醫(yī)藥行業(yè)CRM智慧營銷解決方案

1、 醫(yī)藥行業(yè)CRM智慧營銷解決方案 魯抗醫(yī)藥：打造醫(yī)藥CRM尖端利器 實(shí)現(xiàn)智慧營銷摘要魯抗醫(yī)藥是國家重要的抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，隨著市場經(jīng)營規(guī)模的日益擴(kuò)大，原有信息化系統(tǒng)的短板逐漸凸顯：手工參與程度居高不下，領(lǐng)導(dǎo)決策需要的數(shù)據(jù)對人工的依賴性強(qiáng)，企業(yè)對各區(qū)域的管理力不從心。2013年7月，魯抗與浪潮合作，上線浪潮醫(yī)藥CRM，浪潮實(shí)施團(tuán)隊結(jié)合魯抗的營銷業(yè)務(wù)特征，在軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行配置，為魯抗量身打造個性化的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)與原異構(gòu)ERP系統(tǒng)集成，形成一體化的信息平臺，為魯抗的營銷業(yè)務(wù)打造出一柄適應(yīng)時勢的“智慧利劍”。項目背景山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“魯抗醫(yī)藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的

2、抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心。魯抗醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營抗生素類、氨基酸類、心腦血管類、半合成抗生素類原料藥，生物藥品以及相關(guān)制劑等產(chǎn)品暢銷全國，遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過億美元?！笆濉逼陂g，魯抗醫(yī)藥圍繞發(fā)展戰(zhàn)略，以市場為導(dǎo)向，以體制機(jī)制和管理創(chuàng)新為保障，以科技創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步為動力，優(yōu)化資源配置，提升管理能力，打造生物制藥、生物制品、生物基因制藥三條產(chǎn)業(yè)鏈，大力發(fā)展魯抗（人用）醫(yī)藥、魯抗動保、環(huán)境科技、魯抗生物四大板塊，建設(shè)魯抗醫(yī)藥、科技、生物制造、合成四大產(chǎn)業(yè)園區(qū)，努力培育和提升企業(yè)核心競爭力，使魯抗醫(yī)藥躋身于國內(nèi)一流制藥企業(yè)行

3、列。隨著集團(tuán)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部各部門之間對提升管理的需求越來越強(qiáng)烈，集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)同的效率、各部門之間關(guān)聯(lián)的工作效率都亟需提高，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程需要進(jìn)一步優(yōu)化、規(guī)范，在整個集團(tuán)內(nèi)部需要形成一個“快速反應(yīng)、精準(zhǔn)營銷”的良性運(yùn)營機(jī)制。另外，領(lǐng)導(dǎo)決策需要掌握的各類信息、數(shù)據(jù)，大多由各級人員手工收集、層層上報，由于信息分散在不同部門，需要對數(shù)據(jù)深度挖掘、加工、手工干預(yù)，因此造成信息上報不及時、準(zhǔn)確性差，存在管理和決策滯后的現(xiàn)象。隨著外部市場環(huán)境競爭越來越激烈，加強(qiáng)營銷管理信息化建設(shè)的需求日益凸顯。在此背景下，魯抗醫(yī)藥需要借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng)新，提高公司的管控能力和核心競爭力。經(jīng)過

4、多方面了解，魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，上線ERP，根據(jù)自身情況打造個性化的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)與原異構(gòu)ERP系統(tǒng)集成，形成一體化的信息平臺。方案概述結(jié)合當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、移動應(yīng)用等技術(shù)的發(fā)展，浪潮根據(jù)市場環(huán)境的需要，綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統(tǒng)現(xiàn)狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實(shí)施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設(shè)重復(fù)投資，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)的集成應(yīng)用和深度應(yīng)用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。詳細(xì)解決方案浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應(yīng)鏈系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理魯抗醫(yī)藥先前已建設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為保證業(yè)務(wù)體系的統(tǒng)一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成，形成企業(yè)內(nèi)信息一體化，打通

5、營銷業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)之間的信息壁壘，形成業(yè)務(wù)信息層面的閉環(huán)管理。流向數(shù)據(jù)直連采集，使效益呈現(xiàn)指數(shù)級增長一級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策，以及多方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，都起著非常重要的作用，如何及時準(zhǔn)確的把一級經(jīng)銷商數(shù)據(jù)掌握到手里，是亟待解決的技術(shù)問題。上線浪潮醫(yī)藥CRM后，使用數(shù)據(jù)直連采集的方式，獲取一級經(jīng)銷商的流向、購進(jìn)、庫存等動態(tài)數(shù)據(jù)，大大提高了動態(tài)數(shù)據(jù)的及時性和準(zhǔn)確性。一級經(jīng)銷商的服務(wù)器部署數(shù)據(jù)采集的客戶端，經(jīng)過配置后，可以直接把經(jīng)銷商的動態(tài)數(shù)據(jù)上傳到魯抗的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)魯抗?fàn)I銷大數(shù)據(jù)分析；在上傳過程中，根據(jù)事先配置好的規(guī)則，自動完成數(shù)據(jù)的清洗。相對于原來的手工處理動態(tài)數(shù)據(jù)，時間由十天左右節(jié)省到

