店面銷售技巧

1、歡 迎Welcome全程服務(wù) 快樂旅程1課堂紀律祝學(xué)習(xí)愉快！青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司2車輛進店檢查程序青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程3店面銷售技巧討論： 進店的車主大部分會選擇什么服務(wù)？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程4銷售步驟一 客 戶 接 待青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程5熱情主動，準備好作業(yè)工單快步上前，幫客戶拉開車門，面帶微笑地說：“歡迎光臨，請問有什么幫到 您？”“洗一下車，順便幫我檢查一下車況。”客戶接待青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程6進行環(huán)車檢查，快速填寫作業(yè)工單1、“麻煩您出示一下會員卡 ” 3、“作業(yè)時間大約需

2、要XX分鐘，作業(yè)完畢，我們會及時通知您”客戶接待青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司2、“請隨身攜帶好您的貴重物品” 4、“請到客戶休息區(qū)休息，有什么需要請隨時吩咐我” 注意：禮多人不怪，不要以為是熟客就輕視禮節(jié)。 7 1/是否有客戶的檔案記錄？ 2/是否有專人負責(zé)接待客戶？ 3/是否準備好必備的工具？ 4/是否能夠叫出老客戶的姓名和職務(wù)？ 5/是否問候新客戶，并記錄下客戶信息？ 6/是否熟練運用車輛檢查的方法和技巧？ 7/是否熟悉和掌握公司的產(chǎn)品和服務(wù)？ 關(guān)健點：客戶接待青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司 注意：一個怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很難提起顧客消費的興趣。 全程服務(wù) 快樂旅程8如果是老客戶，

3、應(yīng)直呼其姓名或職務(wù)，讓其有親切感。如果是陌生客戶，應(yīng)通過車輛的檔次，車輛狀況或某些線索大致判斷客戶的需求?？蛻魬?yīng)專人接待，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體”。注意點：客戶接待青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司 注意：成功的客戶接待才是建立信任的開始。 全程服務(wù) 快樂旅程9如何通過查車詳細了解客戶需求？熟悉顧客車輛及車輛配置了解顧客車輛是新車還是舊車確定客戶是首次來店還是重復(fù)來店確定客戶是會員還是非會員確定客戶在本店的消費習(xí)慣 （洗車？美容？裝飾？）按作業(yè)流程對進店車輛進行檢查。青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程10洗車、美容，并適當購買汽車用品只洗車、美容，不選擇在本店裝飾只選擇初級美容項目，

4、不愿意在高級美容項目上花錢購買用品但只購買廉價的小用品不僅購買小用品，還希望進行附加值高的升級配置,對安全性,舒適性非常講究只選擇簡單保養(yǎng)服務(wù)，其它機修項目選擇4S店不洗車，不美容，不裝飾，只是看一看不同進店客戶對汽車服務(wù)的需求青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司注意：如果您的客戶只是來您這里洗洗車，那說明你還沒有 給客戶足夠的信任感。 全程服務(wù) 快樂旅程11。 創(chuàng)造機會激發(fā)顧客的購買欲望必須有充分的理由，能真正為客戶創(chuàng)造價值。那種純粹以銷售為目的的推廣對客戶來講是沒有任何價值的，要真正為客戶創(chuàng)造價值，就必須認真細致地查車，將影響客戶安全性，經(jīng)濟性，適用性的各種因素進行分析，提出解決方案，并取得顧客的認同

5、。青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程12常見問題點：褪色、氧化、皸裂、銹蝕、掉漆檢查方法：眼觀，手摸，突出重點部位，并 讓顧客共同參與檢查。解決方案：三重水晶護理、打去污蠟、上光蠟、全車除瀝青、全車磨泥、全車除瀝青。車漆檢查青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程13查車員（服務(wù)顧問）：XX先生（女士）：您 好！您的愛車漆面已開始褪色（氧化、皸裂、銹蝕、掉漆）了，建議您對漆面進行一次系統(tǒng)的護理?？蛻簦阂嗌馘X？查車員（服務(wù)顧問）：我們針對車漆老化和氧化程度，設(shè)計了多種車漆養(yǎng)護項目，根據(jù)您目前車漆的情況，我建議你選擇漆面度膜?？蛻簦阂嗌馘X？查車員（服務(wù)顧問）：價錢不是問題，一定會讓您

