房地產企業(yè)運用客戶關系管理系統(tǒng)模式

1、房地產企業(yè)運用客戶關系管理系統(tǒng)模式運用客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)打造房地產企業(yè)的贏利模式我非常高興有這次機會和大家共同探討一下房地產行業(yè)怎么 樣用客戶關系管理來管好我們的客戶，然后給我們房地產行業(yè)得到 贏利。我要講的題目現(xiàn)在變成了一個房地產行業(yè)的新贏利模式一 一客戶關系管理。大家能夠從這個地方看一下，在我這個面上做了一個無限大， 它是所有的是以客戶的名片組成，這是什么意思呢？我們是說以客 戶為中心，然后在以客戶為中心的基礎上,我們要做的一件事情是 什么呢？是要挖掘無限大的客戶價值,最后的目標是要實現(xiàn)無限大 的贏利，這個剛好是我們創(chuàng)智集團做這個CRM最基本的宗旨和思想, 也就是我們的廣告詞，挖掘

2、無限大的客戶價值，實現(xiàn)無限大的贏 利。那么現(xiàn)在在電子時代，我們知道我們的計算機發(fā)展速度非?？? 對我們整個房地產行業(yè)也有很大的沖擊，對我們非常有用的是我們 叫做E時代的贏利模式,CRM無限大。我們在今年的年初，剛過完春節(jié)以后,在我們IT經理世界上田 同生先生寫了一篇文章，就叫做賣房子的第四板斧，在IT經理世界 第四期和第三期的合刊上面,很多人看了這篇文章之后，和田先生 作了很多的聯(lián)系，和創(chuàng)智集團也作了很多的聯(lián)系。那么什么意思呢? 就是我覺得大家都是做房地產的，都是房地產方面的專家，比我了2 2020年4月19日解得多得多，那么實際上我們看一下，在房地產行業(yè)里面我們最知 道的前三板斧是什么呢？樣

3、板房、廣告、售樓書，這三板斧已經在 前幾年砍得非常的好，因為最早由于我們的房子不是特別的多，而 且需求很大，現(xiàn)在我們房地產的公司越來越多，而在房地產行業(yè)的 競爭也越來越激烈，現(xiàn)在最主要的問題不是說客戶怎么樣來純粹由 我們來要選擇客戶來做房子，很重要的一點是房子選哪一家房地產 來買她自己的房子，因此說前三板斧在很多情況下花費很大，結果 帶來的效益不是很高的情況下,咱們在電視上315晚會里面看到最 多的大概也就是房地產投訴的問題，為什么呢?說明了一點,這三板 斧砍完以后，現(xiàn)在很多頭疼的問題出現(xiàn)了，下面最好用什么樣的辦 法能使房地產帶來更多的贏利呢?這就是我們創(chuàng)智在這幾年研究了 很多，然后也在房地產

4、行業(yè)做了我們一套系統(tǒng)，就想要解決這樣的 一個問題。到底怎么樣解決呢？第四板斧是什么呢？也就是在這篇 文章中提出的叫做CRM，什么叫CRM呢?就是客戶關系管理,有些人 說你說的也有點太神了，我們一會兒再看一下，為什么能這樣去 講?CRM能解決什么問題?房地產行業(yè)要不要用CRM，要了 CRM到底 能給我們帶來哪些好處?這可能是大家最關心的問題。另外我在經濟日報上今年的2月20號第14版里面看到了這 樣的文章，就是叫做地產廣告投向何方？在這篇文章里面提到一整 面的房地產廣告花了十多萬,結果帶來的效益是什么呢?不到10個 電話咨詢，這樣我們做的結果值得不值得?這樣打廣告合適不合適? 這個錢該不該花？這

5、都是我們在房地產里面,現(xiàn)在大家都知道面臨 的非常重要的問題，房地產的廣告怎么去打，房子怎么賣，賣給誰？ 房子怎么設計等等，都是我們現(xiàn)在面臨的最重要的問題。從這最簡單的幾個問題，我延伸到我今天要講得最基本的幾個 問題，我今天想講的是四個問題：第一個問題是房地產行業(yè)信息化 的狀態(tài)和房地產的現(xiàn)狀，房地產現(xiàn)狀我原來想講，可是我想今天都 是一些大專家，大家對房地產行業(yè)比我了解得更多一些，因此我在 這方面少講一些，我就想經過IT怎么能夠讓房地產另外長一個翅 膀,讓大家飛得更快一些。我現(xiàn)在簡單看一下房地產存在的問題和困惑，第一個我要提到 的就是客戶到哪里去了 ？我們要賣一套房子，我們要賣一個新的樓 盤，在新

6、樓盤里面大家知道往往有多少人，要是如果這棟樓內有 300套房子的話，可是看房的有多少人呢?一般來說有大概3000 4000人，那么看房的這么多，最后成交的有多少人呢？假定有300 個人都成交,我們房子賣原，那么大家都要問一個問題，其余兩千多 人沒有買你的房子,那些人到哪兒去了？為什么沒買我們的房子?是 我們現(xiàn)在房子的價位太高還是樓盤不對，還是戶型不對，還是風水 不好，還是地域不好?現(xiàn)在我們到底到哪兒個地方去，這個實際上是 我們非常值得關注的問題?，F(xiàn)在我們要考慮一個問題，如果我知道那兩千多個人到哪兒去, 為什么沒有買我的佛子，她的需要是什么，那么我們能不能知道我 們下一次做廣告的時候就有的放矢的

