三星電子系統(tǒng)操作培訓(xùn)課件

1、三星電子系統(tǒng)操作培訓(xùn)三星電子系統(tǒng)操作培訓(xùn)目 錄Part 1 : 09年 流通運(yùn)營 戰(zhàn)略 . 市場環(huán)境 分析 . 08年 Review 及 懸案 . 09年 流通運(yùn)營 戰(zhàn)略 . 09年 推進(jìn)課題Part 2: 09年 主要推進(jìn) 項(xiàng)目目 錄Part 1 : 09年 流通運(yùn)營 戰(zhàn)略. 市場環(huán)境 分析流通環(huán)境 變化基本 環(huán)境 宏觀經(jīng)濟(jì) 景氣下降, 周期性 下行趨勢 確定 - GDP增長 07. 11.9%08. 9.5%09. 78% 預(yù)想 居民消費(fèi) 欲望與行為 減弱, 需求減緩 明顯 - 股市, 樓市 大幅下挫, 中產(chǎn)階層 資產(chǎn)削減 - 醫(yī)療, 養(yǎng)老等 基礎(chǔ)社會保障 脆弱, 消費(fèi)抑制 加重 “ 家電

2、下鄉(xiāng) 政策 “ 實(shí)施范圍 擴(kuò)大 - 07年 10月 3省 08年10月起 14省,市 家電 流通通信 流通 GES 門店規(guī)模 與 賣出比重 持續(xù)增加 - DG/NPC/HHP 經(jīng)營 面積與品類 擴(kuò)大 BEST BUY 北京/上海/廣州 高檔 旗艦店 出店 - 09年 BEST BUY店 13個,五星店 810個 出店計(jì)劃 T4及以下 市場需求 擴(kuò)大 ITCS 比重 增加 - 獨(dú)立 通信店 : 07 39.8 08 42.5 (SS 15.2%) - 通訊 連鎖店 : 07 31.8 08 31.6% (SS 38.7%) - 運(yùn) 營 商 : 07 17.7% 08 16 (SS 29.7%)

3、- 販 店 : 07.10.7% 08 9.8% (SS 16.3%) 3G 正式啟動, 運(yùn)營商比重 擴(kuò)大預(yù)想IT 流通 核心 IT Mall 安定，CM DIY 萎縮趨勢 IT Mall 品牌專營 趨勢增強(qiáng) - CM : 07. 14.5% 08. 15.2 - NPC: 07. 43.9% 08. 49.7 - DSC: 07. 29% 08. 33 3C、IT 專業(yè)連鎖店 次級市場 流通擴(kuò)大中. 市場環(huán)境 分析流通環(huán)境 變化基本 環(huán)境 宏觀經(jīng)濟(jì) 景大型 量販流通 動向 3C產(chǎn)品 賣場面積 擴(kuò)大, 品牌 增加 - Sample 數(shù)量 擴(kuò)大, 陳列 效果 改善 販賣增長 幅度較大 ( 08年

4、預(yù)測 ) - 國美 NPC 270M$, 07年比 120% - 蘇寧 NPC 229M$, 07年比 29% - 國美 HHP 1036M$, 07年比 15% - 蘇寧 HHP 1030M$, 07年比 45% 與Maker間 利益矛盾 深化 及 經(jīng)營 不透明, 交易 不安定性 增加 流通 入店COST 持續(xù) 大幅增加, Maker 負(fù)擔(dān) 過大 價格 競爭 持續(xù) 惡化, 因 費(fèi)用問題 導(dǎo)致 交易停滯 現(xiàn)象 經(jīng)常化 和 擴(kuò)大化 內(nèi)部經(jīng)營 不透明 及 政府 上市公司 監(jiān)管體制 脆弱, 風(fēng)險事件 發(fā)生 國美 對 大中/三聯(lián)等 并購資金 支出大, 資金鏈 安全性 擔(dān)憂 3C產(chǎn)品 販賣增長 迅速以往

5、 Coverage 大幅擴(kuò)大 戰(zhàn)略 店當(dāng) 效率性 戰(zhàn)略 正式轉(zhuǎn)換 旗艦店 戰(zhàn)略 持續(xù)推進(jìn), 商圈 影響和控制 范圍擴(kuò)大, 販賣效果 明顯 - T1T3 主要商圈 5,00010,000m2 及以上 大型/超大型 旗艦店 出店 國美/蘇寧 營業(yè)員 現(xiàn)場 直接管理和販賣 模式 試行 - 五法人 220個 旗艦店 08 11月累計(jì) CTV&R/W 實(shí)販賣 比重 27% 小型門店 及 不振門店 撤收整理, 商圈及利潤 中心 品牌及品類 調(diào)整07.1208.11增長率國美1,0981,29718%T1T3 9361,05713%T4T516224048%蘇寧65282026%T1T3 549 66321

6、%T4T510315752% 3C : Computer, Communication, Consumer. 市場環(huán)境 分析國美 ”向下” 擴(kuò)張, 蘇寧 ”兩端” 擴(kuò)張 蘇寧 2019年 北京 / 上海 各100店 目標(biāo) - 08.11 北京 55店 , 上海 53店 - T4/5 市場 自營部分租賃 方式 嘗試 國美 T4/5 發(fā)達(dá) 縣/縣級市 中型店 出店大型 量販流通 動向 3C產(chǎn)品 賣場面積 擴(kuò)大, 品牌 競爭社 動向 WGCMNPCPRTCEITHHPCTVDSCHP ：Channel 運(yùn)營基準(zhǔn) 簡化, 代理商 進(jìn)入寬松, C/V 再擴(kuò)大; T4/5 賣場 直接管理NOKIA ：運(yùn)營

7、商 合作加強(qiáng), 體驗(yàn)式營業(yè) 強(qiáng)化, 互連網(wǎng) 增值業(yè)務(wù) 啟動 T1T3 專賣/專營店、體驗(yàn)店 及 T4/5 直控店 擴(kuò)大; 直供 外 NFD模式 推進(jìn)HP ： Channel Service 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換, 體驗(yàn)Center 擴(kuò)大; Internet 販賣強(qiáng)化Canon：直供業(yè)務(wù) 范圍 持續(xù)擴(kuò)大, B2B渠道 強(qiáng)化Sony ： Internet 直販 持續(xù)強(qiáng)化, 城市 體驗(yàn)店 及 體驗(yàn)課堂 開設(shè)AOC ：T4/5市場 擴(kuò)大 的 “城鄉(xiāng)綠野計(jì)劃” 實(shí)施; 不振代理商 管理支援 強(qiáng)化Sony ： Internet 直販 持續(xù)強(qiáng)化; 體驗(yàn)中心、數(shù)碼影像核心店等 多產(chǎn)品 綜合店擴(kuò)大Canon ：T1T2 直

