羅蘭貝格十月媽咪孕婦裝咨詢項(xiàng)目建議書課件

1、1咨詢(zxn)項(xiàng)目建議書此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)羅蘭貝格管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用(ynyng)或復(fù)制。第一頁，共七十一頁。2目錄序提案(t n)團(tuán)隊(duì)組成報(bào)價(jià)及周期第二頁，共七十一頁。3檢核建構(gòu)(jin u)企業(yè)生存發(fā)展的基本構(gòu)架和平臺建構(gòu)企業(yè)(qy)持續(xù)快速發(fā)展的綜合系統(tǒng)確定及培植(pizh)企業(yè)的核心競爭力序第三頁，共七十一頁。4目前孕嬰服行業(yè)基本現(xiàn)狀(xinzhung)陳述橫向各競爭品牌快速成長縱向價(jià)格、規(guī)模、傳播、概念、終端一體化的競爭綜合無明顯優(yōu)勢強(qiáng)手、無絕對優(yōu)勢者、少相對優(yōu)勢者市場越來越大的市場消費(fèi)者越來越細(xì)分的市場需求競爭者大眾化的定位快速贏得市場，低價(jià)格推

2、進(jìn)終端建設(shè)，對市場的 快速反應(yīng)超越產(chǎn)品研發(fā)的競爭力，高利市場逐步被新投資者看好供應(yīng)商逐步形成對行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的重視序第四頁，共七十一頁。5中國(zhn u)孕嬰服格局十月(sh yu)媽咪第一(dy)方陣第二方陣評估標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度市場占有率銷售額綜合競爭力第五頁，共七十一頁。6？序第六頁，共七十一頁。72000億的市場500億利潤(lrn)提前5年的準(zhǔn)備0市場占有喜瑪拉雅的沉陷(chnxin)第七頁，共七十一頁。8？大者恒大強(qiáng)者愈強(qiáng)第八頁，共七十一頁。9目錄序提案團(tuán)隊(duì)組成報(bào)價(jià)(bo ji)及周期第九頁，共七十一頁。10項(xiàng)目(xingm)背景目前“十月媽咪”是最具影響力的孕婦服飾品牌。目前“十月媽

3、咪”從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品品質(zhì)均領(lǐng)先與同業(yè)其它品牌。終端網(wǎng)點(diǎn)模式多為直營及中小型散戶加盟。孕婦服飾行業(yè)趨于成熟，眾多品牌發(fā)展(fzhn)迅猛，具有后來居上之勢?；?jbn)情況項(xiàng)目背景 結(jié)合羅蘭貝格公司專業(yè)的理論背景、系統(tǒng)解決的經(jīng)驗(yàn)，以及良好的行業(yè)影響力明確“十月媽咪”戰(zhàn)略定位并制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，改變“十月媽咪”現(xiàn)有“精耕細(xì)作”型營銷系統(tǒng)，規(guī)劃并建設(shè)適合“十月媽咪”品牌特點(diǎn)的開放型營銷系統(tǒng)，并調(diào)整現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)及人力資源系統(tǒng)，組建系統(tǒng)有效的培訓(xùn)體系。第十頁，共七十一頁。11 本次項(xiàng)目(xingm)的進(jìn)度及日程安排在項(xiàng)目啟動之前，羅蘭貝格公司將制定詳細(xì)的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，使十月媽咪對本次項(xiàng)目的內(nèi)

4、容、日程安排、項(xiàng)目成果有一個(gè)明確的了解；并配備有關(guān)人員作為本項(xiàng)目的聯(lián)合工作小組(xioz)領(lǐng)導(dǎo)及成員。項(xiàng)目(xingm)計(jì)劃 確定項(xiàng)目聯(lián)合工作小組的領(lǐng)導(dǎo)及成員 明確聯(lián)合工作小組的職責(zé)和權(quán)利 本次項(xiàng)目的工作內(nèi)容及成果 項(xiàng)目溝通、匯報(bào)方式及計(jì)劃工作計(jì)劃第十一頁，共七十一頁。12為明確十月(sh yu)媽咪咨詢項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容和方法。羅蘭貝格公司具體建議如下：項(xiàng)目(xingm)的具體目標(biāo)通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，確定十月媽咪現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿νㄟ^對各細(xì)分市場的分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇十月媽咪適合的增長機(jī)會分析企業(yè)資源進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略

5、定位，制定企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃確定企業(yè)營銷模式(msh)，規(guī)劃年度營銷策略系統(tǒng)完成企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)并建立系統(tǒng)經(jīng)營機(jī)制圍繞招商路演及渠道終端建設(shè)所進(jìn)行的培訓(xùn)及其它戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)第十二頁，共七十一頁。13項(xiàng)目啟動的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)(mbio)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)模塊一：項(xiàng)目(xingm)啟動項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)確定所需要的信息資料和獲取途徑項(xiàng)目方法項(xiàng)目啟動會項(xiàng)目小組內(nèi)部討論確定項(xiàng)目的明確分工和第一階段行

