銷售8期系統(tǒng)綜述8.21

1、 關(guān)注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量快速持續(xù)盈利系統(tǒng)快速持續(xù)盈利系統(tǒng)商業(yè)模式 宏觀層面，企業(yè)經(jīng)營“原點(diǎn)”戰(zhàn)略系統(tǒng) 中觀層面，戰(zhàn)略選擇，承上啟下營銷與銷售系統(tǒng) 微觀層面，產(chǎn)品、營銷、銷售等宏觀、中觀、微觀三個(gè)層面之間互相區(qū)別但又緊密關(guān)聯(lián)、互為支撐，共同構(gòu)成一個(gè)企業(yè)集成、協(xié)同的完整經(jīng)營系統(tǒng)。沒有好的商業(yè)模式，再好的產(chǎn)品，也沒有前途！好的商業(yè)模式，也需要好的產(chǎn)品才能得以實(shí)現(xiàn)！關(guān)注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量創(chuàng)新的產(chǎn)品系統(tǒng)是成功銷售的一半銷售模式的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)、路徑選擇與組合，比技巧、激情重要十倍。銷售團(tuán)隊(duì)管理，機(jī)制、工具、文化。方向比努力更重要關(guān)注祥瑞創(chuàng)投 重視資本力量任何公司都有自己的產(chǎn)品，狹義定義是指“有形的產(chǎn)

2、品”，合理定義是指“企業(yè)銷售給客戶的標(biāo)的”。關(guān)于產(chǎn)品無形產(chǎn)品（銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)產(chǎn)品，精算師）銀行的理財(cái)產(chǎn)品、銀行貸款都是一種“產(chǎn)品”，銀行的幾千種收費(fèi)手段背后就是幾千種產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的每一個(gè)險(xiǎn)種就是一個(gè)產(chǎn)品，該產(chǎn)品背后是“精算師”（對(duì)經(jīng)濟(jì)前景、人類趨勢等的復(fù)雜數(shù)學(xué)模型）。任何公司都有自己的產(chǎn)品：工程、解決方案、項(xiàng)目管理、加盟權(quán)、技術(shù)都是產(chǎn)品的種類。關(guān)于產(chǎn)品 瓶裝紅酒（喝不完怎么辦？特色且可長期使用的酒杯酒具等？）“禮品紅酒”（禮盒、禮品卡） 橡木桶紅酒 城市酒窖 私家酒窖 家庭酒柜 紅酒會(huì)籍如何理解“產(chǎn)品”？整體解決方案、技術(shù)白皮書、樣板用戶成功案例、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案、核心競爭力、持續(xù)服務(wù)能力等。

3、 如何理解“產(chǎn)品”？工業(yè)品：XX解決方案創(chuàng)新的產(chǎn)品系統(tǒng)是成功銷售的一半1、產(chǎn)品就是人品。做“產(chǎn)品”，如同做人。2、用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品之魂。（TCO）3、產(chǎn)品管理，企業(yè)日常經(jīng)營的“主線”。4、銷售遇到瓶頸，產(chǎn)品問題往往占到一半的原因。5、產(chǎn)品好，銷售力度再大，都是在創(chuàng)造客戶價(jià)值；產(chǎn)品差，再低調(diào)，都是誤導(dǎo)。6、有愿景的產(chǎn)品，才可能成為偉大的產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)理（Product Manager）產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、預(yù)算、廣告、促銷活動(dòng)等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。產(chǎn)品經(jīng)理的職能就如同該產(chǎn)品的總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)幾乎囊括了與產(chǎn)品相關(guān)的一切事宜。協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售以及工程等職能；協(xié)調(diào)產(chǎn)品從概念到推

4、出市場為止的整個(gè)項(xiàng)目；批準(zhǔn)有關(guān)型號(hào)、成本目標(biāo)、設(shè)計(jì)以及零組件選擇；。生產(chǎn)研發(fā)客戶服務(wù)廣告管理高層銷售采購營銷調(diào)研法律后勤財(cái)務(wù)顧客產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品總經(jīng)理：主要影響角色產(chǎn)品經(jīng)理的工作涉及新產(chǎn)品開發(fā)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)。必須“熟悉多種語言” 。一方面，這意味著要能將“袖珍箭”（pocket rocket）這樣動(dòng)人的概念，轉(zhuǎn)抉成“最高時(shí)速250公里”、“風(fēng)阻系數(shù)小于0.3”這類讓專注于細(xì)節(jié)的工程師能輕易掌握的特定目標(biāo)。另一方面，還要能對(duì)“0.3的風(fēng)阻系數(shù)”是什么意思加以說明并傳達(dá)給消費(fèi)者。產(chǎn)品經(jīng)理：“翻譯”與“橋梁”產(chǎn)品經(jīng)理與企業(yè)內(nèi)部各領(lǐng)域的接觸程度產(chǎn)品經(jīng)理（Product Manager），價(jià)值連城，企業(yè)中

5、必須有明確的產(chǎn)品經(jīng)理崗位。成長型企業(yè)中，老板往往是產(chǎn)品經(jīng)理，或者任命產(chǎn)品部、研發(fā)部、銷售部高管兼任產(chǎn)品經(jīng)理?？梢耘鋫湎鄳?yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理助理。產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作：1、現(xiàn)有產(chǎn)品管理2、新產(chǎn)品開發(fā)與推出現(xiàn)有產(chǎn)品管理：評(píng)估、改善1.建立并維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品、市場、競爭等相關(guān)信息的數(shù)據(jù)庫。2.從顧客滿意、競爭及企業(yè)期待等角度評(píng)估各主要產(chǎn)品。3.通過改進(jìn)產(chǎn)品特色、增加競爭優(yōu)點(diǎn)或降低成本等方式來提升現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值。（“標(biāo)桿管理”）現(xiàn)有產(chǎn)品管理：評(píng)估、改善4.努力吸引更多新顧客或增加既有顧客的使用率，以增加產(chǎn)品的市場滲透率。5.產(chǎn)品生命周期管理：導(dǎo)入期（introduction）、成長期（growth）、成熟期（matu

