渠道管理習(xí)題及答案

1、營銷渠道管理習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1分）1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（B）A選擇性分銷B獨(dú)家分銷C大量分銷品D密集性分銷2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（B）A消費(fèi)品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（D）A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（C）A貸款

2、返還能力B財務(wù)狀況C績效D違約賠償能力6.特許經(jīng)銷屬于（）A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C緊密性的產(chǎn)銷一體化D多分銷渠道系統(tǒng)企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道以下對直接渠道描述不正確的是（）A對于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。B生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制從而會影響銷售量。D生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況

3、和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）A批發(fā)商B運(yùn)輸公司C制造商代表D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為（A）A水平渠道沖突B水平渠道競爭C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（B）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（B）。A、輔助商B、生產(chǎn)者C、代理中間商D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（D）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨(dú)家分銷D、區(qū)域分銷14、企

4、業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。–）進(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道17、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。A直營連鎖B契約連鎖C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖18.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷19、特許經(jīng)營

5、與連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標(biāo)志展示C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（）A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營連鎖D特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式C水平渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A平均銷售額/

6、庫存量C銷售額/平均庫存量B垂直渠道模式D多渠道模式B平均銷售額/流動比率D銷售額/速動比率A角色失稱C溝通困難25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）B感知偏差D目標(biāo)不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨()的不同而改變。A訂購點(diǎn)B訂購量C使用率D經(jīng)濟(jì)批量27.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫()渠道競爭(B)垂直渠道沖突(C)水平渠道沖突(D)水平渠道競爭28.下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是()(A)鐵路(B)飛機(jī)(C)卡車(D)

7、水運(yùn)29.專賣店的精髓在于反映了渠道的()趨勢集成化(B)扁平化(C)品牌化(D)伙伴化物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造()。A.時間效用B.形式效用C.地點(diǎn)效用D.占有效用分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的(A)A寬度B長度C.深度D.關(guān)聯(lián)度生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取()的策略。A.密集分銷B.獨(dú)家分銷C.選擇分銷D.直銷當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用()。A.長而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取()。A.直銷B.廣泛分配路線C密集分銷D自動售貨財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用()的分銷

8、方法。B.傭金制D.直銷A.選擇分銷C.代理36在評估渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是()。A.控制性B.經(jīng)濟(jì)性C.適應(yīng)性D.可行性自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫()經(jīng)紀(jì)人(B)批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是()(A)選擇分銷(B)獨(dú)家分銷(C)大量分銷(D)密集分銷在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做()(A)訂購點(diǎn)(B)訂購量(C)使用率(D)經(jīng)濟(jì)批量40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱()(A)二層渠道(B)零層渠道(C)一層渠道(D)三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該

9、商品用戶從事交易的渠道策略叫()策略(B)寬渠道(D)短渠道(B)代理中間商(D)供應(yīng)商(A)窄渠道(C)長渠道42、分銷渠道不包括()(A)商人中間商(C)生產(chǎn)者和用戶43、()是批發(fā)商最主要的類型(A)經(jīng)紀(jì)人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷售辦事處特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于()特許經(jīng)營是授予人和很多獨(dú)立商號之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認(rèn)為是一種()的流通方式(A)低成本低效益(B)低成本高效益(C)咼成本低效益(D)咼成本

10、咼效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷模式(A)公司式(B)管理式(C)契約式(D)多渠道47、()分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機(jī)會。(A)傳統(tǒng)渠道垂直渠道48、(C)水平渠道在選擇中間商時，(D)多渠道是最關(guān)鍵的因素。(A)市場覆蓋范圍分銷商聲譽(yù)分銷商財務(wù)狀況(D)分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于()。(A)傳統(tǒng)分銷渠道模式(B)垂直分銷渠道模式水平分銷渠道模式多渠道分銷渠道模式50國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營()個以上分店的組織。TOC o 1-5 h zA11B12C1

