如何管理好一個銷售團隊

1、面對日趨猛烈的競爭, 企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊已經(jīng)成為其生存進展的必要條件； 而銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者 銷售經(jīng)理的勝任與否,將直接關(guān)系到銷售團隊的整體業(yè)績水平；銷售經(jīng)理的主要職責是充分利用公司有限的資源,帶領(lǐng)銷售隊伍完成本年銷售目標,并為下一個年度打下堅實的基礎(chǔ)；任何一位“殺雞取卵 ” 的銷售經(jīng)理都不行能會被優(yōu)秀的公司所重用；銷售冠軍肯定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的；銷售經(jīng)理作為治理者, 熟識銷售業(yè)務(wù)是當然的,更重要的是仍需具備三大能力,分別是實現(xiàn)銷售任務(wù)的才能、決策才能以及溝通才能；實現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團隊,銷售經(jīng)理作為團隊的治理者,首先要明白銷售人員的特點；對于絕大多數(shù)銷售人員來說,無論其

2、本身性格如何, 其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格,他們大多熱忱開朗,執(zhí)著進取,并期望通過銷售工作結(jié)識更多的伴侶,積存更多的體會,獲得更多的收入； 銷售人員大體可以劃分為三個級別：初級銷售人員是產(chǎn)品的推銷者, 他們對產(chǎn)品的功能特別熟識,關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品, 常常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的供應(yīng)者,他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買,他們很少會由于價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系,他們往往為企業(yè)制造龐大的利潤空間；任何一位銷售經(jīng)理確定期望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員；然而高級別的銷售人員是很難從企業(yè)外

3、面獲得的,即使獲得了也難于治理,試想假如你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員情愿帶著他的大客戶跳槽過來,你會重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐步培育出來的,銷售經(jīng)理的職責之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師；我熟識的一個銷售經(jīng)理,自身水平很高,工作特別辛苦,可是業(yè)績卻不抱負, 緣由就是他總覺得部下做得不好,總是親自披掛上陣；久而久之,不僅自己累得不行,而且屬下也沒有成長起來；所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理肯定是一個場外教練,己做；不會什么事情都搶過來自作為培訓(xùn)師, 銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培育你的銷售 團隊；1.人品方面的培育：隱瞞夸大事實的銷售人員確定不行能成為勝利者； 先學(xué)會做人才是做好銷售的

4、基礎(chǔ)；是初級的銷售人員；吃喝玩樂的銷售人員只2.學(xué)問的培育：銷售人員不僅要明白自身的公司和產(chǎn)品,仍要 特別熟識競爭對手的情形,做到知己知彼；3.銷售技能方面的培育：談判技巧等；包括專業(yè)禮儀、 呈現(xiàn)技巧、 溝通技巧、4.治理技能方面的培育： 例如治理自己的時間、 治理銷售漏斗、治理重要客戶等；僅是一個培訓(xùn)師是不夠的,銷售經(jīng)理的另外一個職責就是一個治理者； 銷售人員應(yīng)當是企業(yè)中最難治理的,銷售經(jīng)理必需花一番大功夫在治理上；作為治理者,銷售經(jīng)理特殊要留意以下內(nèi)容；1.銷售指標的安排： 銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原就 ” ,也就是的業(yè)績往往來自于的銷售人員；所以銷售指標的安排確定不是均分,而是要

5、根據(jù)能者多勞的原就安排；任務(wù)重的銷售人員應(yīng)當能夠動用更多的資源,有更多的進展機會,以及更好的待遇,假如大家都一樣,誰會情愿去承擔更重的銷售任務(wù)呢？2.客戶的安排：誰都期望能夠擁有好的客戶,所以在客戶安排時肯定要公正, 與假如你的地好, 你就肯定要多產(chǎn)糧的道理是一樣 的；3.壓力治理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠準時精確地得到全部客戶的信息；力,對于銷售人員來說壓力是動力的源泉；時間上和業(yè)績上的壓4.有效鼓勵：對于銷售人員獎金提成的鼓勵是不能長久的,任何一個銷售經(jīng)理確定不期望自己的屬下永久都看著錢；實踐證明非現(xiàn)金形式的鼓勵更為有效,例如一次參與外面培訓(xùn)的機會,帶家屬的度假旅行等等；5.授權(quán)：因人而異賜予銷售人員肯定的權(quán)益,更能夠鼓勵他們的工作積極性,培育他們承擔責任的才能；6.對銷售精英的治理：既然銷售中有“ 二八原就 ”,就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們,為他們設(shè)定職業(yè)生涯的進展規(guī) 劃,保證他們的戰(zhàn)役力長久不衰；7.沖突的和諧：下屬之間有可能由于各種緣由產(chǎn)生了沖突,如 何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要把握的治理技能；銷售經(jīng)理的第三個職責就是對內(nèi)對外的外交家；他必需與上司友好相處； 能夠很好地和諧與其他部門之間的治理,特殊是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對沖突；他