某市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)運(yùn)作管理手冊(cè)

1、 PAGE PAGE 39機(jī)密- - 生效日期：目 錄前言1第一章 手冊(cè)冊(cè)屬性2第二章 市場(chǎng)場(chǎng)部的建建立44市場(chǎng)部職職能6市場(chǎng)部業(yè)業(yè)務(wù)人員員管理16第五章 市場(chǎng)場(chǎng)部運(yùn)作作管理226附表 330前 言言市場(chǎng)部部作為北北京龍發(fā)發(fā)裝飾集集團(tuán)各外外埠分公公司的新新建部門門，各地地都在進(jìn)進(jìn)行初期期建設(shè)和和不斷的的實(shí)踐完完善過(guò)程程中，本本手冊(cè)的的推出是是外埠經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理中心經(jīng)經(jīng)過(guò)對(duì)本本行業(yè)其其他企業(yè)業(yè)的調(diào)查查和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)結(jié)結(jié)合本公公司的具具體情況況而制定定的。希希望各分分公司在在參照本本手冊(cè)時(shí)時(shí)不斷向向管理中中心提出出補(bǔ)充和和改進(jìn)建建議，以以建立我我公司完完備的市市場(chǎng)部運(yùn)運(yùn)作手冊(cè)冊(cè)。本手冊(cè)主主要從調(diào)

2、調(diào)研市場(chǎng)場(chǎng)、分析析市場(chǎng)、解決市市場(chǎng)問題題、具體體的工作作流程以以及薪金金構(gòu)成等等方面對(duì)對(duì)市場(chǎng)部部的運(yùn)作作進(jìn)行規(guī)規(guī)范和指指導(dǎo)，力力求使理理論和實(shí)實(shí)踐兩個(gè)個(gè)方面得得到良好好的結(jié)合合，同時(shí)時(shí)本手冊(cè)冊(cè)提供部部分市場(chǎng)場(chǎng)部相關(guān)關(guān)的管理理表格，以供實(shí)實(shí)際應(yīng)用用。本手冊(cè)屬屬于龍發(fā)發(fā)集團(tuán)為為各外埠埠分公司司提供的的“運(yùn)營(yíng)手手冊(cè)”的其中中一項(xiàng)，“運(yùn)營(yíng)手手冊(cè)”的詳細(xì)細(xì)內(nèi)容請(qǐng)請(qǐng)查閱其其他部門門的相關(guān)關(guān)手冊(cè)。本手冊(cè)的的版權(quán)屬屬于北京京龍發(fā)裝裝飾集團(tuán)團(tuán)，未經(jīng)經(jīng)集團(tuán)外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心授權(quán)權(quán)不得已已任何方方式改編編、傳遞遞、轉(zhuǎn)錄錄本手冊(cè)冊(cè)，具體體使用辦辦法請(qǐng)?jiān)斣斠娛謨?cè)冊(cè)“第一章章-手手冊(cè)屬性性”。第一章 手冊(cè)冊(cè)屬性1.手

3、冊(cè)冊(cè)的說(shuō)明明 北京龍龍發(fā)裝飾飾集團(tuán)的的全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是直營(yíng)營(yíng)分公司司與特許許加盟商商共同建建立的“營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)”。本系系統(tǒng)的構(gòu)構(gòu)成是建建立在以以集團(tuán)管管理中心心的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，以以直營(yíng)分分公司為為主體、特許加加盟商為為補(bǔ)充的的綜合業(yè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。各個(gè)個(gè)組成部部分是緊緊密聯(lián)系系、長(zhǎng)期期互動(dòng)和和不斷整整合的關(guān)關(guān)系，需需要各直直營(yíng)分公公司和特特許加盟盟商在集集團(tuán)外埠埠經(jīng)營(yíng)管管理中心心的統(tǒng)一一領(lǐng)導(dǎo)下下，共同同完成集集團(tuán)的整整體發(fā)展展戰(zhàn)略。因此，直營(yíng)分分公司與與特許加加盟商首首先必須須與集團(tuán)團(tuán)外埠經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理中心保保持一個(gè)個(gè)共同目目標(biāo)，在在發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程程中每個(gè)個(gè)組成部部分必須須銳意進(jìn)進(jìn)取、優(yōu)優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)動(dòng)

4、、齊心心協(xié)力地地為此目目標(biāo)做出出貢獻(xiàn)。只有這這樣，“龍發(fā)裝裝飾” 集團(tuán)團(tuán)的全國(guó)國(guó)營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)才能增增強(qiáng)實(shí)力力,提高高盈利,從而取取得長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)成功，“做全國(guó)國(guó)家裝行行業(yè)第一一品牌”的戰(zhàn)略略目標(biāo)才才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)， 為了在在系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)達(dá)到資資源的高高度共享享和市場(chǎng)場(chǎng)的高效效運(yùn)營(yíng)，全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷集成成系統(tǒng)的的每一位位成員都都必須遵遵守集團(tuán)團(tuán)所規(guī)定定的運(yùn)作作程序、經(jīng)營(yíng)模模式及市市場(chǎng)策略略；深刻刻了解龍龍發(fā)集團(tuán)團(tuán)的產(chǎn)業(yè)業(yè)構(gòu)成、運(yùn)作機(jī)機(jī)制以及及遠(yuǎn)景規(guī)規(guī)劃，同同心協(xié)力力市龍發(fā)發(fā)真正成成為“中國(guó)的的宜家”。 作為“龍發(fā)” 全國(guó)國(guó)營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)中的一一員擁有有許多其其它公司司無(wú)法比比擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，但但同時(shí)在在面對(duì)激激烈的

5、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也存在在諸多的的挑戰(zhàn)，在具體體運(yùn)營(yíng)的的過(guò)程中中，此“手冊(cè)”與運(yùn)營(yíng)營(yíng)手冊(cè)中中其他部部分是非非常珍貴貴的指導(dǎo)導(dǎo)資料。它是“龍發(fā)”在多年年市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作中對(duì)對(duì)經(jīng)驗(yàn)的的總結(jié)，并從理理論角度度進(jìn)行二二次提升升后凝結(jié)結(jié)出的總總體思想想、管理理方法和和管理模模式，以以及如何何高效進(jìn)進(jìn)行相互互間配合合的重要要資料。正確運(yùn)運(yùn)用，將將有助于于展開全全面管理理工作，使日常常業(yè)務(wù)能能夠順利利、暢快快的進(jìn)行行，確保保業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作有效效，使職職業(yè)道德德及專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)符符合集團(tuán)團(tuán)的要求求及市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作規(guī)規(guī)律。 2.手冊(cè)冊(cè)的使用用 此手冊(cè)冊(cè)為龍發(fā)發(fā)公司無(wú)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的一種種，受知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)法保護(hù)護(hù)，龍發(fā)發(fā)集團(tuán)各各直營(yíng)分分公司

6、和和特許加加盟商有有責(zé)任和和義務(wù)認(rèn)認(rèn)真保管管這份重重要文件件。龍發(fā)各直直營(yíng)分公公司和特特許加盟盟商為了了達(dá)致“龍發(fā)” 全國(guó)國(guó)營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)正常運(yùn)運(yùn)作的要要求，可可將此手手冊(cè)當(dāng)作作“營(yíng)銷運(yùn)運(yùn)作教材材”。在日日常工作作和對(duì)新新進(jìn)員工工的培訓(xùn)訓(xùn)中以本本手冊(cè)作作為核心心性文檔檔，為提提高業(yè)務(wù)務(wù)水平和和工作能能力提供供珍貴意意見。 龍發(fā)集集團(tuán)全國(guó)國(guó)營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)的各直直營(yíng)分公公司和特特許加盟盟商在任任何情況況之下，都不得得向“龍發(fā)”集團(tuán)以以外的人人透露本本手冊(cè)的的內(nèi)容詳詳情。每每一份運(yùn)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)冊(cè)都有編編號(hào)，這這可以讓讓“集團(tuán)外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心”認(rèn)明歸歸還手冊(cè)冊(cè)的原借借戶。我們也謹(jǐn)謹(jǐn)此提醒醒各直營(yíng)

7、營(yíng)分公司司和特許許加盟商商，在參參照運(yùn)營(yíng)營(yíng)手冊(cè)進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作時(shí)時(shí)，必須須符合集集團(tuán)的各各項(xiàng)規(guī)定定和政策策。3.手冊(cè)冊(cè)的管理理 本手冊(cè)冊(cè)的內(nèi)容容受版權(quán)權(quán)法保護(hù)護(hù)，版權(quán)權(quán)屬于北北京龍發(fā)發(fā)裝飾集集團(tuán)所有有，各直直營(yíng)分公公司和加加盟商擁?yè)碛惺褂糜脵?quán)，加加盟商同同時(shí)受加加盟合同同的相關(guān)關(guān)規(guī)定的的限制。只有以下下人士有有權(quán)使用用本手冊(cè)冊(cè)：北京龍發(fā)發(fā)裝飾集集團(tuán)外埠埠經(jīng)營(yíng)管管理中心心中高層層人士。北京龍發(fā)發(fā)裝飾集集團(tuán)各直直營(yíng)分公公司高層層領(lǐng)導(dǎo)。北京龍發(fā)發(fā)裝飾集集團(tuán)的加加盟商高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。除非經(jīng)由由集團(tuán)外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心書面面授權(quán)，其他人人都不許許翻閱本本手冊(cè)。3.1 知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)護(hù)該手冊(cè)是是“龍發(fā)”的

