畢業(yè)論文附錄

1、目前，我國(guó)熱水器市場(chǎng)是三分天下，其一是電熱水器，占據(jù)市場(chǎng)50%左右;其二是燃?xì)鉄崴?，占?jù)著市場(chǎng) 2530%，但近年來呈下降趨勢(shì)；其三是太陽能熱水器，占據(jù)著市場(chǎng)的 2025%的份額，隨著國(guó)家對(duì)可再生能源的重視，太陽能熱水器市場(chǎng)正在不斷的上升。但 隨著太陽能熱水器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，洗牌”已成為了太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展的必然，從無序到有序，從分散走向集中，太陽能熱水器行業(yè)正日趨成熟。面對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)激烈的太陽能市場(chǎng)， 現(xiàn)有的太陽能企業(yè)的營(yíng)銷又該如何應(yīng)對(duì)呢？一、行業(yè)分析隨著國(guó)家對(duì)太陽能等環(huán)保、節(jié)能行業(yè)發(fā)展的大力支持，消費(fèi)者對(duì)太陽能產(chǎn)品的認(rèn)知度不 斷提高，太陽能行業(yè)遇到了千載難逢的發(fā)展良機(jī)。在 財(cái)富效應(yīng)”的帶

2、動(dòng)下，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)開 始大舉進(jìn)入太陽能產(chǎn)業(yè)，使得太陽能產(chǎn)品品牌”越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，行業(yè)的發(fā)發(fā)展面臨瓶徑，行業(yè)發(fā)展的瓶頸嚴(yán)重阻礙了太陽能熱水器的產(chǎn)業(yè)健康高速發(fā)展，解決這些瓶頸問 題是當(dāng)務(wù)之急。要解決太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)存在的問題，需要行業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)聯(lián)合起來， 引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展方向。太陽能熱水器安裝困難主要是受自身產(chǎn)品特性的制約，可以試著改變 策略，由以消費(fèi)者個(gè)體為銷售單位轉(zhuǎn)向以消費(fèi)群體為銷售單位，例如與地產(chǎn)商合作進(jìn)行小區(qū) 整體安裝。二、政策分析從2006年1月1日起開始實(shí)施的可再生能源促進(jìn)法，為普通市民使用太陽能熱水 器掃清了一定的障礙，該法明確規(guī)定，任何單位和個(gè)人不能限制使用合格的太陽

3、能產(chǎn)品。當(dāng) 然，在和諧社會(huì)的建設(shè)中，還有許多地方規(guī)章制度都在鼓勵(lì)使用太陽能，如一些地區(qū)在新農(nóng) 村的建設(shè)中為安裝太陽能提供補(bǔ)貼。促進(jìn)推廣應(yīng)用太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有賴政策引導(dǎo)， 一方面要制定標(biāo)準(zhǔn)，如政府職能部門要強(qiáng)制推行建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，施工圖審查應(yīng)按建筑節(jié) 能強(qiáng)制性條文進(jìn)行，并指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)制定太陽能熱水器與建筑緊密結(jié)合的設(shè)計(jì)規(guī)范。特別對(duì) 于政府性資金投資的工程項(xiàng)目，如體育場(chǎng)館、醫(yī)院、學(xué)校等，當(dāng)需要供應(yīng)熱水時(shí)，在項(xiàng)目審 批時(shí)應(yīng)明確使用太陽能熱水器節(jié)能技術(shù)。對(duì)于有研發(fā)能力，有專利技術(shù)和獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企 業(yè)，要給予貸款上的支持；培育一批大型骨干企業(yè)。另一方面要搭臺(tái)，如通過舉行太陽能熱 水器展覽、具備

