第一法則審時(shí)造勢

1、營銷第一一法則：造勢大家常說說：“三流企企業(yè)做事事，二流流企業(yè)做做市，一一流企業(yè)業(yè)做勢”。其實(shí)實(shí)，營銷銷也是這這樣。最最聰明的的營銷就就是在市市場中審審時(shí)度勢勢、順勢勢而為。營銷的的本質(zhì)就就是“營勢”、“謀勢”。“謀勢者者”方能執(zhí)執(zhí)市場之之牛耳，花小錢錢辦大事事。正如如孫子兵兵法所云云：“故善戰(zhàn)戰(zhàn)人之勢勢，如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圓石于于千仞之之山者，勢也”。具體體而言，處在不不同發(fā)展展階段的的企業(yè)，謀勢的的重點(diǎn)又又有不同同：初級(jí)級(jí)階段造造勢，發(fā)發(fā)展階段段要蓄勢勢，成熟熟階段要要乘勢。而造勢勢又是我我國中小小企業(yè)在在營銷上上的入門門課、必必修課。造勢水水平的高高低將直直接決定定一個(gè)企企業(yè)能否否脫穎而而出，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)

2、成功功。造勢勢何以能能“興風(fēng)作作浪”？盡管管我國市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)已經(jīng)發(fā)發(fā)展200多年，但半數(shù)數(shù)以上的的行業(yè)發(fā)發(fā)展仍不不成熟，仍處在在初級(jí)市市場階段段。這就就給我們們通過“造勢”來“興風(fēng)作作浪”的機(jī)會(huì)會(huì)。要想想“造勢”，你首首先要判判斷自己己所處的的行業(yè)是是不是初初級(jí)市場場。初級(jí)級(jí)市場的的第一個(gè)個(gè)特點(diǎn)是是進(jìn)入門門檻低。比如美美容連鎖鎖行業(yè)，競爭品品牌多如如牛毛，僅廣州州就有上上千家品品牌，按按說競爭爭夠激烈烈了，但但是出人人意料的的是，該該行業(yè)進(jìn)進(jìn)入門檻檻出奇地地低，基基本沒有有專業(yè)的的營銷人人才。很很多企業(yè)業(yè)的營銷銷是在瞎瞎做，但但仍然能能每年做做上幾個(gè)個(gè)億。另外外，在初初級(jí)市場場中每個(gè)個(gè)行業(yè)的的

3、強(qiáng)勢品品牌都不不多，而而且領(lǐng)先先品牌更更替非常?？?。比比如健身身器材行行業(yè)，競競爭品牌牌多，但但前三甲甲品牌沒沒有固定定，一會(huì)會(huì)是美資資的，一一會(huì)是臺(tái)臺(tái)資的。同時(shí)，要看前前三甲品品牌的市市場總份份額是否否大，如如果三者者之和超超過400%甚至至超過660%，那就表表明這個(gè)個(gè)行業(yè)虎虎踞龍盤盤，千萬萬不要再再打它初初級(jí)市場場的主意意了。如果果該行業(yè)業(yè)從沒有有打過價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，我們則則可以欣欣然地命命之為初初級(jí)市場場；如果果該行業(yè)業(yè)已經(jīng)打打過無數(shù)數(shù)輪價(jià)格格戰(zhàn)，且且打到后后來，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)也也不能撬撬動(dòng)銷售售時(shí)，比比如家電電行業(yè)，這樣的的行業(yè)我我們還是是要敬而而遠(yuǎn)之，小心山山芋燙手手啊。按照照上述三三個(gè)判斷斷

4、標(biāo)準(zhǔn)，我們可可以試著著舉一些些初級(jí)市市場的行行業(yè)出來來，比如如：健身身器材行行業(yè)、美容連連鎖行業(yè)業(yè)、饃片片行業(yè)、襪子行行業(yè)、家家紡行業(yè)業(yè)、招聘聘行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)行行業(yè)、家家具行業(yè)業(yè)、保暖暖內(nèi)衣行行業(yè)、運(yùn)運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)運(yùn)動(dòng)服行行業(yè)、煙煙草行業(yè)業(yè)、餐飲飲行業(yè)、理發(fā)行行業(yè)、圖圖書行業(yè)業(yè)、汽車車配件及及汽車美美容行業(yè)業(yè)、大部部分城市市的房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)、駕駛駛培訓(xùn)行行業(yè)、珠珠寶行業(yè)業(yè)、蔬菜菜行業(yè)、木地板板及瓷磚磚衛(wèi)浴行行業(yè)、床床墊行業(yè)業(yè)等等?？芍^謂數(shù)不勝勝數(shù)。在在這些領(lǐng)領(lǐng)域里，你都可可以通過過“造勢”來甩掉掉對(duì)手?！捌奉惖诘谝弧狈▌t想學(xué)學(xué)會(huì)造勢勢，必須須先掌握握品類第第一法則則。作為為一個(gè)新新品牌的的打造者者，你必

