第一部分客戶定位

1、第一部分客戶定位一、目標客戶定位1、置業(yè)客戶投資者這部分客戶以佛山本地人為主，有富余的資金，對本地商業(yè)發(fā)展充滿信心，同時亦認同項目的經營理念，希望通過購買商鋪能獲得穩(wěn)定的租金收益，達到保值增值的目的。但由于目前佛山當地批發(fā)行業(yè)缺少有產權的商鋪供市場買家投資源，因而，項目推出的商鋪能滿足市場需要，同時，發(fā)展商在售出商鋪時有必要統(tǒng)一提供一定的租金保證，降低投資者的投資風險，以增強其投資獲利的信心。此部分買家以投資為主要目的，對于單價的敏感度相對較低，但對于商鋪的總價會比較關注，因此，出售商鋪的總面積不宜過大，同時，由于其自身不準備經營，只為取得穩(wěn)定的租金收入，因此，提供固定的回報收益將是吸引其購買

2、的重要因素。經營者此部分客戶目的購買商鋪以供日后經營，此部分客戶對經營行業(yè)、市場情況都較為熟悉，但由于其需要投入較大量的前期資金成本，因而需求有較靈活的付款方式及付款時間。2、招商客戶品牌商戶為提高項目的整體形象檔次，需要引入個別知名度較高的品牌商戶，因此對此部分的商戶應提前接觸，在商鋪位置上應優(yōu)先給予考慮，在租金方面給予較多讓利，以吸引其進駐，同時此部分鋪位可以帶租發(fā)售的形式。大型商家此部分客戶以租為主，同時需要有較大的使用面積，如果有良好的投資前景，亦會考慮購買商鋪作為穩(wěn)定的經營場所，因而針對該部份客戶建議可提供租金與樓款結合的形式，即客戶在租期內可把原租金作為樓款一部分，以吸引其購買。普

3、通商家為時代廣場今后的主力經營商家，該客戶群主要來源于正待拆遷的火車站五金批發(fā)市場、敦厚五金批發(fā)市場的現有經營者，其市場空間將超過m2,其次是安安五金批發(fā)市場、佛山綜合批發(fā)市場、城北五金批發(fā)市場的部分看中長期經營的商家。第二部分營銷推廣一、推廣主題華南地區(qū)首個全天候一站式工業(yè)原材料采購中心。推廣主題組合：華南地區(qū)工業(yè)原材料權威價格信息平臺超前的經營理念和經營模式項目的獨特定位及個性首個擁有產權的批發(fā)型商業(yè)項目極具潛力的投資前景二、推廣策略1、租售策略目前佛山大型商業(yè)物業(yè)常見的推盤方式分析統(tǒng)一出租優(yōu)點：發(fā)展商能有組織地進行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經營、同意管理，易于營造商業(yè)氣氛，物業(yè)經營情況較佳，利于形成

4、整體品牌及市場效應。缺點：發(fā)展商的資金回收期長，前期的投入資金較大，發(fā)展商需具有雄厚的資金實力之外，同時需具備強有力的物業(yè)經營管理能力。佛山廣場、百花廣場等物業(yè)均采取上述的統(tǒng)一出租的推盤方式，開業(yè)至今，雖然物業(yè)的經營管理較好，商業(yè)氣氛較濃，但發(fā)展商的資金回收期較長，同時阻礙了發(fā)展商的其他項目的投資及開發(fā)，不利于企業(yè)的未來的整體發(fā)展。分割出售優(yōu)點：項目可以較快地回籠資金缺點：招商難度大，商場后期經營管理難統(tǒng)一，難以形成整體效應。佛山城市廣場采取分割出售使用權的形式進行銷售，雖然取得不錯的銷售業(yè)績，但商場在賣散之后，發(fā)展商無權對商場進行統(tǒng)一的經營，同時由于小業(yè)主的意見難以統(tǒng)一，整個商場的經營容易陷

5、入困境，商場的品牌及升值潛力容易受損，難以形成長期的整體效應。2、對本項目推盤方式的建議統(tǒng)一出租雖然對于商業(yè)整體經營成功最為有利，但發(fā)展商投資回報期太長，整體出租不利于本項目的資金運作，發(fā)展商承受的資金壓力、經營壓力較大，同時難以開發(fā)后期項目，不適合本項目。分割出售雖然能在短期內回籠資金，但由于項目賣散后，招商困難重重，同時發(fā)展商無權對商場進行統(tǒng)一經營，項目后期的經營難度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店進駐可能性極?。ㄓ捎谑Ｓ嗝娣e分散，不能滿足主力品牌商戶的大面積承租的要求），主力品牌店未能進駐，對經營者造成影響，缺乏經營信心，而投資者未能得到預期的回報，投資信心受到嚴重的打擊，

