2021抖音直播新風(fēng)口：企業(yè)自播防蒙指南

1、2021 抖音直播新風(fēng)口：企業(yè)自播防蒙指南抖音播電商的風(fēng)口，火了羅永浩，火了衣哥，也火了岳老板。同 樣也誕生了很多媒體的另類(lèi)選題，達(dá)人和明星帶貨的各種翻車(chē)事故的 吐槽和八卦文。最近還有一篇10萬(wàn)+爆文 10萬(wàn)+爆文評(píng)論 從評(píng)論區(qū)看來(lái)，在多人數(shù)的眼中，抖音直播=達(dá)人帶貨。 抖音直播？不就是達(dá)人帶貨嗎？ 抖音直播會(huì)和淘寶直播一樣，老大（薇婭、李佳琦）吃肉，老二 喝湯，老三以后餓死嗎？我們先來(lái)看看大盤(pán)數(shù)據(jù)，2020年11月的抖 音帶貨直播間情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)蟬媽媽抖音直播銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 從這個(gè)數(shù)據(jù)看起來(lái)，并不會(huì)。2020年 4月1日，羅永浩吹響抖 音直播帶貨號(hào)角，催化了抖音直播帶貨行業(yè)的成熟發(fā)展，

2、 抖音直播 電商也正是因?yàn)檫@些頭部玩家，做大了產(chǎn)業(yè)蛋糕，讓大量腰部參與者 得以分食，也讓抖音直播電商成為2020年最火熱的新風(fēng)口。而明年2021年抖音直播的風(fēng)口是什么？是企業(yè)（品牌）自 播！可企業(yè)（品牌）自播究竟是什么？ 為什么最近商業(yè)論壇都在聊抖音自播？ 作為品牌供應(yīng)商，如何才能正確切入2021賽道？以抖音的進(jìn)化速度和流量指揮棒效應(yīng)，如果你不懂，也不學(xué)，明 年就華麗地錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口。還好，有我們這篇做了1年抖音企業(yè)直播所總結(jié)出的防蒙指南。 01、為什么抖音企業(yè)自播是2021年的風(fēng)口？Live Broadcast Business Opportunities“我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的店播機(jī)構(gòu)，合作的品牌方

3、已經(jīng)達(dá)到了”如果你是一個(gè)非常勤奮的從業(yè)者，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從2020年下半年開(kāi)始， 起碼有50個(gè)機(jī)構(gòu)以這樣方式的做開(kāi)場(chǎng)白。突然之間，各種機(jī)構(gòu)如雨 后春筍，至少有30個(gè)告訴你自己是羅永浩的代運(yùn)營(yíng)公司，40個(gè)代播 公司告訴你已經(jīng)簽下了天貓某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的全部品牌那么，到底什么是企業(yè)自播？為什么做短視頻內(nèi)容、做網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、 明星經(jīng)紀(jì)公司乃至做廣告代理的人都在說(shuō)企業(yè)自播？在聽(tīng)到大量品 牌朋友在抱怨被MCN收割智商稅，決定做抖音自播以后，我寫(xiě)下了對(duì) 這個(gè)新風(fēng)口的理解。什么是企業(yè)自播？ 企業(yè)自播是新詞，是一種國(guó)內(nèi)達(dá)人直播帶貨 生態(tài)成熟后出現(xiàn)的新的帶貨模式，是一種基于企業(yè)只賣(mài)自家產(chǎn)品的形 態(tài)，企業(yè)帶貨和PGC內(nèi)容聯(lián)合起

4、來(lái)，在公司的有力支持下，保障直播 間人力的持續(xù)長(zhǎng)時(shí)間輸出，從而最終實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)下實(shí)體店”往“線(xiàn)上直 播間”的轉(zhuǎn)型。企業(yè)自播的現(xiàn)狀？整體大盤(pán)情況是這樣的：2020年11月，超過(guò)100萬(wàn)帶貨額的直播間一共3264個(gè)，企業(yè) 認(rèn)證1799個(gè)，認(rèn)證企業(yè)占比55%。 2020年11月抖音帶貨超過(guò)100萬(wàn)直播間數(shù)量 這些超過(guò)100萬(wàn)的直播間，11月累計(jì)銷(xiāo)售額164億，其中企業(yè) 賬號(hào)71.7億，占比43%。 抖音直播帶貨超100萬(wàn)累計(jì)銷(xiāo)售額企業(yè)自播賬號(hào)占比增長(zhǎng)趨勢(shì)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，未來(lái)突破60%毫無(wú)懸念。 百萬(wàn)直播間企業(yè)自播占比02、為什么企業(yè)自播比KOL更受青睞呢？Business Live Broadcast St

