采購(gòu)會(huì)談技巧培訓(xùn)心得范文

1、采購(gòu)會(huì)談技巧培訓(xùn)心得范文采購(gòu)會(huì)談技巧培訓(xùn)心得范文引導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于采購(gòu)來(lái)講，把握會(huì)談的技巧是特別必要的，那么有關(guān)采購(gòu)會(huì)談技巧培訓(xùn)心哪里有呢？得接下來(lái)是我為你帶來(lái)收集整理的文章，歡迎閱讀！201*年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于（采購(gòu)管理與會(huì)談技巧）的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供給鏈管理和采購(gòu)會(huì)談技巧。其中會(huì)談技巧是我比擬薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些會(huì)談技巧與大家一起共享學(xué)習(xí)：(1)會(huì)談前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的會(huì)談最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所

2、能的價(jià)格底線(xiàn)、目的、上限，以及其它會(huì)談的目的都必須先有所準(zhǔn)備。(2)會(huì)談時(shí)要避免會(huì)談破裂：有經(jīng)歷的采購(gòu)人員，不會(huì)讓會(huì)談完全破裂，否則根本不必會(huì)談，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次會(huì)談達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。(3)只與有權(quán)決定的人會(huì)談：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人會(huì)談，以免浪費(fèi)本人的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。會(huì)談之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。(4)放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)歷的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手知足對(duì)

3、方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方知足采購(gòu)人員本人的需要。避免先讓對(duì)手知道本人的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將本人預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)歷的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否認(rèn)的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，會(huì)談因此難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因此對(duì)方也會(huì)

4、愿意給面子。(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是以為本人是能言善道，比擬喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，可以了解他們的會(huì)談立場(chǎng)。(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只要極少數(shù)的人以為會(huì)談時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證實(shí)，大部分成功的采購(gòu)會(huì)談都是要在相互和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下會(huì)談，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出本人有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決

5、定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。會(huì)談技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)會(huì)談籌碼，提升采購(gòu)會(huì)談技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)場(chǎng)，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。采購(gòu)會(huì)談技巧培訓(xùn)心得02外貿(mào)采購(gòu)員要想成功就得把握會(huì)談技巧。貿(mào)易會(huì)談實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方講明本人的情況，陳述本人的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、相互讓步，最后達(dá)成協(xié)議。把握會(huì)談

6、技巧，就能在對(duì)話(huà)中把握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。外貿(mào)采購(gòu)應(yīng)把握下面幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少講缺乏經(jīng)歷的會(huì)談?wù)叩淖畲笕觞c(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們以為本人的任務(wù)就是談本人的情況，講本人想講的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因而，在會(huì)談中，他們總在心里想下面該講的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，很多珍貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地以為優(yōu)秀的會(huì)談員是由于講得多才把握了會(huì)談的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購(gòu)員在會(huì)談時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保本人完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方講的每一句話(huà)，而不僅是他們以為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因而而獲得大量珍貴信息，增加了會(huì)談的籌碼。有效地傾聽(tīng)

7、能夠使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢勈侨蝿?wù)，而“聽(tīng)則是一種能力，甚至能夠講是一種天份?！皶?huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的會(huì)談員都必須具備的條件。在會(huì)談中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多講，我們要向?qū)Ψ街v：“Yes，“Pleasegoon，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以到達(dá)盡量了解對(duì)方的目的。巧提問(wèn)題會(huì)談的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平常無(wú)法得到的信息，而且還能證明我們以往的判定。外貿(mào)采購(gòu)員應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是或“不是，需要十分解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求，由于這類(lèi)問(wèn)題能夠使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellme

8、moreaboutyourcany?“Whatdoyouthinkofourproposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商經(jīng)常會(huì)問(wèn)：“Cannotyoudobetterthanthat?對(duì)此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“Whatismeantbybetter?或“Betterthanwhat?這些問(wèn)題可使進(jìn)口商講明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)講：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商能夠向?qū)Ψ街v明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。假如對(duì)方對(duì)我們

9、的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作詳細(xì)回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在會(huì)談初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)愈加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給會(huì)談制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。使用條件問(wèn)句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，會(huì)談將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的詳細(xì)情況。條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句能夠是特殊問(wèn)句可以以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“Whatif，和“Ifthen這兩個(gè)句型。例如：“Whatwouldy

10、oudoifweagreetoatwo-yearcontract?及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在國(guó)際商務(wù)會(huì)談中，條件問(wèn)句有很多特殊優(yōu)點(diǎn)。(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)講，只要當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因而我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只要各讓一步，交易才能達(dá)成。(2)獲取信息。假如對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、詳細(xì)地、及時(shí)地向我們提供珍貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagree

11、toatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?對(duì)方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.從回答中，我們能夠判定對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的會(huì)談會(huì)很有幫助。(3)尋求共同點(diǎn)。假如對(duì)方拒絕我們的條件，我們能夠另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤(pán)。對(duì)方可以用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)商量，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。(4)代替“No。在會(huì)談中，假如直接向?qū)Ψ街v“No，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，會(huì)談甚至?xí)蚨萑虢┚帧＜偃缥覀冇脳l