8、供范圍 繼續(xù)擴(kuò)大, T3/4 代理商 合作加強(qiáng)Haier ：T3T5 專賣店/加盟連鎖店 規(guī)模擴(kuò)大 同時, T12 活用GES 進(jìn)一步強(qiáng)化Siemens ：GES 合作深化, MS 持續(xù)加強(qiáng), T5市場 代理商活用, 滲透 加速SHARP：T1T3 地域別 管理細(xì)化, T4/5 地域 多樣流通 運(yùn)營, Coverage擴(kuò)大加速SONY ：販賣體驗(yàn)店 范圍擴(kuò)大, Online 販賣比重 提高, DS渠道 重點(diǎn)強(qiáng)化. 市場環(huán)境 分析競爭社 動向 WGCMNPCPRTCEITHHPCTVDSCCE流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn)單位：MRMB，店，%產(chǎn)品區(qū)分 M.S (販賣力)I.S

9、.S（效率性)W.D (C/V)07末08.1007末08.1007末08.10CTVGFK13.212.314.113.0 93.494.3T116.112.8(16.4)(13.0) (98.4)（98.6）T213.512.3(14.6)(12.7) (92.7)（97.2）T39.8 11.5 ( 10.8)(12.2) （91.0)（94.5）T4T5(9.1) (8.2)（11.3)(9.4) （80.6)（87.5）REFGFK8.17.79.69.1 84.184.3T110.38.8(10.5)(8.9) (98.1)(98.4)T27.37.5(7.8)(7.8) (93.

10、9)(96.2)T38.2 5.0(9.3)(6.1) （88.4)（82.0）T4T5(7.0) （2.9)（8.9)(3.6) （79.0)（81.3） T1T3 WD 相對穩(wěn)定, T4T5 小幅提高 - CTV T1T3 90% 良好, T4T5 87% +7%P - REF T1T3 84% 稍有不足, T4T5 81% +2%P 既存店 店當(dāng) 持續(xù)改善, 但 新規(guī)店 販賣低下, 導(dǎo)致 整體 店當(dāng)販賣 下降 - CTV 整體 店當(dāng)販賣 08年 負(fù)增長 1% - REF 整體 店當(dāng)販賣 07、08年連續(xù)負(fù)增長 7流通運(yùn)營 現(xiàn)況【 其他關(guān)聯(lián)指標(biāo) 】產(chǎn)品07.末08.1108目標(biāo)共同進(jìn)駐率(

11、%)（CE）A商場7888100B商場596580BEP達(dá)標(biāo)率 (%)CTV93.490.884.0REF68.873.284.0重點(diǎn)展臺 確保率(%)CTV15.72022REF15.7192251%32%28%-7%(KRMB)(店)51%25%-4%-7%(KRMB)(店)展臺數(shù)月均店當(dāng)9%(KRMB)月均店當(dāng)展臺數(shù)月均店當(dāng)1%(KRMB)月均店當(dāng)既存 新規(guī)既存 新規(guī) （ ）內(nèi)數(shù)據(jù) 為 08年10月 CE CAPA調(diào)查 結(jié)果單位：MRMB，店，%CE流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn)單位：【 販賣 】07.末08.1008目標(biāo)MS(數(shù)量)綜合17.8%16.6%20%T11

12、6.9%16.4%-T219.4%17.0%-直管販賣比重GES48%56.1%83%IT Mall17%57.8%50% 流通運(yùn)營 和 實(shí)販賣 基礎(chǔ)管理 改善 - 08年 流通KPI 運(yùn)營, 6/9月 IT流通 Coverage 調(diào)查 - CMCS SHOP 及 實(shí)販賣 管理加強(qiáng); 現(xiàn)場 基礎(chǔ)管理 安定化 08.10 IT流通 C/V 24%, 競爭社比較 差距明顯 - 特別是 T1 C/V 僅20% 比較低 ,同時 MS 比較其他市場 低 Shop構(gòu)造 改善,但 重點(diǎn)店 販賣比重 需要擴(kuò)大, 店別 運(yùn)營管理 不足 - GS以上 店鋪數(shù)量 比重 44.5%, 實(shí)販賣 比重 58.6%流通運(yùn)營

13、 現(xiàn)況DSC流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn)單位：臺，店，%【 效率性】07.末08.1108目標(biāo)核心商場店當(dāng) 販賣能力GES4093.850直管促銷員 推進(jìn)GES651,195730【 C/V 】07.末08.11店數(shù)比重店數(shù)比重實(shí)販賣比重店數(shù)BS (旗艦店)110.3%1073.3%11.7%GS (綜合)1,41139.7%1,32241.2%46.9%DIS (綜合)2,11760.0%1,77755.4%41.5%SHOP露出度IT Mall(35城市)TTL (T1/T2/T3)-24% (20%/27%/37%)SONY-38% (36%/40%/47%)Cano

14、n-37% (33%/33%/51%)綜合露出度IT Mall(35城市)19.0%22.1%（MS)IT mallGES/HM/DSOthers15%16%22%21%25%23%23%10%25%0%20%40%SamsungSONYCANON08.10 Channel 別 MS (數(shù)量) 露出度DATA 為 現(xiàn)場季度別 現(xiàn)場點(diǎn)檢 DATA【 販賣 】07.末08.1008目標(biāo)MS綜合17.8%16 GS 大幅增長, 但 目標(biāo)未達(dá) - 08.11末 CM 168店、NPC 863店、MFP 209店 增加 C/V 小幅下降 - NPC以外 其它產(chǎn)品 多少回落 實(shí)販賣 管理比例 提高, 但

15、店別管理 能力滯后 - NPC 重點(diǎn)店面 販賣能力 強(qiáng)化必要 - NPC IT 渠道 實(shí)販賣 目標(biāo)達(dá)成率 較低 入店選擇 和 Sample運(yùn)營，現(xiàn)場人力 需要加強(qiáng)流通運(yùn)營 現(xiàn)況IT流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn)單位：臺，店，%【 效率性】07.末08.1108目標(biāo)實(shí)販賣管理比率CM87.9%106.5%90%NPC81.2%77.9%85%PRT56.5%91.1%75%連續(xù)2月不振(NPC)GS11%8%10%3C11%9%10%實(shí)販賣目標(biāo)達(dá)成(NPC)GS 3A25%49%100%GS 2A27%31%100%GS 1A31%40%100%3C 3A8%0%100%3C

16、2A36%0%100%3C 1A54%20%100%【 C/V 】07.末08.1108目標(biāo)金牌店CM586754840NPC2021,0671,460PRT195403600【 其他關(guān)聯(lián)指標(biāo) 】07.末08.1108目標(biāo)推薦率CM21.4%19.1%-NPC9.2%7.9%-MFP21.2%16.3%-渠道 滿足度CM3.84.04.0NPC3.83.94.0PRT3.63.94.0單位：%IT Mall 露出度 GS 大幅增長, 但 目標(biāo)未達(dá)流通運(yùn)營 現(xiàn)況IT流通 現(xiàn)HHP流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn) 流通 Coverage 擴(kuò)大, 實(shí)販賣 管理比例 提高 - 08.1