5、rength主播是依靠獨(dú)特的調(diào)性吸引粉絲，多數(shù)主播擅長(zhǎng)的方面，僅僅是 內(nèi)容輸出，甚至只是顏值高的秀場(chǎng)型。很多主播由于火的莫名其妙， 所以本身往往存在很多短板一、對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，也不愿意花時(shí)間去了解產(chǎn)品二、只迎合粉絲一味追求破價(jià)，不懂在賣(mài)貨賺錢(qián)和商家控價(jià)之間 追求獲得一個(gè)平衡三、粉絲購(gòu)物沖動(dòng)消費(fèi)比例偏高，導(dǎo)致退貨率也偏高，企業(yè)運(yùn)營(yíng) 成本高四、主播為迎合粉絲，對(duì)產(chǎn)品承諾過(guò)多拉高預(yù)期，粉絲收到產(chǎn)品 以后，形成巨大反差。很容易收到差評(píng)，造成大量商家DSR維護(hù)成本五、不會(huì)和商業(yè)伙伴進(jìn)行交流六、主播和商家利益點(diǎn)不同，溝通方式完全不一樣七、每一個(gè)主播，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一次新的對(duì)接，很多時(shí)候銷(xiāo)量 還沒(méi)

6、成本多八、粉絲是主播的，而不是品牌企業(yè)的九、抖音平臺(tái)對(duì)抖音流量的中央調(diào)控能力，造成主播流量的高度 不穩(wěn)定性如果還有坑位費(fèi)，企業(yè)每一次直播都需要燒香祈禱賺回坑位費(fèi)。 每一次直播，都是一次新的賭注，企業(yè)總是心慌慌。 而企業(yè)自 播模式，主播懂產(chǎn)品，沒(méi)有破價(jià)，售后率低，利潤(rùn)率高，粉絲也歸屬 于企業(yè)抖音號(hào)。這風(fēng)險(xiǎn)效率的對(duì)比，簡(jiǎn)直是法拉利和自行車(chē)的差距。 除了人工以外，幾乎無(wú)風(fēng)險(xiǎn)更可控的企業(yè)抖音自播模式，最終成為了 企業(yè)青睞的模式，在2020 年末成為香餑餑。三個(gè)重要的觀(guān)察：1、達(dá)人帶貨直播電商對(duì)標(biāo)的是傳統(tǒng)的電視購(gòu)物，一個(gè)有互動(dòng)的 升級(jí)版2、企業(yè)自播對(duì)標(biāo)的是傳統(tǒng)線(xiàn)下店，一個(gè)可以容納更多人的線(xiàn)上 店3、官方

7、的大力扶持，達(dá)人分銷(xiāo)后，會(huì)給商家的抖音小店導(dǎo)流 后臺(tái)可以進(jìn)行抖音和直播賬號(hào)的綁定 前端也有用戶(hù)下單以后的引導(dǎo)，關(guān)注賬號(hào) 用戶(hù)進(jìn)行訂單的評(píng)論后，也會(huì)有引導(dǎo)加粉可見(jiàn)抖音官方對(duì)自播的扶持力度，當(dāng)紅利來(lái)臨，你是否身在現(xiàn) 場(chǎng)？你是否明白優(yōu)秀的企業(yè)自播是如何運(yùn)作的？在抖音，多數(shù)企業(yè)抖音自播超過(guò)500 萬(wàn)/月的公司是這么運(yùn)作的：一、像星探找明星一樣，滿(mǎn)世界找達(dá)人(KOL)分銷(xiāo)帶貨；二、進(jìn)駐抖音平臺(tái)進(jìn)行種草，包括但不限定于：KOC短視頻種草、抖音挑戰(zhàn)賽、信息流投放；三、追蹤短視頻種草數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)品銷(xiāo)合一，包括但不限定于：調(diào)性輸出、品牌定位、話(huà)題傳播破圈、實(shí)際銷(xiāo)售額增長(zhǎng)；四、挑選有頭部潛力的KOL，額外花錢(qián)進(jìn)行購(gòu)

