浙江騰頭村鄉(xiāng)村旅游案例解析

1、浙江騰頭村鄉(xiāng)村旅游案例解析一、騰頭村介紹騰頭村位于浙東沿海平原奉化市城北，距寧波市區(qū)27公里，寧波機(jī)場(chǎng)15公里?，F(xiàn)有農(nóng)戶297戶，村民787人，耕地741畝，是一個(gè)具有水鄉(xiāng)特色的江南小村，是中國生態(tài)環(huán)境“全球五百佳”之一。目前全村布局科學(xué)合理，功能分區(qū)明確，綠化覆蓋率達(dá)63%，村內(nèi)劃分為文教區(qū)、商貿(mào)區(qū)、住宅區(qū)、旅游區(qū)四大區(qū)域，實(shí)現(xiàn)了村莊都市化，農(nóng)莊城鎮(zhèn)化。二、騰頭村鄉(xiāng)村旅游解析（一）主要特征：1便利的交通條件：空、陸交通便利通暢。2優(yōu)越的區(qū)位條件：距離寧波27公里。3旅游資源稟賦差，以人造資源和民風(fēng)文化資源挖掘?yàn)橹黧w。4旅游開發(fā)應(yīng)運(yùn)而生：在一二產(chǎn)業(yè)成熟的基礎(chǔ)上發(fā)展。5人造旅游景點(diǎn)特色鮮明：農(nóng)業(yè)

2、主題、生態(tài)背景。6市場(chǎng)把握準(zhǔn)確：學(xué)生社會(huì)實(shí)踐需求、都市群體休閑娛樂需求。7運(yùn)營方式合理：統(tǒng)一管理、公平分配。8旅游的功能：社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能并重（社會(huì)功能，即農(nóng)業(yè)生態(tài)示范功能、國家未來人才培養(yǎng)功能、豐富村民生活的功能）。（二）定位：1市場(chǎng)定位：中小學(xué)生農(nóng)村社會(huì)實(shí)踐市場(chǎng)和周邊城市“反城市”休閑娛樂市場(chǎng)。2主題定位：農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游。3功能定位：教育與休閑娛樂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4主導(dǎo)產(chǎn)品：學(xué)生社會(huì)實(shí)踐系列產(chǎn)品。5補(bǔ)充產(chǎn)品：農(nóng)業(yè)觀光、農(nóng)業(yè)休閑、農(nóng)業(yè)娛樂產(chǎn)品。6造勢(shì)產(chǎn)品：農(nóng)業(yè)節(jié)令性采摘活動(dòng)、婚慶和節(jié)慶活動(dòng)。（三）運(yùn)營方式1投資方式：自力更生，主要是集體和個(gè)體投資。2經(jīng)營方式：成立旅游公司，引進(jìn)專業(yè)旅游管理人才統(tǒng)一

3、經(jīng)營管理。3盈利模式：綜合盈利。4營銷方式：1）立足一級(jí)市場(chǎng)，培育二級(jí)市場(chǎng)，做信譽(yù)、做長線。重視同代理商的合作，促進(jìn)客源特別是回頭客的增長。3）加強(qiáng)同省、市旅游局和相關(guān)景區(qū)的合作，保證了市場(chǎng)信息的暢通和協(xié)作出擊市場(chǎng)的力度。4）營銷宣傳上，以節(jié)慶策劃為突破口。三、騰頭村旅游對(duì)我國鄉(xiāng)村旅游的借鑒意義1農(nóng)村三大產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展經(jīng)過農(nóng)業(yè)和工業(yè)的深度發(fā)展，積累了深厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力時(shí)，第三產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展；旅游業(yè)在強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)支撐下，順應(yīng)中國旅游發(fā)展潮流而生；不作為支柱產(chǎn)業(yè)獨(dú)立發(fā)展，壓力小，發(fā)展相對(duì)容易。2、農(nóng)村集體代表農(nóng)民利益，統(tǒng)一行使權(quán)利；農(nóng)村集體在發(fā)展方向上始終保持敏銳的經(jīng)濟(jì)嗅覺和產(chǎn)業(yè)局勢(shì)洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)

