【成功】O2O浪潮下良品鋪?zhàn)拥某晒χ澜庾x課件

1、【成功】O2O浪潮下良品鋪?zhàn)拥某晒χ澜庾x【成功】O2O浪潮下良品鋪?zhàn)拥某晒χ澜庾x良品鋪?zhàn)邮且患铱偛课挥诤蔽錆h的集休閑食品研發(fā)、加工分裝、零售服務(wù)的專業(yè)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)公司。2006年8月28日在湖北省武漢市武漢廣場(chǎng)對(duì)面開立第一家門店，至2014年3月?lián)碛虚T店數(shù)約1200家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，員工人數(shù)達(dá)到4000余人。公司的發(fā)展戰(zhàn)略是：“立足武漢，占領(lǐng)華中，輻射全國(guó)”。良品鋪?zhàn)颖兄焚|(zhì)快樂(lè)家的企業(yè)核心價(jià)值觀，堅(jiān)持研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理思想。良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介“從社交轉(zhuǎn)到O2O，我們良品鋪?zhàn)踊?年的時(shí)間布局。2014年我們整個(gè)電商基本上可以實(shí)現(xiàn)4個(gè)億的銷售

2、，而2013年是將近1個(gè)億，也就是說(shuō)今年的增長(zhǎng)是400%。我們整個(gè)集團(tuán)的電商平臺(tái)總銷售已經(jīng)超過(guò)了10%以上，同時(shí)我們和阿里做的活動(dòng)，也是全品類的第一。今年（2014年）雙十一，良品鋪?zhàn)佑?013年的第八名進(jìn)入了第三名，口袋通的微信雙十一我們排名第一。 ” 良品鋪?zhàn)于w剛良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介可以看出，良品鋪?zhàn)硬粌H在實(shí)體零食中占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，深得消費(fèi)者喜愛(ài)，在今天的O2O浪潮下，它也能充分利用互聯(lián)網(wǎng)，迅速搏浪弄潮，贏得O2O的契機(jī)。那么，良品鋪?zhàn)拥某晒Φ缆飞?，我們能夠?qū)W習(xí)到什么呢？良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介良品鋪?zhàn)雍?jiǎn)介目錄01創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)歷程02創(chuàng)意與商業(yè)模式03產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和渠道04核心競(jìng)爭(zhēng)力05啟示

3、目錄01創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)歷程02創(chuàng)意與商業(yè)模式03產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和Chapter 1創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)歷程Chapter 1創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)歷程2006年8月良品鋪?zhàn)拥谝患业暝谖錆h廣場(chǎng)對(duì)面開業(yè)良品鋪?zhàn)铀拇T店2008年6月門店信息化管理系統(tǒng)全面上線2008年7月湖南市場(chǎng)長(zhǎng)沙第一家店在南門口開業(yè)2009年4月江西市場(chǎng)南昌第一家店在勝利路開業(yè)2009年12月門店總數(shù)達(dá)到168家，團(tuán)隊(duì)人員769人2010年1月管理信息化系統(tǒng)全面啟動(dòng)2010年12月引進(jìn)戰(zhàn)略投資者“今日資本”2012年5月良品鋪?zhàn)游锪髦行耐度胧褂?012年12月門店總數(shù)達(dá)到900余家，團(tuán)隊(duì)人員3000余人2013年8月門店總數(shù)突破1200家一、創(chuàng)

4、業(yè)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)歷程董事長(zhǎng)：楊紅春1997年畢業(yè)后進(jìn)入科龍公司工作8年，分別擔(dān)任過(guò)廣西、廣東、湖南分公司的總經(jīng)理。2004年形成創(chuàng)業(yè)想法，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從事傳統(tǒng)食品行業(yè)，從2005年開始奔赴全國(guó)各地食品生產(chǎn)商調(diào)研，調(diào)研了150余家企業(yè)，并在廣州和武漢兩個(gè)備選地點(diǎn)進(jìn)行選擇，最后選中武漢作為創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。2006年8月良品鋪?zhàn)拥谝患业暝谖錆h廣場(chǎng)對(duì)面開業(yè)良品鋪?zhàn)覥hapter 2創(chuàng)意與商業(yè)模式Chapter 2創(chuàng)意與商業(yè)模式良品鋪?zhàn)拥膭?chuàng)意是：在家門口吃到各地美食。與其他只關(guān)注于某幾種零食的傳統(tǒng)鋪?zhàn)硬煌?，良品鋪?zhàn)拥某踔跃褪菫橄M(fèi)者建立多元化的零食組合，為消費(fèi)者提供更好的零食體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，良品鋪?zhàn)雨P(guān)注零食的開發(fā)與

