車輛智能控速系統(tǒng)開發(fā)

1、一市場現(xiàn)狀與分析目前，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車行業(yè)的發(fā)展也越來越快，與此同時，得益于國家在經(jīng)濟、路網(wǎng)建設(shè)方面的改革及相關(guān)政策的出臺，例如，機動車運行安全技術(shù)條件、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄的相繼調(diào)整使商用車市場發(fā)生了日新月異的變化，也為我國的緩速器行業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部條件。 2010年12月，我國商用車生產(chǎn)41.95萬輛，環(huán)比增長7.49%，同比增長21.60%；銷售35.81萬輛，環(huán)比增長0.22%，同比增長15.40%。然而，隨著客車、卡車制造業(yè)的快速發(fā)展，在車輛動力性能迅速增加，行駛速度也越來越快的同時，車輛的制動負(fù)荷也隨之加大，尤其對運營在城市內(nèi)的公交，長期跑山路的長途客車、卡車等

2、中重型車輛來說，制動負(fù)荷的問題更是突出。如果這些制動負(fù)荷全部由車輛自身的制動系統(tǒng)承擔(dān)，不但可能會造成制動性能下降，更可能因為頻繁制動導(dǎo)致的制動轂和剎車片過熱，從而引發(fā)汽車跑偏、側(cè)滑失穩(wěn)和爆胎等一系列事故，后果不堪設(shè)想。因此，在汽車配件行業(yè)，發(fā)動機緩速器行業(yè)蘊藏著巨大商機。據(jù)悉，2011年初有望頒布的機動車運行安全技術(shù)條件中，超過12噸的重卡首次被列入要求安裝緩速器的體系，緩速器的加裝有望全面鋪開，市場擴容全面啟動，對緩速器生產(chǎn)廠家的扶持政策也有望相繼頒布。華泰聯(lián)合證券預(yù)測，隨著機動車運行安全技術(shù)條件的實施，未來三年時間里，緩速器市場規(guī)模將達(dá)到55萬套和73萬套，約是2010年銷量規(guī)模的8倍和1

3、1倍；而在2011年，將是緩速器行業(yè)從“量變到質(zhì)變”的時間拐點。此外2011年本的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄將關(guān)鍵零部件發(fā)展方向加以明確、細(xì)化，更具操作性，其中明確規(guī)定將緩速器列為關(guān)鍵部件，是政策鼓勵發(fā)展對象之一。二市場調(diào)查我公司通過實地走訪、問卷調(diào)查、搜集二手資料、及其他方式對緩速器市場的相關(guān)情況進行了調(diào)查，了解到了市場需求現(xiàn)狀、競爭對手及產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)和消費者的相關(guān)信息反饋等，為我公司的經(jīng)營決策提供了重要依據(jù)。（一）調(diào)查方式詳解.實地走訪和問卷調(diào)查 我公司人員對焦作市內(nèi)較大汽車修理廠、客運總站、旅游車站以及鄭州交通運輸集團等地進行走訪，向汽修從業(yè)人員、車主進行詢問記錄關(guān)于現(xiàn)有緩速器普及率、種類、價位

4、、主要生產(chǎn)廠家及緩速器的改進建議等問題。此外，我們進行了有效的問卷調(diào)查、主要涉及消費者需求、價格、發(fā)展前景等問題。為了擴大調(diào)查范圍，發(fā)動在不同地區(qū)的同學(xué)在當(dāng)?shù)剡M行調(diào)查，以此獲得了大量的一手資料。.收集二手資料： 通過查找新浪汽車、搜狐汽車、騰訊汽車、中國汽車配件網(wǎng)、聰慧網(wǎng)、特爾佳、泰爾瑪、威德和宇通客車、金龍客車，中國重汽，陜汽德龍、北汽歐曼，南京依維柯等廠家網(wǎng)站，了解了國內(nèi)商業(yè)車市場現(xiàn)狀、前景，緩速器的普及情況、生產(chǎn)廠家等相關(guān)情況。調(diào)查內(nèi)容詳細(xì)分析(1).緩速器市場現(xiàn)狀調(diào)查過程中共發(fā)出700份問卷，收回589份問卷，占總問卷的84.14%。綜合各種調(diào)查方式得出結(jié)果，13.8%的走訪對象表示不