4、業(yè)發(fā)展方向、投資方向和管理模式，強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)是旅游得以充分發(fā)展的保障。3、是我過資源貧乏型鄉(xiāng)村開發(fā)旅游的方式之一。挖掘市場(chǎng)需求和社會(huì)需求點(diǎn)，以生態(tài)環(huán)境和人造景觀為主要吸引物，以學(xué)生社會(huì)實(shí)踐教育為市場(chǎng)翹板。4、鄉(xiāng)村旅游走可持續(xù)發(fā)展的道路。騰頭村旅游發(fā)展不是犧牲環(huán)境和生態(tài)為代價(jià)的短期經(jīng)濟(jì)行為，而是成立專門負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)管理環(huán)境，村集體投資整治生態(tài)環(huán)境?！景咐?】東海桃花島的“桃花”營銷一、桃花島旅游勝地簡介桃花島是一座風(fēng)景宜人的小島，位于浙江省舟山區(qū)普陀境內(nèi)，也是金庸先生當(dāng)年創(chuàng)作射雕英雄傳的靈感源泉。但多年來桃花島猶如一個(gè)顯為人知的“世外桃源”，甚是冷清。隨著射雕英雄傳的重新開拍，一個(gè)默默無聞的小島

5、由此而聲名遠(yuǎn)播，逐漸成為浙江省新一輪旅游熱潮中的熱點(diǎn)。二、桃花島的營銷手段1全方位、立體化的運(yùn)做模式桃花給人的印象多是柔弱的，經(jīng)不起風(fēng)雨的考驗(yàn)，給人負(fù)面影響較多。為豐富桃花島的內(nèi)涵，在突出主題的前提下，當(dāng)?shù)卣瞥隽巳轿?、立體化的運(yùn)做模式。將該項(xiàng)目分為軟硬兩部分，一手抓硬，一手抓軟。硬件設(shè)施包括兩大主題公園和桃花產(chǎn)業(yè)：為彌補(bǔ)桃花島桃樹種植的不足，在兩大主題公園桃花村和桃花園中引進(jìn)全世界的桃花品種，以實(shí)現(xiàn)待到桃花爛漫時(shí)，它在叢中笑的宏偉藍(lán)圖，這是一種顯而易見的有形的桃花；還有一種無形的桃花便是桃花產(chǎn)業(yè)，為確保桃花島旅游業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，就必須拓展桃花島的內(nèi)涵，將觀光、參與及產(chǎn)品延伸整合起來，發(fā)

6、展飲料、服裝、文化、藝術(shù)等產(chǎn)業(yè)，虛實(shí)結(jié)合，盛裝打造舟山的第二張名片。軟件設(shè)施包括一系列的子文件，諸如每年一屆的桃花仙子評(píng)選、桃花島賽詩會(huì)、桃花島化妝舞會(huì)、桃花島對(duì)歌、桃花島故事的編撰、桃花詩與散文的征集等。2舉辦大型活動(dòng)桃花自古以來就是美的天使，歷代的文人墨客無不為桃花的姿色所傾倒。因此“桃花”作為美的天使是當(dāng)之無愧的。為突出桃花島“美”的個(gè)性，當(dāng)?shù)卣e辦了了首屆國際桃花節(jié)暨桃花仙子評(píng)選活動(dòng)，通過這一特定主題來表達(dá)人們熱愛美、欣賞美、追求美、完善美的美好心境。3賦予文化內(nèi)涵桃花美艷但給人的感覺卻顯低廉。為彌補(bǔ)這一缺憾，突顯桃花島的符號(hào)價(jià)值，當(dāng)?shù)卣x予了 “桃花”深厚的文化內(nèi)涵。先后推出了桃