17、1 管理店16，678店, 07末比 4967店 增加 - 08.11 GES 實(shí)販賣 管理比例74%, 07末比 7%P - 販促員 覆蓋率 接點(diǎn)店 79.9%, 當(dāng)社 投資店 80.6% 直管流通 實(shí)販賣 比重 26%, 07末比 +13%P 參入市場 規(guī)模擴(kuò)大, 市場 細(xì)化管理 不足 核心商場 NOKIA 比較, 店當(dāng)販賣 能力 急需強(qiáng)化流通運(yùn)營 現(xiàn)況單位：臺，店，%08.11E 核心商場 店當(dāng)販賣 比較（店當(dāng))【 效率化】07.末08.1108目標(biāo)核心商場店當(dāng)販賣能力GES67.6169.5-OTCS33.0149.9-A類展臺位置確保率(3Q)GES667775OTCS606670不

18、振展臺比重專營店39.121.319專區(qū)-29.030【 販賣 】07.末08.1008目標(biāo)Market Share數(shù)量基準(zhǔn)13.321.022.2實(shí)販賣 管理 比率GES70.974.095OTCS69.690.090直管 販賣 比重GES1426.1-【 C/V 】07.末08.1108目標(biāo)店數(shù)（Anycall MCS）管理店11,71116,678-投資店4,7687,075-促銷員 覆蓋率接點(diǎn)店67.879.980投資店69.480.6-HHP流通 現(xiàn)況 . 08年 Review 及 問題點(diǎn) 流通 綜合競爭力 管理 轉(zhuǎn)換 內(nèi)部 視點(diǎn) （NSS） 營業(yè) 支援 加強(qiáng) 08.6/9月 DSC

19、 / IT Coverage調(diào)查 實(shí)施 T1城市 CTV, SBS 競爭社 比較調(diào)查- 國慶節(jié) 盛需期 全國 促銷活動 準(zhǔn)備檢點(diǎn)支援 全產(chǎn)品 現(xiàn)場管理 安定化 - 現(xiàn)場管理 基礎(chǔ)ISSUE 大幅改善 - 但 Sample運(yùn)營 , 販促員能力 需 持續(xù)強(qiáng)化月份對象產(chǎn)品CAS 樣本RAS 樣本08年第一回34CTV、WG F2F 1,350 人 CATI 1,330 人 流通 1,080 人08年第二回910CTV、REFDSC、HHP CLT 4,200 人 CATI 1,920 人 流通 1,635 人 RAS ( Retailer Attitude Survey ) / CAS ( Cons

20、umer Attitude Survey )評價結(jié)果07.908.308.608.9CTV90898995DSC85848188NPC84887884HHP8184849107.908.308.608.9CE7,5248,6073,133 9,639 DG1,6562,9153,078 4,227 IT87(NPC in GES)1,3002,140 2,154 HHP972 (GES)4,4325,076 6,253 外部 視點(diǎn) （RAS,CAS） 展臺 單位 競爭力 流通 綜合競爭力 管理 轉(zhuǎn)換 全辦事處 售前售中售后 全程 顧客視點(diǎn) 運(yùn)營調(diào)查 - 08. 910月 CAS/RAS/NSS

21、 統(tǒng)合進(jìn)行, 內(nèi)外部視點(diǎn) 綜合分析 全產(chǎn)品 季度別 現(xiàn)場統(tǒng)合點(diǎn)檢 實(shí)施 - 全產(chǎn)品 統(tǒng)一 管理Level 執(zhí)行 - 點(diǎn)檢范圍 擴(kuò)大 , 展臺 點(diǎn)檢數(shù)量 大幅增加 顧客 接點(diǎn). 08年 Review 及 問題點(diǎn) 流通 綜合競爭力 改善，流通現(xiàn)場 主要課題 與 根本原因 綜合分析, Best Practice 提示 - 持續(xù)的 流通 綜合競爭力 管理和改善 體制化 - 法人結(jié)果 活用推進(jìn) (12月 法人別 巡講實(shí)施) 全產(chǎn)品 現(xiàn)場管理 安定化, 內(nèi)部與顧客 視點(diǎn)結(jié)合 流通 綜合競爭力 管理和改善 體制構(gòu)筑 流通 綜合競爭力 管理 轉(zhuǎn)換 內(nèi)部 視點(diǎn) （NSS） 營業(yè)脆弱地區(qū) 正?；?支援. 08年

22、Review 及 問題點(diǎn) 通過 對 脆弱地區(qū) 正?；?支援，強(qiáng)化 T1T3 城市 整體 流通競爭力 對 WG產(chǎn)品 流通 進(jìn)行 重點(diǎn)支援, 提高 實(shí)販賣 能力 WG產(chǎn)品 中心實(shí)施, 重點(diǎn)地區(qū) CTV產(chǎn)品 共同推進(jìn)產(chǎn)品 07 11個 辦事處 / 14地區(qū) 08 19個 辦事處 / 54個 擴(kuò)大 (含法人投資) 總括向法人 提示MS 脆弱地區(qū), 法人/總括 共同決定 54個地區(qū) 進(jìn)行地域 總括投資 基準(zhǔn)下, 法人與辦事處 根據(jù) CAPA分析 結(jié)果, 決定 投資商場 商場支援方案支援目標(biāo)投資地區(qū) 累計(jì)實(shí)販賣 同期比（1-11月） 總計(jì) 54個 實(shí)販賣 脆弱地區(qū) 進(jìn)行 支援 WG 產(chǎn)品 流通 實(shí)施 戰(zhàn)略

23、性 強(qiáng)化 賣場 環(huán)境 和 形象 顯著 改善總括脆弱地區(qū)支援KRMB地區(qū)數(shù)商場數(shù)展臺數(shù)金額TTL5427960920,874WG5323048314,365投資地區(qū) 累計(jì)實(shí)販賣 同期比（1-11月）單位： MRMB 30%15%11%脆弱地區(qū) 正常化 支援. 08年 Review 及 問題點(diǎn)T4/5 區(qū)域 Coverage 擴(kuò)大 支援 . 08年 Review 及 問題點(diǎn) 主要 支援 結(jié)果（CE） 引導(dǎo)與支援 法人 擴(kuò)大 T4T5市場 Coverage - 104個地區(qū) 既存展臺 環(huán)境和形象 進(jìn)行改善 - 支援 法人 新進(jìn) 56個地區(qū) 投資地域 實(shí)販賣 規(guī)模 擴(kuò)大 - 08 累計(jì) R/W 61%

24、，CTV31% 實(shí)販賣 管理 細(xì)化 投資門店 及 月別實(shí)販賣 MCS 統(tǒng)一 錄入管理地區(qū)數(shù)商場數(shù)展臺數(shù)投資額TT561改造1041713688,534新增561132335,02708年 總括 流通基金 支援（金額：KRMB）08年 T4/5 Coverage 產(chǎn)品項(xiàng)目07.末08.末增長率CE地區(qū)數(shù)CTV17621321%WG15017013%商場數(shù)CTV44167553%WG34345934%展臺數(shù)CTV44167553%WG918119831%實(shí)販賣累計(jì)(MRMB)CTV599 963 61%WG339444 31%實(shí)販賣比重%CTV11.213.72.5%WG

