房地產(chǎn)相關概念

1、3C理論3C理論認為，動機激勵才是激勵的切入點和根本點，激勵一個人最為有效的方法是激勵他做事情的動機。研 究員 Alfie Kohn 在他的 1993 年由 REWARDS 出版的The Trouble with Gold Stars， Incentive Plans， As，Praise， and Other Bribes一書中強烈建議：經(jīng)理必須理解內在動力。他建議經(jīng)理們必須必須注視被他稱之為內部動力的3個C，即；協(xié)作(Collaboration)、滿意(Content) 和抉擇(Choice) 協(xié)作(Collaboration)：當員工受到合作的鼓舞或有機會互相幫助彼此成功時，會受到激勵更

2、加努力 工作.滿意(Content):當人們意識到他們的工作對組織的重要性的時候，當員工能理解他們的工作對組織的 貢獻的時候，員工會受到激勵。抉擇(Choice):如果員工在自己的工作中被授權進行決策時，會受到激勵更加努力的工作。3P理論3P理論是指：人力資源管理一種模式的英語縮寫，指的是職位評估系統(tǒng)(Position Evaluation System)、 績效評價系統(tǒng)(Performance Appraisal System)和薪酬管理系統(tǒng)(Pay Administration System)。崗位、 績效、薪酬(3P)是人力資源管理的核心。USP理念USP理念：20世紀40年代，羅瑟瑞夫

3、斯在繼承霍普金斯科學的廣告理論的基礎上，根據(jù)達彼思公司的廣 告實踐，對廣告運作規(guī)律進行了科學的總結，系統(tǒng)地提出USP (unique selling proposition)理論：獨特 的銷售主張，這也成為達彼思廣告公司的經(jīng)營哲學，在當時的廣告界產(chǎn)生了巨大的影響。USP是一種獨特性。它內含在一個品牌深處，或者尚未被提出的獨特的承諾。它必須是其它品牌未能提 供給消費者的最終利益。它必須能夠建立一個品牌在消費者頭腦中的位置，而使消費者堅信該品牌所提供 的最終利益是該品牌獨有的，獨特的和最佳的。USP必須有銷售力。它必須是對消費者的需求有實際重要的意義。它必須能夠與消費者的需求直接相連， 它必須導致

4、消費者做出行動。它必須是有說服力和感染力，從而能為該品牌引入新的消費群或從競爭對手 中把消費者搶過來。每個USP必須對目標消費者做出一個主張，一個清楚的令人信服的品牌利益承諾，而且這個品牌承諾是 獨特的。USP學說的基本前提是，視消費者為理性思維者，其傾向于注意并記住廣告中的一件事，一個強有 力的聲稱，一個強有力的概念。由此出發(fā)，廣告則應建立在理性訴求上。具體地說，廣告對準目標消費者 的需要，提供可以帶給他們實惠的許諾，而這種許諾必然要有理由的支持，因為理性思維者會在許諾上發(fā) 問，為什么會有這樣的實惠。USP的語法程序就是這樣：特有的許諾加理由的支持。達彼思重新把USP當作是傳播品牌獨特承諾最

5、有效的方法，USP意味著與一個品牌的精髓所獨特相關的銷售 主張。當然，這一主張將被深深地印刻在消費者頭腦之中；USP廣告不僅只是傳播產(chǎn)品信息，更主要的是要 激發(fā)消費者的購買行為。USP理論包括三個方面：一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。簡單的說USP就是：獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個買點或恰當?shù)亩ㄎ?。AIDI法則AIDI法則：“AIDA”模式也稱“愛達”公式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指

6、一個成 功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧 客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達成交易?！癆IDA ”字母的含義是：A-是Attention的縮寫形式，中文為：注意；I-是Interest的縮寫形式，中文為：興趣；D-是Desire的縮寫形式，中文為：欲望；A-是Action的縮寫形式，中文為：行動。以上四個字母代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段，它們是相互關聯(lián)，缺一不可的。應用“愛達”公式， 對推銷員的要求是，設計好推銷的開場白或引起顧客注意。把顧客的注意力吸引過來，就能夠繼續(xù)誘導顧 客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時采用“示范”

