中國(guó)平安保險(xiǎn)公司關(guān)鍵會(huì)議學(xué)員手冊(cè)

1、中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD.關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)學(xué)員手冊(cè)學(xué)員姓名 所屬機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)時(shí)間 課 程 綱 要要作為一名名新任主主管，你你是不是是對(duì)現(xiàn)有有的團(tuán)隊(duì)隊(duì)狀況有有很多建建議和改改進(jìn)措施施？但如如何溶入入一個(gè)新新的團(tuán)隊(duì)隊(duì)？如何何開展團(tuán)團(tuán)隊(duì)的基基礎(chǔ)管理理而且大大家樂于于參加？如何讓讓團(tuán)隊(duì)成成員都能能在你的的帶領(lǐng)下下朝著同同一個(gè)方方向努力力，完成成共同的的目標(biāo)？這些都都是我們們?cè)趫F(tuán)隊(duì)隊(duì)管理中中常見的的問題。這節(jié)課我我們將從從銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的基基礎(chǔ)管理理入手、教會(huì)大大家團(tuán)隊(duì)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)會(huì)議的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方法法，幫助助學(xué)員提提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管管理水平平

2、。課程目標(biāo)標(biāo)：掌握關(guān)鍵鍵會(huì)議的的基礎(chǔ)知知識(shí)明確關(guān)鍵鍵會(huì)議的的內(nèi)容和和流程掌握關(guān)鍵鍵會(huì)議經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方方法課程內(nèi)容容：什么是關(guān)關(guān)鍵會(huì)議議月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)周例會(huì)早會(huì)夕會(huì)導(dǎo) 言言關(guān)于講師師導(dǎo)入A團(tuán)隊(duì)和和B團(tuán)隊(duì)隊(duì)的區(qū)別別在哪里里？第一單元元 什么么是關(guān)鍵鍵會(huì)議關(guān)鍵會(huì)議議的定義義關(guān)鍵會(huì)議議是對(duì)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)人員進(jìn)進(jìn)行銷售售管理的的重要活活動(dòng)，具具體是指指銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的早早會(huì)、夕夕會(huì)、周周例會(huì)等等。關(guān)鍵會(huì)議議的內(nèi)容容會(huì)前：會(huì)中：會(huì)后：召開關(guān)鍵鍵會(huì)議的的重要性性“真正的的”團(tuán)隊(duì)概概念是一一群人以以任務(wù)為為中心，互相合合作，每每個(gè)人都都把個(gè)人人的智慧慧、能力力和力量量貢獻(xiàn)給給自己正正在從事事的工作作。一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的

3、團(tuán)隊(duì)組組織能夠夠完成那那些看起起來根本本不可能能完成的的任務(wù)。 那在我我們公司司內(nèi)部，就是通通過關(guān)鍵鍵會(huì)議經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方方法來在在強(qiáng)化包包括團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力在內(nèi)的的團(tuán)隊(duì)特特征。關(guān)鍵會(huì)議議的形式式月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)、周例例會(huì)、早早會(huì)和夕夕會(huì)。目標(biāo)越小小，達(dá)成成的精確確度就越越高；反反之，則則低！ 管管理是為為了追求求結(jié)果，但更應(yīng)應(yīng)該注重重過程！第一單元元內(nèi)容回回顧目標(biāo)越，達(dá)成的的精確度度就越；反之，則。如果我我們只是是在年初初給自己己下一個(gè)個(gè)目標(biāo)，而不將將目標(biāo)細(xì)細(xì)分，在在年底我我們實(shí)際際達(dá)成距距目標(biāo)就就會(huì)有很很大差距距。對(duì)于銷售售團(tuán)隊(duì)主主管來說說：建立立并率領(lǐng)領(lǐng)一支有有戰(zhàn)斗力力有凝聚聚力的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)

4、是你們們的終極極目標(biāo)。但為了了完成這這個(gè)大目目標(biāo)，我我們應(yīng)該該注意將將管理工工作分解解到月度度、每周周和每天天。而團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵鍵會(huì)議就就是幫助助你們完完成最終終目標(biāo)的的有效工工具。第二單元元 月度度經(jīng)營(yíng)檢檢討會(huì)經(jīng)營(yíng)檢討討會(huì)的內(nèi)內(nèi)容： 機(jī)構(gòu)月月度經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)通常在在每月的的第一周周或是最最后一周周召開，總結(jié)上上月機(jī)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀狀況，了了解機(jī)構(gòu)構(gòu)上月經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)中存在在的問題題.通過過制定相相關(guān)的解解決方案案，提高高管理人人員技能能，從而而在下月月的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)中中進(jìn)行合合理調(diào)整整及修正正.經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)是機(jī)構(gòu)構(gòu)保持經(jīng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健健，管理理渠道暢暢通切實(shí)實(shí)可行的的方法之之一。二、經(jīng)營(yíng)營(yíng)檢討會(huì)會(huì)需要用用到的

