2新產(chǎn)品發(fā)布流程-基金定投

1、支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）新產(chǎn)品發(fā)布流程及場(chǎng)景演練總行SOP推廣組1溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP2產(chǎn)品銷售新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理支行主要的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時(shí)與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財(cái)產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財(cái)產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品 理財(cái)產(chǎn)品基本信息 理財(cái)產(chǎn)品銷售信息 理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類型 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品 基金基本信息 基金資產(chǎn)配置 基金經(jīng)理 基金歷史業(yè)績表現(xiàn) 基金篩選 基金比較 基金投資組合 基金公告 產(chǎn)品基本信息 銷售指引保險(xiǎn)債券信托 債券產(chǎn)品基本信息 銷售指引 本行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本信息

2、 銷售指引 信托產(chǎn)品基本信息 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息4準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性（F- Feature ） 描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)（A-Advantage ） 描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過競(jìng)爭對(duì)手收益（B- Benefit ） 產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運(yùn)用 B A F某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限 1年起點(diǎn)金額 ￥50,000年收益率為 3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%： 3.5% - 2.25% 約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益 ￥625F A B 5篩選目標(biāo)客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對(duì)VI

3、P客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動(dòng)收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達(dá)過與該產(chǎn)品類似的購買意向登記過的客戶設(shè)計(jì)營銷話術(shù)電話營銷話術(shù)面對(duì)面銷售過程當(dāng)中可能遇到的情況下的話術(shù)客戶曾經(jīng)進(jìn)行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息）客戶不是很感興趣6利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計(jì)的話術(shù)答疑場(chǎng)景演練模擬實(shí)際場(chǎng)景（客戶、理財(cái)經(jīng)理等）進(jìn)行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補(bǔ)充及修正話術(shù)分發(fā)修正后的話術(shù)7設(shè)置營銷陳列8910執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最佳聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶?？蛻舴?wù)主任、柜員及理財(cái)經(jīng)理助理向廳堂客戶推

4、薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介（復(fù)雜產(chǎn)品）11回顧新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)營銷話術(shù)利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)置營銷陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及矮柜電話、短信等方式聯(lián)系目標(biāo)客戶客戶服務(wù)主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品12怎樣做好產(chǎn)品銷售要給客戶創(chuàng)造一個(gè)熱銷產(chǎn)品的氛圍（主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦話術(shù)的統(tǒng)一）在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細(xì)信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)以新產(chǎn)品為切入點(diǎn)，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)與客戶建立關(guān)系13溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP14基金定投在一定

5、的投資期間內(nèi),投資人以固定時(shí)間、固定金額申購某支基金產(chǎn)品的業(yè)務(wù)基金定投的優(yōu)點(diǎn)平均成本、分散風(fēng)險(xiǎn)定期投資，積少成多 復(fù)利效果，長期可觀 自動(dòng)扣款，手續(xù)簡單 15基金定投目標(biāo)客戶月光族領(lǐng)固定薪水的上班族在未來某一時(shí)點(diǎn)有特殊（或較大）資金需求的不喜歡承擔(dān)過大投資風(fēng)險(xiǎn)者 讓定投不再僅僅是投資的工具，我們要讓定投成為每一位客戶必備的理財(cái)組合16儲(chǔ)蓄、理財(cái)、投資三不誤在保留一般基金“定投”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，獨(dú)具以下特色每天都可選基金每只基金都可定投300元起買基金長期收益可觀定投省心省力 定投優(yōu)勢(shì)17營造氛圍讓客戶感到定投的氛圍 視覺效應(yīng)、信息傳遞、定投專區(qū) 內(nèi)部氛圍的營造 大堂引導(dǎo)員可隨手拿一些宣傳折

6、頁發(fā)放給等候區(qū)的客戶，并主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流18目標(biāo)客戶成功率最高：買基金或持有基金虧損客戶最具潛力：代發(fā)（新辦卡）客戶分類推薦：根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好、持有時(shí)間、最終目標(biāo)進(jìn)行合理推薦19我們會(huì)遇到哪些客戶？猶豫不決？等待時(shí)機(jī)？整筆投資？基金虧損？20猶豫不決者大堂營銷時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到猶豫不定的客戶且占比很大，其最有效的方法“多次營銷”，并建立了解過定投但又沒有購買的客戶資料，進(jìn)行電話跟蹤，通過多種方式進(jìn)行營銷，最終達(dá)成。21等待時(shí)機(jī)者客戶：再等等?？赡苓€要跌！我們：聽到這番話的時(shí)候，我們一般會(huì)這樣對(duì)客戶說“股市漲跌很難預(yù)測(cè)，更不用說您的每一筆投資都可以賺到錢，等待只會(huì)散失投資良機(jī)，但通過智能定投的方式可

7、以有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利機(jī)會(huì)的話，您為什么不去嘗試呢？客戶：那我應(yīng)該怎樣做呢？。22整筆投資者客戶：投這么少，有什么用呢？我們：這樣投資不是很好嗎？它可以幫您打理工資收入，每月定期投入還可以幫您把握每一次投資的良機(jī)，而且小金額既不會(huì)占用你的資金空間，又能幫助您積累財(cái)富，還不會(huì)牽扯您太多的精力，日積月累分享市場(chǎng)的成長，這樣做更容易成功！客戶：那我應(yīng)該投多少呢。23基金虧損者客戶：我都虧了這么多了還讓我買基金我們：您采取補(bǔ)救措施了嗎？基金浮虧其實(shí)并不可怕，市場(chǎng)都有周期性，您虧損的基金可以不用動(dòng)它，等市場(chǎng)回暖您的基金自然也就回來了，現(xiàn)在您同樣可以通過智能定投的方式在市場(chǎng)低迷時(shí)攤低成本，這樣做既不

8、占用您太多的資金，又可以實(shí)現(xiàn)有效的補(bǔ)倉。這樣不是很好嗎？24案例1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場(chǎng)的柜員發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，推薦給客戶服務(wù)主任，客戶服務(wù)主任又推薦給理財(cái)經(jīng)理，通過了解客戶是一個(gè)私營業(yè)主（做服裝批發(fā)零售生意） ，每個(gè)月會(huì)定期向供貨商付款?？蛻魰?huì)定期先存入資金在普通卡上。卡上余額月平均在50萬左右。問題：理財(cái)經(jīng)理如何介入客戶的需求？如何結(jié)合銀行其他相關(guān)的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關(guān)系？25關(guān)注重點(diǎn)柜員對(duì)識(shí)別特征敏感針對(duì)客戶業(yè)務(wù)類型進(jìn)行產(chǎn)品推薦向客戶服務(wù)主任轉(zhuǎn)介時(shí)信息傳遞充分、準(zhǔn)確客戶服務(wù)主任了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時(shí)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介時(shí)注意介紹順序轉(zhuǎn)介時(shí)向理財(cái)經(jīng)理傳遞信息充分、準(zhǔn)確理財(cái)經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片（取得客戶聯(lián)系方式）了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭取現(xiàn)場(chǎng)完成1、2項(xiàng)產(chǎn)品銷售約定下次聯(lián)系時(shí)間及方式26可交叉