（商貿(mào)行業(yè)分析）碓井誠：零售業(yè)差異化戰(zhàn)略與IT活用

1、Word - 12 -碓井誠：零售業(yè)差異化戰(zhàn)略與IT活用 大家下午好！非常高興有這樣的機(jī)會(huì)和大家交流，我們也準(zhǔn)備了很多的資料，但是時(shí)間的關(guān)系，挑重點(diǎn)跟大家分享，講的過程當(dāng)中，說一些重點(diǎn)的部分?，F(xiàn)在畫面上（PPT ）出現(xiàn)的文章是去年年底的時(shí)候，日本的一個(gè)流通報(bào)紙對(duì)碓井誠的采訪，會(huì)把今天的內(nèi)容做一個(gè)總結(jié)，這里面的文章在公司的網(wǎng)站上可以下載，現(xiàn)在簡(jiǎn)單說一下這里面重點(diǎn)的內(nèi)容。今天主要是跟大家分享四個(gè)問題： 第一、現(xiàn)在整個(gè)的消費(fèi)環(huán)境，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化。 第二、隨著技術(shù)的發(fā)展，比如開放式的實(shí)時(shí)的技術(shù)的發(fā)展，也給我們帶來了新的變化，一個(gè)是市場(chǎng)的變化，另外是技術(shù)帶來的一些變化，影響的不僅是零售業(yè)，

2、在全球商業(yè)領(lǐng)域都會(huì)造成比較大的影響。 第三、IT的用法現(xiàn)在也發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在這樣的一個(gè)時(shí)代，跟以前的使用方法有很大的改變，今天跟大家分享的怎么通過IT，然后對(duì)人的工作進(jìn)行支持，一個(gè)是自動(dòng)推薦補(bǔ)貨，另外數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容。 第四、業(yè)務(wù)流程重新的整理，重新的再造過程，系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要結(jié)合在一起，通過這樣的過程實(shí)現(xiàn)這樣好的效果。這個(gè)文章可以從我們網(wǎng)站下載。 這個(gè)資料上的內(nèi)容，是日本7-11單店的數(shù)字的內(nèi)容，縱軸是單店平均銷售額，庫存、單店毛利率，紅色是單店銷售額，綠色是單店的庫存，藍(lán)色是單店的毛利率，92年之前和92年以后的趨勢(shì)有很大的差別，92年日本發(fā)生了泡沫經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退，92年以后銷售額

3、不像經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，92年之前和92年之后，92年之前實(shí)際上是零售企業(yè)主導(dǎo)的市場(chǎng)，零售企業(yè)提高管理水平，控制庫存，銷售額就可以提升。92年以后，物質(zhì)非常豐富的時(shí)候，對(duì)于商品的選擇很理性的時(shí)候，實(shí)際上是消費(fèi)者主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)，誰把握了消費(fèi)者的需求誰就能夠占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，這里面還有一個(gè)背景。92年以后，日本整個(gè)的零售業(yè)，單位面積的銷售額下降了50%，7-11在這樣下降的市場(chǎng)當(dāng)中，可以看到基本上沒有什么下降，另外還可以看到，毛利率是穩(wěn)步的上升，30%這樣的水平。這條藍(lán)色的線是整體的上升。這是怎么做到的，我會(huì)給大家一個(gè)說明。 我們把整個(gè)發(fā)展的過程做一個(gè)圖示，從經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)時(shí)候賣方市場(chǎng)和買方市場(chǎng)，未來發(fā)展的

4、環(huán)境是什么，未來更注重個(gè)人的喜好和個(gè)人的關(guān)懷，這是未來的市場(chǎng)和環(huán)境的變化。下面信息的價(jià)值也發(fā)生了很大的變化，以前從上到下的這樣一種信息傳遞形式，但是到買方市場(chǎng)的時(shí)候，信息共享，通過聯(lián)動(dòng)，智能，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的高效，這是92年之后，15年當(dāng)中日本經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，單位面積下降50%這樣嚴(yán)酷的環(huán)境當(dāng)中，7-11基本上沒有下降，整個(gè)公司還在上升，它是采取哪些戰(zhàn)略呢？92年的時(shí)候，及時(shí)調(diào)整了自己的戰(zhàn)略，作為購買代理便利性的零售企業(yè)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，替消費(fèi)者購買商品，然后供消費(fèi)者挑選，它既不是賣雜貨，而是賣便利性的，92年以后提出戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，92年以后根據(jù)這樣的戰(zhàn)略，做了哪些事情？ 做了三件事情，第一