6、動計(jì)劃確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排模塊一：項(xiàng)目啟動第十三頁，共七十一頁。14盡職(jn zh)調(diào)查盡職(jn zh)調(diào)查框架(kun ji)設(shè)計(jì)方案細(xì)化協(xié)助實(shí)施后續(xù)服務(wù)項(xiàng)目小組責(zé)任提供資料配合訪談相關(guān)人員配合初步分析/方案框架設(shè)計(jì)方案框架溝通溝通詳細(xì)操作方案意見反饋相關(guān)培訓(xùn)/協(xié)助報(bào)批方案獲得批準(zhǔn)保持跟蹤/解決問題計(jì)劃順利實(shí)施， 平穩(wěn)過渡溝通主要成果溝通決策負(fù)責(zé)配合負(fù)責(zé)配合負(fù)責(zé)溝通十月媽咪項(xiàng)目責(zé)任小組配合配合負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)詳細(xì)設(shè)計(jì)/完善修改配備人員進(jìn)行調(diào)查、訪談向有關(guān)部門報(bào)批配備人員進(jìn)行實(shí)施項(xiàng)目流程模塊一：項(xiàng)目啟動第十四頁，共七十一頁。15模塊二對整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(wili)發(fā)

7、展趨勢進(jìn)行分析模塊二：行業(yè)(hngy)分析項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手）統(tǒng)計(jì)資料及商業(yè)報(bào)告研究價(jià)值鏈分析行業(yè)分析報(bào)告市場規(guī)模價(jià)值鏈分析細(xì)分市場分析渠道分析競爭分析國內(nèi)案例分析關(guān)鍵成功要素重要細(xì)分市場篩選孕嬰服市場規(guī)模的變化（歷史和未來）行業(yè)價(jià)值鏈分析細(xì)分市場分析：吸引力分析、各細(xì)分市場所需的核心競爭力和資源行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運(yùn)作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)基準(zhǔn)比較行業(yè)關(guān)鍵成功要素對重要的細(xì)分市場進(jìn)行篩選模塊二：行業(yè)分析第十五頁，共七十一頁。1

8、6按區(qū)域(qy)按渠道(qdo)按消費(fèi)群按價(jià)格(jig)按品牌按產(chǎn)品類型中國孕嬰服可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析中國孕嬰服市場模塊二：行業(yè)分析第十六頁，共七十一頁。17考慮到心理因素對行業(yè)的重大(zhngd)影響，模塊三將用rb Profiler的分析方法，進(jìn)行有針對性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法5個(gè)重點(diǎn)城市定性調(diào)查模塊三：消費(fèi)者分析rb Profiler 案頭研究定量、定性消費(fèi)者調(diào)查加盟店訪談 內(nèi)部訪談篩選后的重要細(xì)分市場的細(xì)分消費(fèi)群分析社會統(tǒng)計(jì)學(xué)分析購買習(xí)慣心理需求感性需求理性需求模塊三：消費(fèi)者分析第十七頁，共七十一頁。18羅蘭.貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研

9、定義了中國19個(gè)最核心(hxn)的消費(fèi)者價(jià)值和需求 (I)質(zhì)量(zhling)追求可衡量的表現(xiàn)追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對產(chǎn)品(chnpn)和服務(wù)高于平均水平的要求美譽(yù)相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過去的好時(shí)光”，“一直都是如此”，“以前尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)實(shí)驗(yàn)的保證科技科技導(dǎo)向，尋求快速、方便地獲取大量信息最佳表現(xiàn)采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn)“電子化”、“虛擬化”人際交往服務(wù)尋求有效而可行的建議簡單明確的信息尋求關(guān)注、尊敬和誠實(shí)令人感到溫暖的交往希望最好地利用個(gè)人時(shí)間希望有最高的效率尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適，“一步到位”對靈活性的高要求，

10、尋求備用方案個(gè)人效率對個(gè)性化的強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度的個(gè)人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同定制化XXXXXXXXXXXXX模塊三：消費(fèi)者分析第十八頁，共七十一頁。19羅蘭.貝格通過(tnggu)大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國19個(gè)最核心的消費(fèi)者價(jià)值和需求 (II)易滿足，輕松，快樂 “別擔(dān)心(dn xn)，快樂點(diǎn)”，無憂無慮忘記每日憂愁，積極，樂觀自發(fā)，簡單，靈活，有趣的多樣化自由自在(z yu z zi)身心健康，有活力運(yùn)動尋求健康、活力的生活方式主動，活躍，積極，自由活力永久的魅力和風(fēng)格美麗，審美和設(shè)計(jì)高雅情調(diào)，傳統(tǒng)貴族身份，精英思維古典標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物

11、尋求變化和新的刺激追求反叛式的與眾不同前衛(wèi)，激進(jìn)新潮/酷尋求興奮和冒險(xiǎn)對個(gè)人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗(yàn)反叛和煽動性的逃避刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險(xiǎn)中尋求樂趣和證明自我刺激/樂趣希望被人注目、渴望愛與被愛擁有深刻、復(fù)雜的情感喜愛消費(fèi)、消費(fèi)主義表現(xiàn)欲、自我陶醉激情追求不安于現(xiàn)狀，需要獲得更大成功對未來個(gè)人發(fā)展的清晰目標(biāo)不懈努力 需要獲得他人的認(rèn)可和尊重模塊三：消費(fèi)者分析第十九頁，共七十一頁。20羅蘭.貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義(dngy)了中國19個(gè)最核心的消費(fèi)者價(jià)值和需求 (III&IV)積極砍價(jià)系統(tǒng)地尋找物有所值省錢是一種(y zhn)聰明的行為明智(mngzh)購物單純的由成本決定購買極端的理性化

