如何提高銷售能力

1、很高興也很榮幸我是一名房產(chǎn)銷售希望我們能夠有機會合作交流我做的一手房銷售提高銷售有很多方法要看你適合那樣的方法我在網(wǎng)上幫你找了些方法希望對你能有所幫助與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技

2、巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。招式A：從心開始一區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的

3、顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓靼仔θ莸牧α坑卸啻?，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。4、說話

4、時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫

5、時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。三眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性

6、的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;詳細了解售后服務(wù);對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時間及可否提前;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語

7、信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;拿起訂購書之類細看;開始仔細地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣

8、的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。四、與客戶溝通時的注意事項1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是

9、在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感功能1)高興再現(xiàn)2)接受融合3)驚訝調(diào)整4)害怕防護5)期望探索b激發(fā)他的興趣在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對

10、鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹

11、配的活動。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案或在樓盤進行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時機當顧客長時間凝視模型或展板時。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在搜尋時。當顧客與銷售員目光相碰時。當顧客尋求銷

12、售員幫助時。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎早上好/你好!請隨便看。你好，有什么可以幫忙?有興趣的話，可拿份詳細資料看看。5、備注切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記1、要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的回答。2、提問你對本樓盤感覺如何?你是度假

13、還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。三、引導顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時機顧客不再提問、進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時;顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。2、成交技

14、巧不要再介紹其他單位，。讓顧客的注意力集中在目標單位上。強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您

15、的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。利用形勢法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩:你到底買不買?必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。1、要求保持微笑，態(tài)度認真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫

16、助。提供解決的方法。2、備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定-終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。1、要求保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。2、備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最

17、后一步，以期帶來更多生意。3、終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。:售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護?在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報?在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心

18、態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。1、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會成交銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。2、正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通

19、常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心

20、態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧a，主動提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足

21、定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。協(xié)3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不

22、同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動機提供解答這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎(chǔ)，因此相當有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會帶給他們

23、許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與

24、引發(fā)興趣這兩個步驟。五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。五個步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。3、動之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。4、以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效

25、地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成交易。7、動之以誠法抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購買決定。9、失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。10、

26、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。11、欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。12、激將促銷法當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。如何做

27、一個合格的房地產(chǎn)銷售員(2007-8-2314:28:03)分類：未分類標簽：博客|房地產(chǎn)產(chǎn)呼啦啦特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識.產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證.樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求，新盤上市，從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓

28、盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，樓員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一量錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期、，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見

29、現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然合不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使

30、客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。用心體會：1、“利他”的思考方式有人說“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是到關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以利他的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何和能讓客戶處要最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友處，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他如此失敗的一個銷售人員而已利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場、

31、避免自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中,常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知.這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的,所以必須隨時提醒自己.其一是:當我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候,客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會距我遙遠而且機會渺茫.所以在面對客戶銷售之前,如何喚起他的需求意識，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求其二是：我們

32、所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做的，還是為我們自己量身定做這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效當率，客戶江不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，我們決定要花錢的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者、成功地銷售商品給自己其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己因

33、為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了這是一種很好的練習方式拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你是如何能夠勁兒有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程式中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一

34、件強人所難的事嗎？（我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：1）如果我是客戶,我會不會跟我自己買東西?這包含了我的形象和態(tài)度.（2）我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?（3）我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?（4）在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢?（5）客戶所提出的問題,如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？（6）這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢?所以在我們銷售房子給客戶之前,應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去

35、說服自己購買,一人同時扮演兩個角色作攻防.一個是我們所謂百般難纏的客戶.一個是銷售人員.一個不斷提出拒絕購買的理由,另一個不斷地提出好處、利益和價值,一個扮演沒有興趣購買的客戶,一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人.在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶了.用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力,最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理.對置業(yè)顧問而言,穩(wěn)定踏實

36、的業(yè)績就是從這里開始的!4、善于傾聽,創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓部常常會碰到這種情況,當客戶走銷售大廳的時候,我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多,完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何.當客戶提出一些問題的時候馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交!因為,你根本不知道客戶需要的是什么.也許你覺得自己溝通得很好,但是一場溝通的成功與否,客戶所打的分數(shù)年才是真正的分數(shù),要客戶說好才是真正的的好.我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運氣的成分居多!除非他所談?wù)?/p>