11、3D1451、特許經(jīng)營通過()來擴(kuò)大自己的規(guī)模。A增加自有資金的投入B吸收獨(dú)立的商人加入C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于()A差異化B專業(yè)化C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇()分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。55、565758596061626364A零售B特許C批發(fā)D采購分銷商評估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（)A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）A美國B德國C英國D日本文具店的連鎖屬于（）A商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C服務(wù)業(yè)連鎖D

12、工業(yè)連鎖在評估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）A經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B控制性標(biāo)準(zhǔn)）左右。C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中，B類客戶占累計銷售額的（A25%B20%C30%D15%契約約束與（）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。傭金B(yǎng).銷售配額C.提成D.放寬信用條件對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.采購代理商D.傭金商物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表（）。A.總運(yùn)輸成本B.總固定倉儲費(fèi)C.總變動倉儲費(fèi)D.總成本工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。A.零售商B.制造商C.供應(yīng)商D.消費(fèi)者物流以企業(yè)

13、銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（）。A.銷售水平B市場規(guī)模C.成本費(fèi)用D存貨水平65任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（）。A.服務(wù)水平B成本D66企業(yè)對中間商的基本激勵水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。C.利潤B.企業(yè)實力中間商的業(yè)績D市場形勢,C.交易關(guān)系組合67.渠道管理的根本特點(diǎn)是（A組織內(nèi)部管理B平行部門間的管理C上下級間的管理D與外部組織間的跨組織管理68.我們常見某些商店或柜臺掛有特約經(jīng)銷商”的牌子,特約經(jīng)銷商是屬于（）A獨(dú)家經(jīng)銷商B普通經(jīng)銷商C獨(dú)家代理商D總代理商69.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營銷類教材給學(xué)生,這種渠道形式屬于（）A直接渠道B一級渠道C二級渠道D直接銷售70.在渠道寬度中

14、,（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小,顧客接觸率低。A獨(dú)家分銷B直接銷售C選擇性分銷D密集分銷71.在渠道系統(tǒng)中,特許零售系統(tǒng)屬于（）A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（）A看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D看客戶是否是個人公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A產(chǎn)權(quán)B品牌聲望C合同D人際關(guān)系除契約型渠道外,柔性一體化渠道還包括（）A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式在渠道設(shè)計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道如果消費(fèi)

15、者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采取（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D窄渠道一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強(qiáng)、控制欲望又高時，往往選擇（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道在渠道設(shè)計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道79在渠道設(shè)計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道在進(jìn)行庫存控制的ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（）A10%15%B15%-20%C30%40%D40%50%渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（）A預(yù)付

16、貨款B交貨即付C賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C零售總額D最大零售商的銷售額83用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B批發(fā)商的稅后利潤C(jī).電話訂購D.上門銷售C.電話訂購D.上門銷售C零售商的稅后利潤D各個主體稅后利潤之和84采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A代理商模式B經(jīng)銷商模式C直接渠道D水平渠道85銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（）A經(jīng)銷商管理B渠道終端管理C客戶管理D員工培訓(xùn)二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分，每題2

17、分）營銷渠道通過創(chuàng)造（），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動。A形式效用B所有權(quán)效用C時間效用D地點(diǎn)效用渠道成員包括（）A生產(chǎn)企業(yè)B用戶C物流公司D代理商企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B直銷C零級渠道D短渠道從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)B整合渠道系統(tǒng)C垂直渠道系統(tǒng)D水平渠道系統(tǒng)對渠道方案進(jìn)行評估時，常用的評估標(biāo)準(zhǔn)有（）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn)B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C可控性標(biāo)準(zhǔn)D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)代理商按其與廠家的交易方式可分為（）獨(dú)家代理B.傭金代理C.買斷代理D.多家代理指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇（）郵購B店鋪銷售）。8、在長

18、期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（A以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)D特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)制造商自組銷售隊伍的原因是（）。與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群會全力傾注于公司的產(chǎn)品上受過較好的訓(xùn)練由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極下列關(guān)于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（）A顧客購買量越大，適合使用較長的渠道顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道顧客購買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長的渠道顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設(shè)計的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄B.產(chǎn)品價值越