25、10.712.82.1%HHP管理店 范圍（08年1/11月）3,5115,34152%NPCGS+DC129353173%T4/5 區(qū)域 Coverage 擴(kuò)大 支援 . 08年 IT流通 強(qiáng)化 支援 . 08年 Review 及 問題點(diǎn) 流通 KPI 運(yùn)營 安定化 基礎(chǔ)上, 市場開發(fā) 和 現(xiàn)場管理 支援強(qiáng)化露出度金牌店 進(jìn)度現(xiàn)場管理 評價推薦率實(shí)販賣 管理比率月別 KPI 管理總括支援戰(zhàn)略目標(biāo)核心 市場 一位 露出 確保現(xiàn)行及3C 渠道 擴(kuò)張 加速 Retail 力量 重點(diǎn) 強(qiáng)化計(jì)劃07.1208.12增長進(jìn)店60022943790.8%促銷員600194421117%業(yè)務(wù)員/督導(dǎo)40/2

26、015/1034/15-實(shí)販賣（千臺）6015.652.9239%店均 臺/月8-1025%NPC 3C 28.7%428%90.8%107%可管理Shop 大幅 增長08 1Q08 2Q08 3Q提高I T8477862%CM8474885%NPC887880-9%PRT79789014%DSC8480885%08年 現(xiàn)場點(diǎn)檢 結(jié)果IT流通 強(qiáng)化 支援 . 08年 Review 及 問題點(diǎn)NPC/DSC/HHP Retail力量 強(qiáng)化現(xiàn)場 販賣 infra 構(gòu)筑現(xiàn)場 管理 能力 提高Retail 量 強(qiáng)化成果PeopleProcessPlatformHHPSell out 中心 , 現(xiàn)場 組

27、織 業(yè)務(wù) Rule & Process 再定立 - 08.1 HHP 現(xiàn)場運(yùn)營 指導(dǎo)手冊 做成 流通 現(xiàn)場 運(yùn)營 基準(zhǔn) 統(tǒng)一 細(xì)化 - 08.1 DG/IT/HHP 現(xiàn)場管理基準(zhǔn) 調(diào)整 - 08.3 全產(chǎn)品 流通運(yùn)營 基準(zhǔn)/名稱 統(tǒng)一 - 08.3 HHP 現(xiàn)場 生動化 陳列基準(zhǔn) 實(shí)施 - 08.9 DSC 新 店面 陳列規(guī)范實(shí)施 - NPC 3C 入場/運(yùn)營 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施 全產(chǎn)品群 流通KPI 統(tǒng)合運(yùn)營 - 08.1 HHP/DSC/IT/CE 全產(chǎn)品 流通KPI 統(tǒng)合運(yùn)營 開始 - NPC 07年開始 KPI管理 持續(xù) 實(shí)施System 運(yùn)用 和 管理 強(qiáng)化 Anycall MCS - 管理

28、店數(shù) 大幅擴(kuò)大, 終端 把握能力 改善 08.1 11,711個 08.11 16,678個 - 08.1 RAW DATA 整理, 正確度 提高 - 商圈 CAPA 調(diào)查與分析 應(yīng)用 CMCS - 管理店數(shù) 準(zhǔn)確性核查 店面數(shù)據(jù)整理 08.1 3,381個 08.11 3,199個 - sell thru 販賣 管理功能 開發(fā)總括/法人 統(tǒng)合 教育平臺 支援 現(xiàn)場 集中 強(qiáng)化管理 實(shí)施 - 08. 3/6/9 總括 現(xiàn)場統(tǒng)合點(diǎn)檢 實(shí)施 - HHP 現(xiàn)場 自檢/抽檢 - DSC/IT Coverage 調(diào)查與管理 DSCNPC直管促銷員數(shù)督導(dǎo)人數(shù)1111941,195直管促銷員數(shù)督導(dǎo)人數(shù)151

29、0194421直管促銷員數(shù)督導(dǎo)人數(shù)1,1364502,0615,587（ 07.E 08.12 ）. 08年 Review 及 問題點(diǎn)NPC/DSC/HHP Retail力量 強(qiáng)化現(xiàn)場 販賣 i制品間 流通運(yùn)營 Synergy 推進(jìn) . 08年 Review 及 問題點(diǎn)綜合店+產(chǎn)品店運(yùn)營體制轉(zhuǎn)換店別管理實(shí)施類別TTL綜合CM NPCPRT07.1286-08.1286949404 綜合店 露出加強(qiáng)，Synergy 展示體現(xiàn) 運(yùn)營 效果 改善 - 店均 實(shí)販賣 提高 18.9% (3Q末 基準(zhǔn)) - NPC 販賣 核心店 優(yōu)勢明顯 (店均 96臺/月,GS 21臺/月) 多產(chǎn)品 Synergy

30、銷售不足，DG 共同入店 不足 - CM/NPC 共同DW 主賣層 差別原因 販賣達(dá)成 不振 - DG 實(shí)販賣 占比 5% 店別 管理方法 構(gòu)筑 與 運(yùn)營（Q2 開始） - 店別目標(biāo) 建立 - 店別運(yùn)營 評估, 指標(biāo) 細(xì)化 管理與分析 * 兩個維度 實(shí)販賣/現(xiàn)場管理 * 四個指標(biāo) 實(shí)販賣達(dá)成/基本露出/樣機(jī)露出/日常管理 - 店別改善 推進(jìn) * 不振店 不振內(nèi)容 及 改善方向 明確管理 * 管理 達(dá)標(biāo)店 Q3比Q2 提高 20%單位:萬元/月18.9%67.5%-29.3%Q2Q3DW 店別/季度別 運(yùn)營狀態(tài) 評估管理店均 實(shí)販賣制品間 流通運(yùn)營 Synergy 推進(jìn) . 08年 Rev顧客接

31、點(diǎn)System 持續(xù)完善系統(tǒng) 基礎(chǔ)運(yùn)營 完善 系統(tǒng) raw data 整備 ( 08.2) - CE/DSC/HHP 系統(tǒng) 基礎(chǔ)信息 核查 法人 MCS擔(dān)當(dāng) 培訓(xùn) (08.9) - 新功能 及 系統(tǒng)CAPA 分析 培訓(xùn) 促銷員審批 開發(fā) (08.4) - 促銷員 相關(guān) 審批功能 系統(tǒng) 完善 WAP 錄入功能 增加 (08.7) - CE/HHP/DSC 實(shí)販賣 WAP 錄入系統(tǒng)應(yīng)用 便利化 改善 - CAPA數(shù)據(jù) 批處理 修改功能 改善 業(yè)務(wù) 運(yùn)營支援 強(qiáng)化 批發(fā)/團(tuán)購 實(shí)販賣 區(qū)分 (08.6) - 批發(fā)/團(tuán)購 實(shí)販賣 錄入 基準(zhǔn) 確定 - 虛擬商場 實(shí)販賣 錄入模塊開發(fā) 促銷員 系統(tǒng)評級

