B2B行業(yè)營銷策略指南-Focussend

1、2019-B2B行業(yè)營銷策略指南近十年來，B2B營銷環(huán)境發(fā)生了諸多變化客戶的主動信息調(diào)研主流化，在這樣的營銷趨勢下，搜索引擎成為其主要 的信息來源，搜索營銷的競爭度空前；陌生拜訪已經(jīng)很難規(guī)?；?，一方面， 隨著人力成本的上升，企業(yè)建立大規(guī)模陌拜團(tuán)隊的成本大幅提高；另一方 面，電話推廣的方式極有可能會因為被標(biāo)記為騷擾電話的原因，而很難找 到客戶；營銷和銷售人員的固定成本直線上升；傳統(tǒng)B2C的營銷方式很難應(yīng)用到B2B營銷中，企業(yè)的一系列難題紛至沓來。B2B營銷環(huán)境的變化， 越來越多的企業(yè)意識到采用戰(zhàn)略性的，有計劃的營銷方法的優(yōu)勢，而大多數(shù)公司現(xiàn)在都有正式的營銷計劃。內(nèi)容營銷可以解決用戶主動信息調(diào)研的

2、問題；營銷自動化將大幅提升營銷的效率；銷售組織分工術(shù)將主要應(yīng)對高成本、低效率的問題.此次的2019B2B行業(yè)營銷策略指南，F(xiàn)ocussend將從B2B營銷痛點 著手，探討互聯(lián)網(wǎng)營銷背景大變革的當(dāng)下B2B企業(yè)如何順應(yīng)趨勢，打通企 業(yè)從獲客到轉(zhuǎn)化的各環(huán)節(jié)，總結(jié)出B2B行業(yè)營銷解決方案，解開困擾B2B 企業(yè)營銷的諸多難題。目錄B2B主要營銷流程及常見痛點B2B行業(yè)營銷解決方案123從潛客到銷售線索 線上線下全渠道整合的B2B高效獲客模式從銷售線索到機會客戶 用戶管理及用戶精細(xì)化運營從機會客戶到成交客戶 智能營銷閉環(huán)體系客戶案例分享金智教育&僑中CBI B2B主要營銷流程獲客Pipeline Mark

3、eting 2017年數(shù)據(jù)顯示，B2B常用渠道依次是：郵件營銷，社交媒體，內(nèi)容營銷，SEO，口碑營銷，會議/展會營銷，SEM，外呼，PR，重定向，合作伙伴，展示營銷，直郵，區(qū)域營銷，視頻廣告，TV，其他。識客獲客階段結(jié)束后，通常市場部就有了來自各個渠道的客戶名單。接下來他們需要對這些表單進(jìn)行線索初步梳理再移交給銷售部門。這個階段的工作包括：“各渠道線索整合”、“無效線索清理”、“重復(fù)線索整合”，“線索 初步溝通”等。培育通過多渠道的引流，市場獲得一批潛在線索，但并不是說這些潛在線索就已經(jīng)做好了購買準(zhǔn)備，事實上，40%的客戶成為線索客戶時都還沒有做好購買準(zhǔn)備。B2B線索需要培育才能產(chǎn)生更多轉(zhuǎn)化。

4、轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化階段，市場部將會把初篩的所有靠譜線索轉(zhuǎn)給銷售部，銷售負(fù)責(zé)人根據(jù)線索信息特點進(jìn)行分派，對應(yīng)銷售完成后續(xù)跟進(jìn)簽單。各營銷階段痛點：獲客階段1營銷獲客難度不斷增大互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境的變化，傳統(tǒng)B2B營銷方式受到極大挑戰(zhàn)郵件/短 信打開率低、電話沒人接、展會效果差、內(nèi)容創(chuàng)作難度大等。2線索來源難以準(zhǔn)確追溯B2B行業(yè)通常由于對接多種渠道，經(jīng)常會出現(xiàn)線索來源無法判斷，同一 線索多渠道重復(fù)等問題，企業(yè)無法判別有效的推廣渠道，不利于之后的 市場營銷規(guī)劃及營銷投放。3活動營銷ROI無法準(zhǔn)確衡量InsideView調(diào)查發(fā)現(xiàn)，32%的營銷主管希望通有更一致的CRM系統(tǒng)實 現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，評估市場活動的價值。市場與銷