19、大，渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬D.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬多渠道組合的主要類型（）B：選擇型組合方式D：交叉型組合方式B：控制性標(biāo)準(zhǔn)D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn)A：集中型組合方式C：混合型組合方式分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)（）A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)實中，計算代理商銷售額的主要方式有（）A.以廠商實際收到的貨款多少為準(zhǔn)B.以發(fā)出訂單的訂購額為準(zhǔn)C.以開出信用證金額大小為準(zhǔn)D.以實際運(yùn)入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)下列行為屬于惡性竄貨的是（）。(A)尋找潛在顧客(B)反饋信息(A)尋找潛在顧客(B)反饋信息市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以

20、外的市場傾銷產(chǎn)品經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品TOC o 1-5 h z比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括()A小型企業(yè)B生產(chǎn)單一企業(yè)C生產(chǎn)分散企業(yè)D個性化大規(guī)模企業(yè)購買行為對渠道設(shè)計產(chǎn)生影響,體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有()A顧客購買量B購買季節(jié)性C市場規(guī)模大小D購買介入度間接激勵渠道成員的方式有()A返利政策B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)1920.A.管理系統(tǒng)D.直銷系統(tǒng)物流的職能包括()。BE.合約系統(tǒng)水平系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)A.運(yùn)輸保管C.裝卸21.D.包裝E.信息傳播影響分銷渠道設(shè)計的因素有()。A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競爭特性C合作促銷D實施伙伴關(guān)系垂直市場

21、營銷系統(tǒng)有。D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性以下屬于針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式是()A樣品B合作廣告津貼C折扣D示范表演人員推銷的特點(diǎn)主要有。()A成本費(fèi)用高B無效勞動少C針對性強(qiáng)靈活性高E.有利于了解市場推銷員的主要任務(wù)有()(C)建立客戶關(guān)系(D)推銷產(chǎn)品物流業(yè)務(wù)包括()(A)銷售(B)運(yùn)輸(C)倉儲(D)裝卸垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契約式直接激勵渠道成員的方式有()(A)返利政策(B)價格折扣(C)促銷活動(D)實施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有()A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29廠商激

22、勵代理商的手段較多，一般有()A物質(zhì)激勵C代理權(quán)激勵30、廠商控制代理商一般在()A訂立代理合同之前C訂立代理合同之后31、自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括(A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)B多元化激勵D一體化激勵B訂立代理合同之時D交付貨款之時)B是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系D總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是()A經(jīng)營者學(xué)歷B信用C銷售能力D財務(wù)能力33、特許經(jīng)營的主要優(yōu)點(diǎn)有()A將經(jīng)營失敗的危險降至最低B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)成本降至最低D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、

23、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是()A小型企業(yè)B大型企業(yè)35363738394041424344.C小規(guī)模生產(chǎn)D大規(guī)模生產(chǎn)E生產(chǎn)較為分散每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策（）C.規(guī)模決策（）C.運(yùn)輸費(fèi)用（）C控制決策A.倉庫數(shù)目決策B.區(qū)位決策運(yùn)輸政策決策E.存貨政策決策影響倉庫位置選擇的主要因素有A.運(yùn)輸量B.運(yùn)輸距離D.運(yùn)輸時間E.運(yùn)輸方向人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類A.戰(zhàn)略決策B.組織決策D.目標(biāo)決策E.管理決策制造商對分銷商的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有（）。A.銷售績效B.分銷商的忠誠財務(wù)績效D.分銷商的創(chuàng)新。中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，