8、獨(dú)有有資產(chǎn)，受版權(quán)權(quán)法令的的保護(hù)。本手冊(cè)冊(cè)版權(quán)與與知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸“龍發(fā)”所有。根據(jù)版版權(quán)法規(guī)規(guī)定，任任何人都都不許抄抄襲或復(fù)復(fù)印本手手冊(cè)內(nèi)容容，也不不許以口口頭傳達(dá)達(dá)、錄音音或其他他方式將將內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告他人人。只有有在特定定情況下下，經(jīng)外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心的書書面認(rèn)可可，才可可向他人人透露有有關(guān)資料料。本手冊(cè)必必須由各各分公司司的總經(jīng)經(jīng)理妥善善保存。在任何何情況下下，本手手冊(cè)都不不許拿離離直營(yíng)分分公司和和特許加加盟商總總部。若若本手冊(cè)冊(cè)失落、遭盜竊竊或破壞壞，應(yīng)該該立即向向管理中中心報(bào)告告。本手冊(cè)所所有的資資料屬機(jī)機(jī)密，并并對(duì)其他他類似生生意的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)來(lái)說(shuō)，具具有商業(yè)業(yè)價(jià)值。因此，其知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)

9、應(yīng)應(yīng)隨時(shí)受受到龍發(fā)發(fā)全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷集成成系統(tǒng)成成員的保保護(hù)。在龍發(fā)公公司的管管理?xiàng)l例例下，外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心及各各成員在在面對(duì)第第三者時(shí)時(shí)，必須須保護(hù)其其知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)使用用權(quán)或未未來(lái)知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)。3.2補(bǔ)補(bǔ)充及修修改程序序?yàn)榱嗣鎸?duì)對(duì)市場(chǎng)的的激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，“龍發(fā)”將不斷斷進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)查查，改進(jìn)進(jìn)企業(yè)策策略，開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，提提高生產(chǎn)產(chǎn)效率，所以要要不斷修修訂運(yùn)作作系統(tǒng)。此手冊(cè)冊(cè)也將因因此根據(jù)據(jù)需要不不斷修訂訂。為使使“龍發(fā)”集團(tuán)各各直營(yíng)分分公司和和特許加加盟商了了解集團(tuán)團(tuán)的最新新政策，各直營(yíng)營(yíng)分公司司和特許許加盟商商可以履履行其自自身義務(wù)務(wù)和權(quán)利利，在必必要時(shí)向向外埠經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理中心提提請(qǐng)修訂訂本手冊(cè)

10、冊(cè)?！褒埌l(fā)”集團(tuán)外外埠經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中中心也將將定期檢檢查手冊(cè)冊(cè)，以確確保整個(gè)個(gè)全國(guó)營(yíng)營(yíng)銷集成成系統(tǒng)成成員所使使用的手手冊(cè)內(nèi)容容保持一一致。第二章 市場(chǎng)部部的建立立 龍發(fā)發(fā)作為北北京一家家知名的的大型裝裝飾公司司，已經(jīng)經(jīng)建立了了較為廣廣泛的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，但主主體業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)源是是以店面面經(jīng)營(yíng)為為主，其其他方式式的營(yíng)銷銷通路相相對(duì)較為為滯后，在進(jìn)入入全國(guó)市市場(chǎng)后，整體的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展受到到多方因因素的挑挑戰(zhàn)，單單一的市市場(chǎng)運(yùn)作作方式已已不適應(yīng)應(yīng)激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，開開拓新的的營(yíng)銷通通路、增增加新的的市場(chǎng)接接觸點(diǎn)勢(shì)勢(shì)在必行行。在本本章節(jié)中中，將會(huì)會(huì)主要介介紹一些些市場(chǎng)部部建立的的理論基基礎(chǔ)以及及一些運(yùn)運(yùn)作思

11、路路，市場(chǎng)場(chǎng)部在不不同的地地區(qū)、不不同的市市場(chǎng)狀況況具有不不同具體體運(yùn)作模模式，但但核心理理論和有有效的方方法論是是一致的的，這一一點(diǎn)尤為為重要。市場(chǎng)部的的建立：市場(chǎng)部的的誕生主主要基于于以下幾幾個(gè)核心心基礎(chǔ)11 “點(diǎn)放射射成面”適適用于家家裝市場(chǎng)場(chǎng)不夠完完善地區(qū)區(qū)即：先穩(wěn)穩(wěn)固一點(diǎn)點(diǎn)，再向向外輻射射成面，先穩(wěn)固固中心輻輻射點(diǎn)，再出手手進(jìn)攻（“進(jìn)攻”：進(jìn)攻攻模式兩兩步走，詳見下下文）。城市當(dāng)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有有的家裝裝市場(chǎng)規(guī)規(guī)模較小小、且運(yùn)運(yùn)作體系系尚不完完善等現(xiàn)現(xiàn)狀，與與龍發(fā)公公司的規(guī)規(guī)?；?jīng)經(jīng)營(yíng)、品品牌化運(yùn)運(yùn)作模式式相抵觸觸，迫使使公司必必須調(diào)整整新的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略。（但但在業(yè)務(wù)務(wù)開展的的進(jìn)程中中，通過(guò)

12、過(guò)市場(chǎng)上上的個(gè)別別途徑已已經(jīng)了解解到：一一個(gè)全新新的家裝裝市場(chǎng)正正在前期期孕育過(guò)過(guò)程中，理念、模式、整體配配套等方方面初步步與北京京接軌，因此非非店面營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略應(yīng)為短短期之策策。）12 “散點(diǎn)結(jié)結(jié)成面”與設(shè)計(jì)計(jì)部相配配套，加加強(qiáng)公司司的整體體營(yíng)銷意意識(shí) 市場(chǎng)部部做前期期的市場(chǎng)場(chǎng)狀況調(diào)調(diào)查，分分點(diǎn)開店店面，以以一個(gè)店店面為營(yíng)營(yíng)銷單元元進(jìn)行周周邊滲透透性拓展展進(jìn)而形形成多點(diǎn)點(diǎn)相互輝輝映而連連成主體體營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，建建立設(shè)計(jì)計(jì)與營(yíng)銷銷相配套套的體系系，其中中我們不不可忽視視的一點(diǎn)點(diǎn)是盡可可能的廣廣泛與房房地產(chǎn)商商、銷售售商和物物業(yè)接觸觸，建立立友好嫁嫁接關(guān)系系，進(jìn)而而形成多多元化的的營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。培養(yǎng)

13、無(wú)形形的市場(chǎng)場(chǎng)。以售售樓和物物業(yè)方面面的人士士為主，從客戶戶源頭作作起，由由于該類類人士在在消費(fèi)者者從購(gòu)房房到入住住整個(gè)流流程中的的連接作作用,同同時(shí)其具具備的時(shí)時(shí)段流動(dòng)動(dòng)性,人人員在不不同樓盤盤間的互互動(dòng)將形形成較為為穩(wěn)定且且廣泛的的影響面面，因而而在建立立無(wú)形市市場(chǎng)中其其起到重重要的作作用，對(duì)對(duì)該類人人士提供供家裝方方面的專專業(yè)技術(shù)術(shù)協(xié)助不不但可以以提升其其從業(yè)技技能，同同時(shí)輔以以利誘則則可成為為我公司司長(zhǎng)期的的兼職業(yè)業(yè)務(wù)人員員，從而而擴(kuò)大客客戶資源源。如以以售樓人人員為例例，我們們利用專專業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，可以以為其提提供室內(nèi)內(nèi)裝飾方方面的培培訓(xùn)，提提升其知知識(shí)面，也可以以助其進(jìn)進(jìn)行一些些銷售輔

14、輔助品的的制作，如效果果圖等，進(jìn)行影影響力滲滲透。確立樣板板間。在在確立樣樣板間的的過(guò)程中中為增加加未來(lái)客客戶的信信任度、減少投投入，采采取與客客戶合作作方式，公司讓讓利，客客戶在一一定時(shí)間間段內(nèi)出出讓使用用權(quán)，雙雙贏。此此舉須快快，尤其其是在小小區(qū)大規(guī)規(guī)模開發(fā)發(fā)中，尤尤為重要要。視其其重要性性和必要要性公司司可以讓讓利，爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間間。因?yàn)闉橐粋€(gè)小小區(qū)的黃黃金開發(fā)發(fā)周期是是有限的的，一般般僅三個(gè)個(gè)月左右右。與“行商商”戰(zhàn)略的的落實(shí)和和降低客客戶切入入周期的的目標(biāo)達(dá)達(dá)成，所所產(chǎn)生的的市場(chǎng)需需求相配配套。由由單獨(dú)店店面坐等等逐步形形成與行行商相配配套的兩兩條腿走走路的運(yùn)運(yùn)作模式式的同時(shí)時(shí)，行商商的

15、重要要性在于于主動(dòng)接接觸市場(chǎng)場(chǎng)的前端端客戶，這樣在在加強(qiáng)我我公司的的主觀能能動(dòng)性的的同時(shí)也也對(duì)其他他公司起起到一定定的阻隔隔作用。營(yíng)銷集集成系統(tǒng)統(tǒng)的建立立不但要要做到合合理的擴(kuò)擴(kuò)大我公公司的市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)同時(shí)也也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)公司形形成壓力力。在建建立過(guò)程程中市場(chǎng)場(chǎng)部要逐逐步由盈盈利來(lái)源源的輔助助部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為與與店面經(jīng)經(jīng)營(yíng)作用用相當(dāng)?shù)牡牟块T，使公司司真正形形成多點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷，全面開開花。市市場(chǎng)的時(shí)時(shí)機(jī)稍縱縱即逝，在最短短的時(shí)間間內(nèi)達(dá)到到最大的的市場(chǎng)占占有率，就是我我公司追追求的高高效營(yíng)銷銷體系。3以市場(chǎng)場(chǎng)部為橋橋梁，實(shí)實(shí)現(xiàn)全程程客戶服服務(wù)職能能 一個(gè)建建立了良良好美譽(yù)譽(yù)度的客客戶所能能夠帶來(lái)來(lái)的利益益不僅