4、相關(guān)的行業(yè)論壇等來為企業(yè)和商家、消費(fèi)者三者搭建一個(gè)好的平臺(tái)，培育和 鼓勵(lì)引導(dǎo)太陽能熱水器的購買與應(yīng)用。三、市場(chǎng)分析從市場(chǎng)類型去分析，工程市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、城市社區(qū)市場(chǎng)等是三大主要戰(zhàn)場(chǎng)：對(duì)于小區(qū)，由于太陽能熱水器的購買有一定的時(shí)機(jī)性，在搬入新家的時(shí)候是購買太陽能 熱水器的最佳時(shí)機(jī)，有很多潛在消費(fèi)者嫌麻煩也不愿意專門前往賣場(chǎng)選購。這就啟迪我們應(yīng)該把目光瞄準(zhǔn)這些小區(qū)、新開發(fā)的樓盤，相信很多人愿意在搬入新家時(shí)安裝一臺(tái)太陽能熱水 器。具體可印做一些單張、小冊(cè)子，給潛在消費(fèi)者散發(fā)。同時(shí)，在當(dāng)?shù)氐囊恍┑禺a(chǎn)專業(yè)雜志 上刊登廣告，或者同開發(fā)商、物業(yè)等進(jìn)行合作，在廣告?zhèn)鞑?、捆綁銷售等方面鎖定購樓者這 一潛在消費(fèi)人群

5、。對(duì)于工程市場(chǎng)，如酒店、單位集體宿舍等，應(yīng)該采取試點(diǎn)營(yíng)銷，讓成功的案例告訴消費(fèi) 者，通過選一個(gè)示范點(diǎn)，免費(fèi)或收取一點(diǎn)成本，為該區(qū)域消費(fèi)者全部安裝太陽能熱水器。最 后通過社會(huì)、媒體的報(bào)道，讓這一成功的試點(diǎn)案例消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者更容易接受和相信。 如在三四線市場(chǎng)圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展樣板小區(qū)建設(shè)活動(dòng)，使用后村民覺得太陽熱水器安全、環(huán)保、 節(jié)約能源、使用方便，其口碑的宣傳將進(jìn)一步促進(jìn)太陽能熱水器的銷售與推廣。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，由于各大中城市里太陽能品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)已趨于白熱化，許多企業(yè)紛 紛將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，當(dāng)前，廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)太陽能熱水器已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品 的需求也有了明顯的增多，對(duì)太陽能熱水器的要求

6、是從無到有，從小到大，對(duì)產(chǎn)品的外觀、 容量、品質(zhì)、功能及服務(wù)的要求也在不斷的進(jìn)步，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的提高， 農(nóng)村太陽能市場(chǎng)即將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓中，要開發(fā)了適合農(nóng)村消費(fèi) 者的太陽能熱水器，如使用方便，維修方便等；要結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)，善于 借道”和整合資源，與主下鄉(xiāng)”結(jié)合起來，開展 農(nóng)村屋頂計(jì)劃”等，讓太陽能進(jìn)入廣大的農(nóng)村家庭。四、技術(shù)分析從膽到管，從色彩到款式，太陽能的技術(shù)在不斷演進(jìn)，變頻、變?nèi)荨啊⒖购?、鎖熱工，健康”等概念不斷推陳出新，作為太陽能熱水器企業(yè)，產(chǎn)品通過技術(shù)創(chuàng)新是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵， 要以不斷的技術(shù)創(chuàng)新提升品牌形象，如榮事達(dá)太陽能與中國(guó)科技大學(xué)聯(lián)合組建

7、產(chǎn)學(xué)研一體化 的研究實(shí)驗(yàn)室，主攻太陽能光伏產(chǎn)品與太陽能薄膜電池產(chǎn)品；與教育部光電系統(tǒng)工程研究中心合作，設(shè)立安徽太陽能科研中心，共同研發(fā)太陽能光電一體化熱水器，如皇明通過技術(shù)研 發(fā)開發(fā)出不同緯度與區(qū)位的太陽能，從發(fā)展趨勢(shì)去看，原裝一體將是未來發(fā)展的趨勢(shì)與潮流。 與此同時(shí)，太陽能熱水器的服務(wù)也成了關(guān)鍵，在太陽能熱水器行業(yè)，不僅要售后服務(wù)好，而 且要售后跟進(jìn)服務(wù)更好，否則將會(huì)影響太陽能熱水器行業(yè)的健康發(fā)展?，F(xiàn)在好多企業(yè)只是意 識(shí)到太陽能熱水器安裝負(fù)責(zé)，對(duì)售前宣傳、售中安裝比較重視，而對(duì)售后跟進(jìn)機(jī)會(huì)沒做什么 工作，他們認(rèn)為，只有東西壞了才有售后服務(wù)。事實(shí)上，太陽能熱水器應(yīng)該進(jìn)行一些定期的 檢修或回訪等

