房地產客戶細分

1、房地產客戶細分房地產客戶細分房地產客戶細分.房地產行業(yè)的客戶細分題目：萬科房地產行業(yè)的客戶細分請深入房地產行業(yè)和有關公司，檢查當前我國以下行業(yè)中不同樣客戶的細分狀況：一、客戶細分概括客戶細分是20世紀50年月中期由美國學者溫德爾史密斯提出的,其理論依據在于顧客需求的異質性和公司需要在有限資源的基礎進步行有效地市場競爭是指公司在明確的戰(zhàn)略業(yè)務模式和特定的市場中，依據客戶的屬性，行為，需求，偏好以及價值等要素對客戶進行分類，并供給有針對性的產品，服務和銷售模式?？蛻艏毞值谝幻鞔_的是某單調的客戶選擇的常常不只是產品的單調特色，并且是產品特色的組合?？蛻糍徶梅孔?，不可是是看中了房子的建筑面積、價錢、交

2、通地點等要素，還會看中小區(qū)環(huán)境、周邊及內部配套、付款方式、按揭年限、物業(yè)管理等綜合要素，他們考慮的要素可總結三個方面：關于發(fā)展商而言，開發(fā)建設的房子平常不可是賣給一個客戶，而是賣給一群客戶，這群客戶都是因為對發(fā)展商開發(fā)建設的房子認同并實行了購置行動而成為了業(yè)主，構成了發(fā)展商開發(fā)建設的房子的業(yè)主集體。因此說特定的產品不是僅知足某單調的客戶，而是知足某一范圍的客戶群。發(fā)展商開發(fā)建設的房子要防范“舅舅不疼姥姥不愛”的難堪場面，因此不可以能設計全部的戶型、供給各色的裝飾標準、設置盡如人意的配套以及區(qū)分多層次的價錢來同時知足各個不同樣需求客戶的需要。而只好以某一種主導戶型另加2-3種非主導戶型、配以必然

3、的合理配套和價錢定位來知足必然需求層次的客戶群的需要，即特定的產品不可以能知足所有客戶的需要，只好知足某一范圍的客戶群的需要。這個客戶群平常稱為主力客戶群。作為一個個體，客戶的需求層次主假如由其社會和經濟背景決定的，因此對客戶的細分，也即是對其社會和經濟背景所涉及的要素進行細分。二、客戶細分準則進行客戶細分的原因其實很簡單，但是就是解決誰是我們的客戶?我們希望去吸引哪些客戶?我們應當保持哪些客戶?我們應當怎樣逢迎他們的要求?.等平常其實不被重視的問題。客戶細分也的確不簡單，要想清楚正確如數學難題一樣的將這些問題一一解答憂如其實不現實。因此客戶細分要掌握以下要義：選定最有價值的細分客戶，剔除非目

4、標客戶：只管不可以保證對弘大市場的控制和擁有，但也保證客戶細分市場足夠大、可鑒識、有媒介涉及點并且有益可圖，這是房地產公司以致項目生計的基當地壤，這樣的客戶細分才有價值。反之，假如細分后的市場面太狹窄，目標客戶群不足以支撐公司發(fā)展所必然的收益，那么這類細分就是失敗的。進行差別化的價值定位，集中于一點，為不同樣客戶供給獨到價值：不同樣客戶關于項目而言帶來的價值不只同樣，有的客戶可以連續(xù)不停地為項目創(chuàng)辦價值和利益如多次置業(yè)客戶、老客戶不停介紹新客戶等，因此要對客戶進行價值差異化區(qū)隔。3.環(huán)繞客戶細分和價值定位定義精準制導的營運流程，保證產品和服務的高命中率和高滿意度：可是將客戶進行有效細分是遠遠不

5、夠的，細分的目的是抓住客戶特色投其所好，將產品成功的實行出去，精準圓滿堅固合理的營運流程是成就這些美美夢想的助推器。三、客戶細分的目的從客戶需求的角度來看，不同樣種類的客戶需求是不同樣的，想讓不同樣的客戶對同一公司都感覺滿意，就要求公司供給有針對性的符合客戶需求的產品和服務，而為了知足這類多樣化的異質性的需求，就需要對客戶集體依據不同樣的標準進行客戶細分從客戶價值的方面來看，不同樣的客戶可以為公司供給的價值是不同樣的，企業(yè)要想知道哪些是公司最有價值的客戶，哪些是公司的忠誠客戶，哪些是公司的暗藏客戶，哪些客戶的成長性最好，哪些客戶最簡單流失，公司就必然對自己的客戶進行細分從公司的資源和能力的角度