6、從而導致項目未能形成整體的商業(yè)效應，影響項目的銷售。同時從發(fā)展商長遠發(fā)展角度來看，項目的經營不善，間接對發(fā)展商的聲譽、品牌及以后投資開發(fā)其他項目將造成不利的影響。因此不適合本項目。3、為本項目度身定做的租售策略以售為主，租售結合項目整體以售為主，通過返租回報及帶租約發(fā)售的形式進行統(tǒng)一經營，在銷售同時輔以對大商戶的招商，通過大商戶進駐的影響力帶動整體銷售。租售策略注釋：利用銷售部分面積回籠一定的資金，減輕發(fā)展商的資金壓力?？深A留出租部分用于大商戶的招商，營造品牌效應，促進其他商鋪銷售。發(fā)展商作為主導者與投資者、經營者三方共擔風險，增強投資者及經營者的信心及對發(fā)展商的信任。發(fā)展商采取返租回報，利于

7、發(fā)展商對項目后期的統(tǒng)一經營，形成規(guī)模效應，為發(fā)展商以后開發(fā)其他項目創(chuàng)造有利條件。三、銷售手段具體銷售手段的制定，應先從分析不同類型客戶對商鋪的要求著眼，除了一般考慮因素如地點，售價，發(fā)展商背景，物業(yè)檔次與素質外，各類客戶有其不同的要求，對項目的賣點會作不同程度的重視。有效的銷售策略是：發(fā)展商在能力范圍內，針對不同類型的客戶，進行針對性銷售手段，以解決不同客戶的問題，促使其成交。根據我司上文提交的本項目目標客戶分析，主要有二種客戶：投資者及經營者。因此針對上述類型的買家，我司將采取以下策略及手段進行銷售推廣。針對性的銷售推廣原則1、針對投資者需解決問題-免除投資者對本項目進行投資所憂慮的投資風險

8、令投資者獲得較高的投資回報令投資者確信本項目的投資前景樂觀解決的方法-返租回報帶租約發(fā)售售后保租注釋A.返租回報-在銷售中，發(fā)展商統(tǒng)一對賣出的商鋪進行商鋪使用權的返租方式，在返租的年限內（通常為3年），每年給予8%-10%的租金回報給投資者，而發(fā)展商則擁有該商鋪的使用權及經營權。有利因素-通過發(fā)展商幫投資者進行前期經營，免除投資者投資的風險憂慮的同時獲得較高的投資回報，而經過幾年經營后商鋪價值更得到提升，投資回報更高，同時投資前景更好。發(fā)展商易于統(tǒng)一掌握商鋪的經營權，利于進行整體招租及后期經營管理，令物業(yè)形成整體效應，促進其他商鋪的銷售。返租回報舉例樓層面積售價總價年回報率年總回報單方回報預計

9、租金利潤B帶租約發(fā)售在銷售中，發(fā)展商先對部分二線商鋪進行統(tǒng)一招商，然后將鋪位帶租約發(fā)售。c售后保租成立租務部，進行售后保租，保證在一定年限內免費幫助小業(yè)主尋找租客承租。有利因素在通在過帶租約發(fā)售令投資者前期投資即可獲利，增加投資者的投資信心；售后保租免除投資者長遠投資招商的煩勞。2、針對經營者需解決問題在令在經營者確信本項目的經營前景樂觀，增加信心減輕經營者的前期投入，降低購買門檻解決的方法在在首期免息支付創(chuàng)業(yè)支持基金注釋A首期免息支付買家交付一成首期后，剩余的三成首期在發(fā)展商規(guī)定的時間內免息分期支付給發(fā)展商。B創(chuàng)業(yè)支持基金發(fā)展商在自我經營的買家所支付的金額中，提出的金額成立創(chuàng)業(yè)支持基金會，在