16、僅僅或者說(shuō)說(shuō)不局限限于經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的范疇之之內(nèi)。在在龍發(fā)市市場(chǎng)部的的業(yè)務(wù)開開展之前前，應(yīng)首首先理解解“目標(biāo)客客戶群”與“目標(biāo)消消費(fèi)群”的真正正含義與與本質(zhì)區(qū)區(qū)別?！澳繕?biāo)消消費(fèi)群”可以以為你創(chuàng)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的準(zhǔn)客戶戶，它的的價(jià)值是是僅僅體體現(xiàn)在財(cái)財(cái)務(wù)領(lǐng)域域之內(nèi)的的基礎(chǔ)上上的?！澳繕?biāo)客客戶群”含蓋蓋“目標(biāo)消消費(fèi)群”，并且且在其他他各方面面可提供供給你利利益的伙伙伴。在真正的的市場(chǎng)客客戶體系系中，客客戶群與與消費(fèi)群群是按照照一定的的比例相相互融合合、相互互依存的的，并且且隨著時(shí)時(shí)間與業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)度度、理念念意識(shí)的的整體推推進(jìn)，他他們之間間是可以以相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的。這種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化從不不同的視視角去分分析可以以體

17、現(xiàn)在在不同的的方面，例如：從部門門運(yùn)作職職能的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化上，同一個(gè)個(gè)客戶在在完成以以后，市市場(chǎng)部職職能相對(duì)對(duì)于此客客戶來(lái)講講是由客客戶開發(fā)發(fā)轉(zhuǎn)化為為客戶服服務(wù)，在在進(jìn)行客客戶服務(wù)務(wù)的過(guò)程程之中，我們可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)際上上所有客客戶有著著我們難難以想象象的“連帶客客戶資源源”，尤其其是具有有“參照群群體”價(jià)值的的客戶其其連帶作作用更加加顯著。通過(guò)完完善的客客戶服務(wù)務(wù)體系，可以把把這些“資源”進(jìn)行最最大限度度的挖掘掘。在這這個(gè)過(guò)程程中客戶戶的性質(zhì)質(zhì)就由“目標(biāo)消消費(fèi)群”轉(zhuǎn)化為為“目標(biāo)客客戶群”。如圖圖示：名 稱： 客戶群 消費(fèi)群 客戶群 建議、信息意 向： 了解產(chǎn)品 購(gòu)買產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品 口碑、關(guān)系運(yùn)作性質(zhì)

18、： 客戶開發(fā) 客戶服務(wù) 客戶再開發(fā)第三章 市場(chǎng)部部職能第三章 市場(chǎng)部部職能在龍發(fā)的的市場(chǎng)部部運(yùn)作體體系中，從職能能上劃分分主要分分為兩個(gè)個(gè)部分：客戶開開發(fā)和客客戶服務(wù)務(wù)，我們們這里的的客戶開開發(fā)包括括幾種營(yíng)營(yíng)銷策略略，還有有客戶服服務(wù)不是是單純的的工程部部解決投投訴等，而是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的客戶戶回訪及及關(guān)系維維護(hù)工作作，從而而有效的的提升客客戶滿意意度。1目標(biāo)標(biāo)客戶開開發(fā)通路先先行、擴(kuò)擴(kuò)展跟進(jìn)進(jìn)1.1營(yíng)營(yíng)銷通路路建設(shè)任任重道遠(yuǎn)遠(yuǎn)：尋找第一一個(gè)吃螃螃蟹的人人在新新建小區(qū)區(qū)以最快快的方式式尋找第第一批客客戶，可可以對(duì)該該小區(qū)第第一位或或前十位位簽約的的客戶給給予較高高的優(yōu)惠惠，并加加強(qiáng)施工工質(zhì)量管管

19、理，迅迅速形成成在該區(qū)區(qū)域的基基礎(chǔ)客戶戶群體，建立客客戶樣板板間和初初期口碑碑，達(dá)到到與房地地產(chǎn)公司司合作的的樣板間間相互輝輝映，或或是在與與房地產(chǎn)產(chǎn)商合作作未達(dá)成成的情況況下仍然然做到快快速進(jìn)入入的目的的。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：客戶戶信任度度高、參參照作用用明顯、利于擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額；缺點(diǎn)：客戶口口碑宣傳傳的再開開發(fā)難度度較大、初期客客戶的尋尋找易受受到其他他公司的的干擾。樣板間根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)胤糠康禺a(chǎn)市市場(chǎng)狀況況，廣泛泛的與房房地產(chǎn)公公司合作作，以樣樣板間為為突破口口，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在小區(qū)區(qū)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率最大化化。前期期以成本本價(jià)或折折扣價(jià)為為樓盤提提供樣板板間服務(wù)務(wù)，并且且以此為為合作契契機(jī)建立立長(zhǎng)期廣廣泛的合合

20、作，利利用給物物業(yè)的返返點(diǎn)相當(dāng)當(dāng)于在該該樓盤雇雇用了一一批兼職職業(yè)務(wù)代代表，從從而一條條真正意意義上的的“營(yíng)銷通通路”已經(jīng)建建成。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：小小區(qū)滲透透力強(qiáng)、樓盤合合作意識(shí)識(shí)強(qiáng)、易易推廣、利于擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額、并且樣樣板間可可以自用用；缺點(diǎn)點(diǎn)：樓盤盤對(duì)我方方審核較較多、不不易博取取客戶信信任、時(shí)時(shí)間切入入點(diǎn)不易易把握。宣傳、推薦（含現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦公）樓盤盤已臨近近交房日日期或已已交房，則我們們的側(cè)重重點(diǎn)將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向物業(yè)業(yè)，一般般的物業(yè)業(yè)公司在在此期間間由于剛剛剛接手手樓盤，則會(huì)重重點(diǎn)考慮慮盈利、與售樓樓部進(jìn)行行客戶接接洽和怎怎樣為客客戶提供供全方位位服務(wù)等等方面的的一系列列問題；然而，客戶會(huì)會(huì)重點(diǎn)考考慮入

21、住住前的一一些準(zhǔn)備備工作（如裝修修、設(shè)備備等事宜宜），這這樣正與與物業(yè)公公司的思思想相互互融合；在此時(shí)時(shí)，裝飾飾公司的的介入，無(wú)異于于雪中送送炭，真真正意義義上達(dá)到到了“三方共共贏”的可喜喜局面，但在此此過(guò)程中中有可能能物業(yè)公公司會(huì)要要出天價(jià)價(jià)，這樣樣就需要要考驗(yàn)我我們的思思維是否否足夠的的活躍，市場(chǎng)洞洞察力是是否靈敏敏，請(qǐng)見見下面 “活動(dòng)、聯(lián)盟、推廣”。優(yōu)點(diǎn)：快速收收見成效效、宣傳傳更為到到位、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈容易摸摸索行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)；缺點(diǎn)：市場(chǎng)先先機(jī)已被被他人把把握、由由于同行行業(yè)公司司較多，與物業(yè)業(yè)關(guān)系較較淺，優(yōu)優(yōu)勢(shì)不明明顯、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，稍不不留神氣氣勢(shì)易被被他人占占到上風(fēng)風(fēng)、市場(chǎng)場(chǎng)滲透性性不

22、強(qiáng)等等?；顒?dòng)、聯(lián)聯(lián)盟、推推廣在售樓樓的過(guò)程程中，樓樓盤發(fā)展展商為了了加快銷銷售進(jìn)度度將會(huì)投投入大批批的廣告告預(yù)算，但有時(shí)時(shí)前景依依然不容容樂觀；龍發(fā)在在進(jìn)行品品牌營(yíng)建建的時(shí)候候也將投投入大量量廣告費(fèi)費(fèi)用，在在此時(shí)如如果與房房地產(chǎn)公公司適當(dāng)當(dāng)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)手宣傳傳、活動(dòng)動(dòng)推廣，則會(huì)在在不影響響自身效效果的同同時(shí)宣傳傳合作伙伙伴，實(shí)實(shí)現(xiàn)有效效的資源源共享，但需要要注意的的是該物物業(yè)的開開發(fā)商或或銷售代代理商的的品質(zhì)是是必須經(jīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真真慎重調(diào)調(diào)研的。優(yōu)點(diǎn)：以“借勢(shì)”的方法法，在不不增加廣廣告預(yù)算算投入的的同時(shí)，效果以以及力度度至少可可以增加加20%、在合合作度過(guò)過(guò)磨合期期后，甚甚至可以以考慮削削減廣告告預(yù)