24、比如（）。A.經(jīng)銷商具有相對獨(dú)立性對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶關(guān)心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況惡性竄貨的影響有（）。A.填補(bǔ)市場空白B.易引發(fā)價格戰(zhàn)C使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心D使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（）。A.非連續(xù)性B.形式多樣C.周期性D.即期效用銷售促進(jìn)方式包括（）。A.以消費(fèi)者或用戶為對象的推廣方式B.以中間商為對象的推廣方式C.以推銷人員為對象的推廣方式D.以媒介為對象的推廣方式在確定銷售促進(jìn)方案的時候，必須正確處理（）方面的問題。A.激勵規(guī)模B.激勵

25、對象C.活動期限D(zhuǎn).時機(jī)選擇營銷渠道通過（）完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價值創(chuàng)造活動。45.46.47.48.49.50.51.52.53.A形式效用B所有權(quán)效用C時間效用D地點(diǎn)效用E信息效用A渠道成員在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于（B渠道參與者C非渠道成員D輔助代理機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性評估的核心是計算和比較不同渠道的（A銷售量B銷售費(fèi)用CA和B的結(jié)合D市場覆蓋率新建渠道的方法有（A以點(diǎn)帶面正向構(gòu)建B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建C第三方渠道D網(wǎng)絡(luò)渠道公司主要從以下方面選擇和評估中間商（A財務(wù)能力B產(chǎn)品能力C市場能力D組織管理能力渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有（A強(qiáng)制性權(quán)力B非強(qiáng)制性權(quán)力C中介性權(quán)力D非中

26、介性權(quán)力渠道權(quán)力來源于（B法定權(quán)A獎罰權(quán)力C認(rèn)同權(quán)D專家與信息權(quán)力按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括（A潛在沖突B水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是（）A沖突預(yù)付B沖突預(yù)警C沖突處理D沖突創(chuàng)造生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是（)A確定出廠價B確定批發(fā)價C確定零售價D確定成交價54.生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是(A企業(yè)目標(biāo)C目標(biāo)市場)B各級成本D競爭因素55.生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有()A價格維持策略B可變價格策略C差異化價格策略D統(tǒng)一零售價策略56.零售商渠道定價策略有()A低價策略B高價策略C每日低價策略D高低定價策略57.渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾

27、個階段()A知曉階段B開發(fā)探索階段C拓展階段D信守階段58.全部市場占有率取決于()A顧客滲透率B顧客忠誠度C顧客選擇性D價格選擇性三、判斷題(每題2分)分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式?？偞砩瘫仨毷仟?dú)家代理商。管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠

28、道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對便利品要采取密集性分銷。12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。14分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要

29、發(fā)生的事。16直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。18縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。22關(guān)系營銷的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個人關(guān)系對組織之間的關(guān)系沒有影響。23渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來源就是渠

30、道的影響策略。24在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越?。挥嗀浟吭叫t庫存成本越小，訂貨成本越大。25產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。四：簡答題（每題10分）為什么說營銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢？試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。營銷渠道設(shè)計策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？渠道權(quán)力的含義及其來源。簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。渠道中的柔性一體化組織有那些類型；各有什么特點(diǎn)？

31、簡述渠道沖突的類型；說明如何解決渠道沖突？經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，你怎樣理解營銷渠道管理的理論體系或內(nèi)容結(jié)構(gòu)？當(dāng)前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？營銷渠道管理的內(nèi)容有哪些？為什么渠道“扁平化”是當(dāng)前一些企業(yè)渠道改革的方向？為什么零售商在渠道中的力量不斷增強(qiáng)？銷售經(jīng)理有哪些基本職責(zé)？試比較單一新酬制和單一傭金制在推銷人員新酬管理中的利弊。渠道權(quán)力、渠道政策與渠道控制的關(guān)系如何？從那些方面對渠道的運(yùn)行狀況進(jìn)行評估。19、試述經(jīng)銷與代理的主要區(qū)別。20、如何將交易型渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型渠道。五、案例分析案例1三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上說，

32、“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場環(huán)境、消費(fèi)者需求及競爭情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，從內(nèi)到外適時進(jìn)行渠道變革。2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時，原三星打印機(jī)總代理一一萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。一、提升渠道門檻走精細(xì)化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國市場之時。2001年8月，三星進(jìn)軍中國市場后，在其獨(dú)家總代理北京萬海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出

