公司市場的發(fā)展戰(zhàn)略

1、前 言這是一份頂好的市場培訓(xùn)資料，由盧勇先生親筆所著！希望能給你帶來一點啟發(fā)！翻開這本冊子，您確實是中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的一員了。真誠歡迎您加入那個大伙兒庭，真心感謝您將以智慧和才華推動中國皮具貿(mào)易網(wǎng)邁向新的里程。一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫，成就一件事，需要一群古道熱腸的人。辦好一個企業(yè)，需要一個團結(jié)協(xié)作、奮發(fā)進取的團隊。凝聚力是企業(yè)的筋骨，職員是企業(yè)的肌肉，只有筋骨和肌肉有機地結(jié)合在一起，才有力量。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)選擇您，是因為你優(yōu)秀；留在那個地點，希望您比初來時更優(yōu)秀。相信中國皮具貿(mào)易網(wǎng)能給您一個充分施展才華的舞臺，給您一個加油充電的空間，給您一個愉快舒適的人文環(huán)境，為您走向成功提供一個平臺。

2、不以規(guī)矩，無以成方圓。作為企業(yè)，我們有嚴明的紀(jì)律和制度，通過這些硬性規(guī)定來規(guī)范職員行為，實現(xiàn)職員的自律自省，自我治理、完善和進展。同時，我們提倡“敬業(yè)，精業(yè)，樂業(yè)”，三業(yè)同耕。我們倡導(dǎo)干一行、愛一行、精一行”，在實踐中不斷學(xué)習(xí)提高；我們提倡“樂業(yè)”，以職業(yè)為樂，以認確實態(tài)度對待工作，以樂觀的心情從事工作，拒絕敷衍和馬虎。企業(yè)成敗在文化；企業(yè)文化成敗在全員是否推動和認同。市場培訓(xùn)教程只是電子商務(wù)培訓(xùn)的冰山一角，我們希望她能起到拋磚引玉的作用，希望電子商務(wù)部的職員通過學(xué)習(xí)此教程，能夠由淺漸深，領(lǐng)悟企業(yè)文化精髓，加深對社會、對人生、對企業(yè)、對工作的認識，提升工作修養(yǎng)、提高營銷技巧，以卓越的業(yè)績來證明

3、自己的實力，給自己一個中意的回報！具備行動力，就能邁向成功！具備制造力，就能迎得卓越！具備阻礙力，就能獲得成就！人生只有一次，一定成功，才能無怨無悔！要成功，請從現(xiàn)在開始，相信自己一定能行！公 司 簡 介 篇A 公司簡介 一個皮具企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷行列的契機 一個與皮具行業(yè)巨頭共舞的機會 一個使皮具行業(yè)高速進展的全新市場 一個最快掌握皮具市場資訊的重要方法 一個增加企業(yè)收入的投資項目 一個讓皮具企業(yè)觀念轉(zhuǎn)變的措施一、公司的定位中國皮具貿(mào)易網(wǎng)()是由萬福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司投資的一家大型專業(yè)的皮具行業(yè)電子商務(wù)營銷應(yīng)用平臺。是中國皮具行業(yè)的聞名門戶網(wǎng)站。網(wǎng)站提供包括：皮革原料、皮革、皮革機械、皮鞋、箱包

4、、手袋、皮帶、皮衣、皮具禮品、皮具加工機械、化學(xué)材料、各種輔料的生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)的各類企業(yè)信息和行業(yè)資訊。隨著中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的壯大進展，更多的商企將不斷加入，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)將日漸成為全球皮具商企的網(wǎng)上貿(mào)易中心。成熟的電子商務(wù)平臺，豐富的皮具貿(mào)易資源，為加盟企業(yè)帶來了蓬勃的商機！我們以整合來自世界各地的皮具采購商、中國皮具制造商、皮具貿(mào)易商、皮具服務(wù)商的各項供需服務(wù)資訊為主旨。讓用戶不僅能在第一時刻把握最新最系統(tǒng)的皮具行業(yè)供求信息資訊，還能迅速與對口企業(yè)取得聯(lián)系，進行網(wǎng)上商貿(mào)談判，使皮具類生產(chǎn)制造企業(yè)、購買商、經(jīng)銷商、皮具類產(chǎn)品加盟代理商能適時把握住市場動態(tài)和需求。力爭成為行業(yè)內(nèi)人士掃瞄最新行業(yè)

5、資訊、了解業(yè)界動態(tài)、拓展業(yè)務(wù)、進行皮具交易的首選皮具專業(yè)網(wǎng)站。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)以全方位的欄目組合，全面快捷權(quán)威的行業(yè)信息，專業(yè)的行業(yè)服務(wù)團隊竭誠為企業(yè)和個人提供最有價值的貿(mào)易供求信息遠程服務(wù)。讓中國皮具貿(mào)易網(wǎng)成為世界了解中國皮具的窗口，中國皮具走向世界的橋梁！二、網(wǎng)站的開發(fā)與科技含量萬福網(wǎng)絡(luò)科技公司要緊致力于皮具市場的研究、網(wǎng)站開發(fā)和設(shè)計，把提高網(wǎng)服的科技含量、價值含量及客戶服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)進展的永恒主題。公司將先后建立集開發(fā)，設(shè)計和全方位跟蹤服務(wù)為一體的各個部門組織。在“人無我有，人有我精”原則方向指導(dǎo)下，制訂一系列客戶服務(wù)流程，并按照外國和國內(nèi)客戶的要求和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)適用的欄目，到目前止，單我們

6、的公司庫就已擁有幾千家國內(nèi)外知名企業(yè)信息，2000多家有需求的用戶在網(wǎng)站里面公布了供求信息。時代在進展，科技在進步，客戶對產(chǎn)品的各種性能指標(biāo)的要求也會越來越高，基于這一前提，公司將在挖掘客戶、開拓市場方面投入更多的人力、物力和財力，使市場開發(fā)工作更上一層樓，永久走在行業(yè)的前列。三、公司的前景中國皮具貿(mào)易網(wǎng)是針對日漸成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及我國皮具行業(yè)信息需求的現(xiàn)行實際狀況量身訂制開發(fā)的一個專業(yè)皮具網(wǎng)絡(luò)交易平臺。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)在為企業(yè)提供信息服務(wù)的同時，還能夠為企業(yè)提供一些工作方面的支持和關(guān)心，如以下一系列的服務(wù)：翻譯服務(wù)|出口報關(guān)|出口運輸|國際速遞|市場策劃|展覽代理|廣告包裝驗貨發(fā)運|工廠向?qū)?/p>