12、仔細(xì)計(jì)算每一分錢全面成本親和力歸屬感，溫暖，希望被群體接受尋求團(tuán)結(jié)，友誼和團(tuán)隊(duì)精神與朋友和家庭共度時(shí)光安逸尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松放慢速度，緩解壓力，充電期望和諧，尋求內(nèi)心平靜獨(dú)處簡約減少到基本程度，簡單化低調(diào)反對浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性自然高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧，反對“剝削”大自然愿意為自然犧牲自我相信自然界的力量，希望人與自然的和諧XXXXX模塊三：消費(fèi)者分析第二十頁，共七十一頁。21這兩個(gè)(lin )維度界定了四個(gè)區(qū)域不同的消費(fèi)者價(jià)值取向：堅(jiān)實(shí)、刺激、解決方案和價(jià)格 尋求永恒(ynghng)和諧的事物，淡泊的消費(fèi)欲望尋求生活(shnghu)樂趣，更多的生活(shnghu)體驗(yàn)節(jié)省花費(fèi)，經(jīng)濟(jì)

13、上的節(jié)省導(dǎo)向?qū)で罂冃Ш托剩硇缘奈镔|(zhì)選擇 +ER模塊三：消費(fèi)者分析第二十一頁，共七十一頁。22在抑制/激勵消費(fèi)，感性化/理性化消費(fèi)坐標(biāo)中，量化后的19種心理需求分布形成中國消費(fèi)者特有(t yu)的品牌地圖堅(jiān)實(shí) 刺激 解決方案 價(jià)格 E+R消費(fèi)(xiofi)群體EE = 感性(gnxng)R = 理性 + = 多 - = 少中間區(qū)域, 相關(guān)度高價(jià)值極 圖例激勵消費(fèi) .抑制消費(fèi) 服務(wù) 自然聰明購物定制化刺激/樂趣全面成本簡約新穎/“酷”自由自在活力安逸質(zhì)量親和力激情古典 個(gè)人效率 24/7 高技術(shù)美譽(yù)感性化需求理性化需求模塊三：消費(fèi)者分析第二十二頁，共七十一頁。23模塊四中將清晰(qngx)了解

14、十月媽咪現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、驅(qū)動因素和潛力模塊(m kui)四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析業(yè)態(tài)組合分析現(xiàn)有品牌分析財(cái)務(wù)表現(xiàn)的基準(zhǔn)比較銷售收入/平方米銷售收入/雇員存活周轉(zhuǎn)率 毛利率業(yè)態(tài)組合分析確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類 每種業(yè)態(tài)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析 成功或失敗的主要原因分析現(xiàn)有品牌分析品類分析模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析第二十三頁，共七十一頁。24對銷售增長的驅(qū)動因素進(jìn)行分析，并評估其對未來(wili)增長的支撐能力02/0303/0404/05(預(yù)估(y )某孕嬰服品牌02/03至04/05年銷售額增長(

15、zngzhng)結(jié)構(gòu)某零售商00/01至02/03部分老店增長率34%62%14%新店老店1）老店新店過去三年的增長率沈陽南京武建設(shè)店無錫店哈爾濱年銷售額模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析第二十四頁，共七十一頁。25終端形態(tài)組合分析是比較不同形態(tài)的終端的經(jīng)營結(jié)果，并解釋各種( zhn)形態(tài)成功或失敗的原因終端(zhn dun)形態(tài)效果成本資金(zjn)品牌市場占有率美譽(yù)度？1商場店中店2商場專廳3商場特賣場終端形態(tài)組合分析4旗艦店（專賣店）5招牌店6陳列展示店7其它終端形式模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析第二十五頁，共七十一頁。26通過市場調(diào)研得到品牌形象圖，了解(lioji)已有品牌的形象及其與競爭品牌的相對品牌影響

16、力舉例：某飲料(ynlio)品類的品牌形象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價(jià)廉物美價(jià)格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時(shí)尚/有現(xiàn)代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B舉例：某飲料(ynlio)品類與競爭品牌的品牌形象比較模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析第二十

17、六頁，共七十一頁。27模塊五將在市場分析和消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)(jch)上評估各細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿?xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法消費(fèi)者調(diào)查內(nèi)部研討會訪談案頭分析細(xì)分市場潛力分析報(bào)告細(xì)分市場發(fā)展?jié)摿Ω骷?xì)分市場消費(fèi)者行為和需求描述模塊五：細(xì)分市場潛力分析計(jì)算每個(gè)細(xì)分市場未來的發(fā)展?jié)摿η逦?、透徹的描述每個(gè)細(xì)分市場社會統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和心理分析方法得出的描述消費(fèi)者購買行為和習(xí)慣品類和價(jià)格傾向性 期望的溝通方式和側(cè)重點(diǎn)模塊五：細(xì)分市場潛力分析第二十七頁，共七十一頁。28模塊六將增長機(jī)會和十月媽咪(m m)的能力進(jìn)行匹配，并確定十月媽咪(m m)未來的潛在增長機(jī)會模塊六：評估十月媽咪(m m)的潛在增

