房地產經紀人培訓教程

1、房產銷售培訓教程豐源房產營銷策劃有限企業(yè)房地產經紀人培訓教程第1頁第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確“客戶觀”三、成功銷售員3、4、5、6四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉房地產經紀人培訓教程第2頁1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)房地產經紀人培訓教程第3頁一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一個光榮、高尚職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性職業(yè)勇于認可自己是一名售樓員付出艱辛努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶高興銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費神理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員數量供過于求，質量

2、供不應求房地產經紀人培訓教程第4頁1-2：樹立正確“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)房地產經紀人培訓教程第5頁講課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣“銷售員”？分組討論：房地產經紀人培訓教程第6頁二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們衣食父母”房地產經紀人培訓教程第7頁二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整齊； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握房地產知識； 介紹房子優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解

3、市場上其它企業(yè)和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；盡力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇房地產經紀人培訓教程第8頁二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務對象是事業(yè)雙贏搭檔關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、高興房地產經紀人培訓教程第9頁二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶拒絕等于什么？ 客戶每一次拒絕，都是我們邁向成功階梯！10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶拒絕是自我財富積累房地產經紀人培訓教程第10頁1-3：成功銷售員3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)房地產經紀人培訓教程第11頁三、成功銷售員3、4、5、6

4、之“3”3 必須知道三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效時間管理造就成功銷售員房地產經紀人培訓教程第12頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推銷營銷經理總監(jiān) 據統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)人中，80%是做最基礎推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力工作 拒絕用一些冠冕堂皇頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心不安！要勇于認可自己就是一名普通售樓員。房地產經紀人培訓教程第13頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功銷售沒有捷徑 銷售是一個實踐，是一個艱難跋涉過程；只有

5、真正經歷過痛苦、高興，經歷過人生磨煉，我們才能到達事業(yè)巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員唯一秘訣。假如對所從事售樓工作沒有熱情，假如僅僅是想有一份工作，假如是為了養(yǎng)家糊口你永遠也不會取得成功！房地產經紀人培訓教程第14頁三、成功銷售員3、4、5、6之“3”、有效時間管理造就成功銷售員做行動者、做時間主人 時間對每個人都是公平，一樣做銷售，為何結果不一樣，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在主動行動？是否真正每時每刻關心客戶房地產經紀人培訓教程第15頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”找尋動力源泉“我為何要做銷售員？”自我必定態(tài)度“你喜歡自己

6、嗎？(自信、熱情)”擁有成功渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈精神“絕不放棄、永不放棄！”4 之一 必備四種態(tài)度房地產經紀人培訓教程第16頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”明確目標“我要什么？(必須是可量化目標)”樂觀心情“賣房子，我高興(用熱情感染客戶)”專業(yè)表現“我專業(yè)，我成功(贏得客戶信賴)”大量行動“從今天開始、堅持不懈行動”4 之二 必備四張王牌房地產經紀人培訓教程第17頁三、成功銷售員3、4、5、6之“4”4 之三 必備四大素質強烈內在動力 擁有成功渴望，堅持長久自我磨煉嚴謹工作作風 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成推銷能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系能力 處理

7、客戶問題能手，關系營銷教授房地產經紀人培訓教程第18頁三、成功銷售員3、4、5、6之“5”5 必須堅持五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心您客戶、一直保持主動和熱忱、鞭策自己意志力、尊重您客戶 銷售大師們成功，憑借不但是技巧，更主要是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！房地產經紀人培訓教程第19頁三、成功銷售員3、4、5、6之“6”6 倍增業(yè)績六大標準我是老板（我為自己干）“我要對自己成功負責！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產行業(yè)教授！”我是銷售醫(yī)生、購房教授“我能診療客戶購房需求！”我要馬上行動、拒絕等候“用行動開啟成功人生

8、！”我要把工作做好專心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣房人！”房地產經紀人培訓教程第20頁1-4：主動心態(tài)源于專業(yè)修煉心態(tài)篇：第四節(jié)房地產經紀人培訓教程第21頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（1）主動心態(tài)激昂口號主動心態(tài)需要科學訓練主動心態(tài)來自長久磨煉房地產經紀人培訓教程第22頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（2）主動心態(tài)是怎么練成？主動自我對話主動心態(tài)主動想像主動精神食糧主動人際關系主動健康習慣主動行動主動訓練房地產經紀人培訓教程第23頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位1、企業(yè)形象代表 房地產銷售人員是代表企業(yè)面對客戶，其形象即企業(yè)形象！衣飾整齊與穩(wěn)重會給