8、買(mǎi)版權(quán)、通過(guò)采購(gòu)信息流流量引流天貓或抖音小店；五、開(kāi)始抖音小店自播閉環(huán)，包括但不限定于：自己?jiǎn)T工直播、 找第三方代播、代理經(jīng)銷(xiāo)商多矩陣直播、單賬戶(hù)24小時(shí)直播、多矩 陣賬戶(hù)。（每個(gè)小店可以關(guān)聯(lián)10個(gè)自播直播間）這五階段走下來(lái)，對(duì)企業(yè)耐心程度的考驗(yàn)可想而知，堅(jiān)持下來(lái)的萬(wàn)里挑一不過(guò)分。03、抖音企業(yè)自播月銷(xiāo)百萬(wàn)公式拆解Business Live Broadcast Formula什么企業(yè)自播模式會(huì)在長(zhǎng)期混戰(zhàn)中勝出？ 企業(yè)自播的核心是為了賣(mài)貨而不是做粉絲，這里我們必須很清晰地明確一個(gè)公式抖音直播銷(xiāo)售公式GMV二直播間轉(zhuǎn)化力X流量力X直播時(shí)長(zhǎng)這是3個(gè)最影響直播間GMV的要素。最簡(jiǎn)單的，只要拉長(zhǎng)時(shí)間，就

9、能增加銷(xiāo)售額。所以， 企業(yè)自播 第一條，就是直播時(shí)間得長(zhǎng)，但是主播也是人，所以企業(yè)的主播數(shù)量 就需要很多。因此時(shí)間維度的提升，這個(gè)是相對(duì)容易做到。接下來(lái)是流量力和直播間轉(zhuǎn)化力的提升。 抖音直播難度系數(shù)為什么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)流量力的難度系數(shù)只有4 顆星，而直播間轉(zhuǎn) 化力的難度系數(shù)是 8 顆星呢？我遇到很多朋友， 第一句話(huà)基本都是 “我的直播間沒(méi)人”，認(rèn)為自播遇到的難題，都是流量問(wèn)題。最近兩 期培訓(xùn)課，報(bào)名信息流投放課的人，比報(bào)名自播的要多50%。 群響私房課報(bào)名人數(shù)出現(xiàn)這種認(rèn)知差距的本質(zhì)，是抖音生態(tài)流量分配機(jī)制的高度不確 定性，讓大部分人沒(méi)有流量安全感。從另外一個(gè)維度理解， 沒(méi)有人 會(huì)覺(jué)得流量多，無(wú)

10、論你的直播間在線(xiàn)人數(shù)是多少，最終總會(huì)覺(jué)得自己 直播間人少。那怕是多數(shù)人心滿(mǎn)意足的1 萬(wàn)人在線(xiàn)，換給羅永浩，他 也會(huì)覺(jué)得人少。所以， 流量多和少，是相對(duì)的。但是，其實(shí)只要有 1 萬(wàn)粉絲，40 人在線(xiàn)，就可以完成月銷(xiāo)百萬(wàn) 直播間請(qǐng)看這家企業(yè)的自播數(shù)據(jù) 44 個(gè)人在線(xiàn)，每天直播 14 個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售額 7.8 萬(wàn)44 個(gè)人在線(xiàn)，每天直播14 個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售額7.8 萬(wàn)。當(dāng)然有一個(gè) 前提， 是 1萬(wàn)精準(zhǔn)的直播粉絲，而不是短視頻粉絲。獲得這1萬(wàn)精 準(zhǔn)粉絲最簡(jiǎn)單的辦法是什么？ 信息流投放??！用巨量引擎啊，上魯 班??！只要你有錢(qián)，就可以持續(xù)從字節(jié)跳動(dòng)買(mǎi)流量！很多人認(rèn)為字節(jié)跳動(dòng)是最大的內(nèi)容公司，這是一種錯(cuò)覺(jué)啊，

