易通科技策劃方案分析報告

1、易通科技策劃案二00三三年十二二月背景易通科技技公司是是以汽車車鋼板彈彈簧起家家的企業(yè)業(yè)，是省省高新技技術企業(yè)業(yè)，目前前公司已已發(fā)展成成為集信信息、科科研、生生產(chǎn)為一一體的專專業(yè)化板板簧生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)。專業(yè)生生產(chǎn)十余余個系列列40多多種車型型的等截截面、變變截面板板簧，在在汽車行行業(yè)板簧簧生產(chǎn)企企業(yè)中排排名第113位，自19992年年以來，一直致致力于汽汽車鋼板板彈簧技技術研究究與生產(chǎn)產(chǎn)，產(chǎn)品品暢銷國國內(nèi)266個省、市、自自治區(qū)及及國外部部分地區(qū)區(qū)，20004年年，預計計生產(chǎn)總總值達880000萬元，力爭220055年產(chǎn)值值過億元元大關。20000年以來來，國際際汽車板板簧市場場發(fā)生了了變化，一方

2、面面，板簧簧行業(yè)開開發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品趨向向技術含含量極高高的變截截面少片片簧。該該類型板板簧能保保證汽車車行駛平平穩(wěn)性好好、舒適適性強、疲勞壽壽命高。另一方方面，隨隨著汽車車消費熱熱的興起起，汽配配業(yè)得以以快速發(fā)發(fā)展，汽汽車板簧簧的銷量量增長迅迅猛，前前景可觀觀。而易易通公司司通過開開發(fā)掌握握了變截截面少片片簧生產(chǎn)產(chǎn)技術，在國內(nèi)內(nèi)處在領領先位置置。通過對易易通公司司初步了了解，并并通過確確認，我我們分析析變截面面少片簧簧技術（特別是是客車三三片簧）是公司司發(fā)展的的核心所所在，是是企業(yè)實實現(xiàn)騰飛飛的基石石。為了了在未來來市場獲獲取主導導優(yōu)勢，開拓零零售市場場、進入入國際市市場，從從20004年起起，需

3、要要加強對對變截面面少片簧簧的推廣廣。易通通公司期期望在未未來兩年年，通過過營銷、公關、廣告等等手段，憑借公公司整體體資源在在汽車板板簧市場場趕超對對手，獲獲得重要要的市場場地位。特別重要要的是，易通公公司的決決策者思思路與目目標非常常明確，市場的的推廣必必須“以市場場需求為為生產(chǎn)導導向，以以營銷廣廣告等手手段做活活市場”，這為為汽車板板簧的市市場實效效推廣奠奠定了基基礎。推廣策略略我們做實實效的推推廣，首首先必須須在客戶戶的心智智中確立立合適的的定位。通過研研究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，整車車集團客客戶，他他們都知知道了或或使用了了變截面面少片簧簧產(chǎn)品，但技術術的獨到到性和領領先地位位在汽車車汽配行行業(yè)內(nèi)缺缺

4、乏明顯顯的傳播播，大家家普遍關關心的是是板簧基基本的質質量問題題即變截截面、高高強度、等應力力、剛度度等。從汽配板板簧業(yè)的的競爭來來看，市市場真正正強勢的的產(chǎn)品不不多，板板簧生產(chǎn)產(chǎn)者大力力開拓品品類市場場，其他他廠家類類似地跟跟進，沒沒有進行行獨特的的定位性性推廣?；乜匆淄ㄍü咀宰陨?，在在整體實實力、客客戶資源源、產(chǎn)品品品質及及技術力力量強大大。公司司現(xiàn)有客客戶配套套廠家：東風汽汽車集團團，北汽汽福田，長豐集集團，浦浦沅集團團，湖南南車橋廠廠等十余余家國內(nèi)內(nèi)知名整整車集團團客戶；現(xiàn)有員員工1000余人人，各類類中高級級技術人人員200多人，擁有固固定資產(chǎn)產(chǎn)10000萬元元，技術術力量雄雄厚，

