2022年蕉下控股商業(yè)模式及競爭優(yōu)勢分析

1、2022年蕉下控股商業(yè)模式及競爭優(yōu)勢分析1.公司分析：深耕防曬市場十余年，優(yōu)質(zhì)的城市戶外品牌基本概況：國內(nèi)防曬服飾第一品牌，業(yè)務(wù)范圍持續(xù)拓展作為領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)城市戶外品牌，公司致力于為消費(fèi)者提供兼具創(chuàng)新科技和美學(xué)設(shè)計(jì)的戶外功能性產(chǎn)品，自2013年成立后，以傘類防曬產(chǎn)品為起點(diǎn)，瞄準(zhǔn)并深耕年輕女性戶外產(chǎn)品市場。公司根據(jù)消費(fèi)者需求與痛點(diǎn)，逐步擴(kuò)展市場，2019年公司非傘類防曬品進(jìn)一步擴(kuò)展至防曬服、口罩等配飾品類。經(jīng)過多年發(fā)展，2021年公司成為防曬服飾第一大品牌，總零售額及線上零售額市占率達(dá)5%、12.9%，防曬服飾線上零售額超過第二品牌5倍。公司搭建了多元化的產(chǎn)品組合，主要包括服裝、傘具、帽子、其他配

2、飾和鞋履，能夠適應(yīng)于休閑社交而非競技運(yùn)動(dòng)的戶外活動(dòng)場景，包括城市生活、休閑運(yùn)動(dòng)、旅行度假、踏青遠(yuǎn)足、露營等。公司以科技創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，不斷豐富產(chǎn)品矩陣，提供防曬、涼感、干爽、保暖、防水、輕便及運(yùn)動(dòng)防護(hù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)健康及充滿活力的戶外活動(dòng)日益增長的需求。2021年公司防曬產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，同時(shí)拓展非防曬戶外產(chǎn)品市場，2021年服裝、傘具、帽子營收占比分別為29.5%、20.8%、18.7%，非防曬類產(chǎn)品營收占比達(dá)20.6%。財(cái)務(wù)分析：品類快速拓展，帶動(dòng)業(yè)績高增公司一方面持續(xù)升級(jí)迭代產(chǎn)品并擴(kuò)展產(chǎn)品組合及城市戶外場景覆蓋范圍，另一方面公司持續(xù)擴(kuò)展銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)更多客戶的有效觸達(dá)，帶

3、動(dòng)公司近年來業(yè)績快速增長，2021年公司分別實(shí)現(xiàn)營收、經(jīng)調(diào)整后凈利潤24.10億元、1.36億元，同增203.15%、244.27%。2021年公司產(chǎn)生較大的可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)，導(dǎo)致公司2021年歸母凈利潤為-54.72億元。公司品類快速拓展，以傘具為起點(diǎn)，持續(xù)拓展產(chǎn)品矩陣。受其它品類產(chǎn)品的持續(xù)擴(kuò)展，傘類產(chǎn)品收入占比逐年下降，從2019年的86.9%下降到2021年的20.8%。2021年服裝、帽子、其他配飾和產(chǎn)品營收占比不斷提升，達(dá)29.5%、18.7%、25.4%、5.6%,同增12.03PCT、3.4PCT、6.62PCT、3.68PCT，主要系一方面市場對(duì)于防曬帽、防曬及保

4、暖服裝產(chǎn)品需求的增加，另一方面公司持續(xù)推出廣受市場歡迎的新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購買。從毛利率來看，2019-2021公司毛利率與各項(xiàng)產(chǎn)品毛利率走勢基本趨同，呈現(xiàn)先上升后平穩(wěn)的態(tài)勢，從2019年的50.0%增長至2021年的59.1%，主要系一方面產(chǎn)品組合更加多元化，高附加值產(chǎn)品銷量增加，疊加供應(yīng)鏈管理能力提高，成本得到有效控制；另一方面隨著品牌知名度提高，產(chǎn)品存在一定程度的溢價(jià)。具體來看，傘具毛利率穩(wěn)步提升，主要系公司繼膠囊系列后，又推出毛利率更高的果趣等系列新產(chǎn)品；2020年后服裝、帽子和其他配飾品類毛利率保持穩(wěn)定趨勢。從期間費(fèi)用來看，近年來公司銷售費(fèi)用率持續(xù)增長，由2019年的32.39%增至2