5、售信息的不同步導(dǎo)致無法 準(zhǔn)確得到每個營銷活動的效果反饋，不便未來市場營銷的開展。各營銷階段痛點：識客階段1數(shù)據(jù)清洗難度大大多數(shù)情況下，數(shù)據(jù)清洗工作實際上就是在整理Excel表格數(shù)據(jù)，這其 中需要花費大量人力精力去手動處理大量的無效數(shù)據(jù)、重復(fù)數(shù)據(jù)，還要和之前的數(shù)據(jù)對比是否為成交客戶或是正在跟進(jìn)客戶，工程量巨大，耗時耗力。2線索判斷標(biāo)準(zhǔn)不一Prezi數(shù)據(jù)顯示，61%的B2B營銷人員將所有潛在客戶發(fā)送給銷售部門， 其中只有27%合格。InsideView發(fā)現(xiàn)40%的營銷、銷售人員覺得不同部門使用不同指標(biāo)影響漏斗效果。市場和銷售部門使用不同的線索判斷標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致市場部產(chǎn)出線索質(zhì)量低。3線索流失率高大多數(shù)時

6、候，銷售部門只通過一次電話就決定線索是繼續(xù)跟進(jìn)還是丟棄， 對一些暫無意向客戶缺乏線索持續(xù)溝通和培養(yǎng)，這樣的粗放式管理造成大量潛在線索的丟失或轉(zhuǎn)移至競品，流失率極高。各營銷階段痛點：培育階段1營銷內(nèi)容創(chuàng)作難度大以內(nèi)容營銷為主要獲客路徑的內(nèi)容制作難度大、費時費力，營銷缺乏體 系化內(nèi)容，內(nèi)容輸出存在一定問題。2營銷流程繁瑣，難以落地操作花費大量精力溝通和試錯，部分廣告營銷策略難以與現(xiàn)有營銷模式匹配 和結(jié)合，影響營銷任務(wù)達(dá)成。3線索輸出節(jié)點不清晰經(jīng)過培育后的線索用戶是否重新有了購買意向無法判斷，導(dǎo)致有意向的 潛在客戶沒有進(jìn)行有效識別，也沒有對應(yīng)的轉(zhuǎn)化路徑去促使其轉(zhuǎn)化而失 去最佳跟進(jìn)時機。4場景化營銷及

7、行業(yè)針對性不足無法根據(jù)客戶所在的營銷場景和行業(yè)特性，搭建有針對性的營銷業(yè)務(wù)流 程，客戶體驗缺失。各營銷階段痛點：轉(zhuǎn)化階段1線索信息不全，客戶畫像缺失銷售部門普遍希望市場部帶來的線索信息越完善越好，這對于銷售的后續(xù)跟進(jìn)將起到很大的作用，遺憾的是，傳統(tǒng)B2B營銷市場只能提供一些簡單的線索信息，主要是線索的一些身份信息，如姓名、手機號、郵箱、公司、職位等，而用戶的一些線上行為信息并不能進(jìn)行追蹤。2線索流轉(zhuǎn)慢，客戶跟進(jìn)周期長當(dāng)線索有明確的購買意向時，如不及時跟進(jìn)很可能會流失至其他競品， 傳統(tǒng)B2B市場的線索流轉(zhuǎn)基本靠手工錄入及流轉(zhuǎn)，線索流轉(zhuǎn)速度過慢， 這也是線速流失的一大重要原因。3關(guān)鍵營銷節(jié)點缺乏銷

