高保額重疾險(xiǎn)銷售方

1、高保額重疾險(xiǎn)銷售方高保額重疾險(xiǎn)銷售方第1頁P(yáng)ART 1 突破觀念 從加保入手PART 2 細(xì)分客戶 鎖定目標(biāo)群PART 3 簡化流程 四問式銷售目錄CONTENTS高保額重疾險(xiǎn)銷售方第2頁平均每個(gè)案件賠付僅為7.09萬元數(shù)據(jù)起源：健康大背景之理賠大數(shù)據(jù)市場實(shí)踐現(xiàn)實(shí)狀況高保額重疾險(xiǎn)銷售方第3頁保額分析全國重疾險(xiǎn)件均保額本公司代理人平均保額累計(jì)累計(jì)數(shù)據(jù)截止至年6月某司代理人平均保額與該地域客戶件均保額正相關(guān)單位：萬元高保額重疾險(xiǎn)銷售方第4頁加保心路歷程要面子怕生病他人探望時(shí)，被人笑話作為代理人，怕被客戶問保額燈下黑三弟兄買保險(xiǎn)小說，以保額表達(dá)專業(yè)要匹配收入伴隨收入提升，大病險(xiǎn)應(yīng)買到年收入5倍第一階

2、段 被動(dòng)加保：第二階段 主動(dòng)加保：第三階段 爭取加保：要面子怕生病他人探望時(shí)，被人笑話作為代理人，怕被客戶問保額燈下黑三弟兄買保險(xiǎn)小說，以保額表達(dá)專業(yè)要匹配收入伴隨收入提升，大病險(xiǎn)應(yīng)買到年收入5倍高保額重疾險(xiǎn)銷售方第5頁為何是年收入5倍？2年治療期自費(fèi)藥、特需門診等支出3年康復(fù)期保養(yǎng)費(fèi)、家庭收入損失絕大多數(shù)重疾復(fù)發(fā)是因?yàn)闆]有康復(fù)期高保額重疾險(xiǎn)銷售方第6頁5年收入-年全國各省平均月工資一覽表靜態(tài)來看：當(dāng)前全國個(gè)人5年總收入平均在30萬以上，其中一線城市更達(dá)50萬以上動(dòng)態(tài)來看：按當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展，未來我國公民收入將連續(xù)動(dòng)態(tài)化增加*省最少需要30萬，從每位保險(xiǎn)從業(yè)人員開始自查高保額重疾險(xiǎn)銷售方第7頁50

3、萬大病保障是未來必備30萬是為代理人買50萬才是客戶未來基礎(chǔ)需求重疾險(xiǎn)萬元件是衡量代理人專業(yè)度標(biāo)準(zhǔn)高保額重疾險(xiǎn)銷售方第8頁不但僅是百萬保額在收入允許情況下，重疾險(xiǎn)要買到“不能買”為止買到就是賺到，有機(jī)會(huì)就加保保額終究要多少？高保額重疾險(xiǎn)銷售方第9頁幫客戶節(jié)約錢，其實(shí)是低估客戶購置實(shí)力他不在你這里買夠，未來就會(huì)去他人那里買當(dāng)前 重疾險(xiǎn) 銷售四大誤區(qū)01020304只顧治療，不算細(xì)賬必須發(fā)生康復(fù)期費(fèi)用往往被忽略只顧眼前，不顧未來通脹造成物價(jià)上漲，重疾發(fā)生率造成保費(fèi)上漲只考慮促成，不考慮客戶需求為了促成輕易，寧愿降低保額，忽略客戶真正需求高保額重疾險(xiǎn)銷售方第10頁思索假如你客戶現(xiàn)在保額都只有1020

