香港力豪健身管理有限公司帶客參觀流程

1、香港力豪健身管理帶客參觀流程 培訓(xùn)導(dǎo)師唐真一目的：利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)成交要點(diǎn)：1、讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品2、介紹每個(gè)區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功能帶客步驟：1：給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場(chǎng)地2：婉拒第一時(shí)間的詢價(jià)(如果顧客一進(jìn)來就問價(jià)格)我們先看一下場(chǎng)地，等下有專門的的價(jià)格表帶客步驟：3：把握主動(dòng)引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每個(gè)區(qū)域，每到一個(gè)區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對(duì)視，引導(dǎo)顧客走向下一個(gè)區(qū)域。依次序?yàn)椋航哟齾^(qū)，休閑區(qū)，器械區(qū)，形體塑造區(qū)，操房，動(dòng)感單車，乒乓，浴室，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)4：帶參觀時(shí)介入提問，了解顧客基

2、本情況您是聽朋友介紹還是路過看到?先生之前在哪里運(yùn)動(dòng)?希望通過運(yùn)動(dòng)給您帶來哪些幫助呢?鋪墊流程注意：任何成功的銷售案例100依賴良好的鋪墊 鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話術(shù)讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)談單步驟：1顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介紹會(huì)所基本情況 我們這里是一家健身娛樂于一體的綜合性俱樂部，營(yíng)業(yè)時(shí)間是早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)，開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有4年多時(shí)間擁有會(huì)員2000多名了，都是老會(huì)員用的好，介紹朋友過來，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會(huì)以后，首先會(huì)有教練給你做體能測(cè)試，像血壓，柔軟度，體脂肪含量，耐力等身體指數(shù)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況結(jié)合您的運(yùn)動(dòng)目的給您量身定做健身計(jì)劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果

3、，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果)另一個(gè)特色是會(huì)員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂項(xiàng)目都比較少,我們會(huì)定期組織會(huì)員參加一些健康的戶外活動(dòng)(那您希望通過入會(huì)給您帶來哪些幫助呢?)談單步驟：2從顧客的需求開始談，并努力擴(kuò)大。 從顧客的需求開始談起，給對(duì)方描繪他入會(huì)以后需求得到滿足的快樂感覺和如果不入會(huì)他的需求得不到滿足的痛苦感覺。要引導(dǎo)到對(duì)方因?yàn)橄肴霑?huì)而問價(jià)格才報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)流程報(bào)價(jià)要點(diǎn)：A一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)詢問價(jià)格B使用價(jià)格表時(shí)一定要坐在主談人的左邊，一定要通過邊介紹，邊劃線的動(dòng)作來引導(dǎo)顧客思維。C報(bào)完價(jià)格一定要閉嘴，微笑，誰(shuí)先開口誰(shuí)占下風(fēng)報(bào)價(jià)步驟：1在對(duì)方最沖動(dòng)的時(shí)候用一

4、句：我們這里從進(jìn)來運(yùn)動(dòng)開始，到鍛煉的時(shí)候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，桌球，洗把澡蒸個(gè)桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會(huì)員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對(duì)方，等待對(duì)方詢價(jià))2我們這里的卡是368塊入會(huì)費(fèi)加68塊的每月會(huì)籍費(fèi) ，(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動(dòng)，前100名可以免當(dāng)月月費(fèi)，（對(duì)方想辦的話，就說不知道現(xiàn)在還有沒有名額，叫他填表，幫他向經(jīng)理申請(qǐng)一下 3解答顧客抗拒，如感覺對(duì)方有消費(fèi)能力而自己沒有把握現(xiàn)場(chǎng)成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價(jià)的事實(shí)，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望)常見抗拒化解要點(diǎn)：1面對(duì)顧客提問要善用反問引導(dǎo)對(duì)方思路2讓顧客感覺你的解