6、來看，怎樣對不同樣的客戶進行有限資源的優(yōu)化應用是每個公司都必然考慮的，因此在對客戶管理時特別有必需對客戶進行統(tǒng)計、.分析和細分。只有這樣，公司才能依據客戶的不同樣特色進行有針對性的營銷，贏得、擴大和保持高價值的客戶群，吸引和培育潛力較大的客戶群。客戶細分能使公司所擁有的高價值的客戶資源顯性化，并可以就相應的客戶關系對公司將來盈利的影響進行量化分析，為公司決議供給依據。當前愈來愈多的開發(fā)商開始采納歐美模式，即高度細分的專業(yè)化分工，從資本到開發(fā)、規(guī)劃設計、建設以及銷售，各個環(huán)節(jié)均由高度專業(yè)化的公司分別達成。萬科作為房產開發(fā)的領軍公司，為了更好的實現植根于上海的戰(zhàn)略目標（年上海市場銷售億元），萬科提

7、出了整合營銷的見解，以差異化、細分化的新品實行知足現代都市人的不同樣生命周期的人居要求?？蛻艏毞旨爱a品分類表：客戶分層供給產品產品描繪標準化、專業(yè)化產品三大標桿、八大系統(tǒng)青年置業(yè)適用居住空間空間合理，板塊齊全城市中堅精良化、專業(yè)化全方向住所選擇高端精英精良化、客制化多各種類墅萬科對客戶進行全生命周期的細分，主假如經過家庭生命周期、價值觀、支付能力三個緯度個種類達成的，其目的是希望可以在豐富產品線的同時，服務于更多的人群。為了更好的配合家產化進度的張開，產品必然要保證擁有鮮亮的特質，以便于客戶的清楚分類。四、萬科細分客戶的需求及特色同一經濟水平范圍內，同類客戶需求擁有趨同性，因此剔出經濟要素對地

8、區(qū)選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進行細分，萬科目標客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太陽、小太陽、后小太陽、空巢家庭、以及社會成功人士等?？蛻舴N類基礎特色購房動因產品需求特色.年青家庭25-30歲，初次置業(yè)總價支付能力有限，對價錢比較以經濟型客敏感；戶為主。希望距離父親母親或工作單位較近的地點；對戶型設計較為重視，對日照朝向、小區(qū)綠化有較高要求；偏向于購置大型社區(qū)；戶型面積需求集中于90平米左右的緊湊型兩房兩廳；關于第二間房功能需求偏向于書房，整體功能重視于知足娛樂性需求。小小太陽25-30歲,初次置業(yè)或改良經濟求實型：價錢水平、交通狀以一般職員型況是其最為關注的；其對周邊生和一般管理活及商業(yè)

9、配套有較高要求；重視者為主，經戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望濟水平有選擇湊近公交站、地鐵的地方購限。平常夫房；需求戶型以緊湊兩房為主。妻中一人工中間收入水平：其對交通狀況的作相對輕關注程度高于對價錢的關注；對松。周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時重視戶型的選擇，偏向于戶型布局優(yōu)秀、日照充分、通風優(yōu)秀的戶型；希望在小區(qū)內有安全保障的少兒娛樂設備。高收入水平：對價錢不敏感，注重交通狀況和戶型布局、以及開發(fā)商品牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設備有較高要求；重視樓型及光照見效、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇偏向于大面積三房。小太陽35-39歲，改良型經濟求實型：價錢水平、交通狀以

10、中層管理況是其最為關注的；其對周邊生和個體私營活及商業(yè)配套有較高要求；重視業(yè)主為主。戶型布局和小區(qū)景觀綠化；偏向平常夫婦中于選擇湊近高質量中小學的地區(qū)一人工作相購房；需求戶型以兩房及緊湊三對輕松。房為主。中間收入水平：其對交通狀況的關注程度高于對價錢的關注；對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時重視戶型的選擇，偏向于戶型布局優(yōu)秀、日照充分、.后小太陽40-45歲，改良型以公司中層管理者和個體私營業(yè)主為主。平常家庭生活工作壓力比較大。空巢家庭45歲以上，安度暮年以經濟型客戶為主。成功人士知足心理需求通風優(yōu)秀的戶型；偏向于選擇湊近高質量中小學的地區(qū)購房高收入水平：對價錢不敏感，重視交通狀況和

11、戶型布局、以及開發(fā)商品牌；偏向于選擇高質量總小學周邊購房；重視樓型及光照見效、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇偏向于大面積三房，重視兒女生活學習功能空間。經濟求實型：價錢水平、交通狀況是其最為關注的；其對周邊生活及商業(yè)配套有較高要求；重視戶型布局和小區(qū)景觀綠化；希望選擇湊近公交站、地鐵的地方購房；需求戶型以緊湊兩房、三房為主。中間收入水平：其對交通狀況的關注程度高于對價錢的關注；對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視；購房時重視戶型的選擇，偏向于戶型布局優(yōu)秀、日照充分、通風優(yōu)秀的戶型；偏向于湊近高質量中學購房；需求戶型以三房為主。高收入水平：對價錢不敏感，重視交通狀況和戶型布局、