7、|網(wǎng)絡(luò)營銷|商標(biāo)注冊|采購代理目前我國擁有有著數(shù)萬家皮具企業(yè)，而真正能與互聯(lián)網(wǎng)拉上關(guān)系的也只是僅有的數(shù)千家大型皮具企業(yè)，能真正利用網(wǎng)絡(luò)營銷的更是寥寥無幾，可見我國的皮具電子商務(wù)市場的前景特不寬敞，有著專門大的進展空間。作為一個企業(yè)，任何一個企業(yè)，進展壯大是每一位老總都所希望和期待的，進展壯大的前提卻又是與企業(yè)業(yè)務(wù)量的增加緊密相連的，業(yè)務(wù)量沒有得到提高，企業(yè)的進展也將僅僅是空談，因此專門多的企業(yè)會想方設(shè)法去擴充自己的業(yè)務(wù)量，如招聘業(yè)務(wù)員、大做廣告、查找貿(mào)易公司、做自己的網(wǎng)站等等，關(guān)于皮具行業(yè)來講，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)無疑是一個絕好的機會，如此一個專業(yè)且富有特色的網(wǎng)站，為眾多的皮具供求雙方帶來的利益是可

8、想而知里，那個地點將融聚世界各地數(shù)千萬家皮具貿(mào)易商及生產(chǎn)廠家，為其提供一個相互溝通交易的場所和空間，如此一來既可為自己的產(chǎn)品做廣告、為公司提高知名度，更能達到一種客戶比較、篩選的目的，從而減少成本，提高效益。另外，中國皮具貿(mào)易網(wǎng)吸取了眾多知名網(wǎng)站的長處（如：“阿里巴巴”的部分優(yōu)異功能），自身又開發(fā)了系列的全方位服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)、貿(mào)易跟蹤服務(wù)、售后指導(dǎo)服務(wù)、進出口工作指導(dǎo)服務(wù)等等），再加上獨特的界面和簡潔的使用方式使企業(yè)使用起來更直觀、更易掌握。公司還能夠為企業(yè)提供戰(zhàn)略伙伴式的、e站式全程市場顧問服務(wù)，協(xié)助企業(yè)制訂長期進展戰(zhàn)略、產(chǎn)品整合營銷策略以及具體實施打算綱要，為企業(yè)建立完善的市場治理

9、體系與資訊掌握體系。全程式的服務(wù)流程，能夠有效保證與客戶的互動溝通，及時洞察客戶與市場發(fā)生的實際問題。我們的原則是在全程服務(wù)的不同時期，不但提供縝密的策劃方案，還同時提供指導(dǎo)和相應(yīng)的輔助實施打算，使行動打算方案切實可行。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是一個匯合皮具行業(yè)產(chǎn)品信息的世界，致力于將中國的皮具產(chǎn)品介紹給全球買家，現(xiàn)已成為中國產(chǎn)品出口的有力渠道。中國皮具貿(mào)易網(wǎng)是中國皮具產(chǎn)品薈萃的網(wǎng)上世界，每天有來自世界各地的眾多商家在此查找目標(biāo)產(chǎn)品。如何在日益增多的同類信息中脫穎而出？如何讓潛在客戶盡快地找到自己？這確實是中國制造網(wǎng)所能為客戶做到的讓他們的信息名列前茅！讓客戶帶著訂單找到他們！ 中國目前互聯(lián)網(wǎng)用戶已超

10、過8000萬，約23%的中國企業(yè)采納了電子商務(wù)。2003年，中國網(wǎng)上購物交易額約8億，同時以每年100%的速度增長。8848網(wǎng)首席技術(shù)官張研則認為，專門多人對電子商務(wù)平臺的認識還停留在簡單層面上，電子商務(wù)被單純理解為網(wǎng)上銷售、購物，而電子商務(wù)技術(shù)沒有得到相應(yīng)認識。上千萬的中小企業(yè)有強烈的做電子商務(wù)的欲望，而互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)能關(guān)心企業(yè)以小的成本進行有效營銷，這確實是電子商務(wù)的新動力。因此我們的前景依舊寬敞的，但我們只要努力，市場依舊大有潛力的。四、進展依據(jù)機會、人才、技術(shù)和服務(wù)是公司進展的要緊依據(jù)。這四種力量之間存在著相互制約作用。機會制約人才，人才制約技術(shù)，技術(shù)制約服務(wù)，服務(wù)制約著更多更大的機

11、會。我們努力加大這四種力量的制約力度，全力做好客戶服務(wù)，做不的網(wǎng)站所不能具備的功能，促進它們之間的良性循環(huán)。我們按照我們的事業(yè)可持續(xù)成長的要求，設(shè)立每個時期的合理利潤率和利潤目標(biāo)，而不單純追求利潤的最大化，更要不斷地擴大客戶量，提高知名度。五、進展治理創(chuàng)業(yè)前期的我們不單純追求規(guī)模上的擴展，而是努力提升自身的實力。以靈活有效的治理機制適應(yīng)公司初創(chuàng)時期的進展特點，保持生存與進展的協(xié)調(diào)并行。在公司創(chuàng)業(yè)時期，我們以行業(yè)平均的增長速度和行業(yè)中要緊競爭對手的增長速度為目標(biāo)，增強公司活力，提高待遇吸引最優(yōu)秀的人才，以實現(xiàn)公司各種經(jīng)營資源的最佳配置。六、宗旨與目標(biāo) 我們的宗旨是“DEVELOPE YOUR B