23、算、容易形形成局部部壟斷、在過(guò)程程中品牌牌底蘊(yùn)穩(wěn)穩(wěn)步增強(qiáng)強(qiáng)；缺點(diǎn)點(diǎn)：前期期溝通周周期較長(zhǎng)長(zhǎng)、相對(duì)對(duì)成功率率較低、合作成成功后相相互操作作程序繁繁瑣，并并且不易易監(jiān)控、雙方客客戶層由由于存在在時(shí)間差差，所以以合作效效果不慎慎明顯，容易沖沖淡合作作熱情。建立廣泛泛的營(yíng)銷銷通路，與物業(yè)業(yè)公司或或售樓部部采取各各種各樣樣的合作作方式，盡量建建立一個(gè)個(gè)較長(zhǎng)的的合作陣陣線聯(lián)盟盟，不但但可以有有效的降降低投入入產(chǎn)出比比、充分分?jǐn)U大我我們的利利潤(rùn)潛能能、提升升品牌知知名度與與信任度度而且可可以在當(dāng)當(dāng)?shù)亟⒘⒁粋€(gè)廣廣泛的關(guān)關(guān)系網(wǎng)，為今后后的業(yè)務(wù)務(wù)開展提提供諸多多便利條條件。因因此我們們應(yīng)特別別關(guān)注此此項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)。

24、1.2終終端客戶戶重中之之重：在我們努努力挖掘掘終端客客戶的時(shí)時(shí)候，實(shí)實(shí)際上是是在拼命命的搜尋尋客戶資資料，花花了很長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間間，做了了很多的的工作，但卻收收獲平平平，所以以很容易易造成一一種意識(shí)識(shí)上的誤誤區(qū)。但但是，可可以嘗試試另外的的思路：既然我我們很難難得到客客戶的資資料，但但可以讓讓客戶得得到我們們的資料料，這個(gè)個(gè)過(guò)程中中我們同同樣可以以兩步走走。下面面我們就就市場(chǎng)部部終端客客戶業(yè)務(wù)務(wù)拓展通通路問題題進(jìn)行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的分分析：新樓盤顧顧客群在樓樓盤售出出以及正正在交房房之際，許多房房子都已已有了自自己的業(yè)業(yè)主，最最緊急的的一個(gè)問問題就是是裝修與與設(shè)備（包括空空調(diào)、廚廚具、潔潔具等）配套問問題

25、。在在此，業(yè)業(yè)務(wù)代表表重點(diǎn)工工作內(nèi)容容就是去去了解客客戶的信信息和自自己的信信息被客客戶去了了解。這這兩個(gè)方方面的落落實(shí)就需需要我們們采取不不同的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，例例如怎樣樣去了解解客戶的的信息，方式可可能會(huì)有有多種多多樣，與與售樓人人員建立立關(guān)系、與物業(yè)業(yè)公司多多聯(lián)系、交房當(dāng)當(dāng)天在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)辦公公等都是是較為不不錯(cuò)的方方式方法法；但是是，從另另外的一一個(gè)思路路考慮，自己的的信息怎怎樣讓客客戶去了了解，每每家每戶戶都散發(fā)發(fā)宣傳品品，充分分廣泛的的去切入入、去滲滲透這樣樣才能逐逐步將信信息進(jìn)行行廣泛收收集與廣廣泛傳播播。主動(dòng)動(dòng)去了解解客戶信信息策略略行為主主動(dòng)、市市場(chǎng)主動(dòng)動(dòng)、容易易把握先先機(jī)，但但操作難難度

26、相對(duì)對(duì)較大、隨機(jī)性性強(qiáng)；自自己的信信息讓客客戶去了了解行為主主動(dòng)、操操作相對(duì)對(duì)較為簡(jiǎn)簡(jiǎn)單并容容易將信信息廣泛泛散布，但市場(chǎng)場(chǎng)行為被被動(dòng)，不不易提升升品牌。單位團(tuán)體體購(gòu)房很多多知名樓樓盤或小小區(qū)（不不論售價(jià)價(jià)高低）幾乎都都有他們們自身的的一套客客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)組成模模式，投投資購(gòu)房房、商業(yè)業(yè)購(gòu)房、團(tuán)體購(gòu)購(gòu)房、個(gè)個(gè)人購(gòu)房房等，樓樓盤自身身情況不不同這種種結(jié)構(gòu)比比例也就就不同，我們這這里主要要須抓住住的除了了個(gè)人購(gòu)購(gòu)房以外外，商業(yè)業(yè)購(gòu)房、團(tuán)體購(gòu)購(gòu)房同等等重要。針對(duì)團(tuán)團(tuán)體購(gòu)房房，由于于是“批量購(gòu)購(gòu)買”因此我我們可以以考慮給給與相應(yīng)應(yīng)的一部部分折扣扣，來(lái)切切實(shí)有效效的擴(kuò)大大在該小小區(qū)的市市場(chǎng)占有有率，從從而創(chuàng)

27、造造更佳的的市場(chǎng)口口碑，擴(kuò)擴(kuò)大知名名度與影影響力。優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買量量大、可可有效的的擴(kuò)大市市場(chǎng)份額額、利益益長(zhǎng)遠(yuǎn)、影響范范圍廣；缺點(diǎn)：一戶不不成功，負(fù)面影影響范圍圍較廣、尋找途途徑較為為艱難，成功率率相對(duì)較較低。拆遷區(qū)客客戶在很多多地區(qū)市市場(chǎng)部業(yè)業(yè)務(wù)開展展過(guò)程中中，只要要作足夠夠的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研就就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：在市市區(qū)內(nèi)一一些高檔檔樓盤的的周圍，存在很很多平房房或已破破舊的“筒子樓樓”現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)進(jìn)進(jìn)一步了了解與考考察，此此地區(qū)屬屬于“拆遷區(qū)區(qū)”，由于于此地為為市中心心地帶，政府或或房地產(chǎn)產(chǎn)公司所所支付的的拆遷費(fèi)費(fèi)用是很很可觀的的，這樣樣來(lái)講我我們的目目標(biāo)客戶戶就具備備了一定定的消費(fèi)費(fèi)潛能，并且這這些拆遷

28、遷戶已經(jīng)經(jīng)有了自自己的新新房。在在這種情情況下，幾乎我我們接觸觸到的每每一個(gè)人人都是我我們的終終端客戶戶，并且且裝修已已經(jīng)成為為他們一一個(gè)很急急迫的問問題。所所以一旦旦發(fā)現(xiàn)這這樣的情情況我們們應(yīng)花大大力氣去去進(jìn)行開開發(fā)，因因?yàn)橛绊戫懨婵赡苣軙?huì)散布布至很多多樓盤和和小區(qū)。優(yōu)點(diǎn)：散布面面廣（一一般不局局限于一一個(gè)小區(qū)區(qū)）、目目標(biāo)準(zhǔn)確確、成功功率高、市場(chǎng)主主動(dòng)性強(qiáng)強(qiáng)；缺點(diǎn)點(diǎn)：資源源有限，不易尋尋找、有有可能業(yè)業(yè)務(wù)周期期拉的較較長(zhǎng)，“客戶再再開發(fā)”潛力不不大。接觸終端端客戶的的方式方方法有多多種多樣樣，例如如在看房房班車上上與客戶戶接觸等等。我們們應(yīng)在實(shí)實(shí)際工作作過(guò)程中中，理論論與實(shí)踐踐相結(jié)合合，不斷

29、斷摸索、不斷創(chuàng)創(chuàng)新、不不斷完善善，做到到用腿營(yíng)營(yíng)銷、用用腦營(yíng)銷銷、用心心營(yíng)銷，并且在在與終端端客戶的的接觸過(guò)過(guò)程中發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題、解決決問題，隨時(shí)調(diào)調(diào)整作戰(zhàn)戰(zhàn)策略。因?yàn)?，我們所所做的每每一步工工作都是是以市?chǎng)場(chǎng)為核心心、以客客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的。1.3工工裝業(yè)務(wù)務(wù)錦上添添花：“龍發(fā)”起自家家裝，但但作為公公司長(zhǎng)期期的發(fā)展展目標(biāo)和和產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)合理理化的需需要，工工裝業(yè)務(wù)務(wù)的開展展已經(jīng)成成為公司司的又一一拓展方方向。我我們的業(yè)業(yè)務(wù)代表表在與樓樓盤接觸觸、洽談?wù)劦倪^(guò)程程中很有有可能會(huì)會(huì)涉及到到一些工工程裝修修業(yè)務(wù)，根據(jù)自自身的具具體情況況進(jìn)行一一定的準(zhǔn)準(zhǔn)備，接接洽大的的項(xiàng)目并并非難事事，同時(shí)時(shí)在遇到到操作較

30、較困難的的工裝業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)可可以得到到集團(tuán)工工裝部的的支持，因而我我們沒有有理由來(lái)來(lái)者拒之之。家裝市場(chǎng)場(chǎng)淡季的的客觀存存在使得得我們眾眾多的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者、設(shè)計(jì)師師以及業(yè)業(yè)務(wù)代表表感到壓壓力，而而工裝淡淡旺季的的現(xiàn)象不不明顯，因而工工裝業(yè)務(wù)務(wù)完全可可以作為為拉升淡淡季產(chǎn)值值的一種種營(yíng)銷方方向，同同時(shí)也可可以作為為旺季創(chuàng)創(chuàng)新高的的一種輔輔助手段段。前期期可多與與一些零零售連鎖鎖企業(yè)總總部、寫寫字樓售售樓部等等進(jìn)行廣廣泛接觸觸，承攬攬一些小小型工裝裝業(yè)務(wù)，有可能能會(huì)做到到淡季不不淡。關(guān)關(guān)于工裝裝業(yè)務(wù)如如何開展展，可以以參照公公司其它它的相關(guān)關(guān)手冊(cè)。2客戶戶服務(wù)客戶戶資源的的再挖掘掘當(dāng)客戶的的裝修工工程完成成