33、了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封閉式”管理。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對下游渠道的管理，各個層面的銷售效率迅速提高。這一模式對當(dāng)時的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，三星便在低端激光打印機(jī)市場上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場上更是名列前茅。三星取得如此大的成績

34、只用了短短的兩年時間。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國市場時，惠普已進(jìn)入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場春風(fēng)得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需求而提出的。隨著市場形勢的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進(jìn)一步拓展。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實施成為可能。在此次渠

35、道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。二、渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的

36、共同發(fā)展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點(diǎn)對其提供專門、對口的扶持方式，為實現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時而動

37、，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對未來IT市場發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發(fā)展。討論分析：三星為什么要對其渠道模式進(jìn)行改革？改革時考慮了哪些因素？三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領(lǐng)盡可能

38、大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬

39、于新產(chǎn)品，市場基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己（愿意經(jīng)銷），也能夠提升自己（積極推廣）的經(jīng)銷商。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點(diǎn)中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、

40、獎勵政策（用合理的產(chǎn)品招商手冊）；廣告宣傳支持（增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(及時應(yīng)對市場變化)；參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制主動權(quán)，鞏固市場銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：公司無法進(jìn)軍一級城市是受()因素影響。市場(B)企業(yè)(C)中間商(D)產(chǎn)品公司選擇成長型代理商的原因包括()。產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低公司財務(wù)能力有限，控制力弱成長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)日用品需要寬分銷渠道公司實行寬渠道，受()因素影響。市場(B)產(chǎn)品(C)購買行為(D)企業(yè)控制力公司為代理商提供分銷技能培訓(xùn)、銷售人員培

41、訓(xùn)，屬于()。渠道成員功能調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整公司對代理商的直接激勵包括(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn)(C)廣告支持，促銷活動管理渠道成員素質(zhì)調(diào)整(D)個別分銷渠道調(diào)整)。設(shè)定銷售目標(biāo)、獎勵政策(D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例32000年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買，從而給經(jīng)銷商造成損失?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點(diǎn)?！眳f(xié)會負(fù)責(zé)人說：“我們歡迎競爭，這個站點(diǎn)本身不是問題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。”這場官司還沒有

42、個明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競爭”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。美國汽車經(jīng)銷商行會是個歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個正著且不依不饒。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少麻煩。通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊

43、聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場伙伴。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺，計劃團(tuán)結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計?？磥恚娮由虅?wù)終歸是不可拒絕的。作為反擊，福特改版，也說是要為零售商提供在線平臺。拉鋸戰(zhàn)開始了。類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。都是電子商務(wù)惹的禍。中國女人熟知的雅芳，被競爭對手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”消費(fèi)者在下單付款后，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原

44、來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競爭對手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己?！眴栴}：1案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？2請結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對這一問題制造商應(yīng)該采取什么對策？案例4美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個

45、級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。

46、根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當(dāng)時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展同時又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾

47、家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個性及營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨(dú)特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷

48、推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品及其獨(dú)特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時，就會因認(rèn)識上的不足而走形。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了

49、經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1下列對經(jīng)銷商認(rèn)識地描述正確的是()。(A)經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性(B)對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當(dāng)作一個整體來看沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況2恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于()。(A)數(shù)量折扣(B)等級折扣(C)現(xiàn)金折扣(D)季節(jié)折扣3恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是()。(A)制定價格折扣(B)提供培訓(xùn)(C)建立伙伴關(guān)系(D)輸出經(jīng)理人4恒泰公司渠道寬度類型是()。(A)密集分銷(B)選擇分銷(C)獨(dú)家分銷(D)垂直分銷5恒泰公司在選擇分銷商時應(yīng)該考慮的因素是()。(A)市場覆蓋范圍(B)