5、件事情自有品牌商品的開發(fā)，從90年開始不斷的開發(fā)自有品牌，比如方便面，現(xiàn)烤面包。第二，92年以后開拓了各種各樣的增值的服務(wù)，比如代售服務(wù)費(fèi)、ATM機(jī)等等，在7-11的門店來店一千人左右，其中有110人左右是ATM機(jī)存取款服務(wù)的，所以這樣有很大的收益，電子商務(wù)的結(jié)合，實(shí)體與虛擬店的結(jié)合等等。為了支持上述整個(gè)自有品牌開發(fā)，包括服務(wù)體系的支撐，第三、使用新信息系統(tǒng)，通過這樣的開放式的信息系統(tǒng)，把整個(gè)的服務(wù)和商品各種各樣的商務(wù)模式在系統(tǒng)當(dāng)中很好的支撐，包括供應(yīng)鏈方面的支撐。 我們剛才講了日本的市場(chǎng)，我們?cè)倏匆幌轮袊氖袌?chǎng)是什么樣？首先我們認(rèn)為國內(nèi)的市場(chǎng)是正在不斷的成熟，從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，特別對(duì)

6、中高層消費(fèi)者，質(zhì)量、食品安全、健康這些方面的價(jià)值會(huì)很注重。這里面實(shí)際上很重要的一點(diǎn)，中國的零售業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中擺脫同質(zhì)化？實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)方式，這個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，IT的活用是很重要的手段，我們現(xiàn)在中國的零售業(yè)面臨得很重要的課題，實(shí)際上也是中國零售業(yè)所面臨的重大的機(jī)遇。 在零售業(yè)系統(tǒng)當(dāng)中存在哪些課題？我們會(huì)談到在連鎖零售業(yè)當(dāng)中督導(dǎo)的作用，同時(shí)在商品開發(fā)的過程當(dāng)中，怎么靈活運(yùn)用POS信息，幫助我們市場(chǎng)的調(diào)查和商品的開發(fā)，接下來還會(huì)有自動(dòng)訂貨的內(nèi)容，這是我們后面要和大家分享的內(nèi)容。 我們看到這樣一張圖，表現(xiàn)了不同的業(yè)態(tài)發(fā)展的成長(zhǎng)的過程和新的狀態(tài)，從這里我們可以看到，同樣的業(yè)態(tài)，同樣是超市，但是傳統(tǒng)的

7、超市和新型的超市有不同的階段，比如傳統(tǒng)的超市不改變就會(huì)處在衰退的階段，比如新型超市，它會(huì)處在成長(zhǎng)期，怎么改變現(xiàn)在的狀態(tài)，實(shí)際上是業(yè)務(wù)流程的重組，業(yè)務(wù)整體的設(shè)計(jì)，IT的活用，來提升成長(zhǎng)性的重要的手段。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要從業(yè)務(wù)改革開始做起，系統(tǒng)方面，基本上總結(jié)出來，在零售企業(yè)六個(gè)方面系統(tǒng)的提升，然后來提高整個(gè)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橘Y料大家手上都有，可以具體看一下，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，不具體闡述了。 考慮自己公司發(fā)展階段的時(shí)候，每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在所處的位置是什么樣的，我們未來的目標(biāo)是什么樣，下一步往什么目標(biāo)發(fā)展，比如庫存，我們最初實(shí)現(xiàn)金額的管理，單品管理，最終實(shí)現(xiàn)單品的管理，訂貨也是一樣，最后實(shí)現(xiàn)自動(dòng)訂貨，我

8、們根據(jù)自己現(xiàn)在的水平，我們未來發(fā)展目標(biāo)是什么，下一步往什么階段發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都要很好的考慮，我們都有這樣的解決方案，我們跟客戶形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一起推進(jìn)業(yè)務(wù)的改變和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。 接下來我們介紹一下日本7-11的信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是不斷的在發(fā)展，日本進(jìn)一步發(fā)展信息系統(tǒng)的模型和思考的方法，這些我們也會(huì)結(jié)合7-11信息系統(tǒng)給大家進(jìn)行介紹。這個(gè)是7-11整個(gè)系統(tǒng)的構(gòu)成圖，在門店系統(tǒng)當(dāng)中，7-11花了很大的精力，同時(shí)還提供什么系統(tǒng)，配送中心系統(tǒng)，供應(yīng)商的系統(tǒng)和廠家的系統(tǒng)，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中又做了兩個(gè)東西，信息中心互為備份的體系，構(gòu)筑了整體的基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，同時(shí)在里面支撐了整個(gè)信息系統(tǒng)。這一頁是信息系統(tǒng)的特點(diǎn)

