北京上古西雅墅營銷策劃提案-103PPT

1、2004.12.81北 京 別 墅市 場 簡要分 析 22004年北京別墅七個特點(diǎn) ：供應(yīng)量緩慢回升價格水平略有上揚(yáng)產(chǎn)品打造方面的進(jìn)一步創(chuàng)新獨(dú)棟別墅密度有所降低 ，小獨(dú)棟產(chǎn)品依然受歡迎熱點(diǎn)區(qū)域強(qiáng)者恒強(qiáng) 消費(fèi)群體構(gòu)成變化明顯 城市別墅開始受到關(guān)注31、供應(yīng)量緩慢回升截至今年8月底，北京推出別墅項(xiàng)目達(dá)179個，建筑面積約為2100萬平米。北京2004年上半年別墅開盤項(xiàng)目12個，總建筑面積約51萬平方米，市場供給量較去年有了明顯的減少下半年，別墅的供量將比上半年有所增加，由于市場向好，部分持地觀望的項(xiàng)目在下半年將會上市據(jù)上古公司所知，立湯路沿線將有大量的項(xiàng)目問世，總占地面積達(dá)萬畝以上，短期內(nèi)新增供應(yīng)

2、量較大。 42、價格水平略有上揚(yáng) 上半年北京別墅新開盤項(xiàng)目均價為9732元平方米，較2003年開盤別墅項(xiàng)目略有上升獨(dú)棟別墅價格較去年有所下降聯(lián)排、疊拼等經(jīng)濟(jì)型別墅價格有所上升有關(guān)北京別墅市場的狀況將在后期服務(wù)中詳細(xì)提供53、在產(chǎn)品風(fēng)格方面進(jìn)一步創(chuàng)新 新增項(xiàng)目走出了千篇一律的老式別墅陳舊的模式，這使長久以來單調(diào)的別墅市場大為豐富。有很多可資借鑒之處；觀唐項(xiàng)目，引入青磚灰瓦四合院中式庭院生活于別墅建筑，既有獨(dú)家私密的多重院落，又具備地下及二層高的垂直空間，其產(chǎn)品迎合了中、外買家對中國古典文化的尊重與欣賞； 運(yùn)河岸上的院子，以院落、河畔的自然風(fēng)光為別墅的重要構(gòu)成因素，強(qiáng)調(diào)了別墅本體的實(shí)用性，以簡潔大

3、方的建筑主體和中國傳統(tǒng)的“城墻灰”營造了現(xiàn)代本土化的水墨畫般平和、寧靜的中國式家園，以頂級設(shè)計(jì)師和領(lǐng)先的建筑概念打造“大匠和大象”的領(lǐng)時尚潮流的豪氣； 西山美墅館，利用原裝進(jìn)口的加拿大木制別墅，為西山生態(tài)環(huán)境中的豪宅別墅帶來了可持續(xù)發(fā)展的全新風(fēng)尚和全新的生活理念。作為北京首個通過“木結(jié)構(gòu)別墅標(biāo)準(zhǔn)”的項(xiàng)目，其優(yōu)于傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)房屋的保溫隔熱、抗震、健康性能，滿足了外籍人士和不少海歸人士的需求。順景園項(xiàng)目，提供了少有的5002000平方米的室內(nèi)空間，3.9米的建筑層高，10余米的三層室內(nèi)挑空和11萬平米的私有、商務(wù)會所為金領(lǐng)階層提供了一個豪氣十足的城市豪宅。 64、產(chǎn)品密度降低 上半年新增項(xiàng)目平均容積率

4、為.55，較2003年開盤別墅項(xiàng)目平均容積率.6要低.05，主要原因是低密度的純獨(dú)棟別墅產(chǎn)品入市比例有所增加上半年新增獨(dú)棟別墅產(chǎn)品平均容積率為.36，較2003年開盤的獨(dú)棟別墅產(chǎn)品平均容積率0.31要高0.05上半年新增聯(lián)排別墅平均容積率.67，較2003年開盤聯(lián)排別墅平均容積率0.88要低0.21，聯(lián)排別墅更趨低密度 75、熱點(diǎn)區(qū)域強(qiáng)者恒強(qiáng) 從交通的便利性方面分析，別墅市場的熱點(diǎn)地區(qū)多集中在城市快速路、高速路沿線。從成交量的角度分析，2004年上半年北京別墅（包括Townhouse）銷售套數(shù)約為2100套，銷售面積約54萬平方米，平均每天銷售約套，主要分布在昌平、大興、順義、朝陽、海淀等別墅