31、，我們們所定義義的全程程式家裝裝服務(wù)只只是完成成了中期期的工作作而已，相繼的的售后服服務(wù)進(jìn)入入了實(shí)施施過(guò)程中中?，F(xiàn)在在我們的的售后服服務(wù)是被被動(dòng)式的的，也就就是說(shuō)只只有在客客戶的工工程質(zhì)量量出現(xiàn)問問題時(shí)才才被動(dòng)的的接收客客戶信息息并采取取措施。而真正正意義上上售后服服務(wù)不是是被動(dòng)的的，被動(dòng)動(dòng)的等待待只是在在等待問問題的出出現(xiàn)和相相應(yīng)的解解決，而而客戶本本身隱藏藏著相當(dāng)當(dāng)多的更更為寶貴貴的資源源則被忽忽視，但但這些寶寶貴的資資源會(huì)對(duì)對(duì)我們降降低運(yùn)作作成本、提高市市場(chǎng)占有有率和美美譽(yù)度等等方面的的工作有有著重要要的價(jià)值值，這些些資源基基本上可可以分為為以下三三個(gè)方面面：2.1寶寶貴的信信息資源源：

32、客戶自身身信息客戶戶信息的的收集和和整理是是對(duì)相關(guān)關(guān)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行深入入分析的的基礎(chǔ)，為我們們進(jìn)行中中長(zhǎng)期營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略規(guī)劃提提供完備備和真實(shí)實(shí)的依據(jù)據(jù)。客戶戶的自身身信息如如：年齡齡、職業(yè)業(yè)、收入入、背景景、社會(huì)會(huì)關(guān)系、消費(fèi)意意識(shí)、喜喜好等等等作為研研究該市市場(chǎng)的消消費(fèi)者心心理、市市場(chǎng)狀況況以及發(fā)發(fā)展方向向和規(guī)模模都是重重要的資資源。如如何對(duì)該該類信息息進(jìn)行整整理和分分析，集集團(tuán)外埠埠經(jīng)營(yíng)管管理中心心將會(huì)不不斷出臺(tái)臺(tái)相關(guān)文文件和進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)。營(yíng)銷銷成功的的關(guān)鍵是是了解當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)心理理，這在在與客戶戶的直接接接觸中中起著影影響成敗敗的關(guān)鍵鍵作用。對(duì)當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)者者的觀念念意識(shí)有有一個(gè)系系統(tǒng)

33、的了了解，并并且在這這種系統(tǒng)統(tǒng)了解的的基礎(chǔ)上上制訂和和完善新新的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略就就需要我我們建立立自己的的客戶檔檔案（區(qū)區(qū)別于裝裝修合同同）與客客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)準(zhǔn)確有效效的對(duì)客客戶的各各項(xiàng)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行收收集、匯匯總、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)再加加以分析析，只有有這樣我我們才可可以得到到市場(chǎng)上上最準(zhǔn)確確的第一一手信息息，掌握握最新的的市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，根根據(jù)這些些將營(yíng)銷銷策略改改良使我我們的營(yíng)營(yíng)銷體系系更加完完善。這這些工作作的完成成需要各各個(gè)部門門協(xié)同工工作。行業(yè)動(dòng)態(tài)態(tài)信息很多多客戶在在進(jìn)行裝裝修之前前，對(duì)家家裝公司司已經(jīng)作作了廣泛泛的了解解，已經(jīng)經(jīng)滲透到到了各個(gè)個(gè)方面，但是客客戶了解解的視角角與同行行業(yè)的視視角是不不相同

34、的的。在與與客戶的的頻繁接接觸的過(guò)過(guò)程中，客戶會(huì)會(huì)將自己己在上述述過(guò)程中中了解其其他家裝裝公司的的各種信信息逐步步講述出出來(lái)，此此時(shí)我們們似乎會(huì)會(huì)突然領(lǐng)領(lǐng)悟到什什么，但但是這些些有可能能是我們們不了解解或已經(jīng)經(jīng)忽略的的決策性性信息，很多時(shí)時(shí)候這些些信息會(huì)會(huì)幫助我我們及時(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)。并且且還有可可能會(huì)得得到一些些相關(guān)行行業(yè)信息息，例如如：樓盤盤信息、團(tuán)購(gòu)信信息等，實(shí)際上上這些信信息有可可能幫助助我們創(chuàng)創(chuàng)造更大大的產(chǎn)值值。因此此我們?cè)谠谶x擇市市場(chǎng)調(diào)研研渠道之之前，也也應(yīng)把客客戶渠道道定位在在一個(gè)重重要的位位置。改進(jìn)化建建議在一般般情況下下，如果果發(fā)生一一些極小小的質(zhì)量量問題，或設(shè)計(jì)

35、計(jì)不到位位的情況況，客戶戶往往是是不會(huì)去去投訴的的，但是是這樣并并不代表表客戶就就對(duì)我們們的工作作很滿意意，同樣樣，客戶戶更不會(huì)會(huì)將龍發(fā)發(fā)再次介介紹給自自己的親親友，甚甚至?xí)虼蛳H友友來(lái)龍發(fā)發(fā)裝修的的意向，因?yàn)樗麄儽旧砩砭陀性乖寡?，但但似乎這這種怨言言又不值值得一提提。為了了盡量避避免這種種情況的的發(fā)生，我們會(huì)會(huì)應(yīng)用客客戶回訪訪的手段段來(lái)進(jìn)行行彌補(bǔ)，力求用用我們的的服務(wù)來(lái)來(lái)再次打打動(dòng)原本本就屬于于我們的的客戶，并且再再次獲得得他的好好感，最最終將他他俘虜并并使其成成為我們們的“業(yè)務(wù)代代表”。但在在此之間間獲得的的改進(jìn)化化建議有有可能涉涉及到我我們目前前不掌握握或已忽忽略的知知識(shí)，通通過(guò)學(xué)習(xí)

36、習(xí)與虛心心接受，這種建建議對(duì)于于我們今今后的自自身完善善工作又又起到相相當(dāng)大的的促進(jìn)作作用，并并且也可可以將客客戶意見見作為專專業(yè)考核核的又一一種途徑徑。2.2寶寶貴的推推廣機(jī)會(huì)會(huì)：活動(dòng)與廣廣告在上述述所提到到的客戶戶開發(fā)體體系中的的營(yíng)銷通通路建設(shè)設(shè)（即：與房地地產(chǎn)公司司合作），包含含企業(yè)間間的一種種戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟與商商業(yè)合作作。借相相關(guān)配套套行業(yè)的的勢(shì)，聯(lián)聯(lián)手進(jìn)行行推廣與與宣傳，利用有有限的資資源追求求更佳的的效果，在不影影響自身身利益的的前提下下對(duì)合作作方進(jìn)行行推廣與與宣傳，并且對(duì)對(duì)方也以以同樣的的方式對(duì)對(duì)我方進(jìn)進(jìn)行回饋饋，這樣樣跨行業(yè)業(yè)間的聯(lián)聯(lián)盟就會(huì)會(huì)形成一一種資源源互補(bǔ)、營(yíng)銷互互動(dòng)、行行業(yè)

37、互促促、品牌牌互進(jìn)的的可喜局局面，并并且形成成行業(yè)間間的良性性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)真真正意義義上的“共贏”！但是是，在客客戶流向向問題上上往往都都是由購(gòu)購(gòu)房客戶戶再轉(zhuǎn)為為裝修客客戶，這這樣來(lái)講講由于房房地產(chǎn)公公司是在在客戶流流向的上上游，因因此與房房地產(chǎn)公公司聯(lián)盟盟的模式式不同于于和建材材商的聯(lián)聯(lián)盟，裝裝飾公司司很難把把握主動(dòng)動(dòng)權(quán)，往往往處于于附屬位位置。這這種情況況下，與與房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的合作，行為上上應(yīng)盡量量處于主主動(dòng)位置置。小區(qū)內(nèi)推推廣對(duì)知名名度大、開發(fā)潛潛力高的的小區(qū)實(shí)實(shí)行滲透透戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)師師在小區(qū)區(qū)內(nèi)部實(shí)實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)辦公，直接與與客戶接接觸。但但是這種種小區(qū)內(nèi)內(nèi)各大裝裝飾公司司紛紛云云集于此此，

38、客戶戶可能會(huì)會(huì)難以選選擇，最最終去征征求物業(yè)業(yè)公司或或售樓人人員的意意見，因因此與物物業(yè)公司司的關(guān)系系似乎也也非常重重要。在在與房地地產(chǎn)公司司的合作作過(guò)程中中，不能能單純考考慮利益益，如果果想讓客客戶認(rèn)可可我們，首先應(yīng)應(yīng)讓合作作單位認(rèn)認(rèn)可。也也就是說(shuō)說(shuō)，即使使雙方合合作成功功，也不不能停止止對(duì)自身身的宣傳傳與推廣廣，包括括對(duì)任何何人，因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)部是雙雙方合作作的牽線線人與協(xié)協(xié)調(diào)人，并且應(yīng)應(yīng)努力樹樹立自身身形象和和與合作作方保持持良好的的關(guān)系和和日常往往來(lái)。2.3寶寶貴的關(guān)關(guān)系網(wǎng)： 他人信息息按照照科學(xué)的的時(shí)間周周期對(duì)客客戶進(jìn)行行回訪，使客戶戶在得到到室內(nèi)裝裝修以后后又得到到我們的的回訪服服務(wù)