7、花節(jié)詩會(huì)、歌舞等文化大餐，避開旅游這一條主線。從金庸筆下的射雕英雄傳入手，增添桃花島的文化氣息，借勢(shì)造勢(shì)，鍛造桃花島品牌的核心競爭力。4對(duì)相關(guān)硬件設(shè)施進(jìn)行挖掘包裝任何事物都是有聯(lián)系的，不同的環(huán)境造就不同的性格，不同的性格決定了消費(fèi)者對(duì)品牌的好惡。為把桃花島培養(yǎng)成一位人見人愛的“美姑娘”，當(dāng)?shù)卣謱⑻一◢u現(xiàn)有的資源，如純凈的空氣，撩人的綠色，古樸的建筑，硬朗的礁石，柔軟的沙灘等進(jìn)行充分挖掘，將這種天然的硬件設(shè)施和我們精心包裝的軟件設(shè)施巧妙地連為一體。5營造“桃花主題”有人說“桃花島上無桃花”，現(xiàn)在的桃花島上確實(shí)有形的桃花是比較少，為此，當(dāng)?shù)卣痔?hào)召大家有意識(shí)地大面積種植桃花，陳放先生甚至提出

8、了把世界上成百上千種桃樹移植到這兒，建立“世界桃花園”以及“玉皇大帝蟠桃園”的構(gòu)想?！景咐?】一個(gè)農(nóng)家樂老板的生意“秘笈”宗竹林是成都農(nóng)科村最早經(jīng)營“農(nóng)家樂”領(lǐng)頭人之一，是他率先在農(nóng)科村洗腳上田，拋棄傳統(tǒng)的糧食種植和果樹栽種，改為培育苗木花卉及樁頭盆景，接著又帶頭搞起了鄉(xiāng)村旅游農(nóng)家樂，使農(nóng)科村被譽(yù)為“中國鄉(xiāng)村旅游第一村”。問起農(nóng)家樂經(jīng)營有什么秘訣，宗竹林很中肯地說了下面五點(diǎn)：秘訣一：不為旅游而旅游農(nóng)科村的發(fā)展模式有一項(xiàng)內(nèi)容十分引人關(guān)注，即“不為旅游而旅游”。什么意思呢？宗竹林解釋：“一般的中國農(nóng)村，經(jīng)濟(jì)發(fā)展都相對(duì)比較落后，產(chǎn)業(yè)鏈脆弱，如果僅僅依靠鄉(xiāng)村旅游特別是農(nóng)家樂來解決三農(nóng)問題和建設(shè)社會(huì)主義

9、新農(nóng)村，產(chǎn)業(yè)太單一，風(fēng)險(xiǎn)過大，難以確保農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。因此必須尋求不同的發(fā)展道路，相互促進(jìn)發(fā)展”“單一發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的教訓(xùn)舉不勝舉。水果俏了，大種水果，到處都種，價(jià)就跌了；豬肉俏了，大舉養(yǎng)豬，到處都養(yǎng)，價(jià)就跌了。對(duì)某種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)或單一產(chǎn)品過分依賴，過度發(fā)展，其市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。”宗竹林說：“農(nóng)科村之所以三十年長盛不衰，其中一個(gè)重要的原因就是確定產(chǎn)業(yè)方向和產(chǎn)品方向時(shí)始終不走單一路線，而是時(shí)時(shí)居安思危，時(shí)時(shí)瞄準(zhǔn)將來，時(shí)時(shí)以產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)來防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！泵卦E二：一碗免費(fèi)豆花，換回大批“回頭客”“有一次，我家里來了個(gè)小伙子，酒喝到高興時(shí)，一個(gè)小伙子突然提出想喝碗豆花清清口，恰巧那天我們家沒磨豆花，但我