10、開業(yè)時以現金或貸款的形式支持經營者創(chuàng)業(yè)。有利因素在發(fā)在展商通過對經營者提供前期的首期免息支付及后期的創(chuàng)業(yè)支持基金，降低經營者的前期投入及購買門檻，更給予后期經營的支持，令買家免除經營資金緊張的擔憂，更增加經營者的經營信心。3、在銷售過程中對經營者的限制在商鋪的買賣合同中列明每個商鋪的經營范圍和功能劃分，規(guī)定經營者不能超出此功能劃分，利于發(fā)展商統(tǒng)一組織經營管理，從而易于營造整體效應，促進銷售。四、招商手段1、招商原則銷售與招商并舉，以首層帶旺全區(qū)首層以上遵循由高至低，面積從大到小的招商原則由于項目進行返租回報的銷售策略，發(fā)展商對商鋪擁有經營權。所以在項目進行銷售的同時就可以對某些品牌客戶開展前期

11、招商接觸。希望在開業(yè)前能夠落實幾家大品牌商戶加盟，并以此作號召帶旺整條步行街的銷售。2樓至3樓應從高層向低層招商，招商目標先放在使用面積較大的商戶身上，當高樓層已有租戶并且整個項目已有幾個大型核心商戶之后，容易利用大商戶的影響力形成項目的整體宣傳效應，對于商鋪的銷售及后期招商相對來說會較輕松，同時能爭取較好的出售及租賃條件。2、租賃條件租期：3-年5按金：相當于兩個月租金。免租期：20平0方米以下，免租兩個月200-平8方0米0，免租三個月80平0方米以上，免租三個月以上（根據實際情況商定）3、核心客戶招商招商對象-境-內外大中型著名品牌的五金、建材商家或大型廠家的產品展示場地操作手法-制-作

12、項目招商手冊，直接派發(fā)到核心客戶手中。租賃手段-純-租金及保底分成純租金-純-租金每月于月底繳付一次。保底分成-營-業(yè)額扣點，比例通常在營業(yè)額10-之1間5提%取。發(fā)展商提取當月總營業(yè)額的10-作1為5場%租補償，其他作為商家的營業(yè)收入，同時發(fā)展商可與商家簽定保底協(xié)議，以確保發(fā)展商的基本利益。這種方式合作期通常在一年內，視商家經營情況再決定合作期限。以上的核心商戶租用面積大，有很好的名牌效應和聚眾作用。利用其率先進駐帶來的影響力，為招商帶來良好的聚眾效果。但這部分客戶普遍條件苛刻，要求發(fā)展商的配合較多，如車位、內部交通、物流、租金和免租期等，因此針對這部分商家的招商存在一定的難度。五、價格定位

13、本次項目售價的初步設定，我們是在未考慮項目今后的策劃定位及建筑形態(tài)及類比項目轉手所須費用（均需交納轉手費）的情況下，利用類比評估法，直接測算地塊的價值：類比項目：火車站五金批發(fā)市場投資回報率：8%年/投資回收期：10年參考租金：元m2根據等額求現公式，結合市場狀況得出項目首層最保守的價值如下：首層：元m2由于目前區(qū)域市場尚無二、三樓租賃價格，我們僅根據經驗按100：%60：%40比%例測算如下TOC o 1-5 h z一層：元m2三層：元m2在考慮現代建筑形態(tài)（5）%、批發(fā)市場商業(yè)面積的稀缺度（15）%、交通便利性（15）%、更為合理的功能布局（的情況下，為項目實際價值加權后，可預期的銷售價格

14、為:首層：元m2一層：元m2三層：元m2價格定位原則：階段性價格定位本項目的價格定位為：同區(qū)域內的中高價格檔次。以項目首層均價為標準：250元0/0平方米（建筑面積）。具體各階段價格走勢見下圖其他各層價格定位均以此曲線為標準六、推廣計劃1、整體租售思路及計劃分階段銷售思路根據本項目的規(guī)劃以及功能分布的特點，建議整體銷售分四個階段進行推廣，在不同的推廣期推售不同功能定位的商鋪。雙管齊下的推廣在銷售過程中，配合銷售分期推出招商租賃，通過大客戶的進駐促進銷售，同時通過銷售帶動商鋪的租賃，最終形成互補及雙旺的效應。商場整體推廣租售計劃除內部認購期外，我們根據總體推廣布局，將項目的銷售分為3個時間進行，