5、知道緩速器也從未聽說過，62.4%的走訪對象表示稍微了解，23.8%的走訪對象表示比較或很了解，由此可知緩速器的市場普及率還是比較令人滿意的，我公司不必刻意花大代價去培育該市場，環(huán)境條件允許進入該行業(yè)。在價格方面，%的緩速器價格為, %的緩速器價格為%的緩速器價格為。調(diào)查可知緩速器的市場價格較貴，由此想到可能會是部分或者較大部分的用戶打消使用緩速器的想法。事實也是如此，13.5%的調(diào)查對象表示為了安全愿意安裝，35.4%的調(diào)查對象表示不愿意安裝，51.1%的調(diào)查對象表示會考慮，但能不安裝就不安裝，在此用戶群中，將近六成表示價格是主要影響因素。此外安裝過緩速器的商用車比例約在20%左右，我公司認(rèn)

6、為緩速器的發(fā)展階段正處于市場導(dǎo)入期與成長期期間，在最近的幾年將會快速發(fā)展起來。并且國家的相關(guān)政策也會提前國內(nèi)緩速器市場進入成長期的時間，這是毫無疑問的。由此知道該行業(yè)并非缺少消費者，而是高價格將消費者拒之門外。如果降低緩速器的價格必將可以吸引更多的消費者。在調(diào)查中我公司還發(fā)現(xiàn)部分正在使用緩速器的用戶不了解緩速器的生產(chǎn)廠家、甚至不了解其品牌，由此想到以后我公司的發(fā)展過程中應(yīng)該加大品牌建設(shè)，努力培養(yǎng)一批忠實客戶，保證我公司的穩(wěn)定發(fā)展。(2).競爭對手及產(chǎn)品分析 目前，國內(nèi)應(yīng)用最多的緩速器主要有兩大類，一種是電渦流緩速器，一種是液力緩速器。由于技術(shù)和成本的原因，當(dāng)前國內(nèi)電渦流緩速器發(fā)展較好，有不少國

7、內(nèi)生產(chǎn)廠家都在爭奪這部分市場，自主品牌企業(yè)的參與和充分的競爭讓電渦流緩速器產(chǎn)品的價格更具吸引力。而液力緩速器本身對技術(shù)要求較高，在世界范圍內(nèi)也僅有福伊特、采埃孚和斯堪尼亞三家公司 制造這類產(chǎn)品，其中斯堪尼亞的產(chǎn)品僅供自己品牌的車輛使用。 國際上，電渦流緩速器的著名生產(chǎn)廠商有：法國的泰樂馬、西班牙的弗瑞納薩和克萊姆、德國的克羅伏特，ZF、艾利遜以及日本的東京部品工業(yè)和五十鈴/住友等，其產(chǎn)品已發(fā)展成多系列，可適合各種型式的車輛。國內(nèi)的電渦流緩速器也有了長足的發(fā)展，目前主要有：深圳的特爾佳（TLC）科技有限公司、洛陽南峰機電設(shè)備制造有限公司、江蘇淮安惠民汽車配件制造有限公司、揚州市洪泉實業(yè)公司、浙江

8、瑞立集團和嘉興市紐曼機械有限公司、深圳市特爾佳股份有限公司泰樂瑪汽車制動系統(tǒng)(上海)有限公司深、華越緩速器浙江威德車業(yè)部件有限公司等。目前特爾佳公司占據(jù)國內(nèi)緩速器3540左右的份額,穩(wěn)居第一位，在技術(shù)、產(chǎn)品性價比等方面具有顯著優(yōu)勢。此外此公司也提前布局重卡領(lǐng)域,以期在重卡緩速器市場占據(jù)先機。據(jù)特爾佳負(fù)責(zé)人透露該公司的一項募投項目在2011年生產(chǎn)后,產(chǎn)能將達(dá)到5萬臺。分析特爾佳的這一決策可知該公司相信國內(nèi)緩速器市場會有巨大的市場價值，其公司的市場調(diào)查是對我公司市場調(diào)查準(zhǔn)確性的佐證。此外生產(chǎn)電渦流緩速器的廠家還有：淮安惠德隆汽車零部件有限公司揚州市洪泉實業(yè)有限公司揚州華露機電制造公司江蘇超力電器有