4、萬，未來以后你怎樣面對客戶理賠？（住院花3萬，社保報(bào)1萬，保險(xiǎn)企業(yè)給7萬是好事還是壞事？）高保額重疾險(xiǎn)銷售方第11頁一次7萬理賠怎樣支撐未來健康保障？高保額重疾險(xiǎn)銷售方第12頁一先行自保，對己負(fù)責(zé)才能對人負(fù)責(zé)二關(guān)心他人，從老客戶、親友開始，保單審閱三將關(guān)鍵理念移植在每次銷售過程中“重疾險(xiǎn)”高額件三大認(rèn)知高保額重疾險(xiǎn)銷售方第13頁P(yáng)ART 1 突破觀念 從加保入手PART 2 細(xì)分客戶 鎖定目標(biāo)群PART 3 簡化流程 四問式銷售目錄CONTENTS高保額重疾險(xiǎn)銷售方第14頁業(yè)務(wù)銷售永久不變困點(diǎn)找對人說對話做對事高保額重疾險(xiǎn)銷售方第15頁往年購置過年金險(xiǎn)客戶：將年金領(lǐng)取作為健康險(xiǎn)保費(fèi)起源，放大保

5、障沒有購置：溝通拿出小錢處理大問題全部客戶都應(yīng)該是健康險(xiǎn)客戶：不是全部客戶都能夠成為年金客戶，年金險(xiǎn)是錦上添花，健康險(xiǎn)才是雪中送炭新增客戶：連續(xù)和不停蓄客是保費(fèi)能夠源源不停關(guān)鍵健康險(xiǎn)客戶起源分類高保額重疾險(xiǎn)銷售方第16頁健康險(xiǎn)客戶市場輪廓細(xì)分低端中端高端生存現(xiàn)實(shí)狀況勞身勞心勞錢資金情況錢少無投資未來收入可觀個(gè)別投資資金充裕投資為主購置需求基礎(chǔ)生存需求保障考慮其次風(fēng)險(xiǎn)意識強(qiáng)有購置需求財(cái)務(wù)保障需求為首市場輪廓高保額重疾險(xiǎn)銷售方第17頁高端市場 高端客戶銷售特點(diǎn)個(gè)人財(cái)富充分重視財(cái)務(wù)損失，不重視健康風(fēng)險(xiǎn)治療損失 想購置但額度太高，經(jīng)過核保概率較低（500萬保額面臨臨分）銷售周期較長：1月2月甚至更長結(jié)

6、論：高端市場可觸及，但不能作為主要展業(yè)市場高保額重疾險(xiǎn)銷售方第18頁“重疾險(xiǎn)”高額件客戶定位中端收入人群是高額重疾險(xiǎn)主要銷售對象收入主要起源是工資，收入中止對生活影響巨大高壓工作造成重疾風(fēng)險(xiǎn)高家庭收入主要起源，負(fù)擔(dān)重對重疾險(xiǎn)有購置力保障型重疾險(xiǎn)能最大程度發(fā)揮杠桿作用高保額重疾險(xiǎn)銷售方第19頁中端收入人群客戶特征分析01020304腦力工作者、專業(yè)工作者為主對未來收入增加有期許學(xué)歷高，對保險(xiǎn)有一定認(rèn)知對生活有品質(zhì)要求，生活花銷大高保額重疾險(xiǎn)銷售方第20頁潛在健康險(xiǎn)客戶主要市場鎖定中低端市場高保額重疾險(xiǎn)銷售方第21頁P(yáng)ART 1 突破觀念 從加保入手PART 2 細(xì)分客戶 鎖定目標(biāo)群PART 3

7、簡化流程 四問式銷售目錄CONTENTS高保額重疾險(xiǎn)銷售方第22頁高額健康險(xiǎn)銷售邏輯四問式銷售攤開“教”客戶高效促成123高保額重疾險(xiǎn)銷售方第23頁四問式銷售問題一：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？問題二：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？問題三：健康問題發(fā)生時(shí)，錢從哪里來？開門見四句話問題四：錢主要還是命主要？高保額重疾險(xiǎn)銷售方第24頁問題一：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？病種大致潛伏期肺癌10胃癌23年結(jié)腸癌5肝癌3年以上越是在收入期，工作壓力也越大，重疾就更輕易發(fā)生，同時(shí)這個(gè)階段生病也會(huì)對家庭影響更大重疾不是眼前風(fēng)險(xiǎn)，假如現(xiàn)在就有重疾必定買不了保險(xiǎn)現(xiàn)在購置重疾險(xiǎn)，其實(shí)是為了重點(diǎn)處理未來510年