7、這種方式也會很有效。刺激顧客購買欲望時，重要一點是 要顧客相信，他想購買這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。購買決 定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購買動機是正確的，他的購買決定是 明智的選擇，就己經(jīng)基本完成了交易。GDP國內生產(chǎn)總值（Gross Domestic Product，簡稱GDP）是指在一定時期內（一個季度或一年），一個國家或地 區(qū)的經(jīng)濟中所生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務的價值，常被公認為衡量國家經(jīng)濟狀況的最佳指標。它不但可 反映一個國家的經(jīng)濟表現(xiàn)，還可以反映一國的國力與財富。國內生產(chǎn)總值（gross domestic prod

8、uct GDP）是按市場價格計算的國內生產(chǎn)總值的簡稱，它是一個國家 （地區(qū)）所有常住單位在一定時期內生產(chǎn)活動的最終成果。GDP是國民經(jīng)濟核算的核心指標，也是衡量一個 國家或地區(qū)經(jīng)濟狀況和發(fā)展水平的重要指標。GNP國民生產(chǎn)總值（Gross National Product，簡稱GNP）是最重要的宏觀經(jīng)濟指標,它是指一個國家地區(qū)的國民 經(jīng)濟在一定時期（一般1年）內以貨幣表現(xiàn)的全部最終產(chǎn)品（含貨物和服務）價值的總和。是一國所擁有 的生產(chǎn)要素所生產(chǎn)的最終產(chǎn)品價值，是一個國民概念。（與國內生產(chǎn)總值不同，國內生產(chǎn)總值是在一國范圍 內生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的價值，是一個地域概念。）具體來講，國民生產(chǎn)總值中有一部分是

9、本國擁有的生產(chǎn)要素 在國外生產(chǎn)的最終產(chǎn)品價值。GNP是與所謂的國民原則聯(lián)系在一起的。GNP與GDP的關系國民生產(chǎn)總值（GNP）是一個國民概念，是指某國國民所擁有的全部生產(chǎn)要素在一定時期內所生產(chǎn)的最終產(chǎn) 品的市場價值。因此，一個在日本工作的美國公民的收入要計入美國的GNP中，不計入美國的GDP中，而 計入日本的GDP中。在1991年之前，美國均是采用GNP作為經(jīng)濟總產(chǎn)出的基本測量指標，后來因為大多數(shù) 國家都采用GDP，加之國外凈收入數(shù)據(jù)不足，GDP相對于GNP來說是衡量國內就業(yè)潛力的更好指標，易于測 量，所以美國才改用GDP。GNP與GDP的關系：GDP和GNP作為國民收入核算的兩個指標，反映了

10、統(tǒng)計上的兩種原則。GNP是與所謂國民原則聯(lián)系在一起的。按照這一原則，凡是本國國民（包括本國公民以及常駐外國但未加入 外國國籍的居民）所創(chuàng)造的收入，不管生產(chǎn)要素是否在國內，都被計入本國的GNP，而外國公司在該國子公 司的利潤收入則不應被記入該國的GNP。GDP是與所謂國土原則聯(lián)系在一起的。按照這一原則，凡是在本國領土上創(chuàng)造的收入，不管是不是本國國民 所創(chuàng)造的，都被計入本國的GDP。特別是，外國公司在某一國資公司的利潤都應計入該國的GDP。而該國企 業(yè)在外國子公司的利潤就不應被計入。根據(jù)以上說明，以對外要素收入凈額來表示本國生產(chǎn)要素在世界其他國家獲得的收入減去本國付給外國生 產(chǎn)要素在本國獲得的收入