9、限公司浙江瑞立汽車制動電子科技有限公司杭州萬向傳動軸有限公司常州常武動力機械有限公司無錫市凱龍汽車設(shè)備制造有限公司佛山奧科特緩速器廠廣州科奧汽車緩速器廠廣州科密制動系統(tǒng)有限公司廣州精博緩速器宜昌億特利緩速器有限責(zé)任公司湖北襄樊東風(fēng)汽車電氣公司江西萬邦緩速器廠（原萬安緩速器） 由于我公司的智能循環(huán)控速系統(tǒng)采用智能化控制，設(shè)計精巧，在緩速器市場上還屬首例。在價格方面，電渦流緩速器和液力緩速器的經(jīng)濟性比較： 同一種扭矩規(guī)格的電渦流緩速器約為液力緩速器價格的1/3，國際知名品牌的液力緩速器，福伊特、ZF、艾利遜價格大概在34萬元/套，電渦流緩速器在1萬元左右。液力緩速器的采購成本較高。而我公司的智能循

10、環(huán)控速系統(tǒng)價位更低，標(biāo)準(zhǔn)配置版價格，全面升級版價格，價格優(yōu)勢很是明顯。在結(jié)構(gòu)方面，液力緩速器由于其結(jié)構(gòu)復(fù)雜，帶來了維修性比較差，維修工作量較大，需專業(yè)技術(shù)人員方可維修，其備件成本較高。國內(nèi)的液力緩速器制造水平還未達(dá)到批量穩(wěn)定生產(chǎn)的階段，另外ZF、艾利遜在國內(nèi)液力緩速器一般和變速器集成在一塊，分體式的液力緩速器只有福伊特公司在批量生產(chǎn)加裝，這會導(dǎo)致液力緩速器競爭失衡，帶來客戶利益上的損失。我公司的智能控速系統(tǒng)設(shè)計精巧，結(jié)構(gòu)簡單，方便保養(yǎng)與維修。在公司的發(fā)展中還將會與變速器生產(chǎn)廠家、制動系統(tǒng)生產(chǎn)廠家合作以此來做到與配套產(chǎn)品有更好的兼容性與銷量。 關(guān)于電渦流緩速器和液力緩速器油耗的問題，由于液力緩速

11、器空轉(zhuǎn)消耗功率一般在4左右，電渦流在1%左右，考慮到轉(zhuǎn)子的慣量及質(zhì)量，理論上電渦流緩速器比液力緩速器油耗低約1倍。（電渦流緩速器和液力緩速器因未進行相同行駛狀態(tài)下的測試，所以無相關(guān)油耗測試實際數(shù)據(jù)。）我公司的智能控速系統(tǒng)在節(jié)約油耗方面同樣具有優(yōu)勢，其優(yōu)勢體現(xiàn)在體積小、重量輕。通過以上對比可以發(fā)現(xiàn)沒有同類產(chǎn)品可與之競爭，此產(chǎn)品必將以其可靠的性能，低廉的價格贏得消費者的青睞。(3).產(chǎn)品生產(chǎn)分析 我公司生產(chǎn)的智能控速系統(tǒng)設(shè)計精巧，結(jié)構(gòu)簡便，生產(chǎn)所用的原料來源廣泛（具體名稱由于涉及商業(yè)機密不便于在此透露），完全不用擔(dān)心進貨渠道受阻。目前通過聯(lián)絡(luò)原料供應(yīng)商，商洽原料進價得出產(chǎn)品的成本為。此外原料供應(yīng)商