5、熱點(diǎn)地區(qū)。從供應(yīng)熱點(diǎn)的角度分析，由于北京市政府規(guī)劃，在2010年，北京的順義區(qū)將成為北京東部發(fā)展帶上的衛(wèi)星城，這里將出現(xiàn)綠色國際空港城和潮白河旅游產(chǎn)業(yè)帶；而擁有大片山水的海淀西北部地區(qū)將規(guī)劃建設(shè)為具有良好自然景觀的生態(tài)辦公區(qū)和高端居住區(qū)。而這些區(qū)域都是別墅建設(shè)的最佳地段，從目前來看，別墅市場上最具吸引力的項(xiàng)目，多位于這兩個區(qū)域內(nèi)的西山（海淀區(qū)四季青鄉(xiāng)）、溫榆河（昌平、順義）、潮白河板塊（順義）。 86、消費(fèi)群體構(gòu)成變化明顯 由于我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好，境外投資者不斷增加，同時，相當(dāng)一部分別墅的老業(yè)主開始在需求活躍的市場上對現(xiàn)有居所進(jìn)行升級換代，別墅消費(fèi)群體正從以往以境外人士為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃硟?nèi)人士為主

6、。大量民營企業(yè)家已躋身都市新貴，成為別墅的潛力買家，其中投資客戶在迅速增加有關(guān)不同項(xiàng)目客戶群體的具體分析待之后的工作中提交97、小獨(dú)棟產(chǎn)品依然受寵小獨(dú)棟項(xiàng)目產(chǎn)品:庭院與景觀、植物的效果處理小而全的功能區(qū)劃分和有天有地的獨(dú)棟生活；建筑風(fēng)格較大型別墅簡單，但是處理得當(dāng)能創(chuàng)造全新的效果目前小獨(dú)棟別墅市場的表現(xiàn)小獨(dú)棟別墅市場的成交狀況也持續(xù)火爆，根據(jù)上古公司的調(diào)查，北京的小獨(dú)棟項(xiàng)目多位于京城的“兩河流域”和亦莊，總價多在300萬至400萬之間，近兩年推出的小獨(dú)棟項(xiàng)目的銷售率多在60至80之間項(xiàng)目親愛的VILLA萬萬樹納帕溪谷玫瑰園銷售率87.8%58.6%72.3%67.5%10有關(guān)城市別墅的出現(xiàn)城市

7、別墅出現(xiàn)在市中心，最主要是滿足一部分人群，比較富有、追求在市中心的方便同時也追求低密度住宅的人群，工作、生活方便的需要；城市別墅是自然和人文環(huán)境很好的房子。有三個地方適合做城市別墅：第一個，擁有公園景觀或鄰近都市森林；第二個，就是有好的人文環(huán)境；第三個，就是在城市舊城更新的地段； 城市別墅聚合城市和別墅的特質(zhì)，并以其高昂的價格，成為追求新的生活方式的富人們的專屬。11項(xiàng)目地塊基本狀況分析 12區(qū)域城市印象與發(fā)展現(xiàn)狀 市政設(shè)施落后近年發(fā)展迅速（世界公園、總部基地等 ）在客戶心目中的市場形象較差，也不是傳統(tǒng)的別墅供應(yīng)旺地；13區(qū)域公共交通與道路交通 道路縱橫豐葆路銜接京良路和四環(huán)路，四環(huán)路橫貫豐臺

8、科技園區(qū)，連接京石、京開、京沈、京津塘及機(jī)場高速路多條公共交通線路340、351、353、354、905、811、959、967、937、特7等連通市內(nèi)各處軌道交通規(guī)劃中的地鐵九號線縱貫豐臺園，又項(xiàng)目南面的郭公莊經(jīng)西三環(huán)、中關(guān)村后抵達(dá)頤和園，令出行更加便捷（預(yù)計(jì)于2006年開始建設(shè)）14區(qū)域人文、自然狀況 歷史上，花鄉(xiāng)是著名的園林種植區(qū)，元代就有以牡丹聞名的萬柳堂，清代在宣武門外的牛街形成著名花市豐臺享有京城“花鄉(xiāng)”的美譽(yù)，空氣清新，風(fēng)光秀麗，本項(xiàng)目的北側(cè)，是著名的萬畝綠色旅游區(qū)，其中包括世界公園、大葆臺漢墓以及將要建成的未來世界、人造海灘和18洞高爾夫球場豐臺科技園區(qū)在產(chǎn)業(yè)基地生活區(qū)建有占地