9、，大家可以看一下。 特別剛才介紹了，注入了門店信息系統(tǒng)的內(nèi)容，我們今天也是重點(diǎn)介紹門店這一塊的內(nèi)容，這張圖是門店信息系統(tǒng)硬件的構(gòu)成，有很大的特點(diǎn)？有一個(gè)Got和ST，Got可以手持顯示屏可以看著貨架參照信息進(jìn)行訂貨，同時(shí)ST，從貨物到貨，到陳列順序、盤點(diǎn)都是這個(gè)過程來做的。 這張圖把整個(gè)業(yè)務(wù)的流程和信息循環(huán)過程體現(xiàn)出來，這面我們介紹什么部分？一個(gè)是總部對(duì)門店信息發(fā)信，還有門店的數(shù)據(jù)在總部如何分析。 首先在門店當(dāng)中，用多媒體的信息包的形式，把總部各種各樣的信息，促銷的信息，商品的信息通過多媒體信息包的形式傳遞到門店，同時(shí)傳遞給門店里面去，通過兩種方式，人與信息系統(tǒng)結(jié)合起來。 各種各樣天氣的情況，

10、各種各樣活動(dòng)的情況，各種各樣的信息，集中在一起數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)一發(fā)送到門店里面去。然后商品的信息，包括陳列的信息，商品本身的信息都可以在門店里面看到。這個(gè)商品在全國的銷售狀況怎么樣，門店的銷售狀況怎么樣，比如有一些促銷的動(dòng)畫。在訂貨的畫面當(dāng)中，這個(gè)店長(zhǎng)在訂貨的時(shí)候，新商品怎么訂貨，在訂貨畫面當(dāng)中寫的信息可以彈出來，參照這個(gè)信息訂貨。 這是訂貨的畫面，我在訂貨的時(shí)候，我隨便按一個(gè)鈕，可以把參照的數(shù)據(jù)看到。我們現(xiàn)在要介紹的自動(dòng)訂貨的方式，實(shí)際上在日本的便利店當(dāng)中有很大的差別，基本上40%左右的商品是一天配送三次，所以變化的頻率非常的快，那么在這樣一種門店當(dāng)中，我們也是用自動(dòng)訂貨的方式來解決這個(gè)問題?，F(xiàn)

11、在日本也存在訂貨當(dāng)中的問題，比如招收好的人員非常的困難，另外訂貨花的時(shí)間很長(zhǎng)，另外不知道訂多少貨，商品的滯銷和脫銷會(huì)經(jīng)常的發(fā)生，如何改變這個(gè)問題，就是自動(dòng)訂貨的手段，通過這樣的方法來改變整個(gè)商品的構(gòu)成。其實(shí)7-11那個(gè)時(shí)候訂貨的思路，給訂貨者詳細(xì)的詳細(xì)，讓人判斷，但是當(dāng)今時(shí)代，人員的采用、培訓(xùn)的問題，已經(jīng)很難對(duì)應(yīng)這樣的問題，現(xiàn)在計(jì)算機(jī)技術(shù)也有很大的發(fā)展，利用計(jì)算機(jī)幫助人實(shí)現(xiàn)合理的訂貨。 從商品采購到銷售的循環(huán)，這是總部系統(tǒng)來做的事情，門店系統(tǒng)做什么？貨物訂貨量做相應(yīng)的調(diào)整和修改，訂貨完了以后進(jìn)行銷售，把這個(gè)銷售結(jié)果做一個(gè)驗(yàn)證，通過這樣的一個(gè)過程，紅的是計(jì)算機(jī)要做的地方。自動(dòng)訂貨不是一個(gè)單純的東