12、表示當(dāng)我公司大量采購時還會降低原料價格，從而進一步降低生產(chǎn)成本。(4).消費者分析 經(jīng)調(diào)查顯示，我公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要應(yīng)用客車，貨車領(lǐng)域，主要針對的消費者是客車公司、私人車主，但部分消費者對此產(chǎn)品還不了解，因此我公司需要加大宣傳。三目標(biāo)市場選擇 隨著汽車配件產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，以及各個緩速器生產(chǎn)廠家不斷開拓市場的努力，緩速器必將并且也會越來越快的進入中國商用車主的視線里。我公司根據(jù)自身產(chǎn)品特點及市場需求狀況正在綜合交叉運用幾種市場細(xì)分方式進行目標(biāo)市場鎖定。 企業(yè)選擇目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進行的，我們的市場調(diào)研以及市場的評估結(jié)果表明，宇通客車，客運集團是我公司目前的主要客源。（政府相關(guān)部門

13、由于需求數(shù)量有限，我公司決定不將其最為主要市場，但并非不將其視為重要市場。雖然運輸集團這個市場的開拓需要借助與政府相關(guān)部門這個市場，在理論上時間滯后，但考慮到相關(guān)政策的巨大推動力，相信這個市場的打開會很快），尤其是在大中型客車保有量不斷上升的情況下。我公司選擇其作為目標(biāo)市場的原因如下：(一)公司業(yè)務(wù)能力（1）按商用車分類細(xì)分：客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，共五類。（2）按照客戶支付能力細(xì)分：標(biāo)準(zhǔn)配置版，全面升級版。后續(xù)還會開發(fā)更多的版本以滿足更多客戶的不同需要。(二)關(guān)于初期的目標(biāo)客戶： 河南省全省道路運輸營運車輛已達(dá)88.22萬輛，其中客車達(dá)4.28萬輛（農(nóng)村客運車

14、輛1.86萬輛，長途客運車輛2.42萬輛），中高級客車比例達(dá)50%以上，貨車達(dá)83.94萬輛。城市公交車達(dá)1.59萬輛。鑒于本公司成立于河南省鄭州市，充分利用本省的汽車行業(yè)政策支持、經(jīng)濟的快速發(fā)展，首先將市場定位于省內(nèi)的客車、貨運車。下面是我公司初期的目標(biāo)客戶：（1)鄭州宇通客車。 隨著機動車運行安全技術(shù)條件的逐漸實施以及對商用車安全性能要求的提高，汽車制造商必然會在生產(chǎn)的同時加裝發(fā)動機緩速器以此來達(dá)到相關(guān)要求。由于技術(shù)要求高、研發(fā)周期長的原因，該集團必然要對外采購。本公司成立于鄭州，緊鄰宇通客車公司，方便其采購，運輸成本及時間大大縮短。 經(jīng)我們調(diào)查顯示，今年上半年，宇通大中客車銷量為1730

15、5輛，同比增加13.46%，公司銷量增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均，市場份額持續(xù)提升。2009年、2010年與2011上半年，公司在大中客車的市場份額分別為19.6%、23.6%與25.0%，上升趨勢明顯。并且查閱相關(guān)資料得知令人興奮的消息，宇通客車早在2002年就開始在客車上加裝緩速器的生產(chǎn)工程，數(shù)量在逐年上升。據(jù)不完全統(tǒng)計，2004年的緩速器使用量為3000套，2005年的緩速器使用量為4000套，并且也逐漸被列為客車生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)配備。然而，對宇通客車來說，更改緩速器的供應(yīng)廠家或許在前期會有管理、運營的不便，但是其中的玄機卻不能不考慮。A.我公司的緩速器價格更加有優(yōu)勢，與其他的緩速器的差價約為 ，宇通公司

16、完全可以將我公司的緩速器與其他公司緩速器的差價作為其額外的收入，增加其利潤。即使宇通不這樣做，其生產(chǎn)的客車成本必將進一步降低，相比于競爭對手有更低的售價，有更大的降價空間來與競爭對手競爭，達(dá)到類似于薄利多銷的目的。B.我公司的緩速器與現(xiàn)有的離合器都可以實現(xiàn)完全兼容，對客車的設(shè)計方面無額外要求，無需改動。簡便的設(shè)計更利于快速安裝，宇通客車可以此來進一步壓縮生產(chǎn)每輛車的時間，達(dá)到擴大產(chǎn)能的目的。綜合起來將我公司作為宇通客車緩速器的供應(yīng)商對宇通的快速發(fā)展有很大的好處，相信以宇通人的市場眼光可以看出其中的玄機。同時在廣大用戶安全意識不斷提高的今天，加裝緩速器的客車必將越來越為廣大用戶所接受。既有政策的