6、rity）以及衰退期（decline）的不同策略。6.評(píng)估產(chǎn)品線和市場需求之間的差距，指導(dǎo)開發(fā)新產(chǎn)品或刪減不適合的產(chǎn)品。正確分類是高效管理、快速?zèng)Q策的前提。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)將產(chǎn)品通過多維度方法將產(chǎn)品進(jìn)行正確分類，以便于高效決策。分類方法：“帕累托定律（8020）”如果你有很大一部分的銷售比重是來自少數(shù)幾種產(chǎn)品，那就該持續(xù)關(guān)心這些產(chǎn)品，把核心產(chǎn)品做到極致，而對(duì)其他產(chǎn)品只需定期加以關(guān)注。將龐雜的產(chǎn)品體系實(shí)行“樹狀結(jié)構(gòu)化”，將所有產(chǎn)品型號(hào)納入其中，縱向?qū)蛹?jí)、橫向?qū)挾榷夹枰m度，聚焦主力產(chǎn)品線，二八原則（電子商務(wù)長尾除外）組合型、選配性產(chǎn)品可以多、靈活，滿足客戶的不同選擇。但底層的基礎(chǔ)性產(chǎn)品要少、要精。產(chǎn)品

7、體系的結(jié)構(gòu)化整理美國著名的波士頓顧問公司知名的分類矩陣依據(jù)“市場占有率”、“市場成長率”將產(chǎn)品評(píng)定為：“現(xiàn)金牛產(chǎn)品”（cash Cow）“明星產(chǎn)品”（stars）“問題產(chǎn)品”（question marks）“瘦狗產(chǎn)品”（dogs）。產(chǎn)品市場吸引力模型結(jié)構(gòu)化體系化，系統(tǒng)化集成化縱向?qū)哟位?，橫向模塊化聚焦主力產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品是王道：持續(xù)疊加的（微）創(chuàng)新（Apple奇跡：喬布斯，最牛的產(chǎn)品經(jīng)理?。?gòu)建產(chǎn)品體系的關(guān)鍵原則買方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段1、購買2、配送3、使用4、補(bǔ)充5、維護(hù)6、處置顧客生產(chǎn)率簡單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味和形象性環(huán)保性機(jī)會(huì)模型產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會(huì)掃描購買找到你需要的產(chǎn)品需要多久?購買產(chǎn)品的地點(diǎn)是

8、否有吸引力且容易到達(dá)?交易環(huán)境是否安全?完成一次購買行為能有多快?配送產(chǎn)品配送需要多長時(shí)間?拆開包裝并安裝新產(chǎn)品有多難?買方是否需要自行安排配送?如果是的話，要花多少錢?有多麻煩?使用使用產(chǎn)品是否需要培訓(xùn)或?qū)＜覅f(xié)助?產(chǎn)品閑時(shí)，是否容易保存?產(chǎn)品特性和功能是否強(qiáng)大?產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能和選擇是否超過一般用戶所需?是否過于繁瑣花哨?補(bǔ)充你的產(chǎn)品是否還需以其他產(chǎn)品或服務(wù)作補(bǔ)充?如果是，要花多少錢?要花多少時(shí)間?會(huì)帶給用戶多少不便?獲取它們有多難?維護(hù)產(chǎn)品的維護(hù)是否需要外部支持?維護(hù)和升級(jí)產(chǎn)品有多容易?維護(hù)保養(yǎng)要花多少錢?處置產(chǎn)品的使用會(huì)不會(huì)產(chǎn)生廢棄物?處理使用后的產(chǎn)品容易嗎?在安全處理產(chǎn)品方面，有無

9、法律或環(huán)境上的問題?處理產(chǎn)品廢棄物要花多少錢?買方體驗(yàn)周期發(fā)現(xiàn)買方效用障礙購買配送使用補(bǔ)充維護(hù)處置顧客生產(chǎn)率：顧客生產(chǎn)率最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？簡單性：簡單性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？方便性：方便性最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？風(fēng)險(xiǎn)性：降低風(fēng)險(xiǎn)性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？趣味性和形象性：趣味性和形象性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？環(huán)保性：環(huán)保性的最大障礙來自買方體驗(yàn)的哪個(gè)階段？買方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段1、購買2、配送3、使用4、補(bǔ)充5、維護(hù)6、處置顧客生產(chǎn)率簡單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味和形象性環(huán)保性機(jī)會(huì)模型產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會(huì)掃描騰訊創(chuàng)始人 首席產(chǎn)品官 馬化騰產(chǎn)品的核心功能要做到極致，做的別人追不上；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，最簡單的方法就是天天用你的產(chǎn)品。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人 史玉柱優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理一定是綜合素質(zhì)比較高，特別是對(duì)市場有很好的洞察力，同時(shí)，有良好的情商，能很好組織、調(diào)動(dòng)各種資源。奇虎360 創(chuàng)始人 優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理 周鴻祎做產(chǎn)品，要做到專注和極致，傷其十指，不如斷其一指。在產(chǎn)品方向上，一定要先學(xué)會(huì)做減法，而不是做加法。一定要找對(duì)一個(gè)點(diǎn)