9、近80000平方米的科技公園15對本項(xiàng)目操作的判斷（一）本項(xiàng)目作為獨(dú)棟別墅，但是所處的區(qū)位既無山亦無水，無優(yōu)美的景觀可言，而這對于別墅項(xiàng)目而言是最重要的資源；作為傳統(tǒng)的西南區(qū)域，并不被認(rèn)同為高尚居住氛圍的區(qū)域，2004年西南城區(qū)被廣泛關(guān)注的原因也只是因?yàn)槌霈F(xiàn)了大量薄利多銷的中低形態(tài)住宅大社區(qū)，如萬年花城、太陽花社區(qū)等等；如果不能換一個角度考慮本項(xiàng)目所在的區(qū)位和精神內(nèi)涵，貿(mào)然推廣高尚別墅社區(qū)確實(shí)具有比較大的風(fēng)險；16對本項(xiàng)目操作的判斷（二）作為緊鄰四環(huán)的別墅項(xiàng)目，享受城市便捷的交通組織，能迅速到達(dá)城市中心區(qū)如長安街、中關(guān)村、金融街等；具有成為第一居所最有利的條件，而北京銷售業(yè)績好的別墅也基本都是

10、第一居所；用推廣的思路去考慮本項(xiàng)目，就是能“瞬間切換紅塵和喧囂”，工作家庭互不干擾又能迅速交接，符合現(xiàn)代商務(wù)人士的需要；別墅是人居的最高理想，在北京越來越國際化的氛圍中，城市中心的土地也越來越稀缺，能在靠近城市中心并在未來伴隨總部基地、豐臺科學(xué)園區(qū)的建設(shè)而不斷增長，具有投資和升值價值；17對本項(xiàng)目操作的判斷（三） 從市場的角度看本項(xiàng)目的稀缺程度本項(xiàng)目位于城市環(huán)線快速路旁，交通方便；主力產(chǎn)品面積段小于小獨(dú)棟城市別墅市場的主力產(chǎn)品，總價水平低（尤其低于近期推出的城市別墅項(xiàng)目萬城華府、東山墅），潛在客戶群大；本項(xiàng)目容積率低至0.4，而小獨(dú)棟別墅市場的容積率多處于0.50.7之間；項(xiàng)目周邊配套齊全，醫(yī)

11、療、教育、購物設(shè)施齊備，優(yōu)于同類產(chǎn)品的配套條件；從周邊區(qū)域的人文環(huán)境看，具有與亦莊等傳統(tǒng)低密度社區(qū)相似的條件，但是距離更近，更有升值潛力；18對本項(xiàng)目操作的判斷（四）在項(xiàng)目本身所處的區(qū)位并無優(yōu)勢的前提下，產(chǎn)品本身對客戶的吸引力就顯得非常重要；產(chǎn)品的素質(zhì)包括兩個方面：有形的產(chǎn)品形態(tài)、面積構(gòu)成和配套服務(wù)；無形的精神境界、文化意識和生活方式，進(jìn)而推廣至好感和美譽(yù)度；有形的產(chǎn)品研發(fā)將有大量工作的繼續(xù)深化，而無形的精神概念則需要不斷加以提示，以獨(dú)創(chuàng)的“領(lǐng)地感”從周邊并不完美的環(huán)境中脫穎而出；從北京大量項(xiàng)目的成功可以看到鮮明的例子，如望京的CLASS、地處東南的萬科青青、非傳統(tǒng)寫字樓區(qū)域的后現(xiàn)代城等；另外

12、在競爭激烈的區(qū)域能夠順利突圍也是值得借鑒的典型案例，如納帕溪谷等；19如何規(guī)避與化解不良環(huán)境影響上古認(rèn)為可按照以下步驟進(jìn)行規(guī)避與化解產(chǎn)品支持內(nèi)部景觀、產(chǎn)品線、私有領(lǐng)地和空間藝術(shù)的補(bǔ)充價格支持價格空擋的尋找,可對比參照的選擇推廣支持生活方式、文化藝術(shù)和精神境界的渲染環(huán)境支持良好的心理暗示和消費(fèi)習(xí)慣的扭轉(zhuǎn)20典型案例參考萬科青青產(chǎn)品支持建筑藝術(shù)、園林景觀和舒適生活的營造高調(diào)推廣，面向白領(lǐng)的文化訴求和親切自然的客戶關(guān)系，營造出適合白領(lǐng)需求的生活方式；不突出的環(huán)境：京沈高速出京方向，不是傳統(tǒng)低密度區(qū)域面向CBD白領(lǐng)的高調(diào)推廣和生活方式營造產(chǎn)品營造：突出的園林景觀、原汁原味的德國建筑、合適的面積和總價良