8、風(fēng)險(xiǎn)談現(xiàn)在和談未來高保額重疾險(xiǎn)銷售方第25頁問題二：健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？收入中止、終止01020304自費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)用必備康復(fù)費(fèi)用家人陪護(hù)收入損失、陪護(hù)費(fèi)談健康風(fēng)險(xiǎn)4大損失高保額重疾險(xiǎn)銷售方第26頁問題三：健康問題發(fā)生時(shí)，錢從哪里來？談帶薪休假重疾險(xiǎn)不但能處理醫(yī)療費(fèi)用，而且能充分利用財(cái)務(wù)杠桿填補(bǔ)收入損失買了足夠多重疾險(xiǎn)，一旦生病，不但能夠安心治病，相當(dāng)于帶薪休假，甚至能夠提前退休案例講解高保額重疾險(xiǎn)銷售方第27頁問題四：錢主要還是命主要？標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二健康保險(xiǎn)不但要處理治療費(fèi)用問題，還要處理家庭財(cái)務(wù)問題，是收入賠償重疾險(xiǎn)保額要匹配經(jīng)濟(jì)增速、醫(yī)療成本、人性訴求，要用未來眼光對待今天保額談保

9、額設(shè)計(jì)考慮原因：經(jīng)濟(jì)條件、健康狀態(tài)、現(xiàn)有醫(yī)療福利情況、家族健康史，以及重大疾病可能會(huì)中止收入時(shí)間最少5年以上年收入高保額重疾險(xiǎn)銷售方第28頁高額健康險(xiǎn)銷售邏輯四問式銷售攤開“教”客戶高效促成123高保額重疾險(xiǎn)銷售方第29頁銷售人員最大問題沒有需求分析，直接進(jìn)入產(chǎn)品刻意改變客戶想法，不會(huì)引導(dǎo)客戶拿掉了客戶在購置過程中最美好東西想象總是在賣自己賣點(diǎn)，而不是客戶買點(diǎn)高保額重疾險(xiǎn)銷售方第30頁銷售推和攤 推：把一個(gè)產(chǎn)品“塞到”客戶手里 攤：擺出來讓客戶看，讓客戶了解， 做不一樣選擇攤話對低端客戶不便講太多，重點(diǎn)是在與中端客戶溝通！高保額重疾險(xiǎn)銷售方第31頁選企業(yè)選代理人選產(chǎn)品“教”客戶怎樣選擇健康險(xiǎn)高

10、保額重疾險(xiǎn)銷售方第32頁股東性質(zhì)未來長久經(jīng)營情況償付能力選企業(yè)高保額重疾險(xiǎn)銷售方第33頁選代理人專業(yè)度長久服務(wù)可能性高保額重疾險(xiǎn)銷售方第34頁攤開來通知客戶健康險(xiǎn)產(chǎn)品選產(chǎn)品項(xiàng)目分類維度是否分紅不分紅賠付次數(shù)輕癥6次，重疾1次保險(xiǎn)期間保終生重疾/身故賠重疾+身故+輕癥輕癥情況輕癥豁免病種全方面性防全方面重疾病重疾種類100種重疾+50種輕癥年金轉(zhuǎn)換可申請年金轉(zhuǎn)換可購置人群全部人群高保額重疾險(xiǎn)銷售方第35頁引導(dǎo)關(guān)鍵2：重疾險(xiǎn)和醫(yī)療哪個(gè)更主要？不要讓醫(yī)療險(xiǎn)喧賓奪主，重疾可附加醫(yī)療，不是醫(yī)療搭賣重疾！主推重疾，個(gè)人及客戶利益最大醫(yī)療險(xiǎn)處理是看得起病，能不能看問題重疾險(xiǎn)處理是看好病，不影響生活質(zhì)量問題生病后安心治療是最主要高保額重疾險(xiǎn)銷售方第36頁讓客戶和你共同分析得出產(chǎn)品需求答案高保額重疾險(xiǎn)銷售方第37頁高額健康險(xiǎn)銷售邏輯四問式銷售攤開“教”客戶高效促成123高保額重疾險(xiǎn)銷售方第38頁身邊人有沒有生病，和客戶一起思索和引導(dǎo)，客戶一定不希望看不起病是自己。與客戶回想醫(yī)院看病場景，生病與醫(yī)院探討是治療方案還是錢？錢不是第一位，而能不能治好是第一位，所以不要先討價(jià)保額問題，而是要先看可否處理未來問題。你現(xiàn)在擔(dān)心父母