11、，則GNP與GDP的關系式：GNP=GDP+對外要素收入凈額CEDCED全稱Center Ecology District，中文譯為“中央生態(tài)區(qū)”，也稱“綠色根據(jù)地”。CED是城市里靠近山體和水體，擁有較完整的植被，而且自然生態(tài)圈沒有被破壞，空氣、水、陽光等無污染， 生物鏈也較為完整的區(qū)域。中央生態(tài)區(qū)(CED)擁有清澈明冽的水質，新鮮清新的空氣，溫暖和煦的陽光,這里綠樹成蔭，鳥語花香， 富含高濃度負氧離子，是都市里與喧囂絕緣的地帶。CIP消費物價指數(shù)英文縮寫為CPI，是根據(jù)與居民生活有關的產(chǎn)品及勞務價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，通常作 為觀察通貨膨脹水平的重要指標。作用意義反映通貨膨脹狀況：通貨

12、膨脹的嚴重程度是用通貨膨脹率來反映的，它說明了一定時期內商品價格持續(xù) 上升的幅度。通貨膨脹率一般以消費者物價指數(shù)來表示。通貨膨脹率=(報告期消費者物價指數(shù)-基期消費者物價指數(shù))/基期消費者物價指數(shù)X 100%反映貨幣購買力變動：貨幣購買力是指單位貨幣能夠購買到的消費品和服務的數(shù)量。消費者物價指數(shù)上 漲，貨幣購買力則下降；反之則上升。消費者物價指數(shù)的倒數(shù)就是貨幣購買力指數(shù)。貨幣購買力指數(shù)=(1/消費者物價指數(shù))X 100%反映對職工實際工資的影響：消費者物價指數(shù)的提高意味著實際工資的減少，消費者物價指數(shù)的下降意 味著實際工資的提高。因此，可利用消費者物價指數(shù)將名義工資轉化為實際工資，其計算公式為

13、實際工資=名義工資/消費者物價指數(shù)KPI關鍵績效指標法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的考核， 將關鍵指標當作評估標準，把員工的績效與關鍵指標作出比較地評估方法，在一定程度上可以說是目標管 理法與帕累托定律的有效結合。關鍵指標必須符合SMART原則：具體性(Specific)、衡量性(Measurable)、 可達性(Attainable)、相關性(Relevant)、時限性(Time-based)。KPI指標，全稱Key Performance Indicator，即關鍵業(yè)績指標，是通過對組織內部某一流程的輸入端、輸 出端的

14、關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn) 略目標分解為可運作的遠景目標的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè) 績考評方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業(yè)績衡量指標，使 業(yè)績考評建立在量化的基礎之上。建立明確的切實可行的KPI指標體系是做好績效管理的關鍵。常見的三種KPI指標：關鍵業(yè)績指標指明各項工作內容所應產(chǎn)生的結果或所應達到的標準，以量化最好。最常見的關鍵業(yè)績指標 有三種：一是效益類指標，如資產(chǎn)盈利效率、盈利水平等；二是營運類指標，如部門管理費用控制、市場份額等；三是組織類指標

15、，如滿意度水平、服務效率等。使用KPI的最終目標：使用KPI的最終目標是企業(yè)組織結構集成化，是以提高企業(yè)的效率為中心，精減不必要的機構、不必要的 流程以及不必要的系統(tǒng)。常見的關鍵績效指標：選取關鍵績效指標的出發(fā)點，不在于指標本身，而在于指標背后所代表的管理指向。當前中國企業(yè)的普遍 特點是，管理基礎尚不成熟，發(fā)展戰(zhàn)略尚不清晰；在此階段，應當從企業(yè)現(xiàn)實管理需要出發(fā)，區(qū)分不同的 管理指向，選取相應的指標。我們發(fā)現(xiàn)，適用于中國企業(yè)的常見指標，通常有如下三類：發(fā)展性指標：基于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的關鍵績效指標。根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，分析支撐企業(yè)戰(zhàn)略的關鍵成功因素或結果領域，據(jù)此設計發(fā)展性的關鍵績效指標。 發(fā)展性指