5、答是在為他考慮，而不是想賺他的錢還有其他的優(yōu)惠嗎?A(已經(jīng)接受了價(jià)格，希望還可以便宜)我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，這里是由我們董事長(zhǎng)聘請(qǐng)專業(yè)健身管理公司進(jìn)行管理的，也就是說，老板和店長(zhǎng)是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價(jià)格，但我們店長(zhǎng)針對(duì)老板的朋友和老會(huì)員介紹來的，會(huì)有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好店長(zhǎng)在，我就說你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來嗎?B(沒完全相信報(bào)價(jià)格，想再探探價(jià)格) 我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，這里是由我們董事長(zhǎng)聘請(qǐng)專業(yè)健身管理公司進(jìn)行管理的，也就是說，老板和店長(zhǎng)是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價(jià)格。最多我想辦法從店長(zhǎng)那里給您弄點(diǎn)公關(guān)。C(很想入會(huì)，但是消

6、費(fèi)能力有限) 我這個(gè)人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。我要考慮考慮(好的，給我張名片，我需要了找你)A（微笑)您主要考慮會(huì)哪方面?B我們?nèi)胄袠I(yè)的時(shí)間比較久，希望可以幫到您解決問題。C一個(gè)月也就幾百把塊嘛，運(yùn)動(dòng)，娛樂都有了，就是單單過來洗把澡都合算的我今天只是先來了解A那您看下來感覺我們環(huán)境和方案還滿意嗎?B我們很多會(huì)員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達(dá)到了自己想要的效果我回去商量商量A(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰(shuí)出呢?B(微笑)您的家人會(huì)不支持您獲得一個(gè)健康的身體嗎？人多有沒有優(yōu)惠A我們買20張送一張，你

7、這邊大概有多少人，我去問下經(jīng)理。B這個(gè)涉及到團(tuán)購(gòu)，我可以請(qǐng)我們經(jīng)理來跟您洽談一下。你們經(jīng)理能有什么優(yōu)惠?你問好了打 給我 A我們價(jià)格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個(gè)月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上象征性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫你多爭(zhēng)取啦。ABC法則使用流程目的：1利用配合推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)成交。2聽經(jīng)理學(xué)習(xí)逼單的技巧步驟：1在激發(fā)顧客興趣后再報(bào)價(jià)格2只允許報(bào)報(bào)價(jià)單上的方案3解答顧客問題，化解顧客的習(xí)慣性抗拒為主要抗拒，并解決主要抗拒，直到對(duì)方說不出不買的理由。4感覺顧客有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買能力(包括定金)，自己又無法獨(dú)立成交時(shí)，以幫助顧客為理由，請(qǐng)經(jīng)理協(xié)助步驟：5讓顧客感覺找經(jīng)理是你的個(gè)人行為(是為了幫他獲得利益)而

8、不是公司行為。 A我們經(jīng)理跟我關(guān)系比較好，雖然公司價(jià)格統(tǒng)一，我看他是不是可以用變通的方式給您一個(gè)方案 B一會(huì)經(jīng)理來了，你就說你是XX會(huì)員推薦過來的6讓顧客感覺你幫他爭(zhēng)取是一個(gè)機(jī)會(huì)，他需要珍惜如果方案爭(zhēng)取的好您今天確定沒問題吧?7告訴你的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度8先介紹顧客給經(jīng)理認(rèn)識(shí)，要讓顧客感覺你在幫顧客說話；張總，這是XX會(huì)員的朋友劉小姐，今天特意過來9經(jīng)理談單時(shí)絕對(duì)不可以插話，微笑注視經(jīng)理簽單流程步驟：1解決顧客主要抗拒后要求入會(huì)2如顧客猶豫就引導(dǎo)：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒帶?3當(dāng)顧客有愿意入會(huì)表現(xiàn)時(shí)直接問對(duì)方現(xiàn)金還是刷卡? (現(xiàn)金)給顧客微笑肯定的眼神：給我就可以了 (刷卡)您