13、好銷售業(yè)績21萬科青青的建筑和景觀222324典型案例參考棉花城和國際城推廣支持生活方式的渲染在環(huán)境沒有優(yōu)勢的前提下，利用局部建筑的優(yōu)勢和特點(diǎn)，給出一種生活方式的想象空間，加以強(qiáng)力推廣的渲染，創(chuàng)造出獨(dú)特的生活方式與理念，并借此形成良好銷售；不突出的環(huán)境渲染性推廣有說法的產(chǎn)品細(xì)節(jié)良好銷售252627282930典型案例參考后現(xiàn)代城寫字中心消費(fèi)習(xí)慣的扭轉(zhuǎn)完全陌生的建筑形態(tài)，從整個東區(qū)的市場中脫離，讓領(lǐng)地感和時尚感過于強(qiáng)烈地沖擊客戶的心理防線，使之不再對地段的選擇作為最主要的判斷前提；同時以合適的價格區(qū)間和投資保障促進(jìn)客戶更大的決心；環(huán)境的不良影響，北京東站對面，沒有商務(wù)氛圍正確的推廣策略與銷售策略

14、領(lǐng)地感與獨(dú)立感前衛(wèi)和特殊的建筑效果，形成獨(dú)立和領(lǐng)地感，吸引寫字樓買家中最時尚的人群良好銷售業(yè)績31323334對本項(xiàng)目操作的判斷（五）必須要換一個角度去思考本項(xiàng)目所在環(huán)境的問題，因?yàn)槿缜拔乃?，環(huán)境是重要條件，但并不是決定項(xiàng)目生死的關(guān)鍵；本項(xiàng)目所在區(qū)域的后發(fā)優(yōu)勢非常明顯，西南城區(qū)一直到最近才被大家注目，也正因?yàn)槿绱瞬庞懈蟮目臻g和舞臺；雖然經(jīng)營并不如意，但世界公園作為萬國建筑藝術(shù)博覽對本項(xiàng)目的價值提升是明顯的；總部基地已經(jīng)有非常強(qiáng)烈的市場震撼和利好的促進(jìn)，對于本項(xiàng)目的投資價值提升具有強(qiáng)大的支撐作用。35上古的觀點(diǎn)不管在什么區(qū)域都要做獨(dú)創(chuàng)性項(xiàng)目！市場不是跟出來的，而是創(chuàng)出來的！一個銷售差的項(xiàng)目，

15、一定有很多理由；但是一個熱銷的項(xiàng)目，往往一兩個理由就足夠了！生活方式和精神價值最重要，產(chǎn)品做一分，推廣做十分！36 在現(xiàn)今的市場里，有大量的供應(yīng)商，其中有大量的雷同。沒有人去試圖和別人區(qū)隔。如果你愿意主動變得與別人不同，那麼你將很容易左右市場的需求。我們的語錄亨利 福特37項(xiàng)目市場定位討論38項(xiàng)目定位“多元人文北美閑適生活”北美的建筑風(fēng)格國際化的居住設(shè)計(jì)整個周邊完善的生活配套及文化氛圍 北美人文景觀設(shè)計(jì)庭院、集中綠化、廣場等39概念分解之一：發(fā)現(xiàn)北京西南，濃情國際小鎮(zhèn)；同樣作為南城，但是BDA（亦莊）卻已經(jīng)成為低密度之城，也是CBD的后花園。在亦莊的很多項(xiàng)目如一棟洋房、卡爾生活館等銷售業(yè)績都很

16、出色，白領(lǐng)也紛紛把亦莊作為低密度的重點(diǎn)考慮方向。本項(xiàng)目周邊區(qū)域與亦莊非常相似，而且作為北京的西區(qū)本身就缺乏這樣一個能和亦莊風(fēng)格如此接近且能遙相呼應(yīng)的花園小鎮(zhèn)。對于本區(qū)域環(huán)境的再造，在銷售前期的大量宣傳推廣中明確這個概念，將給西區(qū)的客戶帶來明顯的購買驅(qū)動。40本區(qū)域與亦莊之間的分析對比兩個區(qū)域內(nèi)都進(jìn)行了科學(xué)的規(guī)劃，由居住區(qū)、公建區(qū)、企業(yè)區(qū)組成兩個區(qū)域內(nèi)的居住區(qū)都由低密度住宅組成兩個園區(qū)內(nèi)的企業(yè)均為綠色無污染型兩個區(qū)域內(nèi)的交通與北京整體交通的契合度好，交通方便兩個園區(qū)內(nèi)企業(yè)都多以三資企業(yè)為主，區(qū)域人口素質(zhì)高兩個園區(qū)均受到政府的大力扶植41概念分解之二濃情國際小鎮(zhèn)，頂級建筑作品001號；其實(shí)在本區(qū)域