8、售及時介入與B2C不同，B2B行業(yè)轉(zhuǎn)化周期一般都較長，決策者也不止一個，在長 達(dá)數(shù)月甚至一年的時間內(nèi)，線索很有可能一直與品牌保持互動關(guān)系，例 如參與線下會議，觀看線上直播視頻，下載白皮書等，對于銷售來說， 這些都是十分重要的信息，能夠在關(guān)鍵節(jié)點與線索建立溝通，銷售可以 判斷用戶的產(chǎn)品喜好，便于跟進(jìn)過程的順利實施。 B2B行業(yè)營銷解決方案CDP/DMP未成單客戶表單授標(biāo)簽、評分智能群組銷售權(quán)接觸潛客銷售線索機會挖掘SCRM成單客戶潛客跟蹤行為反饋內(nèi)容培育運營關(guān)懷營銷自動化銷售機會運營關(guān)懷1從潛客到銷售線索線上線下全渠道整合的B2B高效獲客模式線上線下整合，全渠道獲客B2B企業(yè)獲客難度大，流量小，

9、因而只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口，讓全渠道的流量匯入，企業(yè)才能打破流量瓶頸，獲得更多客源。B2B獲客主要渠道：企業(yè)官網(wǎng)微信展會活動電子郵件企業(yè)官網(wǎng)信息化時代，一個企業(yè)的官網(wǎng)對企業(yè)來說無異于用戶從網(wǎng)絡(luò)世界了解企業(yè)的第一道關(guān)卡，想要在競爭日益激烈的市場上占領(lǐng)更多資源，獲得更多機遇，網(wǎng)絡(luò)這條通道不容忽視。官網(wǎng)作為營銷渠道的重要組成部分，在潛在用戶購買決策環(huán)節(jié)的重要性較為突出。官網(wǎng)不僅要解答客戶的疑惑，減少溝通時間成本，增強再咨詢用戶的意向度，更要能夠在用戶期望進(jìn)行下一步行動時，給予用戶便利快捷的通道，讓成交變得更加簡單。SEO優(yōu)化站內(nèi)優(yōu)化：將企業(yè)官網(wǎng)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，包含企業(yè)標(biāo)語、關(guān)鍵詞、圖片文字等提升

10、搜索排名。站外優(yōu)化：搜索引擎付費優(yōu)化，保證網(wǎng)站的曝光度與排名。在重點用戶所在領(lǐng)域，可嘗試線下入口曝光。網(wǎng)站著陸頁優(yōu)化：PC端與移動端分別制作著陸頁，配合第三方自有著陸 頁收效更佳。同時對用戶行為軌跡進(jìn)行追蹤，清晰用戶行為喜好，方便針對性的營銷策略實施。個性化H5，CTA讓轉(zhuǎn)化更直接通過在網(wǎng)站中添加落地頁，H5微頁，直觀展現(xiàn)品牌的同時給予用戶轉(zhuǎn)化CTA入口，讓轉(zhuǎn)化更直接，減少流量的流失。網(wǎng)頁全程監(jiān)測，用戶來源追蹤在每個投放渠道添加落地頁，H5微頁，跳轉(zhuǎn)至企業(yè)官網(wǎng)后可追蹤用戶來 源，直觀展現(xiàn)各渠道投放效果，優(yōu)化投放策略。微信將微信服務(wù)號打造為超級移動官網(wǎng)，與用戶直接交互：一方面，超過1/3的搜索都

11、是因為用戶在移動社交端產(chǎn)生了興趣后做的搜索行為。另一方面，通過微信將足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營銷接觸點， 具備不可替代的意義。微信端的獲客玩法：微信+內(nèi)容營銷微信+直播營銷微信+全員營銷微信+裂變營銷微信+內(nèi)容營銷內(nèi)容營銷的本質(zhì)即通過創(chuàng)作高價值、高相關(guān)度的內(nèi)容吸引潛在目標(biāo)用戶， 并與他們建立聯(lián)系，最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。通過對銷售線索的高價值內(nèi)容培育，直至產(chǎn)生最終的消費轉(zhuǎn)化。建立企業(yè)微信內(nèi)容中心，以內(nèi)容為誘餌，引導(dǎo)用戶注冊留資，成為注冊會 員，加速用戶沉淀，同時，依靠內(nèi)容做進(jìn)一步的用戶培育，增強受眾粘性， 提高品牌長期效應(yīng)內(nèi)容中心下載資料引導(dǎo)關(guān)注微信號注冊成為會員后續(xù)培育微信將微信服務(wù)號