5、質(zhì)量管理，這是良品鋪?zhàn)拥靡园l(fā)展的前提。創(chuàng)意與商業(yè)模式二、創(chuàng)意與商業(yè)模式良品鋪?zhàn)拥膭?chuàng)意是：在家門口吃到各地美食。與其他只關(guān)注于某單純地門店經(jīng)營(yíng)2011年前有1000家左右直營(yíng)店在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，良品鋪?zhàn)娱_始進(jìn)行了O2O整合，并成功實(shí)現(xiàn)了線上線下并存的營(yíng)銷模式，線上銷售額所占比重穩(wěn)步上升，已經(jīng)基本有和線下銷售額并駕齊驅(qū)的態(tài)勢(shì)2011年后放開了加盟店限制二、創(chuàng)意與商業(yè)模式 良品鋪?zhàn)拥纳虡I(yè)模式有一個(gè)漸變的過(guò)程：?jiǎn)渭兊亻T店經(jīng)營(yíng)2011年前有1000家左右直營(yíng)店在互聯(lián)網(wǎng)浪潮精細(xì)供應(yīng)鏈管理：進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高管理質(zhì)量私人訂制產(chǎn)品：主要依靠產(chǎn)品打開局面產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道全渠道營(yíng)銷：通過(guò)O2O實(shí)現(xiàn)線

6、下向線上的轉(zhuǎn)變?nèi)?、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道精細(xì)供應(yīng)鏈管理：進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高管理質(zhì)量私Chapter 3產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和渠道Chapter 3產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和渠道來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告稱，改革開放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持年平均9.8%的增長(zhǎng)速度，到2006年時(shí)人均國(guó)民總收入步入到中等收入國(guó)家行列。人均收入的增長(zhǎng)，必然伴隨著人們對(duì)消費(fèi)升級(jí)的渴望。就在這一年，從一家上市公司離職的楊紅春在武漢開了第一家店鋪，專賣休閑食品?！暗赇伳馨l(fā)展起來(lái)，就是抓住了消費(fèi)者需求升級(jí)的機(jī)遇?！睏罴t春注意到，生活好 起來(lái)后，人們對(duì)吃的要求也在提升，講究是吃好而不是吃飽，對(duì)食品的品質(zhì)尤為看重，哪怕是吃零食，也要吃得更有營(yíng)養(yǎng)、更健康

7、。因此，楊紅春給自己的食品店起名“良品鋪?zhàn)印薄?三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告稱，改革開放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持年平均一是源于感性，突然就是想吃點(diǎn)什么；二是源于理性，認(rèn)為吃哪類食品會(huì)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)；三是旅行需求，在旅行途中，人們通常都喜歡吃點(diǎn)什么；四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是個(gè)不錯(cuò)的選擇。1234楊紅春調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)后，人們購(gòu)買零食主要來(lái)自四個(gè)方面的需求：不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務(wù)，于是一種以小包裝、精選裝、個(gè)性裝為特色的零食在良品鋪?zhàn)恿料嗪?，因挑選更便捷、食用更方便備受市場(chǎng)青睞。三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道一是源于感性，突然就是想吃點(diǎn)什么；二

8、是源于理性，認(rèn)為吃哪類食楊紅春：我們做的不是買賣，而是在研究人的需求review人的需求，大體分為五類，衣、食、住、行、樂(lè)。良品鋪?zhàn)铀龅?，是“食”里面的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域零食?！凹?xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)比較窄，我們只有把工作做得更深入才有可能獲得消費(fèi)者認(rèn)可。”“把工作做深”的第一步，就是研究人們對(duì)零食究竟有怎樣的需求。為此，良品鋪?zhàn)咏M建了約100人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門研究什么樣的零食最受消費(fèi)者喜歡。比如辣椒作為一種調(diào)味品，在不同的省市所需調(diào)配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣?！拔覀兛傇谙耄瑸槭裁聪M(fèi)者一定要選擇你？”楊紅春喜歡用類似的反問(wèn)，“逼”著