8、活動(dòng)，提供快捷方便的服務(wù)，并塑造服務(wù)品牌。總之，作為具有廣大發(fā)展空間的太陽能熱水器市場(chǎng)，未來的競(jìng)爭(zhēng)肯定更加激烈，區(qū)域品 牌、外來的品牌、替代品等將會(huì)決戰(zhàn)不同區(qū)域市場(chǎng)，作為太陽能熱水器企業(yè)，應(yīng)該在激烈的 環(huán)境中突圍，通過知己知彼的分析，借力借勢(shì)，整合資源，系統(tǒng)策劃，塑造差異和培育競(jìng)爭(zhēng) 力，不斷搶占 奶酪”，贏取更大的市場(chǎng)。太陽能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀分析太陽能熱水器已悄然成為第五大家電，以其省電、使用方便、環(huán)保節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)正在走進(jìn) 千家萬戶。綜觀目前太陽能行業(yè)的現(xiàn)狀，散、雜、亂等現(xiàn)象是非明顯，主要是由太陽能行業(yè) 門檻較低，技術(shù)含量不高等原因造成的，筆者僅從個(gè)人對(duì)行業(yè)的簡(jiǎn)單調(diào)查情況來反思太陽能 熱水器的營(yíng)銷

9、與策劃。市場(chǎng)現(xiàn)狀分析對(duì)終端的調(diào)查和小區(qū)的走訪后筆者發(fā)現(xiàn)，以購買或安裝太陽能熱水器的用戶，曾經(jīng)使用 過太陽能熱水器的用戶反映目前存在的主要問題如下：1、品牌較雜。作為勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，太陽能熱水器品牌眾多，李貴與李逵并存，造 成消費(fèi)者在購買時(shí)的混亂。用戶對(duì)太陽能熱水器使用現(xiàn)狀的總體評(píng)價(jià)并不是很高，只有1/5的用戶對(duì)使用情況表示非常滿意，1/3的用戶表示一般，近一半的用戶表示不滿意。2、售后服務(wù)差。服務(wù)確實(shí)已成為當(dāng)前太陽能熱水器領(lǐng)域的頭等問題。用戶對(duì)太陽能熱 水器的服務(wù)滿意度非常低，需對(duì)中小企業(yè)品牌的產(chǎn)品根本就沒有售后服務(wù)體系，造成消費(fèi)者 對(duì)整個(gè)行業(yè)的不滿。3、許多產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。消費(fèi)者希望自己

10、的太陽能熱水器隨時(shí)能用，但絕大多數(shù)的 太陽能熱水器一到冬天就 冬眠”，僅能吸熱，不能儲(chǔ)熱，或者是吸熱的強(qiáng)度不夠。冬季太陽 能熱水器集熱管破裂、凍裂的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，只有極少的產(chǎn)品一年四季都可以使用。冬季天 寒地凍，消費(fèi)者最需要熱水，也最能體現(xiàn)太陽能熱水器的使用價(jià)值，而產(chǎn)品若在這個(gè)時(shí)候掉“鏈子：的確會(huì)給消費(fèi)者造成不少的麻煩。4、壽命較短。有的太陽能熱水器雖然還放在屋頂，但已經(jīng)不能生產(chǎn)熱水；有的太陽能熱水器雖然還能生產(chǎn)熱水，但生產(chǎn)的熱水已經(jīng)不能達(dá)到洗浴的溫度，或者生產(chǎn)的熱水量越來 越少。這些看似沒有問題的太陽能熱水器，都已經(jīng)達(dá)不到正常的使用效果。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果 顯示，只有10%的太陽能熱水器能夠基本