12、USINESS-拓展您的事業(yè)！”我們以不斷拓展顧客的業(yè)務(wù)進展空間為目標(biāo)?！耙宰顚Ｗ⒌木?，做最專業(yè)的情況！”是我們的事業(yè)處于初創(chuàng)時期的企業(yè)文化精髓。信任和尊重個人，培養(yǎng)閃光的個人，靠團隊精神達到企業(yè)的共同目標(biāo)。建立一支具有戰(zhàn)斗力的、學(xué)習(xí)型的隊伍。七、工作任務(wù)與目標(biāo)市場營銷策劃的工作任務(wù)包括如下幾個部分：（1）企業(yè)外部環(huán)境分析市場調(diào)查；（2）企業(yè)內(nèi)部條件分析企業(yè)診斷；（3）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的學(xué)習(xí)、探究，整合營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定；（4）專業(yè)知識的學(xué)習(xí)及皮具行業(yè)信息的掌握；（5）利用所掌握的知識去開拓市場，挖掘客戶。最終要達到如下目標(biāo)：（1）全面提升企業(yè)形象，提高網(wǎng)站知名度（2）增強企業(yè)市場競爭能力，確立

13、市場競爭優(yōu)勢（3）通過整合營銷戰(zhàn)略的實施，增加客戶量，大幅度提高產(chǎn)品的銷售量（4）進行企業(yè)文化宣傳，增加企業(yè)凝聚力（5）提升工作素養(yǎng)、掌握營銷技巧，建立優(yōu)秀的市場營銷隊伍，增加企業(yè)效益。網(wǎng) 頁 內(nèi) 容 中國皮具貿(mào)易網(wǎng)內(nèi)容要緊包括十個主題欄目，事實上質(zhì)性質(zhì)是，每一個主題欄目確實是一個相對獨立的專題網(wǎng)頁，各主題又分成多個細小的應(yīng)用模塊，各模塊又是相互獨立而又互相關(guān)聯(lián)的個體，形成了一種緊密關(guān)聯(lián)的不可分割體，其網(wǎng)頁模塊具體內(nèi)容分布如下：商貿(mào)中心 （10個）國際市場中國市場查看今日最新公布供求信息創(chuàng)建產(chǎn)品目錄創(chuàng)建個人檔案新聞庫產(chǎn)品庫信息庫公司庫品牌中心 （12個）品牌庫品牌動態(tài)國際品牌中國品牌代理合作特

14、許加盟品牌交易品牌服務(wù)品牌策劃品牌營銷品牌治理品牌論壇創(chuàng)業(yè)中心 （12個）我要創(chuàng)業(yè)國際貿(mào)易國內(nèi)貿(mào)易品牌加盟我要批發(fā)我要開店我要開廠我要開發(fā)我要服務(wù)我要創(chuàng)牌我要貼牌創(chuàng)業(yè)論壇專業(yè)市場 （12個）批發(fā)市場零售市場貿(mào)易市場生產(chǎn)基地中國市場歐美市場港臺市場韓日市場中東市場非洲市場澳洲市場俄羅斯專業(yè)聯(lián)盟 （10個）供應(yīng)商聯(lián)盟采購商聯(lián)盟材料商聯(lián)盟設(shè)備商聯(lián)盟服務(wù)商聯(lián)盟設(shè)計師聯(lián)盟零售商聯(lián)盟批發(fā)商聯(lián)盟品牌商聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟專賣店 （12個）專賣動態(tài)專賣招商專賣訂貨港臺專賣華南專賣華東專賣華北專賣西南專賣西北專賣東北專賣國際專賣京滬專賣連鎖店 （10個）連鎖店招商連鎖動態(tài)連鎖服務(wù)百貨連鎖超市連鎖購物中心連鎖分類品牌連

15、鎖中國品牌連鎖國際品牌連鎖加入采購聯(lián)盟網(wǎng)上商城 （4個）買皮具賣皮具我的商城幫助服務(wù)中心 （12個）翻譯服務(wù)出口報關(guān)出口運輸國際速遞市場策劃展覽代理廣告包裝驗貨發(fā)運工廠向?qū)ЬW(wǎng)絡(luò)營銷商標(biāo)注冊采購代理貿(mào)易洽談室 （11個）貿(mào)易通俱樂部手機短信賀卡中心貿(mào)易郵箱工作日記同城約見星相占卜笑話大全流行音樂游戲中心品牌影院工 作 修 養(yǎng) 篇做公司合格的職員定位 定崗 敬業(yè)開場白（口號）：打起精神，相信自己，全力以赴，一定成功。你是公司從千軍萬馬中選擇出來的精兵強將，既然你能加入中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的那個團隊，你就好好把握那個機會去發(fā)揮您的聰慧才華和智慧，做一個合格的公司職員！一、定位（認識自我）在干任何情況之前，

16、都必須給自己一個合理的定位，全方位認識“我”，選擇自己的定位相當(dāng)重要，首先要弄清晰：我是誰？我想干什么？我要做的是什么？我能做什么？我什么緣故要去做？我該如何樣去做？今天您加入中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，你也能夠問問自己：我什么緣故要做電子商務(wù)？我能不能把電子商務(wù)做好？我如何樣去做好電子商務(wù)？（請職員回答）這些問題中差不多都包含了一個“做”字，可想而知，不管從事哪一行，只要在全面地衡量自己能力的基礎(chǔ)上踏實去做，將理想付諸于行動，就一定會作出一番事業(yè)，否則，哪怕你的智商再高，也將是一事無成。要清晰，學(xué)歷只能代表過去，學(xué)習(xí)才能制造好的以后。（1）虛心檢討才是成功之母，（2）定位明確目標(biāo)，減少矛盾。自我有定位有