6、滿意，最主要是看適不適合您，值不值？您可以過來看一下我們的體驗品。（讓客戶親身體驗并觸摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客戶：您告訴我到底要多少錢？查車員（服務(wù)顧問）：不貴，非會員價是2380元，會員價是1680元？客戶：還不貴呀？查車員（服務(wù)顧問）：一年三次呀，相當于你一年內(nèi)不用每月再打蠟了，象您這樣的成功人士，省下的時間對您來說才是最重要的。車漆檢查之推廣術(shù)語青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程14車漆檢查之推廣術(shù)語青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司客戶B：時間太久了，下一次吧查車員（服務(wù)顧問）：我會盡量要求加快作業(yè)進度，但要這么長的時間也是為了保證服務(wù)的品質(zhì)呀，如果您有事可以先去辦

7、，辦完后再來提車?？蛻鬊：我現(xiàn)在需要用車，還是下一次吧。查車員（服務(wù)顧問）：沒有關(guān)系，您看您方便的預(yù)約時間，您可以選擇我們的預(yù)約服務(wù)，我會按照您的時間給你提前安排。交車時：查車員或服務(wù)顧問：效果還滿意吧，如果滿意在我們的客戶評價表中寫下您的評價吧?。ㄓ涀。呵f別忽略這些寶貴的意見，這往是您 向下一位客戶推廣的最有效的證明文件）點評：專業(yè)的銷售員應(yīng)該永遠記?。涸诳蛻暨€沒有認同你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的價值的時候，要回避客戶所關(guān)心的價格，把談判重點轉(zhuǎn)移到價值上來，變被動營銷為主動營銷。全程服務(wù) 快樂旅程15常見問題點：油污、飛漆、瀝青、裂痕、未貼膜。解決方案：玻璃清潔、玻璃度膜、貼太陽膜、 檢

8、查雨刮、更換無骨雨刮前擋風(fēng)玻璃檢查青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司全程服務(wù) 快樂旅程16前擋玻璃檢查之推廣術(shù)語青島美鷹服務(wù)連鎖有限公司查車員（服務(wù)顧問）：您的愛車的擋風(fēng)玻璃灰蒙蒙的，視線不是很清晰，這樣開車會影響安全的。建議您進行前擋玻璃清潔護理?？蛻簦憾嗌馘X呀？查車員（服務(wù)顧問）：不貴，非會員價是80元，您是我們的會員，只需要50元就行了。別看花錢不多，但作用很大呢，它不僅能有效清除擋風(fēng)玻璃上的所有污跡，甚至連最頑固的粉膠都能清除，并且有潔亮防霧等特效功能?？蛻簦阂榷嗌贂r間？查車員（服務(wù)顧問）：很快，最多30分鐘，我馬上給你開單，安排作業(yè)，您先到客戶休息區(qū)休息。點評：花幾十元對于一個私這車主來說，

9、算不了什么，您只需簡單運用價值營銷法就行了，不要在這樣的項目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥帶水。全程服務(wù) 快樂旅程17舉例： 凱美瑞車型配置及推薦實例青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光188、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全7、下護板防碰撞/保護引擎/安全11、檔泥板擋沙石/保護車漆12、輪眉裝飾/提升車型亮度10、胎鈴改裝追求時尚/高級奢侈品9、倒車雷達提示距離/安全8、HID大燈增加亮度/安全4、真皮/座套舒適/解除疲勞5、汽車導(dǎo)航/影音追求時尚/奢侈品6、車漆鍍膜保持新車容貌/保值1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全3、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視