11、滿足用戶的用水要求。而一半用戶反映，太陽能 熱水器還在服役”，但是已經(jīng)不好用了，要么水溫不高，要么提供的熱水量太少，無法滿足 日常生活的需要。5、熱水不夠用。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，就是有多戶用戶反映，目前太陽能熱水器提供的熱水量不 夠用，希望能早日用上熱水量充足、使用方便的新型太陽能產(chǎn)品。當(dāng)前，市場(chǎng)中 50%以上 的太陽熱水器根本無法滿足消費(fèi)者的要求，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格很低，但是存在著很多先天性 不足，如得熱量低、規(guī)格小、提供的熱水非常有限。營(yíng)銷策劃與思考從產(chǎn)品的角度分析：一是產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品功能創(chuàng)新。太陽能熱水器需要形成差異化的 品質(zhì)特征，如萬家樂的儲(chǔ)熱、申豪的抗菌、賽奧的抗寒，皇明的去水垢等；二是品牌。

12、品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，隨著消費(fèi)者理性的增加，在購買過程中的品牌意識(shí)越來越強(qiáng)，因此應(yīng)該 注重品牌，加強(qiáng)傳播；三是在質(zhì)量方面應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)，確保太陽能熱水器的質(zhì)量和內(nèi)在的 品質(zhì)，四是安裝與快速的售后服務(wù)。在產(chǎn)品安裝過程中，安裝應(yīng)考慮固定牢固和結(jié)構(gòu)安全、 防風(fēng)、防雷及屋面排水等因素，同時(shí)，提供快速的售后服務(wù)通道，降低消費(fèi)者購后風(fēng)險(xiǎn)。從市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)行為方面分析，由于太陽能熱水器不同于一般的家電，并非都要進(jìn)賣 場(chǎng)，用戶群體一般是新開發(fā)的小區(qū)、更新?lián)Q代的用戶，在這是作為贈(zèng)品或者禮品。因此，要 針對(duì)不同的客戶開發(fā)不同的渠道：如將其作為陪嫁品或者禮品就應(yīng)該進(jìn)商場(chǎng)或者賣場(chǎng)；將其作為工程開拓或者針對(duì)民用，就應(yīng)該

13、直接與工程部門、物業(yè)等聯(lián)系，或走專賣的道路。不同 群體的消費(fèi)行為也不同，如作為陪嫁品的可能關(guān)注品牌或者價(jià)位，作為工程的可能考慮安裝 和美觀，作為民用的可能考慮售后和價(jià)格等。因此，太陽能熱水器在營(yíng)銷過程中，應(yīng)該正確 定位，對(duì)位營(yíng)銷。從定位和促銷的角度分析，隨著新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)的開展，太陽能下鄉(xiāng)也是未來的發(fā)展趨勢(shì)和 趨勢(shì)。如何開拓農(nóng)村市場(chǎng) ？這需要產(chǎn)品在影響策略方面進(jìn)行定位，特別要考慮到農(nóng)村市場(chǎng)的 特殊性，如產(chǎn)品要使用方便，傳播要及時(shí)到位，價(jià)格要低等，同時(shí)需要促銷創(chuàng)新，一方面將 產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、作用即可提供的服務(wù)等信息傳遞給消費(fèi)者，引起消費(fèi)其注意，激發(fā)其購 買;另一方面通過促銷可以快速提高企業(yè)聲譽(yù)，提

14、升企業(yè)形象，從而擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率， 鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。在具體的銷售過程中，太陽能熱水器可采取售后服務(wù)促銷、廣告促銷、 方便促銷、捆綁促銷、有獎(jiǎng)促銷等策略，為企業(yè)帶來盈利和好的聲譽(yù)?？傊?，在變革和競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，太陽能熱水器的銷售需要突圍，進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷策 略的創(chuàng)新，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、準(zhǔn)確定位、有效促銷等來促進(jìn)銷售，同時(shí)需要整合營(yíng)銷傳播，將 文化和科技融入太陽熱水器，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌，促進(jìn)企業(yè)的快速增長(zhǎng)。市場(chǎng)調(diào)查：太陽能熱水器今后發(fā)展何去何從?提起家用熱水器，就不得不關(guān)注太陽能產(chǎn)品，來自各種渠道的消息表明：近年來，太陽能熱水器一直迅猛發(fā)展，目前，太陽能熱水器已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)熱水器市場(chǎng)的11.2%的