17、支持又借助宇通客車的巨大市場份額，對于公司的快速起步及發(fā)展起到極大的推動作用。當(dāng)然隨著公司規(guī)模的擴大 也會陸續(xù)展開對包括少林客車在內(nèi)的其他客車廠的商業(yè)活動。 （2）政府相關(guān)部門。 同樣隨著機動車運行安全技術(shù)條件的逐漸實施，政府相關(guān)部門必然受國家政策的支持、補貼最先全面加裝發(fā)動機緩速器，以此起到帶頭示范作用，促進該項技術(shù)的推廣及發(fā)展。（3）各個運輸集團。 隨著宇通客車、相關(guān)政府部門這兩個用戶群市場的打開、知名度的提高，緩速器在運輸集團的用戶群中的知名度、使用率必然提高。我公司的初期的商業(yè)做法是，首先針對大的用戶群進行側(cè)重，集中展開營銷攻略。在打開市場后，一方面利用大用戶群在使用本公司產(chǎn)品中無形的

18、宣傳力，另一方面再加大相應(yīng)的廣告力度以此來達(dá)到擴大銷售的目標(biāo)。較為分散的用戶針對一些小型物流公司及私人貨車，我們將其作為潛在客戶，加大廣告力度，使其真正成為我們公司的忠誠客戶。同時據(jù)相關(guān)資料得知河南客運集團眾多，有包括河南中州運輸集團，河南省鄭州汽車交運集團，河南省鄭州汽車客運總公司，河南萬里集團等在內(nèi)的163家公司、分公司，其下管轄的運輸車輛數(shù)目龐大，業(yè)務(wù)廣泛涉及到周邊各省。調(diào)查說明宇通客車、運輸集團對緩速器的需求存在數(shù)目的市場，必將可以支撐我公司在河南省的市場戰(zhàn)略，完全可以作為我公司的初期目標(biāo)。隨著業(yè)務(wù)的開拓，我公司的目標(biāo)市場也會逐步在全國范圍內(nèi)展開。初步市場策略按如下大致路線發(fā)展：在河南

19、站穩(wěn)腳跟后，再逐步在北京、山東、安徽、陜西、成都、湖北、廈門等省市設(shè)立分廠，依托當(dāng)?shù)氐呢涇?、客車產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢逐步向周邊省市輻射，向地區(qū)級城市逐步滲透，從而快速打開全國市場。關(guān)于國際市場的開拓，由于國外發(fā)達(dá)國家的緩速器行業(yè)發(fā)展較早，其市場份額已被德國、法國的緩速器幾家生產(chǎn)廠家所占據(jù)，不宜與其在傳統(tǒng)市場進行交鋒。我公司會向中國商用車發(fā)展“借勢”，首先選定幾家商用車出口廠家，與其商洽相關(guān)事宜，盡力做到雙贏的結(jié)局。接著在進口我國商用車數(shù)量較多的國家設(shè)立分廠，加大產(chǎn)品競爭力，積累國際運營經(jīng)驗，提高國際競爭力。市場策略(一)、產(chǎn)品策略我公司在產(chǎn)品生產(chǎn)方面采用了先進的技術(shù)，以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量服務(wù)于消費者。（1）、產(chǎn)品