5、分分析數(shù)據(jù)據(jù)：月度銷售售計(jì)劃達(dá)達(dá)成（簽簽單保費(fèi)費(fèi)、應(yīng)收收保費(fèi)）：團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)種種結(jié)構(gòu)占占比：團(tuán)隊(duì)人均均績(jī)效：銷售渠道道分析：續(xù)保情況況分析：新增項(xiàng)目目可行性性分析：第三單元元 周例例會(huì)周例會(huì)的的基本內(nèi)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)檢討討 交流經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) 計(jì)劃制訂訂 市場(chǎng)分析析 活動(dòng)工具具 組織培訓(xùn)訓(xùn) 作為團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)同原原來的部部門經(jīng)理理的一個(gè)個(gè)顯著區(qū)區(qū)別？銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)除了了檢查銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員的的活動(dòng)管管理工具具使用情情況外，還要為為團(tuán)隊(duì)成成員提供供、分析析市場(chǎng)信信息，制制定銷售售策略，以及進(jìn)進(jìn)行陪同同展業(yè)、言傳身身教等工工作。這這就是我我們現(xiàn)在在的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)同原原來的部部門經(jīng)理理的一個(gè)個(gè)顯著區(qū)區(qū)別。思 考考： 你你經(jīng)常召召開

6、周例例會(huì)么？用過哪幾幾種形式式？包括哪些些內(nèi)容？你覺得什什么形式式的周例例會(huì)效果果最好？第四單元元 早會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的意義義早會(huì)是提提高團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力、振奮奮整體士士氣、明明確當(dāng)日日具體工工作目標(biāo)標(biāo)及銜接接分工配配合協(xié)助助的步驟驟并根據(jù)據(jù)具體需需求及時(shí)時(shí)進(jìn)行修修正的最最為直接接的方法法。早會(huì)的主主要作用用激勵(lì)士氣氣輔導(dǎo)與傳傳承貫徹公司司及部門門的經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)，進(jìn)行基基礎(chǔ)管理理早會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的預(yù)期期目標(biāo)：熱身運(yùn)動(dòng)動(dòng) 作為工作作出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的效果果作為教育育與熟練練的最佳佳場(chǎng)所與與時(shí)機(jī) 人員活動(dòng)動(dòng)的管理理 提升單位位士氣早會(huì)組織織的重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容1、早會(huì)會(huì)的準(zhǔn)備備工作 資源源的準(zhǔn)備備 制作作行事歷歷 準(zhǔn)備備

7、會(huì)議資資料 與參參會(huì)部屬屬充分聯(lián)聯(lián)系 利用用布告欄欄公布 2、早會(huì)會(huì)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)功能小組組的功能能(1)時(shí)時(shí)間安排排(2)內(nèi)內(nèi)容安排排(3)職職場(chǎng)安排排(4)角角色分工工(5)程程序設(shè)計(jì)計(jì)具體內(nèi)容容(1)收收集資訊訊(生活小小常識(shí)、游戲笑笑話、本本部意見見)(2)分分析資訊訊、確定定目標(biāo)(3)設(shè)設(shè)置早會(huì)會(huì)欄目及及內(nèi)容(4)確確定時(shí)間間和場(chǎng)地地(5)設(shè)設(shè)計(jì)制作作媒體(6)制制作早會(huì)會(huì)策劃書書這部分內(nèi)內(nèi)容在壽壽險(xiǎn)的早早會(huì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)里大多多是由組組訓(xùn)完成成，但產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)目前前只有部部分機(jī)構(gòu)構(gòu)建立了了組訓(xùn)機(jī)機(jī)制，所所以大多多數(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的銷售售團(tuán)隊(duì)要要完成上上述工作作還是要要依靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管或團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)勤來來完成。