15、份額，并以每年20%30%的高增長(zhǎng)率成為令業(yè)界矚目的后起之秀。從節(jié)能環(huán)保的角度來說，太陽能熱水器無疑是熱水器的首選商品 一但大部分中國(guó)人似乎還不具備這種觀念。要想擁有三 分天下”甚至更美好的未來，太陽能熱水器似乎還要走很長(zhǎng)一段路。競(jìng)爭(zhēng)激烈根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委資源與綜合利用司的資料，我國(guó)已經(jīng)是世界上最大的太陽能熱 水器生產(chǎn)和使用國(guó)，全國(guó)太陽能熱水器行業(yè)現(xiàn)有3500多家企業(yè)，年產(chǎn)量在850萬平方米左右，年產(chǎn)值超過100億元，從業(yè)人員達(dá)10多萬人一但目前行業(yè)排名前10位的只占太陽能 熱水器市場(chǎng)份額的17% ,行業(yè)集中度低，產(chǎn)品眾多難辨別。眾多的廠商參與生產(chǎn)，使太陽 能熱水器競(jìng)爭(zhēng)加劇，而電、燃?xì)馀c太陽能截然

16、不同的技術(shù)特點(diǎn)和使用特性，則使太陽能熱水 器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)得更為復(fù)雜。特別是近年來，一些家電企業(yè)，例如澳柯瑪、萬家樂、小鴨等 介入，使太陽能熱水器行業(yè)逐漸帶上了家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的色彩，廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、概念 戰(zhàn)，都被派上了用常相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2002年，我國(guó)太陽能熱水器廠家的廣告費(fèi)用達(dá)124億元，高居三種熱水器之首?；拭魈柲苡邢薰究偨?jīng)理黃鳴認(rèn)為：對(duì)于太陽能熱 水器行業(yè)來說，家電企業(yè)的介入應(yīng)該是有益的，因?yàn)樗麄兛杉哟蟾?jìng)爭(zhēng)的力度，從而促進(jìn)行業(yè) 發(fā)展。但是由于這些企業(yè)初涉太陽能行業(yè)，缺少經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，取得成功還需要時(shí)間。業(yè)內(nèi)行 家分析說，太陽能熱水器的利潤(rùn)空間從10%50%不等，比電、燃?xì)鉄崴?/p>

17、器都要大，高額的利潤(rùn)回報(bào)是眾多廠家紛紛介入的主要因素；其次，太陽能熱水器能源費(fèi)用消耗近乎于零，相對(duì)更容易為消費(fèi)者接受，市場(chǎng)前景較好。該人士還指出，目前，幾乎還沒有家電企業(yè)在太 陽能行業(yè)取得突出業(yè)績(jī)。一些小廠用質(zhì)次價(jià)低的材料，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品價(jià)格也比優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品低，但產(chǎn)品質(zhì)量不能 保證，更談不上提供周到的售后服務(wù)。例如，在選材和制作工藝上，用 0.6mm的不銹鋼做 出的內(nèi)膽成本肯定比 0.3mm的高，再如真空管的制造技術(shù)工藝水平的高低，也直接影響著 產(chǎn)品的價(jià)格。馮建華強(qiáng)調(diào)：質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，既給消費(fèi)者帶來損害，也影響了行業(yè)發(fā)展”。有企業(yè)還反映，由于各地都有自己的太陽能熱水器生產(chǎn)廠家，外省企業(yè)的銷售、 安裝工作在部分省市受阻，克服地方保護(hù)主義也是很多企業(yè)希望解決的問題。業(yè)內(nèi)人士指出，如果能抑制小企業(yè)的產(chǎn)生，將會(huì)有效地改善目前競(jìng)爭(zhēng)較混亂的局面。目 前國(guó)內(nèi)外都沒有太陽能熱水器企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺，尤其是現(xiàn)代 化的制