5、021年的45.86%，主要系公司持續(xù)加強(qiáng)營銷投入，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營銷推廣產(chǎn)品和品牌，同時(shí)堅(jiān)持線上線下的全渠道覆蓋，因此產(chǎn)生較大的電商平臺(tái)服務(wù)、品牌產(chǎn)品推廣和運(yùn)輸物流等費(fèi)用，從而積極提高品牌知名度、擴(kuò)大市場份額。受益于公司日趨完善的高效管理模式、收入規(guī)模快速擴(kuò)張，公司管理費(fèi)用率逐步下降，由2019年的12.81%下降到21年的7.37%。公司存貨主要包括待售商品及消耗品，近年來由于公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長，預(yù)測銷售需求會(huì)增加，存貨規(guī)模持續(xù)增長，2021年公司存貨達(dá)2.52億元，同增205.69%。存貨周轉(zhuǎn)方面，2019-2021年公司平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為110天、80天和62天，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)的減少主要由

6、于公司持續(xù)提高存貨管理能力，能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測銷售需求并快速響應(yīng)市場變化。2.經(jīng)營分析：產(chǎn)品品類持續(xù)擴(kuò)張，打造新型商業(yè)模式品類快速擴(kuò)張，迎合城市戶外多樣化場景服裝方面，公司產(chǎn)品包含多個(gè)系列，如防曬、保暖、家居和運(yùn)動(dòng)系列，滿足消費(fèi)者多場景下的需求。公司從防曬服飾系列出發(fā)，采用輕透AirLoop面料，在提供防曬性能的同時(shí)，確保透氣性和清涼感。此外在外觀設(shè)計(jì)方面，防曬服可拆卸兜帽和多種低飽和度的顏色實(shí)現(xiàn)了防曬服飾產(chǎn)品的高度舒適與時(shí)尚美觀，得到消費(fèi)者認(rèn)可。除防曬系列外，公司提供全面的服飾系列，包括保暖系列、家居系列和運(yùn)動(dòng)系列。保暖鞋服產(chǎn)品主要包括襯衫、褲裝、外套和羽絨服等，采用彈性面料，質(zhì)地柔軟、保形性

7、好，具有吸濕排汗、防靜電、保暖的優(yōu)勢。公司家居系列主要包括采用涼感面料制成的內(nèi)衣內(nèi)褲等產(chǎn)品，并且以平滑無痕設(shè)計(jì)提高舒適性；運(yùn)動(dòng)系列包括連帽衫、運(yùn)動(dòng)衫、夾克等產(chǎn)品，在保證舒適穿戴體驗(yàn)的同時(shí)為消費(fèi)者提供更多時(shí)尚日常的服裝選擇。2）傘具方面，公司傘具可用于防曬及防雨，2013年防曬傘推出至今仍是旗艦產(chǎn)品之一。公司的傘具輕便小巧且具備科技支持的防曬功能，融合LRC涂層技術(shù)、全向推拉蜂巢技術(shù)及靜音蜂巢技術(shù)等科技，確?？蛻粽陉?、耐用性、流暢使用等體驗(yàn)。在產(chǎn)品外觀和設(shè)計(jì)方面，公司提供了多樣化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，并且提供三折、五折和六折傘。3）公司推出帽子(漁夫帽、棒球帽和遮陽帽)、配飾(墨鏡、口罩、披肩、袖套及手套

8、)等產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者戶外活動(dòng)場景的穿著需求。公司防曬帽種類多樣，滿足消費(fèi)者出游、通勤和度假等不同城市戶外場景需求，并且采用與服裝產(chǎn)品相似的先進(jìn)面料如AirLoop，能夠阻隔95%的紫外線。除防曬功能之外，公司防曬帽充分考慮消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚與美學(xué)的追求，超大帽檐的設(shè)計(jì)兼具遮擋面部與瘦臉的視覺效果。公司進(jìn)一步提供防曬周邊產(chǎn)品供客戶選擇，以實(shí)現(xiàn)全方位、時(shí)尚新潮的防曬保護(hù)。4）2021年公司進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)由防曬品類到非防曬品類的拓展，拓展適合戶外活動(dòng)的鞋履，包括馬丁靴、帆布鞋、休閑鞋及運(yùn)動(dòng)鞋等產(chǎn)品。公司鞋履多采用彈性FlexCore鞋底及柔軟減震鞋墊，提供舒適的戶外足部體驗(yàn)，防水透氣面料的戶外鞋履，提供消費(fèi)

9、者以雨天等戶外場景下干爽舒適的體驗(yàn)。全方位升級(jí)，打造新型服裝商業(yè)模式公司借助互聯(lián)網(wǎng)思維，全方位升級(jí)服裝的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營，打造服裝行業(yè)新型商業(yè)模式。公司以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，依托于技術(shù)、設(shè)計(jì)能力，向消費(fèi)者提供功能卓越、科技領(lǐng)先和差異化體驗(yàn)的高品質(zhì)戶外產(chǎn)品矩陣。借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的內(nèi)容營銷和以DTC為主導(dǎo)的全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，公司實(shí)現(xiàn)不同品類之間的交叉銷售，有效提升客戶交互與客戶觸達(dá)，帶動(dòng)較強(qiáng)的復(fù)購率和客戶粘性。重視研發(fā)投入，技術(shù)團(tuán)隊(duì)背景多元。2019-2021年公司研發(fā)費(fèi)用率分別為5.17%、4.52%、2.97%，持續(xù)增加研發(fā)投入確保產(chǎn)品功能性。公司技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)平均擁有8年的行