9、客戶留下專業(yè)、值得信賴感覺，增加客戶對企業(yè)、產品信心，拉近雙方距離。房地產經紀人培訓教程第24頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位2、客戶購房引導者、置業(yè)顧問 房地產銷售人員要利用專業(yè)熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對企業(yè)產品興趣，從而引導用戶購房。房地產經紀人培訓教程第25頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位3、將好房子推薦給客戶教授 房地產銷售人員想成為置業(yè)教授，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更主要是要有絕正確信心。即：相信自己所代表企業(yè)相信自己所推銷房子相信自己做推銷能力房地產經紀人培訓教程第26頁四、主動心態(tài)源于專業(yè)修煉（3）成功售樓員自我形象定位4、

10、是客戶最好朋友（之一） 房地產銷售人員應努力采取各種有效伎倆樹立自己更專業(yè)形象和誠懇態(tài)度，拉近與客戶距離，毀滅客戶戒心，使客戶感到你是他朋友而非房地產企業(yè)售樓員，會處處為他著想。房地產經紀人培訓教程第27頁商業(yè)圣經、最正確勵志書籍推薦：兩本書銷售員“葵花寶典”房地產經紀人培訓教程第28頁大聲讀：羊皮卷精華語句今天，我開始新生活我要用全身心愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大奇跡今天是我生命中最終一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己價值我要笑遍世界，我要高興，我要成功我要成為世上最偉大推銷員我現在就付諸行動！房地產經紀人培訓教程第29頁第二部分：知識篇一、成功房地產銷售人員應掌握

11、哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)銷售商務禮儀三、GSPA從目標到行動，管理好時間四、房地產行業(yè)基礎知識（術語、常識）房地產經紀人培訓教程第30頁2-1：銷售員應掌握知識知識篇：第一節(jié)房地產經紀人培訓教程第31頁一、成功售樓員應掌握知識（1）通用知識從事銷售工作基本常識：禮儀、法律、財務 從事銷售工作方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本企業(yè)、項目及所銷售產品（服務）知識區(qū)域市場競爭對手及其產品（服務）知識房地產行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識房地產經紀人培訓教程第32頁2-2：銷售商務禮儀與形象知識篇：第二節(jié)房地產經紀人培訓教程第33頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售主要性1、銷

12、售關鍵是 怎樣贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品銷售和服務；銷售技術是“怎樣贏得用戶”技術而不是強迫用戶技術。人際交往和贏得客戶都需要遵照一定行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。房地產經紀人培訓教程第34頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售主要性2、第一印象決定銷售工作成敗 銷售人員給用戶第一印象非常主要，假如留給對方第一印象良好，這就有了一個很好開始；反之，假如留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈、較佳第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。房地產經紀人培訓教程第35頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售主要性3、專業(yè)

13、形象表達企業(yè)專業(yè)水平 企業(yè)形象有賴于銷售人員來表達。房地產銷售人員在企業(yè)第一線，直接面對著用戶，其形象直接表達著企業(yè)形象。假如銷售員有著非常專業(yè)形象，那么在用戶眼里，你所屬企業(yè)就是一個專業(yè)企業(yè)，你賣房子也是好。房地產經紀人培訓教程第36頁二、銷售人員禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售主要性4、專業(yè)形象反應個人涵養(yǎng)水平 專業(yè)形象能提升銷售員身份，增加其魅力，不但讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍時候。我們必須切記：要想銷售出更多房子，就一定要好好地塑造自己形象。房地產經紀人培訓教程第37頁品味：四句話銷售人員“座右銘”一流銷售人員 讓客戶馬上沖動二

14、流銷售人員 能讓客戶心動三流銷售人員 讓客戶感動四流銷售人員 讓自己被動房地產經紀人培訓教程第38頁二、銷售人員禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應遵照基本標準了解客戶 了解客戶性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整齊、雅致、友好，防止穿奇裝異服房地產經紀人培訓教程第39頁二、銷售人員禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造 儀容儀表1、規(guī)范著裝 穩(wěn)重親切外形 按企業(yè)規(guī)范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝潔凈整齊，皮鞋要擦亮 勞逸結合，保持良好精神房地產經紀人培訓教程第40頁二、銷售人員禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造 儀容儀表2、考究衛(wèi)

15、生 清新整齊形象 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） 眼睛：無分泌物，防止血絲 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定時修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮潔凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范房地產經紀人培訓教程第41頁掌握：著裝常識銷售員“小錦囊”男性銷售人員著裝要求商務交往中男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝“三三”標準1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 房地產經