18、長機(jī)會項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會評估十月媽咪的潛在增長機(jī)會的報(bào)告適合十月媽咪的潛在增長機(jī)會基于以下因素的分析，將市場潛在機(jī)會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價(jià)值陳述成為有機(jī)體：市場結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢 競爭地位各細(xì)分消費(fèi)群的特點(diǎn)被不同消費(fèi)群所感知的品牌的獨(dú)特賣點(diǎn) 基于以下因素分析各細(xì)分市場的增長和盈利潛力： 市場潛力用現(xiàn)有概念實(shí)現(xiàn)潛在規(guī)模水平的適合度實(shí)現(xiàn)潛在增長的風(fēng)險(xiǎn) 合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（十月媽咪）是/否決策模塊六：評估十月媽咪的潛在增長機(jī)會第二十八頁，共七十一頁。29機(jī)會優(yōu)勢(yush)威脅(wixi)劣勢(lish)羅蘭貝格的分析將

19、綜合機(jī)會、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等多種因素相關(guān)的潛在機(jī)會關(guān)鍵決策品牌被感知的價(jià)值陳述消費(fèi)者需求發(fā)掘十月媽咪潛在增長機(jī)會的程序模塊六：評估十月媽咪的潛在增長機(jī)會第二十九頁，共七十一頁。30模塊七將為十月媽咪(m m)制定戰(zhàn)略目標(biāo)模塊七：企業(yè)資源分析、明確戰(zhàn)略定位(dngwi)及制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析高層訪談基準(zhǔn)比較內(nèi)部研討會十月媽咪戰(zhàn)略目標(biāo)為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo)銷售收入利潤價(jià)值增長模塊七：企業(yè)資源分析、明確戰(zhàn)略定位及制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)第三十頁，共七十一頁。31模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式(msh)，并制定增長戰(zhàn)略模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長(zngzhng)戰(zhàn)略項(xiàng)目(xi

20、ngm)內(nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究內(nèi)部研討會業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略針對不同的目標(biāo)市場制定成功的業(yè)務(wù)模式： 價(jià)值鏈模型品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念定價(jià)理念并購/自我增長區(qū)域擴(kuò)張模式初步財(cái)務(wù)評估模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略第三十一頁，共七十一頁。32唯美集團(tuán)(jtun)品牌概覽唯 美模塊八：制定(zhdng)業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略（例）第三十二頁，共七十一頁。33MAOREN的增長速度(zn chn s d)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對手1.22.22.75820022003200420052006凈銷售額 億年均(nin jn)增長率62.8%模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長(zngzhng)戰(zhàn)略（例）第三十三頁，共

21、七十一頁。34MAOREN的凈利潤增長比銷售增長更加(gnji)令人印象深刻200120022003200420052006凈利潤 萬元年均(nin jn)增長率97%-30096028003500600012000模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長(zngzhng)戰(zhàn)略（例）第三十四頁，共七十一頁。35MAOREN的經(jīng)營(jngyng)中，終端是最關(guān)鍵的成功因素之一 98014501800模塊八：制定(zhdng)業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略（例）第三十五頁，共七十一頁。36MAOREN作為唯美最重要的品牌，其成功(chnggng)來自獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行MAOREN的戰(zhàn)略定位(dngwi)：時(shí)尚內(nèi)衣第

22、一品牌123產(chǎn)品價(jià)值成為定位的最合理選擇(xunz)高開低走，符合常理產(chǎn)品組合優(yōu)勢產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢終端優(yōu)勢明星、設(shè)計(jì)、色彩、板型等物質(zhì)內(nèi)容個(gè)性、簡約、突破性消費(fèi)概念的指導(dǎo)買的物有所值長線主力孕嬰服產(chǎn)品組合時(shí)尚概念4高端產(chǎn)品強(qiáng)化第一的價(jià)值感。如：1399的金鉆羊絨用產(chǎn)品的突破裝載第一概念如連體內(nèi)衣第一號召力價(jià)值感模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略（例）第三十六頁，共七十一頁。37MAOREN為了(wi le)提高知名度增加銷量，2002年-2004年加大市場運(yùn)作動作用系統(tǒng)的傳播加大品牌的推廣(tugung)力度終端數(shù)量及質(zhì)量(zhling)的提升98014501800多家兩類終端變成五類終端高端廣告

23、力度的不斷強(qiáng)化2002-2005三年的高空廣告投入在1000萬-2000萬之間加大終端統(tǒng)一化與多元化建設(shè)三年送掉10000個(gè)專柜品類的豐富及長線強(qiáng)化了消費(fèi)者間的影響力開發(fā)14種品類產(chǎn)品從代言人舒淇到鄭伊健的強(qiáng)化從星空、鳳凰衛(wèi)視廣告到雜志廣告，通過公共活動傳播，到立體傳播，達(dá)成傳播效率最大化模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略（例）第三十七頁，共七十一頁。38羅蘭貝格將制訂十月媽咪各區(qū)域的擴(kuò)張(kuzhng)模式可能的擴(kuò)張模式 “洋蔥圈”模式 “點(diǎn)到點(diǎn)”模式 主要的城市一級城市一級城市二級城市二級城市能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率資源需求相對較集中在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時(shí)，分銷能力變得更