17、內(nèi)世界公園和總部基地已經(jīng)成為建筑藝術(shù)的結(jié)晶。如成為世界建筑藝術(shù)博覽的世界公園，已經(jīng)極大地改善了本區(qū)域的文化環(huán)境；而總部基地?zé)o論成功與否，都已經(jīng)形成了大量高素質(zhì)企業(yè)和人群的聚集效應(yīng)，從這個意義上說，本區(qū)域已經(jīng)成為未來的豐臺CBD核心區(qū)；在這樣一個人文和經(jīng)濟(jì)獲得 極大發(fā)展的區(qū)域內(nèi)，本項(xiàng)目領(lǐng)風(fēng)氣之先，成為劃時代的第一個建筑藝術(shù)作品；原汁原味美國公館生活空運(yùn)北京的典范；4243444546概念分解之三：和諧生活，自然分享；分享世界小鎮(zhèn)風(fēng)情，分享小鎮(zhèn)生活帶來的自然感受；隨時與世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展保持同步；B&B House:Bedding &Breakfast國際時尚的園藝師寓所酒店；47目標(biāo)受眾基本狀態(tài)48

18、工作狀態(tài)：節(jié)奏快，壓力大生活狀態(tài)：工作之外追求享受，不只滿足于生活的品質(zhì)，更注重生活的情調(diào)消費(fèi)狀態(tài)：注重品質(zhì)，偏愛名牌，持卡消費(fèi)，崇洋但絕不媚外。家庭狀態(tài)：西化，注重家庭生活，更注重子女的成長環(huán)境。娛樂方式：周末舉家出游近郊，長假選擇國內(nèi)游，也有少數(shù)國外游，平時在 市內(nèi)或家周邊。49 他們是社會的一群中堅(jiān)力量，他們已經(jīng)獲得一定的成就，但卻仍在為更好的生存和資本積累而努力。 他們是東西方價值觀并存一體的一代。因此，他們會為了實(shí)現(xiàn)自我而鋒芒畢露，卻又會使用中庸的處世哲學(xué)保護(hù)自己?；钴S在商務(wù)中心的都市準(zhǔn)貴族找到我們的目標(biāo)群的Insight50面對自我的壓力和他人的壓力；追求成功，應(yīng)付挑戰(zhàn)；有一定地位

19、卻又處處受制于人在社會上在家里摘下面具，釋放自我；安全的休憩、養(yǎng)精蓄銳；享受生活，享受天倫之樂家成為生活中緩解壓力、表達(dá)品位、享受生活的重要載體。找到我們的目標(biāo)群的Insight51舒適的、輕松的內(nèi)外環(huán)境；滿足他們中西一體的價值取向要求；既“熱鬧”又“安靜”的地方既不是“很城市”又不是“很鄉(xiāng)村”的地方多樣性、獨(dú)特性在離他們?nèi)粘７泵Φ幕顒涌臻g不太遠(yuǎn)卻又僻靜的地方一群很“貪婪”的人他們恨不得專門為他們建筑一個世外之所！他們對家的要求52夢想一種悠閑、自然、豐富多彩、值得自豪的生活方式目標(biāo)消費(fèi)者的基本需求53我們的傳播機(jī)會點(diǎn)為“上帝們”造城一個把他們的夢想變成現(xiàn)實(shí)的城將最適合居住的地方“北美”的生活

20、氛圍和方式淋漓盡致的展現(xiàn)54繪畫、咖啡、音樂、書籍它們是打開中產(chǎn)階級心靈和荷包的鑰匙我們歸納出西雅墅四寶：55繪畫生活本身就是一幅畫，現(xiàn)實(shí)主義的、理想主義的關(guān)聯(lián)詞：高雅、震撼、感動、思想、優(yōu)雅、浪漫、 品位、修養(yǎng)、沉靜56咖啡西方文明與國際化最深的烙印關(guān)聯(lián)詞：渴望、暖香、回味、散淡、無拘、 無壓力、寫意、浪漫57音樂感受世界要用眼去看，更要用心去聽關(guān)聯(lián)詞：心靈詩歌、精神家園、心靈安撫劑、 心聲、情感、生命58書籍“知本經(jīng)濟(jì)”時代，最大的財富就來自于書籍關(guān)聯(lián)詞：新知、思想、內(nèi)省、觀照、學(xué)習(xí)、 世界、階梯、 休閑596061626364 西雅墅面對的是城市中產(chǎn)階層，為實(shí)現(xiàn)有效溝通，推廣須做到：具有