17、沒有想過自己將成什么緣故樣的人？又是否為自己預(yù)構(gòu)過以后的藍圖呢？（只怕想不到，不怕做不到）公司也有定位如索尼公司目前差不多為自己制訂了50年的進展打算，我們公司同樣也會為自身的進展設(shè)計以后的藍圖，從全然著手、從自身著手、打造專業(yè)有特色的皮具貿(mào)易網(wǎng)。（成功不是能不能，而是看你要不要）客戶更會有定位在e時代的今天，各企業(yè)在省時省心省力的前提下，做到網(wǎng)上接單，實行網(wǎng)上貿(mào)易是一件夢寐以求的事，有如此好的一個平臺，既能夠供其減少成本，提高效率，又緊跟了時代的步伐，一月只需1500元，比招聘一個業(yè)務(wù)員實惠多了！一、定崗（1）突破自我（堅持60天不動搖）人與人之間沒有任何差距，條件是靠人來制造的，沒有做不到

18、的情況，只有想不到的情況。“工欲善其事，必先利其器?！痹谀莻€地點所謂的“器”即專業(yè)知識，過硬的專業(yè)知識是成功的先決條件，是從專家行家贏家躍進式上升的先決條件。學(xué)習(xí)先要學(xué)聽。（兩只耳朵、兩只眼睛、一張嘴巴、一顆心）要善于學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中養(yǎng)成良適應(yīng)。將專業(yè)知識進行到底，及時將自己的目標(biāo)付諸于行動，努力再努力，擺脫一切束縛，跨越一切障礙，在認識自我的基礎(chǔ)上突破自我，做網(wǎng)絡(luò)營銷電子商務(wù)這一行首先必須把公司相關(guān)的知識吃透，譬如公司的優(yōu)勢、公司的文化、公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式等。只有如此才會在面對客戶提問時運用自如、得心應(yīng)手。同時要記得理論聯(lián)系實際，將行業(yè)信息及所遇到的困難及時反饋回來，滿懷信心要求自己、不

19、斷提高要求逼迫自己達到最高境地。（2）培養(yǎng)能力（提高各方面的能力以提高工作修養(yǎng)）能力是一種業(yè)務(wù)差不多功，他來自差不多功的熟練程度，這就包括本位能力、決策能力、組織能力、人際關(guān)系能力等方面。1、本位能力即專業(yè)知識，它是一個人最差不多的素養(yǎng)，也是最差不多的定位， 如教書是教師的本位能力，演講是演講家的本位能力，治病是大夫的本位能力。而做好營銷也是我們的本位能力，要不斷在工作中積存經(jīng)驗，提高專業(yè)知識，培養(yǎng)自身的能力。2、決策能力決策能力是依照既定目標(biāo)認識現(xiàn)狀、預(yù)測以后，決定最優(yōu)行動方案的能力可從以下幾個方面著手培養(yǎng)：A、拓寬知識面，B、提高政治素養(yǎng)，C、培養(yǎng)創(chuàng)新精神，D、養(yǎng)成嚴格的科學(xué)態(tài)度，E、養(yǎng)成

20、虛心求教的精神。3、組織能力指為完成某項任務(wù)和達到某種目的而編制、治理、指揮、調(diào)整、教育有關(guān)人員的能力，是業(yè)務(wù)人員必備的重要能務(wù)之一。4、制造能力指善于運用前人經(jīng)驗并以新的內(nèi)容和形式來完成新的工作任務(wù)的能力，開展市場業(yè)務(wù)拓展既要遵循一定規(guī)律，又不能固于固定的模式，應(yīng)該隨著社會的進展、環(huán)境的變化和工作的需要不斷地對其內(nèi)容和形式進行新的創(chuàng)新、補充和完善，使之更為豐富。5、其它能力除以上所述的幾種能力以外，還要不斷培養(yǎng)自己的制造思維能力、宣傳推銷能力、口頭表達能力、調(diào)查研究能力、自控應(yīng)變能力社交能力和信息傳播能力。一、敬業(yè)（站好最后一班崗/把自己的每一天當(dāng)作生命中的最后一天過）（一）贏得成功（思路決

21、定你的去路，心胸決定你的格局）1、責(zé)任動機在哪里？（來東莞留學(xué)，而不僅僅是來打工）。今天到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，是為了成就一番事業(yè)，是為了成功，不要只為了鈔票去工作，應(yīng)該為工作去掙鈔票，尤其對待客戶要有責(zé)任心，要為了關(guān)心對方而不斷去開展你的皮具網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易事業(yè)，去完善自我。2、相信相信是成功的命脈，也是你最大的動力。為自己設(shè)定一個特不清晰明確、比較特定的止標(biāo)，為自己的目標(biāo)努力估好一切工作；而且不要為周圍的環(huán)境而隨意更改或中斷你的打算及目標(biāo)；你要明白只有你自己才能改變你自己。只要你相信，就要為你相信的情況付出。3、爭氣既然你選擇做電子商務(wù)，你就一定要把它做好。假如你不能做太陽，也要做一顆星星，發(fā)出自己最耀

22、眼的光芒，決不能憑大小來斷定你的輸贏，不論做什么都要要求自己做最好的一名，既要為推廣中國皮具貿(mào)易網(wǎng)盡力，也要為自己的事業(yè)成功而爭氣。4、感恩在走向成功的過程中，你一定要學(xué)會感恩。成功往往離不開你對父母的孝、對朋友的義、對公司的忠；但不能僅限于此，還要感激損害你、欺騙你、拒絕你以及拋棄你的人。只有吸取教訓(xùn)、有寬廣心胸才會真正成功。（二）用心去做（努力能把情況做完，用心才能把情況做好）有誰看到大街上出車禍撞死過瞎子？游泳淹死的也大多是會游泳的人，這是什么緣故？專門簡單，瞎子過馬路時小心慎重，但會游泳的人常常粗心大意。從中我們能夠悟出一個道理：干任何情況都要用心，不管你是否具有天生的優(yōu)勢或劣勢，只要

23、用心就會一步步向目標(biāo)挺進。有的人總是抱怨自己從事的工作不行，不能靜下心來工作，抱怨自己機遇差、運氣差、常聽人講“前幾年做業(yè)務(wù)好做多了”，三年前有人如此講，現(xiàn)在依舊有人如此講，三年后我想還會有人這么講的，想過沒有，永久都會有一個“早三年”的，你比三年后來那個地點做業(yè)務(wù)的人是不是也具有更多的優(yōu)越條件呢？！事實上，機遇、命運、成功都掌握在自己的手中，絕對沒有理由怨天尤人，一定要保持心境，用心去做，相信自己的選擇，相信自己一定會成功。在工作中還要注意一些銷售的方法和技巧，譬如借助他人力量達成目標(biāo)。（借力使力不費勁）。（三）發(fā)揮“兩力”所謂“兩力”即指講服力和阻礙力。不管在與同事或客戶交談過程中都應(yīng)具有