15、其推貨量如下：樓層建筑面積階段一（3個月）階段二（4個月）階段三（3個月）樓層建筑面積階段一（3個月）階段二（4個月）階段三（3個月）比例面積比例面積比例面積及2樓已各預留40的%面積用于品牌招商、不做銷售用途階段三主要用于前期所剩尾貨的銷售各階段同步進行招商組織七、各階段銷售租賃方案1、內部認購期推售時間年月上旬至月底銷售目標-迅-速提升本項目在本區(qū)域內的知名度，短時間內完成首層一線鋪面的銷售及二線鋪面的租賃，引發(fā)市場轟動效應。目標客戶以附近的從事五金經營的客戶為主要銷售對象。推貨原則-為令項目推出即可占領市場及產生轟動效應，建議內部認購先推出少量首層一線商鋪單位，以比較實惠的價格引起市場的

16、關注。內部認購后期階段再推出位置較佳二、三的一線商鋪單位與之搭配，使銷售價格有所提升。銷售均價首層：元itf、二層：元nf、三層：元itf。工程配合以以工地外包裝更新、施工機械人員進場開工，銷售中心落成可供使用，銷售宣傳資料完善，外圍廣告宣傳包裝完成。推廣活動以以區(qū)域聯(lián)展時間年月下旬至月底，貫穿整個內部認購階段。作用以以通過在周邊各大批發(fā)市場進行戶外聯(lián)展，同時配合電視、電臺廣告以及報紙繕稿的炒作，將項目首次銷售信息進行發(fā)布，力求在短時間內樹立項目的市場知名度，為下階段正式開售鋪墊。2、商鋪誠意金認購活動時間年月下旬至月底方式以以為了進一步在內部認購之前對項目的價格進行摸查以及積聚客源，在正式發(fā)

17、售時制造聲勢。采用為期約個月的內部登記認籌，期間將有較大的折扣以吸引客戶交納誠意金。內部認購當天將采取先到先得的方式進行銷售。廣告費用-內-部認購期間廣告總投入約17萬5，約占總廣告費用的25。%第一階段：3個月推售時間-20年055月至7月底，首次發(fā)售時間為200年55月初，200年56月及7月為本階段的延續(xù)推廣期。銷售目標擴大項目的市場影響力，帶動項目銷售價格的提升，將目標客戶的范圍逐步擴大。同時通過對大商戶的引進為下階段的熱銷期提供有利條件。目標客戶-以-附近的佛山客戶為主，逐步吸納南海、順德、高明、三水區(qū)域的客戶。推貨原則-在-市場對本項目的知名度已經有一定認識的情況下，配合買家的購買

18、意欲，建議推出全部首層一線鋪位以及二線鋪位。銷售均價首層元平方米、二層：元面、三層：元m2o工程配合-項-目工程至封頂階段，銷售中心布置完善，示范區(qū)完成包裝布置，部分景點示范區(qū)落成。銷售方式返租回報、帶租約發(fā)售時間-20年055-月6份方式-對購買首層一線鋪位及二線鋪位的客戶分別實行返租回報及帶租約發(fā)售的銷售方式，免除客戶投資擔憂的，令客戶購買后即可獲得回報；同時發(fā)展商掌握一線鋪面的經營權，利于商場的整體招商及統(tǒng)一經營，為后期商鋪隆重開業(yè)提供前期基礎?？蛻粽猩虝r間-20年062月份方式利用我司客戶資源，對大型的商戶進行直銷及舉辦招商會，吸引大型商戶進駐本項目。廣告費用公開發(fā)售期間廣告總投入約

19、萬，約占總廣告費用的。第二階段：4個月推售時間-20年085月至11月底，首次發(fā)售時間為200年38月初。銷售目標-利-用前期熱銷勢頭，以及大商戶進駐的利好消息，通過電視、報紙、展示等途徑將本項目的投資龍頭地位確立，通過工程信息發(fā)布及展示，增加買家信心，引發(fā)項目的另一銷售高潮，為項目即將開業(yè)提供有利支持。目標客戶-以-佛山、南海、順德、順德、高明、三水等外區(qū)域的客戶為主，本地客戶為輔。推貨原則-加-大首層推廣力度，二層銷售過半的情況下，加推二層剩余單位，補充貨量，增加三層的銷售貨量。推貨范圍-首-次推貨范圍為首層剩余鋪位，約4成面積；二層二線鋪位，約2成面積。三層的2成貨量銷售均價首層元itf