21、深層次的文化品味和審美價值 因?yàn)樗麄兇蠖际苓^良好的教育，文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力有自己的觀點(diǎn) 因?yàn)樗麄兞己玫墓ぷ鞅尘?，對諸多事物都有自己的獨(dú)到見解，應(yīng)試圖在這方面引起他們共鳴概念推廣總原則65留有足夠的審美想象空間 他們是智慧的一群，不需要喋喋不休地灌輸，他們需要一種有想象力的溝通方式風(fēng)格清新，保持閑適雅致的格調(diào) 他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活，才聚集到西雅墅，表現(xiàn)要符合他們的期望 推廣表現(xiàn)總原則66最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡 事實(shí)是，中產(chǎn)階層的種種消費(fèi)行為背后，隱藏著許多文化層面的因素，而它的很多表現(xiàn)也極富文化色彩；單純地為滿足生理的需求或說純物質(zhì)化的消費(fèi)模

22、式，對中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力 我們的廣告應(yīng)該將購房與精神愉悅聯(lián)系在一起推廣表現(xiàn)總原則67西雅墅推廣總原則一個階層的光榮與夢想；68西雅墅印象西雅墅，和藝術(shù)一同生活。A Leisure Style / Be Relax西雅墅，一門居住的藝術(shù)。Enjoy Your Life西雅墅，這里有生活、有藝術(shù)、有美，唯獨(dú)沒有壓力。工作就是工作，生活就是生活；好多時候，我們就是要把時間浪費(fèi)在美好的事物上；這也是西雅墅的生活態(tài)度。69居住的感覺，就是要讓人從一日的繁忙中回到家里，真正得到享受和放松。西雅墅的設(shè)計(jì)原則自然、合理、簡潔、大方。北京的西南，有一個地方，去過的人都說“這才是生活”；這個地方便是西雅

23、墅。剛剛進(jìn)入西雅墅，節(jié)奏忽然慢了下來，不一樣的感覺油然而生；那是一種追尋已久的生活情調(diào)，能讓人一下子就喜歡上。這里，陽光遇到了青青的小樹、黃綠相間的雜草、青色的石頭和黃色的泥土。70庭院、陽臺、窗戶、鋪面、屋頂撒滿陽光的花園，凡是人能到達(dá)的地方，都充滿了色彩。目光所及，真讓人有一份感動?；丶?，一切都不同了。這里的人既是享受者，也是歡樂的創(chuàng)造者。居住在這里，距離和交通的意義，就是能省下盡量多的時間，用在生活的享受上。在這座城市，一片又一片灰色之中，西雅墅是一個少見的、充滿色彩的地方。我們這座城市里，許多人不缺居住的地方，而是缺少一個尋覓中的理想居住地。也許，沒有不堵車的大都市，但卻有不堵車的城區(qū)

24、。這里的生活也因此多了份悠閑。71建立一個家的態(tài)度有兩種，一是將自然拒諸門外，另一種是與自然共處一室，讓空間保留一份樸素的優(yōu)雅。春夏秋冬的音符，原是要人用心去傾聽的。一間屋和一個家并不相同。一間屋可以數(shù)得出，一個家只能感受得到。15分鐘車程，連接著兩個不同的世界。一邊是工作與效率，一邊是悠閑相依的生活。磚塊、石頭、混凝土、鋼架摩天樓，鋼鐵城市的一切，離西雅墅是那樣遙遠(yuǎn)。對一個家而言，沒有什么正確的地點(diǎn)，只要能發(fā)現(xiàn)生活的迷人之處，便是一個滿意的家。72一片樹林，只是對于親近它的人才有意義。如果說西雅墅的特色，便是她那毫不妥協(xié)、充溢著人文關(guān)懷的設(shè)計(jì)風(fēng)格。離開Office Building，關(guān)掉手機(jī)

25、，找一方安靜的角落，想想這個周末怎么過。追逐新經(jīng)濟(jì)的時候，不要忘了還有新生活！就是那種能讓心情飛起來的、徹底Free的存在狀態(tài)，還記得嗎？認(rèn)同一個社區(qū)，就是認(rèn)同一種生活方式。737475其他案名和概念示意勃朗峰普羅旺司橡墅小鎮(zhèn)御景峰品第格萊美公館76銷售系統(tǒng)77一、營銷團(tuán)隊(duì)人員配置781、銷售經(jīng)理2名由2名富有管理經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作的運(yùn)作和直接對銷售人員進(jìn)行管理。同時配備一名見習(xí)銷售經(jīng)理，輔助項(xiàng)目經(jīng)理處理項(xiàng)目銷售中出現(xiàn)的各種問題。2、現(xiàn)場銷售人員15名能否擁有一個富有激情、充滿活力的銷售團(tuán)隊(duì)會影響到項(xiàng)目在銷售中能否順利的感染客戶的心理，從而降低客戶的購買抗性，