10、覺清晰/安全青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光19一汽豐田-銳志改裝效果圖 (1）1、太陽膜隔熱/防紫外線/健康11、下護板防碰撞/安全/保護引擎10、底盤防銹防止底盤生銹腐蝕/安全9、胎鈴改裝追求時尚/高級奢侈品2、GPS衛(wèi)星定位/防盜/安全6、玻璃鍍膜快速驅(qū)水/視覺清晰/安全4、真皮/座套舒適運動/解除疲勞5、汽車導(dǎo)航/影音追求時尚/奢侈品3、車漆鍍膜保持新車容貌/保值8、貼紙動感/時尚/張揚個性12、 HID大燈增加亮度/安全13、 大包圍和諧/提升品位14、 X中網(wǎng)日本本土風(fēng)味15、倒車雷達提示距離/安全7、晴雨檔增添動感/雨天好幫手青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司20

11、如何做出既專業(yè)又合理的建議？著重強調(diào)產(chǎn)品的利益特征提出滿足客戶需求的最佳解決方案勸說顧客選擇服務(wù)項目和購買產(chǎn)品站在顧客的角度，合理建議青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光21向顧客推薦和體驗樣品/樣車只是手段，而最終的目的在于利用推薦和體驗發(fā)現(xiàn)銷售機會。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光22建議的結(jié)果：兩種選擇1、客戶接受你的建議 同意購買產(chǎn)品或服務(wù)2、客戶不接受你的建議對您的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣產(chǎn)品或服務(wù)的推薦如何克服反對意見怎樣去做？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光23銷售步驟五產(chǎn) 品及服務(wù)項目介 紹深圳市新陽光汽車服務(wù)連鎖有限公司

12、汽車新 生 活 盡在新陽光24產(chǎn)品及服務(wù)項目介紹由高至低原則介紹產(chǎn)品或服務(wù)項目給客戶帶來的利益最好以產(chǎn)品或服務(wù)項目的實物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點不斷激發(fā)消費潛能切忌空談理論切忌攻擊其它競爭對手切忌與顧客爭辯青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光25由高至低原則？把最貴的介紹給客戶？由高至低原則是指在你通過前面一系列工作之后，確定客戶的大致消費水平，在這一范圍之前將相對價位高的商品或服務(wù)項目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。產(chǎn)品或服務(wù)項目介紹青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光26激發(fā)消費潛能小貼士保值法（防銹） 您的愛車未做底盤防銹，這是車輛必

13、備配置，一般原車底盤只做局部防銹，未做整車底盤防銹處理，做一次加強型的水性環(huán)保底盤防銹才 2880多元，實際至少在五年內(nèi)你不用擔(dān)心底盤被酸雨腐蝕，沙石撞擊損害您的底盤了，如果你將來打算換車，這部車進入二手市場評估也會為您保值，無論是延長使用周期還是保值，對您來說都是劃算的。（如果您現(xiàn)在不做，等使用一段時間再做，效果就不那么好了對部分說以后再做的客戶適用）青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光27化大為小法（GPS） 購買一臺領(lǐng)航通GPS只需2880元，送三年服務(wù)費 720*12=2160元，實際只付700元，而三年365*3=1095天，相當于每天支付6毛錢，而從此再也不需要擔(dān)

14、心愛車被盜被搶了，雖然每天只化6毛錢，但換來的安全卻是無價的。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光28贊美/認同法（陶瓷太陽膜） 你是一位很有品位的消費者，您的愛車加裝了導(dǎo)航（或GPS），我們?yōu)閷?dǎo)航版（GPS）特別準備了德國ROCCO陶瓷太陽膜，不會影響導(dǎo)航和GPS的信號接受效果，陶瓷太陽膜是國際最新的第三代太陽膜，比金屬太陽膜具有更高的隔熱率和透光率，而且因為其不含金屬，不易氧化，使用的時間更長，建議您選擇我們的陶瓷太陽膜。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光29油料節(jié)省法（輪胎/輪轂類） 客戶：現(xiàn)在的油費越來越貴了，經(jīng)