39、，使使客戶在在全方位位都感受受到龍發(fā)發(fā)的存在在，并且且在全方方位都對(duì)對(duì)龍發(fā)持持認(rèn)可態(tài)態(tài)度，那那么他會(huì)會(huì)非常高高興的將將龍發(fā)的的信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)給他他的親友友，或?qū)⒂H友的的信息傳傳達(dá)給龍龍發(fā)。他方信息息在小小區(qū)進(jìn)行行推廣宣宣傳時(shí)千千萬(wàn)莫忘忘對(duì)物業(yè)業(yè)公司以以及售樓樓部的回回訪工作作，在與與他們頻頻繁接觸觸的過(guò)程程中，有有可能發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的客戶集集中群，或者新新的一些些行業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)（包包括：其其他房地地產(chǎn)樓盤盤、同行行業(yè)公司司等），然而這這些行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)對(duì)對(duì)于我們們來(lái)講有有可能引引發(fā)出一一種新的的營(yíng)銷策策略，并并且憑著著相互間間的關(guān)系系網(wǎng)有可可能開辟辟一個(gè)新新的營(yíng)銷銷渠道。這種相相互間的的關(guān)系對(duì)對(duì)于我們們來(lái)說(shuō)

40、應(yīng)應(yīng)該是無(wú)無(wú)價(jià)的，因?yàn)閼{憑著在此此建立起起的關(guān)系系網(wǎng)加上上較好的的公關(guān)能能力，在在今后的的業(yè)務(wù)開開展過(guò)程程中會(huì)異異常順暢暢。對(duì)于我們們來(lái)說(shuō)，每一個(gè)個(gè)客戶除除了能夠夠給我們們帶來(lái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益之外，而且還還可以在在其他領(lǐng)領(lǐng)域幫助助我們公公司健康康的成長(zhǎng)長(zhǎng)。而市市場(chǎng)部的的客戶服服務(wù)職能能，就是是基于這這個(gè)原因因才設(shè)定定的，因因?yàn)槲覀儌円獙?duì)客客戶有可可能為我我們提供供其他領(lǐng)領(lǐng)域利益益的潛力力進(jìn)行再再挖掘，其中包包括各種種各樣的的信息，在進(jìn)行行客戶服服務(wù)的過(guò)過(guò)程中，實(shí)際上上也就是是對(duì)客戶戶“再挖掘掘”的過(guò)程程，將客客戶的有有用資源源挖掘到到極限，只有這這樣，龍龍發(fā)的業(yè)業(yè)務(wù)才會(huì)會(huì)一步步步擴(kuò)大、市場(chǎng)占占有率

41、才才會(huì)一步步步增加加。同時(shí)我們們更是擁?yè)碛衅渌b飾企企業(yè)所無(wú)無(wú)法比擬擬的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：由家家具生產(chǎn)產(chǎn)、櫥柜柜生產(chǎn)、地板及及門業(yè)生生產(chǎn)、全全國(guó)統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)的的材料配配送體系系，以及及由多家家以 “OEMM”方式為為我集團(tuán)團(tuán)生產(chǎn)配配套產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)而形成成網(wǎng)絡(luò)化化、多支支點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)構(gòu)架架，從而而使龍發(fā)發(fā)集團(tuán)家家居集成成的獨(dú)特特經(jīng)營(yíng)模模式得以以實(shí)施，也為我我們對(duì)全全社會(huì)服服務(wù)中執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、專專業(yè)化、統(tǒng)一化化提供了了強(qiáng)有力力的保證證。我們們?cè)跒榭涂蛻籼峁┕把b飾”這一前前端產(chǎn)品品的同時(shí)時(shí)，更可可以為客客戶提供供如此之之多的增增值服務(wù)務(wù)。那麼麼，可以以設(shè)想：在我們們?yōu)榭蛻魬籼峁┤缛绱嗽鲋抵捣?wù)的的同時(shí)，我

42、們不不也會(huì)得得到更加加增值的的回報(bào)嗎嗎？3.市場(chǎng)場(chǎng)部概述述：市場(chǎng)部經(jīng)理3.1組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表3.2市市場(chǎng)部崗崗位職責(zé)責(zé)1、市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理崗位職職責(zé)向上關(guān)系系：直接接對(duì)總經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)，接受受分公司司統(tǒng)一考考核。平行關(guān)系系：與其其他部門門經(jīng)理同同級(jí)。向下關(guān)系系：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)部部所有成成員。崗位職責(zé)責(zé)：在總經(jīng)理理領(lǐng)導(dǎo)下下，全面面負(fù)責(zé)市市場(chǎng)部的的各項(xiàng)工工作，并并承擔(dān)責(zé)責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)部完成成或超額額完成分分公司下下達(dá)的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)。建立、健健全市場(chǎng)場(chǎng)部運(yùn)作作機(jī)制及及完善運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式。掌握市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，向向總經(jīng)理理提交市市場(chǎng)部發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略略規(guī)劃。訂

43、立市場(chǎng)場(chǎng)部月度度、季度度、年度度運(yùn)營(yíng)計(jì)計(jì)劃，并并組織實(shí)實(shí)施運(yùn)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃。加強(qiáng)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人員員的管理理，規(guī)范范市場(chǎng)行行為，定定期組織織對(duì)員工工的培訓(xùn)訓(xùn)，不斷斷提高業(yè)業(yè)務(wù)人員員的整體體素質(zhì)，建立穩(wěn)穩(wěn)定、熱熱情、高高效的營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)。緊密配合合設(shè)計(jì)總總監(jiān)及各各設(shè)計(jì)部部的工作作，作好好對(duì)客戶戶售前、售中、售后服服務(wù)。及時(shí)為企企劃部提提供準(zhǔn)確確的市場(chǎng)場(chǎng)信息，并積極極配合企企劃部工工作。協(xié)助工程程經(jīng)理，作好對(duì)對(duì)客戶售售前、售售中、售售后服務(wù)務(wù)工作。掌握市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展動(dòng)動(dòng)向，不不斷加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況，能夠?qū)?duì)工作加加以適時(shí)時(shí)的調(diào)整整和完善善。協(xié)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)部與其其他部門門的關(guān)系系，取得得各方支支持，建建

44、立良好好的外部部環(huán)境。公正地對(duì)對(duì)市場(chǎng)部部人員進(jìn)進(jìn)行德、能、勤勤、績(jī)的的考核。協(xié)助各部部門完善善客戶資資源服務(wù)務(wù)體系，規(guī)范本本部門客客戶檔案案管理。負(fù)責(zé)就本本部門的的人員調(diào)調(diào)配、薪薪酬分配配、晉升升等向總總經(jīng)理提提出建議議方案。每月255日前向向總經(jīng)理理提交述職報(bào)報(bào)告、下月工工作計(jì)劃劃，并口口頭匯報(bào)報(bào)思想。完成分公公司規(guī)定定的其它它工作。2、市場(chǎng)場(chǎng)部業(yè)務(wù)務(wù)主管崗崗位職責(zé)責(zé)向上關(guān)系系：直接接對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理負(fù)責(zé)，接受市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理統(tǒng)一一考核。向下關(guān)系系：領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)本小組組所有業(yè)業(yè)務(wù)代表表。平行關(guān)系系：與其其他業(yè)務(wù)務(wù)主管同同級(jí)。服從公司司和部門門經(jīng)理的的管理。按時(shí)完成成部門下下達(dá)的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)。及時(shí)向組

45、組員傳達(dá)達(dá)、解釋釋公司文文件、規(guī)規(guī)定和部部門要求求。對(duì)小組進(jìn)進(jìn)行日常常管理，幫助解解決工作作中出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，發(fā)揮揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)戰(zhàn)斗力。密切關(guān)注注組員的的情緒和和業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)展情況況，及時(shí)時(shí)向部門門經(jīng)理匯匯報(bào)。督促組員員認(rèn)真填填寫各類類報(bào)表，每天對(duì)對(duì)此閱批批。對(duì)組員進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷技能等等有關(guān)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)。積極配合合其他業(yè)業(yè)務(wù)組的的工作。每月233日前向向部門經(jīng)經(jīng)理提交交當(dāng)月工工作總結(jié)結(jié)和下月月工作計(jì)計(jì)劃。按時(shí)完成成公司或或部門經(jīng)經(jīng)理交辦辦的其他他臨時(shí)性性工作。3、市場(chǎng)場(chǎng)部業(yè)務(wù)務(wù)代表崗崗位職責(zé)責(zé)向上關(guān)系系：業(yè)務(wù)務(wù)主管。平行關(guān)系系：與其其他業(yè)務(wù)務(wù)代表同同級(jí)。按期完成成部門下下達(dá)的各各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)。遵守公司司紀(jì)

46、律，按時(shí)出出勤，服服從上級(jí)級(jí)指導(dǎo)和和安排。深入市場(chǎng)場(chǎng)，了解解、掌握握市場(chǎng)信信息，向向主管匯匯報(bào)，以以便及時(shí)時(shí)向設(shè)計(jì)計(jì)部、企企劃部反反饋。按時(shí)參加加公司相相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)和會(huì)議議。經(jīng)常深入入小區(qū)和和樓盤區(qū)區(qū)，了解解交盤情情況和顧顧客的家家裝需求求狀況，向部門門經(jīng)理提提交分析析報(bào)告。加強(qiáng)同設(shè)設(shè)計(jì)部、企劃部部、工程程部人員員的聯(lián)系系配合，搞好重重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)的“炒作”工作。每天認(rèn)真真填寫各各種報(bào)表表（見附附表）；工作中中發(fā)現(xiàn)新新情況、新問題題，認(rèn)真真分析并并向上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反反映。經(jīng)常到施施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熟悉掌掌握有關(guān)關(guān)施工工工藝、材材料、電電路、水水路等家家裝與公公裝知識(shí)識(shí)。按要求認(rèn)認(rèn)真做好好客戶服服務(wù)工作作。每月在