32、管理 (08.9) - 系統(tǒng) 促銷員 評價 相關(guān) 基準(zhǔn) 開發(fā) - 自動 分級 及 管理報表 開發(fā) 新 BEP/不振 基準(zhǔn) 開發(fā) (08.7) - BEP 增加 樣機(jī) - T1T3/T4T5 不振基準(zhǔn) 區(qū)別管理 新入店 MCS 審批開發(fā)(進(jìn)行中) - 新入店 審批 路徑和關(guān)聯(lián)分析 細(xì)化 - 新規(guī)店 入店6個月 實(shí)販賣 目標(biāo)管理Synergy 管理 推進(jìn) 系統(tǒng) 數(shù)據(jù) 對接 ( 進(jìn)行中) - 全系統(tǒng) 統(tǒng)合 界面 構(gòu)建 - GES賣場 相關(guān)信息 對接 - 共同商場 入店注冊 Process 建立CE MCSSENSCMCSAnycall MCSOASISSMILESynergy管理. 08年 Revi

33、ew 及 問題點(diǎn)顧客接點(diǎn)System 持續(xù)完善系統(tǒng) 基礎(chǔ)運(yùn)營 完善 系統(tǒng) T1T3市場 相對于 流通Coverage 提高，店當(dāng)效率 停滯 T45 與 新流通 成長性市場 戰(zhàn)略性應(yīng)對 不足 競爭社 成長迅速，差異化 現(xiàn)場競爭力 創(chuàng)造 急迫 制品間 流通運(yùn)營 Synergy 技能與力量 需要 進(jìn)一步 強(qiáng)化懸案. 08年 Review 及 懸案 T1市場 CTV / HHP / DSC MS 下滑趨勢 加重 大型量販 經(jīng)營Risk 、利益矛盾 和 交易不安定 加重， 流通安全 考慮必要 T1T3市場 相對于 流通Coverage 提核心市場 流通競爭力 確保1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化2. 強(qiáng)化店

34、集中改善流通Coverage 最適化3. T4/T5 市場 戰(zhàn)略性 擴(kuò)大4. 新流通 運(yùn)營 規(guī)范化流通現(xiàn)場 差別化5. 流通 綜合競爭力 改善 深化6. HHP/DSC/NPC Sell out 管理能力持續(xù)強(qiáng)化7. 現(xiàn)場管理指標(biāo)優(yōu)化革新流通競爭力 1位 確保流通 效率 最大化流通 管理 科學(xué)化. 09年重點(diǎn)推進(jìn)課題規(guī)范流通 / 管理創(chuàng)新 /貢獻(xiàn)銷售核心市場 流通競爭力 確保1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化流通Co09年運(yùn)營方向09年流通KPICEDSCITHHPCoverageWD核心IT Mall Shop露出度金牌店 目標(biāo)推進(jìn)率管理店面 覆蓋率重點(diǎn)店 比重核心IT MALL Shop覆蓋率有效

35、管理店面 覆蓋率店當(dāng)效率店當(dāng)實(shí)販賣增長率(T1-3)店當(dāng)販賣能力店當(dāng)實(shí)販賣目標(biāo)達(dá)成率核心商場店當(dāng)販賣能力新規(guī)店 實(shí)販賣目標(biāo)達(dá)成率現(xiàn)場點(diǎn)檢 合格店比例2個月 連續(xù)不振展臺比重不振展臺比重樣機(jī)效率投資-硬件投入產(chǎn)出效率指標(biāo) 細(xì)化 運(yùn)營 1. Tier別/渠道別 細(xì)化管理 2. 法人別 辦事處別 細(xì)化管理 報告 內(nèi)容 效率化 1. 月別 數(shù)據(jù)報告 法人 共享度提高 2. 季度 分析報告 階段性課題 整理販賣結(jié)果 關(guān)聯(lián)性 提高 1. Coverage 及 店當(dāng)效率 中心 運(yùn)營 2. 販賣結(jié)果 連緊指標(biāo) 設(shè)計(jì)與管理 09年 流通KPI 運(yùn)營方向 09年09年CEDSCITHHPCoverageWD核心I

36、T 競爭社08年戰(zhàn)略動向 競爭社流通投資現(xiàn)況 競爭社流通政策研究 競爭社T4T5市場流通戰(zhàn)略 競爭社促銷員管理 Sharp CTV 成功案例分析 競爭社促銷戰(zhàn)略(節(jié)假日) 競爭社營業(yè)組織運(yùn)營 競爭社竄貨管理 產(chǎn)品別/型號別提成比較 新流通發(fā)展方向 09年競爭社戰(zhàn)略動向 針對09年市場環(huán)境不確定因素，構(gòu)筑“及時把握/預(yù)測市場變化動向并對應(yīng)”的體制08年 ：競爭社流通動向研究09年 ：及時預(yù)測市場走向?qū)崟r把握 市場動向流通戰(zhàn)略 流通政策 流通投資 促銷管理 市場環(huán)境變化流通企業(yè)動向 競爭社動向 消費(fèi)者趨勢 國際國內(nèi)大型量販店主力代理商組織流通心態(tài)趨向 定期調(diào)查 - 季度別（4次/年） - 綜合性全

37、面內(nèi)容 不定期調(diào)查 - 隨時提出/隨時調(diào)查 - 課題來源 : MKTG/法人/RPM : 突發(fā)事件 : 關(guān)注事項(xiàng) - 短平快調(diào)查 : 一周內(nèi)完成調(diào)查 并報告 - 10次/年調(diào)查/報告計(jì)劃 競爭社08年戰(zhàn)略動向 針對09年市場環(huán)境不確定因素1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化差異化 投資策略 強(qiáng)化, 投資效率 UP A級商場 投資重點(diǎn)確保，B/C級商場 保守性投資 大型店內(nèi) 全產(chǎn)品 統(tǒng)合運(yùn)營, Single SAMSUNG Synergy效果 最大化, 流通 運(yùn)營效率 提高目的運(yùn)營方法&分工總括/法人 店別 主要 管理指標(biāo) (全產(chǎn)品) 結(jié)果指標(biāo)實(shí)販賣、ISS、 BEP2過程指標(biāo) 入店流通投資、共同進(jìn)駐現(xiàn)場

38、展臺、樣機(jī)、促銷員運(yùn)營不振AR、在庫日數(shù)基礎(chǔ)信息CAPA、門店信息最低3個月 販賣規(guī)模穩(wěn)定 既存門店, 渠道類型 不限 08年下半年 CTV/REF/WM/HHP/DSC/NPC 6產(chǎn)品 月均總CAPA 基準(zhǔn) 相近 CAPA規(guī)模 情況下, 優(yōu)先順序 DS 區(qū)域GES 蘇寧 國美門店選擇 基準(zhǔn)支援&其他總括 MKTG （流通企劃 / KAM）法人 / 辦事處 推進(jìn)事項(xiàng) 流通企劃：項(xiàng)目運(yùn)營 主管 / 現(xiàn)場 管理與改善 支援 店別 重點(diǎn)課題 聯(lián)動支援 KAM：GES 入店談判 / 不振AR解決 支援季度 店別目標(biāo)/活動計(jì)劃 樹立（法人/辦事處/總括共同 09.2完畢）法人/辦事處 具體計(jì)劃 推進(jìn)總括

