采購談判技巧培訓(xùn)要點

1、采購談判判技巧培培訓(xùn)要點點1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。4、隨時使用口號：你能做得更好！5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。8、聰明點，要裝的大智若愚。9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某

2、事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤

3、。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的

4、招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的筆者注）24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。28、年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前

5、失掉客戶通常就會讓步。30、每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。31、永遠(yuǎn)記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。32、在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。供應(yīng)商與與賣場采采購談判判技巧一、我們們必須堅堅持我們們的原則則：1、通過對對所有零零售商的的平均貿(mào)貿(mào)易條件件與對方方貿(mào)易條條件的比比較確定定我們合合作的重重點客戶戶2、通通過對所所得貿(mào)易易條件進進行的盈盈虧分析析預(yù)測我我們合作作的前景景作合作作或不合合作的決決定3、全國性性談判獲獲得更好好的貿(mào)易易條件再再進行分分區(qū)操作作4、在在我們眼眼里從來來沒有最最大的最最

6、著名的的零售商商，只有有最適合合或較適適合我們們的零售售商5、我們旨旨在與有有長遠(yuǎn)打打算的零零售商建建立長期期的合作作關(guān)系，并不倉倉促、盲盲目地合合作。66、經(jīng)過過前期的的教訓(xùn)，我們認(rèn)認(rèn)為合作作的貿(mào)易易條件比比我們后后期的具具體操作作更為重重要因為為前期的的談判決決定了合合作的方方向，后后期的努努力很難難改變之之。7、對現(xiàn)已已合作的的零售商商進行定定級，對對一切不不利于我我們企業(yè)業(yè)發(fā)展的的零售商商，我們們將采用用更新貿(mào)貿(mào)易條件件和逐步步終止合合作策略略。二、我們對對賣場采采購加以以了解：1、由由于他們們?nèi)粘Ｕ務(wù)勁蟹爆崿嵧ǔ]沒有很強強的計劃劃性，我我們在每每一次談?wù)勁星耙M行周周密的計計劃。

7、22、他們們總是將將他們想想要更多多的東西西，我們們要笑著著說NOO3、他他們總是是希望我我們多次次讓步并并以此衡衡量談判判的進展展情況，我們要要學(xué)會策策略性地地讓步，始終堅堅持讓步步必須得得到另外外的回報報。4、他們之之間的競競爭正在在不斷地地加劇，我們要要學(xué)會巧巧妙地不不停地暗暗示這些些內(nèi)容。并反復(fù)復(fù)地告訴訴他來自自競爭對對手的優(yōu)優(yōu)惠政策策。5、他們的的貿(mào)易條條件總是是很離譜譜，我們們要堅持持大幅度度地毫不不留情地地降低它它們。66、他們們常常撒撒謊告訴訴我們競競爭對手手會提供供更優(yōu)惠惠的條件件，我們們要學(xué)會會用寬容容的態(tài)度度微笑，并不作作任何反反應(yīng)。7、他他們常常常玩壞孩孩子的游游戲，動

8、動輒威脅脅你說撤撤場，由由于他們們對誰都都說這樣樣的話，你心里里一定要要知道他他并沒有有這個權(quán)權(quán)利而不不被他真真正嚇壞壞。8、他們慣慣用第一一品牌壓壓制第二二、三品品牌，用用第二、三品牌牌威脅第第一品牌牌。9、他們總總是會不不斷地提提出越來來越多的的無理要要求，你你也可以以，而且且你要主主動出擊擊，借助助圖表、數(shù)據(jù)分分析說服服他們應(yīng)應(yīng)該怎么么來配合合你，你你總是趕趕在他們們前面提提要求，如果他他們拒絕絕你了，你自然然可以在在他們提提要求的的時候委委婉地拒拒絕他。10、他提出出一些非非常苛刻刻的要求求的時候候，贊揚揚他，說說他談判判技巧很很高，是是你遇到到的最棒棒的談判判手之一一，同時時委婉地地

9、告訴他他，談判判最終的的目的是是走向合合作而不不是因為為被他嚇嚇著而走走向破裂裂。111、因為為他實際際無法預(yù)預(yù)測你的的盈虧，你要讓讓他相信信他所提提出的貿(mào)貿(mào)易條件件已經(jīng)超超過了你你的承受受力，如如果合作作將導(dǎo)致致虧損，反復(fù)地地告訴他他按照他他的條件件你將血血本無歸歸。122、你反反復(fù)地贊贊美他所所在的賣賣場是多多么有優(yōu)優(yōu)勢而你你又是多多么渴望望和他們們合作，這絲毫毫也不影影響你堅堅持自己己的原則則。133、如果果他喜歡歡找出各各種理由由說服你你，那么么給他時時間高談?wù)勯熣?，但是你你要善于于在他們們談完后后又將話話題拉回回到盈虧虧平衡點點上去。14、他們不不會將你你當(dāng)做合合作伙伴伴的，他他們只