12、打造為超級移動官網(wǎng)，與用戶直接交互：一方面，超過1/3的搜索都是因為用戶在移動社交端產(chǎn)生了興趣后做的搜索行為。另一方面，通過微信將足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營銷接觸點， 具備不可替代的意義。微信端的獲客玩法：微信+內(nèi)容營銷微信+直播營銷微信+全員營銷微信+裂變營銷微信+直播營銷iiMedia Research2018上半年中國在線直播行業(yè)監(jiān)測報告數(shù)據(jù)顯示， 企業(yè)主要使用企業(yè)直播平臺進(jìn)行營銷直播，達(dá)42.3%。在全民直播時代的背景下，企業(yè)通過直播進(jìn)行產(chǎn)品營銷等活動，有效降低成本，創(chuàng)新營銷渠道，更能基于后臺各方面的大數(shù)據(jù)對全程觀看用戶行為導(dǎo)向做詳細(xì)的分析，能更好地優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品營銷匹配度。

13、將直播嵌入企業(yè)公眾號，使用戶信息沉淀進(jìn)入企業(yè)自有流量池。同時,借 助自動化營銷工具實現(xiàn)直播活動的會前海報邀約，會中簽到互動、會后直播資料下載等全流程搭建及數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理。一站式直播流程搭建直播前直播中直播后會前自動推送活動開始提醒自 動 推 送 會前審核通知生成不同渠道鏈接進(jìn)行來源追蹤微信號發(fā)布微信群發(fā)布朋友圈發(fā)布報名用戶詳細(xì)信息下載資料用戶數(shù)據(jù)新增微信粉絲數(shù)據(jù)新增線索數(shù)據(jù)觀看直播用戶數(shù)據(jù)渠道效果分析 直播設(shè)置 活動發(fā)布報名審核 直播進(jìn)行數(shù)據(jù)分析選擇直播平臺 設(shè)置消息通知審核報名人員登錄直播同步開始設(shè)置直播名稱 添加直播標(biāo)簽直播實時互動 設(shè)置直播時間設(shè)置直播封面 設(shè)置是否審核選擇錄播設(shè)置關(guān)注微

14、信設(shè)置 資料預(yù)覽設(shè)置支持文檔下載 生成直播二維碼 選擇模板消息會前報名提醒選擇模板消息會前自動提醒支持資料同步直播2019-B2B行業(yè)營銷策略指南微信+全員營銷在當(dāng)下全網(wǎng)營銷的環(huán)境下，如果僅憑銷售人員點對點的銷售，營銷成效甚微。但如果可以合理地運用全員營銷，讓員工和用戶由點成面，進(jìn)行更大范圍營銷推廣，則可以引入更多流量，獲得更多的商機。利用員工和用戶,通過獎勵機制激勵員工分享，搭建營銷管理平臺,有效追 蹤全員參與情況，并生成用戶畫像供分析，為之后的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化提供更有價值的數(shù)據(jù)支撐。全員營銷專業(yè)工具渠道二維碼開展全員營銷最重要的問題是理清每條線索的來源，渠道二維碼根據(jù)需要來源設(shè)置的需要生成，將其放

15、置在任何線上線下的傳播載體上，可清楚判別任一個線索的來源歸屬，任一條渠道的投放效果。以員工傳播為例:建立企業(yè)全員工專屬傳播頁，追蹤傳播路徑，清晰銷售線索來源，讓每個人都能成為市場和銷售，同時可納入績效考核當(dāng)中，量化指標(biāo)。微信將微信服務(wù)號打造為超級移動官網(wǎng)，與用戶直接交互：一方面，超過1/3的搜索都是因為用戶在移動社交端產(chǎn)生了興趣后做的搜索行為。另一方面，通過微信將足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營銷接觸點， 具備不可替代的意義。微信端的獲客玩法：微信+內(nèi)容營銷微信+直播營銷微信+全員營銷微信+裂變營銷銷售個性化二維碼可放置在產(chǎn)品資料、電子書、紙質(zhì)物料上為銷售配置個性化專屬二維碼用戶用戶掃描