5、必須明白白，你不不是在打打造品牌牌，而是是在打造造品類。雅客客V9為什什么成功功？因?yàn)闉樗蛟煸炝恕熬S生素素糖果”這個(gè)新新品類；脈動(dòng)動(dòng)為什么么成功？因?yàn)樗蛟炝肆诉\(yùn)動(dòng)飲飲料這個(gè)個(gè)新品類類；云南南煙為什什么縱橫橫大江南南北？因因?yàn)樗涡纬闪艘砸詿熑~為為特征的的“云煙”大品類類；柒牌牌男裝為為什么供供不應(yīng)求求？因?yàn)闉樗蛟煸炝恕爸腥A立立領(lǐng)”這個(gè)新新品類；但樹樹立一個(gè)個(gè)新品類類絕非拋拋出個(gè)新新名詞和和新概念念那么簡簡單。樹樹立新品品類是個(gè)個(gè)系統(tǒng)工工程，從從營銷的的起點(diǎn)就就必須尋尋找到自自己與眾眾不同的的“基因”。哪怕怕是“一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)形式上上的不同同”，也能能幫助企企業(yè)踏進(jìn)進(jìn)輝煌的的天堂。營銷銷的起點(diǎn)

6、點(diǎn)就是定定產(chǎn)品的的基因。有了好好的起點(diǎn)點(diǎn)和好的的基因，產(chǎn)品機(jī)機(jī)會(huì)有其其魂、概概念有其其神、賣賣點(diǎn)有其其靈、形形象有其其形、使使用有其其意，這這樣的產(chǎn)產(chǎn)品放在在貨架上上，讓它它靜靜躺躺在那里里，好產(chǎn)產(chǎn)品自己己會(huì)說話話，不需需要額外外的廣告告或推廣廣，它也也能自動(dòng)動(dòng)吸引消消費(fèi)者的的眼球，也能自自動(dòng)賣起起來，而而且賣得得還很好好。我們們參與策策劃的一一個(gè)餅干干叫“紅了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)飯飯飯”，就是是一個(gè)典典型的案案例。根據(jù)據(jù)資料顯顯示，有有7成以上上網(wǎng)民喜喜歡上網(wǎng)網(wǎng)時(shí)吃零零食，如如此巨大大的市場場還完全全是一個(gè)個(gè)處女地地，于是是我們?yōu)闉樗邉潉澚艘粋€(gè)個(gè)“全球第第一款網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)餅干干”的概念念。要抓抓住這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，

7、產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)概概念必須須要強(qiáng)，我們從從以下幾幾個(gè)方面面來做：首先先，餅干干造型如如同一個(gè)個(gè)鍵盤按按鈕，配配上網(wǎng)絡(luò)絡(luò)符號(hào)“x”,網(wǎng)絡(luò)感感十足；其次，消費(fèi)者者特別是是青少年年長時(shí)間間面對(duì)電電腦/電視屏屏幕，會(huì)會(huì)引發(fā)視視疲勞，造成視視力下降降；看不不見的電電腦輻射射，更在在無聲無無息中危危害著人人體健康康；體內(nèi)內(nèi)的鈣質(zhì)質(zhì)，也會(huì)會(huì)由于長長時(shí)間的的端坐而而悄然流流失。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)餅干中中的“能量補(bǔ)補(bǔ)丁”，含有有豐富的的維生素素A、-胡蘿卜卜素和活活性鈣，可以緩緩解視疲疲勞、抵抵抗射線線輻射、補(bǔ)充活活性鈣。網(wǎng)民民喜歡一一邊上網(wǎng)網(wǎng)，一邊邊吃零食食，已經(jīng)經(jīng)成為一一種習(xí)慣慣；但是是，很多多零食易易碎易掉掉渣，容容易污