10、把把你當(dāng)作作敵人，你在心心里一定定不要把把他們當(dāng)當(dāng)做朋友友。他們們是敵人人敵人！15、他們中中間始終終會有濫濫竽充數(shù)數(shù)的人，所以他他們背后后的品牌牌說明不不了什么么？無論論是家樂樂福或是是沃爾瑪瑪,通常常你會發(fā)發(fā)現(xiàn)一個個又一個個庸碌的的人談判判手。116、一一定要象象寶潔學(xué)學(xué)習(xí)，因因為我前前幾天聽聽見一大大堆采購購在驚呼呼：誰能能賺到寶寶潔的錢錢？！怎樣對付付客戶的的回絕新聞來源源： 阿阿里巴巴巴 只只有不斷斷找尋機機會的人人才會及及時把握握機會。如果果您無法法克服客客戶的抵抵抗及反反對，您您在銷售售的過程程中將被被徹底的的擊潰。然而，在商場場上，商商談是利利用抵抗抗的過程程前進的的。處理理拒

11、絕的的重點有有二： 一、了解處處理拒絕絕原則： 反對意意見乃是是訂購的的前兆，處理反反對的巧巧拙有天天壤之別別的結(jié)果果。 11. 以以誠實來來對待： 不不是真心心誠意的的話語沒沒有力量量，它是是無法說說服反對對的顧客客的。對對于反對對處理而而言，誠誠實乃是是最重要要的條件件。 22. 在在語辭上上賦以權(quán)權(quán)威感： 對對商品要要有充份份的知識識，并確確信其為為優(yōu)秀品品質(zhì)，因因此，在在語辭上上自然便便具備了了權(quán)威，說服力力也會表表現(xiàn)出來來。 33. 不不要作議議論： 不要要對客戶戶的反對對意見完完全否定定或作議議論，不不管是否否在議論論上獲勝勝，也會會對客戶戶的自尊尊造成傷傷害，如如此要成成功地商商

12、洽是不不可能的的。 44. 先先預(yù)測反反對： 在商商洽場合合中，若若是作慌慌張又語語無倫次次的回答答方式，是非常常糟糕的的，應(yīng)在在事前先先作反對對的預(yù)測測，研究究處理的的方法或或應(yīng)對話話術(shù)。 5. 經(jīng)常做做新鮮的的對應(yīng)： 客客戶之所所以反對對，一定定有其原原因，特特別是在在技術(shù)革革新腳步步急劇的的今日，陳舊的的說明是是無法對對應(yīng)的。收集最最新的消消息或資資料，以以提供對對客戶有有利的訊訊息。 二、拒絕的的對應(yīng)技技巧： 所謂謂的推銷銷員，就就是能得得心應(yīng)手手地處理理客戶的的拒絕的的專家。 1. 直接接法： 將計計就計地地利用拒拒絕，例例如對于于“沒有有預(yù)算，買不起起”的拒拒絕，可可用“所所以才要

13、要您買這這個商品品，以增增加貴公公司的銷銷售額”的方法法，若加加上其他他公司的的成功例例子更有有效果。不逃避避拒絕，推銷是是由被拒拒絕開始始。 22. 逆逆轉(zhuǎn)法： 仔仔細(xì)聽對對方說明明，然后后逆轉(zhuǎn)地地說：“雖說如如此，但但是卻有有很多的的利用之之處哦！”仔細(xì)細(xì)考慮其其反對的的真意，將反對對當(dāng)做質(zhì)質(zhì)疑，認(rèn)認(rèn)真應(yīng)答答。 33. 區(qū)區(qū)別法： 對對客戶的的拒絕，仔細(xì)作作說明，令其接接受。例例如對于于“因為為價格相相同”，可說明明：“我我們會盡盡力做售售后服務(wù)務(wù)，請放放心。”舉出其其他同行行公司所所沒有的的優(yōu)點，使其接接受。 4. 迂回法法： 暫時不不管其拒拒絕，而而討論別別的話題題，以此此對應(yīng)其其拒絕

14、的的方法。抱著熱熱心與自自信對應(yīng)應(yīng)，要有有豐富的的商品知知識，并并對商品品及自己己有自信信。 55. 追追問法： 對對客戶的的反對，反問“何故呢呢？”“為什么么？”以以客戶敘敘說的理理由為中中心說服服之，只只是不可可以變成成逼問的的語調(diào)。平時便便要考慮慮對應(yīng)話話術(shù)，對對每個反反對理由由做準(zhǔn)備備，別僅僅限于當(dāng)當(dāng)時的回回答。你可以以選擇這這樣的“三心二二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。采購管理 采購管理系統(tǒng)，由采購資料、請購業(yè)務(wù)、采購業(yè)務(wù)、采購物流、采購計劃、采購查詢、采購報表七個部分組成。是通過對供應(yīng)商管理、供應(yīng)商交貨地點、供應(yīng)商物品資料、供應(yīng)商報價單、采購計劃、采購申請、采購訂單、采購收貨