12、西，要跟幾點(diǎn)結(jié)合起來，必須要跟四點(diǎn)結(jié)合起來才能運(yùn)用好，第一點(diǎn)、剛才說的信息發(fā)信，總部向門店發(fā)送各種各樣信息，另外商品構(gòu)成和商品評(píng)價(jià)和商品管理，這些都需要數(shù)據(jù)分析來做的，然后訂貨好了以后，跟賣場(chǎng)的布置，銷售的流程整個(gè)聯(lián)動(dòng)起來，電腦自動(dòng)進(jìn)貨，提高訂貨精度很重要的因素。我們實(shí)際上把自動(dòng)訂貨和四點(diǎn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，提升競(jìng)爭(zhēng)力的辦法。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們沒有辦法展開了，訂貨的方式是什么？我們根據(jù)不同的品類，不同的屬性，做出不同品類訂貨的邏輯和算法，這樣的考慮方式。比如說快餐和面包這是一種算法，加工食品和飲料是一種算法，日用品、雜貨是一種算法，新商品是一種算法，根據(jù)不同的品類和特點(diǎn)做不同的算法。這個(gè)實(shí)際上

13、是自動(dòng)訂貨的示意圖，總部系統(tǒng)根據(jù)自動(dòng)訂貨的內(nèi)容，然后門店把業(yè)務(wù)流程化，每一個(gè)過程當(dāng)中，出現(xiàn)自動(dòng)推薦的過程，從這個(gè)里面可以看到，系統(tǒng)的訂貨，根據(jù)訂貨的情況，系統(tǒng)的推薦和系統(tǒng)的警告，系統(tǒng)會(huì)自己的告訴你，你這個(gè)訂貨是否需要改善。這個(gè)實(shí)際上自動(dòng)訂貨在日本的例子，在超市里面應(yīng)用，通過自動(dòng)訂貨，把生鮮品也是自動(dòng)訂貨，通過自動(dòng)訂貨以后，可以看到銷售管理費(fèi)用降低非常多，14.9%左右，然后還有利潤(rùn)是一般超市的兩倍以上，所以效果是非常的明顯。自動(dòng)訂貨馬上要實(shí)現(xiàn)可能還需要一個(gè)過程，把自己公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，通過公司實(shí)際的水平，然后逐步逐步的實(shí)現(xiàn)自動(dòng)訂貨的過程，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)到了這樣一個(gè)時(shí)代，可以用這樣一種技術(shù)手段

14、來做這樣一種事情的時(shí)代。 下面我介紹一下數(shù)據(jù)分析這一塊的內(nèi)容。整個(gè)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，各個(gè)部門要把自己的流程和相關(guān)部門的流程做很好的整理，然后大家共享整個(gè)信息，通過共享機(jī)制來協(xié)作，這是非常重要的。我們把POS數(shù)據(jù)分析整個(gè)思路寫出來了，業(yè)務(wù)的整理和梳理，包括技術(shù)方面的，開放式實(shí)時(shí)技術(shù)的使用。這個(gè)設(shè)計(jì)方法，我們要做什么樣的工作，根據(jù)這個(gè)工作，實(shí)際的業(yè)務(wù)來設(shè)計(jì)分析，不是單純列出來，你要做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，看這樣一個(gè)數(shù)據(jù)，通過這樣的方式提高可使用性。比如說我們要做一個(gè)事情，比如排除門店滯銷商品品種，這個(gè)按紐可以看到下面這個(gè)頁，首先商品大分類，銷售跟去年比，你是比去年好是這邊，差是這邊，可以看得非常的清楚，銷售

15、不好里面，甚至單品哪個(gè)銷售不好都可以看得很清楚，同時(shí)結(jié)合趨勢(shì)的圖，還有單品分析，矩陣分析，趨勢(shì)分析。我們來做滯銷商品分析的時(shí)候，實(shí)際上從三個(gè)角度，一個(gè)是ABC分析，矩陣分析，趨勢(shì)分析，每個(gè)分析畫面都有相應(yīng)的邏輯，如果這個(gè)商品賣得不好，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)的通過警告的形式提示出來，幫助排除這個(gè)滯銷商品?？催@個(gè)分析畫面，有一個(gè)互動(dòng)的功能，根據(jù)分析的結(jié)果，認(rèn)為這個(gè)商品貨的量要降低以后下來，有的量需要增加，有的需要撤架，在分析的畫面上通過一些標(biāo)志寫到里面去，一旦寫到里面去了以后，會(huì)出現(xiàn)在訂貨的畫面，可以看到，做其他分析的時(shí)候，也會(huì)相應(yīng)看到這個(gè)內(nèi)容，這個(gè)跟業(yè)務(wù)的活動(dòng)緊密的聯(lián)系在一起。比如剛才說滯銷商品的排除，我們