16、標的作用在于，以更為清晰和量化的標準，闡述企業(yè)的戰(zhàn)略意圖，指明企業(yè)經(jīng)營的方向與重點。 發(fā)展性指標與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關，而企業(yè)戰(zhàn)略是一個動態(tài)發(fā)展和不斷詮釋的過程；因此，發(fā)展性指標的評 價標準在于，指標是否緊跟企業(yè)戰(zhàn)略的變化，是否對有效支撐企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。嚴謹?shù)膽?zhàn)略分析、及時的 合理調整，這是確保發(fā)展性指標效度的關鍵。改善性指標：基于企業(yè)經(jīng)營改善的關鍵績效指標。中國的很多企業(yè)，在運營管理中存在一些“短板”，有很大的改善空間。這些短板雖與企業(yè)戰(zhàn)略無直接關系， 但如不及時抬升，會制約企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。比如，某企業(yè)奉行“產(chǎn)品領先戰(zhàn)略”，產(chǎn)品推向市場的速度很快， 但由于技術支持和服務跟不上，導致客戶抱怨和流失

17、。因此，企業(yè)必須針對自身短板，階段性地重點加以 改善。具體選取改善性指標時，可以從指標的波動性程度切入，通過與外部標桿企業(yè)數(shù)據(jù)進行對照分析， 發(fā)現(xiàn)那些波動性大、差距也大的指標。監(jiān)控性指標：基于企業(yè)經(jīng)營保障的關鍵績效指標。還有一類指標，如安全指數(shù)、質量指數(shù)等。其最大的特點是，只能保持，不能惡化。若加以“改善”，對企 業(yè)運營起不到重要的推動作用；若發(fā)生“惡化”，則必定嚴重損害企業(yè)的運營。從本質上說，這類指標對現(xiàn) 實工作牽引性不強，更像是一種“高壓線”。通常采用扣分的方式，即維持現(xiàn)狀屬合格，出現(xiàn)“惡化”事件 則扣分。優(yōu)點目標明確，有利于公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)KPI是企業(yè)戰(zhàn)略目標的層層分解，通過KPI指標

18、的整合和控制，使員工績效行為與企業(yè)目標要求的行為相吻 合，不至于出現(xiàn)偏差，有利地保證了公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。提出了客戶價值理念KPI提倡的是為企業(yè)內外部客戶價值實現(xiàn)的思想，對于企業(yè)形成以市場為導向的經(jīng)營思想是有一定的提升的。有利于組織利益與個人利益達成一致策略性地指標分解，使公司戰(zhàn)略目標成了個人績效目標，員工個人在實現(xiàn)個人績效目標的同時，也是在實 現(xiàn)公司總體的戰(zhàn)略目標，達到兩者和諧，公司與員工共贏的結局。缺點KPI指標比較難界定KPI更多是傾向于定量化的指標，這些定量化的指標是否真正對企業(yè)績效產(chǎn)生關鍵性的影響，如果沒有運用 專業(yè)化的工具和手段，是很難界定的。KPI會使考核者誤入機械的考核方式過分

19、地依賴考核指標，而沒有考慮人為因素和彈性因素，會產(chǎn)生一些考核上的爭端和異議。KPI并不是針對所有崗位都適用恩格爾系數(shù)恩格爾系數(shù)（EngelsCoefficient）是食品支出總額占個人消費支出總額的比重。19世紀德國統(tǒng)計學家恩格 爾根據(jù)統(tǒng)計資料，對消費結構的變化得出一個規(guī)律：一個家庭收入越少，家庭收入中（或總支出中）用來 購買食物的支出所占的比例就越大，隨著家庭收入的增加，家庭收入中（或總支出中）用來購買食物的支 出比例則會下降。推而廣之，一個國家越窮，每個國民的平均收入中（或平均支出中）用于購買食物的支 出所占比例就越大，隨著國家的富裕，這個比例呈下降趨勢。重要意義是根據(jù)恩格爾定律而得出的比