16、二維碼關(guān)注公眾號并可48小時跟進(jìn)營銷微信將微信服務(wù)號打造為超級移動官網(wǎng)，與用戶直接交互：一方面，超過1/3的搜索都是因為用戶在移動社交端產(chǎn)生了興趣后做的搜索行為。另一方面，通過微信將足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營銷接觸點， 具備不可替代的意義。微信端的獲客玩法：微信+內(nèi)容營銷微信+直播營銷微信+全員營銷微信+裂變營銷微信+裂變營銷借鑒2C玩法做2B營銷2B營銷與2C營銷存在很大不同，對于某些玩法是否能夠借鑒互通一直存 在很大爭議。但無論是2B還是2C，企業(yè)真正接觸到的對象都是個人，因 此抓住用戶人群的某些特質(zhì)，利用激勵性措施，我們依舊可以獲得用戶群體裂變帶來的真真切切的流量。微信裂變流

17、程裂變營銷的本質(zhì)是分享，通過“老帶新”模式，每位用戶均可自動創(chuàng)建專屬活動海報，分享并引導(dǎo)身邊好友關(guān)注，以存量帶動增量，達(dá)成企業(yè)拉新、漲粉、品牌曝光、銷售轉(zhuǎn)化等一系列營銷目的。01.獲取海報粉絲通過公眾號回復(fù)關(guān)鍵詞、掃碼、子菜單及其他途徑獲取專屬海報02.邀請掃碼邀請好友掃碼關(guān)注公眾號并參與活動，達(dá)成自己的任務(wù)03.好友參與用戶邀請好友參與，好友完成任務(wù)后系統(tǒng)觸發(fā)好友參與通知04.目標(biāo)達(dá)成邀請的好友數(shù)量達(dá) 成設(shè)定條件，系統(tǒng) 自動提示任務(wù)完成， 審核完成后下發(fā)獎 品福利領(lǐng)取鏈接05.發(fā)放獎品獎品類型支持課程資料、實物、虛擬產(chǎn)品、微信卡券、微信紅包、優(yōu)惠券等自定義獎品2019-B2B行業(yè)營銷策略指南

18、線下活動作為傳統(tǒng)B2B獲客的主要形式，線下活動依舊是B2B企業(yè)熱衷的市場營銷方式之一。但隨著數(shù)字營銷技術(shù)的發(fā)展，新型的活動營銷已經(jīng)不再是以往費錢費力費時的線下活動形式，一場線下活動從發(fā)起、策劃、宣傳推廣、活動管理、數(shù)據(jù)分析將可以由自動化的系統(tǒng)來完成。 會議邀請活動海報快速制作，通過郵件、微信、短信等多渠道進(jìn)行推廣邀請，個性化推廣鏈接及個性化二維碼，可放置不同渠道，統(tǒng)計不同渠道、不同人員帶來的報名人數(shù)。 會前提醒搭建自動化工作流程，在會前通過郵件、微信、短信等進(jìn)行會議時間提醒， 會議當(dāng)天天氣信息、交通狀況等。 會議簽到無需配置簽到設(shè)備，用戶到達(dá)現(xiàn)場掃碼簽到二維碼即可完成簽到，極大提高會議現(xiàn)場簽到

19、效率。 現(xiàn)場互動多類型小游戲提升觀眾活躍度，增強用戶參與感，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。通過讓觀眾掃描二維碼可以將觀眾引導(dǎo)至特定微信公眾號做數(shù)據(jù)沉淀，作進(jìn)一步的銷售線索培育。 會后數(shù)據(jù)統(tǒng)計清晰數(shù)據(jù)報表，直觀展示活動效果，有效識別高價值機會客戶，及時跟進(jìn)。2019-B2B行業(yè)營銷策略指南生成活動二維碼活動人數(shù)上限活動海報制作設(shè)置活動地點審核通過提醒報名后提醒支持多形式互動創(chuàng)建渠道來源設(shè)置活動時間一站式活動管理流程搭建現(xiàn)場大屏互動活動簽到設(shè)置未簽到提醒新用戶報名提醒添加活動標(biāo)簽設(shè)置活動類型報名用戶詳細(xì)信息渠道來源數(shù)據(jù)追蹤新增微信粉絲數(shù)據(jù)新增線索數(shù)據(jù)渠道效果分析問卷調(diào)研活動前活動中活動后活動設(shè)置活動報名/審核現(xiàn)場