24、這“兩力”，這“兩力”能夠為你帶來奇妙的效力，那么這“兩力”究竟來自哪里呢？1、講服力講服力來自熟練的專業(yè)知識以及斬釘截鐵的態(tài)度。只有擁有這兩點，你才會覺得你的語言關(guān)于任何人差不多上那么有力度，那么可信。與客戶交談亦是如此，能以確信的態(tài)度輕松地給客戶中意的答案、飽滿的熱情；不管什么時候，都能保持自己的一致性。2、阻礙力阻礙力來自強烈的信心。只要你做好了工作中的每一個環(huán)節(jié)，能作為大伙兒的榜樣，給人以正確的指引，信任會緊緊跟隨，在交易過程中，不僅需要講服力，而更重要的是阻礙力，講服有時只是表面的，而阻礙才是深刻的。（四）多一點行動，多一點堅持要做好網(wǎng)絡(luò)商務(wù)貿(mào)易就必須做好自己的時刻治理，多一點行動，

25、多一點堅持。把每一天的時刻做一個完美的設(shè)計；有選擇地做一些重點工作，以保證客源。只有當(dāng)自己對自己講不時，才表明你真正被拒絕了，因此我們必須多點堅持，堅持會帶給大伙兒奇跡般的成功。（感謝困難，成就自我，有壓力才會有動力，有動力就有了經(jīng)歷。） 五心俱備 歡樂自信從事任何工作，首先必須養(yǎng)成良好的工作心態(tài)，心態(tài)阻礙行為，行為養(yǎng)成適應(yīng)，適應(yīng)決定命運，那我們該養(yǎng)成如何樣的心態(tài)呢？企圖心人不能沒有目標(biāo)，企圖心便是追求理想、永久向上、達成目標(biāo)的精神體現(xiàn)。請問你到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)，有沒有月薪5萬、10萬的企圖呢？求知心知識是最大的財寶，知識是成功的基石。今天大伙兒從全國各地來到東莞，為的是什么？賺鈔票是一個方面，

26、可能“留學(xué)”才是最重要的，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷探究，才會找到業(yè)務(wù)的竅門。感恩心父母給予了生命、老師給予了知識、朋友給予了關(guān)懷、公司提供了來之不易的就業(yè)機會和良好的工作環(huán)境，我們要時時明白得感恩，用真心的付出來回報。勤快心人不能坐在房子里靠想像過生活，再好的項目，再好的工作也要付出勞動才會有收獲。做皮具網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)工作也不能無所事事，等客戶上門，要主動去開發(fā)客戶、訪問客戶，養(yǎng)成肯吃苦耐勞的適應(yīng)，要明白：（付出不一定有回報，但不付出是一定可不能有回報的。）互助心自古有云：“三個和尚沒水喝”、同時也有“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，這其中的道理相信你專門清晰。相互推諉只會一事無成，相互關(guān)心，卻能形成一股強大

27、的團隊力量。我們在那個地點要互相關(guān)心，共同探討。要記?。海]有完美的個人，但有完美的團隊。）正確的心態(tài)來自兩心：一顆是歡樂心，即要有20歲的活力；一顆是自信心，即要有40歲的穩(wěn)重和80歲的智慧。我們做皮具電子商務(wù)，更應(yīng)該要做到這兩方面，因為這本確實是一個特不優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺。心態(tài)決定一切（前國家足球總教練米盧講：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。）什么緣故有些人確實是比其他的人更成功，賺更多的鈔票，擁有不錯的工作，良好的人際關(guān)系，健康的軀體

28、，整天快歡樂樂地過著高品質(zhì)的人生，大概他們的生活確實是比不人過的好。而許多人忙忙碌碌地勞作卻只能維持生計。事實上，人與人之間并沒有多大的區(qū)不。但什么緣故有許多人能夠獲得成功，能夠克服萬難去建功立業(yè)，有些人卻不行？許多心理學(xué)專家發(fā)覺，那個秘密確實是人的“心態(tài)”。一位哲人講：“你的心態(tài)確實是你真正的主人?！币晃粋ト酥v：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！?一個人能否成功，就看他的態(tài)度了！成功人士與失敗者之間的差不是：成功人士始終用最積極的考慮、最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和操縱自己的人生。失敗者則剛好相反，他們的人生是受過去的種種失敗與疑慮所引導(dǎo)支配的。 有些

29、人總喜愛講，他們現(xiàn)在的境況是不人造成的。這些人常講他們的方法無法改變。然而，我們的境況不是周圍環(huán)境造成的。講到底，如何看待人生把握人生由我們自己決定。成功人士與常人之間的最大區(qū)不確實是心態(tài)不一樣，思維模式不一樣。面臨那個多變的世紀(jì)，你唯一能操縱的確實是你的心態(tài)！ 電子商務(wù)代表的首要任務(wù)是什么？作為一個電子商務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的差不多要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有如此，不人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。電子商務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者及經(jīng)銷商的樞紐，因此，電子商務(wù)代表的態(tài)

30、度直接阻礙著網(wǎng)站的知名度和使用率。二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓舞自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司所提供給客戶的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。 要能夠看到公司實力和自己網(wǎng)站的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為電子商務(wù)代表，你不僅僅是在推廣網(wǎng)站，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會同意你的所提供的服務(wù)，加入你的網(wǎng)站，成為會員。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄制造者喬吉

31、拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老總問他，你推銷過汽車嗎？他講，沒有，然而我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，講明我能夠推銷自己，因此也能夠推銷汽車。 明白沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之因此能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己能夠做到。三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于考慮的適應(yīng)，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地點做的好，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來講差不多上平等的，只要你是有