20、優(yōu)勢首先，我公司產(chǎn)品技術(shù)先進，具有其它同類產(chǎn)品沒有的功能。公司生產(chǎn)的智能控制緩速器，并逐漸向智能轉(zhuǎn)向方向發(fā)展，具有高效能、可回收利用的特性。其次，我公司產(chǎn)品具有體積小、重量輕、便于使用的特性。而且，大家都知道國內(nèi)的貨車收費標(biāo)準(zhǔn)是以記重來收費的，其部分標(biāo)準(zhǔn)可見如下： 1、正常質(zhì)量車輛繳納的通行費應(yīng)為： 貨車總質(zhì)量噸公里費率車輛行駛里程。2、對超限車輛加價采取分段累進計費。辦法，超限加價收費額應(yīng)為：各超認(rèn)定質(zhì)量部分超限收費標(biāo)準(zhǔn)車輛行駛里程。 3、超認(rèn)定質(zhì)量車輛繳納的通行費應(yīng)為：正常質(zhì)量車輛繳納的通行費+超限加價收費額之和。超認(rèn)定質(zhì)量加價收費標(biāo)準(zhǔn) ( 元 / 噸公里 )超認(rèn)定質(zhì)量 5% 以內(nèi)部分按照

21、正常車輛質(zhì)量計費 0.108，超認(rèn)定質(zhì)量 5%-30%部分按照正常車輛質(zhì)量計費0.16，超認(rèn)定質(zhì)量 30%-50%部分按照正常車輛質(zhì)量計費0.27，超認(rèn)定質(zhì)量 50%-80% 部分按照正常車輛質(zhì)量計費0.34，超認(rèn)定質(zhì)量80%-100%部分按照正常車輛質(zhì)量計費1.1，對車貨總重超過55噸的貨車，對其超過認(rèn)定質(zhì)量部分，按1.3元/噸公里收取通行費。通過上述收費標(biāo)準(zhǔn)來看，車輛自重對收費的多少影響很大，即使減小的重量變化乘以行駛里程后都將是一個不可忽略的數(shù)目，降低車輛自重不失為減少收費的好辦法之一。其中 傳統(tǒng)的電渦流緩速器轉(zhuǎn)子總成質(zhì)量約為58千克，定子總成總質(zhì)量約為168千克，連接支架總質(zhì)量約為23

22、千克，與余下裝置加起來將近300千克，而我公司的產(chǎn)品質(zhì)量約為 ，對比計算發(fā)現(xiàn)使用我公司的緩速器每年可以省下一筆過路費。如若再將節(jié)省的燃油費計算在內(nèi)，其數(shù)目將會更大。對廣大貨車用戶來說這是個極大的誘惑，在能保證安全的同時又節(jié)省了不少的過路費和燃油費，還有不選擇的道理嗎？（2）品牌策略品牌是構(gòu)成產(chǎn)品整體的一個重要組成部分，一個好的品牌，尤其是名牌，能促進銷售、并增加產(chǎn)品的附加值而使產(chǎn)品身價百倍，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。我公司在初期進行了商標(biāo)注冊，然而為是我公司產(chǎn)品能夠更快進入目標(biāo)市場，并占領(lǐng)較大的市場份額，我公司加大了宣傳力度，以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和服務(wù)獲得良好的口碑效應(yīng)。關(guān)于我公司產(chǎn)品的市場定位，首先明確

23、智能循環(huán)控速系統(tǒng)是在發(fā)動機緩速器行業(yè)中競爭，競爭對手應(yīng)是其他緩速器生產(chǎn)廠家而非是制動系統(tǒng)生產(chǎn)廠家；其品牌定位“智能化預(yù)防剎車片溫度過高以致失靈”，獨特的價值在于不用花大價錢也能預(yù)防剎車片失靈，讓消費者可以更加放心地去駕駛，無須擔(dān)心制動系統(tǒng)會失靈。這樣定位是從現(xiàn)實格局通盤考慮，主要益處有：其一：有助于我公司的智能循環(huán)控速系統(tǒng)走出制動系統(tǒng)的誤區(qū)，避免出現(xiàn)與制動器、緩速器同時競爭的不利局面。其二：有助于公司產(chǎn)品與制動系統(tǒng)生產(chǎn)廠家合作，可以針對幾家實力強大的廠家改進本公司的產(chǎn)品，使其具有更好的兼容性，消除消費者的心理顧慮，以此進一步擴大銷售額。 我公司將對所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，即公司的現(xiàn)有產(chǎn)