20、例數(shù)。十九世紀中期，德國統(tǒng)計學家和經(jīng)濟學家恩格爾對比利時不同收入的 家庭消費情況進行了調查，研究了收入增加對消費需求支出構成的影響，提出了帶有規(guī)律性的原理，由此 被命名為恩格爾定律。其主要內容是指一個家庭收入越少，用于購買生存性的食物的支出在家庭收入中所 占的比重就越大。對一個國家而言，一個國家越窮，每個國民的平均支出中，用來購買食物的費用所占比 例就越大。恩格爾系數(shù)則由食物支出金額在總支出金額中所占的比重來最后決定。加快經(jīng)濟發(fā)展，增加廣大城鄉(xiāng)居民收入水平，是降低恩格爾系數(shù)的最重要手段加快食品工程建設，抑制食品物價上升幅度加大宣傳力度，引導合理消費UE用戶體驗（User Experience，

21、簡稱UX或UE）是一種純主觀的在用戶使用一個產(chǎn)品（服務）的過程中建立 起來的心理感受。因為它是純主觀的，就帶有一定的不確定因素。個體差異也決定了每個用戶的真實體驗 是無法通過其他途徑來完全模擬或再現(xiàn)的。但是對于一個界定明確的用戶群體來講，其用戶體驗的共性是 能夠經(jīng)由良好設計的實驗來認識到。計算機技術和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使技術創(chuàng)新形態(tài)正在發(fā)生轉變，以用戶 為中心、以人為本越來越得到重視，用戶體驗也因此被稱做創(chuàng)新2.0模式的精髓。SP活動銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品 施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到

22、，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是 每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場侵略任務時，不能忘記使用這一有力武器。從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例， 在1980年的促銷費用為490億美元，到了 1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64： 36。到了 1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見 影的效果付出。促銷的內涵：第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；第二、促銷是一種戰(zhàn)術性的

23、營銷工具；第三、促銷是利益驅動購買；第四、促銷是追求結果的銷售行為；第五、促銷對沖動性購買有效；第六、促銷不以營建品牌為宗旨；第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益；第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法；第十、促銷是一種市場競爭手段；第十一、促銷不是變相廣告。第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具；第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素；1、銷售促進的七個市場作用：縮短產(chǎn)品入市的進程。使用促銷手段

24、，旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興 趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。激勵消費者初次購買，達到使用目的。消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦 不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消 費者在心理上認為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風險對新產(chǎn)品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降 低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。激勵使用者再次購買，建立消費習慣。當消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復使用的意愿。但這種消費意

25、愿在初期一定 是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基 本固定下來。提高銷售業(yè)績。毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經(jīng)銷商和消 費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。侵略與反侵略競爭。無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以 運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的 目的。帶動相關產(chǎn)品市場。促銷的第一目標是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可

26、以帶動相關的乙產(chǎn)品之銷 售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20 世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。節(jié)慶酬謝。促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的 時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。2、市場鋒線促銷的對象在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、 消費者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一 個；

27、即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。 促銷的類型可分為三種：一級SP：制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的 促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。一級SP的特點：單層次促銷。二級SP：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者 的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。二級SP的特點：雙層次促銷。三級SP：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。三級SP的特點：三層次促銷。3、市場鋒線的促銷方式促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。經(jīng)

28、研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方 式：無償SP“無償SP ”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：A、無償附贈一一以“酬謝包裝”為主。B、無償試用一一以“免費樣品”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。 額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。所謂“免費樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標對象試用而不予取償。實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于

29、如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：惠贈SP“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買 五贈二，買一贈三等。換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點 錢以舊換新，再加1元送XX產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費 者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時， 免贈1個商

30、品，當消費三次以上時退還一次的價款等。折價SP“折價SP ”指的是在目標顧客購買產(chǎn)品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、 購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標顧 客保持一種比較長久的消費關系。現(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲 得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還 價的過程。通過討價還價

31、，可以達到雙方基本滿意的目標。減價特賣，即在一定時間內對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一 旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦 介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽” 和“特賣通告”三種。減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣 屬于戰(zhàn)術性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣 大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“