15、常開車外出，輪胎磨損又快，換輪胎又花不少錢。 銷售員：何不選擇米其林輪胎呢？我們是米其林輪胎的授權(quán)經(jīng)銷商，購買四條綠色環(huán)保米其林輪胎大約可省5%，一年省下來的油錢又如同得到一條新的米其林輪胎，而且現(xiàn)在油價越來越高，您的明智之選節(jié)省的錢只會更多。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光30幫客戶一起算帳（輪胎/輪轂類） 激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光某位客戶在輪胎過了磨損極限還不愿意更換,精明的銷售員在此幫助客戶算了一筆帳，比如說，輪胎磨耗到標記以后，再繼續(xù)使用5000km，每條新胎的合理壽命按60000km計，那么，只有

16、使用到12條舊輪時才能省下一條新胎。假設(shè)每條輪胎按每年行駛30000km計，那么，一條新胎可以使用2年，也就是說用2年的危險時間(12條舊胎的累計時間)才能換回一條新胎的價值，是那么的不值得呀。如果每條新胎的價值按400元計，了就是說，用2年的危險時間換回的只是一頓飯或三條香煙的價值。 31安全警示引導(dǎo)法（倒車雷達） 您的愛車未裝倒車雷達，我們這里為您特別準備了某某品牌的倒車雷達，有多種型號可供選擇，有語音的，液晶的，還有可視的，現(xiàn)在的車輛越來越多，停車位也經(jīng)常不足，好多車主都苦于頻繁倒車，即使你是駕駛高手，但在人多、狹窄的地方，倒車也會有閃失的時候，一不小心碰壞車，既要找保險公司，還要鈑噴，

17、既使保險公司可以陪付，但也要浪費你寶貴的時間呀，裝一臺倒車雷達只需要1000元左右，而您從此再也不用擔(dān)心倒車安全了，最重要的是您贏得了安全和寶貴的時間。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光32時間節(jié)省法（漆面鍍膜） 您駕的這款車漆面光亮，但要注意保護喲，一般新車開三個月時間車漆就會顏色變暗，甚至氧化了，如果您經(jīng)常露天停放，氧化就更快了，要想使您的愛車長期保持新車的面容，最好做一次全車漆面鍍膜，我們這里采用的是原裝進口漆面鍍膜，只需要2280元，1-2年內(nèi)不用再打蠟了，只需定期回來保養(yǎng)，而保養(yǎng)是免費的，相對打蠟來講，如果每月打一次蠟，一年就要1500元，而且效

18、果就差遠了，象您這樣的成功人士，多幾百元錢并不重要，而節(jié)省下來的時間對你來說才是最重要的，而且經(jīng)常開一部亮麗的新車去應(yīng)酬，還會迎來好多羨慕的眼光呢！激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光33同一車系配置對比法： 凱美瑞現(xiàn)在出了五款車型，您選的這款車是不帶導(dǎo)航（倒車雷達、真皮、車載免提、氙氣燈等）的，如果你想對您的這款車加裝一些與原車同樣的升級配置如（導(dǎo)航、倒車雷達、真皮、車載免提、氙氣燈等），只需要增加XX元，（以導(dǎo)航為例我們這款日本健伍導(dǎo)航也是與原車配套的，其使用效果與原車配置一樣，如果你要是購買原車配置，就要多付出XX元，增加這些配置后，你使用起來就更加舒

19、適、安心了，花較少的錢，對你的愛車配置進行適當?shù)纳?，何樂而不為呢？激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光34個性時尚引導(dǎo)法： 您開的的這款車是旅行運動版的，看來你很喜歡運動和旅行，其實，象您這樣追求個性和時尚的人，何不將您的愛車打扮一下呢？開出去既時尚，又適用，還會贏來不少羨慕的眼光呢？新陽光改裝工作室全新引進了日本最新改裝技術(shù)，有多種改裝套餐可以選擇，改出來既漂亮又適合你的性格和個性，再配上一幅遮陽鏡、穿上休閑裝，簡直就是酷畢了，要是和你的愛人（女朋友）一起出游，就更浪漫了（有條件的門店最好提供一款改裝樣版車，帶動改裝件的銷售。）激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹

20、汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光35健康環(huán)保引導(dǎo)法： 您開的這款車是絨布座椅，使用一段時間容易陳舊、變臟、發(fā)霉，也不易清洗，最好是換上一款與原車一樣的真皮配置，現(xiàn)在市面上很多是仿皮或貼皮，產(chǎn)生大量的甲醛，對人體有害，我們這里全部是澳洲原廠真皮，有60個月（5年）的質(zhì)量保證，你完全可以放心，價格您不用擔(dān)心，你只需付出XX元，而原車帶真皮的要多付XX 元，花錢不多，又能享受與原車同樣的配置，對您來說，增加一點點錢是小事，但車內(nèi)清新的空氣給你的健康卻是無價的。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光36兒童消費引導(dǎo)： 你有時也帶孩子駕車吧？原車的座椅都是

21、根據(jù)成人的特點設(shè)計的，現(xiàn)在的小孩活潑調(diào)皮，許多家長一邊駕車一邊要看后排座椅的小孩，有時還誤撞了紅燈，一不小心急剎，小孩還會從座椅上摔下來，多危險呀，我們這里的兒童座椅有好幾種款式，您可以選擇一款適合你內(nèi)飾顏色的兒童座椅，從此，你便可安心駕車了。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光37季節(jié)時令消費引導(dǎo)法： 現(xiàn)在正是夏季，酷暑難耐呀，最好給您的愛車配上一款車載冰箱或夏季涼墊吧，我們最近搞促銷，特別優(yōu)惠，一款車載冰箱才600多元，一套夏季涼墊才500多元，而您整個夏季都會有清涼般的享受了，如你經(jīng)常駕車外出，在您的愛車上配上幾款你喜愛的飲品，隨時可以享用，還免除你經(jīng)

22、常為買飲料而找不到停車地方之煩惱。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光38高附加值產(chǎn)品引導(dǎo)法：（對已有購買意向的客戶） 看來你很在行，你想為您的愛車配上太陽膜（導(dǎo)航等等）我們這種產(chǎn)品有好幾種品牌和型號，我?guī)黄鹑タ纯?，順便幫您參謀一下 以太陽膜為例：我們有三個品牌的太陽膜（威固、藍格、鏡中花），從隔熱率來講，威固是最好的，隔熱率達到90%以上，你可以過來體驗一下： 提問：是不是明顯感到隔熱效果的不同呀？我建議你前檔最好用威固V70，這可以說是世界上最好的膜了?？蛻魡枺哼@么貴呀？銷售員：也有很多高端客戶選擇全車貼V70的，當然也有部分客戶只是前檔用V70，側(cè)

23、檔用其它型號，這樣既達到了高隔熱，又不用花太多費用，我建議不妨也這樣選擇。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光39主攻有購買決定權(quán)的人（適用于兩人一同來店）以消費者為一對情侶/夫妻為例：客戶：您的威固太陽膜太貴了，外面貼膜才XX錢，還是貼便宜點的吧銷售員：其實我為您推薦的這款膜很適合你，也很值，威固太陽膜的隔熱率最高，象你身邊這位小姐（女士）膚色這么好，一定平時很注意保養(yǎng)的，而且威固太陽膜的紫外線阻隔率也是最高的，紫外線是有致癌作用的，如果您與您太太經(jīng)常駕車外出，您太太坐在車里多不舒服呀？久而久之，也會對您太太的皮膚也有影響呀。客戶（女）：是呀，我一個月美容

24、也花不少錢，我看還是選威固膜吧。銷售員：謝謝您的明智之選，我馬上為你開單，并幫你申請一個折扣。（優(yōu)惠）激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光40試用試駕體驗引導(dǎo)法：（針對GPS、導(dǎo)航、倒車雷達、氙氣燈）客戶：您所介紹的產(chǎn)品好是好，就是太貴了銷售員：價格方面你完全可以放心，最重要的是您喜不喜歡，適不適 合您，您買這個產(chǎn)品值不值，我還是帶您去體驗一下我們加裝的樣板車再作決定吧！銷售員：帶客戶上車，簡要介紹產(chǎn)品功能、賣點，并實際操作給客戶看，最好讓客戶親自體驗。以導(dǎo)航為例：我們這一款是健伍導(dǎo)航，帶DVD，你可以設(shè)定一個不熟悉的目的地，我們走一遍，（記下公里數(shù)、時間、