10、沒嫌麻煩，就讓服務(wù)員到街上買了碗新鮮豆花，又給他上了兩碟搭配的下飯咸菜，小伙子吃后贊不絕口。后來結(jié)賬時(shí)，小伙子就想另外給豆花和下飯菜的錢，但因?yàn)槲覀兪前慈司?0元的飯菜錢收的，我就堅(jiān)決不要。小伙子很感動(dòng)，后來，他不但自己定點(diǎn)在我這兒吃飯，還給我介紹了大量他的朋友過來。其實(shí)做生意就是這樣簡單，有時(shí)候一碗免費(fèi)豆花，就能換回了一桌又一桌的回頭客?！泵伢湃翰荒苊つ繑U(kuò)大接待人數(shù)“農(nóng)家樂，樂字很重要，不能為了賺錢盲目擴(kuò)大接待人數(shù)。打個(gè)比方，我們家只有人的接待能力，但如果來了個(gè)客人，我照單全收，那么服務(wù)、菜品質(zhì)量肯定跟不上，人家吃得不安逸，下次就不來了，這是典型的貪小便宜吃大虧，剛開農(nóng)家樂的農(nóng)民兄弟最容易

11、犯這種錯(cuò)誤?！边@是宗竹林的第三個(gè)體會(huì)。在宗竹林的“觀景樓”農(nóng)家樂，每天都是定量接待游客，即使生意再好，他也不會(huì)為了賺幾個(gè)錢而將就著馬馬虎虎招待游客，而是很禮貌地告訴游客實(shí)際情況，并熱情地介紹游客到別處食宿。這樣，雖然游客在當(dāng)時(shí)有些失望，但也能理解宗竹林的一番好心，同時(shí)還為村里的其他農(nóng)家樂照顧了生意，口碑自然就好了起來。秘笈四：把快樂和感情投入進(jìn)去“做生意時(shí)不要光想著掙錢，要以誠待客。成都有幾個(gè)朋友，年前的春節(jié)到我家做客，我們又是殺豬、又是放煙花，讓他們覺得就像在自己老家過年一樣自在、熱鬧。后來，他們從第一次來的客人慢慢變成了經(jīng)常走動(dòng)的朋友，現(xiàn)在每到過年過節(jié)，他們就給我們帶牛肝菌、棗子等特產(chǎn)，我

12、女兒結(jié)婚他們也來喝喜酒。我們的關(guān)系現(xiàn)在就像親戚一樣，這是比做生意賺錢更有意義的事。而快樂是可以傳染的，你在為游客服務(wù)的時(shí)候感到快樂，游客自然也就覺得快樂，你對(duì)游客微笑，游客自然也會(huì)對(duì)你報(bào)以微笑。所以，做服務(wù)行業(yè)，千萬別吝嗇你的快樂和笑容”。秘笈五：“搭公交車來的”也是重要客戶群“有些開農(nóng)家樂的同行，思想比較勢(shì)利，把利潤看得太高，我的看法是不能光盯著“開私家車來的”，更重要的是吸引“搭公交車來的”工薪階層，所謂薄利多銷。因?yàn)椤伴_私家車的”畢竟只是少數(shù)，真正撐起農(nóng)家樂的還是工薪階層。價(jià)錢實(shí)在，服務(wù)好，再弄幾個(gè)自己的看家特色菜，把工薪階層的回頭客爭取到，這才是農(nóng)家樂長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的客戶群?！编l(xiāng)村旅游的品

13、牌效應(yīng)和口碑營銷的關(guān)系十分密切，一方面，品牌是人們進(jìn)行口碑宣傳的載體和內(nèi)容（人們?cè)诳洫?jiǎng)某一產(chǎn)品時(shí)，首先想到的是它的品牌），另一方面，口碑是品牌效應(yīng)的產(chǎn)生基礎(chǔ)（一個(gè)產(chǎn)品，在它沒有得到人們認(rèn)可的時(shí)候，是不能稱之為“品牌的”，只有當(dāng)它在人們心目中形成了一定的認(rèn)知度，得到了社會(huì)的肯定，才能讖稱真正意義上的“品牌”）。一、鄉(xiāng)村旅游的品牌效應(yīng)“品牌”一詞起源于19世紀(jì)早期盛威士忌酒的木桶上的區(qū)別性標(biāo)志。隨著時(shí)間的推移，品牌以其豐富的內(nèi)涵和獨(dú)特的魅力越來越受到人們的重視。在營銷學(xué)看來，品牌是用以識(shí)別一個(gè)或一群產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)及其幾種要素的組合，以與其他競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。鄉(xiāng)村旅游企業(yè)