32、殺手銅”。低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期 內均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價經(jīng)營者就應以優(yōu)惠的價格面市。從長遠上看，低價經(jīng)營雖是 局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成 本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰(zhàn)術。對商家而言，大拍賣和大 甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化 掉積壓商品。競賽SP“競賽SP”指的是利用人們的好勝

33、和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種 促銷手段。征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷 競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語 征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育 獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷 方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。印花積點競

34、賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達到一定數(shù)量時可 兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花： 商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應根據(jù)需要選定目標顧客參與?；顒覵P“活動SP ”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體 向目標顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。商品展示會，即活動舉辦者通過參

35、加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達到促銷目的。這 種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之 為“會議促銷”。抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎， 是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、 包裝內藏獎等。娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促 銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙）， 這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。

36、如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷 目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產(chǎn)品或服務的興趣，最 終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取 得圓滿結果。雙贏SP“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上 的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”?！半p贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“

37、雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元 話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數(shù)的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機 票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償?！半p贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。 三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。直效SP“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩 大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。售點廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘 托產(chǎn)品氣氛，達到促進銷售的目的。

38、直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或 者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執(zhí)行。產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促 銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素， 即展列位、展列量和展列面。宣傳報紙，即印制產(chǎn)品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發(fā)放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有 產(chǎn)品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。營業(yè)

39、傭金，即為了調動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、 提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以 達到促進銷售之目的。特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款， 但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意， 即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣 告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產(chǎn)品進行銷售，不

40、會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售 書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。服務SP“服務SP ”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。 可以說，“服務SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一 次購足。承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾 銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。訂購訂做，即專一地為顧客

41、訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項服務，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也 能夠體現(xiàn)出服務SP的宗旨。送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務 形式之一。免費培訓，即為客戶免費教育產(chǎn)品知識與使用方法。免費培訓一般是產(chǎn)品售出時附贈的服務項目。維護安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調試服務及護養(yǎng)與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關 心所在。組建定點維修網(wǎng)點，是執(zhí)行維護安裝服務的一種比較好的方法。分期付款，即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價 款產(chǎn)品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟狀況，保持顧客持久地支付

42、能力。如銀行按揭，在樓宇銷 售中就有很大的促銷作用。延期付款，即顧客可以對所購產(chǎn)品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是 一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經(jīng)濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。 延期付款促銷，可以吸引那些對產(chǎn)品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。會員制經(jīng)營，即商品的經(jīng)營者采用消費者入會，可以享受內部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明 細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權 等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。組合SP“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配

43、合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之 前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種 形式。但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷 時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置?；蛘撸诓煌碾A 段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進性。例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種 有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣

44、品 內再附上一張7美分的折價優(yōu)惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的 商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創(chuàng)意的靈 活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市 場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業(yè)的生死存亡。R&DR&D （research and development），指在科學技術領域，為增加知識總量（包括人類文化和社會知識的總 量），以及運用這些知識去創(chuàng)造新的應用進行的系統(tǒng)的創(chuàng)造性的活

45、動，包括基礎研究、應用研究、試驗發(fā)展 三類活動?？勺g為“研究與開發(fā)”、“研究與發(fā)展”或“研究與試驗性發(fā)展”。研究與發(fā)展國際上通常采用R&D活動的規(guī)模和強度指標反映一國的科技實力和核心競爭力。一國的R&D水平體現(xiàn)著一 國的政治經(jīng)濟實力，一個企業(yè)的R&D水平，體現(xiàn)著一個企業(yè)的競爭力。國際上的著名企業(yè)都把R&D視為企 業(yè)的生命，無不投巨資于R&D.據(jù)資料顯示，1996年，通用汽車（GM）的R&D經(jīng)費為64.13億美元，占銷售 額的5.6%；朗訊（Lucent）的R&D經(jīng)費為41.19億美元，占銷售額的11.6%。在日本，不少企業(yè)對R&D的 投資已經(jīng)超過了對固定資產(chǎn)的投資。再如青島海爾就是靠R&D形成