5、開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品速度度快，產(chǎn)產(chǎn)品技術術水平高高，其中中與長豐豐獵豹輕輕型越野野車配套套的MBB33990522E-EE8522型汽車車鋼板彈彈簧，是是國內(nèi)唯唯一配套套產(chǎn)品，已通過過省科技技新產(chǎn)品品成果鑒鑒定，確確定該產(chǎn)產(chǎn)品在國國內(nèi)處于于領先地地位，產(chǎn)產(chǎn)品質量量達到日日本三菱菱同類產(chǎn)產(chǎn)品水平平，獲湘湘科鑒字字【20001】第1778號科科學技術術成果鑒鑒定證書書。產(chǎn)品推廣廣策略：綜合研究究的結果果，易通通公司要要明確，首先在在東風汽汽車集團團，北汽汽福田，長豐集集團，浦浦沅集團團，湖南南車橋廠廠等十余余家現(xiàn)有有的國內(nèi)內(nèi)知名整整車集團團客戶心心智中牢牢固占據(jù)據(jù)“汽車板板簧”的品類類定位，從鞏固固現(xiàn)有

6、的的客戶著著手，要要通過行行業(yè)關聯(lián)聯(lián)，逐步步樹立汽汽車板簧簧強勢地地位，依依托企業(yè)業(yè)的良性性機制及及科研生生產(chǎn)技術術平臺，尋找其其他特性性階梯，來確定定自己的的行業(yè)、企業(yè)定定位，如如客車三三片簧技技術的推推廣、空空氣彈簧簧等產(chǎn)品品開發(fā)和和生產(chǎn)等等。深入分析析知道，板簧的的主要作作用是用用于汽車車減輕負負荷，承承載重量量，那么么“舒適的的承載”應該是是可以評評估的重重要特性性。事實實顯示，客戶非非常關心心板簧的的承載減減負舒適適度和質質量問題題。而其其他競爭爭者也缺缺少類似似的主題題推廣。我們認認為，易易通公司司的產(chǎn)品品品質能能夠支持持“舒適的的承載”概念，因此可可以確認認：易通通公司應應該以“

7、舒適的的承載”的特性性階梯定定位于：“承載”。企業(yè)推廣廣策略：集信息、科研、生產(chǎn)為為一體的的專業(yè)化化板簧生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)易通通公司，依據(jù)公公司20004年年發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和現(xiàn)現(xiàn)狀，穩(wěn)穩(wěn)步啟動動企業(yè)五五重推廣廣體系：1、營銷銷信息傳傳播體系系汽車行業(yè)業(yè)飛速發(fā)發(fā)展，適適應市場場要求，迎接中中國加入入WTOO的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，參與與國際競競爭，根根據(jù)產(chǎn)品品推廣核核心策略略，快速速啟動健健全營銷銷信息體體系。通過企業(yè)業(yè)事件公公關活動動，重點點鞏固現(xiàn)現(xiàn)有集團團客戶；通過參與與各種形形式的行行業(yè)展覽覽會，展展示企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品，全面面接觸國國內(nèi)同行行； 通過企業(yè)業(yè)網(wǎng)站推推廣、行行業(yè)信息息咨詢收收集擴散散，積極極參與國國際競

8、爭爭。2、科研研生產(chǎn)形形象包裝裝體系科技創(chuàng)新新、改進進超越是是公司永永恒的追追求；公司現(xiàn)有有員工1100余余人，各各類中高高級技術術人員220多人人，20002年年公司在在長沙經(jīng)經(jīng)濟技術術開發(fā)區(qū)區(qū)黃花工工業(yè)園投投資20000萬萬元，征征地1550畝籌籌建一條條國內(nèi)一一流，達達到國際際水平的的現(xiàn)代化化高科技技板簧生生產(chǎn)線，預計年年生產(chǎn)能能力達22萬噸，產(chǎn)值過過億元。 通過啟動動對企業(yè)業(yè)環(huán)境和和產(chǎn)品全全程形象象包裝體體系，對對內(nèi)激勵勵員工，對外展展示企業(yè)業(yè)實力，創(chuàng)造高高起點、集團化化、規(guī)模?；?、大大批量、專業(yè)化化的企業(yè)業(yè)發(fā)展目目標。3、質量量保證“1111”體系：高起點、優(yōu)服務務、追求求卓越是是公