14、及其產(chǎn)品要想在眾多的競爭者中嶄露頭角，就必須樹立起自己的品牌，通過品牌效應(yīng)吸引更多的消費(fèi)者，從而適應(yīng)“知名度經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的競爭中立于不敗之地。（一）鄉(xiāng)村旅游品牌的重要性21世紀(jì)是“品牌經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，中國鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的建設(shè)也必須與品牌同行，品牌就是競爭力。但目前鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品普遍存在品牌缺乏的問題，表現(xiàn)在品牌認(rèn)識(shí)模糊、品牌定位不明確、品牌策劃缺乏新意、品牌營銷手段單一等，這影響了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展和形象塑造。品牌是鄉(xiāng)村旅游的無形資源。在鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)日趨成熟的情況下，市場(chǎng)競爭的重點(diǎn)已經(jīng)在逐漸從有形的產(chǎn)品向無形的品牌轉(zhuǎn)移。著名的品牌往往凝聚著旅游者選擇旅游產(chǎn)品想要掌握的各種信息，它是卓越

15、產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)、高知名度和市場(chǎng)占有率等綜合優(yōu)勢(shì)的象征，可以使讓旅游者放心購買。同時(shí)，銷售渠道也往往更樂意與知名品牌打交道，以增加自身的競爭勢(shì)力和榮耀感。杭州市旅委副主任崔鳳軍博士曾經(jīng)提出：旅游企業(yè)效益品牌制度理財(cái)。品牌有助于體現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的品位、實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量，提高旅游產(chǎn)品附加價(jià)值，是能夠帶來可觀經(jīng)濟(jì)效益的“利器”。建立自己獨(dú)特的品牌，是提高市場(chǎng)競爭力、保持旅游吸引力和生命力的重要法寶。（二）如何推廣傳播旅游品牌向社會(huì)宣傳推廣品牌形象的手段多種多樣。具體包括：以統(tǒng)一的口號(hào)、標(biāo)志、圖案、顏色及格調(diào)開展市場(chǎng)營銷；采用多種渠道宣傳旅游品牌，如利用傳播媒體（報(bào)紙、雜志、廣播、電視、電影、網(wǎng)

16、絡(luò)等）、室外廣告（廣告牌、空中廣告、交通工具廣告等）、印刷品（招貼畫、宣傳冊(cè)、旅游手冊(cè)、地圖、線路圖等）、制作多媒體風(fēng)光片、聘請(qǐng)旅游形象大使、策劃節(jié)事活動(dòng)、制造新聞熱點(diǎn)、參與社會(huì)公益活動(dòng)等；通過各種方式展示和傳遞品牌的相關(guān)信息，廣泛運(yùn)用宣傳牌、指示牌、售貨亭、照明裝飾燈、民族舞蹈等方式展示品牌，讓人印象深刻；利用各種旅游交易會(huì)、展覽會(huì)、專業(yè)論壇等展示平臺(tái)，提高品牌知名度。（三）鄉(xiāng)村旅游品牌經(jīng)營策略一是品牌保護(hù)，品牌策劃推出后應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)注冊(cè)以有效保護(hù)品牌，即商標(biāo)注冊(cè)，必要時(shí)還可以注冊(cè)馳名商標(biāo)；二是品牌延伸，把品牌文化向各領(lǐng)域、深層次延伸，引導(dǎo)農(nóng)民經(jīng)營戶在店名、餐飲、購物等方面延伸和創(chuàng)新品牌，形成