39、 支援計(jì)劃/轉(zhuǎn)型管理 實(shí)施店別 改善對策 推進(jìn)Best Practice分享(法人/辦事處/總括共同)2Q開始月別 Check會議 實(shí)施（總括 月別目標(biāo)進(jìn)度/運(yùn)營結(jié)果 評估）PDC A 運(yùn)營 Process09.2末目標(biāo)門店 選定(法人提供店LIST) 法人 協(xié)同進(jìn)場 談判TEAM 成立和運(yùn)營 MKTG部長+PM總監(jiān)+辦事處長+產(chǎn)品經(jīng)理 法人/辦事處 MKTG內(nèi) 專項(xiàng)管理人員 確定TOP100門店 集中管理1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化差異化 投資策略 強(qiáng)化, 投資效率季度別 支付比例綜合DW 運(yùn)營與調(diào)整 綜合 體驗(yàn)店一季度二季度三季度四季度20%20%30%30%項(xiàng) 目內(nèi)容擔(dān)當(dāng)入店 上海 新店入

40、場（美羅城2F體驗(yàn)館 共同運(yùn)營考慮）陳曦SESH DW擔(dān)當(dāng)既存店維持：北京、青島、南京、廣州、深圳、成都、重慶、沈陽、 大連陳曦Synergy陳列強(qiáng)化 DSC開放陳列推進(jìn) B2B、SOHO陳列DSC 唐振煊 科長PRT 李威 總監(jiān)現(xiàn)場運(yùn)營 MARCOM體驗(yàn)館活動聯(lián)動 - 當(dāng)?shù)厝菚T管理 會員活動分場所陳曦MARCOM體驗(yàn)館擔(dān)當(dāng)投資管理 月別流通投資進(jìn)度 管理/分析 季度別 運(yùn)營 評估分析陳曦/孔允姬陳曦 投資支援 效率化 方案 ( 檢討中) - 總括制定方向, 法人預(yù)算內(nèi)執(zhí)行 - 裝修費(fèi)外費(fèi)用 按考核結(jié)果 季度支付 考核結(jié)果 綠區(qū)100% / 黃區(qū)75% / 紅區(qū)50% - 場租支援降低，店

41、內(nèi)營銷支援 轉(zhuǎn)化1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化季度別 支付比例綜合DW 運(yùn)營與調(diào)整 綜合 體驗(yàn)店一季度二季實(shí)販賣達(dá)成規(guī)范化管理基準(zhǔn)環(huán)境出樣管理店員及販賣規(guī)范性O(shè)TC輔助：考核結(jié)果核算 店面等級別 基準(zhǔn)設(shè)定 現(xiàn)場點(diǎn)檢（點(diǎn)檢指標(biāo)統(tǒng)一） -10個指標(biāo)(6個基本指標(biāo)) 店別考核結(jié)果管理 - 實(shí)販賣和規(guī)范化結(jié)果 - 不振店預(yù)警OTC輔助：現(xiàn)場點(diǎn)檢實(shí)施實(shí)販賣system管理RPM & 總括：- 功能升級- 序列號穩(wěn)定性解決Q1Q2Q3Q4核心城市全國檢點(diǎn)核心城市核心城市10個指標(biāo)評價10個指標(biāo)評價10個指標(biāo)評價10個指標(biāo)評價35城市T4以上城市35城市35城市(隨露出度)(隨Mapping)(隨露出度)(隨M

42、apping)GS店別管理 推進(jìn)內(nèi)容陳曦1進(jìn)店目標(biāo)基本資料店面銷售目標(biāo)投資計(jì)劃24考核結(jié)果店面管理53 KPI管理 - 實(shí)販賣達(dá)成率 - 檢點(diǎn)合格店比例 - 連續(xù)兩個月不振店 基準(zhǔn)管理 - 店面等級別基準(zhǔn) - 季度基準(zhǔn)調(diào)整現(xiàn)場檢點(diǎn)實(shí)施1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化實(shí)販賣達(dá)成規(guī)范化管理基準(zhǔn)環(huán)境出樣管理店員及販賣規(guī)范性O(shè)TC輔 綜合店 投資效率化, “ NPC+DG產(chǎn)品群 ” Synergy 販賣 職能 增加, 店別管理 深化 DW 綜合店 現(xiàn)規(guī)模 持續(xù)運(yùn)營 總括 中心 運(yùn)營 NPC/DSC DW 共同入店運(yùn)營 擴(kuò)大，但 CM DW 到期后 規(guī)?？s減 RPM 中心 運(yùn)營 DW店 (89) DW綜合店

43、(9) CM DW (53) NPC DW (54) DW綜合店 (10) CM DW (44)07年(86)08年(86)09年(100) NPC/DG DW 投資支援 效率化 - 支援費(fèi)用 按考核結(jié)果 季度支付 - 場租支援降低，店內(nèi)營銷支援 轉(zhuǎn)化 B2B、SOHO陳列（ RPM方案提出） MARCOM 三星會員 活動聯(lián)動 運(yùn)營 RPM 店別目標(biāo)管理 中心推進(jìn) 實(shí)販賣+規(guī)范化 目標(biāo)達(dá)成 管理 - RPM 運(yùn)營目標(biāo) 導(dǎo)入和管理 - 總括 3/6/9月 3次 現(xiàn)場檢點(diǎn) 實(shí)施 - 總括/RPM 月別 實(shí)販賣 達(dá)成管理 - 總括 店別運(yùn)營 評價/分析09年 運(yùn)營方向產(chǎn)品別 DW店 運(yùn)營重點(diǎn)DW綜合

44、店 運(yùn)營重點(diǎn)NPC+DG Synergy 入店方式 方式 A 直接 經(jīng)營 - 專業(yè) 零售商 - 兩產(chǎn)品代理商 共有 經(jīng)銷商 方式 B 轉(zhuǎn)租 經(jīng)營 - NPC店面 部分轉(zhuǎn)租 DG 按比例 分?jǐn)?投資1. 重點(diǎn)門店店別管理強(qiáng)化IT產(chǎn)品 流通 Synergy 深化 綜合店 投資效率化, “ NPC+DG產(chǎn)品群 ” S 大型門店集中銷售效應(yīng)，各流通重視加強(qiáng)自身大型門店。（在此定義為三星A類門店） 三星當(dāng)順勢而為，細(xì)化AC門店管理，以期快速提升其ISS和店當(dāng)。背景現(xiàn)狀預(yù)期741店/15%266店/5%71店/1%782店/16%415店/9%111店/2%1664店/34%645店/13%166店/3%

45、商場 等級 CBACBA展臺 等級重點(diǎn)確保脆弱強(qiáng)化整理撤收一般維持CE商場數(shù)重點(diǎn)強(qiáng)化店 初步預(yù)選急需強(qiáng)化店為166門店，其中包括CTV/REF/WM共317展臺。ACAB預(yù)期實(shí)販賣1AA預(yù)期實(shí)販賣2預(yù)期實(shí)販賣增長1預(yù)期實(shí)販賣增長2CAPA平均ISS實(shí)販賣平均ISS平均ISS18,71810.9%2,04214.0%2,62117.9%3,351579(28%)1,309(64%)單位：MRMB，% 若通過一年的努力，改善至A等級展臺，此類商場實(shí)販賣將增長64%。Data source: 09年第一次CAPA調(diào)查MCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)2. 強(qiáng)化店 集中改善展臺數(shù)CTV:126店REF:90店WM:101