11、字 節(jié)跳動(dòng)是全宇宙最大流量販子啊，相比其他流量平臺(tái)，更高效更精準(zhǔn) 賣(mài)流量，這才是人家的商業(yè)模式??！一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，算的死死的！因此本質(zhì)上，如果你有“錢(qián)”，就可以不斷買(mǎi)流量，就可以解決 流量困境。很多人聽(tīng)到這里，馬上就要跳起來(lái)了，“你胡說(shuō)！我預(yù)算 充足的很，直播間就沒(méi)人！”別急， 我們從“字節(jié)跳動(dòng)是全宇宙最大流量販子”這個(gè)維度出 發(fā)，結(jié)合推理“直播間沒(méi)人”來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么。為啥你 會(huì)遇到直播間沒(méi)人的困境呢？我們?cè)偌僭O(shè)一個(gè)情況，第一個(gè)星期如果A花了 1萬(wàn)元投廣告，直播間賣(mài)了 5萬(wàn)的貨，A肯定會(huì)說(shuō)，有多少投多少！如果B花了 1萬(wàn)元 投廣告，直播間只賣(mài)了 1萬(wàn)元的貨，B就會(huì)開(kāi)始思考：要不要繼

12、續(xù)投放？如果C花了 1萬(wàn)元投廣告，直播間只賣(mài)了 10元的貨，C除非是一個(gè)瘋子才繼續(xù)投！A爽的要死，B糾結(jié)的要死，C痛苦的要死，那么，到第二個(gè)星 期，我們猜想下，ABC的直播間人氣會(huì)怎么樣？A 的直播間人氣滿(mǎn)滿(mǎn)。B 直播間人不多，因?yàn)橘I(mǎi)流量摳摳搜搜。C 的直播一定沒(méi)人（轉(zhuǎn)化低，賠得褲衩都沒(méi)了，肯定不愿意虧錢(qián) 買(mǎi)流量）。所以，理解了嗎？不要總覺(jué)得別人割你韭菜，也不要把責(zé)任甩鍋 給投手，指責(zé)投手ROI低，更不要甩鍋抖音，說(shuō)不給你流量。直播間 沒(méi)人，本質(zhì)上是直播間轉(zhuǎn)化力不夠！你在流量采購(gòu)花出去的成本，低 于你的回報(bào)，你無(wú)法獲得正反饋，覺(jué)得不應(yīng)該再投入了，所以阻止了 你繼續(xù)在直播間獲得更多流量。以后再遇

13、到類(lèi)似問(wèn)題，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)以下金句一、在提升直播間轉(zhuǎn)化力方面，你做了什么努力？二、直播間氛圍組到位了嗎？三、主播話(huà)術(shù)打磨過(guò)嗎？四、組貨選品思考過(guò)嗎？五、直播節(jié)奏鍛煉過(guò)嗎？六、直播間裝修花了心思嗎？七、KOC內(nèi)容種草鋪過(guò)嗎？八、達(dá)人分銷(xiāo)做過(guò)嘛？九、業(yè)內(nèi)大盤(pán)，行業(yè)基準(zhǔn)值數(shù)據(jù)調(diào)研過(guò)嗎？對(duì)于抖音直播間流量的問(wèn)題，最后補(bǔ)充下兩點(diǎn)， 內(nèi)容是最便宜的流量采購(gòu)方式（預(yù)算有限的同學(xué)，請(qǐng)牢記） 信息流是最規(guī)?；牧髁坎少?gòu)方式（土豪同學(xué)專(zhuān)項(xiàng)） 所以，這個(gè)時(shí)候，我們就可以知道， 一個(gè)企業(yè)自播機(jī)構(gòu)應(yīng)該打 造的核心就是“直播間轉(zhuǎn)化力”。通常情況下，這個(gè)轉(zhuǎn)化力是由產(chǎn)品組合和主播話(huà)術(shù)共同組成，互相耦合影響。如何判斷一個(gè)直播間轉(zhuǎn)化力