17、相互促進(jìn)、支撐的品牌聯(lián)系。如千島湖風(fēng)景區(qū)近年陸續(xù)開發(fā)了以千島湖為品牌的土特產(chǎn)、啤酒、礦泉水等，不用過多宣傳也很暢銷；三是品牌擴(kuò)張，利用自己品牌的市場(chǎng)號(hào)召力不斷擴(kuò)大經(jīng)營范圍和內(nèi)容，目前，國內(nèi)不少知名農(nóng)業(yè)觀光產(chǎn)業(yè)園都在向著產(chǎn)品多元化、多業(yè)態(tài)的方向發(fā)展。二、鄉(xiāng)村旅游的口碑營銷（一）鄉(xiāng)村旅游口碑宣傳的概念鄉(xiāng)村旅游的口碑營銷是指鄉(xiāng)村休閑旅游產(chǎn)品供給方或經(jīng)營者運(yùn)用各種有效手段，引發(fā)顧客對(duì)該鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)及企業(yè)形象的評(píng)論，并激勵(lì)顧客自發(fā)地向其周邊人群介紹和推薦的旅游市場(chǎng)營銷方式。在鄉(xiāng)村休閑旅游的營銷策略中，以口碑營銷成本最低、收效最大。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，旅游口碑是大多數(shù)出游者獲得旅游信息并據(jù)此做出旅游決

18、策的主要途徑。（二）鄉(xiāng)村旅游口碑傳播的功效“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如客戶的口碑”，口碑宣傳是一種古老而有效的市場(chǎng)營銷方式。其優(yōu)點(diǎn)在于準(zhǔn)確性好、針對(duì)性強(qiáng)、可信度高。根據(jù)口碑傳播對(duì)消費(fèi)者行為影響的研究發(fā)現(xiàn)，口碑傳播的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比促銷員的影響力高4倍。消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌更多是受口碑傳播的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是后者的2倍。在促使消費(fèi)者態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程中，口碑傳播所起的作用則是廣告的9倍?？梢?，口碑傳播對(duì)他人的購買決策會(huì)產(chǎn)生影響。這種影響力可以呈幾何級(jí)數(shù)效應(yīng)而產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，并可借助媒體產(chǎn)生輿論放大效應(yīng)，最終影響甚至決定營銷勝負(fù)。（三）鄉(xiāng)村旅游的

19、口碑營銷策略1走“4C”道路 口碑營銷不是一種新生的、單一的營銷模式，它更應(yīng)該是一種營銷核心思路，所有的傳統(tǒng)營銷手段都應(yīng)該圍繞營造良好口碑而展開。沒有讓顧客滿意的質(zhì)量和服務(wù)，良好的口碑只能是空談。要做到這一點(diǎn)，還得從“4C”入手。所謂4C，即Consumer（消費(fèi)者）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。4C理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的反應(yīng)。4C理論的提出，使市場(chǎng)營銷從過去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式。當(dāng)旅游者感知的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量超過其心理預(yù)期時(shí)，旅游者就會(huì)主動(dòng)成為該產(chǎn)品和服務(wù)的正面口碑傳播者。受其影響，潛在旅游者降

20、低了購買風(fēng)險(xiǎn)，因而引發(fā)購買行為。旅游者滿意程度越高，其口碑傳播的積極性越強(qiáng)。2防止負(fù)面口碑傳播一項(xiàng)調(diào)查表明，一個(gè)滿意顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個(gè)不滿意的顧客足以影響25人的購買意愿。良好口碑能夠贏得回頭客和吸引新顧客，而不良口碑則會(huì)失去老顧客和損失潛在顧客?！叭绻麧M意，請(qǐng)告訴您的朋友，如果不滿意，請(qǐng)告訴我”。要防止負(fù)面口碑傳播，必須提供投訴便利。減少投訴障礙對(duì)于減少負(fù)面口碑傳播非常重要，因?yàn)橐坏┯邪l(fā)泄的渠道，旅游者往往會(huì)憑借該渠道來發(fā)泄心中的不滿，而不必或者較少通過非正式渠道傳播不利于經(jīng)營者的信息。滿意的補(bǔ)救措施會(huì)帶來更多的正面口碑傳播，不滿意的補(bǔ)救會(huì)帶來更多的負(fù)面口