32、心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時刻，記住家里有幾口人，如此，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)進展壯大。 作為一個電子商務(wù)代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性 營銷工作實際是專門辛苦的，這就要求電子商務(wù)代表代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到專門多困難，但要有解決的耐心

33、，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司情愿用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最聞名的影星之一。 電子商務(wù)代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養(yǎng) 具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有如此，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意

34、忘形，須知“樂極生悲”，只有如此，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個電子商務(wù)代表都八面玲瓏、能講會道，但一定要多和不人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，如此就多了機會，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要明白，擁有資源可不能成功，善用資源才會成功。（人脈確實是鈔票脈）七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些情況，當(dāng)你專門熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，專門熱情的與對方寒暄，也許，他專門久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新

35、的交易。八、知識面要寬電子商務(wù)代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，不管天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的適應(yīng)。九、責(zé)任心 電子商務(wù)代表的言行舉止都代表著你的公司，假如你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會阻礙你的銷量，也會阻礙公司的形象。無疑，這對市場會形成損害。 有一家三口住進了新房，妻子見夫君和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，夫君看見，也拿出筆

36、，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這盡管是一個笑話，但講明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負起責(zé)任，就象故事里的那一家，如何樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心確實是你的信譽，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力 事實上電子商務(wù)代表無時不在談判，談判的過程確實是一個講服的過程，確實是查找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清晰對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的講話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在

37、雙方都有異議時，就看你平常掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 一個電子商務(wù)代表要養(yǎng)成勤于考慮，勤于總結(jié)的適應(yīng)，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最中意的交易，這才是你談判的目的。成功營銷的心態(tài)“引逼練學(xué)”四字方針一個人若對自己的生存環(huán)境都不清晰，就不用談什么去進展；人生沒有誘惑就可不能有人想著要成功，人生沒有一個目標(biāo)也就可不能去追求，更不談什么結(jié)果?！耙保ㄅ３圆莸墓适拢┊?dāng)你想牽著牛去飲水，但牛并沒有意識要喝，你如何辦？你是否想按住它的頭去喝呢？你千萬不要如此，因為如此是沒有用的，牛只會毫不客

38、氣地一下把你摔到一邊去，對你大怒。只有想一個好一點的方法在牛喜愛吃的嫩草里面放點鹽，牛然后會自動去喝水了。引發(fā)欲望和目標(biāo)，這是成功的第一步。假如你沒有目標(biāo)對你的引誘，也就談不上達成目標(biāo)了?！拔乙佳芯可?、“我那個月要拉十個客戶做我們的合同客戶”、“我今年要賺夠20萬”等等這一些確實是我們所講的“引”，他會引導(dǎo)你達成目標(biāo)，引導(dǎo)客戶消費。“逼”成功并不是一件專門容易的事，要達成目標(biāo)，專門多行為差不多上逼出來的。舉個簡單的例子：你要將一個釘子釘入墻里面，但墻上又沒有合適的孔，如何辦呢？所謂無孔也要入確實是那個“逼”的道理。同樣男小孩去追求女小孩，假如衣服破破爛爛，舉手投足一幅寒酸相，當(dāng)你拉著她的手

39、，深情地講：“我愛你”時，可能一下會被她甩開，怨你沒鈔票養(yǎng)活她，你會如何樣想？你想要娶她，便沒有退路可走去賺鈔票！當(dāng)你被逼上梁山時，不得不狗急跳墻，背水一戰(zhàn)，去做不人不情愿做的情況，去吃不人不情愿去的苦。結(jié)果你成功了，你可否這確實是“逼”的威力了。想想79歲的肯德基那個老頭的干勁！你還有什么理由不行好去做好目前的工作：（1）金鈔票的欲望會給你帶來壓力，你要將這種壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿Υ偈棺约翰粩嘞蚯斑M展。（2）在被逼的過程中盡可能查找成功的靈感?！熬殹背晒Σ皇菓{想像想出來的。在通向成功的途中，練習(xí)是一種熟練的過程，你必須果斷的嘗試，全力以赴，虛心地去積存經(jīng)驗，去培養(yǎng)能力，去練好心態(tài)，練多了練熟了，業(yè)務(wù)

40、自然就成交了。你假如每天都去結(jié)識新客戶，訪問客戶，給他們講解，認真地替他們分析，努力地跟進，還愁不能賺鈔票嗎？“學(xué)”優(yōu)秀的銷售人員總是善于學(xué)習(xí)的。不斷學(xué)習(xí)新知識和技巧對從事業(yè)務(wù)工作的人來講專門重要，只要學(xué)好了專業(yè)知識，就自然擁有了不得20%的成功。在做業(yè)務(wù)過程中，留心上司和經(jīng)理以及他人的業(yè)務(wù)技巧，取長補短，學(xué)會全方位知識，綜合知識，不斷提升自我。營 銷 技 巧 篇如何樣開拓客戶及治理客戶“有關(guān)系找關(guān)系，實在沒有關(guān)系就強迫發(fā)生關(guān)系”客戶的開發(fā)經(jīng)營是業(yè)務(wù)工作人員所必須上的最差不多的一課，任何業(yè)務(wù)人員只有在掌握這一差不多素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，才會把業(yè)務(wù)工作真正地做好，總結(jié)多位在業(yè)務(wù)上取得輝煌成就的成功人士的

41、經(jīng)驗，概括成如下幾點：“全面撒網(wǎng)，重點突出，逐個突破”“逢人必講，講必成交，請客介紹”周圍的每一個人都將成為你的客戶，因此要最大限度地把中國皮具貿(mào)易網(wǎng)的有關(guān)信息傳播給他們，盡可能的讓更多有人明白，可能有的人不需要加入到會員那個行列，但或許能夠通過他能夠給你帶來需要入會的人選??！在與人溝通的過程中提升自我，也借助客戶的力量進一步為公司宣傳。全面撒網(wǎng)首先從周圍開始，采取黃頁、網(wǎng)頁、公司庫等等搜索客戶名單，了解各企業(yè)狀況，并進行分析。重點突出通過書信、電話、E-mail、傳真各種方式對企業(yè)規(guī)模、需求等各方面的調(diào)查研究分析，篩選出有必要聯(lián)系跟蹤服務(wù)的客戶。逐個突破把有意向的客戶一個一個地排列在一起，給