50、信譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(D)合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實績。隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷售隊伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個月的實習(xí)試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時對他們的觀察和同事及用戶對他們的評價，蕭經(jīng)理對他們的個人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)

51、行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。趙明，工作主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務(wù)，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售公司工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨(dú)立地聯(lián)系

52、業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務(wù)，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。)。1甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是(填申請表調(diào)查面談體檢錄用填申請表面談?wù){(diào)查錄用體檢填申請表面談?wù){(diào)查

53、體檢錄用填申請表體檢面談?wù){(diào)查錄用2該公司采用的銷售員測驗方法是()。(A)專業(yè)知識測試(B)心理素質(zhì)測試環(huán)境模擬測試(D)現(xiàn)場反應(yīng)測試3你覺得上述四人最不適合做銷售員的是()。(A)趙明(B)錢達(dá)(C)孫青(D)李強(qiáng)4對于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是()(A)加強(qiáng)監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款(B)讓他在一個新的市場中鍛煉可以派到本地市場，鞏固客戶關(guān)系后，再外派專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5在一個銷售團(tuán)隊中，比較適合孫青的工作是()。(A)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)(B)公關(guān)人員(C)協(xié)調(diào)員(D)文員案例7B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場份額。在過去

54、，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒有習(xí)慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B公司作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷

55、售的一個大概情況：)在超市的銷售額一般每月3000元。陳列方式是平柜和陳列架的組合。3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是1000元左右。4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請?zhí)岢瞿愕?/p>

56、合理化解決對策。案例8請看一段某公司C品牌市場部經(jīng)理王剛與其下屬市場策劃人員李潔的對話場景。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對我們C品牌組的工作職責(zé)是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負(fù)責(zé)C牌洗滌劑的市場推廣工作。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場上獲得進(jìn)一步推廣。這一周來我一直在規(guī)劃著一個銷售促進(jìn)方案，這個方案是圍

57、繞著這個東西來做的。出示物品，一個藍(lán)綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。整個銷售促進(jìn)方案就是圍繞著它來進(jìn)行的。王剛：你的想法不錯，請接著說。李潔：我們經(jīng)過測試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因為她們的孩子們都非常喜歡C吉祥物。這是我的初步設(shè)計，請教一下您的意見。提供物品王剛：看一下物品后我覺得C吉祥物非常有創(chuàng)意。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動的促銷品。但是，我想知道它的成本會不會超出我們的預(yù)算。李潔：絕對不會。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的總成本大約每個6美分。我們想在每個大包裝中放3個C吉祥物來促銷。那么，1盒只會增加18美分的成本。王剛：太好了。

58、那就用C吉祥物來促銷了。你們有沒有設(shè)計出具體的促銷方案來？李潔：我們設(shè)計了三套初始方案，您看一下那一套最好。提供文件李潔：第一種是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預(yù)計增加銷量至少750,000盒；但成本增加，將禮品捆綁在產(chǎn)品外會增加成本1.75美元，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。王剛：看一下文件后捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計增加銷量最多。缺點(diǎn)是需專門設(shè)備，額外費(fèi)用達(dá)1.75美元+0.45美元，而且因為顧客因素禮品容易丟失。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點(diǎn)即時派送。預(yù)計增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個C吉祥物運(yùn)費(fèi)是25美元，全國有超過&

59、000家零售商。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡單、銷售增加較多、成本低。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。我們還沒有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。要想在激烈的市場競爭中勝出競爭對手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來運(yùn)作本次促銷。李潔：這個王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個詳細(xì)促銷方案。李潔：好的。我們盡力而為。結(jié)合上述對話回答下列問題：1在選擇促銷工具的時候，應(yīng)該考

60、慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時候，主要考慮的是哪一種因素？2.王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來促銷C,你認(rèn)為他的想法是否可行？為什么？你認(rèn)為哪種方案最合適？案例9本案例展示了3家公司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場劃分上，A公司簡單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經(jīng)理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺得自己完全可以掌控這