16、紀人培訓教程第42頁掌握：著裝常識銷售員“小錦囊”男性銷售人員著裝技巧穿西裝6標準 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要慎穿毛衫 要巧配內衣 要少裝東西房地產經紀人培訓教程第43頁掌握：禮儀常識銷售員“小錦囊”名片使用禮儀假如是坐著，盡可能起身接收對方遞來名片；輩份較低者，率先以右手遞出個人名片；到別處造訪時，經上司介紹后，再遞知名片；接收名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；接收名片后，不宜隨手置于桌上；經常檢驗名片夾，不可遞出污舊或皺折名片；名片夾或皮夾置于西裝內袋，防止由褲子后方口袋掏出；盡可能防止在對方名片上書寫不相關東西；不要無意識地玩弄對方名片；上司在時不要先遞交名片，要等上

17、司遞上名片后才能遞上自己。房地產經紀人培訓教程第44頁2-3：目標管理和時間管理知識篇：第三節(jié)房地產經紀人培訓教程第45頁三、GSPA目標管理和時間管理（1）目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans) 將“遙遠”目標轉化為每日每時每刻任務！然后馬上行動（Activities）房地產經紀人培訓教程第46頁三、GSPA目標管理和時間管理（2）成 功目 標討論：你目標是什么？房地產經紀人培訓教程第47頁掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己人生目標嗎？你人生目標是我工作目標就是：成為一名頂尖房地產銷售人員！永遠做對人和人類有用事。要對所在行業(yè)無所不知，只要你是最好，最好事情就屬

18、于你！假如把目標分解成許多小工作，就沒有什么事情顯得尤其難做。當你寫下白紙黑字那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕耍划斈惆涯繕朔殖蓭讉€步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動時候，計劃才會化為真實。房地產經紀人培訓教程第48頁三、GSPA目標管理和時間管理（3） 怎樣將目標分解？可量化盡可能用數字來表示目標和計劃詳細化制訂目標是具象性、現實能完成跳著摘葡萄，努力就可能到達案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元房子年/月/日行動工作目標企業(yè)下達銷售任務30萬/月成交意向接洽房地產經紀人培訓教程第49頁掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指導自己用行動去完成目標把目標分解為每一天

19、應該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到天天房地產經紀人培訓教程第50頁三、GSPA目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識你熱愛自己 生命 嗎？ 不要浪費自己時間！ 時間是對主要性支配！ 天天用足夠時間去思索和 制訂日程表，然后行動！ 天天記工作日志和總結！ 不要讓任何人、任何事打斷 你工作計劃！ 找出時間管理最大障礙， 探索適合自己管理方法。房地產經紀人培訓教程第51頁第三部分：技巧篇 客戶拓展技巧 陌生造訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務成交技巧房地產經紀人培訓教程第52頁3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)房地產經紀人培訓教程第53頁一、客戶拓展技巧（1）

20、客戶在哪？尋找客戶 10 法1、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶貯備庫：將過去同事；小學、中學、大學同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人朋友等。乃至將心目中想到人名，見過或者未見過、甚至有仇或合不來人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后資源轉化成客戶。房地產經紀人培訓教程第54頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現身說法，不停尋找和爭取新客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交用紅筆標識，按計劃逐一追蹤。房地產經紀人培訓教程

21、第55頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法3、權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威崇敬心理，有針對性地邀請權威人士向對應人員介紹產品，吸引客戶認同。 或者利用行業(yè)主管單位一些關系資源，爭取他們利用本身優(yōu)勢和有效渠道，幫助推薦客戶。 房地產經紀人培訓教程第56頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)覺有意向潛在客戶，留下聯絡方式，然后坐等上門，展開推銷。房地產經紀人培訓教程第57頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法5、交叉合作法 不一樣行業(yè)推銷員都含有些人面廣，市場信息靈優(yōu)勢，售

22、樓員可利用這一點加強相互間信息、情報交換，相互推薦和介紹用戶。房地產經紀人培訓教程第58頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法6、展會推銷法 一是參加企業(yè)系統(tǒng)組織房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯絡感情，依據客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現人員，列為潛在客戶對象。房地產經紀人培訓教程第59頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法7、兼職網絡法 銷售人員應樹立自己營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務兼職人員銷售網絡。經過利益分成來實現銷售業(yè)務拓展空間。房地產經紀人培訓教程第60頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找