47、規(guī)規(guī)定日期期前向上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提交工工作總結(jié)結(jié)，并匯匯報(bào)思想想。完成部門門經(jīng)理交交付的其其他臨時(shí)時(shí)性工作作。3.3運(yùn)運(yùn)作結(jié)構(gòu)構(gòu)圖：市場(chǎng)部客戶服務(wù)客戶開發(fā)關(guān)系網(wǎng)推廣機(jī)會(huì)信息資源工裝業(yè)務(wù)終端客戶營(yíng)銷渠道：3.4運(yùn)運(yùn)作流程程圖市場(chǎng)招募 吃苦苦耐勞，自信有有勇氣, 責(zé)任任心強(qiáng)，良好的的服務(wù)意意識(shí)年輕有有朝氣，有開拓拓精神誠(chéng)信，有良好好溝通、團(tuán)隊(duì)意意識(shí)的 保險(xiǎn)、銷售人人員可優(yōu)優(yōu)先針對(duì)小區(qū)區(qū)數(shù)量 相關(guān)行行業(yè)或售售樓、地地產(chǎn)關(guān)系系部門經(jīng)理培訓(xùn)提前155天招募募 部門的目目標(biāo)及任任務(wù)個(gè)人的目目標(biāo)及任任務(wù) 11-2周周 言談?wù)勁e止、儀表培培訓(xùn) 主主管計(jì)劃劃、市場(chǎng)場(chǎng)分析 客戶戶及洽談?wù)劦臏贤ㄍ记?市場(chǎng)場(chǎng) 相關(guān)關(guān)部

48、門的的配合 薪金金、政策策的執(zhí)行行 設(shè)計(jì)計(jì) 企劃劃早 會(huì)樓盤情況況房地產(chǎn)開開發(fā)信息息客戶需求求制定目標(biāo)標(biāo)及計(jì)劃劃公司制度度及進(jìn)度度的公告告經(jīng)理主持持 心得得體會(huì) 溝通通技巧 信息息交流 激勵(lì)勵(lì)行為 具體體案例分分析夕 會(huì)當(dāng)日工作作總結(jié)匯匯報(bào)客戶及懼懼資料的的整理 后期回回訪市場(chǎng)部相相關(guān)人員員 明日日工作計(jì)計(jì)劃整理留檔檔備查 心得得體會(huì)交交流溝通通 收回回尾款并并通過(guò)考考核第二二次提成成有意向向客戶的的檔案整整理有意向客戶在客戶服務(wù)部確認(rèn) 客戶服服務(wù)部建建立客戶戶檔案 中、尾尾工程的的服務(wù)及及部門合合作轉(zhuǎn)交設(shè)計(jì)計(jì)部具體體操作 設(shè)設(shè)計(jì)總監(jiān)監(jiān)分派 設(shè)設(shè)計(jì)師簽簽訂合同同 第第一次提提成 業(yè)業(yè)務(wù)確定定客

49、戶合合同及金金額 4總結(jié)結(jié)各地分公公司在市市場(chǎng)部的的運(yùn)作過(guò)過(guò)程中應(yīng)應(yīng)根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)夭煌氖袌?chǎng)場(chǎng)狀況來(lái)來(lái)選擇不不同的市市場(chǎng)運(yùn)作作策略。在今后后的商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中中，營(yíng)銷銷手段的的多變性性以及主主動(dòng)性使使得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈度度會(huì)不斷斷升級(jí)，因此市市場(chǎng)部的的工作則則成為重重中之重重，尤其其是市場(chǎng)場(chǎng)部應(yīng)本本著實(shí)踐踐中求摸摸索、運(yùn)運(yùn)營(yíng)中勤勤思維的的原則，一步一一步的腳腳踏實(shí)地地，靠理理論結(jié)合合實(shí)際，以不斷斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)進(jìn)取為基基礎(chǔ)，對(duì)對(duì)內(nèi)培養(yǎng)養(yǎng)內(nèi)部員員工敏銳銳的市場(chǎng)場(chǎng)洞察力力、對(duì)外外激發(fā)廣廣大人民民的消費(fèi)費(fèi)意識(shí)，并結(jié)合合不同的的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，以一代代三、以以點(diǎn)擊面面，迅速速擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率。第四章

50、 市場(chǎng)場(chǎng)部業(yè)務(wù)務(wù)人員管管理1業(yè)務(wù)務(wù)人員工工作守則則1.1業(yè)業(yè)務(wù)代表表必須在在公司授授權(quán)范圍圍內(nèi)開展展銷售業(yè)業(yè)務(wù)。1.2不不許兼職職，也不不得代理理其他裝裝飾公司司業(yè)務(wù)。1.3業(yè)業(yè)務(wù)代表表在開展展業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程中應(yīng)應(yīng)以誠(chéng)信信為原則則，將客客戶應(yīng)當(dāng)當(dāng)了解的的公司基基本情況況及服務(wù)務(wù)內(nèi)容如如實(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、全全面地告告知客戶戶。將公公司需要要知道的的有關(guān)客客戶資料料和情況況實(shí)事求求是地報(bào)報(bào)告公司司。1.4業(yè)業(yè)務(wù)代表表在開展展業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程中，應(yīng)嚴(yán)格格遵守國(guó)國(guó)家的法法律、法法規(guī)和公公司的規(guī)規(guī)章制度度，未經(jīng)經(jīng)公司授授權(quán)不得得私自收收取任何何費(fèi)用。1.5業(yè)業(yè)務(wù)代表表不得以以超出公公司業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)定的的內(nèi)容和和有關(guān)制制度的

51、個(gè)個(gè)人見解解回答客客戶提出出的問題題，以此此來(lái)引誘誘客戶業(yè)業(yè)績(jī)，否否則一切切后果由由業(yè)務(wù)代代表自負(fù)負(fù)。1.6業(yè)業(yè)務(wù)代表表需嚴(yán)守守公司的的秘密，不得將將公司的的業(yè)務(wù)資資料和文文件向其其他單位位和個(gè)人人泄露。1.7未未獲公司司同意，不得在在刊物或或通過(guò)新新聞媒介介發(fā)表任任何有關(guān)關(guān)公司的的廣告、通知、信函或或文件。1.8業(yè)業(yè)務(wù)代表表在業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)中中不得以以任何形形式詆毀毀其他公公司及產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)，不不得詆毀毀公司同同事。1.9業(yè)業(yè)務(wù)代表表未經(jīng)批批準(zhǔn)不得得以公司司名義與與其他個(gè)個(gè)人或組組織簽訂訂業(yè)務(wù) 代理協(xié)協(xié)議。1.100業(yè)務(wù)代代表應(yīng)待待人禮貌貌得體，穿著干干凈整齊齊，服務(wù)務(wù)真摯熱熱情，真真實(shí) 準(zhǔn)準(zhǔn)

52、確地反反饋市場(chǎng)場(chǎng)信息，為客戶戶保守秘秘密，提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。1.111業(yè)務(wù)代代表應(yīng)培培養(yǎng)相互互團(tuán)結(jié)、友愛、互助的的良好風(fēng)風(fēng)氣，自自強(qiáng)、自自愛、自自立、愛愛護(hù)公司司財(cái)產(chǎn)，保持辦辦公場(chǎng)所所整潔有有序。2業(yè)務(wù)務(wù)代表職職級(jí)管理理21級(jí)級(jí)別設(shè)置置，依次次為：見習(xí)業(yè)務(wù)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代代表、業(yè)業(yè)務(wù)主管管、市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理22晉晉升方式式：逐級(jí)晉升升23考考核與晉晉升標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3.考核核與晉升升標(biāo)準(zhǔn)3.1見見習(xí)業(yè)務(wù)務(wù)代表 新加加入公司司的市場(chǎng)場(chǎng)人員，非特別別聘用，按此級(jí)級(jí)別；考核：連連續(xù)二個(gè)個(gè)月無(wú)任任何業(yè)績(jī)績(jī)且無(wú)突突出工作作表現(xiàn)，辭退。晉升：11、綜合合考評(píng)達(dá)達(dá)到合格格以上； 2、連連續(xù)三個(gè)個(gè)月累計(jì)計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)達(dá)到122

53、萬(wàn)元； 3、達(dá)達(dá)標(biāo)的次次月晉升升為業(yè)務(wù)務(wù)代表。3.2業(yè)業(yè)務(wù)代表表 考核核: 1、從成為為業(yè)務(wù)代代表的第第一個(gè)月月起，滾滾動(dòng)考核核最近的的三個(gè)月月； 2、連續(xù)二二個(gè)月無(wú)無(wú)任何業(yè)業(yè)績(jī)且無(wú)無(wú)突出工工作表現(xiàn)現(xiàn)，辭退退。 3、連續(xù)三三個(gè)月累累計(jì)業(yè)績(jī)績(jī)15萬(wàn)萬(wàn)元或每每月業(yè)績(jī)績(jī)5萬(wàn)元元以上。晉升：11、綜合合考評(píng)達(dá)達(dá)到合格格以上； 22、連續(xù)續(xù)三個(gè)月月累計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)255萬(wàn)元或或每月業(yè)業(yè)績(jī)8萬(wàn)萬(wàn)元以上上；3.3業(yè)業(yè)務(wù)主管管考核：11、從成成為業(yè)務(wù)務(wù)主管的的第一個(gè)個(gè)月起，滾動(dòng)考考核最近近三個(gè)月月的個(gè)人人業(yè)績(jī)； 2、連續(xù)三三個(gè)月內(nèi)內(nèi)累計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)155萬(wàn)元或或每月業(yè)業(yè)績(jī)5萬(wàn)萬(wàn)元以上上。3、若連連續(xù)三個(gè)個(gè)月不能能完成個(gè)個(gè)