16、做一個(gè)符號(hào)記錄以后，自動(dòng)打出這么一張表，就是我們剛才分析的結(jié)果，在門店貨架當(dāng)中排除滯銷后補(bǔ)的商品，是擺的位置不好，還是宣傳的方式不夠。他處理的這些結(jié)果，比如這些東西要降價(jià)處理或者撤架會(huì)記錄下來，然后再返回到計(jì)算機(jī)畫面上，輸?shù)接?jì)算機(jī)里面做相應(yīng)的處理。 接下來我們可以看到，整個(gè)流程示意，商品的分析，滯銷分析了以后有一個(gè)列表，在實(shí)際門店當(dāng)中處理，這是降價(jià)的處理，庫存報(bào)告變更，隨時(shí)掃描就可以做到，然后進(jìn)行銷售以后，銷售前和銷售后的驗(yàn)證，同時(shí)我們?cè)谖磥硐到y(tǒng)當(dāng)中，系統(tǒng)會(huì)告訴你，你今天打開系統(tǒng)以后做什么事情，這樣系統(tǒng)會(huì)告訴你毛利率下降，你應(yīng)該注意了，我們數(shù)據(jù)分析，業(yè)務(wù)流程結(jié)合在一起的方法，我們提出了新的零售

17、業(yè)的工作模式。 舉個(gè)例子，在門店當(dāng)中做的實(shí)驗(yàn)，在休閑食品貨架進(jìn)行分析，分析完了以后，有一些賣得不好的商品，撤掉以后，把暢銷品牌面擴(kuò)大，銷售提高了30%左右。實(shí)際上重點(diǎn)是什么？你在商品陳列過程當(dāng)中，什么是顧客最需要的，需要的東西牌面擴(kuò)大，讓消費(fèi)者容易拿到，不需要的及時(shí)換掉，這是零售業(yè)非常重要的思路，后面還有一個(gè)例子就是關(guān)于糖果的。貨架間隔變寬，銷售也是非常好，提高了30%左右，還有一個(gè)例子，連鎖藥店的例子，這個(gè)是比較大的門店，有17000種商品，作了分析以后，發(fā)現(xiàn)20%的品種是賣得不好的品種，把顧客需要的商品，陳列的牌面和量加大，整個(gè)效果非常的明顯，銷售額提高了6%，人工費(fèi)率也下降，庫存天數(shù)也下

18、降，導(dǎo)致整個(gè)利潤(rùn)的提高。從整個(gè)業(yè)務(wù)的角度去考慮，從顧客需求角度考慮，從整個(gè)系統(tǒng)支持去考慮，綜合實(shí)現(xiàn)了這個(gè)效果。 最后我們?cè)俑蠹曳窒硪粋€(gè)，整個(gè)業(yè)務(wù)的流程化和系統(tǒng)化，通過這樣業(yè)務(wù)的流程化和系統(tǒng)化實(shí)現(xiàn)門店快捷的自動(dòng)化和庫存的實(shí)時(shí)化和業(yè)務(wù)操作的省力高效的效果。從通過條碼掃描到驗(yàn)貨，包括銷售、退貨、降價(jià)，都是通過條碼掃描的方式，從驗(yàn)貨這個(gè)角度來看，舉個(gè)例子，有一批貨進(jìn)來以后，貨物的信息在條碼掃描信息里面，直接用掃描儀掃描，就知道這個(gè)貨的具體內(nèi)容，如果有問題的話，系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)警告，如果有差異，會(huì)有一個(gè)差異單。所以在驗(yàn)貨的過程當(dāng)中，在掃描第一個(gè)商品的時(shí)候，貨到多少，整個(gè)系統(tǒng)里面ST記錄這樣的數(shù)據(jù)，掃描驗(yàn)貨這個(gè)人可以是剛進(jìn)來的員工，可以用條碼掃描儀掃描這個(gè)貨物，通過很好的運(yùn)用業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的結(jié)合，誰都可以簡(jiǎn)單的使用，可以操作的狀態(tài)。所以可以看到，通過這樣條碼掃描，門店業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，基