新人135培訓(xùn)課件2015啟用04.緣故客戶的約訪2014版

1、緣故客戶的約訪2主顧開(kāi)拓約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程3目 錄一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始二、緣故銷售的心理特征分析三、緣故客戶的約訪4我們的職責(zé)讓身邊的每一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)都能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備讓愛(ài)我的人和我愛(ài)的人都能擁有足夠的保障人人需要保險(xiǎn)，緣故也不例外5數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示新進(jìn)業(yè)務(wù)員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)工作 5 年以上的業(yè)務(wù)員20%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)6緣故客戶與其他客戶的區(qū)別項(xiàng)目緣故客戶其他客戶信息收集易難信任度高低見(jiàn)面易難成交易難銷售成本低高7壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始8目 錄一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始二、緣故銷售的心理特征分析三、緣故客戶的約訪9思考 如果

2、現(xiàn)在給優(yōu)選的20位緣故客戶打電話，告訴他們你從事保險(xiǎn)工作了，他們會(huì)有什么反應(yīng)？10緣故客戶的兩種常見(jiàn)反應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)前景不錯(cuò)我看你挺適合的保險(xiǎn)挺賺錢(qián)的保險(xiǎn)挺鍛煉人的哪天給我講講支持你怎么去做保險(xiǎn)了我已買(mǎi)過(guò)了(或單位有保險(xiǎn))你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買(mǎi)的話我會(huì)找你過(guò)來(lái)玩啊，但別和我談保險(xiǎn)不支持11最好的結(jié)果：20人都支持最壞的結(jié)果：20人都不支持 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，不支持的人通常會(huì)多于支持的人12 緣故客戶要么成為你的貴人，要么就成為傷害你最深的人！13緣故客戶反對(duì)的表象與實(shí)質(zhì)不認(rèn)同保險(xiǎn)不支持你從事保險(xiǎn)銷售表 象實(shí) 質(zhì)對(duì)保險(xiǎn)不了解對(duì)你關(guān)心14所有的“傷害”都緣于對(duì)保險(xiǎn)的誤解對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)15

3、顧慮太多期待太高緣故銷售2大誤區(qū)16誤區(qū)1：顧慮太多遲遲不敢切入保險(xiǎn)話題怕講不好怕被拒絕、受打擊怕求人、欠人情怕賺朋友的錢(qián)怕被問(wèn)專業(yè)知識(shí)17誤區(qū)2：期待太高高估了自己的面子一腔熱情，急于用“招”不善于傾聽(tīng)和引導(dǎo)急于說(shuō)服對(duì)方18面子 需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求19緣故客戶也需要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)緣故陌生化20目 錄一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始二、緣故銷售的心理特征分析三、緣故客戶的約訪21目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)原則：不在電話中談保險(xiǎn)約 訪提示：有些客戶不需約訪，直接見(jiàn)面22業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？好久沒(méi)見(jiàn)面了，咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。示范1：不知道自己做保險(xiǎn)23示范2：知道自己做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：* * *，你好！我是艾太平，接電話方便嗎？客 戶：聽(tīng)說(shuō)你去做保險(xiǎn)了？業(yè)務(wù)員：是啊，正好我還想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)呢，見(jiàn)面 談吧，你看明天下午有空還是晚上有空？ 那就明天下午 2 點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。24學(xué)員演練25讓緣故客戶成為