25、油耗并告訴顧客），現(xiàn)在我們可以按導(dǎo)航的指示走一遍（記下公里數(shù)、時間、油耗并告訴顧客） 這就是是否裝導(dǎo)航的區(qū)別：省時、省油、快捷、方便激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光41安全警示引導(dǎo)法：（玻璃鍍膜）銷售員：南方雨水較多，如遇暴雨即使打開雨刮器也視線模糊，看不清前方的車輛、行人和障礙物，最好還是為您的愛車做一次玻璃鍍膜吧，全車XX元?？蛻簦禾F了銷售員：先體驗一下我們的使用效果吧，（介紹使用效果），如果您想實用一點，也可選擇只做前檔+兩側(cè)窗+兩后視鏡，價格只要588元，現(xiàn)在正是雨季，我們有優(yōu)惠喲，其實這個錢對您來說很值，整個雨季您不用再擔(dān)心因看不清方向而誤撞

26、紅燈或障礙物，對于駕車人來說，確保安全才是第一位的。激發(fā)消費潛能小貼士青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光42促成成交的技巧集中在某二個品牌或某一個重點或主推項目，切忌讓顧客感到眼花繚亂，無所適從使用二選一法使用動作訴求法使用情感訴求法讀懂客戶的心里語言青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光43接近成交時顧客猶豫怎么辦？消費者：你介紹的產(chǎn)品、服務(wù)都不錯，就是價格貴，雖然比4S店便宜，但還是比其它店貴，能否考慮再便宜一點。銷售員：不錯，先生（小姐），我給你介紹這款產(chǎn)品（或項目）是知名品牌（或我店的金牌服務(wù)項目），我們是統(tǒng)一銷售價，但先生（小姐）您購買的不光是一種

27、產(chǎn)品和服務(wù)，還有一種是店家的信譽和售后保障，現(xiàn)在市場上很多小店以低價吸引客戶，售后沒有保障，連投訴都無門，表面上看是便宜一些，但實際上顧客花去了不少時間、精力，而且有些還偷梁換柱，吃虧的還是消費者。案例：青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光44對方還會討價還價嗎？有這么好的產(chǎn)品，這么多的服務(wù)，消費者早就沒有討價還價的底氣了。請問：青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光451、對立統(tǒng)一的關(guān)系：消費者與店家是既對立又統(tǒng)一的關(guān)系。2、作為消費者：付出最少的代價，買到功能最全，性能最好的產(chǎn)品：一句話：代價越少越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出按成本較低，銷

28、售毛利較高的條件成交。一句話：成本越低越好，利潤越多越好。消費者與店家的關(guān)系青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光46變對立關(guān)系為統(tǒng)一關(guān)系：將消費者與店家聯(lián)系在一起，使之達成交易。案例：切忌以下情況發(fā)生：（一拍兩散，把顧客活活氣走）客戶：你們的太陽膜/輪胎/機油太貴了，能否便宜一點？銷售員：您又想便宜，又想買質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不你就去外邊那些小店選擇那些雜牌貨吧。銷售員的責(zé)任青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光47什么是代價提問：顧客選擇某項產(chǎn)品或服務(wù)所付出的代價是什么？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光48對代價的理解1、代價價格

29、2、代價=價格成本+時間成本+精力成本+機會成本3、銷售員的誤區(qū)：往往認為顧客所付出的代價是價格，沒有發(fā)現(xiàn)顧客還會付出時間，精力與機會成本。 代價=價格機會精力時間海平面青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光49銷售員的責(zé)任1、在顧客溝通過程中，有技巧地傳遞顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)項目時不單是要付出價格，還會付出時間、精力和機會成本2、有技巧的銷售員應(yīng)該通過顧客所付出的海平面以下的成本（時間+精力+機會）保護海平面以上的價格。3、教育消費者：告訴消費者什么是好的？什么是不好的？（有幾個消費者了解真皮、太陽膜、了解改裝，了解美容，了解維修）-引導(dǎo)客戶消費，就是引領(lǐng)行業(yè)的潮流。舉例：雪鐵