23、客戶 10 法8、網絡利使用方法 從互聯網地方門戶網站、房地產專業(yè)網站、論壇、博客和相關聊天室（群），假如專心去尋找，能發(fā)覺很多有價值客戶信息。房地產經紀人培訓教程第61頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法9、刊物利使用方法 從晚報、城市報等報刊媒體，電話薄、同學會名目、專業(yè)團體人員名目上，也能發(fā)覺一些有價值客戶信息。房地產經紀人培訓教程第62頁一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？尋找客戶 10 法10、團體利使用方法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而取得一些潛在客戶資源。房地產經紀人培訓教程第63頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競爭對手中拉回客戶？1、回

24、避與贊揚 回避不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解事。 贊揚房子是大宗商品，第一次置業(yè)客戶不論我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下標準： 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是正確； 絕對不要隨便指責客戶偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中位置； 找出客戶個人原因和真正購置動機。 房地產經紀人培訓教程第64頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑種子在客戶心目中生長成巨大不信任，大到足以阻止客戶去購置競爭對手樓盤產品。 切記：我們所說話必須有一定事實依據，不然客戶可能再也不會回頭！ 對于那些

25、已比較熟悉客戶，可直截了當地痛擊競爭樓盤致命弱點，這更有效。 房地產經紀人培訓教程第65頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手 絕對回避競爭樓盤是不可能，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈梅椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！房地產經紀人培訓教程第66頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競爭對手中拉回客戶？客觀比較 利用自已掌握競爭對手資料，針對詳細客戶特點，按客觀和公正標準，與我方樓盤機型比較，詳細做法是：把客戶心目中較理想樓

26、盤和本樓盤各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分高低判定雙方優(yōu)劣。 避重就輕 假如自己項目標一些素質確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢東西，而所談偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有品質。 房地產經紀人培訓教程第67頁一、客戶拓展技巧（2）怎樣從競爭對手中拉回客戶？小技巧： 以褒代貶范例“那個樓盤確實很廉價，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。假如您沒車或未來不想買車， 孩子不用上學，太太沒這么漂亮話， 我提議您最好還是買那房子?！睗撆_詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學校遠，教育配套差潛臺詞：治安很復雜，安全性差房地產經紀人培訓教程第

27、68頁小知識：售樓員判斷可能買主依據 隨身攜帶本樓盤廣告。 重復觀看比較各種戶型。 對房屋結構及裝潢設計提議非常關注。 對付款方式及折扣問題進行重復探討。 提出問題相當廣泛瑣碎，但沒有顯著專業(yè)性問題。 對樓盤和某個門面某種尤其性能不停重復。 尤其問及鄰居是干什么。 對售樓人員接待非常滿意。 不停提到朋友新買房子怎樣。 爽快地填寫客戶記錄表，主動索要名片并通知聯絡電話。房地產經紀人培訓教程第69頁3-2：陌生造訪技巧技巧篇：第二節(jié)房地產經紀人培訓教程第70頁二、陌生造訪技巧（1）好準備等于成功了二分之一1、做好背景調查 了解客戶情況 首先要對即將見面客戶進行一定了解。經過同事、其它客戶、上司、該

28、客戶親朋摯友等各種路徑，初步了解該客戶性格、喜好、習慣等相關情況。房地產經紀人培訓教程第71頁二、陌生造訪技巧（1） 客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售 產品最有價值是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好準備等于成功了二分之一2、認真思索：客戶最需要什么房地產經紀人培訓教程第72頁二、陌生造訪技巧（1）好準備等于成功了二分之一3、準備會談提要 塑造專業(yè)形象 將見面目標寫出來，將即將談到內容寫出來，并進行思索與語言組織，重復演練幾遍。 臨行前要認真塑造自己專業(yè)形象，著裝整齊、衛(wèi)生、得體，有精神。房地產經紀人培訓教程第73頁二、陌生造訪技巧（2）

29、 提前預約（視情況）要讓客戶感覺： 與你見面很主要 充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多有利條件。 更主要是：要讓客戶知道，你推銷符合他價值取向，從而不知不覺地認為你造訪很主要。房地產經紀人培訓教程第74頁二、陌生造訪技巧（3）自我介紹要簡練干脆范例“我是企業(yè)項目銷售部銷售員（業(yè)務員）。 ” “您好！我是企業(yè)?！?（雖感突兀，但會引發(fā)客戶好奇，當客戶注視你時） “我叫，是項目標銷售員?！碧L，聽著不爽，客戶輕易迷糊！房地產經紀人培訓教程第75頁二、陌生造訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人推薦范例 “是經理專門派我來” （客戶會感覺企業(yè)領導對其很重視） “經客戶介紹，我今