9、司經(jīng)經(jīng)營理念念。公司司已建立立了一套套完整科科學的質質量保證證體系，實行全全過程產(chǎn)產(chǎn)品質量量控制，已于改改制的同同期通過過了中國國汽車產(chǎn)產(chǎn)品認證證委員會會質量體體系認證證中心的的驗收認認證，符符合QSS90000：119988和SOO90001：220000 兩個個國際質質量管理理體系的的標準要要求。堅決執(zhí)行行“1111”質量目目標：國產(chǎn)化配配件產(chǎn)品品交付優(yōu)優(yōu)等品率率1000%一般配件件產(chǎn)品交交付一等等品率1100%維修配件件產(chǎn)品交交付合格格品率1100%4、銷售售服務“零問題題”體系：客戶的需需求始終終是公司司的關注注焦點；一流的品品質、一一流的服服務是公公司永遠遠的承諾諾；通過銷售售服務“

10、零問題題”體系的的實施，達到一一如既往往為用戶戶提供最最優(yōu)良的的售前、售中、售后服服務。5、行業(yè)業(yè)品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略體系系企業(yè)的生生命，產(chǎn)產(chǎn)品的價價值都與與社會的的各個層層面緊密密牢系，易通公公司依靠靠核心競競爭力，通過建建立汽車車行業(yè)品品牌戰(zhàn)略略體系達達到傳播播企業(yè)，共享資資源，鞏鞏固生產(chǎn)產(chǎn)，實現(xiàn)現(xiàn)價值，發(fā)展企企業(yè)的目目的。企業(yè)定位位：易通科技技汽車車板簧專專家實效的推推廣明確企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品推廣策策略， 將“易通板板簧”與“舒適的的承載”作為所所有推廣廣的核心心。通過過對產(chǎn)品品和企業(yè)業(yè)推廣目目的的提提純，“舒適的的承載”（產(chǎn)品品的利好好）與“易通板板簧”（企業(yè)業(yè)的利基基）成為為公司進進行實效效推廣的

11、的目標。推廣計劃劃：第一波，告知產(chǎn)產(chǎn)品好處處告知“舒舒適承載載的汽車車板簧”科研、生產(chǎn)、發(fā)展和和企業(yè)取取得的成成績與地地位，著著意向業(yè)業(yè)界、媒媒體傳播播“易通”新品牌牌的“身份”，同時時，引發(fā)發(fā)業(yè)界消消費者的的注意。具體思路路：充分分利用“承載”概念的的“新聞性性”，張揚揚它的沖沖擊力，從而給給人以深深刻印象象。采取取公關、新聞、廣告等等多種方方式為“舒適承承載的汽汽車板簧簧”開路，以求獲獲得人們們最大的的關注。整個推推廣活動動的領銜銜，針對對“老客戶戶”和行業(yè)業(yè)“媒體”，圍繞繞“傳統(tǒng)春春節(jié)”展開公公關，如如送臺歷歷、舉辦辦新年答答謝會、重點客客戶禮品品、禮包包贈送、手機短短信息拜拜年、郵郵寄

12、賀年年卡等，大張旗旗鼓宣告告新型的的汽車板板簧企業(yè)業(yè)的技術術產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢。第二波，喚起和和迎合“舒適耐耐用”需求以“舒適適承載”的身份份，去喚喚起和迎迎合業(yè)界界消費者者對“易通板板簧”產(chǎn)品承承載“舒適”的需求，進進而推廣廣“易通”品牌。具體思路路：采取取促銷、廣告等等多種方方式，春春季大規(guī)規(guī)模推廣廣“舒適承承載的汽汽車板簧簧”。重頭頭戲是在在各汽修修廠、汽汽配城、加油站站“免費檢檢測換裝裝汽車板板簧大行行動”，借檢檢車的機機會，傳傳播汽車車板簧新新知識，介紹新新產(chǎn)品，主題為為：舊板板簧折價價回收，免費裝裝換新板板簧，活活動范圍圍視情況況再定?；顒悠谄陂g，任任何汽車車主的“問題”板簧，在各汽汽修廠