7、去做廣告，我們新樓盤推出的 時候要什么樣的房子，是兩居的還是三居，價位多高，怎么定，我們 現(xiàn)在就有了理論依據。那么現(xiàn)在我們能夠看到，房地產公司里面大 部分的人都不知道這些客戶跑哪兒去了，那么我們的售樓小姐把一 些電話和客戶的資料記下來了，有一些簡單的信息，那么最后這些 信息我們集團知道不知道呢？那么這些售樓小姐走了以后這些信息 到哪兒去了呢?你們根本不知道,那么這是我們房地產巨大的損失, 那么第一個問題就是沒有成交的客戶到哪兒去了。那么為什么那些人沒有成交?什么原因？最基本有哪些原因？現(xiàn) 在,我們對新的樓盤設計的時候是拍腦袋設計出來的還是有什么理 論依據?我相信在座有很多的專家，有很多作設計的

8、,設計樓盤是兩 居還是三居，是這個地方叫什么名字比較好，有很多的新的名字，有 很多的創(chuàng)意，可是這些創(chuàng)意僅僅是現(xiàn)在你的創(chuàng)意，可是這個樓盤的 戶型、格式、價位定的方法、在哪兒個位置、分水等等，這些是怎 么考慮的呢？是從你市場調研得來的，還是領導進行分析然后定下 來我們新樓盤怎么去定,這就是說我們新樓盤的開發(fā)怎么去設計？ 這也是我們非常重要的，因為樓盤設計得不好的話，要想賣得出去 非常困難，定位不好也非常困難，這就是我們存在的問題。那么我 們剛才從例子里面能夠看到，我們的廣告怎么投得更有效,在這方 面我們舉一個例子，不說房地產行業(yè)，就說我們自己,我們自己創(chuàng)智 在做廣告的時候，前一段也打了一些廣告,在

9、這些廣告里面我們有 平面廣告，就是報紙上，還有像機場等等打一些廣告，除此之外創(chuàng)智 還有一些廣告，媒體上的廣告，還有一塊廣告叫流動廣告，就是在公 共汽車上。當時在公共汽車上做廣告的時候，我們很多人反對，特 別是創(chuàng)智集團的人反對，說創(chuàng)智集團是一個非常大的公司，她大品 牌也非常好,98年上市的公司，一共現(xiàn)在有1200多人，做得也是非 常好。那么這個產品又非常的大，在公共汽車上做廣告,大家問一 下?是不是有影響于公司的形象，很多人這么講，可是我們在甚至投 了這個廣告，投完以后她非常的便宜，還贈送你3個月，最后我到深 圳這一次去，我去了很多次深圳，很多我們的客戶打電話，我們一般 第一句話就會問，能不能告

10、訴我你是從哪兒個地方知道創(chuàng)智的，很 多人說由于我們研究了 CRM研究了很多的時間，然后我們對CRM有 很多的關注,那么我們在公共汽車上看了廣告之后，就抄下了網址, 在網上看了之后，就和你們聯(lián)系，現(xiàn)在一個結果我們公共汽車上的 廣告反倒起了很大的作用。那么看一下我們導致廣告在哪兒投？我們經過我們的統(tǒng)計，公 共汽車上的廣告是非常好的。我現(xiàn)在認為我們房地產的廣告，大部 分的廣告叫做地毯式轟炸，就是廣告無的放失，見了就發(fā)，很多在街 頭上看很多小孩拿著紙片，見了人就發(fā)。那么這樣有作用嗎？有些 人是外地來的，當然我們知道房地產有非常強的特征，地域性非常 強,不能說北京蓋的房子搬到上海去賣，因此地域性非常強。

11、在這 種情況下，這種廣告發(fā)給外籍人她會不會買呢？買的機率非常小。 那么在這種情況下，廣告的效率怎么提高？因為廣告的費用很高，地 毯式轟炸好不好?我們說費用很低，也要去做,可是我們要統(tǒng)計一下 到底給我們帶來多大的效益，這是我們關注的。還有一個是業(yè)主的喜好是怎么樣？我們整天說人家投訴，當然 我們昨天也有一些領導也在這兒講過,我們現(xiàn)在看到有些公司的口 號就是說，我們要杜絕一些投訴,盡量把投訴減到最少，可是有些房 地產公司說我們在投訴中成長，我們看一下這兩個哪個好？如果我 心里面已經對你們有了意見,我要投訴，投訴的結果是然后我再把 你抹平，這種情況下心里面很不是滋味，那么我們如果說盡早的把 這些投訴的情況給解決掉，那么這種情況下我們給這些客戶進行關 懷，使得這些客戶的投訴降到最低,給我們是不是帶來效益呢?那么 因為我們知道在客戶里面有一個投訴這一塊,那么我們知道有很多 的客戶是經過這么一大塊,是經過你客戶的口碑傳出去的，我們在 CRM里面叫做鏈式銷售,那么一個人傳給另外一個人,另外一個人 傳給她的親戚朋友。這樣帶來很多的客戶，那么這些客戶都對你投 訴了，那么她怎么可能給你口碑傳送呢？就送傳的話,也是傳負面的 影響。那么大家知道，我們現(xiàn)在在報紙上對房地產投訴很多，最近 很多報紙上也講我們很多大公司里面投訴的情況。這也是我們非 常關注的問題，怎么樣使你的業(yè)主盡早的高速,盡