24、為重要對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要的城市獲得市場占有率對市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對較分散在進(jìn)入二級及三級城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為重要模塊八：制定業(yè)務(wù)模式(msh)/增長戰(zhàn)略（例）第三十八頁，共七十一頁。39模塊九是在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上為十月媽咪集團(tuán)制訂品牌(pn pi)戰(zhàn)略，包括品牌(pn pi)結(jié)構(gòu)和品牌(pn pi)定位項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法品牌戰(zhàn)略報(bào)告集團(tuán)的品牌結(jié)構(gòu)十月媽咪品牌的定位模塊九：品牌戰(zhàn)略專題研討會基礎(chǔ)資料分析頭腦風(fēng)暴法專家咨詢和案例分析確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌）主要競

25、爭品牌定位分析主要市場驅(qū)動因素消費(fèi)者消費(fèi)行為特點(diǎn)消費(fèi)者群體細(xì)分（原型）十月媽咪品牌的品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群模塊九：制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略第三十九頁，共七十一頁。40子品牌名稱與標(biāo)識(biozh)獨(dú)立于母品牌一般情況下，子品牌單獨(dú)使用例如：方法一：子品牌名稱獨(dú)立于母品牌子品牌與母品牌一般同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(biozh)上更突出子品牌例如：方法二：子品牌名稱部分體現(xiàn)母品牌特征，以體現(xiàn)與母品牌的延承性例如：子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般(ybn)為：母品牌+描述性詞語例如： 子品牌名稱獨(dú)立于母品牌一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識上更突出母品牌例如：在確定品牌結(jié)構(gòu)時(shí)，用以下方式幫助確認(rèn)常見

26、標(biāo)識使用方法母品牌延伸關(guān)聯(lián)子品牌受托子品牌獨(dú)立子品牌子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌+描述性詞語例如： 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌+描述性詞語例如： 品牌驅(qū)動力關(guān)系模塊九：制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略第四十頁，共七十一頁。41模塊九：制定企業(yè)(qy)品牌發(fā)展戰(zhàn)略整體(zhngt)品牌構(gòu)建圖品牌(pn pi)傳播戰(zhàn)略環(huán)境因素企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌無形資產(chǎn)品牌系統(tǒng)工程品牌系統(tǒng)工程品牌系統(tǒng)工程品牌戰(zhàn)略品牌定位品牌識別品牌個(gè)性品牌整體形象傳播策略選擇傳播實(shí)施品牌經(jīng)營第四十一頁，共七十一頁。42模塊九：制定企業(yè)品牌發(fā)展(fzhn)戰(zhàn)略品牌定位的成功只是企業(yè)打造(dzo)品牌的第一步，

27、是企業(yè)選定了通向成功的方向，對于一個(gè)有意于經(jīng)營品牌的企業(yè)而言，能否創(chuàng)造一個(gè)吸引潛在顧客的品牌形象是致勝的關(guān)鍵。 第四十二頁，共七十一頁。43模塊(m kui)十：確定企業(yè)經(jīng)營模式項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法經(jīng)營模式報(bào)告原理結(jié)構(gòu)模式建立管理系統(tǒng)建成專題研討會基礎(chǔ)資料分析競爭對手分析行業(yè)經(jīng)營模式組合診斷分析企業(yè)運(yùn)營管理系統(tǒng)確定經(jīng)營模式確定經(jīng)營管理系統(tǒng)結(jié)合市場特點(diǎn)，為十月媽咪制定經(jīng)營模式第四十三頁，共七十一頁。44模塊十：確定企業(yè)(qy)經(jīng)營模式完備特許經(jīng)營(jngyng)體系一覽第四十四頁，共七十一頁。45企業(yè)定位商業(yè)者資訊顧客資訊CIS企業(yè)形象計(jì)劃經(jīng)營發(fā)展計(jì)劃組織計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)

28、計(jì)劃加盟店組織計(jì)劃本部組織計(jì)劃顧客組織計(jì)劃統(tǒng)一形象計(jì)劃利潤中心計(jì)劃商品策略計(jì)劃經(jīng)營運(yùn)作發(fā)展計(jì)劃經(jīng)營改善輔導(dǎo)計(jì)劃投資計(jì)劃損益計(jì)劃聯(lián)合(linh)促銷計(jì)劃模塊十：確定企業(yè)(qy)經(jīng)營模式第四十五頁，共七十一頁。46 企業(yè)規(guī)模鞏固與擴(kuò)大利潤中心業(yè)務(wù)聯(lián)盟店組織直營銷售店設(shè)立企劃/管理體制加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)加盟店服務(wù)個(gè)別輔導(dǎo)功能定期輔教功能平常維系功能會員代表功能經(jīng)營革新功能聯(lián)合促銷功能綜合形象功能聯(lián)盟總部（中心體）溝通、輔導(dǎo)、團(tuán)結(jié)深入、結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)人形象班子實(shí)力體制完整性左右成因三大因素消費(fèi)者之協(xié)會功能相關(guān)行業(yè)結(jié)合(jih)細(xì)能促銷活動吸引功能溝通媒介物功能模塊十：確定(qudng)企業(yè)經(jīng)營模式第四十六頁，共