13、、汽配城城、加油油站免費費檢查，都將認認識到板板簧的重重要性，人命關關天的事事，買板板簧比換換板簧劃劃算， 這種破破天荒的的好事，可令“易通板板簧”迅速成成名?；罨顒颖砻婷媸轻槍蛻艚K終端，實實際上巧巧妙快速速地啟動動了產(chǎn)品品終端零零售消費費，使眾眾多客戶戶通過產(chǎn)產(chǎn)品比較較，轉向向易通板板簧購買買。廣告運動動完全配配合免費費裝換新新板簧活活動展開開，平面面媒體以以報紙廣廣告作為為重點，結合促促銷，告告知免費費裝換新新板簧活活動細則則的功能能，廣告告的投放放基本上上集中在在活動期期間，為為提高知知名度，在活動動點配置置POPP物料，提供板板簧產(chǎn)品品宣傳資資料，以以期在一一線爭取取更多的的潛在客

14、客戶，甚甚至直接接購買者者。第三波，加強技技術訴求求如果出現(xiàn)現(xiàn)“舒適承承載型”板簧產(chǎn)產(chǎn)品跟進進者，易易通公司司將加強強“變截面面少片簧簧”技術方面面的訴求求，品牌牌力提升升到“承載未未來”的高度度，從而而達到品品牌領先先地位。具體思路路：借助助事件活活動告知知易通公公司“舒適承承載型”板簧產(chǎn)產(chǎn)品受到到人們的的極大關關注和業(yè)業(yè)界好評評、贊賞賞。易通通公司在在此基礎礎上乘勝勝追擊，繼續(xù)加加強“變截面面少片簧簧”技術方方面的訴訴求需求求，塑造造“易通”品牌力力。首先是加加強渠道道的推廣廣和完善善銷售人人員的促促銷工作作。在中中國市場場，一個個品牌被被經(jīng)銷商商接受非非常重要要，他們們既是銷銷售的參參與

15、者，亦是產(chǎn)產(chǎn)品的意意見領袖袖，他們們的看法法會慢慢慢滲透到到市場，最終影影響消費費者。易易通公司司需要加加強企業(yè)業(yè)和渠道道關系人人員對易易通板簧簧的看法法，提出出對銷售售的激勵勵政策，取得渠渠道方面面的支持持。在此此基礎上上，組織織銷售人人員學習習、了解解易通板板簧的推推廣計劃劃，特別別強化一一線促銷銷人員的的培訓，讓大家家在售點點上能更更好地激激發(fā)客戶戶“舒適耐耐用”需求。廣告運動動轉向“易通”品牌力力塑造以以及變截截面少片片簧“舒適承承載”的好處處訴求，承諾易易通板簧簧具有優(yōu)優(yōu)良的品品質。推推廣以電電視廣告告為重點點，表現(xiàn)現(xiàn)立足平平實，表表現(xiàn)品牌牌力，在在渠道與與售點上上做足功功夫后，直接

16、去去點激和和滿足消消費者的的需求。 訴求主題題語：易易通板簧簧 承承載未來來訴求重點點： 舒適承承載 板簧王王牌易通科科技通過板簧簧技術的的推廣，技術的的先進度度明顯，消費者者會有大大致的印印象，基基于易通通板簧科科技，結結合“1111”質量目目標，從從生產(chǎn)工工序提煉煉出產(chǎn)品品“八重舒舒適承載載技術，三一質質量承諾諾”。意指指自己采采用了多多項技術術，使板板簧在承承載力一一定前提提下，變變截面、高強度度、等應應力、剛剛度等指指標優(yōu)良良，使汽汽車行駛駛更舒適適、更平平穩(wěn)、疲疲勞壽命命更長。并且，產(chǎn)品出出廠經(jīng)過過多道檢檢驗，確確保品質質。這一一方面使使品牌在在推廣變變截面少少片簧產(chǎn)產(chǎn)品初期期，更容容易獲得得消費者者信賴和和認知，另一方方面，也也有助于于為將來來的推廣廣作鋪墊墊。特別別注重在在產(chǎn)品包包裝和促促銷物料料上傳播播。易通公司司在推出出新品牌牌的同時時，用新新品牌來來張揚品品牌，策策動新的的技術形形象宣傳傳。費用與效效果評估估易通公司司策動產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)、技技術的宣宣傳，應應該注重重結合市市場需求求和變化化，只做做實效的的廣告，傳播活活動展開開前，營營銷部門門一定要要結合企企業(yè)實際際，明確確客戶的的需求進進行，做做到有的的放矢。具體費用用事宜，待討論論后，由由執(zhí)行部部門給出出詳細的的執(zhí)行計計劃和預預算方案案。（徐徐恒） DATE M.d.yyyy 9.7.2022