42、自己制訂一個時刻安排表。在規(guī)定時刻內(nèi)逐個地去完成。逢人必講不管是誰，不管你與他（她）是否相識，不管在什么地點，你大可不必顧及太多，全力以赴地向他推舉我們的網(wǎng)站，介紹賣點。講必成交你向他介紹后，就算他現(xiàn)在不入會，或許講他完全沒有必要入會，但他可能有朋友或親戚會有這方面的需求??！相信自己一定行！請客介紹有客戶認可你了，與公司達成交易合作了，你還得常與其聯(lián)系，好好施以服務(wù)，只有如此才他會為你作更大的宣傳的。銷售技巧：同流交流交心交易開發(fā)客戶的技巧成功銷售的能力，與你對的客戶服務(wù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步確實是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清晰地告訴它的銷售人員，如何

43、開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時。 銷售，就象任何其它情況一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是能夠被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的生活。事實上，銷售的時機永久都可不能有最為合適的時候。二、盡可能多地打電話。 在查找客戶之前，永久不要不記得花時刻準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。假如你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話差不多上高質(zhì)量的，多打總比

44、小打好。三、電話要簡短。 打電話做銷售訪問的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你因此也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個專門好的理由讓對方情愿花費寶貴的時刻和你交談。最重要的不忘了約定與對方見面。四、在打電話前預(yù)備一個名單。假如不事先預(yù)備名單的話，你的大部分銷售時刻將不得不用來查找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感受工作專門努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時預(yù)備個能夠供一個月使用的人員名單。五、專注工作。 在銷售時刻里不要接電話或者接待客人。充分利

45、用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時刻片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)覺，你的銷售技巧實際不隨著銷售時刻的增加而不斷改進。六、假如利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時刻進行銷售。 通常來講，人們撥打銷售電話的時刻是在早上 9 點到下午 5 點之間。因此，你每天也能夠在那個時段騰出一小時來作推銷。 假如這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時刻改到非電話高峰時刻，或在非高峰時刻增加銷售時刻。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午

46、 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。七、變換致電時刻。 我們都有一種適應(yīng)性行為，你的客戶也一樣。專門可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，假如你不能夠在那個時刻接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時刻或改在不的生活給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶治理系統(tǒng)應(yīng)該能夠?qū)ｉT好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，依舊改日就要跟進。九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 這條建議在查找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面特不有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞那個目標(biāo)而設(shè)計。十、不要停歇。毅

47、力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售差不多上在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了?！巴⒙?、問、切”營銷四步法想通過見面抓住客戶的心態(tài)，就要明白得特不細致地觀看，要注意接觸的場合，注意對時刻和對方的地位，與人溝通更要注意技巧，充分展示個人魅力，學(xué)會以下四步法：望：他的肢體語言會反映他內(nèi)心的方法。聞：認真體會他的內(nèi)心活動（耐心、虛心、會心），聽他講話，從中體會。問：有針對性提出問題，讓他表達內(nèi)心活動。切：依據(jù)內(nèi)心活動轉(zhuǎn)換話題，應(yīng)變不同的話術(shù)，切中要害。促成交易的方法直接請求法如：“既然沒有問題，我看就把合同定下來吧！”假設(shè)成交法如：有那個機會你不把

48、握，當(dāng)看著不人都做了你才做定會后悔的小點成交法化整為零，如有VIP會員、商貿(mào)會員和一般會員等幾個層次。從眾成交法借出名地點、人物起興。激將成交法步步為營，用語言刺激對方的心理弱點。惜失成交法如“這僅是我們前期才會有那個優(yōu)惠的，以后可不能再有”讓步成交法如“你過來簽合同，公司免費購來回車票”二選一成交法如“要么如此吧！”“你是加入商貿(mào)會員依舊VIP會員呢？”權(quán)威成交法如“xx都在中國皮具貿(mào)易網(wǎng)入會了呀！”溝通的方法與人溝通是一門藝術(shù)，要想達到溝通的效果，必須讓自己具有充實的專業(yè)知識和較高的綜合素養(yǎng)，達到兵來將擋、水來土淹、鬼來神擋的境地，依照對話的特點發(fā)揮自己的優(yōu)點。在不同環(huán)境下，與人溝通有不同

49、的方法，依照我個人的經(jīng)驗歸納起來有以下幾種：1、開門見山法：2、問詢法：3、請教法：4、道歉法：5、奉承法：6、幽默法：7、含蓄法：五步推銷法推銷是為了讓交易擴大，達成交易是做一個合格推銷員的起碼條件。能否“擴大交易”，能夠體現(xiàn)出是否有一定的業(yè)務(wù)水平，在許多的推銷實踐中，我總結(jié)出了“五步推銷法”，得到了許多業(yè)務(wù)人員的認可，現(xiàn)在我把“五步推銷法”介紹于此，希望對大伙兒能有一些關(guān)心：一、激情推銷員假如沒有成功的心態(tài)，即使擁有了良好的工作方法也無法成功，一個推銷員像根火柴，客戶就像“蠟燭”，不去點燃自己，又如何能照亮他人呢？充滿激情的推銷新手，一定要做到“三個堅持”：1、堅持100天世界推銷大師戈曼

50、德講：推銷是從被拒絕開始的，你也絕不要為挫折而苦惱，不管如何也要干完了100天以后，再講“干”依舊“不干”2、堅持四不退讓推銷員千萬不要聽到客戶講一句“不”就放棄進攻，最起碼聽到第四個“不”的時候，稍作退讓。3、堅持1/30的原則推銷員的靈魂只有兩個字“勤奮”。推銷員每訪問到30個客戶才可能有一個人可能成交，難怪日本推銷之神原一平講“推銷沒有秘訣，唯有走路比不人多，跑路比不人快，可見沒有激情的業(yè)務(wù)員就更不行了，那么如何樣使自己充滿奮斗的激情呢？A、把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍，每天至少要進行一次精神講話，你要大喝“我一定要成功！”“我是最棒的！”“我是最優(yōu)秀的！”B、每一周看一本勵志的書，