9、自己不停地思考顧客究竟要想什么。 三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道楊紅春：我們做的不是買賣，而是在研究人的需求review楊紅春：我們做的不是買賣，而是在研究人的需求review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道顧客想要的食品，最重要的有兩點(diǎn)：一是安全，二是口感好。要解決好這兩個(gè)問(wèn)題，楊紅春決定從食品的源頭著手。在傳統(tǒng)的零售模式中，通常是由各個(gè)食品廠家直接提供產(chǎn)品，然后在各商超等終端銷售，生產(chǎn)與銷售是兩個(gè)不相干的環(huán)節(jié)。良品鋪?zhàn)記Q定顛覆這種模式，將終端賣場(chǎng)深入到生產(chǎn)一線，與廠家共同生產(chǎn)。在其產(chǎn)品的包裝袋上，通常會(huì)有這樣的表述委托單位：湖北良品鋪?zhàn)邮称饭I(yè)有限公司。被委托單位：某食品公司。這表明，與其他的銷售商相比，良品鋪

10、子對(duì)其售賣的食品比生產(chǎn)商更處于主導(dǎo)地位。楊紅春說(shuō)，良品鋪?zhàn)右龅模褪且獏⑴c到從原料采購(gòu)到成品銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。楊紅春：我們做的不是買賣，而是在研究人的需求review三顧客想要的食品，最重要的有兩點(diǎn)：一是安全，二是口感好。要解決好這兩個(gè)問(wèn)題，楊紅春決定從食品的源頭著手。在傳統(tǒng)的零售模式中，通常是由各個(gè)食品廠家直接提供產(chǎn)品，然后在各商超等終端銷售，生產(chǎn)與銷售是兩個(gè)不相干的環(huán)節(jié)。良品鋪?zhàn)記Q定顛覆這種模式，將終端賣場(chǎng)深入到生產(chǎn)一線，與廠家共同生產(chǎn)。在其產(chǎn)品的包裝袋上，通常會(huì)有這樣的表述委托單位：湖北良品鋪?zhàn)邮称饭I(yè)有限公司。被委托單位：某食品公司。這表明，與其他的銷售商相比，良品鋪?zhàn)訉?duì)其售賣的

11、食品比生產(chǎn)商更處于主導(dǎo)地位。楊紅春說(shuō)，良品鋪?zhàn)右龅模褪且獏⑴c到從原料采購(gòu)到成品銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。參與產(chǎn)品生產(chǎn)每一環(huán)節(jié)review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道顧客想要的食品，最重要的有兩點(diǎn)：一是安全，二是口感好零食的關(guān)鍵就是口感。個(gè)人對(duì)零食的偏好不同，但是同一地區(qū)大部分人對(duì)特定口味的偏好是類似的。實(shí)際上，許多現(xiàn)在常見的零食產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)了許多的偏好測(cè)試（比如薯片誕生時(shí)就經(jīng)過(guò)脆度測(cè)試，甄選出最適合咀嚼的脆度，才形成了現(xiàn)在的薯片）。 創(chuàng)業(yè)之初，良品鋪?zhàn)觾H僅只是單純地引進(jìn)全國(guó)各種零食出售，效果并不理想。之后，良品鋪?zhàn)舆M(jìn)行試吃活動(dòng)，根據(jù)人們的反饋選擇最受歡迎的零食，測(cè)量其糖分、脆度等指標(biāo)，交給給生產(chǎn)商按此標(biāo)

12、準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。參與產(chǎn)品生產(chǎn)每一環(huán)節(jié)review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道參與產(chǎn)品生產(chǎn)每一環(huán)節(jié)review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道銷售模式優(yōu)勢(shì) 良品鋪?zhàn)釉诋a(chǎn)品的開發(fā)與改進(jìn)這方面傾注了許多心力，之后，良品鋪?zhàn)幼约簠⑴c零食的研發(fā)，研發(fā)了許多關(guān)鍵產(chǎn)品，大受歡迎（比如脆冬棗等產(chǎn)品），并于2013年建成了國(guó)家級(jí)的質(zhì)量檢驗(yàn)中心。良品鋪?zhàn)舆€對(duì)食品的營(yíng)養(yǎng)和健康有自己的要求，設(shè)置了多道質(zhì)量檢測(cè)程序，確保門面的產(chǎn)品中不出現(xiàn)不合格產(chǎn)品。 總之，良品鋪?zhàn)右灶櫩蜑閷?dǎo)向，以遠(yuǎn)超同業(yè)的投資和耐心換取了顧客的青睞。參與產(chǎn)品生產(chǎn)每一環(huán)節(jié)review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道銷售模式優(yōu)勢(shì) 良品鋪?zhàn)釉诋a(chǎn)品的開發(fā)與改進(jìn)這方面傾盈利途徑正因?yàn)榻槿肴a(chǎn)業(yè)鏈