20、、二層：元面、三層：元m2o工程配合-項-目工程至外立面完成階段，內部公共裝修完成，公共配套及綠化景區(qū)全部完成。推廣活動鋪王之王尊崇競買會3、針對不同地區(qū)針對佛山當地報紙媒體利用當地報紙媒體進行宣傳。（根據我司對佛山地區(qū)的市場調查所知，報紙是當地居民接收房地產信息的主要媒體。）?公關活動-根-據我司經驗，公關活動對當地居民的促銷效果明顯。?路牌宣傳-在-報紙主要物流集散地樹立廣告牌，如廣佛路、佛山大道、廣佛高速終點出口等。報紙夾報-在-當地平時較多居民購買的報紙內進行單張夾報宣傳。針對佛山外圍區(qū)域?電臺媒體-針-對外區(qū)市民電臺收聽率高的特點，在當地主流的、覆蓋面廣的電臺（佛山電臺、佛山電臺等）

21、進行信息發(fā)布，擴大宣傳層面及覆蓋范圍.?報紙媒體-在-外區(qū)的主流報紙（例如佛山的廣播報、佛山日報等）進行軟性文章鋪墊（繕稿）及硬性廣告的促銷宣傳，力求吸引外區(qū)的目標客戶。?戶外巡展-在-外圍區(qū)域的商業(yè)中心區(qū)進行戶外巡展，將信息直接發(fā)布，并形成市場效應，吸引外區(qū)客戶置業(yè)本項目。?網絡媒體-充-分利用現代資訊科技，通過商場的電子商務網站，在網上進行招商，使項目突破地域的界限，利用互聯(lián)網向全國商家發(fā)布招商信息，造就最迅捷、最先進的廣告宣傳作用。利用互聯(lián)網查詢各種目標客戶，主動向客戶發(fā)出電子郵件，詢問投資意欲，尋求國內外知名商家進場經營。4、針對銷售后期及長遠經營?業(yè)戶會刊-當-銷售及招商達到一定的數

22、量后，建立完善的客戶檔案，成立業(yè)戶交流會，創(chuàng)辦業(yè)戶會刊，使之成為發(fā)展商與商戶之間溝通的橋梁，發(fā)展商會將商場的工程進度、招商進度及一切與商戶相關聯(lián)的事宜及時、準確傳遞給商戶。有利于發(fā)展商發(fā)掘業(yè)主及商戶的關系網，通過較少的宣傳費用吸納新客，促進銷售；同時利于發(fā)展商對業(yè)主及商戶的跟進，便于已入場商戶隨時了解招商工作進度，提高雙方溝通效率，而且有利于商場的長期經營和客戶資料更新，為商場以后的經營建立和諧的商場文化及良好的經營基礎。合理性由于目標客戶區(qū)域不同、目標客戶群的側重點不同以及銷售階段的側重點不同，因此在宣傳推廣的費用安排比例上要遵循七三法則：區(qū)域內宣傳與區(qū)域外宣傳費用比例為：7：3長效性宣傳（

23、如現場包裝、平面印刷資料、路牌燈箱等）、公關推廣活動、區(qū)域性的電視廣告與報紙廣告、電臺廣告的費用比例為：7：3有效性通過多種宣傳途徑的最佳性組合，而達到整體宣傳的有效性。這就意味著如何配合各階段的推廣策略，安排最佳的宣傳組合：十一、各階段宣傳媒體組合銷售階段性費用比例費用總額媒體組合建議內部認購期25%175戶外廣告、現場包裝等進行形象宣傳。通過參與及舉辦公關活動建立樓盤的市場知名度。以電視廣告、電臺廣告為主力媒體進行前期宣傳鋪墊。配合少量報刊媒體進行形象廣告宣傳及發(fā)布銷售信息。階段一35%245以電視廣告進行樓盤具體信息發(fā)布的主要途徑。以聯(lián)和展覽形式加強項目的市場認知度。利用黃河地產的資源優(yōu)勢進行針對性的宣傳推廣。配合展銷會期間內容豐富的活動，制造銷售聲勢。階段二30%210以高素質的活動為主線，連接該階段的整體銷售。通過已進駐的大商戶的影響力進行連帶銷售利用前期成交的舊買家?guī)有驴统山?。階段三10%70減少硬性廣告宣傳。利用階段性的優(yōu)惠措施在區(qū)域內進行直銷式宣傳。利用舊業(yè)主介紹新買家的第二銷售途徑宣傳。十二、廣告費用預算由于項目目標客戶除佛山地區(qū)外，更覆蓋包括南海、高明、順德、三水等外圍區(qū)域，覆蓋層面較廣，同時由于項目所處位置的不明顯，宣傳難度增加，而且在銷售后期需招商推廣，因此宣傳推廣費用要有針對性及延續(xù)性。建議本項目的宣傳推廣費用為項目整體銷售額的2。