán)；借助所代代理的汽汽車產(chǎn)品品的品牌牌效應(yīng)，通過媒媒體廣告告的促銷銷方式宣宣傳自己己的品牌牌；選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)臓I銷銷模式，拓展客客戶資源源在具有較較高的服服務(wù)能力力和知名名度，取