46、店 大型門店集中銷售效應(yīng)，各流通重視加強(qiáng)自身大型門店。（ 個人責(zé)任制，設(shè)定目標(biāo)，持續(xù)監(jiān)督管理商場展臺促銷員樣機(jī)貨源脆弱可能性因素分析 關(guān)聯(lián)操作辦法1. 通過MCS系統(tǒng)和訪問的方式，調(diào)查商場的基本信息： 如 展臺面積/類型/位置，促銷員人數(shù)/等級，樣機(jī)數(shù)量/ 型號，商場類型等。2. 鎖定主要脆弱因素，并溝通法人，以及店別具體擔(dān)當(dāng)， 對應(yīng)策略考慮。3. 協(xié)助改善，月別考核實(shí)販賣成長等指標(biāo)，和基礎(chǔ)信息 改善進(jìn)度。4. 督促，并跟蹤 實(shí)際執(zhí)行狀況。業(yè)務(wù)內(nèi)容具體內(nèi)容日程 時間關(guān)聯(lián)部門或人員方案方案成型，門店LIST1周市場企劃流通Part與法人溝通，LIST最終確定1周各法人流通擔(dān)當(dāng)門店人員調(diào)整門店擔(dān)當(dāng)

47、確定1周辦事處長和展臺業(yè)務(wù)員門店促銷員能力測試，調(diào)整4周市場企劃教育Part和展臺業(yè)務(wù)員管理運(yùn)營店當(dāng)和樣機(jī)效率對比平均A/B/C商場，改善進(jìn)度1周/月別市場企劃流通Part2. 強(qiáng)化店 集中改善 個人責(zé)任制，設(shè)定目標(biāo)，持續(xù)監(jiān)督管理商場展臺促銷員樣機(jī)1% T4/5市場 擴(kuò)大戰(zhàn)略 需要 對當(dāng)社 現(xiàn)行 城市分類基準(zhǔn) 進(jìn)行必要的 細(xì)化和補(bǔ)充，適應(yīng) 今后業(yè)務(wù) 開展需要 電子市場規(guī)模 基準(zhǔn) 城市分類: 城市別GDP/ 人口/ 電子市場規(guī)模 部門間 Comm. 及 Update 容 - T15 835個 城市對象, 其中T4 城市 擴(kuò)大(富裕 縣級市), T5 城市 詳細(xì)區(qū)分 (T5衛(wèi)星, T5一般)3.

48、T4/T5 市場 戰(zhàn)略性 擴(kuò)大 城市等級 分類基準(zhǔn) 再定立(案） 分類體系城市數(shù)(累計(jì))GDP/人($)城市別市場規(guī)模(億 $) 直轄市地級市 縣級市縣T110 37 00 9,311 21.9T236 (46) 135 00 6,884 21.9-5.8T347 (93) 046 1 0 5,051 5.8-2.2T4 209 (302) 01662716 3,463 2.2-0.8T5 (衛(wèi)星) 97 (399) 005938 4,032 21.9T236 (46) 135 00 6,884 21.9-5.8T347 (93) 046 1 0 5,051 5.8-2.2T4 209 (30

49、2) 01662716 3,463 2.2-0.8T5 (衛(wèi)星) 97 (399) 005938 4,032 FPTV(62) NPC(36) 當(dāng)社進(jìn)入城市的市場CAPA比重: HHP(84%) FPTV(78) NPC(46) 進(jìn)入狀況比較差的是FPTV-T5(一般), HHP-T5以下, NPC-T5(衛(wèi)星) 等級FPTVHHPNPC城市數(shù)量進(jìn)入率城市進(jìn)入率CAPA比重進(jìn)入率城市進(jìn)入率CAPA比重進(jìn)入率城市進(jìn)入率CAPA比重T42092029764(71)208 99 60(67) 172 82 41(66)T5 (衛(wèi)星)9771736(9)92 95 10(11) 26 27 2(9)T

50、5 (一般)466203438(20)341 7314(22) 80 17 3(25)TTL7724766278(100)64183 84(100)278 3646(100)資料: McKinsey 城市別 CAPA Data (): 所有城市的CAPA比重. 當(dāng)社現(xiàn)狀個, %進(jìn)入現(xiàn)狀 當(dāng)社T4-T5城市進(jìn)入率 : HHP(83%)產(chǎn)品別流通 (FPTV) 當(dāng)社通渠道別販賣比重與市場現(xiàn)狀相比，NGES 比重高,IND 比重低 T4-T5賣出比重是13%, 店當(dāng)賣出是T1-T3的50-60%左右城市進(jìn)入狀況96%4%53%31%16%當(dāng)社賣出比重展臺數(shù)店當(dāng)月銷售額比重全體100 2,825 10

51、0 31 T1-387 2,214 78 34 T410 423 15 21 T53 188 7 16 . 當(dāng)社現(xiàn)狀流通別販賣比重T4T549%51%92%8%0%市場 當(dāng)社 TCLNGESINDHMDSRGES資料 : 08年 MCS Data, Mckinsey 調(diào)査 Data個,%,K$* 08年 基準(zhǔn)產(chǎn)品別流通 (FPTV) 當(dāng)社通渠道別販賣比重與市場現(xiàn)狀 流通渠道別販賣比重中當(dāng)社ITCS與市場平均相比處于劣勢 (市場49%,當(dāng)社27%) - 當(dāng)社T4-T5級市場的ITCS渠道非常脆弱，進(jìn)入率只有17%城市進(jìn)入現(xiàn)狀99%1%9%16%75%.當(dāng)社現(xiàn)狀T477%23%79%13%8%產(chǎn)品

52、別流通 (HHP)市場當(dāng)社NokiaITCSDS/HM運(yùn)營商GESOTCS112城市 OTCS數(shù)ITCS數(shù)市場7802,5618,679當(dāng)社6411,2311,362進(jìn)入率824817Source : 08年 Anycall MCS Data, Mckinsey 調(diào)査 Data個,%當(dāng)社 OTCS/ITCS 進(jìn)入現(xiàn)狀T5流通別販賣比重 流通渠道別販賣比重中當(dāng)社ITCS與市場平均相比處于劣勢 T4-T5市場中，IT小商家/個體戶販賣比重絕對高 (82%) 當(dāng)社IT Chain,Online/直銷販賣比重相對低 (1%)城市進(jìn)入狀況82%18%57%13%30%.當(dāng)社現(xiàn)狀T419%81%26%1%