26、而在銷售工作中得到更好的業(yè)績。3、外圍銷售人員100名聯(lián)合整個別墅競爭項(xiàng)目的銷售人員，推出各種獎勵計(jì)劃。使我們的銷售陣地?zé)o處不在。同時，競爭的加劇將進(jìn)一步激勵起銷售人員的戰(zhàn)斗力。使項(xiàng)目的銷售速度最大化。794、專案推廣人員2名本公司將為項(xiàng)目專門配備3名感覺敏銳、思維敏捷的資深專案推廣人員，由他們負(fù)責(zé)執(zhí)行本項(xiàng)目具體運(yùn)作時的各項(xiàng)推廣活動。5、項(xiàng)目銷控人員1名為了更加精確的實(shí)現(xiàn)我們對項(xiàng)目的銷售節(jié)奏的把握，我們專門配備了一名銷控人員對項(xiàng)目的銷售進(jìn)程進(jìn)行管理，由他來具體實(shí)施銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理的銷售節(jié)奏的把握原則，同時對銷售情況進(jìn)行監(jiān)督，并及時將發(fā)現(xiàn)的問題向有關(guān)部門反映。6、客服人員2名在銷售的過程中，為

27、了更好的處理客戶與開發(fā)商之間的各種法律問題，協(xié)助客戶簽署合同并辦理按揭、交房等各種法律程序，我們會專門為項(xiàng)目配備2名客戶服務(wù)人員。80二、銷售人員培訓(xùn) 811、針對性定制化的培訓(xùn)策略把每個銷售員都打造成銷售精英。優(yōu)秀的銷售精英與普通銷售的區(qū)別在于，一個銷售精英15是由于他的基本銷售技能，而85靠的是良好的修養(yǎng)和社交能力對顧客所形成的影響力。一對一培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)之前，將仔細(xì)分析不同銷售員在技能和素質(zhì)各方面的欠缺，針對銷售員的各個方面制定培訓(xùn)計(jì)劃，旨在充分開發(fā)銷售員的潛在能力。培訓(xùn)還注意團(tuán)體精神的培養(yǎng)，將一個銷售團(tuán)隊(duì)的能力充分發(fā)揮出來。培訓(xùn)過程中會邀請各個行業(yè)的知名人士，主要是這些人作為事業(yè)的成功

28、者，除了在專業(yè)方面的知識可以指導(dǎo)銷售員以外，良好的修養(yǎng)和社交能力在他們身上可以很直觀的體現(xiàn)出來，對銷售員形成直接影響。 822、培訓(xùn)內(nèi)容1）建筑美學(xué)培訓(xùn)建筑美學(xué)是對建筑物及其環(huán)境進(jìn)行審美評價的學(xué)科。隨著建筑美學(xué)的興起，建筑物及其環(huán)境的協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展性，愈來愈引起建筑師的重視，并得到了全社會的關(guān)注。作為一個新穎的社會關(guān)注點(diǎn)，建筑美學(xué)在項(xiàng)目居住、投資等各個方面都會起到作用對銷售人員就如下的幾個方面進(jìn)行深入的培訓(xùn)：建筑形態(tài)建筑立面室內(nèi)空間環(huán)境傳統(tǒng)風(fēng)水學(xué)832）室內(nèi)裝飾風(fēng)格知識培訓(xùn)聘請室內(nèi)設(shè)計(jì)師進(jìn)行項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)培訓(xùn)，使銷售人員對本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)理念和室內(nèi)設(shè)計(jì)的整體趨勢能有一個深刻的把握。主要培訓(xùn)方

29、向?yàn)椋簢H室內(nèi)設(shè)計(jì)流行趨勢室內(nèi)設(shè)計(jì)選材室內(nèi)設(shè)計(jì)的空間利用843）國際禮儀培訓(xùn)作為本項(xiàng)目的銷售人員，進(jìn)行過嚴(yán)格的國際禮儀培訓(xùn)是其能夠上崗的必要條件，對于所有剛剛來到本項(xiàng)目的銷售人員，我們都會從國際標(biāo)準(zhǔn)禮儀學(xué)院聘請專業(yè)的禮儀培訓(xùn)人員對其進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核通過后才允許上崗。在禮儀培訓(xùn)的課程中包括以下方面初次見面電話使用文化、禮儀男/女士著裝溝通文化用餐禮儀大型酒會、電梯、乘車禮儀意識小測驗(yàn) 854）化妝培訓(xùn)化妝培訓(xùn)不僅僅是技能方面的培訓(xùn)，更多的是對審美能力的提升。我們請專業(yè)化妝師幫助銷售員找出屬于于她的最佳色彩，定位款式風(fēng)格，傳授日?；瘖y技法。用科學(xué)、理性的想法和建議，讓銷售員最大程度地