10、業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多元化的專業(yè)背景，包括力學(xué)、材料學(xué)和紡織學(xué)等，能夠提供全面深入的行業(yè)洞見，為產(chǎn)品開發(fā)形成了獨(dú)特優(yōu)勢。嚴(yán)格采用三階段產(chǎn)品開發(fā)方案，流程嚴(yán)密緊湊。公司將產(chǎn)品開發(fā)過程分為產(chǎn)品企劃、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品上市三階段。在產(chǎn)品企劃階段，公司以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過跨界調(diào)研、深度審視和目標(biāo)達(dá)成三大環(huán)節(jié)，從本質(zhì)上識(shí)別市場需求，以提供與之相匹的精選單品。在產(chǎn)品開發(fā)階段，設(shè)計(jì)師結(jié)合美感、流行趨勢和客戶喜好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，開發(fā)團(tuán)隊(duì)在材料、版型和技術(shù)方面努力實(shí)現(xiàn)預(yù)期功能，雙方緊密溝通，共同完成產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)，經(jīng)過產(chǎn)品制造、原型試銷，為最終上市準(zhǔn)備。在產(chǎn)品完成上市后，公司及時(shí)對(duì)上市產(chǎn)品進(jìn)行銷售業(yè)績的復(fù)盤，以指導(dǎo)后續(xù)的升級(jí)

11、迭代環(huán)節(jié)，并通過監(jiān)控電商平臺(tái)及社交媒體平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論來發(fā)現(xiàn)并不斷完善產(chǎn)品，解決新發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)。多元化的營銷體系，內(nèi)容營銷富有吸引力。從營銷策略來看，公司通過產(chǎn)品和品牌活動(dòng)，來培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)城市戶外活動(dòng)的興趣，以此拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)客戶并增加產(chǎn)品需求。同時(shí)公司根據(jù)具體場景，提供具有吸引力的營銷內(nèi)容，以展示產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者購物意愿。公司持續(xù)建設(shè)線下渠道，擴(kuò)展線下零售網(wǎng)絡(luò)，2021年公司66家線下零售門店已覆蓋23個(gè)城市，相比于2019年的15個(gè)城市、39家零售門店大幅提升。公司積極與知名連鎖商超、便利店、百貨商店建立合作。2021年公司線下零售門店實(shí)現(xiàn)營收0.66億元，同增107.0

12、7%。3.競爭優(yōu)勢：持續(xù)強(qiáng)化戰(zhàn)略優(yōu)勢，享細(xì)分市場成長紅利公司專注于研發(fā)，擁有獨(dú)特的精選單品開發(fā)方法論，多年來以創(chuàng)新科技為驅(qū)動(dòng)力，不斷延展產(chǎn)品品類，拓寬產(chǎn)品矩陣，使之覆蓋不同城市戶外場景需求。憑借優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營銷手段和以DTC為主導(dǎo)的全渠道覆蓋模式，公司樹立了較高的品牌美譽(yù)度。作為國內(nèi)領(lǐng)先的城市戶外防曬品牌，未來公司有望充分受益于下游高景氣市場所帶來的高增長機(jī)遇。研發(fā)優(yōu)勢：以消費(fèi)者為導(dǎo)向，橫向縱向拓展品類矩陣公司始終以創(chuàng)新科技為驅(qū)動(dòng)，持續(xù)升級(jí)迭代產(chǎn)品以發(fā)掘更多的增量需求，推出具有高品質(zhì)和設(shè)計(jì)感的戶外功能產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品體驗(yàn)。憑借專注的研發(fā)投入，公司先后取得一系列可以在不同產(chǎn)品間交叉使用的先進(jìn)技術(shù)

13、，包括透過高熱傳導(dǎo)及特殊編織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)冰爽觸感的AirLoop面料、在亞麻纖維中添加防曬助劑以產(chǎn)生長效防曬能力的原紗防曬技術(shù)。公司基于核心底層科技，開發(fā)出多個(gè)品類的精選單品，主要涵蓋服裝、傘具、帽子、其他配飾和鞋履，實(shí)現(xiàn)了從單一防曬品類，到全戶外場景品類的快速拓展。公司多元化專業(yè)背景的技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)為公司強(qiáng)大的研發(fā)能力和獨(dú)特的跨行業(yè)技術(shù)視角賦能，使公司能夠持續(xù)提出創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)思路，將積累的核心技術(shù)用于解決多個(gè)城市戶外場景下的消費(fèi)者痛點(diǎn)，產(chǎn)生跨品類產(chǎn)品開發(fā)的協(xié)同效應(yīng)。公司緊密聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品開發(fā)流程，幫助公司進(jìn)一步挖掘客戶意見，在試用同類產(chǎn)品、閱讀產(chǎn)品評(píng)論、聽取目標(biāo)客戶反饋等方式進(jìn)行深入評(píng)審，從而識(shí)別并