9、用哪張卡?先把對(duì)方的卡拿到手里，然后慢慢站起來，對(duì)顧客說：“您跟我來”然后走向POS機(jī) 4交易成功后先填合約書 請(qǐng)?zhí)钜幌履膫€(gè)人檔案 (姓名，聯(lián)系方式，職業(yè)，簽名，必須會(huì)員填寫)簽單流程5領(lǐng)卡，領(lǐng)會(huì)員章程，開收據(jù) 這是您的個(gè)入檔案和卡，萬(wàn)一卡遺失，可以憑檔案來補(bǔ)6引導(dǎo)前臺(tái)拍照，領(lǐng)贈(zèng)品7再次讓顧客記住你我是您的顧問XXX，以后在運(yùn)動(dòng)過程中，包括使用服務(wù)時(shí)，有需要幫助的來找我。8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間9做好會(huì)員資料記錄和第一次來運(yùn)動(dòng)的紀(jì)錄10如果顧客當(dāng)天沒有付全額能力可以先付定金確定入會(huì)，然后約出完款時(shí)問(什么時(shí)候正式開始?)，并約見教練做計(jì)劃。體驗(yàn)流程一：自我介紹，并詢問顧

10、客是否第一次來。二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會(huì)員拒絕銷售帶參觀，要告訴對(duì)方：“我們是會(huì)員制場(chǎng)所，為了確保安全，非會(huì)員體驗(yàn)需要專人陪同，希望您配合我們的工作”三：介紹教練給顧客認(rèn)識(shí)，推崇教練，告訴教練是體驗(yàn)顧客四：教練先給顧客做體測(cè)，并描述一下會(huì)員達(dá)到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會(huì)員的健身計(jì)劃，但不給他做計(jì)劃“等您正式開始的時(shí)候，也會(huì)給您做一個(gè)詳細(xì)計(jì)劃”五：教練引導(dǎo)顧客運(yùn)動(dòng)，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位練l2組，輕重量多次數(shù)，時(shí)間控制在30分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量不宜過大，先去洗澡，一會(huì)再跟您聊一聊關(guān)于飲食”六：和教練一起等顧客，教練先聊飲食，再

11、聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時(shí)候正式開始?”由銷售解答顧客抗拒，進(jìn)入簽單流程售后服務(wù)流程注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績(jī)的開始 70的會(huì)員流失是因?yàn)樗麄兏杏X沒有被重視!目的：1、轉(zhuǎn)介紹：讓會(huì)員成為你的銷售員，你就是他經(jīng)理! 2、續(xù) 會(huì)：服務(wù)一個(gè)老會(huì)員產(chǎn)生的績(jī)效是開發(fā)一個(gè)新客戶的五倍。 3、升 級(jí)：低單價(jià)卡轉(zhuǎn)高單價(jià)卡。 4、其他幫助：了解更多訊息，合作機(jī)會(huì)等。要點(diǎn)1贊美會(huì)員，讓會(huì)員感覺到爽，感動(dòng)到會(huì)員不好意思 2合理地利用蜜月期(會(huì)員辦卡后的前5次運(yùn)動(dòng))常用內(nèi)容：1記住自己每個(gè)會(huì)員的名字和卡號(hào)2利用蜜月期重點(diǎn)服務(wù)新會(huì)員，并鼓勵(lì)他們堅(jiān)持3每天黃金時(shí)段到運(yùn)動(dòng)區(qū)找會(huì)員聊他們喜歡的話題，并適度贊美4.利用現(xiàn)有會(huì)員資源創(chuàng)造會(huì)員認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)5.自己的會(huì)員超過10天未來鍛煉 服務(wù)，鼓勵(lì)堅(jiān)持假日及特殊日期短信問候會(huì)員轉(zhuǎn)介紹技巧：l.贈(zèng)品可以在會(huì)員第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)用包裝話述贈(zèng)送(我上個(gè)月得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，然后跟你比較談得來，所以送你)2.如果會(huì)員主動(dòng)提出有朋友介紹或親友感興趣要立刻告訴他：我們公司馬上(剛好)在搞會(huì)員推薦禮活動(dòng)，緊接著問他，你看我來聯(lián)系他方便嗎?以獲取被推薦人聯(lián)系方式。轉(zhuǎn)介紹技巧：3.如果會(huì)員客氣，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動(dòng)嘛，有東西送總歸好的呀。”4.說