2014新育營-24如何進行電話約訪

1、如何進行電話約訪2014新人育成訓練課程課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術電話約訪演練思考為什么要進行電話約訪？課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術電話約訪演練電話約訪前的準備工作準備自我準備電話約訪前的準備工作準備工作準備辦公室辦公桌準客戶名單電話約訪記錄表話術電話約訪記錄表約訪時間客戶姓名客戶類型客戶信息記錄約訪結(jié)果備注注：客戶類型-緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹電話約訪前的準備自我準備自我準備 練習 放松 熱忱與自信 微笑 只銷售“面談”電話約訪的目的見面電話約訪的禮儀告知自己的身份專心做出適度的反饋愉快地結(jié)束對話等對方先掛斷電話打電話的最佳時機行業(yè)類別最佳時間律師下午

2、5點以后或由律師指定時間教師晚上7點9點醫(yī)生下午3點5點公司職員下午3點以后政府公務員下午3點以后，最好在周五私營企業(yè)主個體工商戶下午3點以后電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來意三、用“二擇一法”確定見面時間及地點四、異議處理五、結(jié)束語（確定會面日期、時間、地點）緣故客戶話術（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是老陳嗎？我是小張?！究汀浚号叮愫冒?！【業(yè)】：您現(xiàn)在方便么？有個事跟您聊幾句？【客】：還好，你說。表明打電話的原因【業(yè)】：老陳，最近我加入了中國人壽成為一名理財經(jīng)理，我了解到一個很多人都覺得不錯的理財方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見個面，用20分鐘的時間和您分享一下這個方

3、法。緣故客戶話術（2/3）二擇一法確定見面時間及地點【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：哎，小張吶，你是不是要和我講保險??？我已經(jīng)買過保險了。【業(yè)】：那很好啊，老陳您的保險意識很強嘛，這次我約您出來不是談您現(xiàn)有的保險，我是想向您介紹一個對很多人都有幫助的理財方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時沒這個需要，就當敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？緣故客戶話術（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點【客】：那好吧，周三晚上見個面吧。【業(yè)】：那就周三晚6點半我到您家里來吧，祝您愉快，再見！轉(zhuǎn)介紹客戶話術（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是陳先生嗎

4、？【客】：哦，我是，你是？表明打電話的原因【業(yè)】：我是中國人壽的理財經(jīng)理小張，前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計劃,他覺得很不錯,也認為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見個面,用20分鐘的時間給您介紹一下這個計劃。轉(zhuǎn)介紹客戶話術（2/3）二擇一法確定見面時間及地點【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：是我的哪個朋友?【業(yè)】：您的這個朋友怕我說出他的名字,您會礙于他的面子購買,而不是出于對這份計劃的認可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個簡單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時沒這個需要，就當認識個新朋友,您也不用覺得有壓

5、力，您看周三或周四哪天有空呢？轉(zhuǎn)介紹客戶話術（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點【客】：那好吧，周三晚上見個面吧?！緲I(yè)】：那就周三晚6點半我到您家里來吧，再和您確認下，您家的地址是*，祝您愉快，再見！陌生客戶話術（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，我是中國人壽的小張。表明打電話的原因【業(yè)】：今年是中國人壽的客戶服務年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國人壽向所有的保險客戶提供保單利益升級服務，公司要求每位客服專員為客戶提供上門服務。（服務內(nèi)容：保險保全理賠、保單檢視等）陌生客戶話術（2/3）二擇一法確定見面時間及地點【業(yè)】：請問您是明天上午10點還是下午3點方便呢？異議處理【客】：哎，我很忙

6、啊，你有事就電話里講吧。 【業(yè)】：您好，先生，我不會打擾您很長時間，見面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點還是下午3點方便呢？陌生客戶話術（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點【客】：那好吧，明天下午3點吧?！緲I(yè)】：那好，明天下午3點我到您辦公室，請問您辦公室地址是？【業(yè)】：祝您愉快，再見！產(chǎn)說會客戶話術（1/3）自我介紹【業(yè)】：陳先生，您好！這里是中國人壽VIP客戶理財中心，我是小張，工號XXXXX。表明打電話的原因【業(yè)】：為慶祝公司成立64周年，公司特于XX時間XX地點舉辦新老客戶答謝活動，非常誠摯的邀請您來參加，每位受邀請的嘉賓都可以現(xiàn)場領取一份精美的小禮物。產(chǎn)說會客戶話術

7、（2/3）二擇一法確定見面時間及地點【業(yè)】：你看明天上午10點還是下午3點方便，我受公司委派把請柬給您送過去？ 異議處理【客】：你們這是什么樣的活動？【業(yè)】：陳先生，是這樣的，我們的活動主要是為了答謝我們的VIP客戶，公司重金聘請了著名的理財專家XXX解析在當前經(jīng)濟環(huán)境下，如何進行理財避稅、資產(chǎn)保全。這個專家講的非常好，很務實，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請到他，機會難得。您看您是一個人來還是和您太太一起來？產(chǎn)說會客戶話術（3/3）結(jié)束：確定會面的日期、時間、地點【客】：那好吧，到時我來聽聽?！緲I(yè)】：那好，你看明天上午10點還是下午3點方便，我把請柬給您送過去？【客】：明天上午好了?！緲I(yè)】：好的，明天我會和你聯(lián)系，祝你愉快，再見 。電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來意三、用“二擇一法”確定見面時間及地點四、異議處理五、結(jié)束語（確定會面日期、時間、地點）課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術電話約訪演練現(xiàn)場示范電話約訪演練演練角色角色A：營銷員角色B：準客戶角色C：觀察者演練要求按照步驟及話術演練，認真投入