13、生產(chǎn)，良品鋪?zhàn)拥氖圪u模式也不同于傳統(tǒng)零售商。傳統(tǒng)零售模式，是由廠家先生產(chǎn)，然后送到商場(chǎng)或超市銷售。商家賣了多少，廠家再補(bǔ)多少貨。良品鋪?zhàn)觿t顛覆了這種模式。良品鋪?zhàn)硬扇〉氖且惑w化供應(yīng)鏈體系，對(duì)于銷貨量與補(bǔ)貨量控制得非常精準(zhǔn)。貨賣掉之后，電腦系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成補(bǔ)單，參考店面規(guī)模、地理位置、銷售速度等因素訂單會(huì)自動(dòng)平衡。既可保證1400家店不會(huì)出現(xiàn)斷貨，又不至于出現(xiàn)存貨積壓現(xiàn)象，可以從容以銷定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨。這種模式除了可以從容補(bǔ)貨之外，還能縮短庫(kù)存時(shí)間，讓零食更新鮮，因?yàn)楣S一次只生產(chǎn)未來(lái)三天要銷售的貨?！傲计钒四?，為顧客而變”。以銷定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道盈利途徑正因?yàn)榻槿肴a(chǎn)業(yè)

14、鏈生產(chǎn)，良品鋪?zhàn)拥氖圪u模式也不同良品鋪?zhàn)拥膮^(qū)域擴(kuò)張遵循這一定的市場(chǎng)原則。良品鋪?zhàn)拥拇蟊緺I(yíng)是以武漢為中心的湖北省，該區(qū)域人們口味喜咸喜重，但其他區(qū)域口味會(huì)發(fā)生變化。 “一方水土養(yǎng)一方人，各省份的口味差別很大。”楊紅春說(shuō)，“以辣椒為例，湖北喜醬辣，湖南喜鮮辣，四川喜麻辣，貴州喜干辣，安徽喜咸辣。”因此，良品鋪?zhàn)釉谶M(jìn)入一個(gè)新區(qū)域之前，都會(huì)對(duì)該區(qū)域的人們口味進(jìn)行檢測(cè)，判斷出該區(qū)域的飲食習(xí)慣和口味，重新調(diào)配辣度、鹽分、糖分、油份等成分的比例。以銷定產(chǎn)，以量補(bǔ)貨review三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道良品鋪?zhàn)拥膮^(qū)域擴(kuò)張遵循這一定的市場(chǎng)原則。良品鋪?zhàn)拥拇蟊緺I(yíng)一體化的信息管理系統(tǒng)review采用一體化的信息管理系統(tǒng)，

15、也是良品鋪?zhàn)幽芄芾砗?400家店的秘訣。連鎖店的擴(kuò)張，主要有直營(yíng)和加盟兩種方式。良品鋪?zhàn)娱_公司在創(chuàng)業(yè)早期，提倡讓加盟商參與店面的營(yíng)運(yùn)和管理，但很快問(wèn)題就出現(xiàn)了。最明顯的問(wèn)題是加盟商招不到員工。另一方面，加盟商各自為政，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失導(dǎo)致管理出現(xiàn)錯(cuò)亂。公司決定修正加盟模式。修正后的加盟，采取類似投資的操作方法：加盟商只需提供門店、繳納一定的加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨的貨款，門店的一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，從裝修到人員招聘和管理、促銷活動(dòng)、 商品定價(jià)及配送等，全部由良品鋪?zhàn)涌偣矩?fù)責(zé)，“這種方式的好處是對(duì)所有店鋪都能有效管理，可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而加盟商相當(dāng)于是投資商，當(dāng)?shù)氖撬κ终乒??！彪m然每一家店的日常運(yùn)營(yíng)仍由總公司負(fù)責(zé)，