29、七十一頁。47模塊十一：制定年度策略(cl)營銷規(guī)劃項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法年度策略營銷規(guī)劃制定營銷目的與目標(biāo)確定基本營銷策略和組合營銷策略制定年度營銷方案營銷系統(tǒng)建成專題研討會基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)分析專家咨詢內(nèi)部研討會企業(yè)營銷目的與目標(biāo)的設(shè)定與選擇制定企業(yè)基本營銷策略制定企業(yè)組合營銷策略制定企業(yè)年度營銷方案費(fèi)用預(yù)算結(jié)合品牌發(fā)展戰(zhàn)略，為十月媽咪制定年度策略營銷規(guī)劃第四十七頁，共七十一頁。48模塊十一：制定年度(nind)策略營銷規(guī)劃(1)年度策略營銷規(guī)劃(guhu)七個(gè)主要步驟步驟(bzhu) 2 設(shè)定營銷目標(biāo)及目的步驟2 明確事業(yè)領(lǐng)域、市場范圍、可運(yùn)用資源、 需求量、機(jī)會及威脅

30、步驟2 考慮您企業(yè)的一些限制因素步驟2 設(shè)定可能的營銷目標(biāo)步驟2 找出決定優(yōu)先順序的方法步驟2 選擇及設(shè)定您的營銷目標(biāo)步驟 3 設(shè)定年度銷售目標(biāo) 考慮各項(xiàng)計(jì)質(zhì)及計(jì)量因素說明面對一些不可控制因素的假設(shè)及前提步驟 1 計(jì)劃的假設(shè)及前提第四十八頁，共七十一頁。49模塊(m kui)十一：制定年度策略營銷規(guī)劃(2)步驟 5 設(shè)定營銷(yn xio)組合策略步驟5 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 品牌策略 定位策略 差異化策略 包裝策略 產(chǎn)品生命周期策略 步驟5 價(jià)格策略 生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)的價(jià)格定價(jià)策略 需求導(dǎo)向定價(jià)策略 競爭導(dǎo)向定價(jià)策略 奇零定價(jià)策略 市場揩油定價(jià)策略犧牲品 定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 步驟5 促銷(

31、c xio)策略 對消費(fèi)者的促銷策略 對中間商的促銷策略 對內(nèi)部 員工的促銷策略 步驟5 營銷渠道策略 解決經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品不重視策略解決營銷 渠道間利益沖突策略 向前整合向后整合策略競爭多樣化的 對應(yīng)策略 營銷渠道情報(bào)化對應(yīng)策略開創(chuàng)新營銷渠道策略步驟4 制定基本營銷策略步驟4 設(shè)定企業(yè)的策略領(lǐng)域步驟4 決定競爭地位及競爭策略步驟4 從策略性營銷觀點(diǎn)制定策略第四十九頁，共七十一頁。50模塊(m kui)十一：制定年度策略營銷規(guī)劃(3)步驟 6 營銷活動(hu dng)方案計(jì)劃及進(jìn)度 年度廣告(gunggo)計(jì)劃方案 新產(chǎn)品上市方案 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 對消費(fèi)者年度促銷方案 對經(jīng)銷商年度促銷方案 對

32、銷售人員年度促銷方案 大型展示會方案 消費(fèi)者購買行為調(diào)查方案步驟 7 年度營銷預(yù)算步驟6 銷售目標(biāo)預(yù)算步驟6 銷售人力計(jì)劃步驟6 營銷費(fèi)用預(yù)算第五十頁，共七十一頁。51需要(xyo)對業(yè)態(tài)營銷組合的三個(gè)方面進(jìn)行深入研究注重(zhzhng)節(jié)日促銷為維護(hù)整體品牌形象，不以低價(jià)競爭服裝：以T恤和牛仔褲為主非服裝：包括鞋、包、帽、配飾(pi sh)等提供銀行卡消費(fèi)及其它（合作伙伴）主要靠近大居民區(qū)或者市中心可選在大型購物中心內(nèi)部門店的營業(yè)面積約為80150平方米對人口密度的要求很高業(yè)態(tài)營銷組合專賣店（舉例）商品服務(wù)組合價(jià)格/促銷選址123模塊十一：制定年度策略營銷規(guī)劃案例-渠道戰(zhàn)略第五十一頁，共七十

33、一頁。52加盟店評估(pn )原則舉例1. 銷售系統(tǒng)分散化商店是獨(dú)立的法人(frn)實(shí)體4. 公司(n s)形象名稱/品牌/商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化形象統(tǒng)一的戰(zhàn)略2. 績效項(xiàng)目加盟商被加盟商3. 縱向合作組織精簡的組織密切合作工作的縱向分部訂貨和控制系統(tǒng)6. 長期的合約和相應(yīng)的責(zé)任長期合作加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù)支付條款5. 獨(dú)立的法人實(shí)體加盟商具有企業(yè)家精神以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易加盟店相關(guān)性現(xiàn)存的品牌名稱知名和廣受喜愛的品牌持續(xù)的獨(dú)特性標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型測試過的系統(tǒng)環(huán)境高進(jìn)入壁壘無法很快被效仿的商業(yè)模型戰(zhàn)略性選址容易控制良好的，成文的商業(yè)模型清晰的規(guī)則和建議舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素加