30、龍進入中國，只賣兩廂車，當時中國尚無兩廂車，中國人認為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在，你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費者的結(jié)果。 青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光50成交的時機（信號）信號一：客戶突然不再提問時信號二：客戶話題集中在某一商品或某一服務(wù)項 目時信號三：征求同伴意見時信號四：客戶提出成交條件時信號五：客戶不斷點頭時信號六：當客戶關(guān)心售后服務(wù)問題時信號七：當客戶開始計算數(shù)字時信號八：當客戶提出”我怎么知道這是我選擇的是 最好（值）的一種產(chǎn)品或服務(wù)?” 青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光51銷售步驟七產(chǎn)品 /服務(wù)項目報 價青島美鷹汽車服務(wù)連

31、鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光52銷售員切忌 永遠不要接受客戶的第一次回價，即使顧客的回價是在你授權(quán)的成交條件內(nèi)，也不能一口答應(yīng)。 提問：為什么？ 記?。壕鞯匿N售員永遠要按最理想的條件與顧客達成交易。 青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光53當你頂不住顧客的討價還價壓力時，務(wù)必牢記：不斷強調(diào)本店的專業(yè)性專業(yè)：把某一個流程執(zhí)行到位，不斷重復(fù)形成標準，就叫專業(yè)。服務(wù)：站在顧客角度上，提供解決顧客問題的產(chǎn)品，技術(shù)或者方案，真誠熱情地滿足顧客需求。專業(yè)服務(wù)：想方設(shè)法站在顧客角度為顧客提供產(chǎn)品、技術(shù)或者解決方案，并長期堅持。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光

32、54清楚報價總結(jié)你所建議的服務(wù)和產(chǎn)品銷售，它可能已對顧客戶的最初需求做了一些修改，但這一修改是在你的專業(yè)水準上建議出來的。分別就產(chǎn)品、服務(wù)進行清楚的報價，這也是我們專業(yè)性服務(wù)的體現(xiàn)。青島美鷹光汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光55報價的方法報價可以略有還價余地，但不應(yīng)水份太大，以免失去客戶的信任。報價最好是利用正式報價單。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光56 產(chǎn)品與服務(wù)介紹完畢，已正式報價同意購買還有許多不購買的理由簽訂產(chǎn)品或服務(wù)訂單克服反對意見盡量達成交易青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光57銷售步驟九歡 送 顧 客青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有

33、限公司汽車新 生 活 盡在新陽光58如何圓滿結(jié)束銷售鄭重承諾熱情歡送告之顧客加裝/服務(wù)項目、大致交期青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光59如何讓客戶對你的銷售滿意？使客戶了解他的費用花在何處。你為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)要全部列出，別忘記提及免費項目。會員與非會員區(qū)別對待，充分體現(xiàn)會員的優(yōu)越感和促進非會員入會。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光60鄭重承諾再次突出你的專業(yè)形象專業(yè)服務(wù)的延伸贏得你的顧客的信任并吸引他們經(jīng)常光顧記住：一個滿意的顧客是面向公眾最好的廣告媒體青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光61面對未成交的客戶結(jié)束你的產(chǎn)品或服務(wù)

34、推薦之后，利用銷售/服務(wù)訂單將顧客的主要信息寫在適當?shù)牟课?。（包括車的型號、電話、車輛狀況、應(yīng)做而未加裝/維修/美容的項目、產(chǎn)品等）記?。呵f別讓你的客戶只洗車不美容/加裝/維修，顧客選擇的最好是我們提供的一站式服務(wù)，至少也應(yīng)該成為我們的會員，最差也應(yīng)該帶走您的名片加上您熱情周到的服務(wù)。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光62面對實現(xiàn)銷售的客戶承諾交期、質(zhì)量，將顧客的信息輸入電腦檔案。服務(wù)承諾的目的是吸引顧客定期前來接受你的服務(wù)，從而保證你源源不斷的客源。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光63熱情歡送注意：產(chǎn)品/服務(wù)已售出，但這絕對不代表銷售過程結(jié)束了！顧