30、天專程 過來造訪造訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）房地產經紀人培訓教程第76頁二、陌生造訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例 “聽說，您生意做得好， 我今天到此專門造訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這么客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）房地產經紀人培訓教程第77頁二、陌生造訪技巧（5）學會提問激發(fā)客戶興趣目：經過提問引導客戶逐步明確自己購置需求。好處：1、提客戶感興趣話題，能引發(fā)他交流欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會以為自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓

31、客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、防止爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。房地產經紀人培訓教程第78頁小故事：弗蘭克貝特格成功推銷陌生造訪：第1次做成企業(yè)最大一筆人壽險范例：借客戶斯科特索要企業(yè)商業(yè)文件前往造訪，卻送去保險資料投保方案被斯科特認可，客戶購置了6672美元保險客戶忙，拒絕！快速轉移，提出斯科特感興趣慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨即安排時間專門討論洽談不停提問，了解到斯科特資助三個傳教士詳情，共同做計劃房地產經紀人培訓教程第79頁3-3：電話營銷技巧技巧篇：第三節(jié)房地產經紀人培訓教程第80頁三、電話營銷技巧（1）打(接)電話應做好準備 確信自己能熟練介紹本項目標賣點

32、、講清將給客戶帶來幫助。 明確此次電話接(打)目標，知道你想經過電話交流得到什么。 對預期到達目標過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準備電話銷售必備工具，包含：客戶名單、日歷表、筆、 電話統(tǒng)計表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等。 調整好自己心態(tài)，并注意保持專業(yè)形象。不論對方反應如 何，自己思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己熱忱。 選擇一個平靜辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始房地產經紀人培訓教程第81頁三、電話營銷技巧（2）電話營銷基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)

33、勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定造訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情感人。房地產經紀人培訓教程第82頁三、電話營銷技巧（3）電話營銷業(yè)績起源之一制訂工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是售樓人員工作主要組成部分。每個月業(yè)績，取決于天天；而天天成績，決定在每小時工作量內。所以，必須制訂每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打50個電話名單。房地產經紀人培訓教程第83頁三、電話營銷技巧（3）電話營銷業(yè)績起源之二養(yǎng)成良好習慣： 有效管理時間 充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時

34、間為早晨 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能取得良好電話營銷效果。 不要在黃金時間過分做準備：打電話前想1分鐘左右是必要，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對主要電話假如要做準備，盡可能在中午或晚上。 房地產經紀人培訓教程第84頁小知識：針對不一樣客戶打電話時間 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī) 生：最忙是早晨，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑日子是熱天、雨天或冷天，或者早晨9點前下午4點后； 行政人員：天天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)：最忙是開市時間，不宜打電話； 銀行人員：早晨10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公 務

35、 員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學時候，與教師們打電話； 家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌高層人士：最好是8點前打電話聯絡，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。房地產經紀人培訓教程第85頁三、電話營銷技巧（3）電話營銷業(yè)績起源之三與客戶建立信任 引導客戶需求 保持與客戶經常聯絡，在建立關系過程中引導客戶需求。 保持與客戶聯絡，逐步建立信任關系，等候客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售。 房地產經紀人培訓教程第86頁三、電話營銷技巧（4）電話營銷應防止不良習慣1、不要在電話中過多介紹產品 記住最好是保持適當神秘感，見

36、面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。 打電話目標是與客戶約定面談時間、地點。假如在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 房地產經紀人培訓教程第87頁三、電話營銷技巧（4）電話營銷應防止不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員大忌。一個成功售樓員，更應該學會傾聽。 每次電話通話時間要短，普通23分鐘最適當。房地產經紀人培訓教程第88頁三、電話營銷技巧（4）電話營銷應防止不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或競爭樓盤長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。房地產經紀人培訓教程第89頁三、電話營銷技巧（4）電話營銷應防止不良習慣4、不要在電話

37、中與客戶爭吵 這是絕對要禁止事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂做事方法或購房技巧，這點也應防止。房地產經紀人培訓教程第90頁三、電話營銷技巧（4）電話營銷應防止不良習慣5、打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你樣子。這是對客戶基本尊重！ 假如因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你游戲性質，切忌！房地產經紀人培訓教程第91頁三、電話營銷技巧（5）電話營銷應關注幾個細節(jié)在進行完個人和企業(yè)簡短介紹后，應首先咨詢客戶許可，然后再進入電話訪談正式內容。電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中背景音，比如：有電話鈴聲、門鈴、有些人講話等，此時應問詢客戶是