30、展現(xiàn)出個人獨(dú)有的魅力。865）銷售心理培訓(xùn)（卡耐基銷售心理培訓(xùn)） 卡耐基認(rèn)為，一個不合格的銷售人員，不停的告訴他方法與技巧終究也不過是浪費(fèi)時間而已，因?yàn)樗拇竽X會決定他的行為，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的銷售心理的銷售人員。876）流行時尚的培訓(xùn)（時尚雜志主編）現(xiàn)代社會流行時尚對一個人的影響力，表現(xiàn)在各個方面，對時尚的了解與把握也是一個人文化底蘊(yùn)的體現(xiàn)。 887）團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)（拓展訓(xùn)練、野外生存訓(xùn)練）I + We = Fully I，這是美國一個叫榮格的著名心理學(xué)家列出的公式。意思是說，一個人只有把自己融入集體中，才能最大程度地實(shí)

31、現(xiàn)個人價值，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 898）基礎(chǔ)銷售包括以下方面：產(chǎn)品培訓(xùn)建筑理念培訓(xùn)（建筑設(shè)計(jì)單位）戶型設(shè)計(jì)培訓(xùn)（戶型設(shè)計(jì)單位）室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)培訓(xùn)（室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)設(shè)單位）園林景觀培訓(xùn)（園林景觀設(shè)計(jì)單位）工程技術(shù)培訓(xùn)（工程技術(shù)單位）銷售技巧培訓(xùn)周邊項(xiàng)目考察國內(nèi)著名同類項(xiàng)目考察90上古的操盤優(yōu)勢最大化利用所有資源：長期積累的眾多高端項(xiàng)目客戶文化營銷的實(shí)際操作：后現(xiàn)代城、西山美墅館、北京國際中心等各類項(xiàng)目的營銷經(jīng)驗(yàn)對各國人文和 歷史的研究與了解91總體推廣策略92項(xiàng)目整體營銷目標(biāo) 利用項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)物業(yè)類型獨(dú)特的優(yōu)勢，結(jié)合項(xiàng)目周邊自然環(huán)境良好、靠近豐臺科學(xué)園等特點(diǎn)，迅速在目標(biāo)客戶群中建立起項(xiàng)目形象位于成熟居

32、住城區(qū)的，緊鄰科技產(chǎn)業(yè)基地的，高品質(zhì)別墅區(qū)鎖定本項(xiàng)目客戶群體，以品質(zhì)作為本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，將建筑藝術(shù)、園林規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)、社區(qū)配套等與品質(zhì)融為一體，通過對高品質(zhì)別墅區(qū)的打造來吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注，初步建立起本項(xiàng)目在市場中的形象，并以此來聚集人氣在機(jī)成熟后通過對高品質(zhì)別墅社區(qū)的諸多賣點(diǎn)炒作營造出本項(xiàng)目熱銷的火爆場面，制造社會新聞熱點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，從而保證項(xiàng)目建設(shè)各階段的銷售回款計(jì)劃如期完成 93各個銷售階段的推廣策略及目標(biāo) 內(nèi)部認(rèn)購期 目標(biāo)：立本案良好的精品樓盤品牌形象（銷售環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、樣板街區(qū)和樣板別墅、相關(guān)服務(wù)），提高客戶的心理價位快速地適應(yīng)市場，將市場對本案的各方面反饋信息及

33、時準(zhǔn)確完整地上報發(fā)展商有關(guān)管理和決策部門，并提出相應(yīng)的解決方案本期銷控框架范圍內(nèi)，最大限度地將預(yù)推廣期積累的意向客戶轉(zhuǎn)化為內(nèi)部認(rèn)購客戶最快速地形成內(nèi)部認(rèn)購熱銷局面，并為正式開盤儀式的大熱銷場面做好客戶積累和人氣鋪墊94銷售策略：對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方位持續(xù)強(qiáng)化培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目的理解提升到盡可能高的層次對別墅市場的直接競爭項(xiàng)目進(jìn)行持續(xù)深入地銷售動態(tài)監(jiān)測和針對性銷售策略制定。并對周邊所有泛競爭項(xiàng)目進(jìn)行全員實(shí)地考察和綜合評價，同時考察和綜合評價周邊所有市政配套和商業(yè)配套積累意向客戶，適時地推出意向客戶與開發(fā)企業(yè)的對話活動，從中了解客戶的需求，拉近與客戶的關(guān)系針對本案產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)和動態(tài)競爭環(huán)境制定內(nèi)部認(rèn)購價格體系和銷控體系，形成嚴(yán)謹(jǐn)而完善的統(tǒng)一說辭 全面收