14、解決消費(fèi)者不斷演變的痛點(diǎn)。公司22款精選單品均實(shí)現(xiàn)年收入超過3000萬，顯示了精選單品持久的暢銷性。營銷優(yōu)勢：靈活多維的內(nèi)容營銷，提升營銷效率、提高購買轉(zhuǎn)化率獨(dú)特營銷模式進(jìn)一步加深公司與消費(fèi)者的交互，能夠使公司從廣泛的客戶群體中收集多方面的信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品使用和營銷中的痛點(diǎn)，從而指導(dǎo)公司的產(chǎn)品開發(fā)和營銷流程，加深公司對(duì)消費(fèi)市場的洞察和跨平臺(tái)信息整合和分析能力，以助力公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)和定制化的營銷內(nèi)容投放，進(jìn)一步提升營銷效率和購買轉(zhuǎn)化率。渠道優(yōu)勢：全渠道廣泛布局助力公司直接觸達(dá)龐大消費(fèi)客群以DTC為主的全渠道銷售模式，加強(qiáng)公司對(duì)于產(chǎn)品和品牌理念的展示與傳遞，也加深公司對(duì)于終端消費(fèi)者的了解和觸達(dá)。具體來

15、看，1）在線上店鋪，公司通過展示精美視頻圖像，展示產(chǎn)品設(shè)計(jì)和外觀、呈現(xiàn)產(chǎn)品功能與設(shè)計(jì)和應(yīng)用場景，進(jìn)一步傳遞公司提供優(yōu)質(zhì)戶外產(chǎn)品的品牌理念，吸引消費(fèi)者眼球，刺激購買欲望。2）在各大新興電商平臺(tái)，公司將數(shù)據(jù)賦能、以內(nèi)容為中心的社區(qū)驅(qū)動(dòng)的營銷活動(dòng)與購物相結(jié)合，加強(qiáng)與客戶間的互動(dòng)，從而建立公司與消費(fèi)者間的品牌忠誠度，并提升消費(fèi)者的參與度和購物體驗(yàn)感，強(qiáng)化DTC運(yùn)營能力。3）在線下店鋪，公司將所有零售門店均設(shè)于大城市地區(qū)購物中心和獨(dú)棟建筑，且零售門店裝飾時(shí)尚，采用具有吸引力的方式擺設(shè)各種品類產(chǎn)品，以促進(jìn)交叉銷售，同時(shí)配備專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，針對(duì)客戶的城市戶外需求提供指引和建議，加強(qiáng)消費(fèi)者與店鋪的互動(dòng)，從而進(jìn)

16、一步提升零售店人氣，擴(kuò)大公司跨渠道的品牌影響力。規(guī)模優(yōu)勢：業(yè)內(nèi)收入規(guī)模、成長速度保持領(lǐng)先，形成先發(fā)優(yōu)勢研發(fā)生產(chǎn)+優(yōu)質(zhì)營銷+先進(jìn)渠道優(yōu)勢，共筑優(yōu)質(zhì)城市戶外領(lǐng)軍品牌。先進(jìn)技術(shù)和設(shè)計(jì)能力賦予公司持續(xù)解決消費(fèi)者使用痛點(diǎn)，提供差異化創(chuàng)新性戶外品類的能力，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容營銷和DTC驅(qū)動(dòng)的全渠道銷售和分銷網(wǎng)絡(luò)使公司實(shí)現(xiàn)不同品類間的交叉銷售，有效提高了復(fù)購率增強(qiáng)客戶粘性。2021年公司成為國內(nèi)最大的防曬服飾品牌，在國內(nèi)防曬服飾總零售額和線上零售額市占率分別為5%、12.9%，均位列第一，防曬服飾線上零售額超過第二大品牌5倍。此外2021年公司在全年零售額超過10億元的國內(nèi)鞋服行業(yè)新興品牌中位居第一，且增速最快。公司銷售規(guī)模和收入體量的增長，疊加高效靈活的供應(yīng)體系，帶動(dòng)公司通過規(guī)模化生產(chǎn)，一方面增強(qiáng)對(duì)大量訂單的應(yīng)變能力和快速響應(yīng)市場需求的能力，另一方面增強(qiáng)了公司的議價(jià)能力，降本增效，形成