8、染染鍵盤，因此，我們給給網(wǎng)絡(luò)餅餅干在產(chǎn)產(chǎn)品上做做了量身身定做的的改變。餅干個(gè)個(gè)頭小，與一般般鍵盤按按鍵大小小無二，可以一一口一個(gè)個(gè)，吃起起來不掉掉渣；類似似的成功功例子還還有很多多，雅客客V9、脈脈動(dòng)等都都是。任何何品類要要建立，還要確確立自己己的敵人人。有了了敵人，才能表表現(xiàn)出你你與敵人人的不同同，體現(xiàn)現(xiàn)新品類類的差異異點(diǎn)和價(jià)價(jià)值。任任何新品品牌除非非有一個(gè)個(gè)敵人，否則無無法成功功。“粗放營營銷”法則現(xiàn)代代的市場場競爭已已經(jīng)到了了白熱化化程度，很多企企業(yè)因此此提出了了“深度分分銷”、“助銷協(xié)協(xié)銷”、“聯(lián)銷體體”等各種種營銷新新思路?！吧疃确址咒N”等營銷銷模式，確實(shí)代代表著將將來營銷銷的方向向

9、；但它它們就適適合眾多多中小企企業(yè)嗎？完美美的未必必是適合合的，不不適合就就必定不不是最好好的。只只有適合合的，才才是最好好的。 “深度分分銷”適合于于基礎(chǔ)較較為雄厚厚、渠道道已經(jīng)基基本能夠夠駕馭、營銷隊(duì)隊(duì)伍基本本成型的的大中型型企業(yè)，而對(duì)于于渠道都都還沒建建立或者者不完善善的中小小企業(yè)來來講，要要“深度分分銷”，其“深”從何而而來，它它連“銷”都還不不完備啊啊。我們們結(jié)合多多年的策策劃經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，根據(jù)據(jù)中小企企業(yè)渠道道的薄弱弱現(xiàn)狀，以及中中小企業(yè)業(yè)營銷人人才的匱匱乏等情情況，提提出另一一套營銷銷模式，專門適適合于中中小企業(yè)業(yè)，或者者適合于于營銷剛剛剛起步步的企業(yè)業(yè)，那就就是“粗放式式營銷”模式。

10、所謂謂粗放，是指眼眼光要高高、要大大，步子子要大，淺嘗則則止，要要象張飛飛，該粗粗則粗，切忌精精細(xì)，也也不能深深入，深深入看起起來很美美，但其其實(shí)是個(gè)個(gè)美麗的的陷阱。由于于受到“農(nóng)村包包圍城市市”的理論論的影響響，我們們很多企企業(yè)在做做營銷時(shí)時(shí)，一上上來就從從農(nóng)村開開始，從從小地方方開始，從小犄犄角旮旯旯開始。做了110年，還是一一個(gè)名不不見經(jīng)傳傳的小企企業(yè)。就好好象要賣賣雞蛋，你在一一個(gè)村子子里賣，一年能能賣1000個(gè)；你到縣縣里賣，一年能能賣100萬個(gè)；你再到到省里賣賣，一年年能賣110000萬個(gè)；你如果果在全國國賣，那那就不計(jì)計(jì)其數(shù)了了。心有有多大，市場就就有多大大。中國國市場處處處都是

11、是機(jī)會(huì)，你為什什么要老老守在自自己的那那“一畝三三分地”里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？為什么么不放眼眼全國呢呢？在中中國市場場做營銷銷，有一一個(gè)訣竅竅，就是是渠道的的數(shù)量，或者說說經(jīng)銷商商的數(shù)量量，甚至至是終端端的數(shù)量量多少，往往決決定一個(gè)個(gè)企業(yè)銷銷量的多多少，分分銷的密密度和廣廣度，就就代表了了企業(yè)的的銷售良良好度。所以以，在做做市場時(shí)時(shí)，第一一步就是是市場布布局。市市場布局局要有雄雄心壯志志，要放放眼全國國，要打打大市場，在全國國范圍內(nèi)內(nèi)建立渠渠道和市市場，要要全面撒撒網(wǎng)。近幾幾年有幾幾個(gè)品牌牌就很值值得我們們關(guān)注，一個(gè)是是女裝品品牌“艾格”，這個(gè)個(gè)品牌從從來沒有有做過廣廣告，但但是很多多城市白白領(lǐng)女性性

12、都知道道這個(gè)牌牌子，要要買女裝裝，就常常常直奔奔它而去去。其知知名度從從何而來來？難道道是天賜賜的？非也也，原因因就在于于“艾格”的渠道道功夫做做得好，在一些些大中城城市的商商場，你你一定會(huì)會(huì)看到它它的專賣賣店或?qū)Ｙu柜，甚至一一個(gè)商場場里，就就有好幾幾個(gè)“艾格”專賣店店，“艾格”就這樣樣依靠渠渠道的數(shù)數(shù)量、依依靠密集集的分銷銷而打開開了知名名度，打打開了市市場。何嘗嘗不是如如此呢？不僅只只有廣告告能幫助助品牌打打知名度度啊，渠渠道特別別是終端端也是打打知名度度的好方方式，這這就叫“渠道驅(qū)驅(qū)動(dòng)品牌牌”。另外外一個(gè)案案例則是是“百麗鞋鞋”，也是是依靠渠渠道打響響知名度度的。其其他比如如：女式式大