20、簽到現(xiàn)場互動數(shù)據(jù)分析設(shè)置活動名稱報名用戶設(shè)置用戶報名審核簽到成功提醒消息提醒設(shè)置關(guān)注微信設(shè)置微信分享文案設(shè)置設(shè)置報名表單2019-B2B行業(yè)營銷策略指南郵件營銷生命周期理論下的郵件戰(zhàn)略規(guī)劃郵件營銷一直是企業(yè)獲客的有效途徑之一。通過對客戶所處生命周期的劃分，為處于不同階段的客戶觸發(fā)相應(yīng)的郵件內(nèi)容。這一理論的有效性，在Focussend對不同行業(yè)提供的專屬生命周期方案效果中得到印證。通過實現(xiàn)目標(biāo)客戶的獲取、潛在客戶的轉(zhuǎn)化、客戶的活躍度提升、沉睡客戶的再激活等，使企業(yè)EDM更為系統(tǒng)、高效。2從銷售線索到機會客戶用戶管理及用戶精細(xì)化運營全渠道數(shù)據(jù)管理通過一系列的引流方式，將線上線下渠道接入，用戶匯聚起

21、來，之后，如何對這些用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行識別、清洗、篩選及精細(xì)化的運營是B2B企業(yè)營銷的關(guān)鍵。用戶在互聯(lián)網(wǎng)營銷中的觸點數(shù)據(jù)的獲取與管理，是DMP/CDP存在的意義。 數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)清洗即對無效數(shù)據(jù)的去除,重復(fù)數(shù)據(jù)的去重,保證數(shù)據(jù)的真實性、有效 性、身份唯一性。 用戶畫像依據(jù)用戶行為軌跡及用戶屬性特征，描摹用戶多維立體畫像，做到對用戶的精準(zhǔn)識別。全渠道數(shù)據(jù)管理通過一系列的引流方式，將線上線下渠道接入，用戶匯聚起來，之后，如何對這些用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行識別、清洗、篩選及精細(xì)化的運營是B2B企業(yè)營銷的關(guān)鍵。用戶在互聯(lián)網(wǎng)營銷中的觸點數(shù)據(jù)的獲取與管理，是DMP/CDP存在的意義。 用戶標(biāo)簽將用戶信息、行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)標(biāo)

22、簽化， 自定義建模，根據(jù)規(guī)則，自動給客戶打標(biāo)簽，清晰用戶行為軌跡、偏好及實時狀態(tài)。用戶評分自定義靜態(tài)、動態(tài)分?jǐn)?shù)區(qū)間，依據(jù)靜態(tài)分值（用戶個人信息帶來的屬性價值）+動態(tài)分值（用戶互動行為帶來的行為價值）的二維評分機制對線索進(jìn)行評分，沉淀高價值用戶。用戶精細(xì)化運營的有效策略ABM&營銷自動化ABMABM（Account-based marketing）目標(biāo)客戶營銷，又稱基于客戶賬戶營銷：把理想客戶的特征定位以及聯(lián)系方式等信息的獲取放在整個流程的首位，之后，使用內(nèi)容營銷等手段來與這些更精準(zhǔn)的潛在客戶進(jìn)行互動。MQLs已死，Accounts當(dāng)立MQLs（市場認(rèn)可線索）已經(jīng)走到盡頭試圖通過人為評定方式確定

23、個人線索/聯(lián)系人何時可能購買，已經(jīng)不是B2B營銷中最有 效的方法。在MQLs的體系中，銷售線索對您的銷售團(tuán)隊至關(guān)重要，然而我們卻始終在追逐那些銷售從未跟進(jìn)的銷售線索，燃燒營銷經(jīng)費，并經(jīng)常騷擾我們想要觸達(dá)的人。因此，營銷人應(yīng)作的轉(zhuǎn)變是了解那些最有銷售機會的賬戶。與傳統(tǒng)線索導(dǎo)向的銷售行為 不同，基于賬戶的營銷旨在定位企業(yè)決策團(tuán)隊，并通過個性化方式觸達(dá)決策團(tuán)隊的關(guān)鍵角色，完成潛在客戶的培育。營銷人員必須停止無腦追逐每一條銷售線索的方式，并開始圍繞特定帳戶展開自己的計劃。隨著大數(shù)據(jù)分析工具的投入使用，賬 戶喜好可以轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)并用于確定帳戶興趣和預(yù)測分析，以識別最佳的轉(zhuǎn)化帳戶。憑借這類工具，現(xiàn)在與相關(guān)潛