38、否需要離開處理，這表明你對客戶尊重。 為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，預計對方收到時間，在 72 小時內致電問詢，千萬不要拖得太久，超出 72 小時客戶會淡忘。最好預測客戶看信之后，即可經過電話進行溝通。房地產經紀人培訓教程第92頁案例： 電話營銷技巧分析 打電話必定能帶來業(yè)務。其實，在電話營銷中，與客戶交談技巧，越簡單越好。下面就結合實例分析電話營銷程序和技術關鍵點：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是企業(yè)售樓員！ 是您朋友介紹，現在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個關鍵點對客戶用尊稱明確地叫出客戶職位、頭銜，沒有可喊

39、“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道知名，能加深印象，也是必定自己方法強調企業(yè)名稱客戶心理很怪，比較認同企業(yè)，認為企業(yè)人專業(yè)、認真巧借關系推薦客戶不好張口拒絕，也能證實業(yè)務員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商議語氣強調只占用客戶1分鐘，尊重客戶房地產經紀人培訓教程第93頁案例： 電話營銷技巧分析案例被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應該按預先設計好內容，流利地表示出來： “陳處長，您好！我企業(yè)有一個新項目開盤。聽您朋友介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產

40、投資感興趣。依據普通人買房經驗，總 是希望找有實力開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦樓盤。我相信您買房時也 會依循這個習慣我希望造訪您，同您做個朋友，向您介紹我企業(yè) 項目，以及這個樓盤獨特征，為您買到稱心如意好房子，提供更 多選擇陳處長，我知道您很忙，您是早晨比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產品，而是先拉關系，與客戶預約面談時間房地產經紀人培訓教程第94頁案例： 電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶回復普通下午比較有空，繼續(xù)約定造訪時間： “陳處長，您普通下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去造訪您？”切記：最終一定要重復一次見面時間和地點！分析：約定時，用選擇性問題，尊重客戶意愿結

41、束：將客戶答應見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機會。您可不能夠將我名字和電話寫下 來，記在您日志本上。假如有其它事情，影響見面時間，希望您盡早通 知我，我們能夠再約時間” “我名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，期望 下周二下午2:30和您見面。再見！”房地產經紀人培訓教程第95頁每一個電話都是賣房機會！每一個電話都是學習機會！每一個電話都能幫助客戶處理實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大滿足！每一個電話都是開心愉快和主動成功！我和我客戶都喜歡經過電話交流溝通！客戶正期待著我電話！在電話中我是受歡迎！我打電話越多，就越有機會成為頂尖銷售人

42、員！切記： 電話營銷心態(tài)最主要房地產經紀人培訓教程第96頁3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)房地產經紀人培訓教程第97頁四、交流溝通技巧（1）溝通是銷售關鍵技能過程最主要步驟學會傾聽 溝通最主要不是察言觀色，也不是善變口才，而是學會傾聽，經過傾聽發(fā)覺客戶真是需求，了解客戶真正意圖。善用贊揚 比傾聽愈加主要是，在溝經過程中對客戶贊揚。即使贊揚他人本事我們普通都會，但怎樣在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)利用，是需不停練習、總結技巧。房地產經紀人培訓教程第98頁四、交流溝通技巧（1）案例1 客：“聽說您這套房子當初開盤價只有1600元？” 銷：“您信息非常準確，您是從哪里看到呢？” （巧妙贊美，誠懇提問

43、，想了解客戶消息起源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，房價現在漲了嘛！ ”生硬，讓人聽了極為不爽！總結：當客戶提到任何一個問題，不要馬上就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通契子。當對客戶問題贊揚時，客戶感知到不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了房地產經紀人培訓教程第99頁 “假如我是您，我也會這么” “許多人都這么問，這也是很多客戶關心問題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2 客：“這棟樓顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷：“您說是：這棟樓顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題

44、，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉移客戶注意力，有利于了解客戶更多想法）總結：認可客戶觀點或看法，重視客戶提出問題，這么 可增加對客戶購房行動了解，促進業(yè)務成交。正確示范了解客戶加深感情房地產經紀人培訓教程第100頁四、交流溝通技巧（2）交流溝通時，應掌握基本標準看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須利用得當，和交流內容結合學會專心聆聽 專心聆聽客戶講話，了解客戶表示信息 注意溝經過程中互動，真誠對答交流說話要有改變 伴隨說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調 注意抑揚頓挫，讓自己聲音飽含感情結合姿態(tài)語