46、了企業(yè)的核心競爭力。我國的R&D現(xiàn)狀不容樂觀，一是投入強度過低，二是結構不太合理。企業(yè)在R&D活動中的投入比重不夠高： 1990年我國全國R&D投入為125億元，R&D投入占GDP比例為0.68%； 1998年，我國R&D經(jīng)費支出總額為 551億元人民幣，占GDP的比重為0.69%；同期美國R&D經(jīng)費達2279.3億美元，占GDP的2.79%；德國1997 年R&D經(jīng)費達875.4億德國馬克，占GDP的比重為2.33%；日本的R&D經(jīng)費占GDP的2.92%，韓國為2.89%. 折合美元進行比較，我國的R&D經(jīng)費支出額不及美國的1/30、德國的1/7、日本的1/18、韓國的1/2。近 年來，我國

47、R&D經(jīng)費雖有所增長，2000年，我國國內R&D總支出為896億元，占當年GDP的1.0%；企業(yè)R&D 的比重也由1998年的44.8%（1997年美國為74%，日本為72.7%），達到2000年的60.3%。但差距顯然甚很 大。鑒于R&D在一國經(jīng)濟中的地位、可觀的收益率以及我國的現(xiàn)狀，會計界應把目光在這里駐足，在理論 研究方面急起直追。R&D的定量研究表明，投資R&D的收益率相當可觀。經(jīng)濟學家們將投資R&D的收益率分為私人收益率和社會 收益率：前者指直接從事某個研究項目的組織所獲得的投資收益率，后者是指全社會從某個研究項目中得 到的收益率。而且，R&D的社會收益要比私人收益高，這是因為企業(yè)創(chuàng)

48、新成功之后，模仿者們不必再去投資 原始性的研究工作。研究表明，無論是私人收益率還是社會收益率，都相當可觀，大體在20%-40%之間。 中國歷年R&D/GDP數(shù)據(jù) 國家年份R&D/GDP （%）中國1950-19791.28 （平均）2.32 （最高年份）1980-19930.641994-2003緩慢的恢復性增長，各年數(shù)據(jù)略。直到2003年才緩慢恢復到改革開放前的平均水平。歐美 經(jīng)濟黃金時期 各國最高年份的R&D/GDP在1.5至2.6之間。除了這一比例最高的芬蘭以外： 芬蘭2000年前后3.1（主要靠Nokia手機帶動）EODEOD席卷全球的辦公形態(tài)革命CBD（Central Busines

49、s District）是中央商務區(qū)的縮寫，而 EOD （ecological office district）則是綠色 生態(tài)辦公區(qū)的縮寫，他們是兩種截然不同的辦公形態(tài)。在過去的幾百年里，CBD毫無疑問地占據(jù)著強勢的地 位，轉折點來自于“911 ”世貿大廈的轟然倒塌?！胺堑洹钡乃僚?越來越擁擠的城市交通.均成為EOD 擊向CBD的重拳。綠色生態(tài)辦公區(qū)是運用生態(tài)學原理、環(huán)境學原理和建筑學原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，合理 設計、規(guī)劃建筑內外空間的物質和能源因素，使其在系統(tǒng)內部能有序地循環(huán)轉換、從而獲得一種高效、低 耗、無廢無污染且能實現(xiàn)一定程度自給的新型辦公方式。EOD往往坐落在郊區(qū)的山水

50、環(huán)抱之中，低密度，個 性化。單體建筑面積一般為3000至5000平方米，區(qū)域內綠化率高，產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)“零污染”排放EOD辦公區(qū) 不會像CBD形成一整塊區(qū)域，而是散落在各個適宜建筑生態(tài)辦公區(qū)的區(qū)域。與中央商務區(qū)（CBD）相比，生態(tài)辦公區(qū)（EOD）占有更大的優(yōu)勢，從交通來看，高樓林立的中央商務區(qū)交 通問題很難解決，而生態(tài)辦公區(qū)根本就不存在這一問題。從環(huán)境來看，中央商務區(qū)建筑密集，辦公空間相 對擁擠，而生態(tài)辦公區(qū)綠化充分，生態(tài)優(yōu)良。非典以后，越來越多的客戶認識到自然、健康、綠色辦公空 間的重要性。從安全的角度來看，“911”以后，人們開始對高聳的大樓心懷恐懼。從信息交流來看，由 于信息高速公路大行其道，