12、以及開發(fā)商品牌；對周邊生活配套和自然環(huán)境設備有較高要求；重視樓型及光照見效、小區(qū)綠化等；希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛；戶型選擇偏向于大面積戶型，小高層、高層或花園洋房。以經濟型空巢家庭客戶為主，此類客戶對價錢較為敏感；比較重視購置地區(qū)周邊環(huán)境與小區(qū)內部環(huán)境；對內部環(huán)境的關注集中于對社區(qū)安全、平常便利、生活輔助及消磨光陰的考慮；重視房子的日照朝向，偏好居民多的大型社區(qū)；偏向戶型為緊湊型兩房兩廳。對價錢不敏感，重視地區(qū)周邊綜.合狀況；對地區(qū)交通狀況，主假如路況有較高要求；偏向于市中心的小規(guī)模社區(qū)，大面積高層、小高層住所；或周邊環(huán)境較好的獨棟別墅等對周邊自然環(huán)境、人文氣氛等稀缺性資源有較高要求。五、萬

13、科不同樣目標客群所對應的產品客戶類需求特選擇產品項目名稱別征高層金色家園年青初次多層、小高層四時花城家庭置業(yè)小高層、高層新里程初次多層、小高層四時花城小高層、高層魅力之城置業(yè)小小多層、小高層、高城市花園太改層陽善小高層、高層魅力之城家居高層金色家園庭住小高層、高層萬科城小高層、高層新里程高層金色家園小改多層、小高層、高城市花園層太善陽小高層、高層魅力之城居家小高層、高層、花萬科城庭住園洋房小高層、高層新里程后改高層金色家園產品共性1、偏向于購置大型社區(qū)；對戶型設計較為重視，對日照朝向、小區(qū)綠化有較高要求2、戶型面積需求集中于90平米左右的緊湊型兩房兩廳或許平米左右的一房一廳1、關注價錢、交通、

14、周邊配套2、重視戶型布局和小區(qū)景觀綠化3、需求戶型以緊湊兩房為主1、交通狀況的關注程度高于對價錢的關注，重視戶型布局2、對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視3、重視樓型及光照見效、小區(qū)綠化等4、希望在小區(qū)內有安全保障的少兒娛樂設備及必然人文氛圍5、戶型選擇偏向于暢快性二房、三房1、交通狀況的關注程度高于對價錢的關注，重視戶型布局、以及開發(fā)商品牌2、對周邊自然環(huán)境和教育文化配套較為重視，偏向于選擇湊近高質量中小學的地區(qū)購房3、重視樓型及光照見效、小區(qū)綠化等4、戶型選擇偏向于大面積三房，重視兒女生活學習功能空間1、交通狀況的關注程度高于.小太陽家庭空巢家庭成功人士總結善多層、小高層、高城市花園居層

15、住多層、小高層四時花城小高層、高層新里程小高層、高層魅力之城小高層、高層、花萬科城園洋房高層金域蘭灣高層金色家園安多層、小高層、高城市花園度層晚多層、小高層四時花城年小高層魅力之城高層金色家園高層金域蘭灣投資高層、花園洋房萬科城聯排別墅萬科藍山、或改燕南園等善獨棟別墅十七英里、第五園、蘭喬圣菲等對價錢的關注，重視戶型布局、以及開發(fā)商品牌2、對周邊生活配套和自然環(huán)境設備有較高要求3、希望小區(qū)擁有較高的人文氣氛4、房時重視戶型的選擇，偏向于戶型布局優(yōu)秀、日照充分、通風優(yōu)秀的戶型5、戶型選擇偏向于暢快型戶型，小高層、高層（擁有較好景觀資源）或花園洋房1、客戶對價錢較為敏感2、比較重視購置地區(qū)周邊環(huán)境與小區(qū)內部環(huán)境3、對內部環(huán)境的關注集中于對社區(qū)安全、平常便利、生活輔助及消磨時光的考慮4、重視房子的日照朝向，偏好居民多的大型社區(qū)，偏向戶型為緊湊型1、城市郊區(qū)，資源稀缺或占有稀缺地段2、價錢不敏感，重視地區(qū)周邊綜合狀況3、對地區(qū)交通狀況，主假如路況有較高要求4、偏向于市中心的小規(guī)模社區(qū)，大面積高層、小高層住所；或周邊環(huán)境較好的獨棟別墅等5、對周邊自然環(huán)境、人文氣氛等稀缺性資源有較高要求、知足個人價值體6現的心理需求萬科的市場細分第一是為市場定位和產品定位服務的。萬科在拿地前已經把這個地塊對應的市場找到，客群定好，此后在套上萬科相應成熟的產品或進行產品創(chuàng)新，拿好地今后，就