45、言 不要公式化、生硬地對待全部客戶 結合表情、姿態(tài)語言，表示你誠意房地產經紀人培訓教程第101頁四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當用戶產生購置意向后，通常會有以下口頭語信號 用戶所提問題轉向相關房子細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； 詳細了解房屋入住及售后服務情況； 對售樓員介紹表示主動必定與贊揚； 問詢購房優(yōu)惠程度； 對當前自己正住房子表示不滿； 向售樓員打探交樓時間及可否提前； 接過售樓員介紹提出反問； 對企業(yè)或樓盤提出一些異議。房地產經紀人培訓教程第102頁四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號 用戶面部表情從冷漠、懷

46、疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。房地產經紀人培訓教程第103頁四、交流溝通技巧（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號 用戶姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作； 拿起房屋認購購書或協議之類細看； 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思緒，最終定奪。房地產經紀人培訓教程第104頁小知識：與客戶溝通時注意事項 勿消極消極，

47、應樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話節(jié)奏。 多稱呼客人姓名。 語言簡練，表示清楚。 多些微笑，從客戶角度考慮問題。 與客戶產生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用房地產專業(yè)術語。 學會使用成語和幽默。房地產經紀人培訓教程第105頁3-5：價格談判技巧技巧篇：第五節(jié)房地產經紀人培訓教程第106頁五、價格談判技巧（1） 不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房時，普通開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最終沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記： 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策

48、略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務額，主動提出將分成返給客戶。房地產經紀人培訓教程第107頁五、價格談判技巧（2） 怎樣化解“價格陷阱”1、先談價值 再談價格 當客戶與我們討論房價時候，我們首先要自信，充分說明樓盤價值、客戶購置它理由，以及可給客戶帶來很多實惠，在樓盤價值、區(qū)分于競爭對手優(yōu)勢、對客戶好處未充分表示之前，盡可能少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！房地產經紀人培訓教程第108頁五、價格談判技巧（2） 怎樣化解“價格陷阱”3、分解價格 集合賣點 在與客戶討論房價時候，要注意把客戶買房看成“買生活方

49、式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購置成本，一一分講解明，從而轉移客戶注意力。 當然，僅僅分解價格是不夠。還必須不停向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點推介很關鍵！房地產經紀人培訓教程第109頁技巧： 價值強調銷售話術類比說明 “請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也能夠仔細看一看，為了給我一個準確答案，您能夠先研究一下它結構，單從表面上看，您極難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小簽字筆尚且如此，我們房子就更是這么了” 我們不會犧牲業(yè)主利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨房子嗎？價值羅列 “您

50、買我們房子，即使比買二環(huán)外房子多花一些錢，但這里位處市中心，天天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)約您寶貴時間；我們附近就有小學、中學，買房子后孩子上重點學校方便啦另外，我們房子戶型尤其值得一提，結構好，功效分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置，未來裝修能省您一大筆錢?！狈康禺a經紀人培訓教程第110頁五、價格談判技巧（2） 怎樣化解“價格陷阱”3、成本核實 公開利潤 客戶購置東西，普通最大心理障礙就是擔心買貴了、買虧了。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值同時，適當地向客戶公開項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶以為售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單

51、。 當然，這里所說成本、利潤是相對準確，不會太真，但也絕對不能太離譜！房地產經紀人培訓教程第111頁五、價格談判技巧（2） 怎樣化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬 做對比分析 一算綜合性價比帳； 二算樓盤投資增值帳； 三算該買大還是買小帳； 四算競爭樓盤對比分析帳。用提問法搞清緣由 銷：“您為何以為這價格高呢？ ” 銷：“您認為何價格比較適當？ ”房地產經紀人培訓教程第112頁五、價格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 談判是一場策劃 要有計劃、按步驟進行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步處理 談判是一場陷阱游戲 有意設些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范”1、步步為營 逐步引

52、誘房地產經紀人培訓教程第113頁五、價格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 尊重客戶 有標準地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶意見和埋怨 堅持標準 保持企業(yè)形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準事不能私自做主 標準問題不含糊、認真講解2、有禮有節(jié) 不卑不亢房地產經紀人培訓教程第114頁五、價格談判技巧（3）談判技巧之 24 口訣 善于識別成交機會 時機：語言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語促成交 要注意不?？偨Y成交策略 掌握促進成交談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明）3、把握機會 及時出手房地產經紀人培訓教程第115頁 客：“請問有兩室一廳70平米左右房子嗎？” 銷：“沒