16、但每家店也擁有一定的自主權(quán)。三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道一體化的信息管理系統(tǒng)review采用一體化的信息管理系在剛剛結(jié)束的2015年雙11電商大促中，休閑零食品牌良品鋪?zhàn)幽孟?.23億元的銷售額。與去年的4200萬(wàn)相比，增長(zhǎng)接近2倍，成為雙11天貓零售品類銷售額增長(zhǎng)最快的商家。三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道O2O營(yíng)銷思維：線上線下同步營(yíng)銷增強(qiáng)活動(dòng)氛圍review良品鋪?zhàn)痈笨偛泌w剛介紹，良品鋪?zhàn)?012年進(jìn)入電商領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，電商渠道的銷售比重越來(lái)越大。他預(yù)計(jì)，2015年，良品鋪?zhàn)与娚糖李A(yù)期銷售額10億，到2016年，電商渠道銷售額預(yù)達(dá)20億，并實(shí)現(xiàn)盈利。良品鋪?zhàn)釉贠2O過(guò)程中，對(duì)當(dāng)下線下實(shí)體店向線上

17、發(fā)展有什么借鑒意義呢？在剛剛結(jié)束的2015年雙11電商大促中，休閑零食品牌良品O2O營(yíng)銷思維：線上線下同步營(yíng)銷增強(qiáng)活動(dòng)氛圍review思維決定行動(dòng)，在良品鋪?zhàn)訉?duì)O2O的嘗試中，并沒(méi)有刻意將線上線下渠道融合，而是發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)相互帶動(dòng)。要做O2O，營(yíng)銷就需要同步，無(wú)論是線上還是線下營(yíng)銷的目的就為打動(dòng)用戶，線下與線上相互配合進(jìn)行營(yíng)銷推廣有助于提升整個(gè)活動(dòng)的氛圍。O2O的營(yíng)銷思維是要同時(shí)能在線上線下打動(dòng)用戶，雙重影下之下的轉(zhuǎn)化效果自然更高。很多宣稱自己是O2O企業(yè)的公司往往在輕視線下營(yíng)銷，實(shí)際上線下營(yíng)銷與用戶的距離更近，用戶的直觀感受更強(qiáng)，也更容易產(chǎn)生信任感。三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道O2O營(yíng)銷思維：線上

18、線下同步營(yíng)銷增強(qiáng)活動(dòng)氛圍reviewO2O渠道思維：在線上線下渠道的基礎(chǔ)上孵化O2Oreview三、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與渠道目前多數(shù)企業(yè)都已建立了線上線下兩條渠道，而在O2O的新環(huán)境下，可能還需要在線已有兩大渠道基礎(chǔ)上搭建O2O渠道。良品鋪?zhàn)与m然在天貓有不錯(cuò)的銷售額，但其更為重視在線下1400家門店的基礎(chǔ)上孵化屬于自己的O2O渠道，而這個(gè)渠道良品鋪?zhàn)又攸c(diǎn)選擇了微信公眾號(hào)，當(dāng)然除微信之外還有支付寶、微博等。O2O并不是要將線上線下零售渠道融為一體，最好是能在兩個(gè)渠道基礎(chǔ)上拓展一個(gè)O2O渠道，也就說(shuō)愿意在線上買的可以繼續(xù)網(wǎng)購(gòu)，習(xí)慣線下買的更歡迎線下選購(gòu)，O2O渠道是為方便用戶隨時(shí)消費(fèi)，而且O2O渠道同時(shí)建立在線上線下基礎(chǔ)上，所以也就不用過(guò)分依賴于哪一方。例如，良品鋪?zhàn)訉⒕€下用戶引入到官方微信，他就不用在線上完全受制于天貓。O2O渠道思維：在線上線下渠道的基礎(chǔ)上孵化O2OrevieChapter 4 核心競(jìng)爭(zhēng)力Chapter 4 核心競(jìng)爭(zhēng)力01020403優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理成功的線上線下雙線運(yùn)營(yíng)強(qiáng)大的科研與產(chǎn)品開發(fā)能力貫穿始終的質(zhì)量管理體系四、核心競(jìng)爭(zhēng)力01020403優(yōu)秀的產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理成功的線上線下雙線運(yùn)營(yíng)強(qiáng)Chapter 5 啟示Chapter 5 啟示04020103啟示創(chuàng)業(yè)之前的調(diào)研十分重要，這第一步?jīng)Q定了自己以后投資的投入產(chǎn)出比，所以應(yīng)當(dāng)保持慎