34、盟店的特點(diǎn)關(guān)鍵成功因素1234模塊十一：制定年度策略營銷規(guī)劃案例-渠道戰(zhàn)略第五十二頁，共七十一頁。53模塊十二是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對十月媽咪(m m)組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目(xingm)方法問卷調(diào)查及訪談內(nèi)部研討會基準(zhǔn)比較及案例分析羅蘭貝格資料庫組織架構(gòu)調(diào)整建議報(bào)告整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議總部部門設(shè)置及職能設(shè)計(jì)明確戰(zhàn)略調(diào)整對組織結(jié)構(gòu)的整體要求分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向總部定位及核心職能設(shè)計(jì)整體組織架構(gòu)調(diào)整建議總部的職能部門設(shè)置總部主要部門的職能細(xì)化（包括一、二級職能）模塊十二：組織架構(gòu)調(diào)整模塊十二：確定組織架構(gòu)第五十三頁，共七十一頁。54模塊十二(

35、sh r)：確定組織架構(gòu)組織(zzh)結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)(jgu)設(shè)置職能和崗位設(shè)置人員配置管理幅度信息管理對組織結(jié)構(gòu)的評估將從五個(gè)主要方面進(jìn)行公司實(shí)施戰(zhàn)略任務(wù)、目標(biāo)設(shè)定組織結(jié)構(gòu)崗位設(shè)定方案框架第五十四頁，共七十一頁。55模塊十二：確定(qudng)組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)：職能設(shè)計(jì)；權(quán)力架構(gòu)；組織形式；績效(j xio)管理 -業(yè)務(wù)流程：價(jià)值鏈；業(yè)務(wù)流程；輔助(fzh)流程 -公司策略：遠(yuǎn)景、使命市場策略/目標(biāo)客戶；競爭戰(zhàn)略；業(yè)務(wù)組合；-信息系統(tǒng)：數(shù)據(jù)庫和信息系；網(wǎng)絡(luò)管理-企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)組織架構(gòu)業(yè)務(wù)模式組織架構(gòu)在運(yùn)營體系中的關(guān)系第五十五頁，共七十一頁。56模塊(m kui)十二：確定組織架構(gòu)組織(z

36、zh)策略管理模式總部(zn b)職責(zé)分廠職責(zé)部門設(shè)置部門職能崗位設(shè)置崗位職責(zé)匯報(bào)關(guān)系總公司職能部門分廠供應(yīng)營銷品管采購原材料財(cái)務(wù)行政組織設(shè)計(jì)崗位設(shè)計(jì)崗位設(shè)計(jì)以組織設(shè)計(jì)為前提和基礎(chǔ)組織設(shè)計(jì)最終反映和落實(shí)到崗位設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)和崗位設(shè)計(jì)的關(guān)系第五十六頁，共七十一頁。57“功能(gngnng)導(dǎo)向”“核心(hxn)能力導(dǎo)向”總裁(zngci)生產(chǎn)與設(shè)計(jì)采購銷售設(shè)計(jì)/生產(chǎn).生產(chǎn)計(jì)劃批發(fā)技術(shù)財(cái)務(wù)采購與質(zhì)量營銷第三方外包人事物流秘書生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)/IT生產(chǎn)與設(shè)計(jì)采購銷售公司內(nèi)部管理總裁生產(chǎn)供應(yīng)鏈批發(fā)財(cái)務(wù)零售人事秘書營銷設(shè)計(jì)生產(chǎn)準(zhǔn)備CAD/剪裁itt質(zhì)量控制第三方外包技術(shù)質(zhì)量控制第三方外包物流生產(chǎn)“流程導(dǎo)向”總

37、裁/銷售/零售/批發(fā)/商品陳列質(zhì)量控制/物流/第三方外包營銷/品牌/產(chǎn)品設(shè)計(jì)/采購公司內(nèi)部管理零售組織結(jié)構(gòu)/IT組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在“功能導(dǎo)向”，“核心能力導(dǎo)向”或者“流程導(dǎo)向”多種方案之間做出選擇組織結(jié)構(gòu)的演變模塊十二：確定組織架構(gòu)第五十七頁，共七十一頁。58模塊(m kui)十三：制定人力資源規(guī)劃基于組織架構(gòu)的建立上，對十月媽咪人力資源規(guī)劃提出(t ch)建議項(xiàng)目(xingm)內(nèi)容項(xiàng)目方法問卷調(diào)查及訪談內(nèi)部研討會人力資源規(guī)劃報(bào)告現(xiàn)有人力資源分析人力資源架構(gòu)調(diào)整建議崗位設(shè)置、職能描述崗位評估公司內(nèi)部培訓(xùn)薪酬設(shè)計(jì)績效考核明確組織結(jié)構(gòu)的整體需求分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)人力