53、73%產(chǎn)品別流通 (NPC)當(dāng)社賣出比重Shop 數(shù)店當(dāng)銷售比重全體1001,905100206 T1-391 1,519 80 234 T47 259 14 106 T52 127 7 63 市場 當(dāng)社 HPGESOnline/直銷IT 小商家/個體戶IT Chain361546個,%,資料 : 08年 SENS Data, Mckinsey 調(diào)査 Data* 08年 全年 基準(zhǔn)T5流通別販賣比重 T4-T5市場中，IT小商家/個體戶販賣比重絕對高 (8現(xiàn)場管理 T4-T5城市現(xiàn)場管理能力比T1-T3低,特別是NPC應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行改善 System未管理展示臺的現(xiàn)場管理能力脆弱System內(nèi)進(jìn)行

54、管理的展示臺現(xiàn)場點(diǎn)檢結(jié)果System外未進(jìn)行管理的展示臺現(xiàn)場促銷員 配置總?cè)藬?shù)T4-T5比重 直管 CTV3,50119665HHP22,236 321,129 .當(dāng)社現(xiàn)狀主要 ISSUECTVHHPNPCT1-3T4-5T1-3T4-5T1-3T4-5LOGO不規(guī)則 98 99 97 98 84 75 指定型號出樣 88 82 96 96 69 33 出樣指導(dǎo)書 96 92 - - - - 樣機(jī)庫存匹配率 - - 88 85 67 59 教育支援 97 92 90 88 94 94 現(xiàn)場Test 88 85 80 77 57 48 POP配布 90 87 84 82 93 71 POP到位

55、82 71 83 81 76 62 現(xiàn)場管理 T4-T5城市現(xiàn)場管理能力比T1-T3低,特別是 Sell-out人力的 7287% 集中在T1-T3 以現(xiàn)有的賣場訪問次數(shù)和平均擔(dān)當(dāng)賣場數(shù)來看，超出了管理范圍CTV Sell-out 業(yè)務(wù)員(督導(dǎo))分布 (09.2)HHP Sell-out 督導(dǎo)分布T4-T5擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員T1-T5擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員T1-T3擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員.當(dāng)社現(xiàn)狀13%27%60%平均擔(dān)當(dāng)賣場數(shù)17個11個6個T4-T5T1-T328%7%65% 平均擔(dān)當(dāng)賣場數(shù)46個25個21個T4-T5T1-T3業(yè)務(wù)員賣場巡回當(dāng)社95(T1,T3 兼)1回/月TCL7001回/2日FPTVHHPNPC業(yè)務(wù)

56、員賣場巡回當(dāng)社3001回/月Nokia4,0001回/2周業(yè)務(wù)員賣場巡回當(dāng)社60(T1,T3 兼)無HP300+500 (自社)(第三方)第三方公司定期巡廻資料:MCS/ Anycall MCS, McKinsey (競爭社 Data)238名790名現(xiàn)場管理 Sell-out人力的 7287% 集中在T1-T3MCST4-T5城市的賣場販賣信息不足,對當(dāng)社流通實(shí)際情況的把握不準(zhǔn)確代理商未登錄下部通賣場信息對有些販賣不振的賣場，發(fā)生人為地刪除賣場信息的情況 需要補(bǔ)充完善城市等級信息 Anycall MCST5城市登錄率低：現(xiàn)已登錄城市為366個 (T1-T4 303個, T5 63個) T5城

57、市進(jìn)入 75% System 登錄率 11% (未反應(yīng)實(shí)際狀況)SENST4城市登錄率低: 現(xiàn)登錄城市為155個 (T1-T3 93個, T4 62個) T4城市進(jìn)入 82% System 登錄率 30% 從整體來說現(xiàn)在的System以T1-T3城市的管理為主, T4以下信息登錄不足 - 在現(xiàn)有運(yùn)營基準(zhǔn)上(賣場信息和數(shù)據(jù))需要逐漸進(jìn)行改善System .當(dāng)社現(xiàn)狀MCST4-T5城市的賣場販賣信息不足,對當(dāng)社流通實(shí)際情況的Brand HHP外, 當(dāng)社CTV/NPC 品牌投入絕對不足 (以有關(guān)促銷活動的宣傳為主) 在品牌依賴度高的T4以下地域，當(dāng)社需要樹立廣告/宣傳戰(zhàn)略 (低費(fèi)用/高效率) 競爭社

58、宣傳促銷事例Brand認(rèn)知度及對購買產(chǎn)生的影響FPTVNPC考慮購買認(rèn)知度126127127127HHP1212排名排名.當(dāng)社現(xiàn)狀現(xiàn)地新聞媒體廣告 中國能源節(jié)儉認(rèn)證中心認(rèn)證的TV產(chǎn)品中，TCL產(chǎn)品占98%的占有率TCL FPTV用優(yōu)秀的冷卻技術(shù)，比傳統(tǒng)的FPTV可節(jié)省20%-30%的能量 摘自TCL新聞廣告屋外廣告路演公益活動Brand HHP外, 當(dāng)社CTV/NPC 品牌投入絕對不法人 VOC 需要對代理商及下部通提供支援政策 - 關(guān)于展示臺的制作: 展示臺費(fèi)用(單價)高,制作時間長(三星廣告制作困難) 應(yīng)制定廉價型展示臺的制作基準(zhǔn)及流程 T4-T5城市的商場可以考慮讓代理商制作展臺(提供S

59、IP) - 關(guān)于下部通的庫存補(bǔ)償，應(yīng)進(jìn)行合理的政策運(yùn)營 因現(xiàn)有的21日庫存補(bǔ)償期間政策，地域代理商運(yùn)營保守的Sell in - 考慮陳列SPL支援政策 T4-T5市場政策脆弱(特別是CE): 發(fā)生串貨現(xiàn)象,造成市場混亂情況 - 有Sell-out政策, 無Sell in/through政策 辦事處的T4-T5市場管理人力不足: 全部依賴于代理商 - 與當(dāng)社業(yè)務(wù)員溝通不足，因此下部通忠誠度弱 A/S: 修理期間和返品處理流程過長 . 當(dāng)社現(xiàn)狀法人 VOC 需要對代理商及下部通提供支援政策. 當(dāng)社. 運(yùn)營 Frame1階段2階段3階段 已進(jìn)入城市的營業(yè)活性化 進(jìn)駐未進(jìn)入商場 代理商/ 經(jīng)銷商開發(fā)

60、Infra 完善 System, 組織等 Test Mktg Best Practice 挖掘 運(yùn)營 Guide Line 定立- 構(gòu)筑現(xiàn)場管理基礎(chǔ) - 未進(jìn)入城市覆蓋率擴(kuò)大 開發(fā)戰(zhàn)略及具體實(shí)行 Line-Up 差別化 針對4,5級市場營業(yè)政策 - 強(qiáng)化運(yùn)營效率 城市別店當(dāng)實(shí)販賣提高 構(gòu)筑當(dāng)社特有的Biz.Model 并實(shí)行 提高品牌影響力 產(chǎn)品間Synergy效果極大化 全產(chǎn)品進(jìn)入T4-T5市場 目 的確保成長動力 (對應(yīng)未來市場), 流通多樣化 (分散賣出Risk) 產(chǎn) 品HHP, NPC CE (CTV/ REF/ WM)DSC/ OA/ CM/ MP3 等市場條件成熟后再考慮. 運(yùn)營