6、0.5小時以內(nèi)，準(zhǔn)確性由原來的手工操作易產(chǎn)生誤差演變成標(biāo)準(zhǔn)化處理。客戶360度管理，提升了客戶滿意度客戶是整個營銷業(yè)務(wù)的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準(zhǔn)確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關(guān)重要。浪潮醫(yī)藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進(jìn)行定期評價并實(shí)現(xiàn)分級管理，通過與客戶進(jìn)銷存信息的電子數(shù)據(jù)對接，可以即時查詢分析，對比客戶的進(jìn)銷存變化，提高藥品數(shù)據(jù)流向的及時性和準(zhǔn)確性，使?fàn)I銷體系信息更加透明、降低渠道庫存，提高營銷預(yù)測的準(zhǔn)確性。建立的客戶基礎(chǔ)檔案信息查詢庫和集團(tuán)層面統(tǒng)一的客戶關(guān)懷信息化機(jī)制，提升了客戶滿意度。銷售協(xié)議電子化，規(guī)范業(yè)務(wù)員和客戶的業(yè)績評價協(xié)議政策是指導(dǎo)全年業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，把協(xié)議中的

7、政策與業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，是營銷業(yè)務(wù)高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實(shí)現(xiàn)對協(xié)議的電子化管理。業(yè)務(wù)員與客戶簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關(guān)鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，內(nèi)勤收到寄來的協(xié)議文本后，審批業(yè)務(wù)員錄入的協(xié)議關(guān)鍵信息，后續(xù)由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)完成審批，形成計算返利或績效考核的政策依據(jù)，為及時計算返利或績效考核奠定基礎(chǔ)。自動評估績效，業(yè)績考核更加及時透明系統(tǒng)結(jié)合指標(biāo)、協(xié)議、以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，自動計算返利和績效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數(shù)據(jù)直連采集及時獲取動態(tài)數(shù)據(jù)，以及協(xié)議中政策依據(jù)的電子化管理，即可在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細(xì)。計算出的明細(xì)信息

8、，在權(quán)限許可范圍內(nèi)允許人工干預(yù)，再經(jīng)過審批后，形成專項費(fèi)用預(yù)算。推廣移動應(yīng)用，日常管理更加便捷規(guī)范使用移動應(yīng)用的功能，基層業(yè)務(wù)員通過移動端下訂單，跟蹤訂單處理進(jìn)度，進(jìn)行工作匯報，定位地理位置，實(shí)現(xiàn)移動考勤；領(lǐng)導(dǎo)通過移動端審批，查詢公司各項業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成情況，督導(dǎo)各項工作的推進(jìn)。根據(jù)工作計劃、總結(jié)與業(yè)務(wù)員定位信息的綜合判斷，規(guī)范了業(yè)務(wù)員的日常行為。優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，提高協(xié)同效率浪潮借助本次項目實(shí)施的契機(jī)，對魯抗原有的訂貨流程、計劃管理流程、合同協(xié)議管理流程、流向數(shù)據(jù)管理流程、行為監(jiān)控過程、費(fèi)用核銷流程等進(jìn)行了優(yōu)化，并整合ERP、移動應(yīng)用等信息資源，利用更準(zhǔn)確、高質(zhì)量的信息，優(yōu)化流程，使得內(nèi)部工作

9、協(xié)同更加高效。重視現(xiàn)場實(shí)施，培養(yǎng)運(yùn)維團(tuán)隊在實(shí)施過程中，浪潮充分利用在醫(yī)藥行業(yè)多年信息化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，派駐專業(yè)的行業(yè)實(shí)施顧問，運(yùn)用成熟的項目實(shí)施方法、科學(xué)的項目實(shí)施工具，本著以解決客戶需求為核心的態(tài)度，注重實(shí)施過程中對各級人員培訓(xùn)與知識轉(zhuǎn)移工作，在成功實(shí)施項目的同時，為魯抗培養(yǎng)了專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊，滿足企業(yè)信息化運(yùn)維的需要?？蛻羰找胬顺贬t(yī)藥CRM通過銷售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、績效和返利計算的貫穿，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉(zhuǎn)和共享，提高了信息資源利用率、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率和工作效率，企業(yè)在第一時間評估出與經(jīng)銷商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務(wù)員的績效，極大鼓

10、舞了員工的積極性。企業(yè)借此及時了解區(qū)域業(yè)績和費(fèi)用，通過費(fèi)效比分析，隨時指導(dǎo)營銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。浪潮醫(yī)藥CRM應(yīng)用于魯抗醫(yī)藥的營銷業(yè)務(wù)，把營銷大數(shù)據(jù)應(yīng)用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時通過透視企業(yè)運(yùn)營狀況，準(zhǔn)確的提供輔助決策信息，加強(qiáng)了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風(fēng)險。另外，通過對歷史數(shù)據(jù)的積累、對比和分析，提高事前預(yù)測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實(shí)現(xiàn)智慧營銷。魯抗醫(yī)藥圍繞“以信息化帶動工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)”的指導(dǎo)思想，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，著力構(gòu)建以浪潮CRM為基礎(chǔ)的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng)新，優(yōu)