21、碑傳播。所以，實(shí)施補(bǔ)救措施只有一條原則：讓顧客滿意。3抓住口碑傳播的意見領(lǐng)袖“意見領(lǐng)袖”是指在一個(gè)參考群體里，因特殊技能、知識(shí)、人格和其他特質(zhì)等因素而能對(duì)群體里的其他成員產(chǎn)生影響力的人，是某個(gè)群體關(guān)系的軸心。口碑營銷要成為旅游企業(yè)營銷的“利劍”，必須抓住口碑營銷的關(guān)鍵載體：意見領(lǐng)袖。鄉(xiāng)村休閑旅游口碑傳播的意見領(lǐng)袖應(yīng)該是旅游專家、旅游學(xué)者、行業(yè)主管部門官員、旅行社工作人員、娛樂界明星以及體育明星等。鄉(xiāng)村旅游企業(yè)可以采取聘請(qǐng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顧問或形象代言人的形式來展現(xiàn)意見領(lǐng)袖的作用。需要注意的是，意見領(lǐng)袖不能夸大其詞，真誠與真實(shí)地傳遞正面信息是使鄉(xiāng)村休閑旅游產(chǎn)品長久獲得良好口碑的不二法門。鄉(xiāng)村旅游的宣

22、傳推廣是指通過一定的傳播媒介向旅游消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)、吸引、說服等工作，以達(dá)到促使旅游消費(fèi)者了解、信賴直至購買鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的目的。一、鄉(xiāng)村旅游宣傳推廣的常用模式1鳴鑼開道宣傳造勢(shì)要在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品銷售上有所作為，我們就要告別“酒香不怕巷子深”思維。要沖鋒，先吹號(hào)，在宣傳上先做鋪天蓋地的動(dòng)作，讓人覺得它是突然從天上掉下來的，從地下冒出來的。任何事物都有一個(gè)產(chǎn)品認(rèn)知的過程，看多了，聽多了，各級(jí)銷售渠道再跟進(jìn)，自然容易多。2撒網(wǎng)捕魚建構(gòu)營銷網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)立體的、完善的營銷體系是一個(gè)企業(yè)成熟的標(biāo)志。鄉(xiāng)村旅游企業(yè)除了要在內(nèi)部建立營銷機(jī)構(gòu)和強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)，也該考慮在主要客源市場(chǎng)的中心城市建立辦事處（雖然會(huì)增加一

23、定的辦公室費(fèi)用，但獲得的效益會(huì)超過它），便于及時(shí)和當(dāng)?shù)氐穆糜未砩虦贤ǎ瑫r(shí)還能迅速掌握市場(chǎng)信息，并逐漸形成兩條銷售體系：公司決策景區(qū)駐外辦事處執(zhí)行旅游代理商代理游客傳播潛在客源的基本銷售體系和公司決策景區(qū)駐外辦事處執(zhí)行重要（大）客戶參與并傳播潛在客源的銷售體系。新型營銷體系還要當(dāng)?shù)孛襟w（或政府）整合進(jìn)來，即：我投放廣告（或支持主辦的活動(dòng)、會(huì)議），你要參與活動(dòng)的策劃組織，從而拉動(dòng)銷售。3借雞下蛋合作推廣他山之石，可以攻玉。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的產(chǎn)品、活動(dòng)和部分資源都可以拿出來和有實(shí)力的品牌公司、代理商共享，以達(dá)到共同受益的目的。例如：和中國人壽保險(xiǎn)、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)等公司合作，一起策劃活動(dòng)，景區(qū)出平