14、髙低？看UV價(jià)值。 直播間轉(zhuǎn)化力指標(biāo)UV 價(jià)值大于 2，帶貨轉(zhuǎn)化率大于 2%，才能證明你的企業(yè)自播達(dá) 到了及格線(xiàn)。 月銷(xiāo)100萬(wàn)直播間平均值再向你展示UV價(jià)值的大盤(pán)平均值，李佳琦/薇婭等頭部是5-6, 腰部達(dá)人是2.94，企業(yè)自播是1.94?？赐陻?shù)據(jù)，你就明白你在什么 位置。瘋狂追求流量，把業(yè)績(jī)好壞取決于今天抖音能不能上熱門(mén)，或者 投手能不能投出1比10，這種本末倒置的行為，只能證明這家企業(yè) 沒(méi)想明白。更科學(xué)的辦法是： 不斷打磨提升自己的直播間轉(zhuǎn)化力， 再反向給與投手更寬容（更低ROI指標(biāo)）的投放條件。然后從抖音獲 得源源不斷獲得新流量，形成相對(duì)流量壟斷，把你的同行逼到只能說(shuō) 一句話(huà)“哼！某某

15、品牌，除了有錢(qián)買(mǎi)流量，還會(huì)什么？！”嘖嘖，這就是最高的贊美。這不是開(kāi)玩笑，這就是我們的客戶(hù)原 話(huà)。 某企業(yè)蟬媽媽數(shù)據(jù)這家企業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)?500 萬(wàn)一個(gè)月，進(jìn)軍抖音后，開(kāi)始大規(guī)模 KOL分銷(xiāo)、KOC短視頻種草、信息流投放、自播及第三方代播，通過(guò) 1年做到1個(gè)億一個(gè)月，抖音自播月銷(xiāo)5 50萬(wàn)，不用破價(jià)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定。 這不就是多數(shù)企業(yè)夢(mèng)寐以求的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)嗎？ 某企業(yè)銷(xiāo)售額占比從圖上看到：這家企業(yè)的銷(xiāo)售額構(gòu)成中，達(dá)人分銷(xiāo)只占26%了， 74%是自播干出來(lái)的業(yè)績(jī)，建立了5個(gè)矩陣直播間，最大的主直播 間36%，第二個(gè)直播間19%，第三個(gè)直播間11%。大家注意細(xì)節(jié)哈， 不是讓你一上來(lái)就全部矩陣開(kāi)播， 而是每個(gè)月

16、新增一個(gè)直播間，循序漸進(jìn)。抖音官方是支持多藍(lán)V矩陣直播的，有截圖為證一一抖音藍(lán)V矩陣直播總結(jié)下過(guò)去，投信息流，承接的是產(chǎn)品詳情頁(yè) 今天，投信息流，承接的是短視頻+引流天貓店 未來(lái)，投信息流，承接的是抖音直播間 04、企業(yè)自播核心決勝：可復(fù)制的培訓(xùn)Keyword：Replicable Training 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，企業(yè)自播提供了什么價(jià)值？截至目前，代運(yùn)營(yíng)公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、MCN機(jī)構(gòu)，甚至MCN達(dá)人都在對(duì)外宣稱(chēng)自己進(jìn)軍企業(yè)自播業(yè)務(wù)。那么到底什么是抖音直播電商企 業(yè)自播的核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)筑什么樣的壁壘可以笑到最后？ 自播在朋友圈刷屏 想要理清這一團(tuán)亂麻并不難，判斷提供企業(yè)自播公司的優(yōu)劣，我 們透過(guò)現(xiàn)