38、資源，提出規(guī)劃方向整體人力資源架構(gòu)調(diào)整建議與再造人力資源崗位設(shè)置各崗位職能描述崗位評估公司內(nèi)部培訓(xùn)薪酬設(shè)計(jì)績效考核模塊十三人力資源規(guī)劃第五十八頁，共七十一頁。59模塊(m kui)十三：制定人力資源規(guī)劃員工招聘根據(jù)(gnj)職務(wù)說明書的要求條件招聘工作分析與職務(wù)說明書崗位職責(zé)、權(quán)限、工作內(nèi)容、年度任務(wù)目標(biāo)(mbio)、崗位技能要求任職資格、待遇等員工培訓(xùn)根據(jù)說明書對技能的要求進(jìn)行培訓(xùn)崗位評估評價(jià)出每個(gè)崗位的價(jià)值、確定崗位等級工作目標(biāo)設(shè)定年度工作要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)制定薪資方案建立工資等級制度，制定相應(yīng)的工資福利績效考核進(jìn)行目標(biāo)考核，根據(jù)結(jié)果決定獎金、晉升人力資源規(guī)劃具體流程設(shè)定組織結(jié)構(gòu)崗位設(shè)定第五十九

39、頁，共七十一頁。60職位評估(pn )步驟職位評估是對職位中包含的各要素進(jìn)行分析，用系統(tǒng)化的方法去分析職位中各要素的層次及內(nèi)在等級關(guān)系，從而合理地判斷出職位在組織(zzh)中的價(jià)值及其相對地位，是實(shí)現(xiàn)薪酬管理體系的內(nèi)部公平性和外部競爭力的基礎(chǔ)性工作。員工溝通有效維護(hù)職位評估主要(zhyo)步驟 確定各要素權(quán)重確定評估要素確定各要 素層次級別標(biāo)準(zhǔn)職位評估 職位價(jià)值 序列 職位評估原則： - 關(guān)注職位本身，不針對現(xiàn)有員工 - 考慮企業(yè)內(nèi)職位與職位之間的相對重要性 - 明確職位的內(nèi)容和要求 - 不考慮現(xiàn)有的工資水平，職位名稱和大小模塊十三：制定人力資源規(guī)劃第六十頁，共七十一頁。61崗位工作(gngz

40、u)分析任務(wù)技能工作說明書能力知識人力資源計(jì)劃招聘選撥培訓(xùn)開發(fā)績效管理薪酬管理安全與健康勞動關(guān)系人力資源研究均等就業(yè)戰(zhàn)略流程特殊事件職位工作分析模塊(m kui)十三：制定人力資源規(guī)劃第六十一頁，共七十一頁。62組織(zzh)結(jié)構(gòu)圖崗位(gng wi)職責(zé)描述崗位(gng wi)說明書崗位名稱上下級關(guān)系崗位目的崗位職責(zé)內(nèi)外部聯(lián)系組織結(jié)構(gòu)圖任職要求訪談崗位分析問卷崗位說明書模版示例以現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)圖和崗位職責(zé)為基礎(chǔ)，形成科學(xué)規(guī)范的崗位說明書模塊十三：制定人力資源規(guī)劃第六十二頁，共七十一頁。63所有的培訓(xùn)都要與個(gè)人業(yè)績和公司業(yè)績提高緊密相聯(lián)公司的培訓(xùn)要適應(yīng)市場(shchng)變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整而造

41、成的技能需求員工的個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)評估和他們在培訓(xùn)中的表現(xiàn)評估無關(guān)所有培訓(xùn)課程的設(shè)置都要圍繞員工成功的關(guān)鍵要素/KPI公司培訓(xùn)的目的是幫助公司提高業(yè)績，從而(cng r)支持公司長期業(yè)務(wù)發(fā)展公司(n s)培訓(xùn)原則幫助新人員理解現(xiàn)有組織和其相應(yīng)的職責(zé)，如：新招聘人員新的經(jīng)理介紹性培訓(xùn)提高人員技能，知識水平和工作責(zé)任心的培訓(xùn)，如：溝通技巧領(lǐng)導(dǎo)才能創(chuàng)新能力培訓(xùn)課程與內(nèi)容幫助人員完成公司相關(guān)流程，如：銷售流程財(cái)務(wù)結(jié)算流程幫助員工對集團(tuán)整體文化認(rèn)同的培訓(xùn)，如：企業(yè)文化企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃個(gè)人能力培訓(xùn)組織技能培訓(xùn)公司文化培訓(xùn)模塊十三：制定人力資源規(guī)劃第六十三頁，共七十一頁。64模塊十三：制定(zhdng)人力資源規(guī)劃 薪酬定位的原則 - 關(guān)鍵人才高于市場中位數(shù)以保持競爭力 - 在企業(yè)(qy)能夠承受的范圍內(nèi)（成本控制） - 在短期與長期結(jié)果之間取得平衡內(nèi)部因素外部因素個(gè)人因素公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)支付能力，盡可能降低人力成本業(yè)務(wù)的性質(zhì)、規(guī)模企業(yè)內(nèi)部分配的公平性容易理解，容易