8、3、早會(huì)會(huì)的流程程準(zhǔn)備(通通知、業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)表表、白板板筆、板板擦、投投影儀、職場(chǎng))主持人與與其他人人員溝通通（參加公公司晨會(huì)會(huì)：司歌歌公司司訓(xùn)導(dǎo)）團(tuán)隊(duì)清點(diǎn)點(diǎn)考勤新聞、時(shí)時(shí)事、政政令、團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)公報(bào)(點(diǎn)評(píng))今日之星星經(jīng)驗(yàn)分分享(提前溝溝通)主題內(nèi)容容發(fā)布早會(huì)結(jié)束束5、早會(huì)會(huì)的形式式讀書讀報(bào)報(bào)會(huì)時(shí)事主題題研討，辯論賽賽角色扮演演(電話約約訪陌拜拜、接觸觸說明、促成等等)網(wǎng)上早會(huì)會(huì)“贊美”比賽問題腦力力激蕩（頭腦風(fēng)風(fēng)暴會(huì)）專題講座座、記者者招待會(huì)會(huì)式嘉賓見面面會(huì)早餐會(huì)慶生會(huì)團(tuán)隊(duì)游戲戲銷售預(yù)演演演講比賽賽業(yè)務(wù)診斷斷會(huì)(失敗案案例會(huì)診診幫助)故事會(huì)等等6、早會(huì)會(huì)注意事事項(xiàng)創(chuàng)造良好好，溫馨馨的職場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境。

9、建立團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，用團(tuán)隊(duì)隊(duì)力量去去約束每每一位參參加者，沒人有有特權(quán)。堅(jiān)持不談?wù)効赡芤l(fā)隊(duì)員員不良競(jìng)競(jìng)技術(shù)狀狀態(tài)的敏敏感事情情。熟練、激激勵(lì)點(diǎn)要要集中，避免散散亂、興興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。想辦法調(diào)調(diào)動(dòng)大家家熱情，產(chǎn)生群群體效應(yīng)應(yīng)，產(chǎn)生生共鳴。心態(tài)調(diào)整整，技巧巧培訓(xùn)，精力提提升(準(zhǔn)備)(進(jìn)行)(落帝)組織者或或單位負(fù)負(fù)責(zé)人應(yīng)應(yīng)對(duì)每日日早會(huì)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行重點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。定期檢查查早會(huì)內(nèi)內(nèi)容，進(jìn)進(jìn)行反饋饋，寫總總結(jié)。思 考！你設(shè)計(jì)的的早會(huì)！形式： 內(nèi)容： 目的： 主要流程程： 第五單元元 夕會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)夕會(huì)是總總結(jié)一天天的工作作成果，介紹銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，檢討討銷售過過程，收收集反饋饋市場(chǎng)信信息，規(guī)規(guī)劃展業(yè)業(yè)重點(diǎn)，并通過

10、過業(yè)務(wù)員員工作日日志的檢檢查了解解業(yè)務(wù)員員當(dāng)天的的銷售狀狀況，從從而具體體指導(dǎo)的的有效方方法?！皠?dòng)一動(dòng)動(dòng)才會(huì)有有收獲“坐坐等客戶戶上門是是幾乎不不可能的的事。銷售的真真諦永遠(yuǎn)是是銷售人人員主動(dòng)動(dòng)。對(duì)一天的的銷售活活動(dòng)量進(jìn)進(jìn)行管理理和反饋饋是我們們?cè)谙?huì)會(huì)上要完完成的工工作內(nèi)容容之一。夕會(huì)的意意義1、銷售售活動(dòng)量量管理2、解答答員工疑疑惑3、放松松員工身身心4、溝通通的橋梁梁夕會(huì)的形形式及內(nèi)內(nèi)容安排排 溝通通會(huì) 研討討會(huì) 輔導(dǎo)導(dǎo)會(huì) 追蹤蹤會(huì) 談心心會(huì) 茶話話會(huì)建議：早早、夕會(huì)會(huì)是銷售售團(tuán)隊(duì)主主管和成成員之間間進(jìn)行交交流的良良好機(jī)會(huì)會(huì)，形式式多樣，可根據(jù)據(jù)實(shí)際需需要進(jìn)行行組織和和創(chuàng)新！一個(gè)成功功的會(huì)議議必須有有“經(jīng)”有有計(jì)劃的的主題來來提綱契契領(lǐng)，有有“緯”眾眾多的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員參與進(jìn)進(jìn)來！早、夕會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)是是團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的