差異化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型

1、差異化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型渠道模式是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要要素之一，經(jīng)過(guò) 近二十年的理論研究與實(shí)踐，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)常規(guī)的渠道運(yùn)營(yíng)模 式一一無(wú)論是理論還是實(shí)操都十分熟悉。但由于中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境的復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)許多中大型企業(yè)出現(xiàn)了渠道老化問(wèn)題：投入 費(fèi)用高、銷(xiāo)量起不來(lái)、管理難度大、盈利能力下降等，常規(guī)的渠 道理論與實(shí)踐已不能滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)的發(fā)展需要。企業(yè)需要一種具 有自身特色的、具有差異化的、具有強(qiáng)大張力和盈利能力的渠道 模式，這就需要在原有常規(guī)渠道模式基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新性地系統(tǒng)整 合、優(yōu)化與提升。尚陽(yáng)咨詢(xún)經(jīng)過(guò)多年的研究和實(shí)踐，首創(chuàng)“差異 化渠道360度結(jié)構(gòu)分析模型”，通過(guò)定量與定性分析，制

2、定系統(tǒng) 的解決方案，為企業(yè)打造差異化渠道模式提供切實(shí)有效的指導(dǎo)。渠道模式優(yōu)化提一差異化渠道360度結(jié) 構(gòu)分析模型的應(yīng)用一、決定渠道模式差異化的八大體系1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系2、價(jià)差分配體系3、分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)體系4、促銷(xiāo)管理體系 5、管理服務(wù)體系6、區(qū)域運(yùn)營(yíng)體系7、人員管理體系8、品牌建設(shè)體系二、企業(yè)渠道模式優(yōu)劣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、優(yōu)勢(shì)型渠道模式：年銷(xiāo)售增長(zhǎng)30%以上，處于行業(yè)領(lǐng)先， 且銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率高于銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)率。2、穩(wěn)定型渠道模式：年銷(xiāo)售增長(zhǎng)15%左右，處于行業(yè)中上 水平，且銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售費(fèi)用同比增長(zhǎng)。3、老化型渠道模式：年銷(xiāo)售增長(zhǎng)10%以下，低于行業(yè)中等 水平，銷(xiāo)售收入低于銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)速度。三、渠道模式

3、360度結(jié)構(gòu)分析1、從營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度分析渠道模式渠道是為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的，產(chǎn)品的特征、功能、檔次是決 定渠道選擇主要因素，所以，要想對(duì)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化提升，就 需要從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度進(jìn)行分析。從分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、人力 資源、財(cái)務(wù)成本、生產(chǎn)研發(fā)，到產(chǎn)品戰(zhàn)略，再到差異化渠道模式 的匹配性，這才是渠道模式優(yōu)化提升的根本。2、渠道模式的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)的調(diào)研分析一個(gè)企業(yè)渠道模式的形成是多年積累形成的，它的歷史沿 革從很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思維的主導(dǎo)慣性和客觀現(xiàn)實(shí)，而 企業(yè)渠道模式的現(xiàn)狀，更需要我們?nèi)パ芯?、尊重和審視，它們?決定企業(yè)未來(lái)渠道模式變革的基礎(chǔ)和前提，我們只有理解過(guò)去、 面對(duì)現(xiàn)在、展望未來(lái)，才

4、能找到適合企業(yè)自身發(fā)展需要的渠道新 模式。3、定性分析與量化分析相結(jié)合要從結(jié)構(gòu)上對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行定量分析，如銷(xiāo)售收入與戰(zhàn)略 銷(xiāo)售目標(biāo)的差異、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化與企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的差異、銷(xiāo) 售收入增長(zhǎng)率與銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)率的差異。加上渠道共性問(wèn)題的定 性分析相結(jié)合，容易尋根求源，有的放矢。4、渠道八大體系的系統(tǒng)分析對(duì)現(xiàn)有的渠道模式與渠道的八大體系進(jìn)行360度，橫（行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）、縱（3-5年8大體系數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)度）、深入、動(dòng)態(tài)的對(duì) 比分析，找準(zhǔn)其坐標(biāo)，診斷出差距和優(yōu)勢(shì)，明確改進(jìn)方向。四、渠道模式優(yōu)化提升八步曲1、第一步：從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略入手，分析過(guò)去三年實(shí)際銷(xiāo) 售收入與戰(zhàn)略銷(xiāo)售目標(biāo)的差異。2、第二步：分析過(guò)去三年產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)（區(qū)域或產(chǎn)品線(xiàn)） 的變化與企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的差異。3、第三步：分析過(guò)去三年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率與銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng) 率的差異。4、第四步：分析渠道八大體系與銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化的關(guān)聯(lián)度。5、第五步：分析渠道八大體系與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的差異性與差異化優(yōu)勢(shì)。6、第六步：