24、在客戶有關(guān)的培 育和銷售策略可以部署在一對一，一對多的計劃中，這大大促進(jìn)了銷售、營銷和CSM咨詢協(xié)同贏得新業(yè)務(wù)。目標(biāo)客戶營銷策略用戶特征確認(rèn)和信息獲取精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)收益回報衡量明確目標(biāo)用戶（公司） 明確有決策權(quán)的角色洞悉公司和決策人的需求明確獲客場景，精準(zhǔn)獲客對誰說：內(nèi)容接受者誰來說：內(nèi)容生產(chǎn)者說什么：內(nèi)容由何種渠道：渠道影響、覆蓋度、知名度觸達(dá)、參與度ABM策略的實施主要有三步：第一步，理想客戶的特征確認(rèn)和信息獲??； 第二步，個性化精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)，制作能夠促進(jìn)目標(biāo)客戶參與度的內(nèi)容；第三步，收益回報衡量用戶精細(xì)化運營的有效策略ABM&營銷自動化營銷自動化營銷自動化允許企業(yè)定義和執(zhí)行自動化的營銷活動

25、， 以吸引新客戶，培養(yǎng)潛在客戶，并與客戶保持持續(xù) 的對話。1、在營銷自動化平臺，用戶數(shù)據(jù)不再按照單一渠道 進(jìn)行分割式管理營銷自動化整合微信、郵件、短信 等多渠道，實現(xiàn)全渠道聯(lián)動營銷。2、通過對用戶數(shù)據(jù)的全方位抓取，實現(xiàn)用戶標(biāo)簽和 用戶360畫像的用戶價值細(xì)分，3、通過預(yù)設(shè)的工作流模式，讓各個營銷場景形成自 動化的關(guān)聯(lián)并觸發(fā)程序化交互，使得營銷更加自動 化、精準(zhǔn)化、個性化，從而優(yōu)化用戶的體驗。3從機會客戶到成交客戶智能營銷閉環(huán)體系智能營銷閉環(huán)體系輕量級SCRM營銷自動化平臺能夠?qū)崟r監(jiān)測高意向客戶、市場認(rèn) 可客戶，客戶從初始階段的交互行為到最終成單過 程中的所有用戶軌跡及行為數(shù)據(jù)都將被記錄，市場

26、到銷售端無縫銜接，數(shù)據(jù)完全共享，提升銷售跟進(jìn) 效率及轉(zhuǎn)化效果。二次培育機制基于用戶二維屬性的線索評分機制使得市場與銷售 的線索判斷標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。此外，銷售跟進(jìn)后的暫無意 向客戶可在此流轉(zhuǎn)至市場端進(jìn)行二次培育，實現(xiàn)市 場-銷售的營銷閉環(huán)。 金智教育在互聯(lián)網(wǎng)+的時代浪潮下，各行各業(yè)在不斷革新，高 校信息化也邁入了新的階段，開始往智慧校園的方 向發(fā)展。金智教育是國內(nèi)知名的高校信息化服務(wù)提 供商，現(xiàn)有員工 1000 多名，公司與復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)等 1000 多所院校持續(xù)合作，先后推出一系列智慧校園解決方案及軟件產(chǎn)品。作為教育行業(yè)的B2B企業(yè)，金智教育同樣面臨著諸多B2B行業(yè)的通病，營銷模式單一、獲客