51、十分必要，羅斯福講：今天是一生中最燦爛的一天。C、肯推必能銷，多講能有效，沒有困難哪有你。二、推產(chǎn)品推銷員應(yīng)該永久記住，顧客買你的產(chǎn)品，買產(chǎn)品會給你帶來利益和好處，而不是買價格、買新奇，買產(chǎn)品必須推銷產(chǎn)品功能而產(chǎn)生利益，除利益之外，在實際推銷過程中，“演示+暗示”又是推銷的法寶之一，演示即人眼見為實，暗示要緊是語言刺激，總是先入為主。比如這種飲料味道如何樣？好不行？是不是先酸后甜的感受？反問及提問對方。三、推價法價格永久是客戶最敏感的問題，推銷對客戶要以“小數(shù)報價”，也確實是最小的單位報價，千萬不要講：那個產(chǎn)品10件是10000元，善于“推”價，也確實是拆細報價。四、推感情美國推銷大王喬坎多爾

52、福認為：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解，推銷員同客戶見面都不應(yīng)該談業(yè)務(wù)，有句話講得好：感情妙，生意俏，感情涼，生意黃”，中國人：吃頓便飯；英國人：聊聊家常；美國人：時時贊美，其它從談“感情”到談業(yè)務(wù)，中間有個巧妙的過渡，這種過渡叫“過橋”。有首唐詩寫得好，我們引來演義：好雨知時節(jié)抓住推銷機會當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎乎的時候，才有生意隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售潤物細無聲不知不覺把銷售完成了拒 絕 的 處 理第一節(jié) 拒絕的緣故拒絕處理是業(yè)務(wù)員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。 準(zhǔn)主顧的拒絕幾乎無處不在，存在于約訪、接觸、講明、促成

53、甚至遞送保單等每一個推銷環(huán)節(jié)中。因此，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分掌握拒絕處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。 一、客戶拒絕的緣故 客戶拒絕的緣故多種多樣，但總的來講，能夠分為以下幾大類： 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55 （交友貴在交心）不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20。 不適合（等有更好的商品再買），約占10 不急（對功用不明確），約占10 其它緣故（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5 二、拒絕的本質(zhì) 拒絕只是客戶適應(yīng)性的反射動作 通過拒絕能夠了解客戶的真正方法 對拒絕問題的處理確實是

54、導(dǎo)入促成的最好時機 三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài) 既是營銷就免不了拒絕，這乃是天經(jīng)地義的事，試問從事營銷二十多年的資深業(yè)務(wù)人員，在其行銷生涯中所遇到的客戶的幾人是二話不講便簽約的？或許一萬人之中才只是兩三人而已！既然被客戶拒絕是不可幸免的，那何不坦然面對？既然有心從事營銷這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為營銷人員，一定得面對客戶的拒絕，不加以解決是不可能順利簽下合約的，這是想逃也逃不掉的。第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法一、拒絕處理的話術(shù)運用原則 1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹； 2、實際中應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)； 3、贊美認同客戶觀點，取得

55、客戶信任； 4、用反問法收集資料 5、強化購買點，去除不明白 二、拒絕處理的方式 1、間接否定法 “是的然而” 例如： “因此啦，這是一項受益的投資，從長遠考慮也是特不重要的。只是在你考慮的過程中可能會發(fā)生專門多你意想不到的變化。早一天入會，就早一天獲得更多的業(yè)務(wù)信息。既然你差不多認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的進展趨勢，早晚都要加入的，那你還等什么呢？” 2、詢問法 使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。 例如： “請問您是對我介紹的服務(wù)不中意、不相信我本人，依舊因為不的緣故？” 3、舉例法 以實例打動客戶，去除不明白點。 例如: “我到中國皮具貿(mào)易網(wǎng)工作后，第一個想起來的是我高中時的同學(xué)，受益從周圍的

56、人開始嘛！近水樓臺先得月，他在皮具廠做采購的，我叫他把那個網(wǎng)頁介紹給他們老總，他講是講了，但老總是一個專門古板的人，后來不情愿就沒再跟我提起，直至有一天，他來電話講是要我?guī)退匆幌履睦镉袥]有較廉價的革料，我順手打開網(wǎng)頁，把相關(guān)的信息打印出來傳給了他，他老總從中挑起了一條專門有用的客戶信息，減少那個單的成本，自那一次吃了甜頭后，便不請自來地要求加入會員了。因此我依舊希望你能夠相信自己，現(xiàn)在就下決心入會吧！” 4、轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 5、直接否定法 （以“那可能是”來否定客戶的觀點。） 三、預(yù)防拒絕 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開始展業(yè)時對公司、產(chǎn)品不太認同，心態(tài)不正；

57、接觸前預(yù)備不夠；推銷技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等，因此優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩外”。切記：預(yù)防遠勝于治療。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標(biāo)，這取決于您對拒絕的態(tài)度。 假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就能夠制造一個愛護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如您不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久愛護不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗，您就能夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 您差不多同意了專門多銷售活動的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的

58、能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。 實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是專門難的。我相信每個人的心理承受能力差不多上有限的，您甚至專門難再接著從事最富有制造性的活動了，然而，您能夠成功，只要您的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！ 假如您選擇了銷售行業(yè)，您就幸免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假如您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)較少的收入，更多的服務(wù)更多的收入

59、。 假如您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得特不大的成功。事實證明，假如每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好依舊省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶差不多不再想被您打攪了。 銷售事實上是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的預(yù)備面對一次次的拒絕，因此假如您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 為客戶查找購買的理由（賣點）想想看什么緣故客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？事實上A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您什么緣故把鈔票存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀

60、行的利率是一樣的。什么緣故您喜愛到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最廉價，您認真想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您專門清晰您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，然而一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 我們再認真推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)懷的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積專門小的微型車，省油、價格廉價、方便停車差不多上車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不行而發(fā)生尷尬的情況，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她確實是因為那個利益點才決定購買的。 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出