13、衣斯斯?fàn)桘悺z頭連連鎖店巴巴比、土土家族燒燒餅連鎖鎖店、永永和豆?jié){漿等等，都是依依靠渠道道數(shù)量取取勝。到此此，我們們下一個(gè)個(gè)結(jié)論，在初級(jí)級(jí)市場，渠道數(shù)數(shù)量特別別是終端端數(shù)量，比質(zhì)量量更重要要，怎樣樣快速擴(kuò)擴(kuò)張渠道道和終端端的數(shù)量量，在全全國范圍圍內(nèi)密集集布點(diǎn)，廣種薄薄收，打打好渠道道數(shù)量戰(zhàn)戰(zhàn)，是決決定勝敗敗的關(guān)鍵鍵。“資源圈圈地”法則企業(yè)業(yè)要學(xué)會(huì)會(huì)造勢，就必須須學(xué)會(huì)利利用社會(huì)會(huì)資源。社會(huì)會(huì)資源的的力量無無限大，大到可可以讓一一個(gè)普通通人一夜夜成名，也能讓讓一個(gè)企企業(yè)轉(zhuǎn)瞬瞬日進(jìn)萬萬金，關(guān)關(guān)鍵就在在于，你你如何去去尋找屬屬于自己己品牌的的資源，并把它它引爆。蒙牛牛酸酸乳乳可以說說是熟諳諳搶占資資源

14、的高高手，220055年，僅僅憑借力力“超級(jí)女女聲”這一個(gè)個(gè)資源，就迅速速實(shí)現(xiàn)了了從7億飆升升至255億的銷銷售額；蒙牛借借助神州州五號(hào)，同樣演演繹了一一出精彩彩的“航天員員專用牛牛奶”的大戲戲。在中中國創(chuàng)造造奇跡的的機(jī)會(huì)越越來越少少，當(dāng)我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)優(yōu)質(zhì)資源源時(shí)，我我們唯有有像萬寶寶路搶占占牛仔一樣樣，象大大紅鷹搶搶占“勝利之之鷹”一樣，象紅金金龍搶占占“太空人人”一樣，象伊利利和蒙牛牛搶占“內(nèi)蒙大大草原”一樣，在消費(fèi)費(fèi)者心智智當(dāng)中設(shè)設(shè)定一個(gè)個(gè)品牌按按鈕，并并充分的的利用相相應(yīng)的消消費(fèi)者心心智資源源獲得市市場競爭爭優(yōu)勢。在中中國，散散落在民民間的資資源非常常多，我我們可以以把它分分出許多

15、多類來：比如如地方特特色類有有四川的的白酒、新疆的的葡萄和和馕、山山西的面面食、內(nèi)內(nèi)蒙的草草原和牛牛羊肉、東北的的人參和和鹿茸。，每一個(gè)個(gè)資源背背后，都都隱藏著著巨大的的品類認(rèn)認(rèn)知基礎(chǔ)礎(chǔ)；大眾眾偶像類類如美國國的牛仔仔、少女女心中的的白馬王王子、兒兒童心中中的超人人、白領(lǐng)領(lǐng)的比爾爾蓋茨、女性眼眼中的帥帥哥周潤潤發(fā)、男男性胸中中的鐘楚楚紅、時(shí)時(shí)尚少年年的周杰杰倫。，一一個(gè)個(gè)人人，一個(gè)個(gè)個(gè)夢，抓住一一個(gè)，就就抓住了了他背后后的一大大幫崇拜拜者；社會(huì)會(huì)熱點(diǎn)類類如011年的入入世、002年的的中國足足球進(jìn)入入世界杯杯、033年的非非典、004年的的神五飛飛天、005年的的超級(jí)女女聲、006年的的世界杯

