商務(wù)風銷售人員銷售技能培訓模板課件

1、商務(wù)風銷售人員銷售技能培訓模板商務(wù)風銷售人員銷售技能培訓模板目錄01客情維護顧客要什么03導購的工作任務(wù)02了解需求 收集信息04后續(xù)目錄01客情維護顧客要什么03導購的工作任務(wù)02了解需求Part 01客情維護顧客要什么Part 01客情維護顧客要什么觀察客戶的技巧投其所好觀察客戶投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會。添加標題添加標題添加標題添加標題觀察客戶的技巧投其所好觀察

2、客戶投其所好觀察客戶要求目光敏觀察客戶的技巧投其所好客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如，當一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的角度當客戶在挑選產(chǎn)品時，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示觀察客戶的角度年齡服飾語言態(tài)度行為身體語言觀察客戶的技巧投其所好客戶每一種表情和動作都潛在一種含義銷售成交技巧技巧一：三句話成交法假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第 1 句話：你知道它可

3、以幫你賺錢嗎？第 2 句話：你希望什么時候開始賺錢呢？第 3 句話：如果你真的希望快點可以賺錢的話你認為什么時候讓它來幫助你賺錢才恰當呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢第 1 句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第 2 句話：你希望它為你省錢嗎？第 3 句話：如果你真的希望省錢那你認為從什么時候開始才恰當呢？永遠是讓顧客在成交階段按照這個邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個希望的結(jié)果是第三個，我應(yīng)該馬上希望開始才對。銷售成交技巧技巧一：三句話成交法假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她銷售成交技巧技巧二：下決定成交法不管你做出

4、什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。銷售成交技巧技巧二：下決定成交法不管你做出什么決定，買或2341如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費的嗎？銷售成交技巧技巧三：免費要不要如果我能證明這個產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機會跟我買？請如果免費你會買嗎？”當你說出如果免費你會買嗎？他有可能會說，會?。∪绻赓M當然買?。∷^腦會想，至少你要給我證

5、明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當他回答可以的，接下來你只要證明這個產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。2341如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是銷售成交技巧技巧四：情境推銷法情境推銷法你要會說故事，讓顧客成為顧客中的主角，你要說故事，你要成為說故事的高手顧客主角情境推銷法給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個關(guān)鍵技巧，要善長說故事。擅長故事銷售成交技巧技巧四：情境推銷法情境推銷法你要會說故事，讓有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律忌爭辯忌質(zhì)問忌命令忌批評忌直白忌炫耀如何用客戶喜歡的方式去溝通做大

6、客戶銷售，一個很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律忌爭辯忌質(zhì)問忌命令有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律銷售的重要準則是：自己少說，多提問。鼓勵客戶多說，引導客戶多說。介紹公司的實力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭先恐后地陳述、解釋，甚至爭辯，卻將提問、傾聽和確認拋置腦后。這些都要不得。請先閉上嘴巴。 有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員會盡量讓客戶多說，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員：無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員：有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律銷售的重

7、要準則是：有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律01客戶02銷售你們有 XX 產(chǎn)品嗎？ 有的。您的數(shù)量有多少？這個產(chǎn)品是您主要采購的產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時間體現(xiàn)你的努力。你們可以提供免費樣品嗎？可以的。請問您是否確認價格？ 考量價格接受能力。價格高了，能給點折扣嗎？根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購，我來請示一下領(lǐng)導看看。其他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？你們有價格低一些的典典瓷磚嗎？我想作為參考。當然有的。如果價格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購，因為我們低價格產(chǎn)品的庫

8、存不多了。這樣吧，我報個價格給您，您如果確認價格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？” 當你得到潛在客戶的購買信號之后，最好能夠想出一個回應(yīng)的問題，獲得更多的信息。適當提出問題很重要有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律01客戶02銷售你Part 02了解需求 收集信息Part 02了解需求 收集信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息收集信息充分道歉真正的銷售從異議開始。在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會認為應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。收集信息充分道歉作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有

9、這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息收集信息充分道了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息從異議征求客戶意見，實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解。再次征求客戶意見異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息從異議征求客戶了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息成交后，銷售人員的工作

10、并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠。跟蹤服務(wù)有人估計當顧客停止從某個公司購買時，60%的情況是因為顧客認為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。跟蹤服務(wù)銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當?shù)木S護，以此減少可能導致顧客不滿意的問題。跟蹤服務(wù)這種售后服務(wù)能夠為銷售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復(fù)購買并表示對賣方的忠誠；同時，好的服務(wù)也能導致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。跟蹤服務(wù)了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息成交

11、后，銷售人如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹01.小心接觸，做好準備不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。 02.安排一次三方會談用有意思的方式為第一次約談或溝通先進行籌備工作。03.做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個人資料這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細節(jié)方面的資料收集如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹01.小心接觸，做好準備不要操如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹04 事實上，一開始你的行銷動作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立

12、好關(guān)系，取得對方的信任，再進行下面的動作。第一次見面不必行銷05 安排1分鐘私下里商談的時間開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。開門見山談業(yè)務(wù) 。安排1分鐘商談的時間如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹04 事實上，一開如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準客戶，他會很樂意談話與聆聽。06.讓準客戶準備資料資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的,因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。07.不要寄太多資料如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費這次接觸的機會

13、，大膽提出你的要求：請他轉(zhuǎn)介紹。09.促成如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品印有公司商標的東西)08.寫信向你的客戶致謝如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資Part 03導購的工作任務(wù)Part 03導購的工作任務(wù)向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導購服務(wù)全面掌握并按標準執(zhí)行“7星”服務(wù)導購要點一直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作。導購要點二了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息導購要點六熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息導購要點三熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程導購要點五接待客戶，促進并完成銷售業(yè)務(wù)導購要點四向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導購服務(wù)全面掌握并按標準執(zhí)行“7Part 04后續(xù)Part 04后續(xù)后續(xù)為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對所進行的工程進行充分的了解。在整理好信息后直接主管匯報，這樣可以更好的進行工作。收集工程信息并及時向直接主管匯報為了顧客能放心的選購商品，