15、、采購?fù)素洝⒉少彴l(fā)票處理等功能綜合運用的管理系統(tǒng)，對采購全過程進行有效控制和跟蹤，實現(xiàn)完善的供應(yīng)商供貨信息管理；該系統(tǒng)可以獨立運行，同時也可與庫存管理系統(tǒng)、應(yīng)付賬管理系統(tǒng)通過標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口結(jié)合運用，提供完整的業(yè)務(wù)處理和財務(wù)管理信息。 系統(tǒng)提供采購計劃、采購申請、采購訂單、采購訂貨、采購收貨、采購?fù)素?、采購訂單結(jié)清、采購業(yè)務(wù)資料查詢等業(yè)務(wù)處理功能，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)及職能管理需要不同分別提供業(yè)務(wù)管理報表及采購ABC分析、采購訂單執(zhí)行狀況分析、供應(yīng)商供貨分析等分析資料；同時系統(tǒng)提供手工錄入和按采購計劃生成申請單、采購訂單、采購收貨單、退貨單以及相應(yīng)單據(jù)的修改、審核、取消、結(jié)清、查詢、打印輸出等功能。1.供

16、應(yīng)商管理(1)廠廠商資料料管理 提提供詳細(xì)細(xì)供應(yīng)商商檔案管管理和業(yè)業(yè)務(wù)往來來聯(lián)系記記錄。 提提供詳細(xì)細(xì)供應(yīng)商商檔案管管理和業(yè)業(yè)務(wù)往來來聯(lián)系記記錄。 提提供供應(yīng)應(yīng)商報價價管理、任一物物料采購購費用及及歷史資資料記錄錄等。 提提供物料料編碼與與供應(yīng)商商物料編編碼對照照表?？煽梢允褂糜霉?yīng)商商的物料料編碼下下采購單單，也方方便與供供應(yīng)商之之間的電電子通訊訊。 為管管理者提提供詳細(xì)細(xì)的數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計，確認(rèn)公公司對供供應(yīng)商的的業(yè)務(wù)情情況。(2)廠廠商核準(zhǔn)準(zhǔn)狀態(tài)與與控管 可區(qū)區(qū)分:已已核準(zhǔn)，尚待核核準(zhǔn)，不不準(zhǔn)交易易等控管管，滿足足采購,會計人人員的管管理需求求。(3)供供應(yīng)商評評估與選選擇 廠商商ABCC分類

17、：可自行行設(shè)定,以分類類不同等等級的供供應(yīng)商，可透過過批量處處理來定定義ABBC等級級且自動動計算供供應(yīng)商等等級數(shù)據(jù)據(jù)。 供應(yīng)應(yīng)商評估估：從質(zhì)質(zhì)量，交交貨期，價格差差異等多多角度對對供應(yīng)商商進行評評估，包包括：篩篩選、評評分、初初選、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決定定，第一一、第二二、第三三供應(yīng)商商，方便便公司選選擇價低低、質(zhì)優(yōu)優(yōu)、保證證供應(yīng)的的優(yōu)質(zhì)供供應(yīng)商。(4)廠廠商交貨貨評等與與品質(zhì)品品等 可可自行設(shè)設(shè)定,以以分類不不同交貨貨與品質(zhì)質(zhì)評等的的供應(yīng)商商，可透透過批量量處理來來定義交交貨/品品質(zhì)評等等，且自自動計算算供應(yīng)商商相關(guān)評評等數(shù)據(jù)據(jù)。(5)付付款條件件 可可透過付付款條件件來自動動計算付付款日期期與提供供銀行資資金預(yù)估估時的參參考，提提供管制制廠商適適用的付付款條件件的功能能。(6)廠廠商稅額額計算方方式 提供供增值稅稅處理功功能, 根據(jù)供供應(yīng)商的的稅碼方方式，可可進行整整張稅額額計算和和單筆資資料計算算。(7)廠廠商稅額額計算方方式 提供供增值稅稅處理功功能, 根據(jù)供供應(yīng)商的的稅碼方方式，可可進行整整張稅額額計算和和單筆資資料計算算。(8)廠廠商分批批交貨 可可按廠商商設(shè)定是是否允許許分批交交貨，也也可依不不同采購購單類型型定義分批交交貨。(9)廠廠商結(jié)帳帳區(qū)間/期間 可可