16、杯，幾乎乎年年都都有一個(gè)個(gè)大的熱熱點(diǎn)，每每一個(gè)熱熱點(diǎn)，都都是一噸噸TNTT炸藥，誰搶先先抓住并并引爆它它，誰就就是贏家家。在各各種資源源中，企企業(yè)應(yīng)該該特別注注意口碑碑資源。營銷全全憑一張張嘴，如如果能運(yùn)運(yùn)用輿論論資源，制造社社會(huì)談?wù)撜摻裹c(diǎn)，制造流流行，就就能達(dá)到到“口碑可可當(dāng)百萬萬雄師”的效果果。運(yùn)用用口碑資資源的第第一招是是搶占意意見領(lǐng)袖袖。比如如：高檔檔白酒和和高檔香香煙的意意見領(lǐng)袖袖有兩類類人，一一類人是是企業(yè)高高層管理理者，第第二類就就是政府府公務(wù)員員；學(xué)生生食品的的意見領(lǐng)領(lǐng)袖，就就主要是是學(xué)校里里面的學(xué)學(xué)生會(huì)干干部和先先進(jìn)學(xué)生生以及體體育運(yùn)動(dòng)動(dòng)員；青少少年運(yùn)動(dòng)動(dòng)用品的的意見領(lǐng)領(lǐng)袖，

17、往往往是明明星和一一些時(shí)髦髦青年?？陬^頭禪容易易記憶，利于傳傳播。近幾幾年的手手機(jī)黃段段子，幽幽默笑話話，都是是比較見見效的方方式。而一一些企業(yè)業(yè)也在有有意的創(chuàng)創(chuàng)造一些些口頭禪禪，比如如：“能力強(qiáng)強(qiáng)，抽芙芙蓉王；能力差差，抽白白沙”，這些些口頭禪禪的流行行，都利利用了口口碑傳播播的力量量?！翱焖偻煌黄啤狈▌t小企企業(yè)的資資源有限限，耗不不起持久久戰(zhàn)，因因而造勢勢的另外外一個(gè)法法則是快快速突破破，不能能戀戰(zhàn)，戀戰(zhàn)就就等于失失敗?？焖偎偻黄频牡牡谝徊讲绞恰皢纹吠煌黄?，一一劍封喉喉”，即選選擇以一一個(gè)核心心產(chǎn)品（或產(chǎn)品品系列）進(jìn)入市市場。該該核心產(chǎn)產(chǎn)品（或或產(chǎn)品系系列）是是比較成成熟、高高性價(jià)比比的基

18、本本型產(chǎn)品品，可把把它作為為拳頭產(chǎn)產(chǎn)品，把把這一單單品做成成區(qū)域內(nèi)內(nèi)熱銷的的精品，形成“單品突突破”，在區(qū)區(qū)域內(nèi)形形成消費(fèi)費(fèi)者的良良好口碑碑，提升升品牌形形象，減減少企業(yè)業(yè)的營銷銷投入，而最大大的利益益在于單單品突破破后，可可帶動(dòng)后后續(xù)的產(chǎn)產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)銷售。正如如在策劃劃“紅了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)餅干干”時(shí)，采采取的就就是利用用“網(wǎng)絡(luò)飯飯飯”這一單單品去切切開市場場，求提提升品牌牌形象，打開市市場銷路路；同時(shí)時(shí)，利用用“茶葉餅餅干”隨后跟跟進(jìn)，去去求量。第二二步則是是快速建建立渠道道并進(jìn)行行爆發(fā)式式鋪貨。爆發(fā)式式鋪貨的的要求是是：速度度快、數(shù)數(shù)量大。同樣樣是要集集中資源源，集中中所有的的業(yè)務(wù)員員，與經(jīng)經(jīng)銷商一

19、一起，在在指定市市場、指指定時(shí)間間內(nèi)，迅迅速把貨貨鋪完。避免通通常那種種擠牙膏膏的鋪貨貨方式，集中資資源，突突然爆發(fā)發(fā)。在這這同時(shí)，廣告和和促銷攻攻勢也要要跟上。一般般人投廣廣告，都都象擠牙牙膏似的的，一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)來，希望用用最少的的錢，把把全年每每個(gè)月份份都排滿滿，顯得得月月都都有廣告告。其實(shí)實(shí)，投廣廣告根本本不是這這么回事事。它應(yīng)應(yīng)該象燒燒開水一一樣，要要不斷加加火，一一直往里里加，直直到迅速速把水燒燒開，寧寧愿燒到到1200度，浪浪費(fèi)一些些銀子，也不要要為了節(jié)節(jié)約錢，只燒到到70度，因?yàn)闊裏?00度跟沒沒燒一個(gè)個(gè)樣。投入入狠是真真節(jié)約，投入少少是假節(jié)節(jié)約。廣廣告只能能賭，是是不能試試的。一一次就做做夠。這就就