54、人業(yè)績(jī)績(jī)，且小小組業(yè)績(jī)績(jī)不達(dá)標(biāo)標(biāo)及綜合合考評(píng)不不合格則則自動(dòng)降降職。晉升：11、綜合合考評(píng)達(dá)達(dá)到合格格以上； 22、連續(xù)續(xù)三個(gè)月月累計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)355萬(wàn)元或或每月業(yè)業(yè)績(jī)122萬(wàn)元以以上；3.4市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理考核：11、從成成為市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理理的第二二個(gè)月起起，滾動(dòng)動(dòng)考核最最近的三三個(gè)月的的市場(chǎng)部部業(yè)績(jī)(不含企企劃人員員)； 22、綜合合考評(píng)達(dá)達(dá)到合格格以上；（在某某些分公公司含對(duì)對(duì)企劃工工作的考考評(píng)） 33、連續(xù)續(xù)三個(gè)月月內(nèi)累計(jì)計(jì)業(yè)績(jī)775萬(wàn)小組數(shù)數(shù)量80%。3.5.晉升審審批程序序市場(chǎng)人員員滿足上上述晉升升條件后后，由部部門經(jīng)理理在每月月末向總總經(jīng)理提提交業(yè)務(wù)務(wù)人員升升降級(jí)請(qǐng)請(qǐng)示報(bào)告告，由總總經(jīng)理

55、安安排設(shè)計(jì)計(jì)部、工工程部、客服部部和市場(chǎng)場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)進(jìn)行綜綜合考評(píng)評(píng)達(dá)標(biāo)后后，經(jīng)總總經(jīng)理批批準(zhǔn)生效效。4.薪金金結(jié)構(gòu)薪金制制度參照照公司相相關(guān)規(guī)定定。5.考評(píng)評(píng)辦法5.1業(yè)業(yè)務(wù)代表表考評(píng)辦辦法一、本辦辦法是為為了對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代表表進(jìn)行全全面評(píng)估估，使公公司同時(shí)時(shí)也使業(yè)業(yè)務(wù)代表表自己了了解工作作適合情情況，并并能夠采采取相應(yīng)應(yīng)的改進(jìn)進(jìn)措施，不斷提提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的的綜合素素質(zhì)。二、本辦辦法適用用于市場(chǎng)場(chǎng)部業(yè)務(wù)務(wù)代表個(gè)個(gè)人整體體情況評(píng)評(píng)估。三、本辦辦法可以以每季度度一次，也適用用于階段段性的評(píng)評(píng)估、考考核。四、本辦辦法由部部門經(jīng)理理具體實(shí)實(shí)施，并并把考核核結(jié)果形形成書面面材料，上交人人力資源源部審核核，交

56、總總經(jīng)理批批準(zhǔn)后生生效。五、評(píng)估估結(jié)果，再結(jié)合合獎(jiǎng)懲情情況，決決定員工工升、降降等級(jí)、升、降降工資等等級(jí)、去去留等。六、考核核要素為為：態(tài)度：紀(jì)紀(jì)律性、誠(chéng)信情情況、責(zé)責(zé)任心、積極性性、合作作性、考考勤能力：知知識(shí)面、健康狀狀況、適適應(yīng)性、分析、解決問問題的能能力，創(chuàng)創(chuàng)新能力力成績(jī)：工工作數(shù)量量、質(zhì)量量，工作作效率七、態(tài)度度、成績(jī)績(jī)都是優(yōu)優(yōu)秀，能能力在良良好以上上，綜合合評(píng)為優(yōu)優(yōu)秀；態(tài)度、能能力、成成績(jī)都在在良好以以上，綜綜合評(píng)為為良好；態(tài)度、能能力、成成績(jī)都在在及格以以上，綜綜合評(píng)為為及格；其余情情況，都都為不及及格。八、綜合合等級(jí)在在良好以以上，結(jié)結(jié)合業(yè)務(wù)務(wù)代表升升降標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，晉升升一級(jí)或或進(jìn)

57、行表表彰；連連續(xù)三個(gè)個(gè)月都在在及格以以下的，結(jié)合其其他表現(xiàn)現(xiàn)，予以以降級(jí)或或辭退。九、具體體考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)見附附頁(yè)。業(yè)務(wù)代表表考評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及等等級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)態(tài)度優(yōu)秀遵守公司司規(guī)章制制度，服服從管理理；為人人正派，責(zé)任心心強(qiáng)，工工作熱情情、主動(dòng)動(dòng)，積極極配合他他人工作作，團(tuán)隊(duì)隊(duì)觀念強(qiáng)強(qiáng)，出滿滿勤。良好遵守公司司規(guī)章制制度，服服從管理理；為人人誠(chéng)實(shí)，有責(zé)任任心、事事業(yè)心；工作有有熱情，能夠配配合他人人工作，但不主主動(dòng)；沒沒有曠工工現(xiàn)象。及格有違紀(jì)行行為，責(zé)責(zé)任心較較差，團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作意識(shí)弱弱，有曠曠工現(xiàn)象象或請(qǐng)事事假、遲遲到、早早退次數(shù)數(shù)不多。不及格不遵守公公司規(guī)章章制度，沒有責(zé)責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合合作意識(shí)

58、識(shí)差，時(shí)時(shí)有曠工工發(fā)生，缺勤情情況比較較嚴(yán)重。能力優(yōu)秀知識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)、全面面，市場(chǎng)場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)，身體體健康、精力充充沛，能能較快適適應(yīng)工作作要求，承受各各種壓力力；工作作富有計(jì)計(jì)劃，分分析問題題、解決決問題能能力強(qiáng)；創(chuàng)新能能力強(qiáng)，經(jīng)常采采用新思思路、新新方法來(lái)來(lái)開展工工作。良好具備本崗崗位所需需的基本本知識(shí)，有較強(qiáng)強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)意識(shí)，身體比比較健康康，適應(yīng)應(yīng)工作要要求；工工作上有有一定計(jì)計(jì)劃性，具有一一定的分分析問題題、解決決問題能能力；有有創(chuàng)新意意識(shí)，常常采用新新方法來(lái)來(lái)解決問問題。及格基本具備備本崗位位的基本本知識(shí)，在他人人的幫助助和指導(dǎo)導(dǎo)下，能能夠適應(yīng)應(yīng)工作要要求和進(jìn)進(jìn)一步開開展工作作，工作作方法

59、不不靈活，偶而使使用新方方法。不及格市場(chǎng)意識(shí)識(shí)差，開開展工作作的方法法死板，分析問問題、解解決問題題的能力力差。成績(jī)優(yōu)秀每月提前前完成或或超額完完成規(guī)定定的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)，有效地地履行了了本職工工作，經(jīng)經(jīng)常提供供一些市市場(chǎng)分析析報(bào)告，并通常常被付諸諸于實(shí)施施。良好能夠完成成規(guī)定的的業(yè)績(jī)指指標(biāo)，正正常的履履行本職職工作，對(duì)開展展工作能能提供一一些可行行性的建建議或方方案。及格基本能夠夠完成規(guī)規(guī)定的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)和履行行本職工工作。不及格經(jīng)常不能能完成本本職工作作和公司司規(guī)定的的業(yè)績(jī)指指標(biāo)。評(píng)估人： 時(shí)間： 等級(jí)級(jí)：綜合評(píng)價(jià)價(jià)：5.2業(yè)業(yè)務(wù)主管管的考評(píng)評(píng)辦法 為提高高業(yè)務(wù)人人員的滿滿意度，充分發(fā)發(fā)揮業(yè)務(wù)

60、務(wù)主管的的作用，不斷推推動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)部的工工作向前前發(fā)展，特制定定本評(píng)價(jià)價(jià)辦法。評(píng)價(jià)分為為兩部分分：本組組組員評(píng)評(píng)價(jià)和部部門經(jīng)理理評(píng)價(jià)；其中，組員評(píng)評(píng)價(jià)占770%，經(jīng)理占占30%的比例例。本評(píng)價(jià)由由市場(chǎng)部部具體實(shí)實(shí)施，總總經(jīng)理、副總經(jīng)經(jīng)理及設(shè)設(shè)計(jì)總監(jiān)監(jiān)監(jiān)督。每月255日前由由市場(chǎng)部部評(píng)估完完畢，并并于每月月26日日前提供供給相關(guān)關(guān)部門。評(píng)估人員員通過(guò)評(píng)評(píng)估，在在選定的的等級(jí)上上打分，對(duì)其它它等級(jí)不不打分；被評(píng)價(jià)價(jià)人必須須回避；打分過(guò)過(guò)程中有有舞弊行行為，可可直接向向監(jiān)督人人投訴。評(píng)估的綜綜合分?jǐn)?shù)數(shù)為1000分，60分分以下為為不稱職職， 66079分分為基本本稱職，80分分以上為為稱職。不稱職職的