營銷人員促成成交技巧

1、6/6營銷人員促成成交的技巧1張一老師認為；要想成功一筆交易，要點是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就理所應(yīng)該。恰似說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。第一是要逼單，逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。若是逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要冷靜自在，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來商討以下如何逼單？1、去思慮一個問題，客戶為什么向來沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻?/p>

2、改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)向來不重申客觀原因?？蛻舨缓瀱伪厝挥心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！2、認清客戶，認識客戶目前的情況，有什么原因在阻攔你？你必然要堅信，每個客戶早晚必然會跟你合作，這可是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，可是代理，建設(shè)新廠房或是遷居，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不認識、不相信、沒有電腦，沒人管理等等各種原因，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，腦筋清醒，思路清楚。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去解析、解決，有問題是正常的，好哇！

3、我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他終歸在想些什么，他擔(dān)憂什么？他還有什么忌憚。5、所有盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想必然要積極，比方太忙？為什么？就是因為有些事情能夠用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻恰好跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感覺CE的服務(wù)，溫暖。7、征服客戶，弘揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不但表現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，必然要有耐心，鍥而不舍，不卑不亢，用你的執(zhí)著動人客戶，讓

4、上帝哭泣，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪邀請。8、能解決的就解決，不能夠的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你腦筋必然要靈便。9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍攝電影，等。簽單是順利成章的事情。也許在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣壯河山之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不能夠抗拒的力量。11、奇特模糊法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)

5、與產(chǎn)品所有告訴客戶，而是奇特莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，必然要審時度勢、機敏靈慧。即要舉止文雅、義正詞嚴，又要恰到好處嘎但是止。美味不能夠多用啊。為今后工作打下優(yōu)異的基礎(chǔ)。12、畫一個大餅，讓客戶想一想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也但是最后的殺手锏，必然要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得愉快、放心。14、學(xué)會放棄，自然可是暫時的，以退為進，不要在一些“老執(zhí)拗”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。營銷人員促成成交的技巧(2)針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責(zé)任歸咎法。

6、向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其介紹了，若是因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有報告，或競爭對手做的好，自己企業(yè)沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最后都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。經(jīng)過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進度。3、果斷蹦級法。若是中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進度，可采用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對老總托拉，不積極配合。解決方法：1、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心解析法：向其灌輸若是客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果找尋不到，那對企業(yè)的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該企業(yè)沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件

7、，該企業(yè)老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。2、企業(yè)效益解析法。向該老總解析，競爭對手有網(wǎng)站，該企業(yè)沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上找尋該企業(yè)這樣的企業(yè)，結(jié)果找尋出來的都是競爭對手，而沒有該企業(yè)，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。3、性價比解析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠經(jīng)過網(wǎng)站與該企業(yè)進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不僅投資昂貴，而且碰到時間、空間的限制。第二善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，必然要多觀察，經(jīng)過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時認識客戶的心理變化，把阻攔消滅在萌芽狀態(tài)；經(jīng)過聆聽可認識客戶的真切需要，這樣就簡單與客戶達成共識。b)機

8、不能夠失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展情況或?qū)λ线m的奉承一低等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。抓住客戶的缺點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站必然做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時必然不要等，抓住客戶的缺點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您必然要做網(wǎng)站，既然要做，必然要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都相同，使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您今后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每秒注冊一個，為保護您企業(yè)的利益，還是先把域名注

9、上吧。把自己當(dāng)債主。談單時必然要有勢氣，把自己看作債主，有一種不達目地誓不放手的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變（三）掌握促成簽單的機會。營銷人員促成成交的技巧(3)人的心思是無法掩飾的，總會經(jīng)過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在接見時要留神觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：（1）口頭信號1、討價還價、要求價格下浮時。咨詢詳盡服務(wù)的項目，網(wǎng)頁制作的收效時。咨詢制作周期時。咨詢上網(wǎng)的收效，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。向自己表示同情或話題達到最高潮時。行為上的購買信號不停地翻閱企業(yè)的資料時。要求到企業(yè)參觀，參觀是表現(xiàn)出對企業(yè)有濃厚的興趣時。開始與第三者商討時。表現(xiàn)出愉悅的表情時。身體

10、向前傾斜，不停點頭向前傾，微笑。有舉棋不定表情時促使客戶作出最后決定。營銷人員促成成交的技巧(4)當(dāng)你與顧客談判進行到必然程度，碰到阻攔時，要想法促成對方作出最后決定。對于不相同的情況，能夠試一試使用以下方法1）假設(shè)客戶已贊成簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻舉棋不準時，可采用這個技巧，使對方按你的思想做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)認識不多，但又感覺上網(wǎng)應(yīng)該對該企業(yè)有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表能夠?qū)蛻粽f：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，也許一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思慮取，不是考慮

11、做不做，而是考慮怎么做，實質(zhì)上就是贊成做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。2）幫助客戶優(yōu)選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務(wù)代表要審時度勢，清除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并身臨其境為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。3）欲擒故縱有些客戶天生舉棋不定，誠然對你的服務(wù)有興趣，但是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不如故意整理東西，做出要告其他樣子。這種舉止，有時會促使對方下定信心，但是在競爭比較強烈的情況下，可不能夠真走開客戶，即使走開了

12、，也要馬上又聯(lián)系，省得被人鉆了空子。4）拜師學(xué)藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不如試一試這個方法。比方說：“（某某）總，誠然我知道上網(wǎng)對您企業(yè)很重要，可能我的能力很差，沒方法說服您，我認輸了。但是在認輸以前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不僅很簡單滿足對方的虛榮心，而且會清除互相抗衡的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊激勵你，說不定又帶來簽約的機會。建議成交既然所有都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！您是不是在付款方式上還有疑問？您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。若是現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您感覺我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？若是您們要求很快的話，我們就得趕快做了，比方簽協(xié)議、準備資料等。二、簽約時的注意事項：1）小心說閑話，省得功虧一簣，不能夠輕易讓價。2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不