24、臺(tái)，合作方提供自身的客戶資源和廣告資源，宣傳對(duì)方，也宣傳了自己。尤其是知名企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)，是景區(qū)銷售直接獲利的最好方式。4 唱節(jié)日歌打節(jié)假牌每年都有十多個(gè)主要中外節(jié)假日，這也是旅游的商機(jī)所在。一般來說，小節(jié)日時(shí)應(yīng)在宣傳上造概念，表姿態(tài)，大節(jié)假日時(shí)就做一些與之相關(guān)的活動(dòng)和比較大的宣傳，即打好節(jié)日牌。5步步為營分步營銷對(duì)于銷售，我們還是要采取務(wù)實(shí)的做法，先抓住主要客源市場(chǎng)；經(jīng)營1年左右后開始進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)的滲透，著手省外市場(chǎng)的銷售開拓，同時(shí)對(duì)重要省會(huì)城市的都市報(bào)、旅游代理商開始接觸；第三年著手全國主要市場(chǎng)的銷售推廣。這樣在銷售精力和推廣經(jīng)費(fèi)上的運(yùn)作才會(huì)比較有把握。6人以群分細(xì)分市場(chǎng)鄉(xiāng)村旅游基地作為一個(gè)

25、開放的旅游接待區(qū)域，其客戶類型多樣，需求層次也不盡相同，因此需要對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行鎖定細(xì)分，包括其公司類別、年齡結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等，針對(duì)不同群體，采取不同的營銷和推廣形式。7制定菜單產(chǎn)品多樣化可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)制定不同形式的線路產(chǎn)品、水上活動(dòng)產(chǎn)品、度假會(huì)議產(chǎn)品。以龍虎關(guān)下新瑤寨江永仙姑塘村為例，以道路交通為基礎(chǔ)，建成跨省邊沿臨近交通主線的休閑鄉(xiāng)村。市場(chǎng)定位于水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)，湘桂省道過境的餐飲、水果購買、休憩，永、桂、柳、賀等周邊城市休閑旅游，整合全國社會(huì)主義新農(nóng)村觀摩旅游，陽朔自助自駕旅游的延伸項(xiàng)目，廣東自駕延伸項(xiàng)目。8量身訂做滿足個(gè)性需求為了滿足大客戶的個(gè)性需求，鄉(xiāng)村旅游企業(yè)可以給來鄉(xiāng)村旅游

26、、度假、會(huì)議、活動(dòng)的大客戶量身訂做一些旅游活動(dòng)和形式，便于大客戶在旅游的同時(shí)獲得更大的收獲。如：大型企業(yè)來鄉(xiāng)村召開的商務(wù)會(huì)議、城市高校每年開展的學(xué)生“三下鄉(xiāng)”活動(dòng)等，都可以由鄉(xiāng)村旅游企業(yè)為其提供場(chǎng)地和安排活動(dòng)。9多吹泡泡制造概念要成功打造一個(gè)鄉(xiāng)村旅游品牌，需要制造大量的特色概念，即吹泡泡。如中國移動(dòng)打出的“信息專家”概念、“鄉(xiāng)旅中國”打出的“體驗(yàn)、求知、養(yǎng)生”概念。對(duì)鄉(xiāng)村旅游企業(yè)來說，主要是在活動(dòng)上做概念，如健康減肥概念、水上夏令營基地概念、異域風(fēng)情概念等等。二、常用的宣傳推廣方法鄉(xiāng)村旅游宣傳推廣的方式很多，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者應(yīng)對(duì)各種推廣方式進(jìn)行分析，選擇最有效的推廣方式。1 廣告宣傳廣告是一種高度大眾化的信息傳播方式。其優(yōu)點(diǎn)是藝術(shù)表現(xiàn)力強(qiáng)、覆蓋面廣、信息傳播速度快、可多次重復(fù)宣傳。其缺點(diǎn)是傳遞信息量有限、信息停留時(shí)間短、購買行為具有滯后性、成本較高。其中，廣告宣傳包括平面印刷品廣告（報(bào)刊、雜志等）、電臺(tái)廣告、電視廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、外包裝廣告、