24、品使用同一種品牌，當(dāng)開發(fā)出新產(chǎn)品時，仍沿用原有的品牌，即“以配套產(chǎn)品保品牌”。由于公司的產(chǎn)品專注于制動輔助系統(tǒng)，持續(xù)的產(chǎn)品升級必將強化品牌原有的個性和形象，使消費者認(rèn)識和選擇更加容易，為吸引忠誠顧客提供機會的同時也有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。(二)價格策略我公司的忠信智能循環(huán)控速系統(tǒng)是采用新科技、新思路而開發(fā)生產(chǎn)出來的汽車下坡安全產(chǎn)品（核心技術(shù)智能檢測系統(tǒng)已經(jīng)申報國家專利），實現(xiàn)了緩速器的智能化，在價格上相對于市場上的其他發(fā)動機緩速器動輒幾萬元的價格必然會有很大的競爭優(yōu)勢。列舉各緩速器的價格區(qū)間。我公司的價格策略。但綜合考略前期的需求、成本等因素我公司決定采用撇脂定價法，即新產(chǎn)品上市之初，將價格

25、定得較高，初步將其定為 以期在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資，同時也會綜合尾數(shù)定價的方法制定出一些消費者易于接受的價格。我公司會建立模擬經(jīng)營機制，在“保利價”的基礎(chǔ)上建立營銷價格體系，不會設(shè)定社會市場營銷價，而只是提供參考價，考慮到競爭對手對價格比較敏感，產(chǎn)品定價會高些以此來避免對手對我公司的打壓。當(dāng)然我公司也會酌情調(diào)整基本價格，以鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買或增加淡季購買。(三)分銷渠道策略鑒于我公司目前自身財力、市場上沒有同類產(chǎn)品競爭的情況，我公司決定在初期集中資源優(yōu)勢，采用密集型分銷戰(zhàn)略，盡可能通過一些負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商為我公司推銷產(chǎn)品。選擇密集型分銷戰(zhàn)略是考慮市場風(fēng)險及需求

26、狀況的： A.市場區(qū)域相對較小，企業(yè)發(fā)展受到限制的擔(dān)憂。河南省道路運輸車輛已將近九十萬輛，這一市場規(guī)模足以滿足我公司初期的發(fā)展，同時地處鄭州，銷售網(wǎng)絡(luò)，運輸網(wǎng)絡(luò)的建立十分方便。緊鄰宇通客車，方便其采購，加之產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格低廉必然能拿下其大數(shù)額訂單。B潛伏著較大的經(jīng)營風(fēng)險，目標(biāo)市場不會突然發(fā)生變化，相關(guān)政策強力保證了相關(guān)車輛用戶必須加裝發(fā)動機緩速器，這一趨勢不會發(fā)生可逆，同時也不會存在諸如消費者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移、強大競爭對手（在智能控速方面）進入帶來的威脅的情況。我公司的產(chǎn)品無論在性能上或是在價格方面的競爭力遠(yuǎn)強于其他生產(chǎn)發(fā)動機緩速器廠家。我公司已成功開發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)配置版、全面升級版，完成了技術(shù)的積

27、累應(yīng)用，后續(xù)的研發(fā)必將快速順利地展開，從而推出更多的新產(chǎn)品以吸引更多的消費者，這一巨大優(yōu)勢是其他公司短期內(nèi)所不具備的 。因此，經(jīng)分析以上市場風(fēng)險，我公司采用密集型分銷策略，密集型分銷優(yōu)點主要有：一是由于銷售網(wǎng)絡(luò)的高市場覆蓋率，從而最大限度的便利消費者，推動銷售的增長：二是密集型分銷中最重要的假定之一就是對分校的占有率等同于對市場的占有率，有利于我公司產(chǎn)品更快進入市場。在公司渠道管理方面，我們采用了具有以下特點的渠道管理模式：A渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 B

28、 注重渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。我公司力求與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 C渠道體制向扁平化方向發(fā)展。盡力縮短銷售渠道，增加銷售網(wǎng)點，以增加我公司對渠道的控制力，形成公司 經(jīng)銷商零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。 其中包括省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商，地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商 ，當(dāng)然在一定程度上地級經(jīng)銷商也充當(dāng)了零售商的角色。同時我公司還會采取諸如直接銷售，尋求地區(qū)總代理的方式做到銷售渠道的扁平化。公司銷售部客戶一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商地區(qū)代理商直接銷售以下是我公司的經(jīng)銷商