17、象看本質(zhì)，只要抓住一個(gè)核心： 企業(yè)自播，到底提供了什 么樣的價(jià)值？我認(rèn)為企業(yè)自播的核心價(jià)值展示只有兩個(gè)方面： 通過(guò)工業(yè)化流 程提升主播的綜合培訓(xùn)效率，一套可復(fù)制的工業(yè)化培訓(xùn)流程。主播、平臺(tái)、C端、品牌廣告方之間永遠(yuǎn)存在著天然信息學(xué)習(xí)效率的不對(duì)稱(chēng)。假設(shè)我們每一個(gè)人信息都是一樣，那么我們每一個(gè)人做 出的決策都會(huì)趨向一樣。但是現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)有任何兩個(gè)人頭腦中的認(rèn)知 信息會(huì)是一模一樣，所以每個(gè)人對(duì)不同事物的會(huì)做出不同的反饋。有的人幾句話(huà)就會(huì)打動(dòng)C端用戶(hù)的心智，這是需要感性思維。而 有的人天生就對(duì)電商運(yùn)營(yíng)邏輯和節(jié)奏有著極為敏銳的嗅覺(jué)，這又考驗(yàn) 的是理性思維。 同時(shí)擁有這兩種能力，基本都會(huì)成為頭部。很多從業(yè)者

18、認(rèn)為，企業(yè)自播產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)不追求生產(chǎn)效率、沒(méi)有 規(guī)模效應(yīng)、無(wú)法工業(yè)化的產(chǎn)業(yè)。其實(shí)不然。除了短視頻內(nèi)容的量產(chǎn)化， 企業(yè)自播的核心價(jià)值更重要是體現(xiàn)在主播的綜合工業(yè)化養(yǎng)成效率，包 括主播話(huà)術(shù)、直播間的模型打磨、流量放 大、客戶(hù)私域運(yùn)營(yíng)等等。1、主播話(huà)術(shù)主播話(huà)術(shù)打造，更重要是直播間氛圍和產(chǎn)品話(huà)術(shù)賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合。這 里面一個(gè)很大的坑是，和達(dá)人的話(huà)術(shù)體系是不一樣的，達(dá)人會(huì)以品牌 方演戲，做互動(dòng)，上演砍價(jià)大法。無(wú)他，提升直播間氛圍，吵架演戲， 這是最簡(jiǎn)單的辦法，最容易完成核心點(diǎn)。但在企業(yè)自播的今天，一個(gè)主播話(huà)術(shù)的內(nèi)容輸出，得王婆賣(mài)瓜自 賣(mài)自夸， 基本方法論和電商產(chǎn)品詳情頁(yè)類(lèi)似，需要深刻理解轉(zhuǎn)化率 以及人性，明白

19、用戶(hù)下單的三個(gè)購(gòu)買(mǎi)階段，以及對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)三板斧。2、直播間模型打磨 每一個(gè)直播間在進(jìn)入成熟穩(wěn)定期以后，都會(huì)形成一個(gè)模型，比如多少粉絲進(jìn)入，能賣(mài)出多少貨，從而預(yù)估收入。這個(gè)環(huán)節(jié)，又有三張?jiān)鲩L(zhǎng)底牌： 選品、促轉(zhuǎn)化和提專(zhuān)業(yè)。 第一、選品。這里面的誤區(qū)在于，許多企業(yè)SKU很豐富，數(shù)千個(gè)之多。那么首 先在抖音直播間上哪個(gè)？我這一年的經(jīng)驗(yàn)下來(lái)，大概只有10%企業(yè)在 第一批就選對(duì)了產(chǎn)品， 大部分需要通過(guò) 1 個(gè)月，甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能 找到直播間哪個(gè)東西好賣(mài)。實(shí)際上，進(jìn)入成熟階段的主播，也會(huì)開(kāi)始根據(jù)直播間的感覺(jué)，建 立自己的選品思維。 一個(gè)沒(méi)有選品思維的主播，要放棄掉，不值得 培養(yǎng)。那么企業(yè)自播機(jī)構(gòu)要解決是，快速

20、提供正確的信息，幫助主播選 出合適的品類(lèi)。舉例，有沒(méi)有把核心粉絲的收貨地址都統(tǒng)計(jì)在冊(cè)，然后根據(jù)所在 地的氣候溫度變化上新。比如，都冬天了，干皮油皮該上什么新品？ 夏天哪些地方 30 度，要上防曬產(chǎn)品？并和投手探討具體上防曬產(chǎn)品 組合應(yīng)該是什么樣的，遮陽(yáng)傘+防曬霜+防曬噴霧，其中哪些做引流， 哪些做活動(dòng)，曬傷的就上曬后修復(fù)系列，等等。第二，促轉(zhuǎn)化。對(duì)于優(yōu)秀的直播企業(yè)自播，準(zhǔn)備直播腳本、整理產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)（優(yōu) 勢(shì)和特點(diǎn)）、預(yù)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)金句做破冰轉(zhuǎn)化（銷(xiāo)賣(mài)話(huà)術(shù)和價(jià)格等），這些 都是基本功。不要以為這很容易，因?yàn)榈览矶既菀锥?，做起?lái)呢？要注意，有些“行業(yè)專(zhuān)家”這些方法論講起來(lái)頭頭是道，但自己 從來(lái)沒(méi)擺過(guò)地?cái)?/p>