51、人們不再需要、也不再愿意因為溝通、交流而擁擠在一起。生態(tài)辦公區(qū)正好適 應了這種需求。EOD中的生態(tài)智能辦公建筑因其高舒適度和低能耗的特點，具有很高的市場價值，具體體現(xiàn)在以下幾方面： 第一，提高員工工作效率。美國的綠色生態(tài)建筑機構曾做過調查，證實在綠色生態(tài)環(huán)境中辦公可以使工作 效率提高10%以上。第二，改善員工健康條件。第三，提高企業(yè)形象與地位。第四，節(jié)約建筑設備投資和運 營成本。第五，提高在出租、出售市場上的競爭。生態(tài)辦公區(qū)（EOD ）的基本標準：1、能源系統(tǒng)：避免多條動力管道入戶。對辦公區(qū)的圍護結構和供熱、空調系統(tǒng)要 進行節(jié)能設計，建筑節(jié)能至少要達到50%以上。2、水環(huán)境系統(tǒng)：設立中水系統(tǒng)、

52、雨水收集利用系統(tǒng)等；景觀用水系統(tǒng)要專門設計 并將其納入中水系統(tǒng)一并考慮。小區(qū)的供水設施宜采用節(jié)水節(jié)能型。3、氣環(huán)境系統(tǒng)：室外空氣質量達到二級標準，室內自然通風。4、聲環(huán)境系統(tǒng)：采用隔音降噪措施使室內聲環(huán)境系統(tǒng)滿足，日間噪音小于35分 貝，夜間小于30分貝。5、光環(huán)境系統(tǒng)：室內盡量采用自然光，辦公區(qū)內防止光污染，提倡由新能源提供 的綠色照明。6、熱環(huán)境系統(tǒng)：冬季室內適宜溫度：20C至24C；夏季：22C至27C。采暖、空 調應該采用清潔能源。7、綠化系統(tǒng)：應具備三個功能：一是生態(tài)環(huán)境功能，二是休閑活動功能，三是景 觀文化功能。8、廢棄物管理與處置系統(tǒng)：辦公垃圾的收集要全部袋裝，密閉容器存放，收集

53、率 應達到100%。垃圾應實行分類收集，分為有害物、無機物、有機物三類，分 類率應達到50%。9、綠色建筑材料系統(tǒng)：提倡使用3R材料（可重復使用、可循環(huán)使用、可再生使用）；選用無毒、無害、有益人體健康的材料和產(chǎn)品。生態(tài)辦公區(qū)（EOD ）質量的衡量標準1、在生理生態(tài)方面有廣泛的開敞性；2、采用的是無害無污、可以自然降解的環(huán)保型建筑材料；3、按生態(tài)經(jīng)濟開放式閉合循環(huán)的原理作無廢無污的生態(tài)工程設計；4、有合理的立體綠化，能有利于保護、穩(wěn)定周邊地域的生態(tài)；5、利用清潔能源，降低辦公的運轉能耗，提高自養(yǎng)水平；6、富有生態(tài)文化及藝術內涵。生態(tài)辦公區(qū)（EOD ）質量的衡量常用指標1、生態(tài)滯竭系數(shù)，測度辦公區(qū)

54、物質能量的流暢程度；2、生態(tài)協(xié)調系數(shù)，測度辦公區(qū)的組織合理程度；3、自我調節(jié)能力，測定辦公區(qū)的生態(tài)成熟度。FABFAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按 照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。演講過程1.屬性（Feature ）這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征， 顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一 定的抵觸情緒。原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包 含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性 （Feature）。.作用（Advantage ）很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更 大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品 都好?，F(xiàn)實中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