37、的剛好是客戶所需要的,否則90%以上的機率是不會成交的!我們必須耐心地去說服客戶,才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績.5、少用太專業(yè)的術(shù)語銷售人員在介紹樓盤的時候,盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離.我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹,比如說,我們小區(qū)的建筑密度是多少,容積率是多少,綠化率是多少等等.讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力.我們仔細分析一下,就會發(fā)現(xiàn),銷售人員把客戶當成同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么接受?既然聽不懂,還淡什么買房?如果你能把這些

38、專業(yè)的術(shù)語,用簡單的話語來轉(zhuǎn)換,比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動的場所有多少個或有多大等等,讓人聽后明明白白,才能有效地達到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙.6、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客戶也會如此,只是你可能不曾仔細想過而已.試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重,被贊美,被關(guān)懷,被注意的其他需求呢?有時候客戶其它的需求也許高過對于房子的需求.你在銷售的過程中是否注意到這些呢?,國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式教育.要滿足客戶也是一樣的道理.我們最容易犯的錯就是不斷地

39、將房子一直介紹給客戶,期待客戶購買.卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子.還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點地介紹給客戶自己去挑,結(jié)果浪費客戶的時間和精神,而你也不會獲得一個很好的回應(yīng).因為十之入九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了.所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙,隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來,讓客戶感覺到被雪困住得到尊重,并通過記錄,你可充分地了解到客戶想什么,需

40、要什么,有什么是他不滿意的,這樣你才能找出解決問題的辦法,客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了,客戶需要的你都幫他準備好了,讓客戶覺得你在重視他,客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負擔,客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音.如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意那么你就成功了!【用心做事】1、有良好的工作態(tài)度任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn),要得到營銷隊伍強有力的支撐.所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進.要培訓的過程中,幾乎所有的銷售人員的問題,都

41、是跟方法和技巧有關(guān):我如何做才能讓客戶下定金把房子賣出去?這是問得最多的.銷售到底什么是最重要的呢?答案其實很簡單也很沉重:觀念與態(tài)度.如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人,或者沒有把銷售當成一項事汪來做的人,不停地告訴她銷售的方法和技巧,終究也不過是浪費時間而已.因為,他的大腦會決定他的行動,改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對一種人有用,那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員.其實,銷售培訓是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的過程,它不是技巧性的培訓,更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營銷心理的培訓.一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題,

42、只解決問題的方法和技巧也是治標不治本,要訓練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯綜復雜.不知從何做起.銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧,所以,要有一個良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題.作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性.親和力不是天生就有的,是靠長期的,用心的,認真的去做,慢慢的鍛煉出來的.同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在賣什么才能賣得好和做得好所以在業(yè)務(wù)

43、上必須要非常熟悉、每天堅持練習言、行、舉、止我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出分鐘的時間對著鏡子練習微笑，練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準提高得很快業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟技術(shù)指標：項目的位置，周邊環(huán)境：項目的平面布局，周邊的長寬：項目的戶型種類，分布：單套房型各功能間的開間，進深及面積，層高，樓間距：有關(guān)銷售文件的解釋：裝修標準：配套設(shè)施：了解工程進展：物業(yè)管理

44、：價格，優(yōu)惠條件：所列項目賣點：每天必須對著模型針對以上的內(nèi)容講一次盤：房產(chǎn)備案登記流程，收費標準和要求提供的個人材料：銀行按揭的流程，收費標準和要求提供的個人材料：產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料：土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料：按揭銀行及利率和計算：購房后相關(guān)費用、認真做好客戶檔案的記錄姓名,姓別,來訪人數(shù),客戶特征,來訪交通工具,聯(lián)系電話,意向戶型,意見建議,認知途徑,來訪批（人）數(shù),意向價格,交樓標準,客戶來源等:記錄每一次洽談經(jīng)過.將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤,多次來訪情況）,以便掌握客戶情況:建立聯(lián)系通道.與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系.通過電話訪

45、談等方式了解客戶動態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友:堅持不懈,客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續(xù)跟蹤:結(jié)案,記錄客戶成交情況或未成交原因:我以前經(jīng)常在空閑的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象,當客戶第二次來訪或來電的時候,我都可以準確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的,只要你們在工作當中,認認真真地去做,我想信你也會做到和做好,所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括:，第一:必備的專業(yè)知識,你必須是這個行業(yè)的專家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品.第二:正確的售樓心態(tài)（誠信是根本）不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考：第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)，專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感：第四：具有和客戶良好溝通能力（親和力），先讓客戶認同你，接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產(chǎn)品：第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領(lǐng)導的關(guān)系，這就不用多說了：第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考：專題一：銷售是什么：什么東