21、賣(mài)過(guò)貨，大概率是理論派。為啥呢， 因?yàn)樽ゲ坏胶?心啊。我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果你是賣(mài)彩妝的，促轉(zhuǎn)化的性?xún)r(jià)比最高的事情是啥？答案是：直播間布景裝修，給大家上案例。通常企業(yè)的，主播都是這樣給用戶(hù)講產(chǎn)品 通常企業(yè)直播間而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是這樣給用戶(hù)講產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直播間這個(gè)轉(zhuǎn)化率誰(shuí)高誰(shuí)低，不用我多說(shuō)。第三，提專(zhuān)業(yè)提升主播的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，企業(yè)自播主播很大定位上是 靠近線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)。 所以提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以提升人設(shè)高度，增加粉絲 信任，才能有更高的轉(zhuǎn)化率。如何提升主播的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，內(nèi)容很多，但是我只分享我感受最深 的一點(diǎn) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，絕非企業(yè)自播機(jī)構(gòu) 一朝一夕可以培訓(xùn)出來(lái)，甚至更多的是

22、靠主播的自我學(xué)習(xí)。直播間模型的磨合，需要我們一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的摳細(xì)節(jié)，是一個(gè)系 統(tǒng)工程，包括但不限定于以下部分：一、多主播如何排班（女主播有大姨媽會(huì)請(qǐng)假）二、直播數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)如何同步三、組貨選品的組成四、產(chǎn)品上下架順序五、直播間活動(dòng)六、直播間布景七、直播間氛圍組八、KOC內(nèi)容種草九、短視頻內(nèi)容和直播間關(guān)聯(lián)度十、達(dá)人分銷(xiāo)3、直播間流量放大如果說(shuō)觀(guān)賞性強(qiáng)的娛樂(lè)內(nèi)容直播有著天然獲取粉絲的高效， 那 么對(duì)企業(yè)自播來(lái)說(shuō)，花錢(qián)長(zhǎng)期買(mǎi)流量就是天經(jīng)地義的事情。主播一旦通過(guò)跑通流量采買(mǎi)變現(xiàn)通道，更可以通過(guò)投放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 來(lái)加速放大過(guò)程，必須強(qiáng)調(diào)， 投放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅僅是為了放大，而不 是讓一個(gè)主播從不賺錢(qián)變成賺錢(qián)。很可惜， 我見(jiàn)過(guò) 90%的企業(yè)，都只想提升流量，而不是先解決 轉(zhuǎn)化力。在經(jīng)歷了直播間模型打磨以后，對(duì)于自播來(lái)說(shuō)，很容易算清 楚投放R0I,這個(gè)月花了多少錢(qián)，漲了多少粉絲，賣(mài)了多少貨，這時(shí) 企業(yè)就能快速?zèng)Q策，是否投放大量營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用快速放大 GMV。我所掌握的信息是，很多新興消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)一把手已經(jīng)想明白 了，明年就會(huì)看到一大批的企業(yè)直播間沖刺到千萬(wàn)一個(gè)月。你再想想一個(gè)UV低的直播間，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，要200萬(wàn)投放 做預(yù)算，你猶豫不猶豫？是不是只能給團(tuán)隊(duì)畫(huà)餅充饑？4、客戶(hù)私域運(yùn)營(yíng)你頭腦中的私域運(yùn)營(yíng)都是什么？把粉絲拉一個(gè)微信群，然后每天 發(fā)廣告？在今天抖音自播都還沒(méi)做好，談?wù)撍接蜻\(yùn)營(yíng)似乎有