29、大致框圖：我公司將全國市場分為關(guān)鍵市場和重點市場，市場價值不同，采取的策略不同。 關(guān)于關(guān)鍵市場，公司初步計劃首先在鄭州設(shè)立一家銷售實體店，先重點滿足鄭州及其周邊用戶，在該區(qū)域站穩(wěn)腳跟后再同時在安陽、洛陽、商丘、駐馬店、南陽設(shè)立分店，與鄭州形成一橫一縱的銷售主線，全面提高出貨速度，增加銷售量，各分店再根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況考慮是否增加分店數(shù)量。同時只在上述各城市下屬的縣、市尋求代理商與經(jīng)銷商，從中省去一定數(shù)額的營銷渠道費用，繼續(xù)向下全面滲透，從而與我公司的銷售主線形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣既能擴大銷售額、占領(lǐng)河南市場又能避免銷售網(wǎng)絡(luò)的重疊。此外公司還會西安、北京、山東濟南、安徽合肥、福建廈門和四川成都首先設(shè)立

30、分廠，重點滿足陜汽重卡、北京汽車和北奔重卡、中國重汽、安徽商用車生產(chǎn)基地、金龍客車和中國重汽海西汽車廠以及成都重型車生產(chǎn)基地的需要，余下銷售渠道的構(gòu)建與河南的發(fā)展方式大同小異，先重點構(gòu)建銷售主線，再尋求代理商和銷售商。關(guān)于重點市場在其他省份的省會城市、重點城市只尋求代理商，做到專一重點供應(yīng)。（四）促銷策略：積極參加國際汽車零部件博覽會、全國汽車配件展等各種展示會，以積極參加大型展覽會的姿態(tài)進入廣大用戶的視野中，擴大我公司的知名度。同時敢于同其他緩速器廠家大比武，為我公司擴大市場造勢。另一方面我公司計劃初期通過人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，公共關(guān)系促銷等各種促銷方式，向用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興

31、趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴大銷售的目的。（1）人員促銷我公司會派出經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的推銷人員在銷售店里直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達(dá)到促進銷售目的。在培訓(xùn)期間我公司會請一線優(yōu)秀員工著重培養(yǎng)推銷人員的服務(wù)態(tài)度、談話禮儀以及推銷技巧，在給消費者良好印象的情況下順利、快速成交。在實際操作中外加陳列、示范、展銷，通過促銷人員的解說突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象。（2）網(wǎng)絡(luò)促銷成立公司網(wǎng)站以方便消費者了解我公司和產(chǎn)品，同時爭取在中華汽配網(wǎng)，新浪汽配網(wǎng)，中國汽車配件等網(wǎng)站進行網(wǎng)上銷售。同時建立反饋信息機制，在用戶使用我公司的產(chǎn)品后以累加積分的方式鼓勵用戶反映產(chǎn)品的缺點和改進措施。公司發(fā)展初期

32、我公司除了積極參加博覽會，大比武活動等，還將進一步在汽車配件行業(yè)有較大影響力的報紙、網(wǎng)站上進行新聞炒作，以“智能控速緩速器的新方向”為題發(fā)稿，利用媒體新聞的權(quán)威性吸引用戶的眼球，提高銷售量。（3）公共關(guān)系我公司還將以客戶關(guān)系為主，以公共關(guān)系為主。通過提高對用戶的回報，對社會公益事業(yè)的資助，力求為企業(yè)樹立良好的社會形象，為產(chǎn)品創(chuàng)造一個融人市場環(huán)境的良好機會。關(guān)于公共關(guān)系方面，成立之初打算為鄭州及其周邊市由于汽車制動原因引起的交通事故的受害者捐助60萬元，將每一筆救助資金發(fā)放到受害者手中，同時對其中的失業(yè)者提供就業(yè)幫助，不排除安排其進入我公司的可能。四 服務(wù)營銷我公司將建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(1)售前服務(wù) 采用對客戶進行走訪、交流的手段，以及