27、難度大、決策周期長、線索轉(zhuǎn)化慢這些問題也制約了金智教育市 場的高效運營。金智教育實戰(zhàn)案例打造微信端線索收集入口，高質(zhì)量獲客 內(nèi)容營銷引導(dǎo)獲客留資金智教育擁有豐富的內(nèi)容營銷素材，各類高校白皮書、客戶解決方案、客戶案例、線下研討會資料，但由于缺乏有效的交互機制， 使得這些內(nèi)容并沒有發(fā)光發(fā)熱，為企業(yè)的獲客轉(zhuǎn)化作出貢獻(xiàn)。通過Focussend營銷自動化的內(nèi)容營銷模塊，金智教育將高校白皮書、客戶解決方案、客戶案例、以及在線研討會等內(nèi)容素材進(jìn) 行上傳，打造金智教育內(nèi)容營銷中心，用戶查看或下載自己感興趣的資料、案例時需要關(guān)注企業(yè)微信公眾號，內(nèi)置的內(nèi)容表單支 持字段自定義，可以引導(dǎo)用戶留資，企業(yè)得到完整的用戶

28、信息。金智教育實戰(zhàn)案例打造微信端線索收集入口，高質(zhì)量獲客 微信裂變擴大流量金智教育的獲客渠道基本集中在官網(wǎng)、線下展會以及微信渠道，獲客渠道單一，流量有限。基于現(xiàn)有存量用戶，通過利益分享帶 來新增用戶并引導(dǎo)會員注冊，充分挖掘“老帶新”的巨大價值。在一場限時三天的“高校信息化案例PPT/白皮書資料包”裂變活 動中，金智教育突破1900+的用戶總參與數(shù)，用戶最終沉淀量1000+。僑中CBI現(xiàn)存問題與營銷痛點獲客渠道單一，以往都是通過微信公眾號吸粉， 及商務(wù)個人號拓展用戶數(shù)據(jù)沒有聚合，單獨分散在公眾號、個人號， 線下數(shù)據(jù)保存在EXCEL沒有建立用戶身份體系，無法形成用戶畫像營銷策略沒有數(shù)據(jù)依據(jù)，無法進(jìn)

29、行精準(zhǔn)營銷僑中CBI實施案例原始用戶導(dǎo)入用戶價值體系搭建1、公眾號粉絲同步2、線下數(shù)據(jù)導(dǎo)入3、外部表單數(shù)據(jù)API導(dǎo)入多渠道獲客入口規(guī)劃1、微頁表單制作2、多渠道二維碼生成3、微信裂變活動1、多渠道用戶身份統(tǒng)一2、用戶字段規(guī)劃3、用戶標(biāo)簽&分組體系4、用戶來源規(guī)劃5、用戶評分體系場景工作流搭建微信粉絲引導(dǎo)完善信息原始數(shù)據(jù)導(dǎo)入微信粉絲接入微信服務(wù)號運營人員掃碼自動同步粉絲線下會議數(shù)據(jù)導(dǎo)入通過EXCEL導(dǎo)入線下會議收集的用戶數(shù)據(jù)用戶池其它渠道表單數(shù)據(jù)導(dǎo)入通過API接口同步金數(shù)據(jù)中的表單數(shù)據(jù)官網(wǎng)表單數(shù)據(jù)導(dǎo)入對接官網(wǎng)數(shù)據(jù)庫，同步表單數(shù)據(jù)到用戶池獲客入口規(guī)劃官網(wǎng)報告獲取表單聯(lián)系我們表單渠道二維碼線下大會大會報名表單 易拉寶渠道二維碼大會PPT渠道二維碼商務(wù)人員渠道二維碼其他微信裂變媒體推廣渠道二維碼創(chuàng)新學(xué)院報名獲客入口示例裂變參與方式裂變海報微頁表單多渠道用戶身份統(tǒng)一目標(biāo) 已有會員資料，未綁定微信粉絲身份的， 綁定微信粉絲身份 已有微信粉絲，未完善資料的，引導(dǎo)粉絲完善資料實施方法 微信環(huán)境引導(dǎo)粉絲填寫表單，完善資料 官網(wǎng)案例報告，引導(dǎo)會員關(guān)注公眾號獲取完整版用戶價值體系搭建ABCD用戶字段規(guī)劃用戶標(biāo)簽&分組用戶來源規(guī)劃用戶評分體系基礎(chǔ)資料品牌總