53、有?！毙〕ＷR：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，普通 只向客戶提供兩個方向或選擇余地，而不論是哪一 種，都有利于我們獲取有效信息，促進業(yè)務成交。范例1 “您準備今天下午還是明天下午來看房？” “您買一件還是買兩件產品?！?回答生硬，輕易失去再談機會范例2 銷：“我們現在有38平米一室一廳和78平米 兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”房地產經紀人培訓教程第116頁小常識：不一樣客戶接待洽談方式高效率神經質、疲憊、脾氣乖戾客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪客戶鎮(zhèn)靜自如易激動、興奮、愛開玩笑客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強客戶果斷干脆缺乏主見

54、、猶豫不決客戶細致愛心年老較大、需要幫助客戶房地產經紀人培訓教程第117頁 含有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細聆聽客戶每一句話。 客戶問每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目標？ 用戶提出問題一定要抓住，分析到位，牽住用戶。 不要把自己思想強加給用戶，不與客戶爭辯，先必定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要利用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣改變，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 多講案例，少講大道理，用深入淺出形象比喻， 到達聲情并茂效果。 充滿自信

55、，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：洽談時應注意細節(jié)問題房地產經紀人培訓教程第118頁 言談側重講道理，像神父教說圣經。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶無知而表現出不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶疑慮。 談話內容沒有重點。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超出尺度開玩笑。 隨便答應客戶無法實現或超出自己權限范圍問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易對客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意：洽談時要躲避不良銷售習慣房地產經紀人培訓教程第119頁

56、3-6：業(yè)務成交技巧技巧篇：第六節(jié)房地產經紀人培訓教程第120頁六、業(yè)務成交技巧（1）準確了解客戶需求 按照客戶分級管理(A/B/C)標準，對有意向客戶，要進行深入追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶只言片語中了解真實需求。 注意：切勿對客戶私人生活表露出濃厚興趣，不然輕易造成客戶誤解和厭煩！1、建立檔案房地產經紀人培訓教程第121頁六、業(yè)務成交技巧（1）準確了解客戶需求2、分析需求 客戶普通需求：即基本購置動機 （項目樓盤應符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：不用客戶對房子 有不一樣了解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，防止失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了

57、客戶對其它原因考慮就不會太 關注，簽約也就水到渠成。房地產經紀人培訓教程第122頁六、業(yè)務成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進，逐步加大力度，用事實證實對企業(yè)要忠誠 永遠不要在客戶面前發(fā)企業(yè)和同事怨言 切記對企業(yè)忠誠有利于贏得客戶信賴利用官方文件 用有效官方文件、證件打消客戶疑慮 項目獲獎信息及關聯單位榮譽促銷售借旁案來例證 講述已購房客戶故事，起到榜樣效應 權威人士、媒體評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵房地產經紀人培訓教程第123頁六、業(yè)務成交技巧（3）判斷客戶成交時機

58、客戶開始關心售后服務問題時。 客戶不再提問題、進行思索時。 客戶話題集中在某一套房子時。 客戶與同行朋友討論商議時。 客戶不停點頭，對銷售銷員話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問客戶，問詢相關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購置意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決人下了決心。機會稍縱即逝客戶購置情緒大多只維持30秒房地產經紀人培訓教程第124頁六、業(yè)務成交技巧（4）成交時機出現后“四不要” 不要給客戶太多選擇機會。 面臨太多項選擇擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多思索時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)覺越多缺點。此所謂夜長夢多！ 不要有

59、不愉快中止。 在緊湊銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中止可能前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購置時，應隨時進入促進成交階段。房地產經紀人培訓教程第125頁六、業(yè)務成交技巧（5）成交時機出現后“四強調” 發(fā)覺客戶購置意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不停強調： 強調目標單位優(yōu)點和客戶購置后能得到好處； 強調價格可能要上漲，應該抓住當前優(yōu)惠時期； 強調目標單位已不多，當前銷售好，不及時買就沒機會了； 強調客戶做出購置選擇是非常正確決定，并讓客戶相信。房地產經紀人培訓教程第126頁六、業(yè)務成交技巧（6）促進業(yè)務成交策略 18 法 接待第一次看房客戶，不急于說房子本

60、身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、企業(yè)經營理念、教育特色（大學城）等，使客戶先感受企業(yè)強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購置欲望。為后面談詳細購房事宜、成交打下良好基礎。1、引領造勢法房地產經紀人培訓教程第127頁六、業(yè)務成交技巧（6）促進業(yè)務成交策略 18 法 當客戶有明確購房意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”成交欲望，而是抓住對方需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出對應事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。使客戶產生患得患失心理，從而主動迎合我方條件成交，到達簽約目標。2、欲擒故縱法房地產經紀人培訓教程第128頁六、業(yè)務成交技巧（6）促進業(yè)務成交策略 18 法 當客戶已出現購置意向