35、客是否還會再次光顧你的門店？他是否會向他的朋友宣傳這里所受到的一切超值享受？陪同客戶再次走到新陽光汽車用品專柜或工位參觀，詢問顧客還有沒有其他的需要。青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光64盡你所能讓你在顧客心目中的最后印象完美化，至少不遜于客戶進店時你的熱情；熱情的歡送比歡迎更能在客戶心中留下更多的愉快。熱情歡送青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光65銷售步驟十交 車青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光66汽車服務(wù)銷售程序客戶接待車輛檢查產(chǎn)品/服務(wù)推薦是否接受N克服反對意見Y勸說顧客購買勸說成功二次跟蹤N產(chǎn)品服務(wù)介紹銷售報價簽訂產(chǎn)品或服務(wù)

36、訂單歡送顧客交車作業(yè)完畢青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光67正確理解客戶反對意見被拒絕是很痛苦的事成功的銷售絕不放棄最重要是有一顆平常心靈活運用締結(jié)訂單的技巧多次持續(xù)促成過程，才能真正成交挑貨人是買賣人，客戶沒有問題是銷售過程中的最大問題青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光68應(yīng)對客戶反對意見的原則接受，認同，贊美不斷重復(fù)，堅持，絕不輕言放棄巧妙遷回青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光69應(yīng)對技巧二選一法則您要不要我們的漆面度膜呢？您是要選擇標準型還是加強型呢？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光70當顧客猶豫不決時我

37、想再考慮考慮一旦離開門市，購買欲望就會大打折扣，爭取在顧客離店前達成交易青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光71應(yīng)對案例客戶：“我再考慮考慮吧”銷售員：我相信您是一個非常慎重的人，那么你能告訴我您還有什么顧慮呢？是產(chǎn)品/項目的售后，還是本公司的信譽，還是客戶：“這個真皮保用的時間能不能再長一點？”銷售員：“看來你很在行,對于私家車主來說,一套原廠真皮使用三年也就應(yīng)該換了,我們這里保用五年,已經(jīng)完全符合您的要求了，這種真皮是澳洲皮，舒適耐用，沒有有害物質(zhì)，相對國產(chǎn)皮、PU皮來講質(zhì)量會很不錯，一些貼膜皮使用時間更短，且有大量甲醛和有害物質(zhì)，而舒適健康才是您更需要的呀”青島美鷹汽車

38、服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光72應(yīng)對案例：我想貼3M的膜一個建行龍卡客戶欲貼太陽膜，以前曾使用過3M的膜，本次還想再貼3M的膜您是本店銷售員或服務(wù)顧問，我們沒有3M的膜，您如何將我們的陶瓷膜賣給他/她？ 如何去做？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光73不斷重復(fù)強調(diào)本店的優(yōu)勢我們的所有產(chǎn)品貨真價實，產(chǎn)品質(zhì)量肯定保證，而且有完善的售后服務(wù)店內(nèi)員工都經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，保證服務(wù)品質(zhì)我們的報價非常合理我們的后續(xù)服務(wù)青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光74如何克服顧客價格異議？價值價格為什么顧客到每家門市里總是要討價還價？什么樣的店里她/他們不會侃價？青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光75處理價格異議的技巧延緩價格談判隔離政策降價不是萬能鑰匙青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光76如何應(yīng)對顧客砍價？ XX元 太貴了！ 拜托，這已經(jīng)很便 宜了！ 價格一定會令您滿意，我們先看看你的具體情況或是我?guī)タ纯串a(chǎn)品再說？ XX元 太貴了！ 想買的話給你便宜點價格會令您滿意，象您這樣的顧客肯定是更關(guān)注品質(zhì)的，在保證同樣的品質(zhì)與服務(wù)的前提下，我們會給你最優(yōu)惠的價格。不正確的做法：不正確的做法：正確的做法：正確的做法：青島美鷹汽車服務(wù)連鎖有限公司汽車新 生 活 盡在新陽光